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[ - La negociación - ] [ Curso Online ]

....En la gestión de compras

M1 [ Introducción ]
M2 [ El problema ]
M3 [ El método ]
M4 [ Centrarse en los intereses ]
M5 [ Inventar opciones ]
M6 [ Insistir en criterios objetivos ]
M7 [ Negociación con proveedores ]
M8 [ Si no quieren negociar ... ]
M9 [ Si juegan sucio ... ]
MÓDULO 1
[ Introducción ] 3
MÓDULO 2
[ El problema ] 4
MÓDULO 3
[ El método ] 8
MÓDULO 4
[ Los intereses ] 16
MÓDULO 5
[ Inventar opciones ] 21
MÓDULO 6
[ Criterios objetivos ] 27
MÓDULO 7
[ Proveedores duros ] 32
MÓDULO 8
[ Si no quieren negociar ] 36
MÓDULO 9
[ Si juegan sucio ] 43

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MÓDULO 1
[ Introducción ]

Apartado 1 - Introducción al temario


.Bloque 1: El método de negociación

La negociación es un medio básico para conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una
comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte
comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí.

El método de la negociación desarrollado en el Proyecto Harvard de Negociación, sirve para decidir


asuntos, cuestiones, temas, basándose en sus méritos en lugar de pasar por un proceso de
regateo en que cada parte decide que hará y lo que no hará. En la medida de lo posible se buscan
los beneficios mutuos; y cuando los intereses entren en conflicto, se debe insistir en que el
resultado se base en unas ciertas normas o criterios justos y que además, sean independientes del
deseo o la voluntad de cualquiera de las partes. El método de la negociación basada en los
principios es duro con los méritos, y blando con la gente. Cada negociación es diferente, pero los
elementos básicos no cambian y aparecerán detallados en los apartados que integran este curso.

En el siguiente apartado se describen los problemas que surgen al utilizar las estrategias
habituales de la negociación posicional. Posteriormente se establecen los 4 principios del método.
Como conclusión se contesta a las preguntas más frecuentes, sobre este método.

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MÓDULO 2
[ El problema ]

Apartado 1- El acuerdo
.Bloque 1: Conseguir un acuerdo sabio y prudente

Cada parte toma una posición, la discute y hace concesiones, a fin de llegar a un compromiso.

Cualquier método de negociación puede ser juzgado equitativamente por medio de criterios: debe
producir un acuerdo sabio y prudente, si es que ese acuerdo es posible. Debe ser eficiente y
debería mejorar, o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes.

(Un acuerdo sabio y prudente, puede definirse como uno que aproxima los intereses legítimos de
cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de interés de forma justa,
es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad.) Un regateo posicional no
cumple los criterios básicos de conseguir un acuerdo sensato y sabio, de forma eficiente y
amistosa.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

-- Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables.

Cuánta más atención se concede a las posiciones, menos atención se dedica a satisfacer las
preocupaciones subyacentes de las partes y el acuerdo se hace menos probable. Cualquier
acuerdo que se alcance, puede reflejar una partición mecánica de la diferencia entre las posiciones
finales, en lugar de una solución, cuidadosamente elaborada, para satisfacer los intereses
legítimos de las partes.

-- Discutir sobre las posiciones es ineficaz.

El regatear o negociar con respecto a las posiciones crea unos incentivos que paralizan o impiden
el acuerdo. Cuanto más extremas sean las posiciones de apertura y más pequeñas las
concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitará para descubrir si el acuerdo es posible o no. El
minueto estándar necesita, además, un gran número de decisiones individuales. La toma de
decisiones es difícil y exige mucho tiempo.

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Apartado 1- El acuerdo
.Bloque 2: Otras tácticas que aumentan tiempo y los costes

Igual que las anteriores, las siguientes tácticas aumentan el tiempo y los costes necesarios para
llegar a un acuerdo, así como el riesgo de que no se llegue a ninguno.

-- Discutir posiciones, pone en peligro una relación existente.

Una parte se ve a sí misma doblegándose ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y
legítimos intereses pasan desapercibidos. La negociación posicional crea tensiones y, a veces,
destroza la relación que existía entre las partes.

-- Cuando intervienen muchas partes, la negociación posicional, es aún peor.

Cuanta más gente esté involucrada en una negociación, más graves son las desventajas de la
negociación posicional. Ésta conduce a la formación de coaliciones entre las partes, cuyos
intereses comunes son, con frecuencia, más simbólicos que sustantivos.

Si en un grupo hay demasiados miembros, se hace más difícil desarrollar una posición común. Una
vez que, con todas las penas y trabajos del mundo, han desarrollado y se han puesto de acuerdo
en una posición, se hace mucho más difícil cambiarla.

-- Ser amable y simpatico no es respuesta.

Ante los altos costes de la negociación posicional dura, especialmente para las partes y su
relación, esperan evitar dichos costes adoptando un estilo, más suave, de negociación. Ven a la
otra parte como amiga y no como adversaria. Recalcan la necesidad de llegar a un acuerdo. En
una partida suave de negociación, los movimientos estándar son hacer ofertas y concesiones,
confiar en el otro lado, ser amigable, y ceder tanto como sea necesario para evitar una
confrontación.

El juego blando de negociación enfatiza la importancia de construir y mantener una relación. El


proceso tiende a ser eficaz, por lo menos en cuanto a la producción rápida de resultados. Sin
embargo, puede que este acuerdo no sea sensato. Cualquier negociación que se preocupe
primordialmente de la relación, corre el riesgo de dar como resultado un acuerdo poco sólido. Y le
hace a Vd. vulnerable ante cualquiera que desarrolle un juego duro de negociación posicional.

El negociador duro insiste en obtener concesiones y hace amenazas, mientras que el negociador
blando cede a fin de evitar la confrontación e insiste en el acuerdo, la partida de negociación está
influenciada a favor del jugador duro.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

Apartado 1- El acuerdo

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.Bloque 3: Existe una alternativa

El juego de la negociación se desarrolla en dos niveles. En uno la negociación se aplica a la


esencia; en otro, se centra -habitualmente de forma implícita- en el procedimiento para tratar con la
esencia.

Cambie de juego, en el proyecto Harvard de Negociación se desarrolla una alternativa a la


negociación posicional: un método explícitamente diseñado para producir unos resultados
acertados de forma eficiente y amigable. Este método, denominado negociación basada en fuertes
principios o negociación en base a los méritos, puede reducirse a cuatro puntos, cada uno de ellos
trata un elemento básico de la negociación:

-- GENTE:

Separe a la gente del problema. Aunque sea de una forma figurada y no literal, los participantes,
deberían considerar que están trabajando codo con codo, atacando el problema y no luchando
entre sí.

-- INTERESES:

Céntrese en los intereses, no en las posiciones. El objeto de una negociación es satisfacer sus
intereses subyacentes.

-- OPCIONES:

Antes de decidir lo que va a hacer, genere una variedad de posibilidades. Invente opciones para un
beneficio mutuo.

-- CRITERIOS:

Insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo. Insista en la utilización de criterios
objetivos.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 1- El acuerdo
.Bloque 4: Fases del período de negociación

El período de la negociación (desde que empieza a pensar en la negociación hasta que se alcanza
el acuerdo o decide interrumpir el esfuerzo) puede dividirse en tres fases:

-- Análisis:

Diagnosticar la situación, considerar los problemas, tomar nota de las opciones, identificar
cualquier criterio sugerido como base de un posible acuerdo.

-- Planificación:

Generar ideas al mismo tiempo que decide lo que hay que hacer, generar opciones adicionales así
como criterios para decidir entre ellos.

-- Discusión:

Dialogar en busca de un acuerdo. Cada parte debería llegar a entender los intereses de la otra,
para conjuntamente generar opciones que sean mutuamente ventajosas y buscar el acuerdo sobre
los criterios objetivos a fin de solucionar los intereses opuestos.

Resumiendo, en contraste con la negociación posicional, el método de negociación basado en los


principios y que se centra en los intereses básicos, en las opciones mutuamente satisfactorias, y en
unos valores justos, da como resultado un acuerdo sabio. El método le permite llegar a un
consenso gradual sobre una decisión conjunta, de una forma eficiente.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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MÓDULO 3
[ El método ]

Apartado 1- Los negociadores


.Bloque 1: Los negociadores son, ante todo, gente

No conseguir tratar a los demás de una manera sensible, como seres humanos propensos a las
reacciones humanas, puede ser desastroso para una negociación. Es necesario en cualquier
momento de la negociación, dedicarle suficiente atención al problema de la gente.

-- Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la esencia y en la relación.

Como mínimo un negociador quiere mantener viva una relación, que sea lo bastante buena para
producir un acuerdo aceptable; si es que existe la posibilidad de llegar a uno, dados los intereses
de cada una de las partes.

La mayoría de las negociaciones tienen lugar dentro del contexto de una relación existente, en la
que es importante conducir cada negociación de una forma que ayude, en lugar de perjudicar, las
relaciones y negociaciones futuras.

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Apartado 1- Los negociadores
.Bloque 2: La relación se entremezcla con el problema

Una de las consecuencias más importantes del "problema de la gente" en la negociación, es que
la relación de las partes, tiende a entremezclarse con sus discusiones sobre la esencia.

La ira que siente hacia una situación, puede llevarle a expresar enfado hacia algún ser humano
con quien Vd. lo ha asociado mentalmente. Otra de las razones por las que los temas esenciales
se enredan con los psicológicos es que la gente saca deducciones sin fundamento de los
comentarios hechos sobre lo esencial, y luego las consideran como hechos probados sobre las
intenciones y actitudes de esa persona, hacia ellos.

-- La negociación posicional pone en conflicto la relación y la esencia

La negociación posicional trata con los intereses del negociador, tanto en esencia como en una
buena relación, y lo hace renunciando a la una a cambio de la otra.

Base la relación en percepciones exactas, comunicación clara, emociones apropiadas, y una


perspectiva resuelta y con miras al futuro. Trate los problemas de la gente de forma directa; no
intente resolverlos por medio de concesiones importantes.

Para solucionar los problemas psicológicos, utilice técnicas psicológicas. Para encontrar su
camino entre la jungla de los problemas de la gente, es útil pensar en términos de tres categorías
básicas:

• Percepción
• Emoción
• Comunicación

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 2 - La percepción
.Bloque 1: Percepción

Comprender la forma de pensar de la otra parte no es, simplemente, una actividad útil que le
ayudará a solucionar su problema. El problema es su manera de pensar.

Sin embargo, el conflicto reside, no en la realidad objetiva, sino en las mentes de la gente. Aunque
buscar la realidad objetiva, puede ser muy útil, es en última instancia, la realidad según la ve cada
parte, la que constituye el problema en una negociación, y la que abre la vía para una solución.

Póngase en sus zapatos. De entre una masa de información detallada, acostumbran a elegir y
centrarse en aquellos hechos que confirman sus percepciones previas y hacer caso omiso, o
malinterpretar, aquellos que cuestionan sus percepciones. En una negociación, cada parte puede
ver, únicamente, los méritos de su caso, y, también únicamente, las faltas de la otra parte.

La capacidad para ver una situación de la misma forma que la ve la otra parte, por difícil que pueda
ser, es una de las habilidades más importantes que un negociador puede poseer. Necesita saber
empáticamente, el poder de su punto de vista, y sentir la fuerza emocional con que creen en él.
Debe estar Vd. dispuesto a no emitir un juicio hasta que no haya "probado" sus puntos de vista.

Comprender su punto de vista no es lo mismo que estar de acuerdo con ellos. Es cierto que una
mejor comprensión de su modo de pensar puede que le conduzca a Vd. a revisar sus propios
puntos de vista sobre los méritos de una situación; esto es un beneficio, le permite reducir el área
del conflicto y le ayuda a progresar en su interés propio.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 2 - La percepción
.Bloque 2: No conducir las intenciones de los demás

No conduzca las intenciones de los demás, a partir de sus propios miedos. El coste de interpretar
cualquier cosa que digan o hagan, cayendo en la costumbre de darle la peor interpretación, es que
desdeñan las ideas nuevas que pueden conducir a un acuerdo, y se ignoran o rechazan los sutiles
cambios de posición.

No les culpe a ellos de su problema. Cuando hable del problema separe los síntomas, de la
persona con la que está Vd. hablando. El adjudicarle la culpa a alguien, enreda a la gente con el
problema.

Discuta las percepciones de cada uno. Una forma de tratar las percepciones opuestas es
convertirlas en explícitas y comentarlas con la otra parte. Mientras lo haga de una manera franca y
honesta, sin que cada lado culpe al otro del problema tal y como lo ve, una discusión de esta clase
puede proporcionar la comprensión que ellos necesitan para tomar en serio lo que Vd. dice, y
viceversa.

Comunicar ruidosa y convincentemente cosas que está Vd. deseoso de decir y que ellos desearían
escuchar, puede ser una de las mejores inversiones que puede Vd. hacer como inversor. Busque
oportunidades de actuar, que estén en desacuerdo con sus percepciones. Quizás la mejor forma
de cambiar sus percepciones es enviarles un mensaje distinto al que esperan.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 2 - La percepción
.Bloque 3: Participación en el proceso

Déles un lugar en el resultado, asegurándose de que participan en el proceso. El acuerdo es


mucho más fácil si ambas partes se sienten propietarias de las ideas. Todo el proceso de
negociación se hace más fuerte a medida que cada una de las partes pone su imprimatur , poco a
poco, en el desarrollo de una solución.

Cualquier crítica de los términos y su cambio subsiguiente, cada concesión, es una marca personal
que el negociador pone en una propuesta. Una propuesta debe evolucionar de una forma tal, que
incluya la cantidad suficiente de sugerencias de ambas partes, para que cada una de ellas la sienta
como propia.

Por lo que respecta a involucrar a la otra parte, hágalo en una fase temprana.

-- El proceso es el producto.

Salvar las apariencias: Haga que sus propuestas estén de acuerdo con los valores de la otra parte.
Refleja la necesidad de una persona de reconciliar la postura que adopta en una negociación o un
acuerdo, con sus principios y con sus obras y palabras pasadas. Salvar las apariencias implica
reconciliar un acuerdo con los principios y con la propia imagen del ego de los negociadores. Su
importancia no debe infravalorarse.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 3 - La emoción
.Bloque 1: Presencia de emociones

La presencia de emociones en uno de los lados, generará emociones en el otro. Las emociones
pueden conducir, rápidamente, a una negociación a un bloqueo temporal o a su final.

Lo primero que hay que hacer es reconocer y comprender las emociones, las de los demás y las
suyas. Manifieste las emociones de forma explícita y reconózcalas como legítimas.

Hable con la gente de la otra parte sobre sus emociones. Hábleles de las suyas propias.

Al convertir sus sentimientos o los de los demás, en un foco explícito de discusión, no solamente
disminuirá la gravedad del problema, sino que hará que las negociaciones sean menos reactivas y
más "pro-activas".

Apartado 3 - La emoción
.Bloque 2: Cómo tratar las emociones de la gente

Permita que la otra parte se desahogue. Una forma eficaz de tratar la ira y la frustración de la
gente, así como otras emociones negativas, es ayudarles a liberarse de estos sentimientos.

Quizás la mejor estrategia que se podría adoptar, mientras la otra parte se desahoga, es escuchar
calladamente sin responder a sus ataques y, de vez en cuando, pedirle al orador que continúe
hasta que haya dicho todo lo que tenga que decir.

De este modo, Vd. deja muy poco lugar para materias inflamatorias, anima al orador a que hable
hasta que no pueda más, y deja muy poco o ningún residuo que pueda enconarse.

No reaccione ante las explosiones emocionales. Controle sus emociones. Utilice gestos simbólicos.
Acciones que pueden producir un impacto emocional constructivo en una de las partes,
acostumbran a representar muy poco o no costar nada, a la otra.

Una disculpa puede ser una de las inversiones, menos caras y más gratificantes, que pueda hacer
Vd.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

Apartado 4 - La comunicación
.Bloque 1: La comunicación permite la negociación

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Sin comunicación no existe la negociación. La negociación es un proceso de comunicación de ida y
vuelta, con el propósito de alcanzar una decisión conjunta.

Los tres grandes problemas de la comunicación son:

Primero, puede que los negociadores no se hablen entre sí, o por lo menos no de una forma en
que puedan comprenderse. Incluso si Vd. les habla, directa y claramente, puede que no le oigan;
esto constituye el segundo problema. Si no escucha lo que la otra parte está diciendo, no existe la
comunicación. El tercer problema son las malas interpretaciones.

Escuche de una forma activa y reconozca lo que se ha dicho. Una escucha activa mejora, no sólo
lo que Vd. oye, sino también lo que ellos dicen. Durante el transcurso de la conversación debe
repetir lo que ha entendido, pero dígalo de una forma positiva, desde su punto de vista, expresando
claramente la fuerza de su caso. Comprender, no es estar de acuerdo. Se puede comprender algo
perfectamente y, al mismo tiempo, estar en absoluto desacuerdo con lo que está diciendo la otra
parte.

Pero a menos que sea capaz de convencerles de que realmente comprende la forma en que ellos
lo ven, no podrá explicarles su punto de vista. Si es Vd. capaz de presentar su caso mejor de lo
que lo hacen ellos, y luego refutarlo, Vd. incrementa al máximo las posibilidades de iniciar un
diálogo constructivo sobre los méritos y, minimizará la posibilidad de que ellos piensen que Vd. les
ha interpretado mal.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 4 - La comunicación
.Bloque 2: Medios para comunicarse con la otra parte

Hable para que le comprendan. Reconocer explícitamente que los otros ven la situación de una
forma diferente e intentar seguir adelante como personas que tienen un problema común. Es útil
establecer unos medios privados y confidenciales para comunicarse con la otra parte. Se puede
mejorar la comunicación limitando el tamaño del grupo que se reúne.

Hable sobre Vd., no sobre los demás. Es más persuasivo describir un problema en términos del
impacto que tiene sobre Vd., que en términos de lo que los demás hicieron y/o por qué lo hicieron.
Una manifestación sobre cómo se siente Vd., es difícil de cuestionar. Vd. comunica la misma
información sin provocar una reacción defensiva, que impediría que la aceptaran.

Hable con un propósito. Antes de hacer una manifestación importante, sepa lo que quiere
comunicar o descubrir, y sepa para qué propósito le servirá esta información.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

-- La prevención es lo que funciona mejor

El mejor momento para tratar los problemas de la gente es antes de que se conviertan en
problemas de la gente. Hay que construir una relación personal y organizativa con la otra parte.
Hay que estructurar el juego de la negociación de forma que separe el problema esencial, de la
relación.

Construya una relación de trabajo. Lo que realmente ayuda mucho, es conocer, personalmente, a
la otra parte. En una negociación difícil, ha de construir Vd. Una base de confianza. El momento en
que conviene desarrollar esta clase de relación es antes de que empiece la negociación.

Enfréntese al problema, no a la gente. Las partes tienen una forma más eficaz de considerarse a sí
mismas y es pensar que son socios o compañeros en una búsqueda conjunta, nada sentimental
sino realista, de un acuerdo equitativo y justo que sea ventajoso para ambos. Intente estructurar la
negociación como una actividad conjunta en la que Vd. dos se enfrentan conjuntamente a una
tarea común.

El enfoque básico es tratar a la gente como a seres humanos y al problema de acuerdo con sus
méritos.

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MÓDULO 4
[ Los intereses ]

Apartado 1 : Los intereses


.Bloque 1 : Los intereses definen el problema

Para llegar a una solución juiciosa, reconcilie los intereses, no las posturas. La diferencia entre
posturas e intereses es crucial. Los intereses definen el problema.

El problema básico en una negociación, no reside en las posiciones en conflicto, sino en el conflicto
entre las necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado. Estos deseos y
preocupaciones son intereses que motivan a la gente. Su posición es algo que ha decidido Vd.
mismo. Sus intereses son los que motivaron que Vd. tomara esa decisión.

El reconciliar intereses en lugar de posturas, funciona por dos motivos. Primero, para cada interés
acostumbran a existir varias posibles posiciones que podrían satisfacerlo. Cuando Vd. mira más
allá de las posturas opuestas, en busca de los intereses que las motivan, puede Vd. encontrarse,
con frecuencia, con una posición alternativa que, no solamente, satisface sus intereses sino
también los de los demás.

Reconciliar los intereses en lugar de llegar a un arreglo entre posiciones funciona, además, porque
detrás de las posturas opuestas y enfrentadas, hay muchos intereses que los que se hallan en
conflicto.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

Detrás de las posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles así como aquellos
que se hallan enfrentados o en conflicto. Tendemos a asumir que ya que la posición de la otra parte
es opuesta a la nuestra, sus intereses también deben ser opuestos. Sin embargo, en la mayoría de
las negociaciones, un examen a fondo de los intereses subyacentes, revelará la existencia de
muchos más interese compartidos o compatibles, que los que se oponen.

A menudo el acuerdo es posible, precisamente, porque los intereses difieren. Los intereses
compartidos y los divergentes son complementarios, pueden servir por igual para elaborar un
acuerdo sensato.

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Apartado 2 : Identificación de intereses
.Bloque 1: ¿Cómo se identifica los intereses?

Una posición es probable que sea concreta y explícita; los intereses que la rodean pueden ser
intangibles, poco o nada explícitos y, quizás inconsistentes.

- Pregunte "¿por qué?" Una técnica básica es la de ..ponerse en su lugar.


- Pregunte "¿por qué no?" Piense en su elección.

Una de las formas más útiles para descubrir intereses es, primero identificar la decisión básica que
los de la otra parte piensan que les está Vd. solicitando, y luego preguntarse a Vd. mismo, por qué
no han tomado esa decisión. ¿Cuáles son los intereses de los demás, que se han interpuesto? Si
lo que intenta Vd. es hacer cambiar sus ideas, el punto inicial es averiguar dónde se encuentran
ahora, estas ideas.

Para construir la elección de la otra parte, la primera pregunta que hay que hacer es "¿En la
decisión de quién, quiero influir?" La segunda decisión es saber que decisión, la gente de la otra
parte piensan que les pide Vd. que tomen. Si Vd. no tiene idea de lo que ellos piensan que se les
pide que hagan, puede que ellos tampoco lo sepan. Puede que esto, por sí solo, explique el motivo
de que no se decidan tal y como a Vd. le gustaría.

Analice las consecuencias, tal y como la otra parte es probable que las vea, estar de acuerdo o
rechazar la toma de decisión que Vd. les está pidiendo.

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Apartado 2 : Identificación de intereses
.Bloque 2: Lista de comprobaciones

-- El impacto en mis intereses.


-- El impacto en los interese del grupo.

Dese cuenta de que cada lado tiene múltiples intereses. En casi todas las negociaciones, cada
parte tiene muchos intereses y no, sólo uno. Un error común a la hora de diagnosticar una
situación de negociación es asumir que cada persona, de la otra parte, tiene los mismos intereses.

Cada negociador tiene una audiencia a cuyos intereses es sensible. Comprender lo que significa el
interés del negociador, significa comprender la variedad de intereses, en cierto modo diferentes,
que él, debe tener en cuenta.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Cuando busque los intereses
básicos que pueden hallarse detrás de una postura declarada, busque esas preocupaciones
fundamentales que motivan a todas las personas. Si puede cuidarse de esas necesidades básicas,
aumenta la oportunidad, tanto de llegar a un acuerdo como de, si se alcanza el acuerdo, que la otra
parte lo mantenga. Las necesidades humanas básicas incluyen:

• la seguridad
• el bienestar económico
• una sensación de estar en su ambiente natural
• reconocimiento
• el control sobre la vida de uno.

Haga una lista. Para clasificar los diversos intereses de cada lado, es de gran utilidad anotarlos. Le
ayudará a recordarlos, le permitirá mejorar la calidad de su valoración y situar los intereses en el
orden de importancia que estima. Además, puede estimular la producción de ideas sobre la forma
en que puede atender estos intereses.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 3 : Hablar sobre los intereses
.Bloque 1: La negociación sirve a sus intereses

El propósito de la negociación es servir a sus intereses. Si desea Vd. que la otra parte tome en
consideración sus intereses, explíqueles cuáles son esos intereses.

Haga que sus intereses tengan vida. Sea concreto. No solamente harán creíble su descripción,
sino que le añadirán impacto. Parte de la labor de impresionar a la otra parte con sus intereses,
reside en establecer la legitimidad de los mismos.

Reconozcan sus intereses como parte del problema. Cada uno de nosotros tiende a estar tan
preocupado con su propio interés que concedemos poca atención a los intereses de los demás. La
gente escucha mejor si considera que se les ha comprendido.

Si Vd. quiere que la otra parte aprecie sus intereses, empiece por demostrarles que Vd. aprecia los
de ellos. Además de demostrar que ha comprendido Vd. sus intereses, ayuda el reconocer que sus
intereses son parte del problema general que Vd. está intentando solucionar.

Coloque el problema antes de su respuesta. Si quiere Vd. que alguien escuche y comprenda su
razonamiento, manifieste primero sus intereses y razones, y sus conclusiones o propuestas, más
tarde. Ellos le escucharán cuidadosamente, aunque sólo sea para intentar averiguar a dónde
quiere Vd. ir a parar con este asunto. Y cuando Vd. se lo diga, comprenderán el porqué.

Mire hacia delante, no hacia atrás. Dará una mejor satisfacción a sus intereses si habla sobre a
dónde le gustaría ir, en lugar de hablar de dónde procede. En lugar de discutir con la otra parte
sobre el pasado, hable sobre lo que Vd. quiere que suceda en el futuro.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 3 : Hablar sobre los intereses
.Bloque 2: Ser concreto pero flexible

Sea concreto pero flexible. Para evitar tener que tomar una decisión difícil sobre lo que estará de
acuerdo en aceptar, la gente acudirá a una negociación con el único plan de sentarse con la otra
parte y ver, qué es lo que ellos ofrecen o piden. Para convertir sus intereses en opciones
concretas, pregúntese a sí mismo, "Si mañana, la otra parte está de acuerdo conmigo, ¿me
gustaría que estuvieran de acuerdo con lo que pienso ahora?".

Para mantener su flexibilidad, trate cada opción que Vd. formule como si fuera, únicamente,
ilustrativa. Piense en términos de más de una opción que satisfaga sus intereses. El concepto
clave es el de "Precisión ilustrativa". Gran parte de los negociadores posicionales confían
conseguir con una postura inicial, puede conseguirse igualmente bien, con una sugerencia
ilustrativa que cuida de su interés, de forma generosa. Una vez que haya pensado en sus
intereses, debería Vd. acudir a una negociación, no sólo con una o más opciones concretas que
satisfagan sus intereses legítimos, sino también con una mentalidad abierta. Una mente abierta no
es una mente vacía.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

Sea duro con el problema, no con la gente. Es sensato que se comprometa Vd. con sus intereses.
Las soluciones más adecuadas, esas que producen el mayor beneficio para Vd. con el mínimo
coste para la otra parte, se producen, casi siempre, cuando Vd. defiende sus intereses con firmeza.
Si la otra parte se siente amenazada personalmente, por un ataque que se hace al problema,
pueden ponerse a la defensiva y dejar de escuchar. Es por esto que es importante separar a la
gente del problema.

Demuéstreles que está Vd. atacando el problema, no a ellos. Es muy útil el apoyar de forma
positiva a los seres humanos que constituyen la otra parte, en la misma medida o sea igual al vigor
con que Vd. enfatiza el problema. Lo que funciona es la combinación de apoyo y ataque.

No puede esperar Vd. que la otra parte, preste oído a sus intereses y discuta las opciones que Vd.
sugiera, si Vd. no toma en consideración sus intereses y demuestra que está abierto a sus
sugerencias. El éxito de una negociación requiere que se sea, a la vez, firme y abierto.

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MÓDULO 5
[ Inventar opciones ]

Apartado 1 : Diagnóstico
.Bloque 1: Obstáculos que inhiben la invención I

La habilidad para inventar opciones, es una de las posesiones más valiosas que puede tener un
negociador.

-- Diagnóstico

En la mayoría de las negociaciones hay cuatro grandes obstáculos que inhiben la invención de
opciones abundantes:

• Juicio prematuro.
Nada es tan dañino para la inventiva como un sentido crítico que está esperando
abalanzarse sobre los inconvenientes de cualquier nueva idea. Dictaminar sobre algo
entorpece la imaginación. Una negociación práctica parece que requiere una forma de
pensar práctica.

• En busca de la respuesta única.


Como sea que el producto final de la negociación es una única decisión, creen que una
discusión libre, sólo retrasará y confundirá el proceso. Si el primer impedimento para el
pensamiento creativo es la crítica prematura, el segundo es la conclusión prematura.
Cuando se busca, desde el inicio, la única y mejor respuesta, es probable que Vd.
cortocircuite un proceso de toma de decisiones más sensato y sabio, en el cual Vd. hace
una selección de entre un gran número de respuestas posibles.

21
Apartado 1 : Diagnóstico
.Bloque 2: Obstáculos que inhiben la invención II

• La asunción de un pastel fijo.


Una tercera explicación de por qué puede ser que haya tan pocas buenas opciones sobre
la mesa es, que cada lado ve la situación como una de o/o -o consigo lo que está en
disputa o lo consigues tú.

• Pensar que "solucionar su problema es su problema".


Un obstáculo final para la invención de opciones realistas reside en la preocupación que
cada una de las partes siente, únicamente, hacia sus propios intereses. Para que un
negociador alcance un acuerdo que satisfaga su propio egoísmo, necesita desarrollar una
solución que también sea atrayente para el egoísmo del otro.

Sin embargo, la involucración emocional de uno de los lados de un asunto, hace difícil
conseguir la objetividad necesaria para poder pensar en modos acertados de satisfacer los
intereses de ambos lados. Así pues una imprudente auto-preocupación conduce a un
negociador a desarrollar únicamente, posturas partidistas, argumentos partidistas y
soluciones unilaterales.

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Apartado 2 : Receta
.Bloque 1: Para inventar opciones creativas

-- Separar, inventar y decidir.

Separe el acto creativo del crítico. Primero invente, luego decida. Una sesión de invención o
brainstorming puede separar de forma eficaz, la invención de la decisión. La regla básica clave es
posponer cualquier crítica y evaluación de ideas. El grupo, sencillamente, inventa ideas sin pararse
a considerar si son buenas o malas, realistas o no.

Estas sesiones debería amoldarlas a sus necesidades y recursos, pero hay que tener en
consideración las siguientes directrices. Antes de la sesión:). 1. Defina su propósito. 2. Elija pocos
participantes (un tamaño adecuado para el grupo sería de cinco a ocho personas). 3. Cambie el
entorno (cuánto más diferente parezca de una reunión normal, más fácil será para los participantes
que dejen en suspenso la emisión de juicios 4. Diseñe una atmósfera informal. 5. Elija un
moderador.

Durante la sesión: 1.Siente a los participantes, uno al lado del otro, enfrentados al problema.
2.Ponga en claro las reglas básicas, incluyendo la de no criticar (el objetivo implícito es presentar
una idea que nadie descarte). 3. Brainstorm (intenten conseguir una larga lista de ideas, enfocando
la cuestión desde cualquier ángulo concebible). 4.Registre las ideas de forma que estén a la vista
de todos (el apuntar las ideas le da al grupo una sensación tangible del éxito colectivo, refuerza la
regla de la no crítica, reduce la tendencia a repetirse y ayuda a estimular otras ideas.

Después del brainstorming: 1. Destaque las ideas más prometedoras (no está en la fase decisoria,
sólo nominando las ideas que vale la pena desarrollar un poco más). 2. Invente mejoras para las
ideas prometedoras (en esta fase, la labor es hacer que la idea sea lo más atractiva posible). 3.
Establezca un momento determinado para evaluar las ideas y decidir (establezca un tiempo para
decidir cuáles de entre esas ideas van a utilizarse en su negociación y de qué forma).

Piense en hacer una sesión de brainstorming con la otra parte. Las sesiones conjuntas tienen la
gran ventaja de producir ideas que tienen en cuenta los intereses de todos los involucrados,
creando un clima de solución conjunta de los problemas, y educando a cada parte sobre las
preocupaciones de la otra. Para protegerse a sí mismo, indique muy claramente que el
brainstorming es muy distinto de una sesión negociación, donde se habla de forma oficial y
manifiestando opiniones oficiales. Para reducir el riesgo de parecer que se compromete uno con
cualquier idea que se manifiesta, puede Vd. acostumbrarse a presentar, por lo menos, dos
alternativas a la vez.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

23
Apartado 2 : Receta
.Bloque 2: Ensanchar opciones

-- Ensanche sus opciones.

En esta fase de la negociación Vd. no debería estar buscando el camino adecuado, está creando
un espacio para negociar.

La clave para tomar decisiones sensatas y prudentes, reside en seleccionar de entre una gran
cantidad y variedad de opciones.

Multiplique las opciones viajando continuamente entre lo concreto y lo general: La figura del
Círculo. La tarea de inventar opciones incluye cuatro tipos de pensamiento (estos pasos deben
darse en secuencia). Uno es pensar en un problema en particular (la situación objetiva que le
disgusta).

La segunda clase de pensamiento es el análisis descriptivo: diagnostica una situación existente, en


términos generales; clasifica los problemas por categorías y sugiere sus causas, como tanteo. La
tercera clase de pensamiento, de nuevo en términos generales, es el considerar lo que debería,
quizás, hacerse al respecto. El cuarto y último de pensamiento es conseguir presentar algunas
sugerencias de actuación, que sean concretas y factibles.

Examínelo a través de los ojos de varios expertos. Considere, por turnos, cómo diagnosticaría la
situación cada uno de los expertos, qué clase de enfoques podría sugerir, y qué sugerencias
prácticas podrían surgir de estos enfoques.

Invente acuerdos de distintas intensidades. Puede Vd. multiplicar el número de acuerdos que se
encuentran sobre la mesa, al pensar en versiones más "débiles" que puede que quiera Vd. tener a
mano, en caso de que ese deseado acuerdo se demuestre que está fuera de su alcance. Si no
puede ponerse de acuerdo en la esencia, quizás puedan hacerlo sobre el procedimiento.

Cambie el alcance o ámbito del acuerdo propuesto. Considere la posibilidad de cambiar, no sólo la
intensidad del acuerdo, sino también su alcance.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

24
Apartado 2 : Receta
.Bloque 3: Buscar el benificio para ambas partes

-- Busque un beneficio mutuo.

Además de un interés compartido en evitar una pérdida conjunta, casi siempre existe la posibilidad
de una ganancia conjunta.

Identifique los intereses compartidos. En teoría, es obvio que los intereses compartidos ayuda a
producir el acuerdo. Por definición, inventar una idea que satisfaga los intereses compartidos es
bueno para Vd. y bueno para los demás. En la práctica, sin embargo, la perspectiva parece menos
clara. En casi todos los casos, su satisfacción depende, hasta cierto punto, en conseguir que el
otro lado quede lo suficientemente contento con un acuerdo y quiera mantenerlo.

Hay tres puntos con respecto a los intereses compartidos, que vale la pena recordar. Primero, los
intereses comunes están latentes en todas las negociaciones. Segundo, los intereses compartidos
son oportunidades, no cosas llovidas del cielo; para que sean útiles debe sacar algo de ellos. Haga
que los intereses sean concretos y orientado hacia el futuro. Tercero, recalcar sus intereses
comunes puede hacer que la negociación sea más suave y amistosa.

Encaje los intereses discrepantes. Un acuerdo satisfactorio es posible porque cada lado quiere
cosas distintas. Éste se basa, con frecuencia, en un desacuerdo.

La clase de diferencias que mejor se prestan a encajar entre sí son las diferencias en intereses, en
creencias, en el valor que se da al tiempo, a las previsiones, y a la aversión al riesgo.

Pregúnteles por sus preferencias. Una forma de encajar los intereses es inventar diversas
opciones, todas igual de aceptables para Vd., y preguntarle a la otra parte, cuál es la que prefieren.
Vd. quiere saber lo que es preferible, no necesariamente lo que es aceptable.

Entonces puede coger ea opción, trabajarla un poco más, y presentarla de nuevo con dos o más
variantes, preguntándoles cuál prefieren. De este modo, sin que nadie tome una decisión, puede
mejorar un plan hasta que ya no pueda encontrar más beneficios comunes. Busque cosas que le
cuesten poco a Vd. y les produzcan muchos beneficios a ellos, y viceversa.

25
Apartado 2 : Receta
.Bloque 4: Facilitar la decisión

-- Haga que puedan decidirse fácilmente.

El éxito en una negociación, depende de que la otra parte tome la decisión que Vd. quiere, debería
hacer todo lo posible para que les fuera fácil tomarla.

El lugar de quién. Si se pone Vd. firmemente, en el lugar de su oponente, comprenderá su


problema y la clase de opciones que pueden resolverlo.

¿Qué decisión? Ahora está Vd. intentando generar opciones que cambiarán su elección para que
puedan decidir de una forma que sea satisfactoria para Vd. Su tarea es proporcionarles, no un
problema, sino una respuesta, no darles una decisión dura sino una fácil. En este proceso es
crucial enfocar su atención en el contenido de la decisión en sí misma.

Una gran ayuda en una decisión es un precedente, busque una decisión o una declaración que la
otra parte haya podido tomar o hacer en una situación similar, e intente basar en él, su propuesta
de acuerdo. Reconocer su probable deseo de ser lógicos, y pensando en lo que han hecho o dicho,
le ayudará a Vd. a generar unas opciones, que siendo aceptables para Vd., también tienen en
cuenta el punto de vista de la otra parte.

No es suficiente con amenazar. A menudo tratamos de influir en los demás, por medio de
amenazas y advertencias sobre lo que sucederá si no toman la decisión que Vd. quisiera. Las
ofertas acostumbran a ser más eficaces. Concéntrese en ponerles al tanto de las consecuencias
que pueden esperar si deciden tal y como Vd. desea, y también como mejorar esas consecuencias,
desde su punto de vista.

Para valorar una opción desde el punto de vista de la otra parte, considere cómo se les criticaría si
la adoptaran. Una prueba final para una opción es redactarla bajo la forma de una "propuesta a la
que sólo se puede decir "sí". Intente redactar una propuesta a la que si ellos contestaran con la
única palabra, "sí", fuera suficiente, realista y operativa. En una situación compleja, la inventiva
creativa es una necesidad absoluta. Genere muchas opciones entre las que pueda efectuar la
selección.

Invente primero y decida más tarde. Busque los intereses compartidos, así como los discrepantes,
a fin de encajarlos. Intente, sobre todo, que su toma de decisión sea fácil.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

26
MÓDULO 6
[ Criterios objetivos ]

Apartado 1 : Decisiones
.Bloque 1: Intereses que se encuentran en conflicto

Por muy bien que comprenda Vd. los intereses de la otra parte, por muy ingeniosamente que
invente Vd. formas de conciliar los intereses, por mucho que valore una relación, casi siempre se
verá enfrentado a la dura realidad de intereses que se encuentran en conflicto.

-- Decidir basándose en la voluntad, es caro.

Es típico que los negociadores intenten resolver esta clase de conflictos por medio del regateo
posicional.

Tanto si la situación se convierte en una competición sobre quién puede ser el más tozudo o el más
generoso, este proceso de negociación se centra sobre lo que cada lado está dispuesto a realizar
para llegar a un acuerdo.

Ninguna negociación tiene posibilidad alguna de ser eficaz o amistosa, si lanza Vd. su voluntad
contra la de ellos, y o bien tendrá Vd. que ceder, o tendrán que hacerlo ellos.

Si al intentar solucionar las diferencias de interés en base a las voluntades tiene unos costes tan
altos, la solución es negociar sobre alguna base independiente de la voluntad de cualquiera de las
partes, o sea en base a criterios objetivos.

27
Apartado 2 : Criterios objetivos
.Bloque 1: Cuándo utilizar los criterios objetivos

-- ¿En qué caso hay que utilizar los criterios objetivos?

El enfoque es comprometerse uno mismo a alcanzar una solución basada en los principios, no en
la presión.

Concéntrese en los méritos del problema, no en lo que valen las partes. Permanezca abierto a la
razón, pero cerrado a las amenazas.

La negociación basada en los principios produce acuerdos juiciosos, de forma amistosa y eficaz.
Cuanta más imparcialidad, eficiencia o mérito científico utilice Vd. para tratar su problema
particular, más problema es que consiga Vd. producir un paquete final que sea juicioso e imparcial.

Un acuerdo que esté en consonancia con un precedente, es menos vulnerable al ataque. La


negociación basada en los principios protege la relación.

El enfocar el acuerdo a través de la discusión de los criterios objetivos, también reduce el número
de compromisos que cada parte ha de hacer y luego deshacer, a medida que se van acercando al
acuerdo.

28
Apartado 3 : Desarrollo
.Bloque 1: Desarrollar criterios objetivos

Sea cuál sea el método de negociación que utilice, lo hará mejor si se prepara por anticipado.
Criterios justos e imparciales. Normalmente encontrará más de un criterio objetivo que pueda
utilizar como base para un acuerdo.

Los criterios objetivos necesitan ser, como mínimo, independientes de la voluntad de cada una de
las partes. Para asegurarse un acuerdo justo, sería ideal que los criterios objetivos no fueran,
únicamente, independientes de la voluntad sino también legítimos y prácticos.

Los criterios objetivos deberían aplicarse, por lo menos en teoría, a ambos lados.

Procedimientos justos. Para producir un resultado que sea independiente de la voluntad, puede Vd.
Utilizar normas justas para la cuestión esencial o normas justas para solucionar los intereses en
conflicto. Dejar que otra persona juegue un papel clave en una decisión conjunta, es un
procedimiento bien establecido con variaciones, casi infinitas.

Las partes pueden ponerse de acuerdo en someter un tema en concreto a un experto, o pedirle a
un mediador que les ayude a llegar a una decisión, o someter el asunto a un árbitro, que les
proporcionará una decisión autoriza y vinculante.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

29
Apartado 4 : Negociar
.Bloque 1: Negociar con criterios objetivos

Una vez que ha identificado Vd. algunos de los criterios y procedimientos objetivos ¿cómo puede
discutirlos con la otra parte? Céntrese en los criterios objetivos, de forma firme pero flexible.

Trate cada tema como una búsqueda conjunta de criterios objetivos. Puede empezar Vd. mismo
por sugerir uno o más criterios y luego invite al otro a que presente sus sugerencias. Pregunte
"¿Cuál es su teoría?", basándose en criterios objetivos. Primero, póngase de acuerdo sobre los
principios.

Antes incluso, de considerar los términos posibles, puede que quiera Vd. ponerse de acuerdo en la
norma o normas que hay que aplicar. Cada norma que proponga la otra parte, se convierte en una
palanca que Vd. puede utilizar para persuadirles a ellos. Su caso tendrá más impacto si se
presenta en términos de sus criterios, y a ellos les será muy difícil resistirse a la aplicación de sus
criterios al problema.

Razone y ábrase al razonamiento. Lo que convierte la negociación en una búsqueda conjunta es


que, por mucho que pueda Vd. haber preparado varios criterios objetivos, llegue a la mesa con una
mentalidad abierta.

En la mayoría de las negociaciones, la gente utiliza los precedentes y otras normas objetivas,
simplemente, como argumentos en apoyo de una posición. Insistir que un acuerdo esté basado en
criterios objetivos, no significa que se base únicamente en los criterios que Vd. presenta. Una
norma de legitimidad no excluye la existencia de otras.

30
Apartado 4 : Negociar
.Bloque 2: Decidir a través de una base objetiva

Cuando cada parte presenta una norma distinta, busque una base objetiva para decidir entre ellas.
Pero hay que tener en cuenta que así como el tema esencial, no debería solucionarse en base a la
voluntad, tampoco debe serlo la cuestión de qué norma es la que debe aplicarse.

Un negociador que se apoye en los principios está abierto a una persuasión razonada en base a
los méritos; un negociador posicional no lo está. Lo que hace que la negociación basada en los
principios, sea tan persuasiva y tan eficaz a la hora de conseguir que la otra parte siga el juego, es
la combinación de franqueza con el razonamiento insistente sobre una solución basada en criterios
objetivos.

No ceda nunca a la presión. La presión puede adoptar muchas formas, pero en los diferentes
casos, la respuesta basada en los principios es la misma: invíteles a manifestar sus razonamientos,
sugiera criterios objetivos que Vd. piensa que van al tema, y rechace hacer ninguna concesión si
no se apoya en estas bases. No ceda nunca ante la presión, únicamente ante los principios.

En una negociación, trasladar la discusión de la cuestión de lo que la otra parte está dispuesta a
hacer, a la cuestión de cómo debería decidirse el asunto, no acaba la disputa, ni tampoco garantiza
un resultado favorable. Sin embargo, lo que sí hace, es proporcionar una estrategia que podrá
seguir Vd., a fondo, sin los altos costes de la negociación posicional.

-- "Es la política de la empresa"

Ante una respuesta como está, en la que se utiliza el regateo posicional, si Vd. Negocia basándose
en principios logrará obtener los resultados deseados.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

31
MÓDULO 7
[ Proveedores duros ]

Apartado 1 : Desarrolle su AMAN


.Bloque 1: AMAN [ Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado

Ningún método puede garantizarle el éxito si toda la influencia y poder están en manos de la otra
parte. En respuesta al poder, lo máximo que cualquier método de negociación puede hacer, es
alcanzar dos objetivos: primero, impedirle que llegue Vd. a un acuerdo que debería rechazar y
segundo, ayudarle a sacar el mayor partido posible, de lo que Vd. tiene para que cualquier acuerdo
que Vd. haga, satisfaga sus intereses lo mejor posible.

-- Protegerse a sí mismo

Los costes de utilizar un mínimo aceptable. Los negociadores tratan habitualmente de protegerse a
sí mismos contra un resultado de este tipo, estableciendo por adelantado, el peor resultado
aceptable -su "mínimo aceptable". Tener un mínimo aceptable, hace más fácil resistirse a las
presiones y a las tentaciones del momento.

Pero la protección que se consigue al adoptar un mínimo aceptable, conlleva altos costes. Limita
su capacidad de beneficiarse de lo que Vd. aprende durante la negociación. Por definición, un
mínimo aceptable es una posición que no varía.

También inhibe la imaginación, reduce los incentivos que puedan existir para inventarse una
solución a medida, que reconciliaría los intereses opuestos, de una forma más ventajosa para
ambos, Vd. y los otros.

Además, un mínimo aceptable es muy probable que sea demasiado alto. En resumen, mientras
adoptar un mínimo aceptable puede impedirle que acepte un acuerdo muy malo, también puede
impedirle que invente y llegue a un acuerdo sobre una solución que sería sensato aceptar.

Conozca su AMAN. El motivo por el que Vd. negocia es producir algo mejor que los resultados que
puede Vd. obtener sin negociar. Su AMAN no es únicamente una medida mejor, sino también tiene
la ventaja de ser lo bastante flexible como para permitir la exploración de soluciones imaginativas.
En lugar de descartar cualquier solución no satisfaga su mínimo aceptable, puede Vd. comparar
una propuesta con su AMAN para ver si satisface mejor sus intereses.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

32
Apartado 1 : Desarrolle su AMAN
.Bloque 2: Un AMAN desconocido

La inseguridad de un AMAN desconocido. Un error frecuente es ver, psicológicamente, sus


alternativas en conjunto. En su mente, es probable que encuentre la suma de todas estas
alternativas más atractiva. La dificultad es que Vd. no puede tener la suma total de todas esas
otras alternativas; si no consigue llegar a un acuerdo, tendrá que elegir una, y sólo una.

Por muy valioso que sea conocer cuál puede ser su AMAN, puede que le haga dudar sobre la
conveniencia de explorar alternativas. Tener, por lo menos, una respuesta provisional a la cuestión
es absolutamente esencial, si va Vd. a conducir sus negociaciones de una manera juiciosa. El que
deba o no, estar de acuerdo sobre algo en una negociación, depende totalmente, de lo atractiva
que le parezca a Vd. la mejor alternativa disponible.

Prepare una trampa. A pesar de que su AMAN es la verdadera medida por la que debería juzgar
Vd. cualquier acuerdo que le propongan, puede que también quiera hacer otra prueba.

A fin de disponer de un aviso con anticipación, de que el contenido de un posible acuerdo está
empezando a correr el riesgo de ser demasiado poco atractivo, es muy útil identificar un acuerdo,
que aunque esté muy lejos de ser perfecto, sea mejor que su AMAN. Al igual que el mínimo
aceptable, una trampa de lazo corredizo puede limitar la autoridad, por ejemplo, de un agente, y
obtener un cierto margen de reserva.

33
Apartado 2 : Obtener beneficios
.Bloque 1: Sacar el máximo partido a lo que posee

Cómo hacer para sacar el máximo partido de lo que Vd. posee, a fin de producir un buen acuerdo.
Cuanto mejor sea su AMAN, mayor será su poder. El poder negociador relativo de dos partes
depende, primordialmente, de lo atractiva que sea para cada una de ellas la opción de no llegar a
un acuerdo. En las negociaciones aunque todos los factores sean positivos, si no se convierten en
un buen AMAN son de poca utilidad.

Desarrolle su AMAN. Una profunda exploración de lo que hará Vd. si no se alcanza el acuerdo,
puede darle mucha fuerza. La generación de posibles AMANs, requiere tres operaciones
diferentes: (1) inventar una lista de acciones que sería concebible que Vd. emprendiera si no
llegara a un acuerdo; (2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en
alternativas prácticas; y (3) seleccionar, provisionalmente, la alternativa que parezca mejor.

Una vez que haya hecho todos estos esfuerzos, tendrá Vd., por fin, un AMAN. Compare cada una
de las ofertas con él. Cuanto mejor sea su AMAN, mayor será su capacidad de mejorar los
términos de cualquier acuerdo negociado. Saber lo que va a hacer Vd. si la negociación no termina
en un acuerdo, le proporcionará una confianza adicional en el proceso de negociación.

La conveniencia de descubrir su AMAN a la otra parte, depende de su valoración de lo que está


pensando la otra parte: si su AMAN es muy atractivo le interesa dejar que la otra parte se entere; si
ellos piensan que Vd. carece de una buena alternativa cuando es todo lo contrario, debería
hacérselo saber; sin embargo, si su alternativa es peor de la que ellos piensan, si deja que se
enteren debilitará sus posibilidades.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

Considere el AMAN de la otra parte. Cuánto más sepa sobre las alternativas que la otra parte tiene
a su alcance, mejor preparado estará para la negociación. Así podrá hacer una estimación realista
de lo que puede esperar de la negociación. Si el AMAN de los otros es tan bueno que no ven
ninguna necesidad en negociar sobre los méritos, considere lo que pueden hacer Vds. para
cambiarlo. Si ambas partes tienen un AMAN atractivo, el mejor resultado de la negociación, para
ambas partes, puede muy bien ser el no llegar a un acuerdo.

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Apartado 3 : Cuando la otra parte es poderosa
.Bloque 1: Negociar de acuerdo a los

Cuanto más fuertes parezcan en términos de poder físico o económico, más se beneficiará Vd. si
negocia de acuerdo a los méritos.

El tener un buen AMAN puede ayudarle a negociar de acuerdo a los méritos.

Si desarrolla y mejora su AMAN, puede convertir los recursos que tenga, en un poder de
negociación eficaz.

Cuanto más fácil le sea abandonar una negociación y más feliz se sienta por ello, mayor será su
capacidad de influir en el resultado.

Así pues, desarrollar su AMAN, no sólo le permite determinar lo que es un acuerdo mínimamente
aceptable, sino que, probablemente, elevará ese mínimo.

Desarrollar su AMAN, es quizás la línea de conducta más eficaz, que puede seguir cuando esté en
tratos con un negociador que parezca ser más poderoso.

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MÓDULO 8
[ Si no quieren negociar ]

Apartado 1 : Uso del jiu-jitsu de negociación


.Bloque 1: Tres enfoques básicos

Hay tres enfoques básicos para centrar su atención en los méritos.

El primero se centra en lo que Vd. puede hacer. Puede concentrarse en los méritos y no en las
posiciones, esto s contagioso, mantiene abiertas las posibilidades de éxito a aquellos que hablen
de intereses, opciones y criterios.

Si esto no funciona, una segunda estrategia, que se centra en lo que ellos pueden hacer.
Contrarresta los movimientos básicos de la negociación posicional, de tal forma, que dirige su
atención hacia los méritos, a esta estrategia es la denominada jiu-jitsu de negociación.

El tercer enfoque se centra en lo que una tercera parte, puede hacer, considere la posibilidad de
incluir a una tercera parte, entrenada para centrar la discusión en los intereses, las opciones y los
criterios.

La herramienta más eficaz quizás sea el procedimiento de la meditación de un texto.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

36
Apartado 1 : Uso del jiu-jitsu de negociación
.Bloque 2: El jiu-jitsu de negociación I

Si le empujan fuerte, Vd. Siempre tenderá a devolver el empujón. Si lo hace así, terminará por
encontrarse jugando al juego de la negociación posicional. En lugar de devolver el empujón,
esquive sus ataques y desvíelos hacia el problema.

Al igual que en las artes marciales orientales, el judo y el jiu-jitsu, evite lanzar su fuerza contra la
del oponente, de forma directa; en lugar de ello, utilice su habilidad de apartarse y utilizar su fuerza
para lo que Vd. considere que son sus fines. En lugar de resistirse a su fuerza, canalícela hacia la
exploración de intereses, inventando opciones en beneficio mutuo y buscando criterios
independientes.

Pero,

-- No ataque sus posiciones, mire detrás de ellas.

Cuando la otra parte presente su posición, ni la rechace ni la acepte. Trátela como una opción
posible. Busque los intereses que se esconden detrás de ella, busque los principios que refleja y
piense en formas de mejorarla.

- No defienda sus ideas, invite a que le critiquen y le asesoren.

En lugar de resistirse a las críticas de la otra parte, invítelos a que se las hagan. En lugar de
pedirles que acepten o rechacen una idea, pregúnteles qué es lo que les parece que está mal.
Examine sus juicios negativos para descubrir los intereses subyacentes y para mejorar sus propias
ideas, desde los puntos de vista de la otra parte.

Vuelva a elaborar sus ideas, a la luz de lo que Vd. aprenda de ellos, y así convierta la crítica de un
obstáculo, en el proceso de trabajar para conseguir un acuerdo, en un ingrediente esencial de ese
proceso. Otra forma de canalizar las críticas en una dirección constructiva, es darle la vuelta a la
situación y pedirles su consejo. De esta forma les lleva Vd. a enfrentarse a la mitad del problema
que le toca a Vd. si lo hacen, puede que sean capaces de idear una solución que satisfaga sus
preocupaciones.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 1 : Uso del jiu-jitsu de negociación
.Bloque 3: El jiu-jitsu de negociación II

Interprete un ataque dirigido hacia Vd., como si fuera un ataque al problema. Cuando la otra parte
le ataque personalmente, en lugar de defenderse, siéntese y déjeles que se desahoguen.

Escúcheles, demuéstreles que comprende Vd. lo que están diciendo, y cuando hayan terminado,
convierta su ataque hacia Vd. en un ataque al problema.

Haga preguntas y pausas. Los que se embarcan en el jiu-jitsu de negociación, utilizan dos
herramientas clave. La primera es utilizar preguntas en lugar de afirmaciones, ya que éstas
generan resistencia, mientras que las preguntas generan respuestas, permiten que la otra parte
logre comunicar sus propósitos y que Vd. los entienda.

Plantean desafíos y pueden utilizarse para hacer que la otra parte, se enfrente al problema. Las
preguntas no les ofrecen objetivos a los que disparar ni posiciones a las que atacar.

El silencio es una de las mejores armas, la gente acostumbra a sentirse incómoda con el silencio,
especialmente si tienen dudas sobre los méritos de algo de lo que han dicho.

El silencio crea, a menudo, la impresión de un empate que la otra parte se siente empujada a
romper, contestando a su pregunta o presentando una nueva sugerencia.

Cuando Vd. haga preguntas, haga pausas. Cuando esté Vd. callado, será el momento en que
llevará a cabo las negociaciones más eficaces.

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Apartado 2 : Procedimiento texto único
.Bloque 1: La presencia de un mediador

Un mediador puede separar a la gente del problema y dirigir la discusión hacia los intereses y las
opciones, más fácilmente que uno de los que se encuentran directamente involucrados.

Puede separar la invención de la toma de decisiones, reducir el número de decisiones que se


necesitan para alcanzar el acuerdo, y ayudar a las partes a saber qué es lo que obtendrán cuando
se decidan.

Un proceso diseñado para permitir que una tercera parte haga todo esto, se conoce como el
procedimiento del texto único.

De este modo no sólo cambia el juego de la negociación posicional, sino que simplifica muchísimo
el proceso, tanto de inventar opciones (mediante preguntas sobre sus intereses) como el de
decidir, conjuntamente, sobre una de ellas (haciendo una lista de intereses y necesidades de
ambos y luego criticando, por turnos, el contenido de la lista y sugiriendo mejoras).

El procedimiento de texto único es una gran ayuda para las negociaciones entre dos partes, y que
involucran a un mediador. Es casi esencial para las grandes negociaciones multilaterales.

Necesitan alguna forma de simplificar el proceso de toma de decisiones y este procedimiento sirve
para este propósito.

Apartado 3 : Aumentar la participación


.Bloque 1: Método de negociación basado en los principios I

Utilizando el método de negociación basada en los principios, mediante intercambios de


encabezados, por ejemplo, con frases típicas que un negociador usa con este método.

-- "Por favor, corríjame si estoy equivocado":

La esencia de la negociación basada en los principios reside en permanecer abierto a la


persuasión a través de hechos y principios objetivos. Abrirse uno mismo a la corrección y a la
persuasión es un pilar en la estrategia de la negociación basada en los principios. Únicamente
podrá convencer a la otra parte de que se abra a los principios y a los hechos objetivos que Vd.
sugiere, si se muestra abierto a los que ellos sugieren.

-- "Apreciamos lo que ha hecho Vd. por nosotros":

Dar apoyo personal a la persona de la otra parte, es crucial, para separar a la gente del problema
-separar los temas de relación de los méritos esenciales-.

39
-- "Lo que nos preocupa es la justicia e imparcialidad":

Adoptar una postura básica de acuerdo con los principios y anunciar su intención de atenerse a
ellos; deben persuadirle en base a estos principios. Al mismo tiempo, hacer saber que está abierto
a la persuasión, siguiendo las líneas de este principio.

-- "Nos gustaría solucionar este asunto en base a unos criterios independientes, no según quién
puede hacerle qué, a quién":

Ante un ataque, mantener la calma y hacer que la negociación vuelva al tema de los méritos.
Desviar el ataque aceptando la responsabilidad de sus percepciones equivocadas e intentar
persuadir al otro de su sincero interés en los principios.

-- "La confianza no tiene nada que ver":

Puede que intenten manipularle y acorralarle, escapar de la encerrona expresando, una vez más,
su gratitud y luego definiendo la cuestión de la confianza, como algo irrelevante. Inmediatamente
reafirma su aprecio hacia el otro, mientras permanece firme en cuanto al principio.

-- "¿Podría hacerle unas cuantas preguntas para ver si lo que tengo entendido, es correcto?":

Poner cada información en forma de pregunta permite que la parte contraria participe, escuche la
información, la valore y o bien acepte o la
corrija ".

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

40
Apartado 3 : Aumentar la participación
.Bloque 2: Método de negociación basado en los principios II

-- "¿Cuál es el principio que se esconde detrás de su acción?":

Un negociador que se basa en los principios no acepta ni rechaza la posición de la otra parte. A fin
de mantener el diálogo centrado en los méritos, pregunta sobre los motivos de la postura del otro.

-- "Veamos si entiendo lo que me está diciendo":

En este tipo de negociación se requiere una buena comunicación. Al intentar resumir sus puntos de
vista, se establece un juego cooperativo en el que ambos se están asegurando, de que se
comprenden los hechos.

-- "Déjeme que vuelva a hablar con Vd. más tarde":

Un buen mediador es muy raro que tome una decisión importante, en el acto. Acude a la mesa de
negociación con una razón creíble en su bolsillo, para marcharse cuando quiera. Permanecer
demasiado tiempo en la mesa de negociación, puede debilitar el propio compromiso, con la
negociación basada en los principios. Al regresar a la mesa con una determinación renovada, se
puede ser blando con la persona, sin ser blando con el problema.

-- "Déjeme que le enseñe dónde tengo problemas para seguir algunos de sus razonamientos":

Debería Vd. presentar todas las razones antes de ofrecer una propuesta. Si los principios aparecen
luego, parece que no sean los criterios objetivos que cualquier propuesta debería satisfacer, sino
una mera justificación de una posición arbitraria.

-- "Una solución justa podría ser…":

Se presenta una propuesta no como cosa suya, sino como una opción justa, que merece su
consideración conjunta.

-- "Si estamos de acuerdo… Si no estamos de acuerdo…":

Intentar facilitar el que diga sí a la propuesta; si su AMAN es menos atractivo de lo que el otro cree,
no lo manifieste.

-- "Nos encantaría intentar irnos, cuando a Vd. le convenga":

Incorporar sus intereses al acuerdo, no sólo le proporciona mayor interés en el mismo, sino que
también permite a la otra parte que salve las apariencias.

41
-- "Ha sido un placer tener tratos con Vd.":

Terminar la negociación con una nota conciliadora final hacia el otro.

Tanto si utiliza Vd. la negociación basada en los principios y el jiu-jitsu de negociación, de este
modo; o bien a un tercero con el procedimiento del texto único, la conclusión sigue siendo la
misma. Vd. puede, casi siempre, conseguir que la otra parte juegue, con Vd., al juego de la
negociación basada en los principios, incluso si inicialmente parecía que estaba poco dispuesta a
ello.

42
MÓDULO 9
[ Si juegan sucio ]

Apartado 1 : Domesticar al negociador duro


.Bloque 1: Tácticas engañosas de negociación

Las tácticas engañosas de negociación son, de hecho, propuestas de las partes con respecto al
procedimiento de negociación, o sea con respecto al juego negociador que las partes van a jugar.
Para contrarrestarlas, querrá iniciar una negociación basada en los principios, con respecto al
proceso negociador.

-- ¿Cómo negocia vd. Sobre las reglas de juego?

Hay tres pasos a la hora de negociar las reglas del juego de negociación cuando la otra parte
parece estar utilizando una táctica engañosa: reconocer la táctica, plantear el tema de forma
explícita, y cuestionar la legitimidad y conveniencia de la táctica: negociarla.

Debe Vd. saber lo que pasa, para poder hacer algo al respecto. Con frecuencia, el solo hecho de
reconocer una táctica la neutralizará. Después de haber reconocido la táctica, coménteselo a la
otra parte. Plantear una pregunta sobre una táctica, puede ser suficiente para hacer que dejen de
utilizarla.

Sin embargo, el propósito más importante al hablar explícitamente de la táctica, es proporcionarle a


Vd. una oportunidad para negociar las reglas del juego. Éste es el tercer paso.

Ésta negociación se centra en el procedimiento en lugar de en la esencia, pero el objetivo sigue


siendo la producción de un acuerdo sensato (esta vez sobre el procedimiento), de forma eficiente y
amistosa.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

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Apartado 1 : Domesticar al negociador duro
.Bloque 2: Separar a la gente del problema

Separe a la gente del problema. No ataque a la gente personalmente por utilizar una táctica que
Vd. considera ilegítima. Cuestione la táctica, no su integridad personal.

Será más fácil reformar el proceso de negociación, que reformar aquellos con los que está Vd.
tratando. Céntrese en los intereses, no en las posiciones.

Invente opciones en beneficio mutuo. Sugiera juegos alternativos a los que jugar.

Insista en utilizar criterios objetivos. Por encima de todo, sea duro con los principios. Intente utilizar
con ellos el principio de la reciprocidad.

Enmarque el principio oculto detrás de cada táctica, como si fuera una "regla" propuesta para el
juego. Como último recurso, acójase a su AMAN (su mejor alternativa a un acuerdo negociado) y
márchese.

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Apartado 2 : Tácticas engañosas comunes
.Bloque 1: El engaño deliberado

El truco sucio más corriente puede ser la falsificación o falsa presentación de hechos, autoridad o
intenciones.

-- Hechos falsos.

Separe a la gente del problema. A menos que tenga Vd. buenos motivos para confiar en alguien,
no lo hago. Esto significa que la negociación se debe llevar de forma independiente de la
confianza. Adoptar la costumbre de comprobar las aseveraciones sobre hechos, reduce las
motivaciones del engaño y su propio riesgo de ser estafado.

-- Autoridad ambigua.

La otra parte puede permitir que crea que ellos, como Vd., tienen toda la autoridad para
comprometerse, cuando no es así. No asuma que la otra parte tiene plena autoridad, sólo porque
están negociando con Vd. Puede que, más tarde, descubra que lo que Vd. pensó que era un
acuerdo, para la otra parte no es nada más que una base para negociaciones ulteriores. Antes de
iniciar cualquier toma y daca, averigüe cuál es la autoridad de la otra parte.

-- Intenciones dudosas.

Cuando se trata de una posible tergiversación de la intención que ellos tienen de cumplir el
acuerdo, casi siempre es posible incluir, en el acuerdo mismo, unos artículos o puntos de
conformidad.

-- Algo menos que una total revelación, no es lo mismo que un engaño.

El engaño deliberado en cuanto a los hechos o a la intención de uno, es absolutamente diferente


de no revelar completamente lo que uno piensa en ese momento. La negociación de buena fe, no
exige una revelación total.

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Apartado 2 : Tácticas engañosas comunes
.Bloque 2: Guerra psicológica

Estas tácticas están pensadas para hacer que se sienta incómodo, a fin de que tenga un deseo
subconsciente de terminar la negociación, lo antes posible.

-- Situaciones estresantes.

Circunstancias físicas en que tiene lugar la negociación: si encuentra Vd. que el entorno físico es
perjudicial, no dude y dígalo. En cada caso, su trabajo es identificar el problema, estar dispuesto a
manifestárselo a la otra parte y luego, negociar unas circunstancias físicas mejores de una forma
objetiva y basada en los principios.

-- Ataques personales.

Para hacer que Vd. se sienta incómodo, también puede utilizar la comunicación verbal y no verbal.
Reconocer la táctica ayudará a anular su efecto; si además se anuncia de forma explícita,
probablemente se impedirá que vuelva a suceder.

-- El "número" del chico bueno/chico malo.

Es una de las formas de manipulación psicológica. Si es capaz de reconocerla, no caerá en ella.


Cuando el chico bueno lanza el anzuelo, hágale, sencillamente, la misma pregunta que ya le ha
hecho Vd. al chico malo.

-- Amenazas.

Las amenazas son presión, se acostumbra a conseguir justo lo contrario de lo que se pretendía;
aumenta la presión al revés de lo que se quiere. Las advertencias son mucho más legítimas que
las amenazas y no son vulnerables a las represalias en forma de contraamenazas.

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Apartado 2 : Tácticas engañosas comunes
.Bloque 3: Tácticas de presión posicionales

Esta clase de táctica de negociación está diseñada para estructurar la situación de forma que,
únicamente una parte, pueda hacer concesiones de forma eficaz.

-- La negativa a negociar.

En primer lugar, reconozca la táctica como una posible estratagema de negociación: un intento de
utilizar su entrada en la negociación como una ficha más, para obtener alguna concesión sobre lo
fundamental. Una variante es establecer unas condiciones previas a las negociaciones. En
segundo lugar, hable de su negativa a negociar. Averigüe qué intereses tienen en no negociar.
Sugiera algunas opciones. Por último, insista en utilizar los principios.

-- Exigencias extremas.

Los negociadores empiezan, con frecuencia, por presentar unas propuestas extremas. El objetivo
es hacer disminuir sus expectativas. Hacer una exigencia extrema, que Vd. y ellos saben que será
abandonada, socava su credibilidad. Una apertura de esta clase puede también terminar con los
tratos. Lo que funciona bien en este caso, es llamar la atención sobre está táctica. Pida una
justificación de su posición, basada en los principios, hasta que les parezca ridículo, incluso a ellos.

-- Exigencias crecientes.

Los beneficios de esta táctica residen en una disminución de las concesiones generales, y en el
efecto psicológico de hacer que Vd. quiera ponerse de acuerdo rápidamente, antes de que él
vuelva a incrementar más sus exigencias. Cuando Vd. lo reconozca, llame su atención sobre ello y
luego, quizás, tómese un descanso mientras considera qué bases quiere Vd. con seguir con las
negociaciones. Con ello evitará una reacción impulsiva, al mismo tiempo que les indica la gravedad
de su conducta.

-- Tácticas de bloqueo.

Es una táctica de compromiso extremo, diseñada para que ceder sea algo imposible. Vd. refuerza
su posición negociadora al debilitar su control sobre la situación. Las tácticas de bloqueo dependen
de la comunicación. En respuesta a una táctica de compromiso puede Vd. interrumpir la
comunicación. También puede interpretar el compromiso de forma que lo debilite. Evite convertir el
compromiso en una cuestión central. Quítele importancia para que, de este modo, la otra parte
pueda batirse en retirada de una forma elegante.

-- Un socio duro de corazón.

Quizás la táctica de negociación más utilizada sea justificar que no se atiendan sus solicitudes, es
decir, que el otro negociador diga que él personalmente, no tendría ninguna objeción para hacerlo,
pero que tiene un socio, duro de corazón, que no se lo permitiría. En lugar de discutir con el otro

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negociador, puede que Vd. desee tener su conformidad al principio implicado -quizás por escrito- y
luego, si es posible, hablar directamente con el "socio duro de corazón".

-- Un retraso calculado.

Es frecuente que una de las partes intente posponer la toma de decisiones hasta un momento que
creen que es favorable. Además de hacer que las tácticas dilatorias sean explícitas y negociar con
ellas, considere la posibilidad de crear una oportunidad de que la otra parte desaparezca.

-- "Tómelo o déjelo"

No hay nada malo en confrontar a la otra parte con una opción firme. Como alternativa al
reconocimiento explícito de la táctica "Tómelo o déjelo", puede ignorarla, al principio. Si llama la
atención sobre esta táctica, hágales saber lo que van a perder si no se alcanza el acuerdo y
busque una manera de cubrir las apariencias, como un cambio de circunstancias, a fin de que
puedan salir de esta situación.

..>> Pregunta-test de autocomprobación.

Apartado 3 : No sea una víctima


.Bloque 1: Decisión propia

Debe decidir por sí mismo si quiere utilizar tácticas que consideraría impropias y de mala fe, si las
utilizaran en contra suya.

Es más fácil defender los principios que una táctica ilegítima.

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