PRESENTACIÓN DE PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA

FREESTYLE
(Primera Fase)

Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas.

Monterrey, Nuevo León

EQUIPO #3

Cynthia Castillo Fernández 798346

Argelia Encinas Loyo 800426

Stephanie Harrison 799990

Rodrigo Osuna Osuna 801370

 Plan de Marketing

Índice
1.Nombre de la empresa:.....................................................................................................3
2.Misión estratégica: ..........................................................................................................3
3.Historia de la empresa......................................................................................................4
4.Recursos y capacidades: ..................................................................................................5
5.Industria en la que opera el negocio.................................................................................7
6.Oferta de productos de la empresa: ...............................................................................10
7.Producto a analizar:........................................................................................................11
8.Mezcla de mercadotecnia del producto:.........................................................................12
1.Análisis de proveedores: ...............................................................................................14
2.Análisis de los competidores: ........................................................................................15
3.Análisis del medio ambiente: ........................................................................................17
4.Análisis del mercado:.....................................................................................................19
Bibliografía...........................................................................................................................30
Fuentes..................................................................................................................................31

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 Plan de Marketing

I. Análisis de la empresa:

1. Nombre de la empresa:

Freestyle Emotional Marketing

2. Misión estratégica:

Freestyle lo integramos un equipo de Profesionales Creativos con amplia experiencia

en Servicios de Emotional Marketing; contamos ya con 6 años en el mercado, ejecutando
estrategias de Investigación, Promoción BTL, Trade Marketing, Diseño y Publicidad para
Grandes Corporativos en México; incluyendo cualquier ciudad del territorio nacional.

Somos un grupo de jóvenes profesionistas que hemos sabido innovar en segmentos como:

• Mercadotecnia y Publicidad Emocional ligadas a una propiedad

• Activaciones de marca ligadas a una propiedad (evento).

• Asignación del portafolio de medios acorde al cliente objetivo (target)

• Investigaciones de Mercado con enfoque emocional

El objetivo de la empresa está centrada en 4 vertientes:

 Ayudar a empresas a dar a conocer sus productos, servicios o marcas a través de una
estrategia integral que incluye una activación, publicidad (atl, btl, stands o pop, entre otros);
todo alrededor de un evento según el mercado objetivo que se quiere atraer.

 Desarrollo y operación de eventos Corporativos acompañados de un espectáculo artístico

así como la compra venta de eventos artísticos, culturales y deportivos.

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 Plan de Marketing
 Servicios de compra venta y determinación de un portafolio o mezcla ad-hok de medios de
comunicación para lograr el mayor número de impactos al menor costo posible; así como
servicios de investigación de mercadotecnia (en desarrollo).

 Mercadotecnia y publicidad emocional a través de celulares, juegos wiTv y computacionales

(por desarrollar).

Servicios:

• Diseño y desarrollo de estrategias de mercadotecnia emocional que involucran imagen,

frases, activaciones, puntos de venta ligados a un espectáculo, el cual puede ser creado o
modificado por nosotros o un tercero.

• Una especie de central de medios donde de acuerdo a un presupuesto y mercado objetivo

se determina un portafolio de medios o mezcla ad-hok de medios de comunicación a utilizar
por un determinado tiempo para lograr el mayor número de impactos al menor costo
posible; así como también servicios de investigación de mercadotecnia emocional (en
desarrollo).

• Compra venta de eventos artísticos y culturales ya existentes tanto nacionales como

internacionales dirigidos a empresas que tienen algún festejo o celebración

• Compra venta de eventos artísticos, culturales y deportivos a empresarios dentro del ramo
de espectáculos.

• Mercadotecnia y publicidad emocional a través de celulares y juegos computacionales y

wiTv (por desarrollar).

3. Historia de la empresa

Freestyle fue fundada en el año 2002, iniciando la promoción de eventos desde entonces; sin
embargo, se estableció formalmente en mayo del 2003; siendo operada originalmente por 3
ejecutivos quienes se encargaban de adquirir los derechos de cada propiedad, generar el
concepto, mecánica, operación logística y ejecución.

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 Plan de Marketing
Desde entonces la empresa ha desarrollado expertise que le ha permitido crear métodos y
procedimientos acordes a las necesidades de cada evento, al mismo tiempo, las necesidades
propias de expansión han obligado a Freestyle a reforzarse con la experiencia de nuevos
ejecutivos que refuerzan el posicionamiento original; actualmente, Freestyle está conformado
por un responsable de Operación y Logística, un responsable de Booking, un responsable de
Mercadotecnia y ventas, un responsable de Medios y Publicidad y un responsable de
Administración y Recursos Humanos; quienes con su personal de apoyo conforman un equipo
de 10 personas actualmente.

Freestyle Entertainmnet es una empresa privada; cuyos principales accionistas son el Lic.
Xavier Bailleres Gual y la Lic. Consuelo Zambrano Benítez quienes conformaron una sociedad
anónima de capital variable.

El Consejo de Administración está conformado por personalidades con experiencias

complementarias; Lic. Luis García Peña Socio fundador de Investra; Ing. Hugo Martínez
Treviño creador de productos Lucas; Lic. Gabriel Hidalgo Moreno ejecutivo de IPADE; Lic.
Francisco Cuella consultor de OGDEN.

4. Recursos y capacidades:

Actualmente la empresa cuenta con 11 empleados y se encuentra en la búsqueda de 3 puestos

más de trabajo en el área de ventas, contabilidad y medios.

Los puestos actuales son:

1CEO

1 MKT-VTAS

1 MEDIOS

1 PUBLICIDAD

1 BOOKING

1 LOGISTICA

1 ADMINISTRACION

1 CONTABILIDAD-FINANZAS

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 Plan de Marketing
1 VENTAS CORPORATIVAS

1 ASISTENTE DE DIRECCION

1 RECEPCION

1 ATENCION AL CLIENTE.

Situación Financiera

Past Performance
2007 2008 2009
Sales $18,542,000 $21,499,000 $38,986,000
Gross Margin $8,343,900 $11,746,521 $17,543,700
Gross Margin % 45.00% 54.64% 45.00%
Operating Expenses $14,091,920 $15,309,922 $31,188,800
Collection Period (days) 0 0 0
Inventory Turnover 5.10 3.00 3.32

Balance Sheet
Current Assets 2007 2008 2009
Cash $2,357,115 $3,588,419 $4,967,214
Accounts Receivable $250,000 $500,000 $1,500,000
Inventory $2,000,000 $4,500,000 $8,400,000
Other Current Assets $0 $0 $200,000
Total Current Assets $4,607,115 $8,588,419 $15,067,214
Long-term Assets
Capital Assets $0 $1,328,000 $3,000,000
Accumulated Depreciation $56,721 $73,882 $92,678
Total Long-term Assets ($56,721) $1,254,118 $2,907,322
Total Assets $4,550,394 $9,842,537 $17,974,536

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 Plan de Marketing

Capital and Liabilities

2007 2008 2009
Accounts Payable $357,892 $725,480 $525,000
Current Borrowing $0 $1,330,000 $2,042,722
Other Current Liabilities $0 $0 $0
Subtotal Current Liabilities $357,892 $2,055,480 $2,567,722

Long-term Liabilities $0 $0 $0
Total Liabilities $357,892 $2,055,480 $2,567,722
Paid-in Capital $50,000 $50,000 $50,000
Retained Earnings ($307,578) $1,547,979 $7,559,614
Earnings $4,450,080 $6,189,078 $7,797,200
Total Capital $4,192,502 $7,787,057 $15,406,814
Total Capital and Liabilities $4,550,394 $9,842,537 $17,974,536

Other Inputs 2007 2008 2009

Payment Days 0 0 0
Sales on Credit $0 $0 $0
Receivables Turnover 0.00 0.00 0.00

5. Industria en la que opera el negocio.

Freestyle se encuentra dentro de la industria de “Agencias de Marketing”.

Las Agencias de Mercadotecnia son empresas que brindan servicios de asesoramiento y apoyo
externo a empresas, organizaciones y personas individuales en lo relacionado a la
planificación, implementación y control de las diferentes actividades de mercadotecnia, como:
Investigación de mercados, análisis de oportunidades y amenazas, elaboración de planes de
mercadotecnia, diseño de estrategias y tácticas de mercadotecnia, control y monitoreo de las
actividades desarrolladas, etc.

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 Plan de Marketing
Dentro de la clasificación de Agencias de Marketing se subdividen de acuerdo a los servicios
que ofrecen y a las estrategias que manejan, en éste caso Freestyle se encuentra en la
clasificación de agencia de “Marketing Experiencial” y en otro conjunto ofrece servicios “BTL”

Hasta ahora en México no existe un grupo grande de agencias dedicadas totalmente al

“Marketing Experiencial” o que se denominen de ésta forma. CREA en México es la única
agencia con el denominador de “Marketing Experiencial” considerados como líderes en el
rubro.

A pesar de esto alrededor del mundo ha crecido el término como tal y cada vez van apareciendo
agencias que dedican sus esfuerzos y servicios al “Marketing Experiencial”.

Del mismo modo en los últimos años las grandes empresas y corporativos (Coca Cola, Nokia,
Ikea) han tomado ésta línea de estrategia en el desarrollo de sus promociones y acercamiento
con el cliente (tanto interno como externo) y cada vez es más demandante la incorporación del
“Marketing Experiencial”.

Breve análisis de la Industria:

El marketing experiencial, en el que los consumidores interactúan con los productos o

"embajadores de marca" cara a cara, goza cada año de una mayor inversión. La efectividad
de los eventos de marketing sobre las audiencias de los consumidores más codiciados ha
crecido fuertemente este último año.

El crecimiento espectacular de la inversión en agencias de eventos, que ronda una subida del
30% en 2004 respecto al año anterior, confirma el gran momento del marketing en vivo. Las
diez agencias más importantes de eventos ingresaron casi 40 millones de euros en 2004,
según datos de la revista Estrategias. Sólo las tres primeras del ranking, Global Events Spain,
Last Lap y Sorensen Eventos alcanzaron unas ganancias de casi 30 millones de euros.

Por otro lado, también han aumentado el número de clientes que apuestan por el marketing
experiencial, con una subida del 48,52%. (Agencias, 2005)

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 Plan de Marketing
Jack Morton Worldwilde, agencia especializada en “Marketing Experiencial” con cobertura en
Estados Unidos, Asia, Australia, Europa y Africa realizó una investigación sobre la opinión del
público y alcances del marketing experiencial en el cual obtuvo como resultado:

• Éste tipo de estrategia creció 9 por ciento de 2003 a 2004, y las inversiones se estiman en
166 millones de dólares.

• Este tipo de marketing sería aún más efectivo que la publicidad en televisión, en Internet, y
que otras tácticas de marketing. Y además, alcanzan las demografías más codiciadas: los
jóvenes, las mujeres y los hispanos.

• El estudio muestra que los jóvenes son el target más adecuado y más interesado.

• Casi 80 por ciento de los jóvenes opina que el marketing experiencial aumentaría su
posibilidad de compra, mientras que 65 por ciento dice que daría como resultado compras
más rápidas.

• 72 por ciento de los consumidores de entre 18 y 23 años acepta que el marketing

experiencial es más fuerte que la publicidad en televisión en el momento de comprar.

• Una de las ventajas que trae este marketing es la comunicación de lo que ocurrió en el
evento -el ansiado boca a boca- que permite aumentar la cobertura de llegada del mensaje
de la marca. 75 por ciento de los encuestados cree que los haría más receptivos a futuras
publicidades y que es muy posible que le cuenten a otros lo que vivieron. Según la
encuesta, 8 de cada 10 que ya estuvieron en uno de estos eventos se lo contó a otras
personas.

• En el caso de las mujeres, otro de los target más influenciados por estos eventos, 84 por
ciento considera que llevaría a sus conocidos estas experiencias y 75 por ciento dice que se
lo comentaría a otros.

En una encuesta realizada a 2,574 consumidores de entre 13 y 65 años, en los principales

mercados estadounidenses arrojó que:

• Más de dos tercios de los consumidores dice que el marketing experiencial tendría
muchísima influencia o bastante influencia sobre su opinión general sobre las marcas y los
productos.

• El 70 por ciento alega que participar en uno de estos eventos aumentaría su interés de
compra

• El 57 por ciento dice que resultaría en compras más rápidas.

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 Plan de Marketing

Nota: El total de encuestados el 73 por ciento nunca participó en eventos de marketing experiencial.

En otra investigación dirigida al mercado hispano donde se entrevistó a 500 consumidores

encontraron:

• Los hispanos no son invitados a estos eventos generalmente. 78 por ciento del total de
hispanos encuestados jamás antes había participado en un evento de marketing en vivo. A
pesar de esto, 66 por ciento de hombres y 74 por ciento de mujeres de este grupo creen
que es más posible comprar el producto luego de haber participado en alguna de estas
experiencias.

• 81 por ciento de las mujeres hispanas cree que después de un evento de este estilo serían
más receptivas frente publicidades posteriores. (JACK360° ©2009, Jack Morton Worldwide)

Por lo tanto como se observa “Marketing Experiencial” es una estrategia de mercadotecnia

relativamente nueva, con un mercado bastante amplio y como industria resulta bastante
atractiva para su exploración y desarrollo.

6. Oferta de productos de la empresa:

La oferta de servicios está orientada a cubrir 4 áreas de negocio:

Emotional Marketing: la combinación de distintas herramientas del Marketing para generar una
experiencia vivencial alrededor de una marca; entre otras se hace uso de Investigación de
Mercado; Trade Marketing, Promoción BTL, Publicidad y Relaciones Públicas.

Event Marketing: La creación de conceptos para eventos Corporativos (aniversarios de

instituciones, presentaciones a medios, lanzamientos, Relaciones Públicas, y otros);
asimismo, la ejecución de Eventos con Talentos-Propiedades conciertos que involucran
patrocinios.

Diseño y Publicidad: Servicios profesionales de Concepto, Creatividad y Diseño para empresas

pequeñas y medianas; desde imagen Corporativa hasta Campañas en Medios Impresos.

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 Plan de Marketing
incluyendo, inclusive medios propios tales como Revista propia y Publicidad móvil, con un
concepto novedoso y creativo que facilita el acceso a zonas regularmente restringidas.

Asimismo, anticipamos crecimiento a través de dos divisiones de negocio alternas que

reforzarán la gama de servicios existente: la contratación o renta de locales propios para la
realización de eventos, tanto para Freestyle, como para Clientes interesados. Esta división se
denomina VENUE.

Análisis de Productos:

El producto más importante en éste momento que desarrollará la empresa como oferta de
servicio será el Marketing Vivencial o Experiencial, bajo el denominador de Emotional
Marketing.

Hasta el momento la empresa se ha desarrollado en la industria de la promoción de eventos.

Aunque se encuentra posicionada dentro de éste rubro se considera que todavía es un
producto que está en la etapa de desarrollo.

A raíz de los cambios que ha sufrido la industria de la mercadotecnia han decidido dirigir sus
esfuerzos al desarrollo y oferta de servicios BTL e incorporación del concepto de Marketing
Experiencial el cual para fines de análisis de ciclo de vida de producto se considera que
comienza su etapa de introducción.

7. Producto a analizar:

Se desarrollará y analizará el producto de “Servicio de Marketing Experiencial” ya que es en el

que se está dirigiendo en éste momento la compañía como producto estrella y en el cual se
quiere posicionar en el mercado. Con este producto se pretende diferenciarse de forma
marcada buscando proporcionar una ventaja competitiva incuestionable para poder competir
con fuerza en el mercado.

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 Plan de Marketing

8. Mezcla de mercadotecnia del producto:

Producto:

Se considera que el nombre de la empresa no se relaciona con el servicio que ofrecen.

Así mismo el diseño del logotipo no comunica en relación con el nombre.

El slogan “Si tú lo crees, nosotros lo creamos” también es necesario analizar que tanto
comunica al cliente el posicionamiento esperado de empresa de “Marketing Experiencial”

Canal de Distribución:

La agencia se encuentra ubicada en San Pedro Garza García, Nuevo León. Sin embargo
buscan tener una cobertura en las 15 principales ciudades de la república a través de la
prospectación de clientes vía telefónica y posterior visita personal a la empresa para muestra
de servicio

El canal de ventas de Freestyle se encuentra estructurado de la siguiente forma:

1. Investigación del perfil de la empresa y sus productos

2. La Prospectación telefónica

3. Visita al cliente para presentar los servicios de la empresa

4. Segunda visita para recibir brief

5. Presentación de propuesta específica, una vez realizado el debriefing

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 Plan de Marketing
6. Seguimiento a propuesta y renegociación

7. Ejecución en campo de la activación solicitada

8. Evaluación y presentación de resultados

9. Facturación y cobro

10. Encuesta de satisfacción e inicio del proceso

Sin embargo se considera que se puede todavía clasificar de la siguiente forma:(anexo 1 incluye
la descripción del cuadro).

Estrategia de Precios:

La estrategia de precios obedece al tamaño y tipo de evento, activación o actividad de

marketing experiencial que se le ofrece a la empresa de acuerdo a sus necesidades y
presupuesto.

Las cotizaciones a realizar oscilan en un rango desde los $300,000 pesos hasta las $2,500,000
pesos.

Así mismo la cotización dependerá de los costos involucrados de la activación mas el margen
sugerido (entre 20 y 45%, de acuerdo a la importancia de la estrategia ), esto es en relación a
las ciudades involucradas, si incluye talento prestigiado u oradores reconocidos; si es solo una
activación BTL(gios, edecanes, etc )o involucra todo un concepto ad-hoc.

Comunicación:

Freestyle hasta ahora ha realizado sus esfuerzos de promoción por medio de la prospectación
vía telefónica, no cuenta con página de internet ni ha buscado publicar sus servicios por
ningún medio masivo o de comunicación.

Es necesario crear la página de internet (en construcción) y buscar algún medio especializado
(Revista Merca 2.0, Revista Informa BTL, páginas web de mercadotecnia, exposiciones y
congresos de Marketing) en los cuales puedan darse a conocer. Propuesta: Aprovechar
espacios como “Simposium de Mercadotecnia” del Tecnológico como patrocinio e inclusive

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 Plan de Marketing
poder dar una conferencia de “Marketing Experiencial”, EGADE (conferencia especializada
patrocinada por Freestyle en donde se presente a un “gurú” del marketing en donde se
desarrolle éste tema).

II. Análisis externo:

1. Análisis de proveedores:

Freestyle tiene un gran número de proveedores que obedecen a las necesidades del proyecto a
desarrollar. Se cuenta con una lista de proveedores por ciudad de las 15 principales ciudades
del país. Estos proveedores varían en número de acuerdo al tipo de activación o evento de
marketing experiencial.

Dentro de la gama de proveedores con los que cuentan se encuentran clasificados según lo
siguiente:

• Transporte

• Ambulancias

• Banquetes

• Edecanes

• Florerías

• Lonas

• Plantas

• Sanitarios

• Seguridad

• Audio e iluminación

• Pirotecnia

Sin embargo hay otros proveedores que pueden no estar considerados dentro de ésta
clasificación ya que responderá a las necesidades de la activación o evento “a la medida” que
se le presente al cliente.

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 Plan de Marketing

Así mismo se considera que en las actividades a la medida en ciertas ocasiones se tiene que
crear a los proveedores (ej. tarros de hielo para la venta de cerveza).

Los costos de los proveedores varían con el tamaño del proyecto. Estos costos representan el
60% del costo directo, lo que significa que el gross margin fluctua en un 40%

2. Análisis de los competidores:

Directa:

Se considera competencia directa aquellas agencias que se denominen de “Marketing

Experiencial” o que incluyan ésta estrategia de mercadotecnia dentro de sus servicios.

Como agencias dedicadas a la labor de Marketing Experiencial se encuentran:

CREA

Indirecta:

Competencia indirecta serán todas aquellas agencias que integren actividades BTL y ofrezcan
principalmente servicios tales como:

• Event Marketing

• Activaciones

• Lanzamientos

• Congresos y Convenciones

• Masivos con Artistas

Circus Marketing

360 BTL

Corporativo Pedrote

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 Plan de Marketing
Alfa Alquimia

Banana

BIRUZZ

Integramerk

Primer nivel eventos

SBTL

W Marketing

Grupo MPI

Event Pro

MP Marketing Group

Pauta Creativa

Proaarm

Promarket

Promo express

Servicios Inteligentes de Promoción

TOPMKT

Sustitutos:

Serán aquellas agencias de mercadotecnia que no desarrollen estrategias BTL pero que sirvan
como marco publicitario y promocional para las empresas. Principalmente aquellas que
desarrollen estrategias ATL o de comunicación de medios masivos.

Dentro de ésta categoría se consideran a las agencias de:

• Mercadotecnia

• Publicidad

• Producción

• Promoción

• Comunicación

• Diseño

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 Plan de Marketing

Competidores Principales

BBDO

Proximity

Alazraki

021 Comunicaciones

Arroyo

Alquimia

3. Análisis del medio ambiente:

a. ¿Qué tendencias demográficas afectarían a la empresa?

Los cambios en la composición de la edad de la población, la familia y desplazamientos

geográficos no afectan directamente a Freestyle, recordemos que la empresa realiza sus
actividades de marketing experiencial para compañías que dirigen sus esfuerzos hacia segmentos
específicos, por ello la labor de Freestyle es siempre realizar su servicio a la medida que el cliente
requiere, adaptándose siempre a cualquier tendencia demográfica del target del cliente.

b. ¿Qué factores socioculturales del mercado afectan a la empresa?

El entorno sociocultural afecta los valores, las preferencias y los comportamientos básicos de la
sociedad. De estos aspectos el que afecta de manera importante a Freestyle son los valores,
debido a que están vinculados con las emociones. Los valores son creencias generales sobre lo
que es aceptable y no aceptable. Un problema fuerte que enfrenta los profesionales de marketing
en general es el surgimiento de una o más culturas o segmentos globales de consumidores
(Best,Coney, & Hawkins, 2007). Por el énfasis en la creatividad, Freestyle tiene que cuidar la
libertad de la misma, en el sentido de cuidar los símbolos, diseños, y palabras utilizadas que
pueden provocar emociones equivocadas ante diferentes culturas.

c. ¿Qué condiciones económicas actuales afectarían positiva o negativamente a la

empresa?

“La primera reacción es recortar, recortar y recortar, y la publicidad es una de las primeras
opciones”, afirma el profesor de Marketing de Wharton Peter Fader. En época de desaceleración
económica las empresas reducen drásticamente su gasto en publicidad –añade Fader-, dejando un

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 Plan de Marketing
vacío en las mentes de los consumidores que los vendedores agresivos pueden aprovechar. La
situación económica actual “te ofrece la insólita oportunidad de diferenciarte y destacar entre la
multitud”, explica Fader, pero “se necesita mucho coraje y capacidad de convicción para conseguir
que los altos directivos acepten y adopten esta idea”.
En opinión del profesor de Marketing de Wharton Leonard Lodish, la escasa demanda de servicios
publicitarios provoca que sus precios bajen, lo cual ayuda a justificar el gasto en publicidad en un
entorno económico desfavorable. “Si tu empresa puede añadir algo que resulta importante en este
entorno, será más eficiente transmitiendo el mensaje ahora que en época de vacas gordas”, afirma
Lodish. (Lodish)
(Fuente: Knowledge Wharton; Artículo: En tiempos de crisis, sí hay publicidad que valga).

Como toda agencia de marketing Freestyle es afectada por la actual crisis económica, sin
embargo, acorde a lo que menciona el profesor Leonard Lodish, Freestyle busca diferenciarse de
su competidor directo CREA ofreciendo precios más bajos por sus servicios de marketing
experiencial, sin afectar la calidad del mismo en base a su potencial creativ

d. ¿Qué normas políticas afectan o afectarían el desempeño de la empresa?

La composición de las leyes, normas políticas, y grupos de presión afectan de manera importante a
Freestyle, estableciendo límites a sus tácticas de mercadotecnia.
De acuerdo a la Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad (AMAP) existe un régimen legal
de la publicidad, donde destacan las siguientes normas:

Reglamento de la Ley General de Salud en materia de Control Sanitario de la Publicidad

Convenio adicional a la legislación de Vigente sobre Publicidad de Productos de Tabaco
Convenio sobre bebidas alcohólicas
Artículos referentes a la Publicidad y Promociones en la Ley Federal de Protección al Consumidor
Reglamento de la Ley Federal de Radio y Televisión y de la Industria Cinematográfica
Ley de Imprenta
Ley de Casa de Moneda en México
Ley Federal del Derecho de Autor
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley sobre el Escudo, la Bandera y el Himno Nacional
Ley de Adquisiciones Arrendamientos y Servicios del Sector Público
Ley Federal de Juegos y Sorteos

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 Plan de Marketing
Campañas de comunicación social de la administración pública federal para 2005-2006
Proyecto corregido de Norma Mexicana de Calidad para Agencias de Publicidad
Acuerdo por el que se establecen los lineamientos generales para la orientación, planeación,
autorización, coordinación, supervisión y evaluación de las estrategias, los programas y las
campañas de comunicación social de las dependencias y entidades de la administración pública
federal para los ejercicios fiscales 2005-2006, Gobernación
Criterios metodológicos para la evaluación de campañas de comunicación social, Gobernación
Norma Mexicana de Agencias de Publicidad, Servicios y Requisitos

e. ¿Qué tendencias tecnológicas afectarían a la empresa?

La constante innovación de la tecnología fuerza a empresas como Freestyle ha invertir

constantemente en actualización e innovación de tecnologías como equipos para implementación
de diseño y labores de producción, hasta en el potencial de tecnologías como plataforma de
medios alternativos.

4. Análisis del mercado:

Tendencias:

Cada vez más empresas están buscando maneras innovadoras de llegar a sus consumidores.
De crear una conexión que permita que el consumidor se identifique plenamente con la marca.

Los medios convencionales de publicidad como los son la Televisión y el radio están saturando
la mente del consumidor inhibiendo su capacidad de reacción y conocimiento de estas.

Las nuevas tendencias de mercadotecnia están apostando a las estrategias BTL, en donde el
consumidor es integrado totalmente a la marca. La consultora de Jack Morton Worldwide
estima las inversiones para este tipo de publicidad a 166 millones de dólares en Estados
Unidos.

México no se ha quedado atrás con estas nuevas tendencias. Desde hace ya mas de 10 años
se ha intentado utilizar activaciones de marca y marketing experiencial como sustitutos de la
mercadotecnia convencional.

Cada vez mas agencias de publicidad están ofreciendo a sus clientes la oportunidad de
brindarles una experiencia para ser compartida con los consumidores.

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 Plan de Marketing

La agencia Olabuenaga Chemistri desarrollo una campaña muy exitosa en el 2007 para su
cliente FONATUR, en donde el objetivo era Comunicar la realización de la séptima edición de
la Expo Inmobiliaria y Turística a celebrarse en Expo Bancomer Santa Fe. Utilizaron marketing
de guerrilla y marketing experiencial creando un showroom con playa para poder brinda la
experiencia. Se abordaba a los transeúntes y se les explicaba la información del evento
mientras vivían la experiencia.

La agencia Circus Marketing fue quien gano la atención de SEDAL al organizarles la campaña
¨Juega con tu cabello y olvídate del daño.¨La intención de esta campaña fue Dar a conocer la
nueva línea de shampoos, acondicionadores, cremas para peinar y cremas de tratamiento que
Sedal lanza al mercado para combatir el daño ocasionado por el desgaste diario, el uso de
productos styling y el calor ocasionado por instrumentos para peinarlo. Esto lo lograron
mediante un showroom en donde las consumidoras, usando computadoras, podían cambiar
su imagen utilizando productos virtuales de SEDAL.
De la misma manera empresas que tiene problemas para publicitarse están buscando este tipo
de estrategias para no perder contra la competencia. Las industrias de las bebidas alcohólicas
y el tabaco, específicamente Bacardi, Philip Morris y Corona, se refugiaron en CREA para
conseguir un acercamiento con el cliente.

Segmentación de mercado:

¿Quién es nuestro cliente?

Nuestro más importante grupo de Clientes potenciales son altos ejecutivos de Grandes
Corporativos; usualmente Directores y Gerentes de Marketing, Promoción, Patrocinios,
Comercial y Publicidad inclusive, en las principales ciudades del país; así como, Gerentes
Generales de empresas pequeñas y medianas en Nuevo León.

Actualmente nuestra segmentación se refiere a las necesidades expresadas por tamaños de

empresa.

Los Grandes Corporativos de las principales ciudades cuentan con amplias estructuras internas
de Recursos Humanos orientadas a ejecutar en la operación los planes trazados anualmente,
por lo que un proveedor como Freestyle se convierte en una oportunidad Creativa de
outsourcing en Servicios de Emotional Marketing o Marketing Vivencial. A su vez, este tipo de
empresas cuenta con servicios profesionales de Agencias de Publicidad, Relaciones Públicas,

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 Plan de Marketing
Investigación de Mercados, etc. ya que en su estructura interna cuentan con el personal
calificado encargado de guiar, coordinar y controlar las acciones y resultados del outsourcing
contratado; por lo que nuestra oportunidad radica en ofrecer nuestros servicios de Consultoría
Especializada en el Emotional Marketing como una Agencia por igual anual o Retainer Fee
para garantizar nuestra continuidad.

Las pequeñas y Medianas empresas a su vez, representan una oportunidad latente para
servicios de Consultoría en Marketing, Investigación de Mercados, Diseño y Publicidad, ya
que son empresas manejadas en su mayoría directamente por los dueños, por lo que no
cuentan con estructura internas muy desarrolladas, a la vez, que no cuentan con un expertise
en las áreas mencionadas; siendo una oportunidad no explotada por la grandes agencias.

Observamos que el sector Gobierno y Paraestatales es un segmento que no hemos explotado a

la fecha por lo que es una oportunidad latente para atacar en el futuro inmediato, así como
Instituciones de Salud, Educación, Arte y Cultura, entre otras; las cuales por su condición,
requieren considerar un esquema de acercamiento y cotización diferenciado.

El mercado potencial de Freestyle esta conformado por los principales setenta corporativos con
necesidades de implementar estrategias de mercadotecnia experiencial y organización de
eventos corporativos. El enfoque va dirigido principalmente a los tres puntos estratégicos del
país, Monterrey, Guadalajara y Cd. De México ya que las matrices de los grandes corporativos
se encuentras ubicados en estas zonas del país. Debe, por el momento, evitar tomar como
segmento meta al sector gobierno y empresas paraestatales, asi como otro tipo de emepresas
de salud o educación.

El segmento potencial de Freestyle lo conformaran,

Para grandes corporativos:

Directores Comerciales
Directores de Mercadotecnia
Directores de Publicidad

Para PyMES:

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 Plan de Marketing
Directores Generales
Gerentes

¿Cómo se comporta?

Los Directivos de estas empresas buscan siempre la manera de reducir costos en las áreas de
mercadotecnia, normalmente estas áreas solo cuenta con un 20% de las ventas o ingresos
totales. Buscan siempre la innovación, la calidad, el mejor precio y sobretodo la rentabilidad
del producto o servicio que están comprando. El retorno de la inversión es un factor crítico
para el cliente. Debido a que el mercado esta concentrado en tres diferentes áreas
geográficas, las necesidades de los clientes tendrán una variación significativa debido al
diferente estilo de vida de las personas. Sin embargo el mercado permanece homogéneo
debido a que las necesidades principales siempre están enfocadas al conocimiento y
posicionamiento de la marca.

Con respecto al marketing interno y la realización de eventos corporativos el cliente usualmente

cuenta con un presupuesto al que tendrá que ajustarse la empresa proveedora.

Análisis el segmento:

¿Cuáles son las necesidades del segmento?

Ambos grupos de Clientes tienen necesidades específicas de acuerdo a estrategias propias de

posicionamiento, penetración de mercado, lanzamiento de nuevos productos o relanzamiento,
etc; por lo que nuestra metodología involucra un proceso de entendimiento de las
necesidades, Investigación, Concepto, Creatividad, Planeación, Logística, Activación BTL,
Trade Mkt y Tracking de la Activación.

Todos nuestros Clientes buscan resultados medibles y cuantificables de acuerdo a sus

necesidades de administración de la demanda por categoría; por lo que buscan nuevas
oportunidades con proveedores que les provean expertise, reduciendo el riesgo e
incertidumbre en cada inversión.

Las necesidades del segmento de marketing experiencial son muy específicas y enfocadas
siempre a la rentabilidad. Buscan proyectos a la medida, puntualidad, buenos presupuestos,
altos estándares de calidad y compromiso por parte del proveedor.

22
 Plan de Marketing

Pronóstico de ventas.
(anexo 2)

Mercado Potencial:

Dado que el segmento meta de Freestyle son las grandes corporaciones, nos parece certero el
definir como mercado potencial aquellas empresas que conforman el Índice de Precios y
Cotizaciones (IPC) principal indicador de la Bolsa Mexicana de Valores, que expresa el rendimiento
del mercado accionario en función de las variaciones de precios de una muestra balanceada,
ponderada y representativa del conjunto de acciones cotizadas en la Bolsa.

(Cuadro Descriptivo anexo 3)

5. Estrategia general:

FODA de Freestyle Entertainment:

• Fortaleza:

o Una fuerza que tiene Freestyle Marketing es que están aplicando una nueva
técnica de marketing para sus clientes, marketing experiencial (emotional
marketing), lo que es una nueva estrategia que involucra el enfoque en estrategias
creativas que se enfoquen en la experiencia y la convivencia que un consumidor
tiene con un producto (Defino, 2006). Marketing experiencial es una nueva técnica
que ha sido muy desarrollado y muy aplicado en agencias en Europa. Todavía en
el hemisferio oeste como en los Estados Unidos y en México, emotional marketing
es un nuevo concepto. De hecho, hay poca información académica sobre
marketing experiencial, y por eso, la utilización de marketing experiencial es una
fuerza para Freestyle marketing porque tienen la habilidad para posicionarse como
un ejemplo en Monterrey.

o Otra fuerza que tiene Freestyle Entertainment es que les están ofreciendo a sus
clientes precios alcanzables para sus clientes con un servicio de buena calidad.
Esto les deja ser que Freestyle Entertainment es más accesible para el cliente.

• Oportunidad:

23
 Plan de Marketing
o Página del Internet: Una positiva de tener un problema es que sale otras
oportunidades. En el caso de Freestyle Entertainment, dos de sus competidores
potenciales, CREA y Circus Marketing, son empresas difíciles para accesar. Las
dos empresas tienen una página de web muy difícil a manejar para el usuario. Hoy
en día en Internet es una gran fuente de información, y Freestyle Entertainment
debe ver las desventajas de sus competidores como oportunidades. Por lo tanto,
deben asegurara que se enfoquen en el diseño y que el manejo de su página de
Internet para que sea atractiva y fácil para un cliente potencial.

o Accesibilidad: Otra oportunidad importante que Freestyle puede sacar de los

debilidades de sus competidores es que deben ser accesibles para sus clientes o
clientes potenciales. En las otras empresas fue difícil para obtener información de
un contacto o encontrar alguien en la agencia, entonces Freestyle Entertainment
tiene que asegurar que son accesibles para clientes o clientes potenciales.

• Debilidad:

o Una debilidad de Freestyle Entertainment es que no está muy definido el concepto

de la empresa. Ofrecen una variedad de servicios más que marketing experiencial
como marketing de eventos, diseño y publicidad y aparte tienen intenciones a
desarrollar otros negocios de vender boletos y poseer locales para eventos. Una
gama de tantos servicios puede confundir o abrumar un cliente potencial.

o Posicionamiento: Otra debilidad de Freestyle Entertainment es que no han definido

su posicionamiento con sus competidores, y si no saben su posicionamiento con
sus competidores, no van a saber sus ventajas competitivas. Deben invertir y
pagar por investigaciones para posicionarse.

• Amenaza:

o Freestyle Entertainment no es la única agencia de mercadotecnia que ofrece el

servicio de marketing experiencial, y considerando que es un concepto
relativamente nuevo en México, es muy probable que un competidor llega a ser
muy conocido por su aplicación de mercadotecnia si lo hacen bien.

o Factores económicos: Cada empresa está afectado por la crisis económica,

especialmente agencias de mercadotecnia y publicidad. Los servicios que ofrecen
agencias como Freestyle son difíciles para medir el nivel de éxito y no generan
ventas directas, y por lo tanto, clientes no vean servicios como marketing

24
 Plan de Marketing
experiencial como una necesidad para la sobrevivencia de su empresa durante
estas condiciones económicas.

Modelo GE:

Alta
INVERTIR/CRECER

SELECTIVIDAD

Media

COSECHAR/SALIR

Baja

Alta Media Baja

X-Axis=Posición Competitiva
Y-Axis=Atractividad de la Industria

En el caso de crea, tiene el mejor posicionamiento de sus competidores porque en Monterrey

es el líder en mercadotecnia experiencial. También ofrecen un precio accesible y están
utilizando tecnología avanzada y otras estrategias para bajar sus costos operativos. Tiene una
posición media-alta en la atractivdad de la industria porque están ofreciendo un servicio que
todavía está desarrollando en México, pero con las condiciones económicas no es muy
atractiva la industria de mercadotecnia.

En el caso de Circus Marketing, tiene buen posicionamiento y es una agencia más conocida.
También tiene mucho tiempo aplicando Below the Line Marketing y con una amplia cartera de
clientes (Corona Extra, Corona Light, Dove, Tel Cel), pero no ofrecen el servicio de marketing
experiencial, lo que da Freestyle y CREA una posición más para la ventaja competitiva.

25
 Plan de Marketing
Para la agencia 360 BTL Marketing, es una agencia establecida con 60 años de experiencia y
tienen reconocimiento internacional. Son un competidor indirecto de Freestyle Entertainment,
pero lo que no ofrece 360 BTL es el servicio de marketing experiencial, entones no tiene la
ventaja competitiva como CREA y Freestyle. Marketing experiencial es un servicio que está
creciendo en el hemisferio oeste y que ya tiene mucho éxito en Europa. 360 BTL Marketing
tiene alta atractivdad en la industria por su experiencia y reconocimiento. Un cliente va a notar
estas ventajas al principio. Su experiencia y reconocimiento le da credibilidad. También por su
experiencia, va a tener una gama de recursos más grande que sus competidores que permite
que sus procesos se ocurren más rápidos y son más fluidos.

En el caso de Freestyle Marketing, se está posicionado muy cerca a CREA, su competidor

principal. CREA está posicionado con una ventaja competitiva más alta que Freestyle porque
ya están establecidas como una agencia trabajando más con el marketing experiencial.
Freestyle Entertainment tiene una ventaja competitiva más alta que 360 BTL y Circus
Marketing porque ofrecen la “experiencia” de marketing experiencial para sus clientes. Aunque
CREA tiene mejor posicionamiento por su ventaja competitiva, Freestyle es más atractivo en la
industria porque van a ofrecer precios más bajos que CREA. Esto se ve más atractivo en un
tiempo con condiciones económicas inestables cuando negocios no quieren pagar por
servicios de mercadotecnia.

Estrategia general recomendada:

Misión:

Los servicios con los que se cuenta obedecen a estrategias BTL es necesario hacer dos
conjuntos de servicios a ofrecer uno llamado de “Marketing Experiencial” donde incluyan todas
aquellas actividades del tipo “a la medida del cliente” y otra que englobaría las actividades
BTL como oferta de servicios de la empresa.

Misión Propuesta:

La misión de Freestyle es proveer a los grandes corporativos con servicios superiores de

mercadotecnia y comunicación integral, mediante la entrega de soluciones de calidad,
innovación, creatividad y rentabilidad que satisfagan las necesidades de los clientes y a su
vez proveer a los empleados con trabajo significativo y retador, logrando así un retorno
superior a nuestros inversionistas.

26
 Plan de Marketing
Freestyle es una empresa orientada al Marketing Experiencial. Ejecutando estrategias de
Investigación, BTL, Trade Marketing, Diseño y Publicidad, deseamos colocarnos como una
empresa líder en nuestro ramo, activando el valor de las marcas de nuestros clientes.

Historia:

Se habla del posicionamiento original pero éste no se encuentra definido. El posicionamiento

que se tiene en éste momento es el de “Empresa realizadora de Eventos”.

Es necesario definir las actividades principales a las que se han desarrollado en los últimos
años, desarrollar el organigrama de la empresa.

Es una empresa de mercadotecnia encaminada a las estrategias BTL pero se quieren

posicionar principalmente como una agencia de Marketing Experiencial, entonces es
necesario establecerlo como principal objetivo a comunicar.

Recursos y Capacidades:

Realmente no cuentan con todos los empleados de éstas 11 áreas, y están muy confundidos
sobre las áreas en las que urge tener una persona. En éste momento están en la labor de
prospectación e investigación de clientes, la cual la está llevando Jorge Rodríguez, es
necesario contratar a una persona para el área de Booking, un Ejecutivo de Cuenta que de
inicio acuda con Jorge a las visitas y una vez establecida la relación quede encargado de la
relación. Una persona en Administración ya que tienen muchos problemas en cuanto a sus
finanzas internas y planeación de presupuesto. Necesitan un director de arte que sea el
encargado de la presentación y diseño de las propuestas a la empresa, ya que la
presentación de éstas queda muy sencilla y a la vista no tiene un estilo formal y profesional y
una persona en el área de logísitica que se encargue de los contactos con los proveedores y
busque los mejores espacios para los eventos. Se considera que en éste momento puestos
como el de Mkt-Ventas, Medios, Publicidad, Ventas Corporativas pueden quedar en espera.

Análisis Financiero:

Se recomienda realizar un análisis más profundo de la empresa ya que el presentado se

considera que no es el adecuado ya que se habla de inventarios y otras variables que por ser
nueva la empresa no entran todavía en el análisis.

Oferta de Productos:

27
 Plan de Marketing
Se está abarcando una oferta muy variada de servicios y demasiado diversificados, por el
tamaño de la compañía contar con una gama tan amplia no es sostenible. Si están queriendo
posicionarse como “Marketing Experiencial” deben concentrar todos sus esfuerzos en ésta
área y analizar si las demás son rentables para la compañía o dejarlas como un servicio a
futuro como lo es Diseño y Publicidad.

Mezcla de Mercadotecnia:

Las propuestas ya están presentadas en el punto 7 de Análisis de la empresa del plan de

marketing.

Análisis de Proveedores:

La empresa no tiene una base de datos de proveedores completa, al solicitarse la información

sólo enviaron los tipos de proveedores que utilizan y aún así hay proveedores que faltarían de
tomarse en cuenta.

Imprentas

Agencias de medios

Agencias de espectaculares

Agencias de investigación de mercado

Casas productoras

Se sugiere contratar a una persona que se encargue de la investigación de proveedores y que

realice una cartera completa que abarque a toda la república.

También es necesario contar con un análisis de los costos de proveedores para poder tener una
base de referencia de los gastos que devengarán de contratar a uno u otro proveedor.

Conviene analizar junto con los costos, los servicios que se ofrecen y la calidad de los mismos
para que en base a ésta información pueda tomar decisiones y hacer un comparativo de cual
conviene contratar por sobre el otro.

Se está confundiendo la idea de producto con proveedor ya que mencionan el hecho de “crear
proveedores” en éste sentido el proveedor ya existe lo que se crea es un producto y en base a
éste se busca al proveedor más adecuado para el mismo.

28
 Plan de Marketing

Segmentación de Mercado:

La estrategia se encuentra explicada en la sección de Segmento de Mercado en el punto 4 de

análisis Externo.

29
 Plan de Marketing
Bibliografía

Arnould, E., Price, L. & Zinkhan, G. Consumers. New York: McGraw-Hill, 2004.

Defino, F. “Emotional marketing triggers right response,” B to B. Vol. 94, Iss. 9. Chicago: May
2009, p. 7.

Duncan, T. IMC : Using Advertising and Promotion to Build Brands. New York, NY: McGraw-Hill,
2002.

Hawkins D., Mothersbaugh D., & Best, R. Consumer Behavior: Building Marketing Strategy. New
York: McGraw Hill, 2007.

Kotler, Philip; Keller, Kevin Lane. Dirección de Marketing. México. Ed. Prentice Hall, 2006.

Johnston, Mark W.; Marshall, Greg W. Administración de Ventas. México. Ed. McGraw Hill,
2003.

30
 Plan de Marketing
Fuentes

Páginas Web:

Sitios Especializados:

• Merca 2.0
www.merca2.0.com

• Revista Informa BTL

www.informabtl.com

• Marketing Directo
www.marketingdirecto.com

• Amap
www.amap.com.mx

Agencias:

• CIE Comercial
www.cie-comercial.com.mx

• Circus Marketing
www.circusmarketing.com

• 360 BTL
www.360btl.com

• Corporativo Pedrote
www.pedrote.com

• Alfa Alquimia
http://www.alfa-alquimia.com/

• Banana
http://www.bananapro.com.mx/
• Biruzz
http://www.biruzz.com/

• Event Pro
http://www.event-pro.com.mx/

• Integramerk
http://www.integramerk.com/

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 Plan de Marketing

• Primer Nivel Eventos

http://www.primernivelgroup.com/

• SBTL
http://www.sbtl.net/

• World Marketing
http://www.wmarketing.com.mx/

• Becker Group
http://www.beckergroup.com/

• Jack Morton
http://www.jackmorton.com/

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 Plan de Marketing

ANEXO 1

• Identificar a los clientes en perspectiva

• Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
• Elaborar una lista de clientes en perspectiva
Prospección

• Contacto telefónico o vía e-mail con la empresa

• Obtención de la cita o planificación de las visitas
Acercamiento

• Obtención del Brief.

• Contacto con el cliente para la preparación de la propuesta de ventas enfocada a las necesidades. (Debriefing)
Venta

• Concertar una segunda cita

• Presentación de la propuesta
Negociación • Seguimiento de la negociación.

• Medir la satisfacción del cliente

• Actualización de base de datos
• Facturación y Cobro
Servicio
Posventa

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la

búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa
pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

• Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.

33
 Plan de Marketing
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.

• Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra :

Algunos factores que Freestyle puede utiliza para calificar a los clientes en perspectiva, son los
siguientes:

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en

perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

• Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en
perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Hay que tomar que cuenta que existe una diferencia entre los posibles clientes y los clientes
prospectados. La primera lista esta compuesta por clientes que necesitan el producto, sin embargo
no necesariamente tienen los recursos o la capacidad de decisión. La segunda lista esta
compuesta por clientes que necesitan el producto y que además tienen la capacidad económica y
decisión para permitirse la

La lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser

constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona
autorizada por la empresa

2. Acercamiento

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se debe ingresar a la fase de acercamiento,

que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la
preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

• Etapa 1.- Contacto Telefónico o via e-mail con la empresa:

En esta etapa Freestyle debe de realizar las llamadas telefónicas pertinentes a la empresa o
empresas para ofrecer el servicio de Marketing Experiencial

• Etapa 2.- Obtención de la cita o planificación: Dependiendo de las características de cada

cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado sobretodo en este caso, que el
segmento son gerentes de empresa o jefes de compra.

34
 Plan de Marketing

3. Ventas:

Planificar una entrada: Atraer la atención del cliente, las preguntas que mantendrán su interés,
los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la
forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de comprar.

Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que
tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establecer las
ventajas con relación a la competencia.

Presentar las características del servicio: En esta etapa se busca dejar en claro cuales son las
características generales del servicio que esta ofreciendo, en este caso actividades BTL.

− Creatividad

− Innovación

− Calidad

− Precio

− Rentabilidad

• Etapa 1.- Obtención de Brief: Pedir al cliente un formato en donde se incluyan las necesidades
que requiere para ofrecerle un desarrollo de servicio junto con una cotización.

• Etapa 2.- Preparación de la Propuesta (Debriefing): Freestyle deberá mantenerse en constante

comunicación con el cliente durante la elaboración de la propuesta de la Activacion o Evento. Esta
deberá contener como punto principal el concepto o tema de la activación. Debera desarrollar
paso a paso el proceso del evento de principio a fin. Deberá ser breve pero concisa, enfocada a la
idea principal pero con posibilidad de adaptación por si el cliente lo requiere.

4. Negociación

• Etapa 1. Concertar una segunda cita : Una vez terminada la propuesta se deberá concertar una
segunda cita para la presentación de la propuesta.

35
 Plan de Marketing
• Etapa 2. Presentación de la propuesta: La presentación deberá ser dinámica, audiovisual y
clara. Además deberán presentar la cotización total del evento desglosada en con el total.
Entregar una copia dura a cada miembro de la presentación.

• Etapa 3. Seguimiento de la negociación: Llamadas al cliente durante todo el proceso de

decisión y durante la venta. En caso de proceder la negociación Freestyle deberá mantener
informado al cliente mediante reportes ocasionales sobre la marca de la realización el evento.

5. Servicios Posventa

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia

del cliente. Es en esta etapa es en donde Freestyle puede dar un valor agregado que no espera el
cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

• Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío

• Verificación de una entrega correcta
• Logistica
• Facturación y Cobro
• Medición de la Satisfacción del Cliente
• Actualización de la base de datos.

36
 Plan de Marketing

ANEXO 2

La tabla de ventas muestra un incremento porcentual proporcional del x%; asimismo, dada la
necesidad demandad de nuestros Clientes, preveemos un incremento del 27% anual a partir
del 2010.

Los meses de agosto a octubre son particularmente importantes ya que nos permiten estar
cerca de los Clientes durante su proceso de planeación anual; y nos permiten apoyarlos en la
proyección de cifras, así como realizar compromisos serios de desarrollo conjunto de
proyectos.

Para Freestyle, es importante estar en el Mercado y formar parte del Calendario comercial
mensual que la demanda natural y estacional genera, por lo que buscamos desarrollar nuestro
calendario promocional temático con propiedades y talentos acordes al calendario estacional.

Sales Forecast
Sales 2010 2011 2012 2013 2014
Emotional $13,079,05 $16,281,82 $20,352,27 $24,931,53 $28,047,98
Marketing 3 1 6 8 1
Event $27,248,02 $33,920,46 $42,400,57 $51,940,70 $58,433,29
Marketing 6 1 6 5 3
Medios y $1,089,921 $1,356,818 $1,696,023 $2,077,628 $2,337,332
Publicidad
Total Sales $41,417,00 $51,559,10 $64,448,87 $78,949,87 $88,818,60

37
 Plan de Marketing

0 0 5 2 6

Direct Cost 2010 2011 2012 2013 2014

of Sales
Emotional $8,501,384 $10,583,18 $13,228,98 $16,205,50 $18,231,18
Marketing 4 0 0 8
Event $17,711,217 $22,048,29 $27,560,37 $33,761,45 $37,981,64
Marketing 9 4 8 1
Medios y $708,449 $881,932 $1,102,415 $1,350,458 $1,519,266
Publicidad
Subtotal $26,921,05 $33,513,41 $41,891,76 $51,317,41 $57,732,09
Direct Cost 0 5 9 7 4
of Sales

Freestyle debe realizar su proyección de ventas ha tres años se requiere establecer metas
razonables que puedan ser alcanzadas por la empresa. Siempre existe la tentación de utilizar
sofisticados métodos de pronóstico lo cual podría ser contraproducente. Por ejemplo, si en
una situación de recesión se utilizaran datos históricos para pronosticar las ventas, los
resultados serían equivocados. Los métodos de pronóstico tienden a predecir suponiendo que
la historia se repite y esto no siempre ocurre.

Hay que examinar y estudiar el comportamiento de la economía y de los factores externos que
influyen en el comportamiento de la empresa. Sin embargo, en el corto plazo se pueden hacer
cálculos basados en cifras históricas. Por ejemplo, si se examina el comportamiento
estacional (esto significa que hay épocas del año que tienen picos o valles en el volumen de
ventas) de las ventas, con base en esa estacionalidad se puede hacer un buen pronóstico de
lo que puede venderse en un año.

38
 Plan de Marketing

ANEXO 3

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