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Albenides Ramos
Raciocnio
Objetivo central: comprovar e equacionar a importncia do Marketing de Relacionamento tanto para a reflexo e a prtica do representante comercial como um diferencial para ser bemsucedido.
- Para qu fazer esta investigao? Motivao para a escolha. Sinalizar contribuio de ordem prtica / aplicar o conhecimento cientfico no cotidiano profissional e, pessoalmente, ampliar o horizonte do conhecimento.
Princpio norteador: busca da excelncia e o desenvolvimento de competncias vencedoras.Encaminhar a soluo do problema mediante a redefinio dos conceitos-chave do Marketing e da Administrao, no sentido de superar limites na aquisio de novas habilidades e competncias.
Definir a metodologia da pesquisa Responder s questes: Como fazer? Com que fazer? Onde fazer? e quando fazer? o chamadocaminho das pedras.
Mtodos de investigao: fontes bibliogrficas, documentais, eletrnicas, alm da vivncia profissional do autor da monografia, com entrevistas, via e-mails, a um grupo significativo de representantes comerciais. Os pressupostos terico-conceituais tm como referncias autores consagrados com obras sobre o Tema; foi feita uma reviso da bibliografia pertinente ao problema, ou seja, o atual estado do conhecimento, operacionalizando conceitos-chave e aplicando as teorias mais atuais. Foram anexadas figuras, quadros, legislao especfica e Cdigo de tica do Representante Comercial.
Epgrafe:
CONHECIMENTO
ENTENDER/EXPLICAR/ PENSAR
AGIR PESQUISAR
Assim, o estudante ao fazer as pontes cognitivas acima, entende melhor a aplicao da cincia vida cotidiana, d passos investigativos para solucionar um problema, faz pesquisa seguindo o mtodo cientfico, no sentido de explicar a realidade, de compreender, dialeticamente, um fato, pois s entendemos algo quando somos capazes de esclarecer, criticar...
No me oferea coisas No me oferea roupas. Oferea-me uma aparncia bonita e atraente. No me oferea sapatos. Oferea-me comodidade para os meus ps e o prazer de caminhar. No me oferea uma casa. Oferea-me segurana e aconchego e um lugar que d primazia limpeza e felicidade. No me oferea livros. Oferea-me horas de prazer e o benefcio do conhecimento. No me oferea CDs. Oferea-me lazer e a sonoridade da msica. No me oferea ferramentas. Oferea-me o benefcio e o prazer de fazer coisas bonitas. No me oferea mveis. Oferea-me o conforto e a tranqilidade de um ambiente acolhedor. No me oferea coisas. Oferea-me idias, emoes, ambincia, sentimentos e benefcios. Por favor, no me oferea coisas.
(Autor desconhecido)
Elaborar o texto (Elementos essenciais para a apresentao de um trabalho acadmico - TCC- Trabalho de Concluso de Curso/Monografia).
RESUMO O acesso informao substituir, em parte, a divulgao de produtos e servios. Isso quer dizer que as pessoas passam a ter opes; elas no so foradas a ver apenas a um canal de TV, ou ler um s jornal ou a comprar s uma revista. H mltiplas fontes de informaes. Aprender a lidar com esse novo mundo ser um dos maiores desafios que os profissionais de marketing e as empresas hoje enfrentam. A monografia tem por finalidade oferecer informaes de imperativa importncia ao sucesso profissional de um Representante Comercial da rea de materiais de construes e ferramentas. Apresentar a histria do representante comercial, do passado, como mascate, at a regulamentao da profisso, em 1965, elucidando suas responsabilidades e atribuies, como tambm, a sua importncia como principal canal de vendas, alm de apresentar os principais conceitos atualizados de Marketing e Marketing de Relacionamento, levando em considerao os avanos tecnolgicos e a globalizao. Focaremos principalmente s transformaes provocados pela nova era da Informao, buscando determinar os mecanismos de persuaso e empatia, isto , colocar-se no lugar do outro, mais eficientes e eficazes, e desta forma, elaborar algumas competncias vencedoras de vendas, com as quais o Marketing de Relacionamento torna-se o principal diferencial para ser bem-sucedido. Precisamos, como representantes comerciais, aprender a viver com a incerteza, adquirir senso qualitativo buscando a excelncia naquilo que fazemos e, sobretudo, perceber as tendncias do mercado. Enfim, o objetivo principal desta monografia equacionar o problema do aprimoramento profissional do representante comercial, encaminhando a soluo do mesmo mediante a redefinio de conceitos do marketing e da administrao, no sentido de superar limites na aquisio de novas habilidades e competncias.
Quais as questes centrais ou impulsionadoras da pesquisa? (Elas conduziro o estudo e ajudam a Esquematizar o SUMRIO da Monografia); tambm servem para se levantar Hipteses para a soluo de um Problema (quando de uma Pesquisa Experimental). Estrutura do Trabalho: textuais INTRODUO (p.212) Parte inicial do texto, na qual devem constar: a delimitao do tema tratado, objetivos da pesquisa, hipteses ou questes centrais da pesquisa, a metodologia utilizada com uma sntese do desenvolvido em cada captulo. Prioriza-se o uso dos verbos no infinitivo ou gerndio e o sujeito indeterminado. DESENVOLVIMENTO (ou Corpo do Trabalho) Parte principal do texto argumentativo, que contm a exposio ordenada e pormenorizada do assunto. Divide-se em vrias sees (captulos, itens e subitens) que variam em funo da abordagem do tema e do mtodo. Nele so examinados os conceitos extrados tanto das referncias bibliogrficas como das eletrnicas. A exposio o processo pelo qual so descritos e analisados os fatos ou apresentadas as idias atravs do raciocnio lgico, da evidncia racional dos fatos, de maneira ordenada, classificando-os e hierarquizando-os. Deve-se comparar as idias confirmando ou refutando os argumentos. CONCLUSO Parte final do texto, na qual so apresentadas concluses correspondentes aos objetivos da pesquisa. Tem a funo geral de arrematar o trabalho apresentando uma sntese interpretativa de seu desenvolvimento
SUMRIO INTRODUO CAPTULOS 1. DO MASCATE AO REPRESENTANTE COMERCIAL 1.1- Um breve histrico 1.2- A regulamentao da profisso 1.3- As responsabilidades e os deveres 1.4- A importncia do representante comercial 2. DO MARKETING AOS RELACIONAMENTOS COMO ESTRATGIA 2.1- Marketing num ambiente dinmico 2.2- Marketing de relacionamento: DBM - Database Marketing 2.3- Marketing pessoal, carisma e empatia 2.4- O cliente no centro das atenes 3. DAS COMPETNCIAS VENCEDORAS DE VENDAS AOS HBITOS EFICAZES 3.1- Valor e satisfao para o cliente 3.2- Venda pessoal 3.3- Os sete hbitos das pessoas altamente eficazes 3.4- O oitavo hbito da eficcia grandeza 4. DA ERA DA INFORMAO S NOVAS TENDNCIAS PARA A REPRESENTAO COMERCIAL 4.1- Sistema de informaes de Marketing e tecnologia da informao 4.2- Tendncias futuras no varejo e no consumidor 4.3- Novas tendncias para a representao comercial: gestor de negcios
E o papel do professor-orientador? Qual a relao orientador-orientando? O orientador consciente cria condies pedaggicas para que o estudante com disponibilidade para aprender construa seu conhecimento cientfico e torne-se um estudante-pesquisador ou um pesquisador iniciante. Alm disso, ao introduzir o universitrio no amplo campo da pesquisa, desenvolve suas habilidades e, com uma viso crtica da realidade, ele se torna mais competente como pessoa e profissional. Portanto, o mtodo dialtico deve ser constantemente exercitado, pois a realidade complexa e no-linear. Lembre-se de que importante planejar o texto e elaborar o Sumrio, pois ele um guia para a gestao de suas idias. Um cuidado especial com a coerncia e a coeso do texto, bem como em relao aos aspectos gramaticais Como estruturar o texto? Qual deve ser a sua extenso?
Vender
O ponto de partida do estudante-pesquisador foi o conceito atual de Marketing, de Kotler ( 2005, p. 13):
O marketing a cincia e a arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com rentabilidade. O marketing identifica necessidades e desejos insatisfeitos. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o seu potencial de lucro. Identifica com preciso quais segmentos a empresa tem capacidade de servir melhor, alm de projetar e promover os produtos e servios adequados. FIG.3 Cadeia de Valor
Ao operacionalizar o conceito de Marketing de Relacionamento, o autor recorreu, novamente, a Kotler e a Armstrong) Marketing de relacionamento significa criar, manter e acentuar slidos relacionamentos com os clientes e outros pblicos. Cada vez, o marketing vem transferindo o foco das transaes individuais para a construo de relacionamentos que contm valor e redes de oferta de valor. O marketing de relacionamento est mais voltado para o longo prazo. Sua meta oferecer valor de longo prazo ao cliente, e a medida do sucesso dar-lhes satisfao ao longo prazo. Para acontecer necessria, uma total sintonia entre vrios nveis da empresa com o departamento de marketing, necessitando criar bons nveis de relacionamentos nos campos econmicos, tcnico, jurdico e social, que resultam em alta lealdade do cliente. (KOTLER, ARMSTRONG, 1999, p.397)
Ilustrao: Magritte, no Museum of Modern Art (MoMa/NY).Disponvel em: http://images.google.com.br/images?hl=ptBR&q=%22Magritte+MoMa%22&um=1&ie=UTF8&sa=N&tab=wi Acesso: 10/04/2007.
A relao orientador-orientando viabiliza uma monografia de qualidade quando pautada numa agenda de compromissos, ambos buscando resultados aplicveis s diversas reas do conhecimento. Por outro lado, o orientador desenvolve competncias intelectuais capazes de viabilizar a produo de conhecimento cientfico refazendo caminhos j percorridos, utilizando o mtodo para investigar e analisar solues para problemas levantados.
Enfim, com senso crtico, o universitrio abre os olhos a novas possibilidades, aprofunda seus conhecimentos e tem horizontes mais amplos. E a nova cincia aponta um olhar para frente, com a mente aberta!
1- Definindo o leitor para se escrever um texto, deve-se, inicialmente, caracterizar o seu leitor. De nada adianta escrever para si mesmo ou para o orientador. S conhecendo o parceiro da comunicao que podemos compartilhar conhecimento cientfico. 2- O estilo Deve-se aplicar as regras da boa redao ao trabalho cientfico: clareza, conciso e objetividade.
Principais regras:
O discurso deve ser impessoal, padronizando-se a forma de tratamento utilizada, seja ela 1 pessoa do plural ou na 3 do singular. No se deve usar a 1 pessoa do singular; Termos coloquiais, grias, modismos, lugares-comuns devem ser evitados; Cada pargrafo deve expressar uma nica idia, estruturado na frase inicial (que sintetiza o contedo do pargrafo), desenvolvimento e concluso; Os pargrafos devem ser encadeados de maneira fluente, utilizando-se elementos de transio que explicam a relao entre eles.
No ltimo captulo Da era da Informao s novas tendncias para a Representao Comercial, o autor apoiou-se em Nbrega que enfatiza: Criamos a tecnologia e ela nos recria. O medo das conseqncias dessa recriao um medo humano (...) O mximo que podemos fazer tentar entender. Partir de um entendimento firme do ontem, para sintonizar-se com um amanh que , por natureza, imprevisvel. Esse equilbrio entre o ontem e o amanh entre o conhecimento e o novo, entre o familiar e o surpreendente o requisito do sucesso hoje, passado e futuro. Um p l, outro c. No caia, equilibre-se. (NBREGA, 2001, p.19-20)
No slide final, ele remeteu a Ayrton Senna (1960-1994) que nos convocava: Se voc quer ser bem-sucedido, precisa ter dedicao total, buscar seu ltimo limite e dar o melhor de si mesmo. No que diz respeito ao empenho, ao compromisso, ao esforo, dedicao, no existe meio termo. Ou voc faz uma coisa bem feita ou no faz. Trabalhei muito para chegar ao sucesso. Mas no conseguiria nada se Deus no ajudasse.
Concluindo, o autor, pesquisador iniciante, arrematou o seu trabalho monogrfico apresentou uma sntese interpretativa da sua anlise, enfatizou os RESULTADOS a que chegou, enfim, terica e praticamente, ele atingiu os objetivos a que se props na INTRODUO.
Sua sntese da CONCLUSO: Nunca houve uma poca melhor que a atual para se compreender a importncia do marketing de relacionamento. Hoje, ele ocupa uma posio privilegiada para estimular a organizao, na medida em que as estratgias de criao de valor se concentram no cliente. O talento humano primordial como agente catalisador de valor para o cliente, servindo de estmulo para implementar aes com foco no mercado, alavancando novas oportunidades e superando desafios presentes e futuros. O representante comercial precisa promover o sonho do cliente, no apenas o produto; construir a marca em torno do sonho principal e proporcionar satisfao ao cliente e gerando a sua fidelidade. Para isso, ele constri novos sonhos para seus caminhos e novos caminhos para os sonhos de seus clientes. Enfim, conjuga, harmoniosamente, marketing pessoal, carisma e empatia, criando relacionamentos como diferencial para ser bem-sucedido.