UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

SLABO
DATOS GENERALES 1.1. Curso 1.2. Ciclo 1.3. Carrera 1.4. Cdigo curso 1.5. Requisito 1.6. Crditos 1.7. Docente DESCRIPCIN GENERAL La asignatura es de naturaleza prctico terico, orientada a desarrollar y dotar en el estudiante los conocimientos fundamentales, a las estrategias de la negociacin y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestin se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral. En este sentido el curso se apoya en los conocimientos e identificar y desarrollar el conjunto de destrezas de influencias relativas al proceso negociador; tambin busca ejercitar el uso de los modelos para la planificacin y ejecucin de los procesos de negociacin. Este texto, se estructura en cuatro unidades de aprendizaje: I Introduccin a los fundamentos de la negociacin. II El modelo distributivo .III El modelo integrativo. IV desarrollo integral de un proceso de negociacin. COMPETENCIA La competencia que el estudiante debe lograr al final de la asignatura es: Desarrolla fortalece y aplica habilidades bsicas y complejas para la negociacin para alcanzar los objetivos y as contribuir en el desarrollo de la empresa y de su vida profesional. IV. CAPACIDADES 1. Define y desarrolla los Fundamentos de la negociacin 2. Identifica ,desarrolla las estrategias y tcticas de un proceso de negociacin distributivo 3. Identifica , desarrolla las estrategias y tcticas de un proceso de negociacin integrativo 4. Identifica , desarrolla y comprende, el proceso de negociacin integral ACTITUDES 1. Disposicin emprendedora: Toma iniciativa y lidera al equipo en el cumplimiento de las actividades asignadas. Promueve actividades y toma de decisiones pertinentes. 2. Respeto a las normas de convivencia: Cumple con los horarios establecidos. Respeta y cumple las normas de convivencia en el mbito universitario. 3. Sentido de Organizacin. Planifica y cumple oportunamente sus tareas y actividades diarias. Presenta sus trabajos en forma organizada 4. Perseverancia en las tareas: Muestra constancia a travs del cumplimiento de los trabajos asignados. Demuestra tolerancia ente las crticas y recomendaciones, lo cual permite mejor. : Estrategia de Negociacin : VIII Marketing : M-401

: M-301 :3 : Marco A. Balden Sosa

I.

PROGRAMACIN DE CONTENIDOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE I: INTRODUCCIN A LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIN CAPACIDAD: Define y desarrolla los Fundamentos de la negociacin Semana Contenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades 1 Teora del conflicto Explica el concepto del conflicto y sus Discusiones guiadas. diversas propuestas de diversos autores. Lecturas Ejercicios de autoevaluacin

Tipos de conflicto.

Identifica y reconoce los tipos de Discusiones guiadas. conflictos, sus fuentes, alcances y Lecturas contenidos. Ejercicios de autoevaluacin Principales perspectivas tericas Identifica y reconoce los factores de Discusiones guiadas. sobre el conflicto. influencia de diversas disciplinas en el Lecturas conflicto. Ejercicios de autoevaluacin Marco conceptual de la Explica y reconoce la importancia de Discusiones guiadas. negociacin generar diversas definiciones del conflicto Lecturas complementarios entre ellas. Ejercicios de autoevaluacin UNIDAD DE APRENDIZAJE II: EL MODELO DISTRIBUTIVO CAPACIDAD: Identifica , desarrolla las estrategias y tcticas de un proceso de negociacin distributivo Semana Contenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades Negociacin distributiva. Identifica los criterios y argumentos que Discusiones guiadas. distinguen este modelo de negociacin Lecturas con bases de paradigmas de Ejercicios de autoevaluacin competitividad Estrategias de la negociacin Conoce y analiza los diferentes Discusiones guiadas. distributiva estrategias distributivas Lecturas Ejercicios de autoevaluacin 2 Tcticas de la negociacin Reconoce y explica los diferentes Discusiones guiadas. distributiva tcticas utilizadas en el modelo Lecturas distributivo Ejercicios de autoevaluacin Conoce, analiza e interpreta y aplica el Discusiones guiadas. Proceso de negociacin proceso de negociacin distributiva Lecturas distributiva Ejercicios de autoevaluacin

UNIDAD DE APRENDIZAJE III:EL MODELO INTEGRATIVO CAPACIDAD: Identifica , desarrolla las estrategias y tcticas de un proceso de negociacin integrativo Seman Contenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades a Negociacin integrativa Explica Identifica los criterios y Discusiones guiadas. argumentos que distinguen este modelo Lecturas de negociacin con bases de paradigmas Ejercicios de autoevaluacin de creacin de valor Estrategias de la negociacin Reconoce y explica las principales Discusiones guiadas. integrativa estrategias de negociacin integrativa Lecturas Ejercicios de autoevaluacin 3 Tcticas de integrativa Proceso integrativo. de la negociacin Identifica y reconoce las diferentes Discusiones guiadas. tcticas utilizadas en el modelo Lecturas integrativo Ejercicios de autoevaluacin negociacin Reconoce, analiza, interpreta, explica y Discusiones guiadas. aplica el proceso de negociacin Lecturas integrativo. Ejercicios de autoevaluacin

UNIDAD DE APRENDIZAJE IV: DESARROLLO INTEGRAL DE UN PROCESO DE NEGOCIACIN CAPACIDAD: Identifica , desarrolla y comprende, el proceso de negociacin integral Semana Contenidos conceptuales Contenidos procedimentales Actividades Ubicacin y preparacin de la Conoce ,analiza y decide el entorno de Discusiones guiadas. negociacin negociacin y la preparacin del proceso Lecturas de negociacin Ejercicios de autoevaluacin Planificacin de la estrategia Reconoce y explica las fases de la Discusiones guiadas. negociadora planificacin estratgica de negociacin. Lecturas Ejercicios de autoevaluacin 4 Elementos de la negociacin Identifica los criterios de los diversos Discusiones guiadas. elementos de la negociacin. Lecturas Ejercicios de autoevaluacin La negociacin propiamente Reconoce las fases de la negociacin y Discusiones guiadas. dicha y las revisiones su aplicacin y de los controles Lecturas posteriores. Ejercicios de autoevaluacin

METODOLOGA DESARROLLO DE LOS CONTENIDOS 1. Participacin y discusin de temas on line. 2. Revisin de lecturas 3. Desarrollo de actividades y ejercicios (cuestionarios, foros, chat y otros) 4. Desarrollo de talleres presenciales de reforzamiento. 5. Autoevaluacin y evaluacin del proceso de aprendizaje. EQUIPOS Y MATERIALES Multimedia, pizarra, texto didctico, referencias de fuentes de informacin, internet y equipo informtico.

EVALUACIN La Nota final ser el promedio de: 1. Trabajo Grupal (TG) 2. Actividades (ACT) PROMEDIO FINAL FUENTES DE INFORMACIN BIBLIOGRFICAS: =

60% 40% 6TG + 4ACT 10

FISHER, ROGER. URY, WILLIAM Y PATTON BRUCE. Si...de acuerdo. Como negociar sin ceder. 2005 Ed Norma (Colombia.) COHEN, STEVEN. Claves de negociacion...con el corazon y la mente. McGrawHill. 2003 TOBON LOPEZ, JOSE IGNACIO. Mtodo Harvard de negociacin: Como negociar con inteligencia. Medelln. Ediciones Pontificia Universidad Bolivariana. 2007 WILLIAM URY Supere el nocomo negociar con personas obstinadas .Editorial norma 2011 PINKAS FLINT. Negociaciones eficaces Editorial El Comercio 2009 ELECTRNICAS: Escuela de negociacin http://www.enegociacion.com/ De Gerencia.com Negociacin

VIDEOS: NEGOCIACIN EFECTIVA http://www.youtube.com/watch?v=zYDbYjblVIo NEGOCIACION EL PODER DE LA PERSUASION http://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0__U