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dipeo.de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vert r i eb sbr i ef Nr . 4 Juni 2 0 0 9


Liebe Leserin, lieber Leser,
Die Krise als Chance
wir begrüßen Sie zur neuesten Ausga-
be des dipeo-Vertriebsbriefs!
- vorbereiten auf den Aufschwung
Auf den folgenden Seiten haben wir
wieder aktuelle Informationen zum

N
Thema Vertrieb für Sie zusammenge- ach einem Bergab folgt immer Energie sparen mit effektive-
stellt:
ein Bergauf, das war bisher im- ren Unternehmensprozessen
Helmut König empfiehlt „die Krise als mer so. Vereinzelt zeigen sich schon
Chance“ zu sehen (S.1), Dr. Hermann erste rosige Streifen am Horizont. Bei den internen Prozessen steht
Meier gibt Tipps zu Vertriebsstrategi- Man kann hierbei aber die Zeit des besonders das Thema Energieeffi-
en (S. 4) und auf Seite 2 können Sie
den zweiten Teil von Marcel Klotz‘ Serie
Abschwungs und der Stagnation zienz für Anlagen und Gebäude im
über Channelpolitik lesen. gut für die Weiterentwicklung des Vordergrund. Während dabei die
eigenen Unternehmens nutzen. Produktionsprozesse naturgemäß
Darüber hinaus stellen wir Ihnen auf immer im Focus des Unternehmers
Seite 6 wieder unsere Partner des Mo-
nats vor. Sie wollen mit Ihrem Unter-
Freie Zeit für sinnvolle Projekte sind, stehen die begleitenden Pro-
nehmen auch in unserer Partner-Liste zesse zumeist im wahrsten Sinne
erscheinen? Kontaktieren Sie uns: Ein bisschen wird es schon noch des Wortes im Abseits. Aber die
dauern, die Optimisten reden da Möglichkeiten, Energie zu sparen,
redaktion@dipeo.de
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
vom 2. Halbjahr, die Pessimisten sind enorm. Die Einsparmöglich-
Mo-Fr 8:00-16:OO). von 2011. Man kann in dieser Zeit keiten für Strom zum Beispiel bei
die Konsolidierung der Wirtschaft der Drucklufttechnik sind durch
verschlafen oder nutzen. Norma- neue Technologien und Konzepte
Mit den besten Grüßen aus
Nürnberg, Ihr
lerweise tut sich ein Betrieb schwer, enorm gewachsen. Die Nutzung
Zeit für Prozesse zur Verfügung zu von bisher vergeudeter Abwärme
stellen, die nichts mit dem Kernge- aus Produktions- und Heizprozes-
schäft zu tun haben.  Jetzt aber, da sen für andere Bereiche des Unter-
Magnus Gernlein
ein Unternehmen, seine Mitarbei- nehmens hat gewaltige Fortschrit-
ter und sein Management nicht so te gemacht. Energie, die bisher bei
stark durch das Tagesgeschäft aus- Serverräumen, Computeranlagen
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: gelastet sind, kann diese freie Zeit oder Beleuchtungstechnik ver-
dazu genutzt werden, den Betrieb schwendet wird, kann eingespart
Die Krise als Chance - vorberei- auf den nächsten Aufschwung vor- werden. Und nicht zuletzt als gro-
ten auf den Aufschwung S. 1
zubereiten. Hierbei gibt es interne ßer Batzen das Feld der Energie-
Prozesse wie die Überprüfung al- einsparung an Gebäuden und der
Erfolgsfaktoren für eine
ler Produktionsprozesse und Kos- Energiebeschaffung durch erneu-
gute Channelpolitik S. 2
tenstrukturen auf Effektivität und erbare Energien. Hierzu werden
Artikelserie Vertriebs- die Qualifikation der Mitarbeiter immense Zuschüsse für Analyse
strategien S. 4 aber auch externe Prozesse wie die und Umsetzung von verschiede-
systematische Suche nach neuen nen Stellen zur Verfügung ge-
Märkten oder Kunden. stellt. Die beste Informati-

1
Vertriebsbrief Nr. 4 - Juni 2009

onsquelle sind Energieberater, die in Branchen, die weit voneinander bereiten, Konzepte zu planen und
mittlerweile gut ausgebildet diesen entfernt sind, ist das Gebot der umzusetzen, wenn die Talsohle
Bereich abdecken. Stunde. Es ist jetzt eine gute Zeit, verlassen wird, schafft Vorsprung
um zu überlegen, ob ein 2. oder 3. vor dem Wettbewerb. Dabei ist
Qualifikation ist der Vor- Standbein nicht hilfreich wäre. Die Werbung nur ein Teil dieser Auf-
sprung vorm Wettbewerb Produkte des eigenen Unterneh- gabe, ungleich wichtiger ist ein
mens zu analysieren, ihre Vorteile Gesamt-Vertriebskonzept. Jetzt
Im Bereich der Weiterbildung steht zu suchen und neue Branchen zu ist die Zeit dafür, wenn der Laden
den Unternehmen heute ein gro- finden, die diese Vorteile gewinn- erst wieder auf Touren läuft, sind
ßes Angebot an Maßnahmen zur bringend einsetzen können, ist da- die Prioritäten vorgegeben. Wenn
Verfügung. Gerade wenn Kurzar- bei die eine Sache. Die andere ist aber die Aktionen schon fertig ge-
beit angesagt ist, kann diese freie die Vorbereitung auf eine Markt- stellt sind, genügt der berühmte
Zeit zur Qualifikation der Beschäf- einführung; die richtigen Marke- Druck auf das Knöpfchen. Auch
tigten genutzt werden. Die Förder- tinginstrumente zu entwickeln und für die beiden letzten Punkte ste-
programme der Agentur für Arbeit den ersten Kontakt in neue Märkte hen mannigfache Unterstützungs-
übernehmen zum Teil bis zu 100% aufzubauen. Jetzt ist Zeit zum Su- programme, speziell für den Mit-
dieser Weiterbildungskosten. chen, zum Ausprobieren und zum telstand zur Verfügung. 
Während die Agentur in früheren Entdecken. Dabei wird nicht alles Krise ist also immer eine Chance.
Zeiten in starkem Maße darauf gleich funktionieren aber es ent- Wir sind es heute aber nicht mehr
ausgerichtet war, Menschen durch stehen neue Kontakte, Ideen und gewohnt, freie Zeit zu haben, um
Qualifizierung in Arbeit zu brin- Möglichkeiten und die führen viel- neue Dinge zu entwickeln. Wer nun
gen, wird heute ein beträchtlicher fach in neue Märkte. Dadurch wird erstarrt in der Krise abwartet, wird
Teil der zur Verfügung stehenden ein Unternehmen zukünftig weni- auch nichts bewegen. Wer aber
Mittel dafür verwandt, Mitarbeiter ger anfällig gegenüber dem Auf die Zeit für neue Ideen und Kon-
durch Qualifikation langfristig in und Ab der Weltwirtschaft. zepte nutzt, wird dem Wettbewerb
Unternehmen zu behalten. Hier immer einen Schritt voraus sein. 
bietet sich Weiterbildung in Pro- Bestandskunden sichern
duktionsprozessen wie auch in
der Optimierung von Vertrieb, Or- Last but not least sollten auch Helmut König
ganisation oder Marketing an. Ein immer die Vertriebsmittel und
Unternehmen sollte diese Chance, Strukturen in bestehenden Märk- 35516 Münzenberg
die die Wettbewerbsfähigkeit ver- ten untersucht werden. Häufig Mittelstr. 19
bessert, nicht ungenutzt verstrei- sind durch Gewohnheit die Markt-
chen lassen. Die Agentur für Arbeit instrumente etwas angestaubt, Tel. 0172 9201709
stellt Unternehmen hierfür speziell die bestehenden Märkte werden Fax. 0721 151 430 712
ausgebildete Berater zur Verfü- in der Bearbeitung vernachläs- koenig@koenigskonzept.de
gung. sigt. Jetzt Marketingideen vorzu- www.koenigskonzept.de

Kunden und Märkte für


morgen
Erfolgsfaktoren für eine gute Channelpolitik -
Neben den internen Prozessen bie- Teil 2: Anreize im Channelvertrieb schaffen
ten sich aber auch Überlegungen
an, die mit Kunden- oder Produkt-
struktur zusammenhängen. Die
zunehmende Spezialisierung auf
S ind Sie geizig? Dann lassen Sie
lieber die Finger vom Channel-
geschäft. Viel besser: Treten Sie da-
lauf einer
mit einem
Staffelungen
Periode (Quartal/Jahr)
Bonus belohnt? Sind
eingebaut, die eine Pro-
bestimmte Branchen oder Kun- mit an, Ihren Vertriebspartner reich gression bei mehr Umsatz zulassen.
den zeigt in der Krise ihre Risiken. werden zu lassen. Je reizvoller das
Wenn es der Branche schlecht Konzept für Ihren Channel und je Aber gibt es neben dem Vergü-
geht, geht es auch dem Spezialis- grösser die Chance für die Vertrieb- tungsmodell weitere Anreize für
ten schlecht. Unternehmen, die ein ler beim Partner, mit Ihrem Produkt Ihren Vertriebspartner?
breites Spektrum von Branchen reich werden zu können, desto besser.
oder Märkten beliefern, sind von Denken Sie mal über folgende Punkte
Krisen immer weniger betroffen, Im Ernst, welche Motivatoren ge- nach:
weil nicht alle Märkte betroffen ben Sie Ihren Partnern denn so mit?
sind. Zu breit aufgestellt besteht Haben Sie ein Provisionierungsmo- • Ist das Produkt so innovativ, dass
aber auch die Gefahr, dass das dell, das attraktiv ist und nicht nur es alleine schon reizvoll ist, die-
Spezialwissen einer bestimmten den einfachen Abschluss eines Ge- ses zu verkaufen (State-of-the-
Branche vernachlässigt wird. Nicht schäftes vergütet, sondern vielleicht Art) und wenn nein, wie mache
alles zu machen, sondern weniges auch die Gesamtsumme nach Ab- ich es „sexy to sell“.

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Vertriebsbrief Nr. 4 - Juni 2009

• Gibt es hinreichende Abgren- Erfolgreiche Partnerschaften ba- Auch wenn Sie den juristisch besten
zungsmerkmale des Produktes sieren auf Vertrauen, guter Stim- aller Partnerverträge benutzen. Er hilft
und des Herstellers. Warum soll- mung und hoher Motivation auf nicht weiter, wenn Sie sich nicht ein-
te der Kunde es kaufen? Helfen beiden Seiten. fach so vertragen. Vertrag kommt von
Sie Ihrem verlängerten Arm im vertragen und dazu braucht man kei-
Channel, genügend Überzeu- Dazu gehört: ne Papierwerke, sondern einen Com-
gungsmaterial in Form von Value mon Sense, der es ermöglicht auch
Propositions, Elevator Aussagen • Der beiderseitige Wille zu mehr im Konfliktfalle Lösungen zu finden.
und Marketing-Material bereitzu- Geschäft (Wachstum)
stellen • Die Bereitschaft zur Investition Und zuletzt: Prüfen Sie doch mal,
• Gibt es eine „Partnerkarriere“? beim Hersteller ebenso wie beim ob Sie Ihr eigener Partner sein wol-
Also belohnen Sie Ihre Part- Partner. Ohne Invest kein Ge- len. Stimmen die Anreize, die Stim-
ner durch verschiedene Stufen schäft. Keine Partnerschaft ohne mung, die Strategie? Würden Sie sich
der Partnerschaft. Z.B. Silber-, Invest auf beiden Seiten. auf Ihr eigenes Konzept einlassen?
Gold-, Platin-Partnerschaften. • Die Fähigkeiten der Mitarbeiter, Wenn Sie das mit einem lauten Ja
Wobei diese Stufen natürlich ent- die nicht nur motiviert werden beantworten können, werden auch
sprechende Vorteile für den Part- wollen, sondern auch eine vernüf- Ihre Partner mit Ihnen zufrieden sein.
ner bringen müssen tige fachliche wie persönliche Aus-
• Sind Sie in der Lage eine Com- bildung erhalten müssen
munity – eine Familie zwischen • Der soweit qualitativ ausgebau-
sich und den Partnern zu bilden te Vertriebsweg, um den Kunden Marcel Klotz
oder aufzubauen. Binden Sie Ihre fachlich und persönlich optimal zu
Partner in wichtige Entscheidun- beraten.
gen ein und lassen Sie sie z.B. • Und nicht zuletzt: Der Wille zu ei-
Einfluß auf die Produktentwick- ner kooperativen Konfliktlösung http://competenceselling.wordpress.com
lung nehmen? im Falle von Uneinigkeiten. copyright by M.K. 2009
• Haben Sie neben den monetären
Incentives auch gemeinschafts-
bildende Aktionen im Programm?
Z.B. gibt es gemeinsame Kon-
ferenzen, Sommerfeste oder
Workshops hinsichtlich der Soft-
skill-Entwicklung des Partnerver- Aktuelle Vertriebsstellen
triebes?

Halten Sie Ihre Partnerschaften Selbstständiger Vertriebs-Partner (m/w)


ruhig ein wenig exklusiv. Su- Der ARAG Konzern ist familiengeführt und unabhängig, flexibel und offen
für neues Denken. Wir brauchen jemanden wie Sie, der neue Kunden
chen Sie sich die richtigen Partner
überzeugt, treue Kunden gut berät und wie wir serviceorientiert denkt.
aus, die zu Ihnen passen und ach-
bundesweit ■ recruiting-vertrieb@arag.de
ten Sie auf die berühmte „Augen-
höhe“. Nicht jeder passt zu jedem.
Anstelle vieler Partner schauen Sie Bezirksleiter Innendienst (m/w)
lieber auf Qualität und „vergolden“ Betreuen Sie Ihre BeraterInnen in Festanstellung und bauen Sie Ihren
Bezirk aus, indem Sie neue BeraterInnen telefonisch akquirieren,
diese Beziehungen systematisch. schulen und entwickeln.

Neufahrn bei Freising ■ Martin.Kupka@avon.com

Shopmanager m/w
Sie sind eine erfahrene Führungskraft mit sehr hoher Kunden- und
Serviceorientierung und haben eine abgeschlossene Ausbildung in einem
besonders kundenorientierten Berufszweig sowie gute Umgangsformen.
verschiedene Städte/Regionen ■ human-resources@o2.com

Verkaufsprofi Eigenheim (m/w)


Zur Verstärkung unserer Teams suchen wir bundesweit freie Mitarbeiter.
Sie kennen die Fertighausbau-Branche, besitzen Kommunikationsstärke
und Abschluss-Sicherheit, handeln unternehmerisch u. erfolgsorientiert.
bundesweit ■ reuss@hanse-haus.de

In Kooperation mit salesjob.de

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Vertriebsbrief Nr. 4 - Juni 2009

Artikelserie Vertriebsstrategien - Teil 1, 2, 3, 4, 5

Teil 1: gentlich hat er Recht.


das Wissen über die Stärken und
Systematisch vorgehen Ein gutes Produkt verkauft sich Schwächen der Wettbewerber.
dann fast von selbst, wenn die

D as
gut,
gentlich
Produkt ist derart
das verkauft sich ei-
ganz von selbst.
wesentlichen Voraussetzungen
geschaffen wurden. Denn erzäh-
len die Kunden begeistert über
Wir müssen daher für eine Be-
standsaufnahme möglichst alle
Beteiligten an einen Tisch holen,
die guten Erfahrungen mit Pro- um möglichst alle zum Produkt
Mit dieser Überzeugung inves- dukt und Service, dann macht und zum Markt vorhandenen In-
tieren viele Unternehmer und Verkaufen doppelt Spaß und formationen zusammentragen
Erfinder viel Zeit und Geld in bringt allen Beteiligten Gewinn. und systematisch für die Ver-
die Entwicklung und Herstel- Und weil Unternehmensleitung, triebsaufgabe aufbereiten. Dazu
lung neuer Produkte und stehen Entwicklung, Produktion, Logis- gibt es einen Produkt-Workshop.
dann vor dem Phänomen, dass tik und Vertrieb Hand in Hand
die erhofften Verkaufsumsät- arbeiten, folgt das Produkt den Teil 2:
ze sich nicht einstellen wollen. Erfahrungen des Marktes und
den Bedürfnissen der Anwen- Das Produkt mit den
Zwar fehlte gegen Ende das Geld, der. Und verkauft sich über lange Augen des Kunden sehen
professionelle Produktinformatio- Zeit tatsächlich fast von selbst.
nen zu erstellen, Werbung zu ma-
chen und einen effektiven Vertrieb
zu organisieren, aber der Verkauf
Systematisch vorgehen P roduzent und Anwender haben
in der Regel völlig verschie-
dene Sichten auf das Produkt.
lief im Bekanntenkreis, über ebay Mit der folgenden kleinen Artikel- Der Produzent ist - meist mit
und zufällige Kontakte ganz or- serie wollen wir zeigen, wie man Recht - stolz auf die vielen klei-
dentlich an. Nur der Durchbruch systematisch auf diesen Zustand nen und großen Erfindungen, die
ist ausgeblieben und man wartet hinarbeitet und sicherstellt, dass kluge Auswahl des Werkstoffes
auf ein kleines Wunder, das endlich er stabil bleibt und nicht dem und die funktionalen Vorteile ge-
Aufträge und Stückzahlen bringt. Schlendrian zum Opfer fällt. Und genüber Wettbewerbsprodukten.
das ist - richtig angepackt - we-
Wenn allerdings tatsächlich eine der schwierig noch aufwändig. Den Anwender interessiert
größere Nachfrage vom Himmel Also: Packen wir‘s an! letztlich nur eins, nämlich der
fällt, sind Produktion, Buchhal- Und das systematisch: Wir folgen Nutzen, den das Produkt ihm
tung und Versand kaum in der dem - wohl allgemein bekannten (oder seinem Kunden) bietet.
Lage, das befriedigend abzuwi- - Prinzip des „Marketing-Mix“. Und da weder der Produzent noch
ckeln - ganz zu schweigen von seine Wettbewerber das Produkt
der Bearbeitung der Reklama- Im ersten Schritt geht es da- kaufen sollen, müssen wir das
tionen über die allzu hektisch rum, zunächst Produkt und „fast von selbst“ zu verkaufen-
produzierten Waren. Erst recht Markt zu analysieren, um da- de Produkt so beschreiben, dass
keine Zeit bleibt für die Nach- raus die nötigen Schlussfolge- dem Käufer in erster Linie der
bearbeitung und ein Empfeh- rungen zu ziehen und in prak- primäre Nutzen bewusst wird. Lo-
lungsmanagment bei den neu ge- tisches Handeln umzusetzen. gisch, dass das nur möglich ist,
wonnenen zufriedenen Kunden. Für die folgende Betrachtung wenn wir die potentiellen Käufer
gehen wir davon aus, ein at- und ihre Bedürfnisse kennen - ein
Der Außendienst leidet unter traktives Produkt ist vorhan- Thema für die Markt(er)forschung
mangelnder Information, schlep- den, die Produktion organisiert, - dazu kommen wir später noch.
pender Provisionsabrechnung und es fehlt „nur noch“ der Vertrieb. In der Praxis ist immer wieder
fühlt sich von unüberlegten Ak- zu beobachten, dass versucht
tionen der Zentrale überrascht. Wir beginnen daher mit dem Na- wird, Produkte über Sekundär-
Der Auftraggeber schimpft auf heliegendsten, dem Produkt. Fast nutzen zu verkaufen, z.B. lange
den Außendienst, weil der sein jeder Unternehmer ist fest davon Haltbarkeit, innovative Technik,
Produkt nicht richtig verkauft. überzeugt, alles über sein Pro- Umweltverträglichkeit, etc. Alles
Denn nach seiner Überzeu- dukt zu wissen. Damit liegt er wichtige Eigenschaften, aber sol-
gung ist „das Produkt ja der- selten richtig, denn er kennt nur che Argumente geben nicht der
art gut, das verkauft sich ei- die Aspekte, mit denen er selbst erwünschten Impuls beim Kun-
gentlich ganz von selbst.“ zu tun hatte. Ihm fehlt vor allem den und wecken nicht sein In-
Die gute Nachricht: Oft und ei- die Sicht des Kunden, oft auch teresse. Ihn interessiert

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Vertriebsbrief Nr. 4 - Juni 2009

- wie schon gesagt - der Nut- als richtig erkannten Aspekte d e n v o n u n s e r e m P r o d u k t e r-


zen, den das Produkt ihm bringt. - auch die zunächst unwichtig w a r t e n . I m f o l g e n d e n Te i l v e r-
erscheinenden, denn oft stellt tiefen wir die vertriebliche
Wir können hier von solchen ex- sich erst später heraus, dass ir- Definition unseres Produkts:
quisiten Produkten lernen, die gendeine scheinbare Kleinigkeit W i r d e n ke n z u m B e i s p i e l d a -
man in gleicher Qualität für einen der Schlüssel zum Erfolg bei ei- rüber nach, welche Services
Bruchteil des Preises beim Dis- ner wesentlichen Zielgruppe ist. zum Produkt gehören müs-
counter kaufen kann: Wer sich sen, ob und welche Modifika-
ein teures Shampoo kauft, will Eine ganz wichtige Informati- t i o n e n s i n nv o l l u n d v e r k ra f t-
kein Haarwaschmittel, sondern onsquelle sind die ersten Kun- bar sind und ob es möglich
Bewunderung für sein seidiges den, auch wenn sie vielleicht i s t , Q u a l i t ä t s - u n d P r e i s d i f-
Blondhaar, um zwischen mindes- eher zufällig vom Produkt er- ferenzierungen innerhalb der
tens 10 attraktiven Partner(innen) fahren haben: Das Gespräch Produktpalette und auf die
auswählen zu können. Deswegen mit ihnen gibt uns wichtige Hin- Bedürfnisse der ausgewähl-
erwirbt der Rolex-Käufer keinen weise auf die Bedürfnisse und ten Zielgruppe(n) anzubieten.
Zeitmesser und der Porsche-Fah- Wünsche, die zum Kauf unse-
rer kein Fortbewegungsmittel. res Produkts geführt haben. G e ra d e die Preisgestaltung
Daraus werden die Linien fest- e r f o r d e r t e i n e g u t e M a r k t-
Teil 3: gelegt, welche Kundennutzen- ke n n t n i s - v o r a l l e m ü b e r
Argumente primär geeignet sind, die Preise und Angebote der
Den Produktnutzen Aufmerksamkeit und Interesse We t t b e w e r b e r u n d e i n e m ö g -
definieren zu finden und was dann (zusätz- lichst gute Abschätzung
lich) zur endgültigen Kaufent- d e s We r t s , d e n d e r K ä u f e r

U m die richtige Botschaft zu


finden, muss ich beides ken-
nen: Mein Produkt und den Nut-
scheidung führen soll. Verkaufen
ist dann erfolgreich, wenn es ge-
lingt, beim Kunden das „Will ich
aus unserem Produkt zieht.
D e n n d e r We r t , d e n u n s e r P r o -
d u k t d e m Ku n d e n s i g n a l i s i e r t ,
zen für den Käufer (genauer: für haben“-Gefühl zu erzeugen und ist ein ungleich wichtigerer
die verschiedenen Zielgruppen, in ein „Kaufe ich“ zu überführen. Maßstab für die Preisbildung
die ich primär angehen möchte). als die H e r s t e l l u n g s ko s t e n .
Nicht dass wir uns falsch ver- Vielleicht (nach unserer Erfah-
stehen: Wenn das Produkt den rung: fast immer) stellt sich da- Ein optimal auf den Bedarf
Nutzen nicht liefert, wird es sich bei heraus, dass der Unternehmer des Ku n d e n ausgerichte-
trotz aller schönen Sprüche nie zwar sein Produkt hervorragend tes Produkt darf seinen Preis
„fast von selbst“ verkaufen kön- kennt, nicht aber seine potentiel- ko s t e n - e r i n n e r n w i r u n s
nen. Man kann auch Nutzloses len Kunden. Er kennt meist auch an das seidige Blondhaar!
verkaufen, aber das geht nie „von die ähnlichen Produkte der Wett- Wir wissen nun auch genug
selbst“ und deswegen klammern bewerber, nicht aber deren Ver- ü b e r Ku n d e n b e d a r f u n d P r o -
wir das hier erst einmal aus. triebsstrategien und Zielgruppen. dukt, dass wir die wesentlichen
Inhalte der Produktinformatio-
So steht am Anfang unserer Ver- Das Ziel dieser ersten Stufe ist n e n f e s t l e g e n k ö n n e n u n d ke n -
triebsstrategie immer die Be- also eine Markt- und Wettbe- nen den Markt gut genug, zu
standsaufnahme, „Was ist mein werberanalyse, das Erkennen wissen, in welchen Medien, in
Produkt in der Wahrnehmung und Bewerten der verschiede- w e l c h e r Fo r m u n d m i t w e l c h e n
meiner bevorzugten potentiellen nen Kundengruppen und ih- A r g u m e n t e n w i r d i e A u f m e r k-
Kunden, welchen Nutzen bietet rer spezifischen Bedürfnisse. s a m ke i t d e r Z i e l g r u p p e n f i n d e n
es ihnen und welche ihrer Be- Daraus entsteht dann eine ers- werden. Mit diesen Informati-
dürfnisse wird es befriedigen?“ te Verabredung, welche Ziel- onen versorgt, können dann
Wie erfährt man das? Zunächst gruppen bevorzugt angegan- d e m n ä c h s t d i e ( g g f. e x t e r n e n )
aus dem vorhandenen inter- gen werden und welche nicht, M a r ke t i n g s p e z i a l i s t e n a n d i e
nen Wissen über das Produkt denn wer sich verzettelt, macht A r b e i t g e h e n u n d Te x t e , B i l d e r,
und potentielle Zielgruppen. Die viel, aber nichts richtig gut. Prospekte, Anzeigen und Pro-
Workshop-Teilnehmer tragen zu duktinformationen gestalten.
den Kernfragen Produkteigen- Teil 4:
schaften, Bedürfnisse und Nutzen Z i e l d i e s e s Te i l s d e r B e s t a n d s -
die vorhandenen Informationen Das Produkt rund aufnahme ist eine abgestimm-
zusammen, klopfen sie von al- machen te zumindest in den Köpfen
len denkbaren Seiten auf Plau- „fertige“ Produktpalette mit
sibilität ab, trennen die Spreu
vom Weizen und dokumentie-
ren - möglichst vollständig - alle
W ir haben nun also eine
g u t e Ke n n t n i s d a r ü b e r,
w e l c h e n N u t z e n u n s e r e Ku n -
Preisen und einer klar definier-
ten Ve r k a u f s a r g u m e n t a t i o n .

5
Teil 5:
Die Wege zum Kunden
klären
Unsere PARTNER des Monats
N un kennen wir also unser Pro-
dukt, auch aus dem Blickwinkel
des Kunden. Wir haben eine gesi-
cherte Vorstellung, wie der Markt WEIGANG-Vertriebs-GmbH
funktioniert und unsere Wettbe- www.weigang.de
werber agieren und wissen recht
gut, mit welchen Argumenten wir
ezSoftware e.K.
unser Produkt anbieten werden.
www.ezSoftware.de
Nun geht es darum, den Ansprechpart-
ner „Kunde“ tatsächlich zu erreichen -
und das möglichst gezielt und effektiv. Postbank P.O.S. Transact
www.postransact.de
Die Marktanalyse weist uns erste
Wege, indem wir untersuchen, wie RPV RegioPlus Verlag GmbH
Wettbewerber und Anbieter vergleich- www.regioplus-verlag.de
barer Kundengruppen den Markt an-
gehen. Vielleicht gibt es auch schon
Tinoso GmbH
erste Kunden, die man einfach fragen
www.hairdo-extensions.de
kann, wo sie suchen würden und wie
ähnliche Produkte ihren Weg zu ihnen
gefunden haben. Aufwand und Er- Kissing GmbH
folgsaussichten verschiedener Mög- www.kissing-menden.com
lichkeiten sind abzuschätzen und ggf.
zu verifizieren: Was bringt ein Mailing, Werbeagentur Lauf
woher kommen dann die Adressen, www.werbeagentur-lauf.de
wie werden sie (nach)bearbeitet?
Werden von unserer Zielgruppe
MEBI-GmbH
Anzeigen wahrgenommen? Brau-
www.mebi.de
chen wir redaktionelle Beiträge in
den einschlägigen Fach- und Ver-
bandszeitschriften? Oder beides? PCC Energie GmbH
Und welche Medien bevorzu- www.pcc-energie.de
gen die potentiellen Kunden in
unserer jeweiligen Zielgruppe? MW-Energy
Welche Bedeutung haben Messen, www.mw-energy.de
Kongresse, Vorträge? Welche sind
das? GraphicSign
Erklärungsbedürftige Produkte be- www.apartu.com
nötigen den direkten Kontakt zum
Kunden durch qualifizierte Vertriebs-
mitarbeiter - trägt das Produkt die Space Agenten GmbH
damit verbundenen nicht unerheb- www.space-agenten.de
lichen Kosten? Zusammengefasst:
Wie muss unsere direkte Kommuni- Richard Tscherwitschke GmbH
kation (Werbung, Akquisition, etc.) www.tscherwitschke.com
aussehen, was können wir auf den
eher indirekten Wegen (Anzeigen, W.P. Hydroschneide Technik GmbH & Co. KG
Artikel, Vorträge, etc.) erreichen? www.wpfi.de

Hofmann Sachs | Asset Manage-


Dr. Hermann Meier ment Services
www.vertriebsberater.com www.hofmannsachs.de

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger