Ventas

Clase: Ventas: de comunicar a crear valor

Cmo son los clientes y qu es lo que buscan de un vendedor? sta debiera ser una pregunta clave para mejorar la productividad y la calidad de la atencin de un vendedor. Hoy, los clientes buscan que los vendedores sepan descubrir sus verdaderas necesidades, para luego ofrecerles las soluciones que mejor se adapten a sus requerimientos.

Fuerzas nuevas e irrefrenables estn rehaciendo el mundo de la Venta. En todas las empresas, las reas de Venta estn en las primeras etapas de cambios profundos y radicales. Y es que los clientes tambin estn cambiando. Fundamentalmente han variado sus expectativas, sus modelos de compra y lo que quieren obtener de una relacin de venta. As, hoy est surgiendo una nueva generacin de vendedores y jefaturas, donde tambin la tecnologa constituye una fuerza importante para el cambio, tanto en la funcin de venta como en la relacin con los clientes. Pero hay un cambio que pesa ms que todos los otros. Es el cambio en el significado de la VENTA propiamente tal, ya que su verdadero objetivo est siendo redefinido. Mientras el rea de venta ha estado ocupada cumpliendo su rol como comunicador de valor, en el resto del mundo empresarial, en las reas de fabricacin, ingeniera, desarrollo de productos, recursos humanos y otras funciones dentro de la organizacin, se han ido auto reestructurando y ordenando para crear ms valor para los clientes. Tan clave es este cambio, que las actividades que no aportan valor estn siendo reducidas o eliminadas de las organizaciones y se han introducido nuevos mtodos de trabajo. El efecto que han tenido estas innovaciones queda de manifiesto en que se han creado productos y servicios ms baratos, ms eficientes y de mejor calidad. En otras palabras, estas reas dentro de la organizacin han pasado a ser creadoras de valor por derecho propio, permitiendo que los equipos y las personas sobrevivan, se desarrollen y prosperen en la organizacin. Dado que los cambios en el mundo de la Venta han venido para quedarse, es fundamental y estratgico que el vendedor y la jefatura comercial y de ventas se involucren en la creacin de valor para los clientes y la captura de ese valor para sus organizaciones.

Mdulo 1 - Clase Jaime Acua -1-

Ventas Actualmente, cmo compran los clientes? Qu es lo que esperan de un vendedor? stas debieran ser las preguntas claves para mejorar la productividad y la calidad de la atencin de un vendedor moderno. Hoy, los clientes buscan que los vendedores sepan descubrir sus verdaderas necesidades, para luego ofrecerles las soluciones que mejor se adapten a sus requerimientos y les permitan ser ms competitivos en sus negocios. Cuando contactamos a un cliente, qu es lo que debemos hacer como vendedores? De qu le hablamos? Intentamos convencerlo de que lo que tenemos es bueno para l, o lo escuchamos y observamos para entender lo que realmente necesita? Le damos un descuento para poder cerrar la venta, o buscamos que el precio sea percibido como el valor justo y sea "una" variable ms entre los muchos beneficios que est entregando nuestra solucin? La tarea no es sencilla, pues desde siempre los vendedores han sido preparados para hablar de las caractersticas de los productos. Cuando ingresan a una empresa, lo primero que deben hacer es aprender todo sobre el producto que se va a vender, y no sobre cmo descubrir lo que los clientes desean comprar. Es ms, el vendedor es reclutado para este tipo de trabajo porque es extrovertido, es bueno para hablar, tiene mucha personalidad y simpata.

Una luz en el largo y obscuro tnel

En el mundo de hoy, los clientes no buscan que los vendedores les comuniquen informacin sobre las caractersticas y atributos de los productos, pues esa informacin ya la tienen. Incluso, muchas veces estn ms preparados que el mismo vendedor, por lo que el desafo planteado para los vendedores y jefaturas actuales es saber de clientes y cmo los productos pueden entregar los beneficios que ellos necesitan. Desde esta perspectiva, la venta no es un fin en s mismo, sino que un medio para satisfacer las necesidades de los clientes. Hoy da, hay un mundo de posibilidades para que las empresas y los equipos comerciales logren mejores resultados, pero para que esas oportunidades sean alcanzadas se requiere que la direccin de la organizacin ponga su mirada en la funcin de ventas como una parte fundamental de la estrategia de diferenciacin de la empresa. Es comn ver a jefes que ensean a vender a sus empleados mostrndoles en la prctica cmo se logra una venta, haciendo muchas veces que el vendedor salga perjudicado frente al cliente despus de una visita. Y cuando ste le dice: jefe, es que no s cmo vender ms, la respuesta ms frecuente es: tienes que trabajar ms duro o tienes que hacer ms visitas. Pero la solucin para mejorar la productividad del rea de ventas no siempre pasa por un trabajo ms duro. Tambin es necesario transformar a los equipos de ventas en creadores de valor para el cliente y capturadores de valor para su propia organizacin. Los jefes, por su parte, deben transformarse en instructores de habilidades ms que en controladores de actividades, a fin de liderar Equipos de Alto Desempeo en Venta. Ayer nuestros equipos de venta deban ser lo suficientemente buenos como para COMUNICAR nuestra ventaja competitiva, hoy deben ser lo suficientemente buenos como para SER nuestra ventaja competitiva. En este contexto, el tipo de preparacin acadmica, las competencias y habilidades requeridas para ser profesionales de la venta y para asumir cargos de mayor responsabilidad en la direccin de ventas, hacen cada vez ms imprescindible una preparacin profunda y especializada.

Mdulo 1 - Clase Jaime Acua -2-

Ventas

En Resumen Hoy, los clientes buscan que los vendedores sepan descubrir sus verdaderas necesidades, para luego ofrecerles las soluciones que mejor se adapten a sus requerimientos. Las reas de Venta estn en las primeras etapas de cambios profundos en las empresas. La razn es que los clientes han variado sus expectativas, sus modelos de compra y lo que quieren obtener de una relacin de venta. Hoy est surgiendo una nueva generacin de vendedores y jefaturas, donde tambin la tecnologa constituye una fuerza importante para el cambio, tanto en la funcin de venta como en la relacin con los clientes. Pero hay un cambio que pesa ms que todos. Es el significado de la VENTA como tal, ya que su verdadero objetivo est siendo redefinido, reorientndose a una mayor creacin de valor para los clientes. Cmo compran los clientes? Qu necesitan? Qu es lo que esperan de un vendedor? stas debieran ser las preguntas claves que debe hacer la organizacin de venta para mejorar la productividad y la calidad de la atencin de un vendedor moderno. Cuando contactamos a un cliente, qu es lo que debemos hacer como vendedores? De qu le hablamos? Ya no se trata de convencerlo de que lo que tenemos es bueno para l, sino de escucharlo para entender lo que realmente necesita. La tarea no es sencilla, cuando ingresan a la empresa, lo primero que les ensean son todas las caractersticas del producto que se tiene que vender y nada sobre cmo descubrir lo que los clientes necesitan comprar El desafo planteado para los vendedores y jefaturas actuales es saber mucho de clientes y cmo los productos pueden entregar los beneficios que ellos necesitan. La solucin para mejorar la productividad del rea de ventas no siempre pasa por un trabajo ms duro. Tambin es necesario trabajar en forma ms inteligente, para transformar a los equipos de venta en creadores de valor para el cliente y capturadores de valor para su propia organizacin. Los jefes, por su parte, deben transformarse en instructores de habilidades ms que en controladores de actividades para liderar Equipos de Alto Desempeo en Ventas Para reflexionar Sus vendedores son comunicadores o creadores de valor para sus clientes? Cmo est haciendo como jefatura de venta para liderar Equipos de Venta de Alto Desempeo?

Mdulo 1 - Clase Jaime Acua -3-