PREGUNTAS FRECUENTES 1.

Explique el proceso formal de planeacin estratgica:

Una estrategia a nivel negocio es desarrollar un modelo de negocio especfico de una empresa que le permita a una compaa obtener una ventaja competitiva sobre sus rivales en un mercado o en una industria El proceso de definicin del negocio implica responder a tres preguntas.

Que? Necesidades hay que satisfacer Quin? Cuales son los grupos de clientes que hay que satisfacer Cmo? La manera en que se satisfacen las necesidades
El proceso formal de planeacin estratgica consta de:

Definir la mision de la empresa: La mision es el objetivo de objetivos Razon de ser de la organizacin No es estatitca o Se va modificacion con el tiempo o Se v a actualizando o Se le agregan y quitan puntos y objetivos Nace de afuera porque alguien tiene una neceidad que nace en el exterior (en la sociedad) Definir la vision: Futuro deseado por la organizacin A donde se quiere llegar o a donde se quiere ir Como se quiere que la socirdad mire a la organizacon Hacia a donde quieren los directivos dirigir a la empresa Puede ser una vision: o Bajada desde un lider o Compartida: que todos se sientan identificados con la libertad Analuizar el ambiente: Analizar la zona de cooperacion El cliente es el mas importante Al analizar el ambiente se define el objetivo El objetivo debe ser: o Claro o Entendible o Lograble o A largo pazo o A corto plazo Analisis del contexto: o Se analiza el contexto actual y el historico para modificar el futuro o Analizar las dimensiones del contexto o Analisis del tipo de contexto Dinamico Estatico o Actores en el contexto Clientes Proveedores Competidores Estado o Caratceristicas del contexto Internacional Estable o intestbale Seguridad juridca analisis cultural analisis legal Analisis de la cultura Analisis de la cultura actual

Analisis de competecias centrales y conomciemiento interno dan valor agregado Analisis de la composicion de recursos

o o

Cantidad Calidad

Analisis de la Estructura Analisis interno Distribucion organizacin o Finanzas o Comercializacion o Produccion o soporte Armado e implementacion del plan Estrategico: Los planes estrategicos de cada sector se van a alinear al organizacional Se utilizan marcos estrategicos o Define la estrategia organizacional , politica y aplicacin o FODA O SWOT para aprovechar fortalezas y oportunidades y disminuir debilidades y
amenazas Implemnetacion, control y seguimiento de la estrategia

2. Defina industria y sector y las caractersticas de ambas

INDUSTRIA:

Grupo de compaas que ofrecen productos o servicios que son sustitutos cercanos uno del otro Se compone de compaas que ofrecen productos que satisfacen las mismas necesidades que tienen los consumidores Los competidores mas cercanos (rivales) son aquellos que atienden las mismas necesidades bsicas del consumidor Las necesidades bsicas del consumidor que se satisfacen en un mercado definen los limites de una industria

SECTOR: Conformado por un conjunto de industrias Grupo de industrias cercanamente relacionadas del cual forman parte proveedores, competencia, complementarios y sustitutos) Es fundamental que sea bien definido ya que es crucial para la posicin en el mercado de la organizacin y definir los competidores directos

3. Enumere las seis fuerzas competitivas que se analizaron y explique tres de ella: Las empresas buscan rentabilidad sostenible La rentabilidad se logra a partir de las ventajas competitivas Se logra analizando las 6 ventajas competitivas 1. Competidores:

Lucha por tener mayor participacin de mercado Como estamos con respecto a la competencia Desmembrar a la empresa y compararla con otras de la misma industria

o o

Rivalidad en la industria La rivalidad depende de:

Al final del anlisis se podr decir si tenemos ventajas competitivas o si las ventajas estn del lado de la competencia 2. Proveedores:

Estructura competitiva de la industria Condiciones de la demanda Barreras de salida de la industria

Como hay que hacer para manejar la negociacin con el proveedor Tener muchos proveedores para negociar mejor Tener pocos proveedores para aumentar la calidad

 Negociacin precio de insumos, crdito, tipo de entrega, etc. 3. Clientes:

Anlisis de poder de negociacin con los clientes

A partir del mejoramiento en la calidad del venta del producto o servicio Combinar la venta del producto con la oferta de un servicio Compradores: optimizan la relacin calidad precio Consumidores: no optimizan nada, compran todo Cliente:

Existen 3 definiciones:

se puede mantener una relacin a largo plazo se puede lograr fidelidad existe una relacin definida Poder de negociacin con el proveedor y clientes

Posibilidad de integracin en el mercado en la cadena de valor hacia delante y hacia atrs 4. Amenaza de nuevos ingresos:

Volumen de compra

No existimos solo nosotros y la competencia Hay que estar atentos a que no ingresen nuevos competidores para:

De esa manera lograr una ventaja competitiva sustentable Lograr rentabilidad sustentable Mayor capital e Invertir en tecnologa Lealtad a la marcas Proveedores exclusivos en proveedores de materia prima Produccin a escala Barreras legales y gubernamentales

Generar barreras para evitar que ingresen nuevos competidores

Capacitacin a personal y personal capacitado 5. Productos sustitutos:

Son productos intrnsecamente distintos pero apuntan a resolver las minas necesidades de la gente

Barco Tren Avin

se convierte en una amenaza cuando el sustituto vale mucho menos que el producto principal la amenaza ante un sustituto se manifiesta tambin por la teora de las preferencias

6. Producto complementario:

Venden productos que aaden valor a los que vende la empresa Cuando son utilizados en conjunto satisfacen mejor la demanda de los clientes

4. Explique los tres factores que hacen a la intensidad de la rivalidad entre las compaas
establecidas en una industria:
La intensidad de la rivalidad entre compaas establecida en una industria se da en funcin de tres factores:

Estructura competitiva de la industria:

Cantidad y distribucin por tamao de las compaas que la integran

 Existen distintos tipos de industrias:

Industria fragmentada

Gran cantidad de pymes y ninguna de ellas tiene la capacidad de imponer el precio de los productos Bajas barreras de entrada y productos de primera necesidad difciles de diferenciar El resultado de esta industria es una guerra de precios La estrategia recomendada es minimizar lo costos para que sea redituable

Industria consolidada

Dominada por una cantidad pequea de grandes compaas (oligopolio) o una sola empresa (monopolio) Condicionan los precios de los productos de la industria Los competidores son interdependientes ya que los movimientos de la competencia afectan a la empresa y a los rivales Las empresas participantes intentan reducir la amenaza imitando los precios que fija la empresa dominante

Condiciones de la demanda:

Cuando la demanda crece tiende a reducirse las rivalidades porque todas las compaas pueden vender
mas sin despojar a otras de su participacin de mercado

Cuando la demanda se reduce, la rivalidad aumenta ya que las compaas se enfrentan para mantener su
participacin en el mercado

Barreras de salida

Son factores econmicos, estratgicos y emocionales que evitan que las empresas dejen una industria Muchas veces las empresas no logran salir de al industria y se estancan en un mercado no redituable 5. Explique que entiende por grupos estratgicos dentro de una industria: 6. Analice el ciclo de vida de la industria y grafquelo

Introduccin: crecimiento lento por falta de familiaridad de los compradores, precios altor por no tener economas de escala y mala distribucin: Crecimiento: la demanda se ampla con rapidez y la rivalidad es relativamente baja Agitacin: demanda alcanza niveles de saturacin, y la rivalidad se intensifica

Madura: el mercado se encuentra totalmente saturado, guerra de precios y para sobrevivir hay que centrarse en minimizar costos y consolidar la lealtad de la marca

Declinacin: el crecimiento de las ventas es negativo y aumenta la rivalidad a la vez que

cae la demanda. Se dan reducciones de precios para mantener niveles de venta.

7. Cuales son las limitaciones de los modelos para el anlisis de la industria:

Aspectos del ciclo de vida: la duracin de las etapas puede variar mucho de una industria a la otra Innovacin y cambio:

en muchas industrias la competencia puede considerarse como un proceso al que impulsa la innovacin los modelos de las fuerzas y grupos son estticos y no pueden capturar la evolucin en periodos de cambios
rpidos

el anlisis del ciclo de vida de producto no permite saltear o repetir etapas muchas industrias son hipecomeptitivas con lo cual no existen periodos de equilibrio
Diferencias de compaas:

Se le da demasiada importancia a la estructura de la industria como determinante del desempeo de una

compaa y muy poca importancia a las diferencias entre empresas dentro de una industria o grupo estratgico

8. Explique que entiende por macro ambiente. Enumere y explique las fuerzas que lo
integran:

El macro ambiente est compuesto por factores que tienen un impacto directo en las fuerzas
del modelo de Porter:

Factor econmico (crecimiento, ndices econmicos y evolucin de la economa) Factor tecnolgico (barrera de entrada, etc.) Factor demogrfico (caractersticas poblacionales) Factor social (pueden ser amenazas como oportunidades) Factor poltico-legal (limitan las operaciones de las organizaciones creando
oportunidades como amenazas)

9. Que se entiende por cadena de valor, enumere y explique cada uno de los componentes
de la misma:

Es una cadena de procesos, actividades y operaciones orientada a trasformar las entradas de materias primas en productos que los clientes valoran

Actividades primarias:
Diseo, creacin y entrega del producto, comercializacin y servicio pos-venta

Investigacin y desarrollo:

i. ii. i. ii. iii.

Diseo de productos Diseo de procesos productivos

Produccin: Fabricacin de bienes y servicios Ayuda a reducir estructura de costos Apunta a tener mojar calidad para diferenciarse en el mercado

Comercializacin y ventas:

i. ii. i. ii. Actividades de apoyo:

Orientado a la posicin de la marca Publicidad para aumentar la percepcin del cliente

Servicio al cliente: Proporcionar apoyo de pos-venta Orientada a interpretar mejor lo que piensa y valora el cliente

Proporcionan sistemas y apoyo para que las actividades primarias puedan desarrollarse con mayor eficiencia

Logstica y manejo de materiales

i.
RRHH

Controla el transporte de materiales fsicos desde su obtencin hasta su produccin y distribucin

i.

Administra el personal para desarrollar las actividades de la empresa de una manera ms eficiente

Sistemas de informacin (IT)

i. ii. i. ii. 10. A.

Uso de la tecnologa informtica para administrar inventarios, ventas, atender al cliente, etc. Agiliza los procesos y se perfeccionan las actividades

Infraestructura Se encarga de la estructura organizacional, sistemas de control y cultura Abarca a las dems actividades

Enumere y explique los cuatro bloques constructivos genricos de

la ventaja

competitiva
LOGRAR UNA EFICIENCIA SUPERIOR

i. ii.

La empresa eficiente tiene productividad superior y por lo tanto menores costos que su rival El costo debe caer significativamente a medida que aumenta la produccin, la empresa puede aprovechar bajando precios o incrementando su ganancia.

Eficiencia y la curva de experiencia.

La curva de experiencia se refiere a la reduccin sistemtica de la estructura de costos y a las consecuentes reducciones en el costo unitario que se han observado durante la vida de un producto.

La importancia estratgica de la curva de experiencia es: al aumentar el volumen de producto y la participacin de mercado de una compaa se reducir su estructura de costos en relacin a sus rivales

Una vez que la empresa ha recorrido la curva de experiencia debido a su eficacia superior, es posible que la empresa tenga importantes ventajas de costos sobre sus competidores

B.

LOGRAR UNA CALIDAD SUPERIOR

i. ii.

Los productos de alta calidad son confiables, en el sentido de que hacen el trabajo para el que se los diseo y lo hacen bien, adems de que los consumidores los perciben como poseedores de atributos superiores La calidad superior le da 2 ventajas a la compaa:

iii. Una fuerte reputacin de calidad le permite a la empresa diferenciarse de sus competidoras al crear mas
valor a los ojos de los clientes y esto le da la posibilidad de asignarle un precio superior

iv. Elimina

los defectos, o errores que se desprenden del proceso de produccin, reduce el desperdicio,

aumenta la eficiencia, y reduce la estructura de costos de la compaa al tiempo que aumenta su rentabilidad.

C.

LOGRAR UNA INNOVACION SUPERIOR

i. ii.

La capacidad de desarrollar productos o procesos nuevos le da a una empresa una ventaja competitiva fundamental que le permite Diferenciar sus productos y cargar un precio mayor y/o su estructura de costos por debajo de la de sus competidores. Los competidores, sin embargo,

iii. Reducir

intentan limitar exitosamente las innovaciones y a menudo lo logran. Por consiguiente para mantener una ventaja competitiva se necesita un compromiso continuo con la innovacin

iv. Razones que explican causas del fracaso al innovar v.

Incertidumbre. Mala comercializacin: Mala estrategia de posicionamiento: Miopa tecnolgica (se sega en el avance tecnolgico y descuida lo fundamental) Lentitud de comercializacin:

Construccin de habilidades en innovacin Las cinco medidas para construir una habilidad en el aspecto de la innovacin son:

a.

Construccin de habilidades en la investigacin cientfica bsica y aplicada:

i. b.

Se necesita emplear a ingenieros y cientficos investigadores y establecer un ambiente de trabajo que fomente la actividad

Seleccin y administracin de proyectos: Se necesitan tres habilidades importantes:

i. ii.

La de generar tantas buenas ideas como sea posible, La de seleccionar entre proyectos competidores en una etapa temprana de desarrollo para que los ms prometedores reciban fondos y para que se anulen los fracasos potencial

iii. Minimizar el tiempo para comercializar c.

Integracin nter funcional.

i. ii.

La estrecha interrelacin nter funcional entre investigacin y desarrollo, produccin y comercializacin, puede ayudarle a una empresa a garantizar que: La razn de los proyectos para desarrollo de productos sean las necesidades de los clientes

iii. Se diseen nuevos productos por su facilidad de manufactura iv. Se controlen los costos de desarrollo v.
Se minimice el tiempo necesario para la comercializacin logre una investigacin muy cercana entre investigacin y desarrollo de

vi. Se d.

productos estn encauzados por las necesidades de los clientes. Equipos para el desarrollo de productos.

i.

Una de las mejores maneras de lograr una integracin nter funcional es mediante el establecimiento de equipos nter funcinales para el desarrollo de productos, los cuales se integren con representantes de investigacin y desarrollo de comercializacin y de produccin.

e.

Procesos de desarrollo parcialmente paralelos:

i.

Una manera en que un equipo de desarrollo de productos puede comprimir el tiempo que se requiere para desarrollar un productos y para llevarlo al mercado es el proceso de desarrollo parcialmente paralelo

D.

LOGRAR UNA RESPUESTA SUPERIOR A CLIENTES

i.

Para lograr una respuesta superior a los clientes la empresa les debe dar a stos lo que quieren, cuando lo quieren y a un precio que estn dispuestos a pagar, siempre y cuando la rentabilidad a largo plazo de la empresa no se comprometa en el proceso.

ii.

La respuesta de los clientes constituye un atributo de diferenciacin que puede ayudar a consolidar lealtad a la marca

iii. Una fuerte diferenciacin de producto y lealtad a la marca le dan a la empresa mas alternativas en fijacin
de precios

iv. v. vi. 11.

Existen dos requisitos para lograr una respuesta superior a los clientes: Debe desarrollar habilidades para escuchar y para alcanzar esta meta Necesita buscar constantemente mejores maneras de satisfacer las necesidades de sus clientes

Explique los tres factores que hacen a la durabilidad de la ventaja competitiva

La durabilidad de la ventaja competitiva depende de:

Barreras a la imitacin Capacidad de los competidores Dinamismo de la industria 12.

Como se puede evitar el fracaso y mantener la ventaja competitiva.
Para evitar fracasos de la ventaja competitiva se debe:

Focalizar la atencin en los bloques constructivos de la ventaja competitiva Instaurar el aprendizaje y mejora continua Utilizar indicadores y parmetros de comparacin Fortalecer el know-how de la empresa 13.
Que es una estrategia a nivel negocio y a que preguntas responde
La estrategia a nivel de negocio es desarrollar un modelo de negocio especfico de una empresa que le permita a una compaa obtener una ventaja competitiva sobre sus rivales en un mercado o en una industria. El proceso de definicin del negocio implica responder a tres preguntas.

Que? Necesidades hay que satisfacer Quin? Cuales son los grupos de clientes que hay que satisfacer Cmo? La manera en que se satisfacen las necesidades 14.
Enumere y explique las cinco estrategias que puede asumir una empresa a nivel de negocio
Liderazgo en costos

Produce a menor costo que la competencia por lo que tiene mayor rentabilidad o puede bajar sus precios y
ganar mercado.

El

lder busca un nivel de bajo a moderado de diferenciacin con sus competidores y atiende al cliente

promedio

Peligros:

La capacidad de sus competidores para reducir su estructura de costos y para imitar los mtodos

El lder en costo debe estar atento a los cambios tecnolgicos, a los cambios en el entorno, a los movimientos de los competidores.

Diferenciacin genrica:

El objetivo es lograr una ventaja competitiva con la creacin de un producto que los clientes perciban como
diferente.

La capacidad de la compaa diferenciada es satisfacer las necesidades de los clientes de manera tal que
los competidores no puedan. Lo que les permite establecer un precio superior.

La diferenciacin se logra por calidad, innovacin y respuesta a las necesidades del cliente.
Amenazas

Los

Es mantener la diferenciacin a largo plazo.

Liderazgo en costos y estrategia de diferenciacin cambios de la tecnologa especialmente los de tecnologa flexible, las nuevas tecnologas digitales,

electrnicas y de informacin han hecho que elegir entre lder en bajo costo y lder en diferenciacin sea menos clara.

Un
Enfoque:

productor diferenciado puede ser capaz de obtener importantes economas de escala a travs de la

estandarizacin de muchas de las partes que se utilizan en el producto final

Ventajas :

La ventaja competitiva de una empresa enfocada se deriva de la fuente de su capacidad distintiva:

i. ii.

Eficiencia Calidad

iii. Innovacin iv. Respuesta a sus clientes

Desventajas

a)

Al producir en volmenes reducidos existe la posibilidad de tener altos costos. El nicho al que apunta la empresa puede desaparecer, debido a cambios tecnolgicos y de gustos Una empresa enfocada no se puede mover con facilidad a nuevos nichos de mercado Para un posicionamiento competitivo exitoso es necesario que una empresa haga elecciones consistentes en cuanto a producto, mercado y capacidad distintiva.

Enfoque de bajo costo

Atiende las necesidades de un segmento o nicho Se

b) concentra en productos hechos a medida en volumen pequeos para los cuales tiene una ventaja en costos Enfoque de diferenciacin

Se concentra en una pequea cantidad de productos Se posiciona a si misma para competir con el diferenciador en solo un segmento Las empresas enfocadas pueden desarrollar con xito cualidades diferenciadas debido a sus conocimientos
en un pequeo grupo de clientes

15.

Que estrategias se deben aplicar en industrias fragmentadas:

Una industria fragmentada es la que se compone de una gran cantidad de empresas pequeas y medianas Entre las causas que generan este tipo de industrias estn:

i. ii.

La existencia de pocas barreras a la entrada debido a la falta de economas de escala. La bajas barreras de entrada al permitir el ingreso de competidores contribuye a la fragmentacin de la industria

iii. Las industrias pueden fragmentarse debido a que las necesidades de los clientes son tan especializadas que
necesitan solamente lotes pequeos de trabajos y por los tanto no hay lugar para grandes operaciones de produccin en masa

La estrategia de enfoque es la que se destaca como principal opcin.

i. ii.

Se especializan por grupo de clientes, por necesidades de los consumidores, o por regin geogrfica. Las empresas de servicios entran dentro de este tipo de industria. crecer, consolidarse y convertirse en lderes del mercado, estas compaas han utilizado estrategias

iii. Para

especificas como:

Establecimiento de cadenas:

o o

Establecen redes de puntos de venta entrelazados para comercializacin que se encuentran tan interconectados que funcionan como una gran entidad de negocios Superan la barrera de los altos costos de transportacin mediante el establecimiento de complejos centros de distribucin regional, los cuales pueden economizar en costos de inventarios y maximizar la respuesta a las necesidades de las bocas de expendio y los consumidores.

Otorgamiento de franquicias.

o o o

Una franquicia a nivel nacional puede aprovechar la publicidad a gran escala

Fusiones horizontales: Al seguir esta alternativa las empresas pueden obtener economas de escala o asegurar un mercado nacional para sus productos. En consecuencia puede seguir una estrategia de liderazgo en costos, de diferenciacin o ambas Uso de Internet y de IT (Tecnologa de la informacin)

o 16.

El advenimiento de una nueva tecnologa a menudo le da a una empresa la oportunidad que puedan consolidar una industria fragmentada

Grafique la curva de desarrollo de mercado indicando el grupo de clientes para

cada tramo

17.

Enumere los grupos de clientes que se presentan durante el desarrollo del

mercado explicando dos de ellos:

Los clientes ingresan al mercado en grupos, y tenemos:

A.

Innovadores:

i. B.

Son los tecncratas que obtienen gran placer de ser los primeros en comprar y experimentar con productos que se basan en una tecnologa nueva, a pesar de que esta sea imperfecta y costoso

Adoptadores tempranos:

i.

Comprenden que la tecnologa pueden tener importantes aplicaciones futuras y estn dispuestos a experimentar con ella para ver si pueden tener uso pioneros para ella, a menudo encontrando maneras nuevas de satisfacer las necesidades de los clientes

C.

Mayora tempana

i. ii. D.

Representa la ola lder o el borde del mercado masivo, su entrada significa el comienzo de la etapa de crecimiento. Los clientes de la mayora temprana se encuentran cmodos con la nueva tecnologa y con los nuevos productos

Mayora tarda:

i. ii. E. i. ii. 18.

Compran cuando se aseguran de que el producto estar disponible durante un largo tiempo La entrada de la mayora tarda seala el fin de la etapa de crecimiento

Rezagados: Son intrnsecamente conservadores y tecno fbicos. La mayor parte de la demanda de mercado y de las utilidades de la industria surgen cuando la mayora temprana y la mayora tarda entran al mercado

Que estrategias se deben aplicar en industrias maduras:

A menudo esta dominada por un numero pequeo de empresas grandes. Las empresas utilizan tres mtodos principales para evitar la entrada de rivales potenciales y con ello conservar o incrementar la rentabilidad. Son:

A.

Proliferacin de productos

B.

Se amplia la variedad de producto para llenar una gran variedad de nichos Los potenciales entrantes encuentran difcil penetrar en una industria en la que todos los nichos estn ocupados.

Juegos de fijacin de precios

C.

Una estrategia es la reduccin de precios cada vez que una empresa entra en el mercado, y mejor aun cada vez que un potencia ingresante piense en ingresar en la industria

Mantenimiento de la capacidad excedente

19. 20. 21. 22.

Para indicarles a los potenciales ingresantes, que ante el ingreso de estos pueden incrementar la produccin y empujar los precios hacia abajo.

Que estrategias se deben aplicar en industrias en decadencias

Estrategia de Liderazgo Estrategia de Nicho Estrategia de Cosecha Estrategia de desposeimiento

Que son los estndares tcnicos y las guerras de formatos:

Los estndares tcnicos son un conjunto de especificaciones tcnicas a las que se adhieren los productores cuando elaboran un producto o un componente del mismo La propiedad de los mismos es la fuente ms importante de la ventaja competitiva. A menudo solo un estndar dominara el mercado, por lo que muchas batallas en las industrias de alta tecnologa se dan en torno a empresas que compiten para ser la que lo establezca. Las batallas para establecer y controlar los estndares tcnicos en el mercado se les denominan guerras de formato.

Que son los efectos de una red y retroalimentacin positiva, grafique:

Efectos en la red: Los efectos en la red surgen en las industrias donde el tamao de la red de productos complementarios es un determinante fundamental de la demanda del producto de una industria Se considera que cuando los estndares se establecen por la competencia entre compaas que promueven formatos diferentes, los efectos en la red son un determinante fundamental de la manera en que se establecen los estndares.

Enumere y explique las estrategias para ganar una guerra de formatos:

Las diversas estrategias giran en torno a encontrar maneras de hacer que los efectos de la red operen en su favor y en contra de los competidores. Para ganar una guerra de formatos se necesita que la empresa construya la base instalada para su estndar tan pronto como sea posible, con lo cual apoya el ciclo de retroalimentacin positiva, induciendo a los consumidores a soportar los costos de cambio y cerrar el mercado con su tecnologa.

Se necesita que la compaa arranque rpido y despus acelere la demanda para su estndar o formato tecnolgico de manera que esta se establezca como el estndar de la industria, con lo cual impedir el paso de los formatos de la competencia.

Para ello existen diversas estrategias y tcticas clave que pueden adoptarse:

i.

ASEGURAMIENTO DE UNA OFERTA DE COMPLEMENTADORES

ii.

Hay que asegurarse que adems del producto haya una oferta adecuada de complementadores. Se pueden diversificar en la produccin de complementadores y sembrar el mercado con una oferta suficiente para ayudar a impulsar con fuerza la demanda de su formato. Se pueden crear incentivos o facilitarle a las compaas independientes producir

complementadotes APLICACIONES ASESINAS PARA EL APALANCAMIENTO

Son aplicaciones o usos de una nueva tecnologa o producto que son tan atractivas que persuaden a los consumidores a adoptar el nuevo formato o tecnologa en grandes cantidades, con lo cual asesinan la demanda de formatos competidores.

iii. FIJACION DE PRECIOS Y COMERCIALIZACION AGRESIVA

Adopcin de una estrategia de rasuradora y navaja: fijar precios bajos para los productos(rasuradora) para poder estimular la demanda e incrementar la base instalada, y luego intentar obtener utilidades con la venta de los complementarios (navajas), a los cuales se les asigna un precio relativamente elevado.

La comercializacin agresiva tambin es un factor clave para dar un fuerte impulso a la demanda y obtener un liderazgo temprano en una base instalada.

iv. COOPERACION CON LOS COMPETIDORES v.

En muchas ocasiones ha habido empresas que han estado cerca de introducir en forma simultnea estndares tecnolgicos competidores e incompatibles. PERMISOS PARA UTILIZAR EL FORMATO

Otra estrategia que muchas veces se sigue es el otorgamiento de permisos para utilizar el formato a otras empresas para que puedan elaborar productos con base en el. La empresa que fue la primera en lograr utilidades de los formatos, a partir de las cuotas de otorgar el permiso que fluye de regreso a ellos y aumenta la oferta del producto, lo cual puede estimular la demanda a ayudar a acelerar la adopcin del mercado.

23.

Enumere y explique las estrategias para explotar las ventajas de ser el primero en

hacer un movimiento, en las industrias de alta tecnologa.

A. B. C. 24.

Desarrollar y comercializar la innovacin en si misma Desarrollar y comercializar la innovacin junto a otras empresas a travs de una alianza estratgica o empresa conjunta Otorgar permisos para la innovacin a otros y dejar que ellos desarrollen el mercado

Explique qu entiende por lmite natural de la tecnologa, grafique

Los cambios en los paradigmas tecnolgicos se presentan cuando llegan nuevas tecnologas que revolucionan la estructura de la industria, que alteran de manera importante la naturaleza de la competencia y que le exigen a la empresa adoptar nuevas estrategias para sobrevivir.

La misma, establece que al principio las mejoras en la tecnologa producen grandes avances en el desempeo a medida que se resuelven los problemas bsicos de ingeniera. Luego el crecimiento se hace ms lento, a medida que se acerca al lmite natural.

Cuando una tecnologa llega a sus limites naturales, la atencin de la investigacin se vuelve hace posibles alternativas tecnolgicas y tarde o temprano esas alternativas pueden comercializarse y sustituir a la tecnologa establecida

25. 26.

Explique que es la tecnologa disruptiva.

Se trata de una nueva tecnologa que se inicia en la corriente del mercado y que luego, a medida que su funcionalidad mejora con el paso del tiempo, invade el mercado principal. Son disruptivas porque revolucionan la estructura y la competencia de la industria, con lo cual a menudo provocan la cada de las compaas establecidas. Provocan un cambio en el paradigma tecnolgico.

Enumere y explique los cuatro tipos de estrategia bsica en el ambiente global que

se pueden aplicar.

1.

Estrategia Internacional.

Las empresas que buscan este tipo de estrategias intentan crear valor mediante la transferencia de capacidades y productos valiosos a mercados extranjeros donde los competidores locales carecen de ellos La mayora de las empresas internacionales han creado valor a travs de la transferencia de ofertas de productos diferenciados que han desarrollado en su pas natal a los mercados extranjeros. De acuerdo con esto, tienden a centralizar las funciones de desarrollo de productos localmente. Sin embargo, tambin tienden a establecer funciones de manufactura y comercializacin en cada pas importante con el cual tienen negocios.

Si bien pueden adaptar algo sus productos y su comercializacin a las necesidades locales, esto tiende a tener un alcance limitado. En este tipo de casos, la oficina central conserva un control estrecho sobre la comercializacin y la estrategia de productos. Una estrategia internacional tiene sentido si una empresa cuenta con una capacidad valiosa de la cual carecen los competidores locales en los mercados extranjeros y si se enfrenta a presiones relativamente dbiles para dar respuestas a nivel local y para reducir costos.

2.

Estrategia Multinacional.

Las empresas que la aplican, desarrollan un modelo de negocios que les permite lograr la mxima respuesta a nivel local. Debido a que las consideraciones de costos a menudo inciden en esto, pocas empresas son capaces de seguir esta estrategia en una situacin de competencia intensa. La caracterstica distintiva CLAVE de las empresas

multinacionales es que adaptan ampliamente tanto su oferta de producto como su estrategia de comercializacin para igualar las distintas condiciones nacionales.

Tambin tienden a establecer un conjunto completo de actividades para la creacin de valor en cada mercado nacional con el cual hacen negocios. En general, son incapaces de lograr valor a partir de los efectos de la curva de experiencia y las economas de ubicacin, y tienen ms sentido cuando existen fuertes presiones para dar respuestas a nivel local. De acuerdo con esto, suelen tener una estructura de costos elevados (por lo cual esta estrategia es inadecuada en las industrias en las que las presiones de costos son intensas) y tienden a hacer un mal trabajo con el apalancamiento de las capacidades distintivas dentro de la empresa.

3.

Estrategia Global

Su modelo de negocios se basa en seguir una estrategia de costos bajos a escala global. Las actividades de produccin, comercializacin e investigacin y desarrollo de las compaas se concentran en unas cuantas ubicaciones favorables. Las empresas que siguen este tipo de estrategia intentan no adaptar su oferta de productos y su estrategia de comercializacin a las condiciones locales porque la adaptacin eleva los costos, es por ello que prefieren comercializar un producto estandarizado en todo el mundo para poder aprovechar as las economas de escala.

Tambin utilizan las ventajas en costos para apoyar la fijacin agresiva de precios en los mercados mundiales. Este tipo de estrategias tiene ms sentido cuando existen fuertes presiones para la reduccin de costos y cuando la demanda para dar respuestas locales es mnima.

4.

Estrategia Transnacional.

Este tipo de estrategias proponen los lineamientos para las empresas que buscan maximizar su rentabilidad en el mercado global. Hoy en da las condiciones competitivas son tan intensas que, para sobrevivir, las compaas deben, en esencia, hacer todo lo que puedan para responder a las presiones para reducir costos y dar respuestas locales. Deben explotar simultneamente las economas de costo basadas en la experiencia y las economas de ubicacin, transferir las capacidades distintivas dentro de la empresa y prestar especial atencin a las presiones para dar respuestas a nivel local.

27.

Enumere las ventajas y desventajas de las diferentes estrategias para competir

globalmente
Internacional

Ventaja:

Transferencia de capacidades distintivas a los mercados extranjeros

Desventaja: fracaso por obtener economas por ubicacin

Multinacional

Ventaja: capacidad de adaptar las ofertas de productos y la comercializacin de acuerdo

locales

con las respuestas

Desventaja: incapacidad por obtener economas por ubicacin

Global

Ventaja: capacidad para explotar las capacidades por ubicacin Desventaja: falta de respuestas locales
Trasnacional

Ventaja: capacidad de adaptar las ofertas de productos y la comercializacin de acuerdo con las respuestas
locales

Desventaja: dificultad de implementacin por problemas de organizacin 28.

Enumere y explique la eleccin de la modalidad de entrada en un ambiente global
Exportacin

 Muchas empresas manufactureras lo hacen para comenzar su expansin global y lego se cambian a otra de
las modadlidades para atender a un mercado extranjero

Permisos de uso a nivel internacional:

Consisten en un acuerdo por el cual un permisionario extranjero compra los derechos para producir el producto de una compaa en su pas por una cuota negociada. El permisionario entonces ponela mayor parte del capital necesario para hacer funcionar la operacin en el extranjero.

Otorgamiento de franquicias

es similar al de permisos de uso aunque aquellos pueden involucrar compromisos de plazos ms largos que
stos.

Esta modalidad bsicamente consiste en una forma especializada de otorgamiento de permisos de uso en la
cual el franquiciario no solamente le vende propiedad intangible al franquiciatario (en general, una marca registrada), sino que tambin insiste en que ste ltimo est de acuerdo en cumplir reglas estrictas respecto a la manera en que hace negocios.

Muchas veces el franquiciante tambin ayuda al franquiciatario a operar el negocio de manera continua.

Alianzas estratgicas Alianza con compaas extranjeras. La sta cada una de las partes tiene 50% de la propiedad y el control de la operacin lo comparte un equipo de gerentes que procede de ambas empresas. Subsidiarias de propiedad total,

Son aquellas en que la empresa madre posee 100% de las acciones de la subsidiaria (siendo sta
totalmente nueva o una adquirida en el pas anfitrin).

29.

Enumere las ventajas y desventajas de las diferentes modalidades de entrada en

un ambiente global.
Exportacin.

Ventajas
Evita los costos de establecer operaciones de manufactura en el pas anfitrin, y de esta manera logra as economas de costos y economas de ubicacin. Al fabricar el producto en una ubicacin centralizada y luego exportarlo a otros mercados nacionales, la empresa debe lograr economas de escala importantes a partir de su volumen global de ventas.

Desventajas:
Existen elevados costos de transportacin Las tarifas de exportacin encarecen la entradas No hay garantas de que las actividades delegadas de comercializacin en los distintos pases acten para el mejor inters de la empresa Permisos de uso a nivel internacional:

Ventaja:
La empresa no debe soportar los costos del desarrollo y los riesgos derivados

Desventaja
No le da a la empresa un control estrecho de la manufactura, comercializacin y estrategia en los pases extranjeros Limita la capacidad de una empresa para coordinar su estrategia


Franquicias

Riesgo derivados de otorgar permisos para el uso de conocimientos tecnolgicos, dando a conocer una ventaja competitiva

Ventajas Ventaja:
una empresa se puede beneficiar de los conocimientos de un socio local o de las condiciones de la competencia en su pas anfitrin, al mismo tiempo que los costos y riesgos se comparten con el mismo. El franquisiante no tiene que soportar os costos de desarrollo y los riesgo de abrir un mercado extranjero por cuenta propia Permite construir una presencia global con rapidez y a u costo bajo

Desventajas
Puede inhibir la capacidad de una empresa para lograr la coordinacin estratgica global Falta de control de calidad

Alianzas estratgicas

Desventaja
Este tipo de alianzas pueden ser difciles de establecer y operar, principalmente porque una empresa no slo se arriesga a perder el control de su tecnologa a favor de su socio, sino que tambin pierde el control estrecho sobre sus subsidiarias.

Subsidiarias de propiedad total,

Ventajas: 30.
reduce el riesgo de una compaa de perder el control sobre sus capacidades tecnolgicas, da a la misma el estrecho control sobre sus operaciones.

Desventaja
La misma constituye el mtodo ms costoso de atender un mercado extranjero.

Explique que es una integracin horizontal, sus beneficios y desventajas.

Proceso de adquirir o fusionarse con los competidores de una industria en un esfuerzo por lograr las ventajas competitivas que vienen con una operacin de gran escala y de gran alcance

Una adquisicin se da cuando una empresa utiliza sus recurso de capital para comprar otra Una fusin es un acuerdo entre iguales para unir sus operaciones y crear una nueva entidad

Los beneficios de la integracin horizontal son:

Reduccin de costos Aumentar el valor de la oferta de productos de la compaa Maneo de las rivalidades en la industria
Las desventajas de la integracin horizontal son: a travs de la diferenciacin

La mayora de las fusiones y adquisiciones no crean valor y pueden destruir la unin. La integracin no genera las ganancias anticipadas Conflictos por posibles casos de monopolios 31.
Explique que es una integracin vertical, sus beneficios y desventajas

Ventajas:

32. a.

Permite a la empresa construir barreras para los nuevos competidores Facilita las inversiones de activos especializados. Protege la calidad de los productos Mejoras en la programacin

Desventajas Desventajas de costos en las que una empresa se compromete a comprarle a su proveedor con el que est integrado, cuando en realidad en el mercado existen proveedores mas baratos Costos burocrticos

Enumere y explique las alternativas a la integracin vertical

Contratos de corto plazo y apuestas competitivas

i. b.

Permiten estructurar la compra de sus insumos o la venta de su produccin, obligando a los proveedores a mantener los precios bajos

Alianzas estratgicas y contratos de largo plazo

i. ii. c.

Relaciones de cooperacin a largo plazo entre dos empresas Permite a las empresas participantes compartir el valor que pueden crearse con una integracin vertical mientras que evitan muchos de los costos burocrticos

Construccin de relaciones de cooperacin

i. 33.

Las empresas pueden tomar varias medidas especificas para asegurarse que una relacin cooperativa puede funcionar

Matriz BCG, que es, que parmetros utiliza, cual es su utilidad y que significa cada

cuadrante.

a)

Participacin relativa del mercado PRM = VENTAS PROPIAS VENTAS PRINCIPAL COMPETIDOR .

Si es mayor a 1:

Somos lideres Ventas propias es mayor a las ventas de nuestro mayor competidor El principal competidor es el segundo Si no somos lideres (2dos, 3eros, etc.) el principal competidor es siempre el lder

Si es igual a 1: Es un caso utpico Es matemticamente posible A nivel mercado es mas complicado e inexistente

o b)

Si es menor a 1: No somos lderes pero estamos en el mercado.

Tasa de crecimiento del mercado TCM = VENTAS 09 VENTAS 08 VENTAS 08

o o

Se intenta observar las variaciones en las ventas en el 2009 Se utilizan otros indicadores para analizar la tasa de crecimiento:

PBI Natalidad y mortandad Evolucin del consumo Evolucin de la produccin Evolucin del ingreso

c)

Tasa de corte de mercado TC = TCM 1 + TCM 2 + TCM 3 + TCM 4 TCM n n

1.

PRODUCTO INCOGNITA:

Es un mercado en crecimiento No somos lideres Puede ser un producto recin lanzado Se va a necesitar de aportes de capital Bajos niveles de venta Esta en el ciclo inicial (introduccin) del ciclo de vida del producto. Puede ser que no haya sido un producto recin lanzado pero que haya otra competencia que es lder y por eso no tiene tanta participacin en el mercado

2.

PRODUCTO ESTRELLA

Es un mercado que crece por encima de la media

 3.

Somos lideres Hay que seguir invirtiendo para mantenerlo porque el mercado sigue creciendo Si se corta la inversin la posicin del mercado me la va a sacar la competencia Si mi producto es estrella, el de la competencia si o si va a ser incgnita

PRODUCTO VACA LECHERA

Producto que se encuentra en la madurez Crece por debajo de la media Somos lideres Maximizacin de la venta El producto se encuentra en plena etapa de creacin de beneficios Hay que cuidarla pero no hay que realizar grandes inversiones en ella Si tengo muchos productos vaca lecheras se va a facturar muchsimo pero no se va a poder entender en que momento el producto entra en declive si eso pasa la empresa puede fundirse Hay que aplicar las estrategias de MKT en la fase de madurez Si mi producto es vaca lechera mi competencia si o si va a ser perro

4.

PRODUCTO PERRO

Esta por debajo del crecimiento medio del mercado No somos lideres Es probable que este en la etapa de declinacin

5.

PRODUCTO BALDE Somos lideres en un mercado en decrecimiento Mercados de CDs Mercados en donde la tasa de corte es negativa

34. A. B.

Enumere, y explique las etapas del ciclo de vida del producto, grafique
Gestacin Nacimiento de la idea del producto o servicio Investigacin y desarrollo

Introduccin (hasta T1) Se empieza a ver el producto en el mercado Las ventas crecen poco

o o o o

El inters de la organizacin no es vender sino mostrar e producto e informar que existe No hay utilidades porque los gastos de introduccin en el mercado son muy altos

La organizacin quiere que la gente pruebe el producto o servicio Se prueba que sucede en la realidad de los mercados Anlisis de aceptacin del producto Utilizacin de mercados de prueba para el lanzamiento del producto (rosario es un mercado de prueba de buenos aires)

C.

Crecimiento (desde T1 hasta T2)

Promocin e impulsin del producto Hacer crecer el producto El incremento de las ventas es la mayor preocupacin por parte de la organizacin

o o

Aumento de las ventas en un periodo corto Cuanto mas rpido mejor

D.

Madurez (desde T2 hasta T3)

Se satura el mercado

o o

Se llega al limite de ventas La misma empresa lo satura El crecimiento de las ventas en corto tiempo hace que el mercado se sature

La competencia ayuda a que el mercado se sature Es la mejor etapa de la vida del producto Debe ser el periodo mas extenso La empresa deber ampliar este periodo lo mas posible Se estabiliza en el mejor nivel de ventas

Es el momento de recoger el dinero invertido

En la gestacin, introduccin y crecimiento se hizo una alta inversin que se recoge en la madurez

35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42.

En qu consiste anlisis FODA, y explique qu se entiende por estrategia, FO, FA,

DA y DO.
FO: Uso de la fortaleza interna de la empresa para tomar una ventaja de oportunidades externas FA: Uso de la fortaleza interna de la empresa para reducir el impacto de amenazas internas DA: Mejoro debilidad interna para tomar ventaja de oportunidades externas DO: Tctica defensiva para reducir debilidad interna evitando amenazas del exterior

Que es el rbol de problemas Matriz de marco lgico, grafique y explique la lgica horizontal Matriz de marco lgico, grafique y explique la lgica vertical Enumere y explique los pasos para la elaboracin de la matriz de marco lgico De las siguientes tems, indique cual es fortaleza, cual oportunidad, cual amenaza

y cual debilidad Dado los siguientes valores para fortaleza, debilidad, amenaza y oportunidad,

confecciones el grafico de posicionamiento y de su opinin. Diferencia entre estrategia y tctica