UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR FACULTAD CIENCIAS DE LA SALUD TECNICO UNIVERSITARIO EN ENFERMERIA CON ORIENTACION EN ATENCION PRIMARIA DE SALUD ENFERMERIA

COMUNITARIA LICDA. SANDRA MATIAS

PROESO DE NEGOSIACION

Leyli Yamileth Azan Villatoro No. Carne 2140111

Santa Cruz del Quiche, 20 de Septiembre del 2,013

INTRODUCCION La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian informacin a lo largo de un perodo, con mirar a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras, la negociacin vincula a dos o ms individuos interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo, negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas ante personas, por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida.

OBJETIVOS GENERAL Recopilas y organizar todo tipo de informacin relacionado al proceso de negociacin y as mismo describir cada uno de sus componentes.

ESPECIFICOS

Diferenciar los tipos de mtodos para la realizacin de una negociacin

Identificar la importancia de plasmar un evento dentro de los servicios donde se aplique el proceso de negociacin

PROCESO DE NEGOCIACION La negociacin es un acto que se realiza entre dos o ms personas ya sean personas naturales o jurdicas, el objetivo primordial de las negociaciones es que todas las partes salgan beneficiadas, todas las personas que se dediquen a negociar deben contar con las herramientas necesarias. Si se dice que las negociaciones son para que ambas partes salgan beneficiadas podemos entender que su objetivo primordial es mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de lo que se est realizando.

No se necesita ser un profesional para ser un buen negociante, es ms las negociaciones se encuentran presentes en el diario vivir. Cuando negociamos pretendemos eliminar el uso de la fuerza o la violencia para lograr nuestro cometido. Desde temprana edad se comienzan a adquirir las bases de la negociacin para la vida futura, esto nos indica que no existe un solo mtodo para negociar sino que cada persona aprende a hacerlo segn las experiencias que adquiere. Negociar se puede resumir como acciones que ayudan a disminuir los conflictos con nuestros semejantes y hace ms fcil la consecucin de las metas personales y profesionales.

En varias ocasiones no es posible hacer una negociacin debido al tipo de conflicto que se tenga, se menciona el ejemplo de que un padre no puede negociar si alimenta a su hijo o no, si le proporciona educacin o no, en esto se puede apreciar que hay responsabilidades que estas arraigadas al conflicto y no pueden ser evadidas con ningn tipo de negociacin.

Las negociaciones son un mtodo, por lo tanto las mismas deben llevar pasos con cierta manera y orden. Existe un elemento que se llama cooperativo que consiste en que ambas partes tienen el deseo de llegar a un acuerdo mutuo. Existen tres criterios que son vitales para que se lleve a cabo una negociacin exitosa los cuales son: debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debe
ser eficiente; debe mejorar o al menos no daar las relaciones entre las partes.

Si se desea poder tener negociaciones efectivas algo muy importante es la actitud con la que se enfrente el negocio, una de las actitudes ms comunes en el mundo organizacional es gana-ganar; ganar-ganar consiste en que los beneficios que se obtienen son para ambas partes, existe tambin gano-pierdes, esta modalidad se basa en el poder, los ttulos, para lograr lo que se desea, sin embargo esta modalidad de negocin tiene la desventaja de no fomentar la cooperacin.

La modalidad pierdo/ganas podra decirse que es utilizada por algunos para agradar a ciertas personas y poder as conseguir aceptacin de las mismas o poder encajar en cierto grupo, se dejan intimidar fcilmente. Pierdo/pierdes consiste en tratar de recuperar lo que se ha perdido en una negociacin anterior en un tipo de venganza. La modalidad ganar/ganar se refiera una vez ms a que todas las partes involucradas obtengan un beneficio de lo contrario no hay ningn trato.

Existen varios mtodos de negociacin tomando en cuenta las variables que se tengan. Por ejemplo Negociaciones comerciales: son las que estn dominadas por factores econmicos, este tipo de negociaciones tienden a ser un poco problemticas puesto que en varias ocasiones se pueden dar problemas con las fechas de entrega o problemas por mercaderas defectuosas Negociaciones laborales: se dan entre el patrn o empleador y el empleado, la finalidad de estas negociaciones es llegar a obtener mejores condiciones de trabajo, de ah surgen los denominados sindicatos de trabajo que buscan el mejoramiento de la situacin de los trabajadores.

Podemos encontrarnos con distintos tipos de negociadores, los mismos actan de forma a como ellos perciben, sienten e interpretan la situacin en que se encuentran.

Negociador enfocado en resultado: busca llegar a su meta a toda costa, ejerce presin y tiende a generar un ambiente laboral muy estresante.

Negociador enfocado a personas: se basa en las buenas relaciones interpersonales, mantiene una comunicacin de calidad y procura la cooperacin de todas las partes.

Podemos encontrar distintos tipos de negociacin, y se recomienda utilizar varios ya que podemos darnos cuenta que no todos los clientes reaccionan de igual manera ante una oferta que se le hace. Se pueden destacar dos tipos de negociacin inmediata y negociacin progresiva, la negociacin inmediata consiste en tratar de cerrar el negocio lo ms pronto posible y no se enfoca en establecer vnculos personales, mientras que la negociacin progresiva busca una aproximacin gradual para poder fomentar una atmosfera de confianza, se puede determinar fcilmente cul de los estilos de negociacin se desea usar simplemente deduciendo si es una negociacin puntual o aislada, o si se pretende continuar en un futuro con las negociaciones.

Los negociadores deben tener ciertas habilidades para poder tener xito en las cosas que hacen, por ejemplo, que le gusten los negocios, esto quiere decir que debe sentirse cmodo con lo que hace. Tiene que ser entusiasta, mantener una actitud positiva ante cada negociacin, la mayor parte del tiempo el entusiasmo es lo que se contagia al cliente y es mucho ms fcil llegar a un trato. Tiene que tener una buena habilidad para comunicarse, expresar lo que desea decir con palabras fciles y concretas. Debe saber persuadir a las personas, esto se logra cuando sabe exacta mente que es lo que le interesa a la persona. Debe ser como un psiclogo, saber interpretar si su interlocutor es de fiar, si es honesto etc. Debe ser una persona capacitada, que conozca exactamente qu es lo que hace, en otras palabras debe ser profesional.

Tiene que tener agilidad tanto para poder encontrar puntos fuertes y puntos dbiles en la negociacin, adems de poder resolver problemas que se presenten. Un buen negociador saber el momento indicado en el cual debe decir NO sin embargo debe decirlo de manera que no se dae la relacin con la otra persona.

El negociador debe tener la capacidad de identificar cual es el problema real ya que en algunas ocasiones la problemtica ms importante se encuentra oculta. Tiene que saber separar a las personas del problema, muchas ocasiones las personas tienen puntos de vista distintos o no estn de acuerdo con algn aspecto sin embargo el negociador debe lograr eliminar esas pequeas diferencias para que todos tengan lo que desean obtener.

El negociador tiene que ser capaz de crear un inters comn, esto significa que debe reconocer que existe competencia desde otros puntos, como por ejemplo otras entidades que ofrezcan el mismo producto o servicio, y si en dado caso el otro competidor puede concretar el trato no se debe ver como una derrota sino como una nueva oportunidad para analizar las cosas y poder as realizar cambios y mejorar. De las cualidades ms importantes de un negociador est ser creativos, con la creatividad puede generar nuevas opciones que no estaban contempladas desde un inicio y as lograr captar la atencin de los clientes actuales y posiblemente traer la de clientes nuevos.

No existe una forma estndar para poder hacer una negociacin sin embargo hay algunos pasos que se pueden seguir para lograr un negocio exitoso, el negociador debe estar preparado, esto nos dice que tiene que tener el conocimiento necesario de lo que est negociando y conocerlo a profundidad, tiene que saber contestar las dudas e inquietudes de su interlocutor. Se debe tener la mayor cantidad de alternativas posibles porque es ms probable que se alcancen los objetivos, puesto que podemos encontrarnos con la competencia en cualquier momento y la misma podra tener las opciones que la persona necesita.

El negociador debe conocer las decisiones que ha tomado anteriormente la persona, esto con el objetivo de determinar si es una persona con la que vale la pena concretar un negocio o enfocarse en buscar otra que posea un mejor perfil para negociar.

Tiene que conocer a fondo sus propios objetivos y as mismo los de la otra persona y tener una lista de los intereses en comn con su interlocutor. Tiene que saber tomar su tiempo, no hacer las cosas demasiado de prisa ya que esto puede resultar en su contra porque se podra pasar por alto aspectos importantes. Tener la capacidad de decir no, esto en caso que alguno de los objetivos de la otra persona est completamente fuera de los del negociador. Cuando el negociador desea formar un vnculo duradero una de las mejores estrategias es cumplir con su palabra, lo que significa realizar las acciones necesarias para la consecucin de objetivos.

Existen tcticas que se pueden usar de acuerdo con la estrategia que se tenga, las mismas se implementan en diferentes etapas de lo que se tiene planeado para poder cumplir el objetivo primordial. Se pueden encontrar dos tipos de tcticas las cuales son: tcticas de desarrollo y tcticas de presin, las tcticas de desarrollo se enfocan en lograr que la estrategia se cumpla a cabalidad, mientras que las tcticas de presin buscan mejorar el estatus en donde se encuentra nuestra empresa y lograr si es posible debilitar el estatus de la competencia.

Tenemos que saber qu es lo que se quiere exactamente alcanzar con la negociacin. Conocer a los contrincantes es importante porque nos ayuda a planear nuevas estrategias para intentar estar siempre un paso delante de ello, brindando mejor servicio. Cuando por fin se logra conseguir un acuerdo y todas las partes se encuentran satisfechas con lo acordado es conveniente hacer un resumen de todo lo alcanzado para que no quede ninguna duda y verificar que todos los datos son correctos.

Existen barreras que pueden poner en riesgo las negociaciones, un ejemplo de este tipo de barreras es la falta de comunicacin clara puesto que en algunos casos puede llegar a causar confusin algo que no haya sido bien dicho o dicho con palabras incorrectas que puedan luego ser mal interpretadas. Las negociaciones no deben de ser tan largas ya que se pueden llegar a ser algo tedioso para alguna de las partes y esto mismo desmotivar a la realizacin de mejores negocios, como se ha

dicho en algunas oportunidades lo ms cercano a la perfeccin es un buen balance y eso es exactamente lo que se pretende lograr con todo lo que se ha tratado anteriormente.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

1. Estar preparado
2. Maximizar las alternativas: a mayor nmero de opciones y alternativas, mayor posibilidad de alcanzar soluciones satisfactorias.

3. Negociar con la persona adecuada, esto ayudar a determinar las limitaciones en la autoridad de quien negocia.

4. Concederse un margen de maniobra, la flexibilidad es un aspecto crucial en las negociaciones. Asegurarse de que dispone de las herramientas adecuadas para mantener un margen de flexibilidad en sus movimientos y posturas.

5. Estar preparado para decir NO. Esto implica tener la capacidad de defender sus objetivos, con los siguientes puntos justificar la negativa

6. No ceder demasiado, ni demasiado deprisa; hacer esto es un grave error.

7. Hacer que su palabra sean un vnculo

CARACTERISTICAS DE LOS NEGOCIADORES

Le gusta negociar

Entusiasta

Gran comunicador

Persuasivo

Observador

Psiclogo

Gran comunicador

Sociable

Respetuoso

Honesto

Profesional

Es meticuloso

EVENTO EN EL PROCESO DE NEGOCIACIN.

EMBARAZOS Hoy en da en Guatemala se ve mucho lo que es el machismo del hombre hacia la mujer, ya que para ellos el hombre de la casa y el quien tiene el poder es el, muchas veces esto sucede cuando las mujeres estn embarazadas y ellos hacen a que ellas no asistan a ningn centro de salud para que lleven a cabo un control adecuado, ya que esto es muy importante que se lleve a cabo por el beneficio que se tiene en cuanto a la madre como tambin en el recin nacido, Los patrones culturales favorecen esta dolorosa realidad en una sociedad machista por su doble componente maya e hispnico y cuya primera manifestacin cmplice es el silencio.

En Guatemala existen muchas mujeres embarazadas de alto riesgo, pero las ms afectadas son aquellas que tienden a vivir en lugares ms postergados y a veces los esposos no quieren llevarlas al centro de salud para que lleven un control y que sea atendido el parto de una manera correcta, y lo que ellos buscan es que sean atendidas por una comadrona de la comunidad, las cuales no tienen los conocimientos necesarios para atender un parto de alto riesgo Ah hay que actuar como mediadores para que el parto se resuelva en el centro de salud y podemos llegar a lo que es la negociacin con el esposo. Para que la esposa pueda llegar a sus controles y de igual manera que el parto sea atendido en el centro de salud o hospital y lograr de esta manera reducir complicaciones que se puedan presentar en el transcurro del embarazo como tambin a la hora del parto.

CONCLUSION La negociacin es un proceso de adopcin de decisiones, siendo su propsito primordial llegar a convenir un conjunto de normas que rijan cuestiones de fondo y de procedimientos en la relacin de empleo, al igual que las relaciones entre las partes, es decir negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego.