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dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vert r i eb sbr i ef Nr . 5 Ju li 2 0 0 9
Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Juli-Ausgabe V ERTRAUENSSACHE


des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir

K
für Sie interessante und aktuelle Bei- onsumenten glauben eher schreibt der Philosoph Peter
träge zum Thema Vertrieb zusam-
den Botschaften ihrer Freun- Sloterdijk.
mengestellt:
de oder den Web-Kommentaren
Anne Schüller erläutert in Ihrem unbekannter Dritter als den oft Ohne Vertrauen geht gar nichts
Beitrag „Vertrauenssache“ die Be- trügerischen Hochglanzbroschü-
deutung gegenseitigen Vertrauens
ren der Anbieter am Markt. Viele Menschen wollen und müssen
insbesondere im Hinblick auf ge-
schäftliche Beziehungen. Unsere Unternehmen haben - getrieben vertrauen. Ohne Vertrauen wäre
Reihe „Vertriebsstrategien“ von Dr. von Renditegier, Kurzzeitdenke kein einziger Schritt möglich in
Hermann Meier und die Artikelserie und Kostenwahn – öffentliches dieser Welt. Gerade in Zeiten
„Erfolgsfaktoren für eine gute Chan-
Vertrauen systematisch ver- lockerer Bindungen und hoher
nelpolitik“ von Marcel Klotz geben
Ihnen anschließend praxisnahe Rat- spielt. Eine der dringlichsten Komplexität nimmt die Bedeu-
schläge für die Entwicklung und Um- Aufgaben der nahen Zukunft ist tung von Vertrauen als Basis
setzung Ihrer Vertriebsstrategie. die Rückgewinnung des Mitar- tragfähiger Beziehungen zu.
beiter- und Kundenvertrauens. Dort, wo Führungskräfte mit ih-
Darüber hinaus stellen wir Ihnen auf
Seite 8 wieder unsere Partner des ren Mitarbeitern hauptsächlich
Monats vor. Sie wollen mit Ihrem Ein trauriger Befund: Vertrauen per Mail kommunizieren, weil
Unternehmen auch in unserer Part- verdienen, wenn man die Men- Entfernungen nur noch virtuell
ner-Liste erscheinen? Kontaktieren
schen im Lande fragt, nur noch überbrückbar sind, verbindet sie
Sie uns:
Wenige. Ausgenommen von die- vor allem Vertrauen. Vertrauen ist
redaktion@dipeo.de ser Einschätzung: das persönli- immer dann unabdingbar, wenn
(Tel.: 0911 / 3409 – 344, che Umfeld, also die, die einem sich Menschen nicht sehen kön-
Mo-Fr 8:00-16:OO).
nahe stehen sowie die Commu- nen. Wo die Zeit nicht reicht oder
nities Gleichgesinnter im Web. das Wissen fehlt, um eine Sache
Mit den besten Grüßen aus Unternehmen hingegen werden zu durchleuchten, ist Vertrauen
Nürnberg, Ihr misstrauisch beäugt. Überall der beste Kitt. Und dort, wo wir
wittern Verbraucher Betrug. Ein von Fremden auf dem globalen
Magnus Gernlein
paar böse Buben haben die gan- Marktplatz Internet kaufen, gibt
ze Managerzunft in Verruf ge- es nur eine Chance: Vertrauen.
bracht. So, als gäbe es keinen
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: Trend zum Aufdeckungsjour- Vertrauen steigert das Tempo,
• Vertrauenssache S. 1 nalismus, feiert `trojanisches‘ sein feiger Gegenspieler, die
Marketing weiterhin List und kleinliche Kontrolle, verlang-
• Erfolgsfaktoren für eine
Tücke. Das ist fatal, denn Un- samt es. Weniger Administration
gute Channelpolitik
Teil 3 S. 4 ternehmen leben vom Vertrauen bedeutet also mehr Zeit für die
ihrer Mitarbeiter und Kunden. Kunden. Aus diesem Grund sind
• Artikelserie Vertriebs- „Die Gesellschaft der Zukunft Bürokratien und Hierarchien auf
strategien S. 5
ist zum Vertrauen verurteilt“, verlorenem Posten. Sie

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Vertriebsbrief Nr. 5 - Juli 2009

werden den Wettlauf um die überwachen, überwachen wir uns zu sehen, wer unser Vertrauen
Zukunft verlieren. Vertrauen schließlich selbst, weil die Mau- verdient. Vertrauen erwächst aus
macht Unternehmen kreativ, ern, die wir für andere bauen, Vertrautheit, aufgebaut durch
schnell und gut. Denn für Inno- uns schließlich selbst umgeben“, Nähe und zwischenmenschliche
vationen und konstruktive Ver- meint Reinhard K. Sprenger in Gespräche. In Vertrauen steckt
besserungsprozesse braucht es seinem Buch ‚Vertrauen führt‘. trauen: Menschen trauen und
den Austausch von Wissen. Mit- Da ist was dran. sich selber trauen, neues Terrain
arbeiter teilen ihr Wissen aber zu betreten. Vertrauen wächst
erst dann, wenn sie einander Vertrauen erfordert Mut durch Wissen und positive Er-
vertrauen. „Zentrale Vorausset- fahrungen. Geheimnisvolles Ge-
zungen für die optimale Arbeit Vertrauen schenken ist nicht tue hingegen, fehlendes Wissen
von Hochleistungsteams sind vor ohne Risiko – doch die Vorteile und Verschlossenheit, versteck-
allem frei verfügbares geistiges überwiegen. Und damit meine te Kontrollen und Absprachen in
Eigentum und ein hohes Maß ich nicht Blauäugigkeit und blin- Hinterzimmern zerstören Ver-
an Vertrauen“ diagnostiziert des Vertrauen. Denn blindes Ver- trauen.
der Psychologe und Arzt Micha- trauen ist naiv. Dem wachsamen
el Kastner von der Universität Vertrauen eine Chance zu geben, Wer Vertrauen will, sei selbst
Dortmund. Nur in Vertrauens- das ist klug. Spieltheoretische vertrauenswürdig. Die partner-
kulturen können die ganz gro- Analysen weisen nach, dass am schaftlich orientierte Form des
ßen Würfe gelingen. erfolgreichsten mit Anderen zu- Vertrauens geht vom Stärkeren,
sammenarbeitet, wer zunächst also von der Führungskraft aus.
Vertrauen ist ein Tausch- vertrauensvoll in eine solche Sie lebt Vertrauen vor. Die al-
geschäft Beziehung investiert – und sich lermeisten Mitarbeiter reagieren
darauf mit Vertrauensbeweisen
Vertrauen ist ein Tauschge- - und nicht mit Vertrauensbruch.
schäft wie Geben und Nehmen. Die Furcht vor Vertrauensmiss-
Vertraust Du mir, dann vertrau brauch ist allerdings riesig. So
ich Dir. Nur: Genau umgekehrt wird in vorauseilender Angst al-
müsste es laufen, denn Vertrau- les eingepfercht, anstatt dem
en beginnt mit einem Vertrau- guten Willen Freiraum zu geben.
ensvorschuss. Vertrauen wird Mit seinen Mitarbeitern vertrau-
geschenkt im ersten Schritt. ensvoll zusammen arbeiten zu
Es macht den stark, der diesen können - ein richtig gutes Ge-
Schritt zu gehen wagt. Denn fühl. Vertrauen muss deshalb ge-
er hat die Angst vor der eige- schützt werden. Sollte es nämlich
nen Verwundbarkeit besiegt und doch zum Vertrauensbruch kom-
zeigt damit Selbstvertrauen. men, ist dieser kompromisslos zu
Wer vertraut, wirkt vertrauens- ahnden.
würdig. Wer hingegen zu Miss-
trauen neigt, weckt gleichzeitig Vertrauen ist die Brücke zum
Misstrauen bei Anderen. Diese Neuland
nehmen sich nun selbst in Acht.
Menschen hören eher auf Freunde
Wo Vertrauen fehlt, regieren Un- danach immer so verhält, wie das als auf Werbung. Gerade in tur-
sicherheit und Angst. Vorsicht Gegenüber. Das bedeutet aber bulenten Zeiten leihen wir un-
macht sich weitläufig breit. Und auch: Je größer das Vertrau- ser Ohr vor allem denen, die uns
ein Absicherungswettrüsten be- en, desto feindseliger reagiert, nahe stehen, denen wir wirklich
ginnt. In einer Misstrauenskul- wer sich getäuscht oder betro- vertrauen können, die ihre prak-
tur sieht man den Feind um jede gen fühlt. Vertrauen ist ein zar- tischen Erfahrungen wohlwol-
Ecke kommen, wittert überall tes Pflänzchen. Es braucht lange lend mit uns teilen: verlässlichen
böse Machenschaften und ist zum Wachsen und ist in Sekun- Empfehlern. Empfehlungen sind,
permanent auf der Hut. Ein Le- den zerstört. wie in meinem Buch ‚Zukunfts-
ben in Dauerstress zu führen trend Empfehlungsmarketing‘
und ständig auf der Lauer liegen Vertrauen entsteht durch klei- näher erläutert, Vertrauenssa-
zu müssen ist sicherlich schlim- ne Schritte der Annäherung und che. Wen wir für kompetent und
mer, als gelegentlich enttäuscht durch ausbleibende Enttäuschun- gleichzeitig für ehrlich, zuverläs-
zu werden. Wer also Lebensqua- gen. So, wie ein Hund sich auf sig und vertrauenswürdig halten,
lität bei der Arbeit will, sollte dem gefrorenen See vortastet, den empfehlen wir gerne weiter.
den Sprung ins Vertrauen wa- um zu sehen, ob das Eis hält, so ‚Wenn mein guter Freund mir die
gen. „Wenn wir andere ängstlich tasten wir Menschen uns vor, um Marke x empfiehlt, kann

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Vertriebsbrief Nr. 5 - Juli 2009

ich sorglos zugreifen‘, denkt der weiter verkauft. halten, können dem Kunden kein
geneigte Verbraucher und kauft. Positive Erfahrungen hingegen Vertrauen vermitteln. Wer aber als
Empfehlungsgespräche sind im- bauen ein Vertrauenspolster auf. Kunde kein Vertrauen spürt, wird
mer vertrauensvolle Gespräche. Es lässt uns sogar die eine oder nicht vertrauensvoll zugreifen und
Vertrauen bedeutet, sich auf je- andere Enttäuschung verkraften. niemals vertrauensvolle Empfeh-
manden – auch unbesehen - ver- Ein Vertrauensentwicklungspro- lungen aussprechen können. Miss-
lassen zu können. Vertrautheit zess kostet zwar Zeit, doch die trauische und enttäuschte Kunden
festigt Vertrauen. ist gut investiert. Übrigens: Bein- sind massive Image- und Umsatz-
harte Kontrolle kostet auch. Und zerstörer. Verdientes Vertrauen,
Vertrauen kann sogar Verstehen zwar nicht nur Zeit und Geld, verbunden mit Begeisterung und
ersetzen. Denn Vertrauen ist die sondern vor allem Mitarbeitermo- Spitzenleistungen erzeugt schließ-
Brücke zum Neuland. Wenn wir tivation. Die so wichtige kunden- lich Kundenloyalität. Vertrauen ist
das sichere Ufer des Bekann- orientierte Einstellung lässt sich der Anfang von Allem.
ten verlassen müssen, und uns ja nicht verordnen und ein echtes
in die Ungewissheit einer neuen Lächeln nicht befehlen. Eine Bäck-
Erfahrung begeben (also bei je- erei-Verkäuferin sagte mir ein-
dem Kauf), dann hilft uns Ver- mal: „Wir müssen hier freundlich
trauen. Und das heißt, unseren sein, wir werden nämlich heimlich
biologischen Abwehrreflex zu kontrolliert!“ Das Ergebnis: Jeder
unterdrücken und Neugier sie- Kunde könnte ein Aufpasser sein
gen zu lassen. Soll ich oder soll - und so wird er auch behandelt:
ich nicht? Jetzt oder später? Bei Mit aufgesetzter Höflichkeit und
diesem oder einem anderen An- einem verkniffenen Mund.
bieter? Insofern helfen uns wohl-
meinende Dritte, weil deren aus- Vertrauen braucht zwar Regeln, Anne M. Schüller
gestreckte Hand den Zaudernden vor allem aber Spielraum zur indi-
vertrauensvoll führt. Empfehler viduellen Entfaltung von Eigenver- Kontakt: www.anneschueller.de und
sind das Bindeglied zwischen Ge- antwortung und Selbstkontrolle. www.kundenfokussierte-
wohntem und Ungewissheit. Sie Mitarbeiter, die kein Vertrauen er- unternehmensfuehrung.com
legen die Trittsteine und machen
den Weg sicher. Genau deshalb
ist empfohlenes Geschäft so ein-
fach abzuschließen.

Eine Vertrauenskultur auf- Aktuelle Vertriebsstellen


bauen
*UNIOR !UTOMOBILVERKËUFERMW "-7-).)
Der Vertrauensbildungsprozess
$ER6ERKAUFLIEGT)HNENIM"LUTUND3IEBEGEISTERNSICHFàRDIE7ELTDER
setzt sich aus vielen kleinen Mo- !UTOMOBILE$ANNBIETET)HNENDIE"-7!'DIE#HANCE INEINEPER
saiksteinchen zusammen. Er SPEKTIVENREICHE:UKUNFTALSERFOLGREICHER6ERKËUFERHINEINZUWACHSEN
braucht Fairness, Klarheit, Trans- VERSCHIEDENE.IEDERLASSUNGENNBEWERBUNG KARRIERETMPDE
parenz, absolute Ehrlichkeit, Zu-
verlässigkeit und eingehaltene
,EITERIN6ERTRIEBSNIEDERLASSUNGFàR3OLARPRODUKTE
Versprechen. Ohne Verlässlichkeit
7IRENTWICKELNSEITLEISTUNGSFËHIGE3OLARPRODUKTEUNDVERTREIBEN
kein Vertrauen. So soll Werbung DIESESEITUNTERDEM-ARKENNAMENPESOSš:UMNËCHSTMÚG
zwar inspirieren, aber nicht maß- LICHEN:EITPUNKTSUCHENWIREINEN-ITARBEITERINFàRDAS6ERTRIEBSBàRO
los übertreiben und den Kunden 0,:NSOLAR PAIRAN ELEKTRONIKDE
nicht täuschen. Auch hohe Mitar-
beiterfluktuation ist ein Vertrau- 4ELESALES0ROFESSIONALWM
enskiller. Denn Vertrautheit kann
+UNDENBEZIEHUNGENSINDDAS7ERTVOLLSTE WASEIN5NTERNEHMENBESITZT
nicht aufgebaut werden, wenn bei $ESHALBISTDIESERSENSIBLE"EREICHAMBESTENINDEN(ËNDENVON3PE
jedem Vertriebsbesuch ein neu- ZIALISTENAUFGEHOBEN(ELFEN3IEUNSERE+UNDENDABEIZUUNTERSTàTZEN

er Mensch erscheint oder wenn 0,:NJOBS ALEX GROSSCOM
sich am Telefon alle zwei Monate
eine neue Stimme meldet. Ver- 6ERTRIEBSMITARBEITERMW 6ERKEHRS ,EITSYSTEME
trauen schafft gewiss auch nicht, 03)4RANSCOM'MB(BIETET5NTERNEHMENIM0ERSONENNAHVERKEHREIN
wer wichtige Kundenprozesse an UMFASSENDES,EISTUNGSSPEKTRUMAUSINTEGRIERTEN4ELEKOMMUNIKATIONS
mangelhafte Callcenter-Agenten UND6ERKEHRSLÚSUNGENANUNDSUCHT-ITARBEITERINFàRDEN)NNENDIENST
outsourct, Preisspielchen spielt "ERLINNRROTHE PSIDE
oder Kundenadressen unerlaubt
In Kooperation mit SALESJOB.de

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Vertriebsbrief Nr. 5 - Juli 2009

E RFOLGSFAKTOREN FÜR EINE GUTE C HANNELPOLITIK -


Teil 3: Channel Marketing

W as zeichnet gutes Marketing


eigentlich aus? Nun, in ers-
ter Linie ist es Markenmarketing.
reichend beantwortet worden.
Die eigentliche Herausforderung
heisst daher, wie muss mein Mar-
zen wahllos ohne Einhaltung
vernünftiger Kriterien verge-
ben (Standort, Potential, etc.)
Also die Stärkung der eigenen keting organisiert und gestaltet Für Ihr eigenes Channelmarke-
Marke. Solange, bis Sie wirklich sein, damit mein Partner best- ting zur Gewinnung neuer Part-
jeder kennt. Das ist nicht leicht, möglich damit arbeiten kann. ner gehört also zwingend auch
im Gegenteil, es ist verdammt Konzentrieren wir uns also mehr eine gute Markt- und Standort-
schwer. Dennoch, je besser Ihre auf den Punkt des gemeinschaftli- analyse sowie eine betriebswirt-
eigene Marke, desto leichter wird chen Marketings und seiner Tools. schaftliche gemeinschaftliche
Ihnen auch Ihr Channelgeschäft Doch zuvor ist der (potentielle) Unternehmensplanung. Haben
fallen. Denn Ihre Partner parti- Partner selbst Zielgruppe. Wir Sie ein gutes Konzept für den
zipieren von Ihrer guten Marke. brauchen also Marketing zur Ge- Partner? Können Sie nicht nur
Ergo – veredeln Sie Ihre Pro- nerierung neuer Partner. Wenn einen Gebietsschutz geben, son-
dukte, Ihr Unternehmen und da- Sie neue Vertriebskooperationen dern auch gleich potentielle Kun-
mit Ihren Vertriebskanal um das suchen, dann müssen Sie hier den im Gebiet prospektieren?
beste Markenmarketing, dass Sie gut vorbereitet sein. Dazu gehö- Die so generierten und beste-
bekommen können. ren Awareness Kampagnen und henden Partner müssen Sie nun
eine relativ breite Aktion um Sie mit Marketing „Baukästen“ ver-
als Channelgeber bekannt zu ma- sorgen. Ausgehend von den drei
chen. Ziel muss sein, motivier- Grundbausteinen Awareness
te Anfragen zu generieren ohne Marketing, Produkt-Werbung und
dass Sie nach Partnern aktiv su- Vertriebsunterstützung (Channel
chen müssen. Ablehnen können Enablement) stellt sich vor allem
Sie immer noch. Nutzen Sie dazu die Frage, wer ist für was verant-
auch Plattformen wie dipeo.de, wortlich.
aber achten Sie darauf, dass Ihre
Marken veredeln Partnerschaften exklusiv bleiben. 1. Awareness Marketing
Manche Franchisegeber haben
Erst dann lohnt auch der Einstieg dies z.B. völlig überzogen. So Das ist Ihre Aufgabe als Herstel-
in das Channelmarketing. Die- werden u.a. bei Subway Lizen- ler. Sie haben nicht nur
ser Bereich der Kommunikation
hat immer dann einen besonders
hohen Stellenwert, wenn Sie auf
Ihre Vertriebspartner angewie-
sen sind und Sie selbst wenig
bis gar keinen Vertrieb haben.
Warten Sie nicht, dass Ihr Partner
Marketing macht. Im Gegenteil:
Bieten Sie gemeinschaftliches
Marketing an und schielen Sie da-
bei ein wenig auf die Franchise-
Ketten, die machen es oft gut vor.

Was ist eigentlich Channel-


marketing?

Meist finden Sie in Lehrbüchern


und Fachbeiträgen Definitionen
über das Zielgruppenmarketing
hinter den jeweiligen Channels.
Es geht also um die Frage, wel-
ches Marketing muss ich be-
treiben, damit ich den Kunden
über den jeweiligen Absatzweg
erreiche. Diese Fragen sind hin-

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Vertriebsbrief Nr. 5 - Juli 2009

dafür zu sorgen, dass Ihre Marke bereich. Je besser der Wieder- erstellung durch Musterangebote
bekannt wird, sondern auch, als erkennungseffekt, desto größer und Templates?
Hersteller einer bestimmten Pro- die Erinnerung bei den Kunden.
duktgruppe oder Leistung bekannt - Haben Sie Referenzen und Suc-
zu werden. Im Grunde müssen 3. Vertriebsunterstützung - cess-Stories, die Ihr Partner nut-
Sie jede Menge PR und Image- Enablement zen kann?
Werbung betreiben. Ihr Channel
wird es zu schätzen wissen, denn Helfen Sie dem Vertrieb des - Gibt es Mechanismen zur Er-
er profitiert von der starken Mar- Partners wo es nur geht. Eigent- folgskontrolle gemeinsamer Ak-
ke und dem Bekanntheitsgrad der lich ganz einfach. Wenn da nicht tionen?
Produkte. Ihre Aktionen in diesem die Frage wäre, wo anfangen.
Umfeld haben einzig das Ziel im Nun, sicher sind diese Punkte
Kopf des Kunden hängenzublei- Daher hier eine kleine Check- nicht ausreichend, um wirklich
ben, so dass im Bedarfs- oder liste: jeden Bedarf für erfolgreiches
Problemfall eine Assoziation ent- Channelmarketing abzudecken.
steht. - Ist der Vertrieb des Partners Daher meine Empfehlung: Set-
geschult und fit gemacht? zen Sie sich mit Ihren Partnern
2. Produkt- und Direkt- und zusammen und definieren im
Eventmarketing - Haben Sie „Saleskits“ und an- Rahmen eines Workshops, was
dere unterstützende Materialien Sie gemeinsam anstreben und
Dies ist bereits Gemeinschafts- bereitgestellt? erreichen wollen. Ich bin sicher,
aufgabe, die Sie mit Ihren Part- es werden viele gute Ansätze zu-
nern planen müssen. Wichtig da- - Liefern Sie dem Partner hin- sammen kommen.
bei ist, dass Sie Ihren Partnern reichend Marktdaten und Analy-
Templates bereitstellen. sen?
Dies können u.a. sein:
- Verfügen Sie über ein Extranet
- Anzeigenmotive Portal, in dem Ihr Partner alles
- Produktflyer Wissenswerte und Notwendige
- Direktmarketinganschreiben für seine Vertriebsaktivitäten
- Eventeinladungen findet?

Diese Templates sichern Ihnen - Stellen Sie Adressmaterial für


ein durchgehendes Corporate die Akquise zur Verfügung?
Design und stärken damit wie-
der die Produktmarke und helfen - Unterstützen Sie die Pre-Sa- Marcel Klotz
den Partnern nicht alles neu er- les-Aktivitäten durch Bereitstel-
stellen zu müssen. Schaffen Sie lung von Spezialisten? http://competenceselling.wordpress.com
also fertige Formate und einheit-
liche Aktionen – auch im Event- - Helfen Sie bei der Angebots- copyright by M.K. 2009

A RTIKELSERIE V ERTRIEBSSTRATEGIEN - T EIL 6 BIS 10

Teil 6: giert werden und wo finden wir Zielgruppen bereits mit an-
die helfenden Hände, die das deren, nicht konkurrierenden
Die Ressourcen klären professionell für uns erledigen? Produkten unterwegs sind?

Und damit unmittelbar zusam- Könnte es Sinn machen, statt Denkbar ist auch eine Kombi-
menhängend kommt die ent- eines eigenen Direktvertriebs, nation von externen und inter-
scheidende Frage: Was von al- der recht hohe feste Kosten nen Vertriebswegen. So kann
ledem können die agierenden verursacht, auf Provisionsba- es sinnvoll sein, in räumli-
Personen leisten, welche finan- sis mit einem entsprechenden cher Nähe zum Sitz des Un-
ziellen Spielräume stehen zur externen Dienstleister zu ar- ternehmens eigene Vertriebs-
Verfügung? Und sogleich stellt beiten und/oder Kooperationen mitarbeiter einzusetzen und
sich die Folgefrage, welche Tei- mit Vertriebspartnern einzu- im übrigen Vertriebsgebiet
le können, welche müssen dele- gehen, die in den angepeilten mit Externen zu arbei-

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Vertriebsbrief Nr. 5 - Juli 2009

ten. So behält man den unmit-


telbaren Kundenkontakt und
damit die Nähe zum Markt.

Zunehmend wird das Inter-


net zu einem nicht unwesent-
lichen Vertriebskanal, der bei
geschickter Einrichtung und
guter Einbindung in die Ver-
triebsprozesse bei geeigne-
ten Produkten und Zielgrup-
pen hoch effizient funktioniert.

Hierher gehören auch erste Ge-


danken über die Logistik: Denn
jeder Kooperationspartner wird
sichergestellt haben wollen,
dass seine Verkäufe schnell
und zuverlässig abgewickelt
werden. Vertieft werden wir
das Thema angehen, wenn es
um die vertrieblichen Prozesse
geht.

Teil 7:
handene Informationen argumente (Nutzenargumenta-
Die Umsetzung planen zurückgreifen, müssen wir nun tion). Die auf dieser Basis er-
erkannte Lücken schließen - In- stellte Produktdokumentation
Damit nähern wir uns der formationen müssen beschafft, ist dann später eine ganz wich-
Umsetzung: Am Ende die- Recherchen angestellt und tige Grundlage für die Schu-
ser Konzeptions- und Strate- Auswertungen erstellt werden. lung der Vertriebsmitarbeiter.
giephase steht der Zeitplan.
Wir rechnen nun rückwärts: Und damit das alles „wie von Setzt man hierfür die Mind-
selbst“ und zeitgerecht abläuft, mapping-Technik ein, ent-
- Zu welchem Termin planen verabreden wir einen Meilen- steht eine Art Landkarte, auf
wir den Markteintritt und ent- stein-Plan, wann welche Aufga- der alle wichtigen Informati-
sprechende Start-Maßnahmen? be von wem erledigt sein soll onen gegliedert zusammen-
und was zu tun ist, wenn es im getragen werden und als per-
- Wieviel Zeit brauchen wir Einzelfall Zeitverzug gibt. Die manente Arbeitsgrundlage für
für die konkrete Vorbe- daraus erstellte „ToDo-Liste“ das Team zur Verfügung steht.
reitung und Realisierung? macht für alle die „Hausaufga-
ben“ transparent, die von den Meilensteinplan und die ToDo-
- Wieviel Zeit nehmen wir jeweils Verantwortlichen abzu- Liste aller Beteiligten sollten of-
uns für die Konzeptphase liefern sein werden. fen kommuniziert werden, denn
mit Festlegung der Prozes- es kommt in der nun folgenden
se und vertrieblichen Details? Teil 8: Phase ganz besonders darauf
an, dass alle am gleichen Strick
- Und bis wann haben wir die Den Überblick sicher- ziehen - und das in gleicher
als fehlend oder unvollkom- stellen Richtung.
men vorhanden erkannten In-
formationen beschafft, die in Am Ende des Workshops haben
einem zweiten, kürzeren Work- die Beteiligten einen vollständi- Teil 9:
shop das Bild so komplettie- gen Überblick über das Produkt/
ren werden, dass wir das Kon- die Produktpalette, den relevan- Vertriebskonzept
zept konkretisieren können? ten Markt mit den primär anzuge-
henden Zielgruppen (Kundenka- Reibungsloser Vertrieb heißt
Denn konnten wir am An- tegorien), die Strategien der vor allem: Klare Abläufe.
fang unserer Bestandsauf- Wettbewerber, soweit erkennbar In den bisherigen Beiträgen ha-
nahme noch auf viele vor- und die wesentlichen Verkaufs- ben wir uns vor allem

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Vertriebsbrief Nr. 5 - Juli 2009

mit Produkt, Markt und Wett- - Wie stellen wir die lau- - Welche Anreize müssen wir bie-
bewerb beschäftigt und uns die fende Kundenpflege sicher? ten - Geld, Motivation, Nebenleis-
Bedürfnisse der potentiellen tungen?
Kunden klar gemacht. Wir ha- - Wie organisieren wir es,
ben uns überlegt, mit welchen das Potential unserer Kun- - Was müssen wir schulen - fach-
Argumenten wir an den Markt den optimal zu nutzen? lich, vertrieblich? Wer macht die
gehen und auf welchen Kanälen. Schulungen?
Und das nicht mehr allgemein,
In meinen Projekten bringt das sondern klipp und klar mit Wer - Wie werden intern die Handels-
dem Auftraggeber und seinen und Wie. vertreter geführt und ko-ordi-
Mitarbeitern neben den inhalt- niert?
lichen Erkenntnissen immer Teil 10:
sehr viel Spaß und Motivati- - Wer im Betrieb kann das über-
on: Es entsteht eine Vision, sie Vertriebsweg klären haupt? Muss der Berater als Inte-
ist konkret und umsetzbar rims-Manager einspringen?
und alles erscheint irgendwie In der Konzeptphase verzweigen
selbstverständlich, als müs- die Möglichkeiten zu stark, als dass - Woher bekommen wir qualifi-
se das nun von selbst laufen. wir in dieser Artikelserie ins Detail zierte (!) Adressen potentieller
gehen könnten. Spätestens hier Kunden?
Und dann kommt in unseren Be- wird das Projekt sehr individuell.
ratungsprojekten eigentlich im- Schon für die Wahl des bevor- Punkt für Punkt - anhand der ent-
mer so etwas wie die kalte Du- zugten Vertriebsweges gab es sprechenden Checkliste - gehen
sche: Jetzt geht es nämlich an - abhängig von Produkt und Berater und Auftraggeber die-
die ungeliebte Arbeit im Detail. Markt - eine große Bandbrei- se (und weitere) Themen durch.
Und es wird sehr vertrieblich/ te. Jedes Produkt ist anders, Zunehmend kommen wir in die
fachlich mit viel ungewohn- es gibt kein Schema F, das im- Phase der Unsicherheit: Auch
tem Denken für die meist eher mer passt. Und jeder Vertriebs- wenn der Berater einschlägige
t e c h n i s c h / b e t r i e b s w i r t s c h a f t- weg hat seine Besonderheiten. Erfahrung hat, so gibt es trotz-
lich orientierten Auftraggeber. dem immer Unwägbarkeiten,
Nehmen wir ein Beispiel: Wir ha- eine Menge nicht mehr mess-
Jetzt kommen die bohrenden ben ein sehr erklärungsbedürf- und belegbare Entscheidungs-
Fragen nach dem „Wie genau, tiges technisches Produkt, das grundlagen, Annahmen und Ein-
was genau, wer und wann?“ ausschließlichübergeschulteHandels- schätzungen - das kommt dem
Wir wollen Kunden gewinnen, vertreter verkauft werden kann. Nicht-Erfahrenen vor wie ein Mi-
sie zu Stammkunden machen, Dann sind wesentliche Punk- nenfeld in unbekanntem Terrain.
ihre Erfahrungen nutzen und te zu klären - als Berater muss
Empfehlungen ernten. Wir ha- ich nun Weichenstellungen vor- Trotzdem ist eine Menge anzupa-
ben in der ersten Phase auch die bereiten und Entscheidungen cken und umzusetzen, die im Vor-
Vertriebswege vorgeklärt und des Auftraggebers vorbereiten: feld verabredeten Meilen-stein-
noch eher allgemein über Mar- Pläne fangen an zu drücken und
keting-Maßnahmen gesprochen. - Wie starten wir - flächende- die Checklisten füllen sich - vor
ckend, mit regionalen Schwer- allem die rechte Spalte mit dem
Nun muss es konkret wer- punkten, regional begrenzt? ungeliebten „ToDo“ in der Über-
den, nun geht es um rein ver- schrift -, damit jeder weiß, dass es
triebliche Fragestellungen: - Wenn ja, in welchen Regionen, nicht bei schönen Worten bleibt!
mit wie viel Leuten?
- Wie genau wird der Vertriebs-
weg erschlossen? - Mache ich erst mal einen Vor-
test, um Lehrgeld zu sparen oder
- Welche Marketingmaßnah- legen wir gleich richtig los?
men werden nun konkret umge-
setzt und wer koordiniert das? - Welches Anforderungsprofil wird
benötigt (Qualifikation, Vorbil-
- Wie genau wird der Kunden- dung, Auftreten, etc.)?
kontakt intern organisiert?
- Wie finden wir die richtigen Leu- Dr. Hermann Meier
- Vertriebssteuerung, Bestellun- te (Anzeigen, Abwerben, Ausbil-
gen, Logistik, Abrechnung und den)? http://www.vertriebsberater.com
Service.

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Vertriebsbrief Nr. 5 - Juli 2009

Unsere PARTNER des Monats

TecNeT Service & Support GmbH


www.atlas-concept.de

C1 CONEXUS GmbH
www.c1-conexus.com

Teleservice Company GmbH


www.teleservice-company.de/globalone

Solar Energie Süd GmbH


www.solar-energie-sued.de

CeWe Color AG & Co. OHG


www.cewecolor.de

GIS PROJECT
www.visa-fm.de

Dirk Melchior e.K.


www.dirk-melchior.de

Global Hands Ltd


www.globalhands.de

AuraKom GmbH
www.aurakom.de

KW Products
www.hellenergy.com

Kiehm Datenmanagement GmbH


www.k-dm.de

ELYSEE GMBH
www.elysee-gmbh.com

Potema by BMV GmbH


www.potema.de

Europay Consult GmbH


www.europayconsult.de

Baustoffhandel und Handelsvertretung AM


www.bau-matthie.de

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger 8