Up-selling

El up-selling es una tcnica de venta a travs de la cual proponemos al cliente que nos compre un producto o servicio ms avanzado y sofisticado, una vez que sus necesidades han evolucionado. El up-selling consiste en la venta de un producto o servicio de gama ms alta, es decir, la actualizacin del producto o servicio adaptndose a la nueva realidad ms compleja del cliente. El up-selling implica: 1. El cliente actualmente est consumiendo nuestro producto o servicio de gama inferior. 2. Las necesidades del cliente evolucionan y se sofistican. 3. La venta de un producto o servicio de gama ms alta que se ajusta a las nuevas necesidades del cliente. Las empresas de software utilizan con frecuencia esta tcnica de ventas. Poseen informacin muy amplia sobre sus clientes. En base a dicha informacin, desarrollan y perfeccionan sus programas informticos. Crean nuevas versiones ms avanzadas de sus programas que se ajustan a las necesidades cada vez ms complejas de sus clientes. Mediante el up-selling, venden estas nuevas versiones a sus clientes actuales. El up-selling aporta los siguientes beneficios: mayor valor para el comprador, superacin de las expectativas del cliente, estrechar las relaciones con ste, mayor fidelidad, incremento de las ventas y ahorro de costes. Para poder poner en prctica con xito el up-selling debemos conocer en profundidad al cliente y disponer de una base de datos efectiva. En cada contacto con el cliente es necesario averiguar como evolucionan sus necesidades y el nivel de satisfaccin. Una vez detectada la evolucin de las necesidades, haremos reflexionar al cliente para que l se percate de sus nuevos problemas. Finalmente, le ofreceremos el producto o servicio de gama superior como la solucin de los problemas de su nueva realidad. Siempre es recomendable comunicar al cliente los nuevos lanzamientos y actualizaciones, aunque sus necesidades no hayan evolucionado. El conocimiento de la vida media del producto es muy valioso para ejecutar el upselling. El vendedor se pone en contacto con el cliente, antes que expire la vida media del producto desde la ltima compra, para averiguar cules son sus necesidades actuales y si tiene previsto actualizar el producto. A travs de las promociones se puede desarrollar el up-selling. Por ejemplo:

Ofrecer un descuento en el precio por la compra del producto o servicio de gama superior. Presentar un descuento para futuras actualizaciones. Regalar un producto o servicio que puede estar o no relacionado con el producto que se pretende actualizar. Recompra del producto antiguo. Obsequiar con muestras gratis del producto ms avanzado o permitir el uso del servicio durante un periodo de tiempo sin coste alguno.

Otra tcnica eficaz para el up-selling es identificar en la base de datos aquellos clientes que tienen las mismas caractersticas que los clientes cuyas necesidades han evolucionado y ya han comprado el producto o servicio de gama ms alta.