PENSER LA NGOCIATION SOCIALE.

ENJEUX THORIQUES ET PRATIQUES

Christian Thuderoz INSA de Lyon et Centre Max Weber Universit de Lyon Montral avril 2012

Une page de publicit

Sans oublier

la revue Ngociations

Travaux de recherche actuels

Avertissement
Un coursde matre, sous forme dun libre propos dun universitaire franais. Plutt un questionnement, pour ouvrir des horizons Un focus sur quelques problmes thoriques Une volont dinterroger, vous inviter approfondir retrousser nos manchespour mieux affter les concepts !

UN. Le problme de la ngociation

Notion polysmique Normativement connote Dusage profane Activit dsormais lacise Mais peu duniversitaires travaillent spcifiquement sur cet objet ! Donc Penser la ngociation ! Notamment la ngociation sociale, quand ce sont des reprsentants qui ngocient au nom de leurs mandants et quune ngociation intra-organisationnelle sajoute la ngociation inter-organisationnelle

Une ngociation sociale ?

interpersonnelle. Pour quil y ait ngociation, indiquent Richard Walton et Bob McKersie (1965), il faut 4 conditions: 1) la prsence dun conflit dintrts entre des parties places dans une situation de prise commune de dcision ; 2) ces parties veulent rsoudre ensemble des problmes qui leurs sont communs ; 3) elles dsirent le faire dans une attitude de confiance et de rciprocit(sic) ; 4) elles doivent, pour cela, obtenir le quitus de leurs mandants.

Si les quatre conditions sont prsentes = ngociation sociale Si seules les trois premires = ngociation interpersonnelle Si seules les deux premires conditions = mixed bargaining

Pourquoi penser la ngociation sociale ?

Pour lapprhender dans toutes ses dimensions et tous ses usages Pour la comprendre relativement dautres modes dcisionnels et dinteraction sociale Parce que le monde change, parce que les pratiques sociales voluent, parce que les exigences citoyennes saccroissent Parce quil faut poursuivre le travail engag par les anciens, reprer ce quon sait, ce quon ignore encore, ce quil faut savoir (Ch. Dupont, 2006)

DEUX. Gnralits sociologiques

Quest-ce que la ngociation ?

Une interaction sociale Un processus de prise de dcision Une pratique sociale finalise

1. Une interaction sociale

Un rapport entre des autrui Origine : neg otium (un soi qui nest pas en repos) Mais avant tout un rapport entre des soi, qui ne se ressemblent pas Pas nimporte quel rapport social : A) Toute interaction nest pas de ngociation ! (il y a aussi : la coercition, la soumission, la panique, etc.) Pour quil y ait interaction de ngociation : ncessit dune intention, dun projet

1. Une interaction sociale (suite)

B) Toute ngociation suppose une interdpendance des acteurs : laction de lun entrane laction de lautre

C) Cest une rencontre calcule de volonts : seules les parties dcident dentrer en ngociation, dy rester ou den sortir ! Deux volonts, donc, et une chose qui les divise et qui les runit et cette chose (lobjet en litige) se mue en une autre chose : le contrat quelles laborent !

1. Une interaction sociale (suite et fin)

D) Une activit gnrative : elle produit des situations nouvelles, des rgles nouvelles, des acteurs nouveaux La ngociation = la fabrique dun autre monde, parle jeu des changes et des recombinaisons des prfrences E) Une entente communicationnelle, fonde sur un langage partag (avec ajustements sur la vrit et la vracit) et un change darguments fonds en raison

2. Un processus de dcision
Avec un dbut et une fin Des tapes, des allers-retours, des enchanements Des turning points, des bifurcations, etc. Cf. Ann Douglas, Industrial Peacemaking (1962) : 1) Inventaire des points en litige 2) Reconnaissance des possibilits daccord 3) Dnouement et signature de laccord (Ajout : 4) : mise en uvre avec dautres acteurs, donc rengociation pour lapplication de laccord)

3. Une pratique sociale finalise

transformations, productions, performances partir dune comptence. Edgar Morin, La Mthode, I. La nature de la nature, 1977, p. 157)

Une praxis (Jappelle praxis lensemble des activits qui effectuent

Des praticiens, avec des comptences, des habilets, une exprience, etc. Une pratique oriente vers une fin : sajuster autrui, composer avec lui Composer avec lui ?

Pourquoi sajuster et composer avec cet autrui ?

Tous deux membres dun mme systme social Ncessit de faire converger des cours daction divergents (car problme commun) Cots du conflit et de la non dcision commune Ressources non illimites : lautre possde ce que je dsire et je possde ce quil dsire Rapports de force fluctuants Pas de one-shot : le jeu social est durable !

Ngociation sociale, ngociation collective

Une ngociation collective = une ngociation sociale o lobjectif est de fixer des rgles communes Et une ngociation commerciale ? Elle peut tre :
- interpersonnelle (vous, chez le concessionnaire) - sociale (OMC : des reprsentants de pays ngociant avec dautres reprsentants de pays)

Une ngociation commerciale = lobjectif est de fixer un taux dchange dobjets et de droits, en fonction des prfrences de chacun Ils sont en effet en lutte propos des droits de proprit de ces objets, quils jugent utiles dacqurir ou daccorder (= les utilits)

TROIS. Les dfinitions acadmiques

a joint-decision process for resolving conflicts of interest (Walton et McKersie, 1965) Negotiation is a form of decision making in which two or more parties talk with one another in an effort to resolve their opposing interest (Pruitt, 1981) Une activit qui met en interactions plusieurs acteurs qui, confronts la fois des divergences et des interdpendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. (Dupont,1994)

Les dfinitions (suite et fin)

Tout change o les partenaires cherchent modifier les termes de lchange, toute relation o les acteurs remettent en cause les rgles et leurs relations (Reynaud, 1999) Un processus dchange de concessions, de promesses et de menaces (Schelling, 1960) a joint regulation (Flanders, 1966) ; Une rgulation conjointe (Reynaud 1989)

Reprenons ces dfinitions, et isolons quelques termes

A joint-decision process for resolving conflicts of interest. Negotiation is a form of decision making in which two or more parties talk with one another in an effort to resolve their opposing interest. Une activit qui met en interactions plusieurs acteurs qui, confronts la fois des divergences et des interdpendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

Tout change o les partenaires cherchent modifier les termes de lchange.

A joint regulation

Ces termes dlimitent un plan notionnel

volontairement conflicts of interest joint regulation

divergences

interdpendances

change

decision making

Quil nous faut explorer

Donc, explorer le plan ainsi dlimit

En confrontant ces points les uns aux autres (par exemple : conflit et dcision, rgulation et change, etc.) En les questionnant (par exemple : quest-ce quune rgulation conjointe ?) En recensant les questions se poser leur gard (par exemple : Toute ngociation suppose-t-elle un conflit ? ou Tout conflit est-il dintrts ?) En les traduisant en dfis thoriques et en enjeux pratiques OK ? Alors, cest parti
(mais toutes les coordonnes ne seront pas examines dans ce cours de matrise)

QUATRE. Commentaires et questionnements

1. Echange et dcision :

Une ngociation collective : fixe-t-elle des rgles ou est-elle un marchandage ? Quel lien entre change (de concessions ou de promesses) et dcision ? Cest--dire : comment se fait-il quune dcision commune puisse sadosser , ou rsulter dun change ? Quel est le taux dchange ? Pourquoi les parties le fixent ce niveau ? En fonction de quelles utilits ? Comment comprendre lasymtrie de certains changes ? (exemple : Isral vient dchanger 477 prisonniers palestiniens contre le soldat Gilad Shalit)

Commentaires et questionnements (suite de Echange et dcision)

Relire Peter Blau et sa notion dchange social : ncessit dtre dans une situation permanente dchange avec autrui + pas de certitude sur le retour (date et contenu) Donc, un jeu social de type dbiteur / crancier, o chacun est toujours ET lun ET lautre Donc, peut-tre comprendre les changes ngocis la lumire des travaux sur la rciprocit (Karl Polanyi, George Akerlof, (Labor Contract as a Partial Gift Exchange) Norbert Alter, etc.) Sur quels objets et rgles portent ces changes ? Y a-t-il des domaines rservs de dcision, sans tentative dchange et de dcision commune ?

Commentaires et questionnements (suite de Echange et dcision)

Quest-ce qui schange ? Des rationalits ! (Je tchange x, que tu veux obtenir et qui te semble rationnel pour toi dobtenir, contre y, qui est rationnel pour moi dobtenir) Mais aussi : des enjeux de pouvoir (Je te permets de dcider de x si tu me permets de dcider de y) Des croyances (Je tabandonne ce que tu crois tre bon pour toi en change de ton abandon de ce que je crois tre bon pour moi)

Commentaires et questionnements (suite et fin de Echange et dcision)

Dernire remarque : des utilits toujours contextuelles, valables selon les poques et les situations, et lies aux prfrences de chacun Le taux dchange dpend en effet : - de la valeur des biens ngocis accorde par chaque partie (ou la nature des droits revendiqus par les parties) - et du dsir (mimtique) manifest par les parties pour acqurir / refuser ces biens ou ces droits. Consquences : chaque partie renchrit pour lautre le cot dacquisition du bien ou du droit convoit (Je vais lui faire payer plus cher ce quil dsire puisquil le dsire).

Commentaires et questionnements (suite)

2. Conflit et dcision

Toute ngociation suppose-t-elle un conflit ? Ne peut-il y avoir quune simple diffrence (de point de vue ou de comportement) et supposer nanmoins quil y ait ngociation ? Dans ce cas, la ngociation = une harmonisation de cours daction Donc, pour viter le flou du terme = distinguer composition et ngociation (Thuderoz, 2010) Tout conflit est-il dintrts ? Il peut tre galement valoriel (= relatif aux valeurs des individus et des groupes) Ngocie-t-on les valeurs comme on ngocie les intrts ?

Commentaires et questionnements (suite)

Deux manires de procder : 1) Dqualifier le conflit de valeurs en simple conflit dintrts (pour le traiter efficacement. Par exemple : le port rituel du kirpan chez les Sikhs, quon traite sous langle de la scurit des enfants Leydet, 2006) 2) Ou le requalifier par une monte en gnralit (pour se mettre daccord plus facilement. Exemple : consensus autour du dveloppement durable, de la sauvegarde de la plante mais alors = une dlibration, et non plus une ngociation ? Cf. les travaux en philosophie politique)

Commentaires et questionnements (suite)

Autre remarque : Le conflit est la poursuite de la ngociation par dautres moyens (Adam et Reynaud, 1978) Conflit social = quand les procdures usuelles de concertation, dit Reynaud, nont pas fonctionn Pourquoi nont-elles pas fonctionn ? Toute divergence entre salaris et employeur ne se transforme pas en conflit social et en grve. Donc quelles sont les conditions remplir pour quil y ait dclenchement dun conflit social ? Pourquoi ces conditions sontelles runies ici et non l ? Quels sont les avantages dune dcision ngocie prise lissue dun conflit ? Quelles articulations entre conflit industriel et les multiples conflits organisationnels ?

Commentaires et questionnements (suite)

3. Dcision et rgulation conjointe Rappel. Trois registres de ngociation (Thuderoz, 2010) : a) ngociation de marchandage (le souk Tunis) b) ngociation valorielle (viande Halal la cantine ?) c) ngociation de rgulation (la convention collective) c) = a + b + x X ? X = la volont de fixation de rgles en commun, dans un jeu relationnel durable Pourquoi cette volont de fixer ensemble des rgles ?

Commentaires et questionnements (suite)

Rgulation conjointe = la rencontre, le concours, la rivalit, la confrontation entre rgulation autonome et rgulation de contrle (Reynaud, 1989). Mais Diversit des modes de rgulation de contrle ! Diversit des modes de rgulation autonome ! Diversit des modes de rgulation conjointe ! Et une rgulation autonome est aussi une rgulation de contrle ! Asymtries cognitives : ces types de rgulation ne mobilisent pas/ ne produisent pas les mmes informations, les mmes rgles, le mme type dacteurs

Commentaires et questionnements (suite)

Qui sont les producteurs de ces rgulations autonome /de contrle ? Quelle division du travail social, pour produire ces rgles, entre les VP du syndicat, les militants du shopfloor, les workers, les femmes de ces workers, les NGO, les universitaires, le CRIMT, etc. ? Comment des rgles sont concrtement rendues communes ? Na faut-il pas maintenir (dvelopper !) les rgulations autonomes et ne pas tout conjoindre ? Et si saccroissent les rgulations autonome (Plus dautonomie pour les travailleurs !) et de contrle (Le nouvel esprit du capitalisme), ne faut-il donc pas aider et performer les rgulations conjointes ? Et caetera

A vous de poursuivre ce questionnement !

Terminons ce propos

par quelques notations sur les enjeux thoriques et pratiques actuels en matire de thorie de la ngociation sociale Un programme de recherche en ngociation aujourdhui : 1. Retravailler la notion de conflit : un heurt volontaire (dfinition de Julien Freund) ou une diffrence ? Le premier est soluble par la ngociation ; la seconde par un ajustement Sajuster, est-ce ngocier ? 2. Retravailler la notion mme de ngociation, puisquelle dsigne une ralit multiple, foisonnante et quelle est dusage profane, en croisant les regards disciplinaires et en observant les pratiques et les volutions (Colloque CRIMT 2013)

Un programme de recherche en ngociation aujourdhui (suite)

3. Retravailler la notion de rgulation (autonome, de contrle et conjointe). Par exemple : a) Si une rgulation est une capacit produire des rgles qui en sont les producteurs : le collectif, les individus ? Comment, de producteurs autonomes individuels, passe-ton une rgulation autonome collective ? b) Si le monde industriel a chang, si la main-duvre nest plus la mme, si les contraintes sont diffrentes, etc., quelles sont alors les nouvelles rgulations autonomes, de contrle et conjointe luvre ?

Un programme de recherche en ngociation aujourdhui (suite)

4. Travailler la notion de ngociation intraorganisationnelle puisque : - plus grande exigence des mandants envers les mandataires et leur respect du mandat - meilleure formation gnrale des mandants - micro-ngociations individuelles entre managers et employs - nouvelles faon de manager la main-duvre, mieux informe et mobilise, etc. Comment mieux matriser cet cart croissant entre base et sommet ?

Do quelques enjeux pratiques

Outiller, non pas seulement les syndicalistes et RH ngociateurs, mais TOUS les salaris car TOUS sont des ngociateurs au quotidien Observer et comprendre cette diversit des modes de rgulation (=diversit des processus de ngociation) Encourager cette diversit en diffusant les good practices (banque de donnes daccords dentreprise ; commentaires universitaires sur ces accords ; crer des observatoires des relations sociales ; recueillir des rcits de ngociation, etc.) Apprendre discerner et mieux traiter les conflits valoriels Encourager les jeunes chercheurs investir le champ acadmique de ltude de la ngociation sociale, plus que jamais lordre du jour (plus que dans les annes 60 et 70 !)

Merci de votre attention !