El concepto ms bsico en que se basa el marketing es el de __________. Necesidades Los deseos se pueden convertir en demandas si se respaldan con __________.

Poder de compra. Qu es "miopa de marketing"? Una visin a corto plazo que se concentra en los deseos actuales y pierde de vista las necesidades fundamentales de los clientes. La expresin: "cuesta cinco veces ms atraer un cliente nuevo que conservar un cliente viejo" implica que las empresas deben: Forjar relaciones duraderas con los clientes. Cmo se llama el proceso de determinar las necesidades de los clientes meta y entregar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores? El concepto de marketing. Qu es una red de marketing? Una empresa y todos los grupos de inters que la apoyan. Por qu el concepto de intercambio es fundamental para una definicin apropiada de marketing? El intercambio permite a una sociedad producir mucho ms de lo que podra producir con cualquier otro sistema. Las empresas enfrentan la difcil tarea de seleccionar una estrategia general para la supervivencia y el crecimiento a largo plazo de la empresa. Este proceso de seleccin se denomina __________. Planeacin estratgica Si quiere planear la mejor cartera de negocios posible, una empresa deber __________. Analizar su cartera de negocios actual y desarrollar estrategias de crecimiento para aadir nuevos productos o negocios. El proceso de marketing implica __________. Analizar oportunidades de marketing, seleccionar mercados meta, desarrollar la mezcla de marketing, y administrar la labor de marketing La Jollibee Foods Corporation captura el 75% del mercado de las cadenas de hamburgueseras en las Filipinas, donde McDonalds batalla por aumentar su participacin en el mercado. Considerando la popularidad de McDonalds en todo el mundo, cmo explica usted que Jollibee haya logrado superar al gigante de la comida rpida estadounidense? Ha ocupado un nicho de forma inteligente. La implementacin de marketing es el proceso que __________. Convierte las estrategias y planes de marketing en acciones para lograr los objetivos estratgicos de marketing. Control de marketing es el proceso de __________. Medir y evaluar los resultados de las estrategias y planes de marketing, y tomar medidas correctivas para asegurar que se cumpla con los objetivos de marketing Las empresas deben vigilar y analizar detenidamente su entorno para __________. Evitar amenazas y aprovechar oportunidades Qu es el entorno de marketing de una empresa? Actores y fuerzas externos a una empresa y las funciones de marketing que afectan a la direccin de marketing. Qu es el microentorno de una empresa? Los departamentos, proveedores y otros pblicos de una empresa, que constituyen su cadena de entrega de valor.

Qu son intermediarios de marketing? Compaas que ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales. Qu son las agencias de servicios de marketing? Compaas que ayudan a la empresa a dirigir y promover sus productos en los mercados correctos. Cul es el nombre correcto para cualquier grupo que tiene un inters real o potencial en la capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos? Pblicos. Qu nombre recibe el estudio de las poblaciones humanas en trminos de tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza y dems caractersticas por el estilo? Demografa. El entorno cultural es crucial para el marketing global. En qu consiste un entorno cultural? Fuerzas que afectan los valores y el comportamiento bsico de una sociedad. Black & Decker, el lder en ventas de herramientas porttiles, debe gran parte de su xito a. Sus incesantes esfuerzos por aprender acerca de sus clientes El sistema de informacin de marketing (MIS) comienza y termina con __________. Los gerentes de marketing Mientras los gerentes y los investigadores de marketing definen y establecen sus objetivos de investigacin, deben emplear el siguiente tipo de investigacin: __________. Todas las anteriores Qu son los datos secundarios? La informacin que ya fue recolectada para otro propsito y est disponible. Los negocios pequeos y las organizaciones no lucrativas con presupuestos bajos, tienen acceso a informacin til sobre el mercado al __________. Recolectar y evaluar datos secundarios, as como observar y realizar sus propias encuestas y experimentos Los investigadores de mercados internacionales podran tener dificultades en encontrar datos secundarios de utilidad en otros pases, debido principalmente a que __________. Algunos pases no cuentan con servicios de investigacin confiables Cmo nos referimos a los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal? Consumidores. A qu se refiere el trmino caja negra en el contexto del comportamiento de compra de los consumidores? El proceso personal de decisin de compra por el que atraviesan los consumidores como respuesta a las labores de marketing. La clase social es un componente importante de qu influencia sobre las compras de los consumidores? Cultural. A qu se refiere el trmino subcultura? A un grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes de sus vidas. Un comprador visita varias tiendas para tener una idea de la disponibilidad y variedad de los productos. El comprador no sabe mucho acerca de la categora del producto pero intenta reunir la mayor cantidad posible de informacin. Pese a ello, el comprador no nota muchas diferencias entre los productos que se ofrecen y realiza una compra con relativa rapidez basndose en el

precio. Qu tipo de proceso de decisin de comprador manifest este consumidor? Comportamiento de compra que reduce la disonancia. Cul es el primer paso en el proceso de decisin del comprador? Reconocimiento de necesidades El grado en que una innovacin es fcil de entender y usar es funcin de su __________. Complejidad Las empresas que venden a otras organizaciones de negocios deben tener amplios conocimientos en dos reas principales: __________. Mercados de negocios y la dinmica del comportamiento de compras de negocios Qu diferencias principales surgen entre los mercados de negocios y de consumidores? Las diferencias principales estriban en la estructura y la demanda del mercado, la naturaleza de la unidad de compra, los tipos de decisiones y el proceso de decisin en cuestin. Segn el modelo de comportamiento del comprador de negocios, los estmulos de marketing para las compras de negocios consisten en __________. Las cuatro pes: producto, precio, plaza, y promocin Los tres tipos principales de situaciones industriales de compra incluyen la compra directa, la recompra modificada y __________. La compra de tarea nueva La unidad de una organizacin de compras que toma las decisiones es __________. El centro de compras Cmo evitan las empresas quedarse sin materias primas en pocas de incertidumbre econmica? Comprando y manteniendo inventarios ms grandes de materiales escasos. De las principales etapas del proceso de compra de negocios, las dos siguientes son aplicables a todas las situaciones de compra: __________. Especificacin de producto y resea de desempeo Qu es el proceso de dividir un mercado en distintos grupos de compradores, cada uno de los cuales podra requerir productos o mezclas de marketing distintos? Segmentacin de mercado. Los niveles de segmentacin de mercados incluyen marketing masivo, marketing de segmento, marketing de nicho y __________. Micromarketing Cul respuesta describe mejor la personalizacin masiva? Producir en masa productos diseados individualmente. El clima es una forma de dividir un mercado empleando segmentacin __________. Geogrfica De qu forma de segmentacin dependen ms los mercadlogos? No hay un mtodo que se use ms que los otros. PRIZM y ClusterPLUS son dos ejemplos de programas de segmentacin _______. Geodemogrfica Cul de las respuestas define mejor la segmentacin entre mercados? Un mtodo de segmentacin que agrupa clientes que tienen necesidades y comportamiento de compra similares aunque estn situados en pases distintos.

Qu es un producto? Cualquier cosa que satisface una necesidad o deseo y se puede ofrecer en el mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo; incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, ideas y mezclas de todo lo anterior. Los tres niveles de producto son: ______. Producto central, producto real y producto aumentado Esto representa lo que tal vez sea la habilidad ms distintiva de los mercadlogos profesionales en su labor de crear, mantener, proteger y ampliar la percepcin que los consumidores tienen de un producto o servicio: __________. Marcas Una marca sirve para identificar el fabricante o vendedor de un producto y puede consistir en __________. Un nombre, trmino, seal, smbolo, diseo o combinacin de los anteriores La estrategia de producto implica la construccin de una lnea de productos, que se puede definir como __________. Un grupo de productos estrechamente relacionados que funcionan de forma similar, se venden a la misma clientela, se expenden a travs de los mismos tipos de establecimientos y caen dentro de un intervalo de precios dado. Para tomar una decisin importante en materia de lnea de productos hay que determinar __________. La longitud de la lnea de productos La cadena servicio-utilidades consta de los eslabones siguientes __________. Calidad de servicio interna, empleados de servicio productivo y satisfecho, mayor valor del servicio, clientes satisfechos y leales, y utilidades y crecimiento saludables del servicio Cul es el factor primordial para el xito de un producto nuevo? Generar ideas para nuevos productos a partir de los clientes. Para qu sirve la fase de depuracin de ideas del proceso de desarrollo de nuevos productos? Para reducir el nmero de ideas de producto obtenidas en la fase de generacin de ideas. Cul es el trmino correcto para referirse a una versin detallada de una idea de producto planteada en trminos que el consumidor puede entender? Concepto de producto. En qu fase del proceso de desarrollo de nuevos productos, previa a la comercializacin, la empresa tiene un incremento drstico en el costo de su inversin? Desarrollo de productos. Qu significa el trmino salida gradual al mercado? La introduccin de un nuevo producto en mercados sucesivos conforme pasa el tiempo. En qu etapa del ciclo de vida de los productos se cosecha un producto? Decadencia. Qu etapa del ciclo de vida de un producto es la que suele durar ms tiempo?. Madurez El precio es un factor principal que afecta la decisin del comprador y recibe muchos otros nombres, como __________. Todo lo anterior. Cules son los errores ms comunes que las empresas cometen en lo tocante a fijacin de precios? Fijar precios que estn demasiado orientados hacia los costos o que no se ajustan a los cambios del mercado o que no toman en cuenta el resto de la mezcla de marketing o que no contemplan suficiente variacin para los diferentes productos, segmentos de mercado u ocasiones de compra

La curva de experiencia permite __________. Una reduccin en el costo de produccin medio por unidad que se logra gracias a la experiencia acumulada en la produccin Qu es competencia pura? Un mercado en el que muchos compradores y vendedores compran y venden un producto bsico uniforme y en el que compradores y vendedores individuales casi no afectan el precio de mercado vigente. Aunque los costos establecen el lmite inferior para los precios, __________ y __________ establecen el lmite superior. El mercado y la demanda La elasticidad de la demanda con el precio implica __________. Qu tanto cambiar la demanda en respuesta a un cambio en el precio. Qu es fijacin de precios basada en el valor? Las empresas basan sus precios en las percepciones de los compradores en cuanto a valor, no en sus propios costos. Asignar a un producto un precio inicial alto se denomina __________. Estrategia de captura del nivel ms alto del mercado. Establecer un precio inicial bajo se denomina ___.Fijacin de precios para penetrar en el mercado. Qu trmino usan los mercadlogos para referirse a los precios bien establecidos que sirven para diferenciar los distintos niveles de calidad de producto en una tienda? Puntos de precio. Cul es la mejor definicin de la fijacin de precios de productos colectivos? El proceso de ofrecer varios productos por un precio de grupo. La Ajax Company indica "2/10, neto 30" en sus facturas. Qu tipo de descuento implican estas condiciones? En efectivo. Cuando la Ajax Company establece un precio de $299.88 por su producto, qu tipo de estrategia de fijacin de precios est usando? Fijacin de precios psicolgica. Cul de las siguientes NO ES una respuesta razonable a un recorte de precio realizado por un competidor? Dejar el mercado al competidor de precio ms bajo y eliminar el producto de la lnea de productos. Qu es un canal de distribucin? Un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin de los consumidores o negocios para que lo usen o consuman. El trmino conflicto de canal significa __________. Que hay desacuerdo entre los miembros del canal en cuanto a las metas y las reglas, es decir, quin debe hacer qu y a cambio de qu recompensas. En un sistema de marketing vertical (VMS), __________. Los productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado. Qu es una cooperativa de detallistas? Un VMS contractual en el que los detallistas organizan un negocio nuevo de propiedad conjunta para realizar la venta al por mayor y posiblemente la produccin.

El sistema de marketing horizontal es otra modalidad del canal en la que __________. Dos o ms empresas del mismo nivel unen sus fuerzas para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Las principales funciones de logstica incluyen: __________. Procesamiento de pedidos, almacenamiento, control de inventarios y transporte Qu es la administracin logstica integrada? El concepto de logstica que hace hincapi en el trabajo en equipo dentro de la compaa y tambin entre todas las organizaciones del canal de marketing a fin de aumentar al mximo el rendimiento de todo el sistema de distribucin. Cul de los siguientes NO ES un nivel de servicio que los detallistas ofrecen? Servicio de calidad Cul de los siguientes NO ES un tipo de detallista? Corredores de bienes races Cul es la mejor definicin de cadena voluntaria? Detallistas independientes que un mayorista patrocina para que realicen compras a granel y promocin de mercancas comn. Los detallistas de tiendas tradicionales enfrentan cada vez mayor competencia por parte de qu detallistas fuera de tiendas? Todos los anteriores Los mayoristas que asumen la propiedad de la mercanca que manejan se conocen como __________. Comerciantes mayoristas. Cul de los siguientes es resultado de la integracin vertical de los vendedores o compradores? Sucursales y oficinas de venta del fabricante. Cul de las siguientes NO ES una tendencia futura en la venta al detalle? La tendencia a limitar el tipo de bienes que se venden a travs de cada tipo de tienda de venta al detalle Qu es la mezcla de comunicaciones de marketing? Tambin llamada mezcla de promocin, la mezcla de comunicaciones de marketing consiste en una combinacin especfica de herramientas de publicidad, ventas personales, promocin de ventas y relaciones pblicas que las empresas utilizan para alcanzar sus objetivos de marketing. Segn el modelo de comunicaciones que se vio en el captulo, la presencia de este elemento podra hacer que el receptor reciba un mensaje distinto del que pensaba enviar el emisor: __________. Ruido Para que un programa de comunicaciones y promocin se integre eficazmente, los comunicadores de marketing deben hacer lo siguiente: __________. Identificar un pblico meta, definir los objetivos de la comunicacin, disear un mensaje, escoger los medios apropiados para comunicar ese mensaje, y obtener retroalimentacin Mencione dos importantes canales de comunicacin que los mercadlogos utilizan para comunicar su producto a los consumidores? Canales personales y no personales. Para establecer su presupuesto de promocin total, una empresa puede escoger uno de cuatro mtodos comunes: __________. El mtodo costeable, el mtodo de porcentaje de ventas, el mtodo de paridad competitiva y el mtodo de objetivo y tarea. Qu factores principales estn cambiando la faz de las comunicaciones de marketing modernas? Menos marketing masivo y ms marketing segmentado.

Desde que entr en vigor la Ley Robinson-Patman, las empresas deben ____________. Evitar favorecer a ciertos clientes mediante promociones de ventas discriminatorias Qu falta en esta definicin? La publicidad es cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios . . . Por un patrocinador identificado. Cul es el objetivo principal de la publicidad informativa? Estimular la demanda primaria Establecer presupuestos de publicidad correctos es difcil porque . . .Es difcil identificar y obtener datos precisos. Cul es el primer paso para desarrollar una estrategia de mensaje publicitario eficaz? Identificar los beneficios para el cliente. Qu factores toman en cuenta los planificadores de medios al tomar decisiones? Todo lo anterior. Cul de las siguientes NO ES una herramienta de promocin de ventas? Anuncios espectaculares. Cul de las siguientes NO ES una funcin de relaciones pblicas? Realizar un concurso de ventas para la fuerza de ventas de la empresa. Como definicin muy informal, un vendedor es una persona que realiza una o ms de las actividades siguientes en favor de una empresa: __________. Bsqueda de prospectos, comunicacin, servicio y obtencin de informacin Las decisiones de administracin de fuerza de ventas implican varios pasos importantes: __________. Reclutar, seleccionar, capacitar, compensar, supervisar y evaluar la fuerza de ventas de la empresa Qu es un enfoque de carga de trabajo? Enfoque para determinar el tamao de la fuerza de ventas: la empresa clasifica sus cuentas segn su tamao y luego decide cuntos vendedores se requieren para realizar visitas y mantener cada cuenta. Las ventas en equipo significan __________.Tomar personal de las reas de ventas, marketing, ingeniera, finanzas, apoyo tcnico e incluso la alta gerencia para dar mejor servicio a cuentas complejas. La respuesta siguiente es la que con ms exactitud define los cuatro elementos de la mezcla de compensacin de la fuerza de ventas: __________. Tanto a como c Adems de capacitacin, un territorio de ventas y compensacin, qu ms necesita un nuevo vendedor? Supervisin Qu es el marketing de relacin? El proceso de crear, mantener y mejorar relaciones mutuamente benficas con los clientes y otros grupos de inters. Cul de las frases siguientes completa con mayor exactitud esta definicin: el marketing directo consiste en comunicaciones directas con clientes escogidos cuidadosamente . . . . Para estimular una respuesta inmediata.

Cul de las afirmaciones siguientes NO ES verdad? Los mercadlogos y el pblico apenas estn comenzando a aceptar gradualmente el marketing directo. Qu herramienta importante permite a los mercadlogos directos vender en una relacin de uno a uno? Marketing de base de datos. Las formas de marketing directo NO incluyen lo siguiente: Marketing mediante dirigibles y anuncios en los estadios dirigidos a quienes asisten a eventos deportivos. Qu trmino general se usa para referirse al proceso de compraventa apoyado por medios electrnicos? Comercio electrnico. Qu trmino se usa para referirse a la posibilidad que tiene un cliente de Internet para bajar automticamente informacin personalizada que les interesa? Webcasting. Cmo llamamos a las campaas de marketing directo que utilizan mltiples vehculos para mejorar las tasas de respuesta y las utilidades? Marketing directo integrado. Qu es valor total para el cliente? El total de todos los valores de producto, servicio, personal e imagen que un comprador percibe en una oferta de marketing. El enfoque de balde con fugas hacia el marketing se refiere a __________. La antigua prctica de las empresas de llenar su balde con un abasto abundante de clientes nuevos sin preocuparse por la prdida de clientes viejos a travs de los agujeros del balde. TQM significa: __________. Administracin de calidad total Qu es benchmarking? Comparing los productos y procesos de la empresa con los de sus competidores o de empresas lderes y hallar formas de mejorar la calidad y el desempeo De las cuatro estrategias de posicionamiento competitivo bsicas, tres son estrategias ganadoras, pero sta no: __________. Mitad del camino Las empresas con mayor participacin en el mercado dentro de un sector se denominan __________. Lderes de mercado. Cules de los siguientes son posibles peligros de adoptar estrategias de marketing centradas en los competidores? a y c Cul de las siguientes es una amenaza que enfrentan las empresas que piensan globalizarse? Todo lo anterior. Una empresa global . . . .Ve el mundo como un solo mercado, recaudando capital, obteniendo materiales, fabricando y haciendo marketing donde sea que pueda hacerlo mejor. Cul de las siguientes NO ES una restriccin al comercio que enfrentan las empresas que venden en mercados extranjeros? Sobornos. Cul de las afirmaciones siguientes acerca de la Unin Europea es verdad? El progreso hacia la unificacin europea ha sido muy lento y tal vez nunca se logre totalmente.

Cul de los siguientes es el primer paso que suele dar una empresa cuando se aventura por primera vez en los mercados internacionales? Exportacin indirecta Cul de las siguientes NO ES una estrategia de producto que una empresa podra usar al incursionar en un mercado extranjero? Infusin de producto. Cul de las siguientes es la mejor definicin de la escalada de precios que los mercadlogos globales enfrentan? La adicin de costos de transporte, aranceles y mrgenes de importador, mayorista y detallista al costo de fbrica del producto, elevando as el precio en un factor de 2 a 5 para cuando el producto llega al consumidor en otro pas. El marketing recibe muchas crticas, como que perjudica a los consumidores con __________. todo lo anterior Dos movimientos importantes que buscan mantener a raya a los negocios son __________. Consumidorismo y ambientalismo Qu es ambientalismo? Un movimiento organizado de ciudadanos preocupados y dependencias gubernamentales que busca proteger y mejorar el entorno en el que viven las personas. El marketing ilustrado abarca cinco principios: marketing orientado hacia los consumidores, marketing innovador, marketing de valor, marketing con sentido de misin y __________. Marketing para la sociedad Los mercadlogos orientados hacia la sociedad distinguen cuatro categoras principales de productos: Productos deficientes, productos agradables, productos saludables y productos deseables Las polticas de tica de marketing corporativas deben cubrir a todos los miembros de la organizacin porque __________. Todo lo anterior El texto recomienda siete principios que podran guiar la formulacin de una poltica pblica hacia el marketing. De los principios que se enumeran en seguida, cul NO representa una de esas recomendaciones? El principio de obtener el mximo de utilidades