Gran A Dill Laaa

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
DIRECCIN GENERAL DE POS T GR ADOS MAESTRIA EN C O MERCIO Y NE GOCIACION INTERNACIONAL
T r abaj o de gr ado previo la obtenci n del ttulo de:
Ms t er e n Co mer c io y Negociac i n In tern a c iona l
ESTUDIO DE FACTIBILIDA D DE EXPORTACION DE GRANADILLA AL MERCADO ALEMAN
Autora: Gabriela Garc a V elsquez
Director: Patricio Estrada
Qui t o, Ecuador
Enero - 2009
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AUTORIA
Yo, Gab rie la Ga rca V . , me hago investigacin real izado en esta tesi s. responsable del trabajo de
Atentamente,
_________________ Gab r ie la Gar c a AUTORA
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APROBACION
Como directo r de la Tesis titu la PROYECTO DE FACTIBILIDA D PARA LA EXPORTACION D E GRAN ADI LLA A ALEMANIA y cumple con el plan de tesis propuesto. declaro que la investigaci n ha si do reali z ad a bajo mi di reccin y control
Atentamente,
_________________ Ing . Patri c io Es tra da DOCENTE
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AGRADECIMIENT O
Agradezco a todas las pe rsonas que de una u otra forma ha n aportado en la ela borac in de es te tra bajo. As c om o tamb i n a quiene s me mo t i v a ron con s tan t em e n te pa ra cu lm ina r lo y crey eron en m.
DEDICATORI A A mi padre, madre y hermana y to d a m i f a m ili a a qu i e n e s ded i co mi esfuerzo diario.
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NDICE
Res u m e n Ej ec ut ivo .................................................................. . 1 Executive Resume ................................................................... . 2 INTRODUCCI N ..................................................................... . 3 CAPTULO I ............................................................................ . 5 EL PROB LEMA DE LA INVESTIGACIN . ................................... . 5 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ..................................... . 5 2. F O RM ULACIN DEL PR OBLE MA. ......................................... . 6 3. OB JET I VOS . ....................................................................... . 8 3.1. GEN E RAL. ....................................................................... . 8 3.2. ESPECFICOS . ................................................................. . 8 4. JUSTIFICACI N E IMPORTANCIA . ....................................... . 9 4.1 Ju sti f icac in Terica. ......................................................... . 9 4.2 Justi f icacin Metodolgi ca. ................................................. . 9 4.3 Justi f icacin P r ctica. ...................................................... . 10 4.4 Importancia. .................................................................... . 10 5. MARC O TER ICO. ............................................................ . 11 5.1. Hiptesis de Trabajo. ...................................................... . 18 CAPTULO II ......................................................................... . 19 2. ANTECEDENTES . ............................................................. . 19 2.1 ANTECEDENTES HISTRICOS . ....................................... . 19 2.1.1 Ecuador pa s agrcola. .................................................. . 19 2.1.2 Ventajas del Ecuador en el Comerc io Internacional. ......... . 37 2.2 CARATERSTICA S DEL SECTOR. ..................................... . 38 2.2.1. Sector agrcola ecuatoriano . ......................................... . 38 2.2.2. Hacia una agricu lt ur a de baj o s ins u m o s . ........................ . 40 2.2.3. Qu pasa con las semillas? .......................................... . 42 2.2.4. La diversific acin de cultivos. ....................................... . 44 2.2.5. Revalorizaci n de la agricul tura campesina. ................... . 46 2.2.6. Generalidades de la granadill a. ..................................... . 46 2. 2. 7. M a r k et ing I n t e r nac iona l. ............................................... . 48 2.2.8. La Negociacin en el mbi to internacional. ..................... . 55 2. 2. 8. 1. Volunt ad o bsqueda de acuerdo. ............................... . 56 2.2.8.2. Las fu erzas dinmicas de la negociaci n. .................... . 57 2.3 CARACTERSTICA S DE LA PR OD UCCIN DE GRA N ADILLA EN ECUADOR. ........................................................................... .
60 2.3.1. Generalidades. ............................................................ . 60 2.3.2 Regionalizaci n. ........................................................... . 61 2.3.3 Estacionalidad de la oferta demanda mundial . .............. . 63 2. 3. 4 Inf o r mac i n Nutricional. ................................................ . 63 2.3.5. P r oces o de cultivo. ...................................................... . 64 2. 3. 6. Et apas del cult iv o. ....................................................... . 66
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2. 3. 7. M a nej o del cultivo. ....................................................... . 66 2.3.8. Fitosanidad y Fi siopatias. ............................................. . 68 2. 3. 9. Cos e c h a. .................................................................... . 69 2.3.10. Rendimientos. ............................................................ . 69 2.3.11. Manejo P o st Cose cha. ............................................... . 70 2.3.12. Presentaci n. ............................................................ . 70 CAPTULO III ........................................................................ . 72 3. ESTUDIO DE MERCADO. ................................................... . 72 3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO. ........................ . 72 3.2. METODOLOG A PARA LA CUA NTIFICACI N DE LA DEMANDA E IN FOR M ACIN DE LA IN VESTIGACI N DE CAMPO. ............ . 72 3.3 RECOLECCIN DE LA INFORMACIN . ............................. . 73 3.4 PROCESAMIENT O DE LA INFORMACIN . ......................... . 75 3.5 CUA NTIF ICA C IN DE LA DEMANDA. ................................ . 76 3.5.1. Demanda del Pr oducto en Alemania. .............................. . 76 3.5.2 Importacione s de Ale m ania . ........................................... . 77 3. 5. 3 Anlis is de Ex portaciones a Alemania. ............................ . 79 3.5.4 Cuanti f icaci n de exportaciones a Alemania. .................. . 80 3.6. Cuantifi caci n de la Oferta. ............................................. . 82 3.6.1 Modelo del Cuestionario. .............................................. . 85 3.6.2 Resultados de la encuesta para productores. ........................................ 87 3.7 Demanda Insatisfecha. ..................................................... . 98 3.8 Estudio para clculo de Oferta del Proyecto. ...................... . 99 3. 8. 1 Inf o r mac in Bs i c a Generalizada de Alemania. ............... . 100 3.8.1.1 Generalidades. ......................................................... . 101 3.8.1.2. Relaci ones econmicas Alemania - E c uador. ............. . 104 3. 8. 1. 3. L der en Exportaci ones. ........................................... . 107 3. 8. 1. 4. Alem ania y s u s hbitos de consumo ........................... . 111 3.8.2 P r opuesta Plan de E x portaci n de la Granad illa al Mercado Alemn. .............................................................................. . 115 3.8.2.1 Introducci n. ........................................................... . 115 3. 8. 2. 2 Pr oc es os de apert ura comercial, liberalizacin y globalizacin. ...................................................................... . 116 3.8.2.3 Alianzas estratgicas. ............................................... . 116 3.8.2.4 Integraci n e interdependenci a . .................................. . 117 3.8.2.5 Dinamismo del comercio interdependien te del di namismo de la tecnologa y de l a produccin. ........................................... . 118 3. 8. 2. 6 Plat af or m a de nuevas tecnologas de l a in fo rma cin y la s
teleco mu nicacione s. ............................................................. . 119 3. 8. 2. 7 El c o nc ept o de v e nt aj as co m p et it iv as o c o m p et it iv idad a dif e r e nt es niveles. ................................................................ . 119 3.8.2.8 P oder de negociacin. .............................................. . 120 3.8.3 Generalidades pa ra el Desarrol lo del Plan de Exportacin. 121 3. 8. 3. 1 Car a ct er s tic a s del Plan de E x portacin. ..................... . 122 3.8.3.2 Componente s principales del plan de exportacin. ....... . 126 3.8.3.3 Fuentes de informacin para el anlisis y seleccin de oportunidades comerciales. ................................................................................................................ 132
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3.8.4 Plan Oper ativo para la Exportaci n de la Granadilla. ....... . 132 3.8.4.1 Introduccin. ............................................................ . 132 3. 8. 4. 2 Diam a nt e de la Com p etiti v idad de la granadill a. .......... . 133 3.8.4.3 Condiciones de los factores. ..................................................................... 140 3.8.5 Anlisis FODA. ........................................................... . 148 3. 8. 6 Objet i v o s Estr at gic os . ................................................. . 150 3.8.7 Matriz del Plan Op erativo de la granadill a. ..................... . 151 3. 8. 8 Carac t er s t i cas y Cond iciones Para La Exportaci n. ....... . 159 3.8.9 Proveedor de Cajas.............................................................................. 165 3.8.10 Canales de Comercializacin . ..................................... . 167 3.8.11 Oferta de servicios a reos para exportar Alemani a. ....... . 168 3.8.12 Principales Importadores Alemanes. .................................................. 171 3.8.13 FERIAS INTERNACIONAL ES EN ALEMANIA. PR OMOC IN DE LA EXPORTADORA D E GRAN ADILLAS EXPOR GRANADILLA CA LTDA. ................................................................................. . 173 3.8.14 Partidas arancelarias.......................................................................... 176 CAPTULO IV ....................................................................... . 177 4. ESTU D IO TEC N ICO. ........................................................ . 177 4.1 Tamao del proyecto. ...................................................... . 177 4.1.1 Factores del ta m ao del pr oy ect o . ................................. . 177 4.2 Locali z acin del proyecto. ............................................... . 179 4.2.1 Macrolocalizacin . ....................................................... . 179 4.2.2 Mi cro localizacin. ....................................................... . 181 4. 2. 2. 1 Fac t or es par a det e rm inar la m i cr oloc aliz ac in de l pr oy ect o . .......................................................................................... . 181 4.3 Ingeniera del proyecto. .................................................. . 182 4.3.1. La organizacin. ......................................................... . 183 4. 3. 1. 1. Nom b r e de la em pres a. ............................................. . 183 4. 3. 1. 2. M i s i n. .................................................................... . 184 4. 3. 1. 3. Vis i n. .................................................................... . 185 4.3.2. Organizacin del recurso humano........................................................ 186 4.3.2.1. Requerimientos del Personal. ................................................................... 187 4.3.2.2. Estructura Organizacional.......................................................................... 188 4. 3. 2. 3. Perf il de P uestos. ..................................................... . 189 4. 3. 3 F l uj ogr a ma del proceso. .............................................. . 199 4.4 BASE LEGAL. ................................................................ . 210 4.4.1 Marco legal de la empresa. .......................................... . 210 4.4.2 Requeri m ientos para l a constitucin de una compaa. .... 211 4. 4. 3 Tr m ites a des a rr ollars e. .............................................. . 212 4.5 Entidades relacionadas. ................................................. . 219 4. 5. 1 Ser v ic io de r e ntas internas S R I. .................................. . 219 4. 5. 2 I n st itut o ec uat o r i ano de seguri dad social. ..................... .
221 4. 5. 3 Regis t r o m e rc ant il. ....................................................... . 222 4.6 Leyes conexas. ............................................................. . 222 4.6.1 Documentaci n para ex portaci ones. ............................. . 222 4. 6. 2 Perm is os a obt enerse para exportacin. ......................... . 223 4.6.3 P r uebas de norm as para el ingreso de frutas en Alemania. 224
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4.6.4 Permi so de funcio namiento anual de salud. ................... . 225 4.6.5 Registros sanitarios. ................................................... . 225 4. 6. 6 Patent e m u nic i pal. ...................................................... . 225 CAPTULO V ........................................................................ . 227 5. INVER SIONES DEL PROYECTO. ....................................... . 227 5.1 Ac tiv o s fi jos . .................................................................. . 227 5. 1. 1 Equipos de c o m p ut acin. ............................................. . 228 5.1.2. Muebles y enseres. ..................................................... . 229 5.1.3. Equipos de oficina. ............................................................................... 229 5. 1. 4. Veh c u los . .................................................................. . 230 5.1.5. Maquinarias. ........................................................................................ . 230 5.2 . Ac tiv o s di fe rid o s. ........................................................... . 231 5.3. Capital de Trabajo ......................................................... . 231 5.4. Financiamiento del Proyecto. .......................................... . 232 5.5. Estructura del Financiamiento. ........................................ . 233 5.5.1 Cuadro de Fuentes y Usos. .......................................... . 233 5.5.2 Aportaciones de los socios. .......................................... . 234 5.5.3 Financiamiento externo. ............................................... . 234 CAPTULO VI ....................................................................... . 235 6. COSTOS E IN GRESOS D E L PROYECTO ............................ . 235 6.1. Costos de P r oduccin .................................................... . 235 6.1.1. Costos de P r oduccin ................................................. . 235 6. 1. 2. G a s t os de Fabr ic ac in ................................................. . 236 6. 1. 3. G a s t os Adminis t r a t i vos . ............................................... . 237 6. 1. 4. G a s t os de Vent as. ...................................................... . 239 6. 1. 5. G a s t os F i nanc ier o s . .................................................... . 240 6.2. Proyeccin de los Costos. .............................................. . 241 6.3. Ingresos del P r oyecto. ................................................... . 242 6.3.1. P r esupuesto de Ingresos. ............................................ . 242 6.3.2. P r oyeccin del P r esupuesto de Ingresos. ...................... . 242 CAPITULO VII ...................................................................... . 243 7. EVALUACIN FINANCIERA. .............................................. . 243
7.1. Eval uacin E c onmi c o Financiero del Proyecto. ............... . 243 7. 1. 1. I n str u m e nt os de Eval uacin. ........................................ . 243 7.1.1.1. E s tado de Situacin Inicial. ....................................... . 243 7. 1. 1. 2. Es t ado de Resultados. .............................................. . 244 7. 1. 1. 3. Fluj o de Caj a . .......................................................... . 245 7.1.2. Indicador es de Evaluacin ........................................... . 246 7. 1. 2. 1. Valor Act u al Net o (VAN) . .......................................... . 246 7. 1. 2. 2. Tas a I n t e rna de Retor n o ( T I R ) ................................... . 247 7.1.2.3. P eriodo de Recupera cin de l a Inversi n (PRI) ........... . 248 7.1.3. Punto de Equilibrio. ..................................................... . 249 CAPITULO VIII ..................................................................... . 252 8. Conclusiones y Recomendaciones ..................................... . 252 8.1. Conclusiones ................................................................ . 252 8.2. Recomendaciones .......................................................... . 254 BIBLIOGRAFI A .................................................................... . 25 5
NDICE DE CUADROS No. 118 Vari abl e s e In di cadores de pl ant eami ento d e H i ptesi s .18 No. 2 Exportaci ones ecuatorianas no petroleras por bloques .............. . 25 No. 3 Destino s de las ex por tacion es no pe trole r as p o r pa s ............... . 26 No. 4 Pase s d e Des t ino de Ex por tacione s del Ecua dor ..................... . 27 No. 5 Par t idas Ex por tad a s. ............................................................. . 28 No. 6 Ex portaci ones E cu a to ri anas a Alem a n ia .................................. . 29 No. 7 Principal es productos ecuatorianos exportados a Alemania en el ao 2005 .................................................................................... . 30 No. 8 Importa ci ones ecu a to rianas desd e Al emania ............................ . 31 No. 9 Principal es p r odu cto s i m po r t ados de sde Ale m ani a ................... . 33 No. 10 BALANZA COME RCIAL E CUA DOR ALEM ANIA ...................... . 34 No. 11 PRODUCTOS L I BERADOS POR ALE M AN IA ............................ . 36 No.12 Fases de c r eaci n de un p r oducto in te rnac ion a l. ...................... . 49 No.13 Variables de te rmin ant es del p r ecio . ........................................ . 50 No.14 Distribuci n co r ta . ................................................................. . 51
No.15 Activida d e s de la l ogs t ica i n te rnac io nal. ................................. . 51
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No.16 ... 52 Seleccin del m edi o de tra n s por te . ...................................... . No.17 Tcnicas de P r o m o c in. ......................................................... . 53 No.18 T cnicas de Pr omo c i n. .............................................. . 53 No.19 Prepa raci n de fe rias in te rn aci onales . .................................... . 54 No.20 Valor nu tricional d e la g r an adilla. ........................................... . 64 No. 21 Plagas. ................................................................................ . 68 No. 22 Enfermedades. ...................................................................... . 69 No. 23 Ex portaci ones de Granadill a des de Colo mbia ........................... . 78 No. 24 Impor ta ci n ale m a na de fr ut as de la pasin. ............................ . 79 No. 25 Produc ci n en ca jas .............................................................. . 96 No. 27 Cantidad Pr evendi da ............................................................. . 97 No. 28 Precios C a ja ......................................................................... . 98 No.29 Indicad or es e c on micos de Al emania p r evis ion e s ................... . 103 No.30 La ec ono ma socia l de merc ado. ............................................ . 105 No. 31 Economa eu r ope a. .............................................................. . 107 No. 32 Distribuid ores p r in cipales d e aba sto s en Al em ania. ................. . 113 No.33 Ex portaci ones esp aolas de fru t a s y hortalizas a Alema n ia. ......
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No.34 Precio pa gado ex p ortac ione s po r Kg . ..................................... . 163 No.35 Arancele s ............................................................................ . 164 No.36 Servicio s A reos p a ra ex por tacin Al em ania . .......................... . 169 No.37 Direccin de importadores de fruta en Alemani a. ..................... . 172 No.38 Presupu e sto Publi cidad y R e laciones Pb lica s ........................ . 175 No.39 Total de venta s po r me s de granadill as en ca jas de 2 , 5 Kg . ...... 178 No.40 Ma tri z d e Mac r oloc alizacin . ................................................. . 180 No.41 Ma tri z d e Micr oloc alizacin . .................................................. . 181 No.42 Declara c in de la misin de la em pr e s a. ................................ . 184 No.43 Declara c in de la visi n de la e m pr e s a. ................................. . 186 No.44 Personal reque rido ............................................................... . 187 No.45 Sueldos del pe rso nal de la Ex porta d o ra . ................................ . 188 No.46 Requisito s. .......................................................................... . 216 No.47 Tr m ites de co ns titucin d e l a co m pa a . ............................... . 218
No.48 Inve rsio n e s. ......................................................................... . 227 No.49
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Detalle A c tivo s Fi jos .............................................................28 .2 No.50 Equipos de co mp u t acin ....................................................... . 228 No.51 Muebles y en se res ............................................................... . 229 No.52 Equipos de oficina ................................................................ . 229 No.53 Vehculo s ............................................................................ . 230 No.54 Maquina ri a .......................................................................... . 230 No.55 Activo s Dife r idos .................................................................. . 231 No.56 Capital d e T r aba jo ................................................................ . 232 No.57 Fuente s y u s os .................................................................... . 233 No.58 Aportaciones de los socios .................................................... . 234 No.-59 Costo Ma te ria P ri m a ............................................................. . 235 No.60 Costo Ma no de Ob ra de Pro d ucci n ....................................... . 236 No.61 Gas t os D i rec t os d e Fab r ica c in ............................................. . 236 No.62 Uniformes ............................................................................ . 237 No.63 Sueldos de pe rso nal A m d m inis tr at i v o ..................................... . 238 No.64 Costo s d e papel e r a ............................................................. . 238 No.65 Arrie ndo .............................................................................. . 239
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No.66 Presupu e sto Publi cidad y R e laciones Pb lica s ........................ . 240 No.67 Tabla de Amo r ti za cin .......................................................... . 241 No.68 Proye cci n de lo s Cos t os ...................................................... . 241 No.69 Detalle de Ventas ................................................................. . 242 No.71 Estado d e Situac i n Inicia l .................................................... . 243 No.72 Estado d e Resu l ta dos ........................................................... . 244 No.73 Estado d e Flu j os de Ca ja ...................................................... . 245 No.74 Tasa de Desc uen to .............................................................. . 246 No.75 Valor Ac tual Ne to ................................................................. . 247 No.76 Pro m edio de Flu j o de Ca ja .................................................... . 248 No.77 Costo s Fi jos ........................................................................ . 249 No.78 Costo s V a ri ables .................................................................. . 250
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NDICE DE GRAFICOS N.-1 Hectreas de culti v os de productos no tradicionales y exticos en la Costa . .................................................................................. . 20 N.-2 Compo r ta mien to d e las ex p o r t acione s p r i m er trime s tre ............. . 21 N.-3 Evolucin de las ex por taci on es no pe trole r as ........................... . 23 N.-4 Destino s de las ex por tacion es no pe tr ole r as ............................ . 24 N.-5 Nme ro d e mer c ad os de de s t ino ............................................. . 25 Ex portaci ones a Al emani a ...................................................... . 28 N.-6 Evolucin de las E x porta cio nes a Al e mania ............................. . 29 N.- 7 Evolucin de im por tacione s ec uatoria nas d e Al emania ............. . 32 N.-8 Granadill a . .......................................................................... . 62 N.-9 Distribuci n del cul t ivo de la g r anad ill a. .................................. . 62 N.- 10 Ex por tacion es de Ma racu y y Gr anadill a ....................... . 81 N.-11 Usted Cu ltiva Gra n adilla ........................................................ . 87 N.-12 Cul es l a Ex tensi n de Sie m b ra: ........................................... . 88
N.-13 Qu Va riedades D e Gra nad illa P r od uce: ................................. . 89 N.- 14 En que meses del ao co se cha la g r anadilla ........................... . 90 N.- 15 Qu can t i dad de g r anadilla p r oduce p or co sech a ..................... . 91
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N.- 16 Donde v e nde s u co secha? ..................................................... . 92 N.- 17 De la produccin para exportacin qu e porcentaje es ta prevendi do? ........................................................................................... . 93 N.-18 A qu p r e c ios vend e usted e l kilo de grandilla ......................... . 94 N.-19 Cul es l a fo rma d e pago? ..................................................... . 95 N.-20 Mapa pol tico de A l emania . ................................................... . 100 N.-21 Consumo de fru t a s en Alem ani a. ........................................... . 109 N.- 22 Canales de dis t rib ucin e n Alemani a . ..................................... . 110 N-23 Granadill a. .......................................................................... . 115 N.-24 Pulpa de granad ill a. ............................................................. . 116 N.-25 Concentrado de g r anadilla .................................................... . 117 N.-26 Jugo de granadill a ................................................................ . 121 N.-27 Pie de g r anad illa .................................................................. . 136 N.-28 Empaque de g r ana dillas pa ra exporta ci n. ............................. .
161 N.-29 Granadill as en ca jas pa ra e x porta ci n . ................................... . 165 0N.- 31 Granadill as .......................................................................... . 171
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N.-32 Granadill a en p r oc eso d e madura ci n . ................................... . 176 N.-33 Organig r ama de l a e m p r es a. ................................................. . 188 N.-34 Flujog ra ma de exportaci n de g r ana dilla. ............................... . 199 N.-35 Granadill as e m pa c adas par a ex porta ci n. .............................. . 204 N.-36 Flujog ra ma de de spacho d e g r anadi lla a co mp rado r. ............... . 206 No. 37 Grfi co d e Pun t o d e Equilib ri o ............................................... . 251
Resumen Ejecutivo
Como propsito fundamen tal en esta tesis se busca demostrar que el Ecuador posee todas l as condi c iones necesarias para no Confi rmado que el Ecuador es un pas propuestas para este sector. P oner mantenerse al margen del proceso de globali z acin en el contexto del comercioexterior. debe encontrar agrcola y en busca de sustenta bili dad, donde obligatoriamente nuevas esfuerzos en el mercado alemn en donde su economa es una de las mas fuertes del mundo, no solo por pertenecer al Grupo de los ocho, ser uno de los pa ses mas desarrollado s y ricos del mundo es una gran decisin ya q ue el me rc ado mantiene una tendencia creciente al consumo de las frutas exticas como la Granadil l a, convi r tindose esto en una gran oportuni dad para el pas. La metodologa empleada par a la confi rmaci n de la hiptesi s esta sustentada nacional como evidenciar en una inteligencia de mercados tanto a nivel internacional la demanda en donde en se pudo el mercado insatisfecha
Alemn en el consumo de l a Granadilla as co mo ta mbin l a cap a cidad exportable del pas. Los resul t ados mas relevante s de es te trabajo se justi f i c an en los ndices con financieros en un negocio donde par a iniciar de exportaci n de
granadilla se requer ir una inversin total de $ 92.838,53 esperando vender en el primer ao $ 323.400,00 con una Tasa Interna de R etorno del 29,69% , El periodo de recuperacin es de 2 aos y de acuerdo al clculo del punto de equilibrio se termina que este se encuentra en $ 292.700,14 y 76.026 unidades , meta que la exportadora debe cumplir para c ubr ir ef ic ient em ent e s u s cos t os fi jo s y sus costo s va ri ables. Se concl uye indicando que inicia r un negoci o de exp o rtacin de granadill a al mercado Alemn es de fini tivamente una alternativa para un emprendedor ecuatoriano no solo que este i n teresado en su propio desarrol l o econmico si no tambin el de
generar mas fuentes de empleo y divisas.
Executive Resume This thesis fundamental purpose is to demonstrat e that Ecuador owns the necessary conditi ons fo r not to keep Ecuador out of the globalization process in the c ontex t of the fo rei gn trade. Confi rmed that E c uador is an agric ultural country in search of viability were obligator ily it must find new proposals for this sec t or , to put e f fo r t s in the Ge rman ma
rke t w her e its economy is one of the strongest in the world no t only because i t belongs to the group of the eight or be a developed and rich country, for Ecuador this sin t h e market represents a big decision maint a ins an increa sin g ten den cy to
the ex otic fr u i ts cons umption like granadilla, becoming this a great oppo r t uni ty for the coun try . The methodology used for the hy pothesis confi rmation is
maintained in markets intelligence at national an d i n ternational level where it makes clear an unsat isfied granadilla demand in the Ge rma n ma rke t a s well as the ex por ta tion ca pacity o f the coun try . The mo st relevan t resul t s ju sti f ied in the financial indices show that the requi red Rate of Return (IRR) years, int we amo unt of investment is $ 92.838,53. The 29.69%. Th e to $ the re cove ry p e rio d is 2 break even po selli ng projection on the first year is $323 .400.00 wi th an in ternal and according determin e thi s is
292.700,14 and 76.026 uni ts, this is the objective t he exporter has to achieve to fill efficiently the fixed and variable costs. The conclusion business to is that to undertake German market is a granadilla exportation defini t ely a positive
the his
alternative for the E c uadorian entrepreneur no t only because he is interested on to own economi c developmen t but also generate employment and currency revenue.
3 INTRODUCCIN
El comercio internacional desde el inicio de la historia de la humanidad ha sido una manera de unir a los pueblos, mediante el intercambio no solo de productos sino tambin de costumbres, tradiciones y sueos.
El Ecuador ha sido un pas netamente agrcola toda su historia, desde la pocas en donde se exportaba cacao, azcar y caf hasta la actualidad donde las frutas consideradas como exticas estn encontrando sus nichos de mercado en el gusto de los extranjeros.
La economa alemana es una de las mas fuertes del mundo, no solo pertenece al Grupo de los ocho, de los pases mas desarrollados y ricos del mundo sino que sus sistema de gobierno y legislacin propenden a general legislaciones que garantizan con acciones concretas el bienestar de sus habitantes garantizando la generacin de empleo y manteniendo sus indicadores econmicos estables. La tasa de inflacin promedio proyectada hasta el ao 2012 es del 2,06% y su tasa de inters promedio proyectada hasta el mismo ao es del 4,3%
En el mercado alemn en el 2006, Ecuador ocup el primer lugar de las importaciones de banano tanto fresco como deshidratado. Este punto indica que actualmente el Ecuador si es conocido como proveedor de frutas en este pas. Las frutas exticas como el maracuy y la granadilla esta teniendo gran aceptacin y demanda en este mercado.
4 Tomando en cuenta estos aspectos se analiza en este proyecto la factibilidad del establecimiento de una empresa exportadora de granadillas para el mercado alemn.
CAPTULO I EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN.
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El Ecuador no puede quedar al margen del proceso de globalizacin, por ende es fundamental que los gobiernos creen una poltica econmica que crea el ambiente de estabilidad y confianza necesaria para el crecimiento de la capacidad productiva, la modernizacin del comercio exterior y el
fortalecimiento del mercado financiero y de capitales, procesos bsicos para insertarse competitivamente en el concierto econmico mundial y corresponde entonces a la empresa privada, a los emprendedores ecuatorianos elevar su eficiencia e incorporarse a la tendencia de la internacionalizacin. El Ecuador es un pas agrcola y en la bsqueda de la sustentabilidad, obligatoriamente se debe encontrar propuestas para este sector, pues con la petrolizacin del pas, la agricultura entr en crisis, ms aun la agricultura orientada al mercado interno.
El problema de la agricultura puede ser abordado desde dos puntos de vista distintos:
- El que se entre en el mercado mundial acogindose a los mandatos de libre mercado, o - El trabajar por la soberana alimentara.
6 La aplicacin de las normas de la globalizacin a la agricultura y que hoy se quiere imponer con mayor fuerza a travs de los propuestos Tratados de Agricultura de la Organizacin Mundial del Comercio, significan que el pas debe producir para exportar e importar para el consumo interno. Cada pas produce aquello para lo que es ms eficiente e importa todo lo dems. Esto significa que se esta poniendo en manos de los importadores una de las actividades ms esenciales de los seres vivos, que es la alimentacin. Significa adems una inmensa fuga de divisas al exterior, para asegurar la alimentacin de los ecuatorianos.
Las exportaciones de productos exticos, entre los cuales se encuentra la granadilla podran ser incrementados de existir polticas coherentes para promover exportaciones, manejar adecuadamente conceptos de marketing para promocionar esta fruta, y a la vez fortalecer las organizaciones de fruticultores para lograr volmenes, oportunidad y calidad con lo cual la perspectiva de exportacin se presenta como una fuente importante de ingreso de divisas para el pas y para quien lo realiza en forma particular.
2. FORMULACIN DEL PROBLEMA.
Qu caractersticas tiene la granadilla ecuatoriana?.
Cules son los beneficios de la granadilla que se transforman en un incentivo de compra para el mercado Alemn?.
7 Cul es la capacidad exportable que tiene el Ecuador respecto a la granadilla?.
Cul es la zona optima para abastecerse de la granadilla?.
Porqu el mercado Alemn es el mas atractivo para la exportacin de la granadilla?.
Existen compradores alemanes interesados en negociar ecuatoriana?.
con la granadilla
Cules son los requisitos para introducir la granadilla al mercado Alemn?.
Con qu otros mercados compite el Ecuador en la exportacin de granadilla?.
Cul es la logstica apropiada para exportar granadilla?.
Cules son las estrategias adecuadas para comercializar granadilla?.
Cules son los montos de inversin para la ejecucin de la exportacin de la granadilla?.
Cul es la rentabilidad de exportar granadilla?.
8 3. OBJETIVOS.
3.1. GENERAL. Realizar un Estudio de Factibilidad referente a la exportacin de la Granadilla al mercado Alemn, mediante la demostracin de la demanda insatisfecha de dicho mercado y la capacidad exportable del Ecuador, as como tambin las condiciones de logsticas requeridas, y la rentabilidad para el exportador; con la utilizacin del Sistema de Inteligencia de mercado.
3.2. ESPECFICOS. O.E.1. Investigar y plantear el mejor modelo de una planta de acopio y procesado de la fruta en fresco para su posterior envo.
O.E.2. Identificar los proveedores de granadilla en el mercado ecuatoriano as como los proveedores internacionales al mercado Alemn, datos que faciliten el clculo de la demanda insatisfecha alemana y capacidad exportable ecuatoriana.
O.E.3. Ejecutar un estudio del mercado alemn que permita la identificacin de sus condiciones de ingreso con producto ecuatoriano.
O.E.4. Determinar la logstica para la exportacin de granadilla, incluyendo informacin respecto a almacenaje, distribucin, embalaje, estrategias de comercializacin, trmites, precio, entre otros; con la utilizacin de teoras del Comercio Internacional.
9 O.E.5. Demostrar la rentabilidad del proyecto mediante indicadores financieros respecto al monto de inversin y el de recuperacin, en funcin de recursos empleados, tiempo y alcance.
4. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA.
4.1 Justificacin Terica. El conocimiento prctico y concreto de nuevos mercados para el producto sujeto de exportacin, en este caso la granadilla, abre las alternativas de mejores mecanismos de comercializacin, lo cual incentiva a los actores esenciales del sistema de la cadena de valor, como es el caso de los agricultores, que sabiendo que son capaces por si mismos de lograr el objetivo de poder encontrar nuevos mercados y no ser explotados por la intermediacin, podrn irradiar y multiplicar al resto de productores, lo cual servir para mejorar su nivel de vida personal y mediante la generacin de valor agregado al resto de los habitantes de las comunidades rurales del pas.
4.2 Justificacin Metodolgica. El cumplimiento de los objetivos propuestos en la investigacin, se lograr acudiendo a la utilizacin de las tcnicas de investigacin que ms se ajusten al tema sujeto de anlisis, como son las encuestas, a los agricultores, entrevistas a personas de organismos estatales y privadas, relacionadas con el sistema de comercializacin especialmente externas como es el caso del CORPEI; observacin directa en los procesos post-
10 cosecha del producto antes de ser exportado, el manejo de estadsticas que permita cuantificar los volmenes exportables como es el caso de consumo aparente; etc.; las cuales ayudarn sin duda alguna a describir los problemas presentados y lo ms importante que permitir dar una alternativa de solucin factible, y de la misma forma facilitar expresar los resultados de la investigacin.
4.3 Justificacin Prctica. Una vez terminado el trabajo de investigacin y si ste resulta factible tcnica y econmicamente, permitir pasar a la segunda fase que es la implementacin del proyecto bajo las recomendaciones realizadas, lo cual se ver reflejado directamente los beneficios en los agricultores de la comunidad.
4.4 Importancia. El estudio se dirige a incrementar las exportaciones de productos exticos, en este caso la granadilla, al mercado alemn.
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5. MARCO TERICO.
Empresa.- Entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de la produccin, y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestacin de servicios con fines lucrativos.
Filosofa.-es el conjunto de valores, conocimientos, costumbres, hbitos y tradiciones que existen en la empresa, y que la conducen al logro de sus objetivos, y por ende, de su misin.
1
Polticas.- Son criterios generales que tienen por objeto orientar la accin, es decir, son guas de accin que orientan sobre la forma de lograr los objetivos marcados. Deben procurarse dejar campo a los subordinados para la toma de decisiones, al mismo tiempo que se fijan lmites y enfoques bajo los cuales aquella habr de realizarse.
Reglas.-Son normas especficas que sealan la accin y decisin que debe de adoptarse ante una situacin determinada. Las reglas no dejan margen a cambio de decisiones sino, slo permiten analizar si el hecho concreto, que represente y debe resolverse, se encuentra dentro de las mismas.
2
Misin.-Es la razn de ser de la empresa, lo que mueve a la empresa a existir como tal.
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores - 25 de abril de 2008 2 www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores - 25 de abril de 2008
12 Manufactura.- Establecimiento o fbrica donde se llevan a cabo procesos industriales. Estrategias.- Conjunto de actividades para dar solucin a un problema.
3
Plan.- modelo de una ruta a seguir o camino para cumplir los objetivos trazados. Producto.es un bien tangible que satisface una necesidad o deseo del
4
cliente o consumidor.
Servicio.- es un bien intangible o actividad encaminada a satisfacer una necesidad o deseo del consumidor.
Competitividad.- capacidad para producir productos al mismo nivel de otros competidores, produccin de alto desempeo.
Amenazas y Oportunidades Externas.- Se refiere a tendencias y hechos econmicos, sociales, culturales, demogrficos, ambientales, polticos,
jurdicos, gubernamentales, tecnolgicos y competitivos que podran beneficiar o perjudicar significativamente a la organizacin en el futuro.
Marca.- Es un nombre, trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por lo tanto, una marca identifica al fabricante o vendedor de un producto.
BACA U. Gabriel, Evaluacin de Proyectos. 4 www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores - 25 de abril 2008
13 Comercializacin del producto.- Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Marketing.- Conjunto de tcnicas que a travs de estudios de mercado intentan lograr el mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn saber a qu tipo de pblico le interesa su producto.
5
Mercado.- Un mercado es aquel que esta formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y que podran estar dispuestos a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo.
6
Segmentacin de mercado.- Segmentacin del mercado es la labor de dividir el mercado total (que con frecuencia es demasiado grande para atenderlo) en segmentos que comparten caractersticas comunes.
Segmentacin geogrfica.- Requiere la divisin de los mercados en diferentes unidades geogrficas, comosonpases, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.
7
Segmentacin demogrfica.- Consiste en la divisin de mercados en grupos de acuerdo con variables demogrficas como son edad, sexo, tamao de la
www .monografi a s. com ; co mo ha cer u n plan de n ego cios, Ing . Co . Je s s Rey naldo F l ore s , 25 de a bril 2 008
6
ww w .monografia s. com ; co mo ha cer u n plan de n ego cios, Ing . Co . Je s s Rey naldo F l ore s , 25 de a bril 2 008
Ibd. - 25 de abril 2008
14 familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza y nacionalidad.
8
Mercado meta.- Podra definirse como mercado meta aquel segmento en el que la empresa ejerce toda su atencin para cubrirlo satisfactoriamente. Adems se identifica por estar compuesto por una serie de compradores que comparten necesidades o caractersticas comunes.
Perfil del consumidor.- Conjunto de caractersticas del posible consumidor de nuestro producto o servicio.
Tendencias de mercado.- Costumbres o preferencias que realizan los consumidores.
Proyecto.- Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana.
9
Mercado.- Es el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Se conoce como mercado aquel lugar fsico o no, donde se materializan las relaciones monetarias-mercantiles; conjunto de personas u organizaciones que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y estn dispuestas a comprar.
10
bid - 25 de Abril del 2008 9 Fuente: BACA U. Gabriel, Evaluacin de Proyectos. - 25 de Abril del 2008 10 Fuente: KOTLER, PHILIP Direccin de la Mercadotcnica. Pg. 350 - 25 de Abril del 2008
15 Demanda.- es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado.
Oferta.- es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes (productores) est dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio determinado.
Precio.- es la cantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda estn en equilibrio.
Producto.- Es todo aquello que ofrece la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas .
11
Estudio tcnico.- En este estudio se expone las bases de origen tcnico que proveen la informacin econmica al preparador del proyecto;
Posicionamiento.- Imagen mental de un producto que el consumidor tiene. Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la informacin con la que cuenta el individuo.
11
www.monografias.com; como hacer un plan de negocios, Ing. Co. Jess Reynaldo Flores, - 25 de abril 2008
16 Tipos de fuentes: Variedad de fuentes tales como: Encuestas propias, estudios histricos, registros de empresas, cmaras de comercio,
investigaciones de campos, datos internos de la empresa, historiales de venta etc.
Muestreo:
Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes
provenientes de fuentes primarias para luego analizarlos y generalizar los resultados a la poblacin de la cual se extrajeron.
Anlisis F.O.D.A.- Anlisis estratgico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.
Exportacin.- Es el resultados de las acciones realizadas para obtener beneficios a partir de la venta de productos tangibles e intangibles en mercados externos .
12
En tal sentido, la exportacin requiere de la identificacin de clientes a los cuales la empresa pueda satisfacer una necesidad actualmente no cubierta o, satisfacer una necesidad actualmente cubierta, en mejores condiciones que los proveedores actuales en un mbito de calidad que incluya: especificaciones, cantidades entregadas, oportunidad en las entregas, precio con valor, servicio de pre venta, servicio de pos venta. En condiciones de satisfaccin sostenida de manera constante.
12
TORRES Mara, Cmo organizarse para la exportacin, primera edicin, Bancomex - 02 Mayo del 2008
17 Es de resaltar en este contexto, la importancia de distinguir lo relativo a la venta de un producto, que ya es conocido en el mercado, aun cuando no est posicionado, de la venta de la cobertura de una necesidad especfica y lo cual puede reflejar la necesidad del diseo o rediseo de un producto tangible o intangible o de la estructura de un servicio pre o pos venta que asegure el logro de la satisfaccin del cliente. De all el uso del trmino comercializacin como un concepto amplio de gestin el cual se orienta a la satisfaccin del cliente por encima de la prioridad de la colocacin de un producto.
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5.1. Hiptesis de Trabajo.
El estudio de Factibilidad de la exportacin de la granadilla demostrar los beneficios tanto econmicos como sociales, no solamente para quien lo emprenda sino tambin para la economa del pas ya que en l se evidenciar la potencialidad de este producto en el mercado alemn.
Cuadro No. 1 Variables e Indicadores de planteamiento de Hiptesis.

Variables Dependiente: - Superficie sembrada - Superficie cosechada - Comercializacin - Valor Agregado Indicadores - Nmero de hectreas - Produccin - Rendimiento por hectrea - Volumen para mercado externo - Volumen para mercado interno - Sueldos, salarios de los trabajadores - Materiales directos e indirectos utilizados - Pagos por transporte terrestre - Pagos por transporte martimo - Pagos por transporte areo - Ventas mercado externo - Ventas mercado interno - Valor TM en el mercado externo - Valor TM en el mercado interno - Porcentaje de participacin en los mercados externos e internos - Exoneracin y/o pago de Aranceles - Tasas portuarias - Valores FOB y CIF
- Formas de trasporte y tarifas
Independientes: - Demanda de la fruta - Precios
- Competencia interna y externa
- Acuerdos bilaterales y Multilaterales
Elaborado por: Gabriela Garca
19
CAPTULO II
2. ANTECEDENTES.
2.1 ANTECEDENTES HISTRICOS. La presente investigacin tiene como finalidad determinar la situacin actual en que se encuentra el cultivo de granadilla y su factibilidad de exportacin al mercado alemn, as como tambin, detectar los principales problemas que obstaculizan el desarrollo del cultivo en el Comercio Internacional, asimismo, analizar las ventajas competitivas que tiene la granadilla ecuatoriana, en comparacin con otros pases productores. Para tal caso, implic una serie de recopilacin de datos e indicadores sobre Comercio Internacional, como son: Oferta, Demanda, Estrategias de Exportacin, anlisis de competitividad y al final Impulsos Estratgicos.
Es importante visualizar en un contexto general la situacin agrcola del Ecuador y su posicin frente a mercados internacionales, por tal razn se justifica su investigacin en temas relacionados.
2.1.1 Ecuador pas agrcola . Con 256.370 Km de territorio, Ecuador contiene una diversidad geogrfica y biolgica, con rico potencial econmico, dividida administrativamente en 24
2
13
13
www.consultasonline.com.ec. - 17 de Mayo del
2008
20 provincias, agrupadas en cuatro regiones. El comercio exterior ha jugado un papel muy importante en la economa nacional. Los incrementos o crisis en las exportaciones han determinado pocas de auge o de recesin en la economa. Las exportaciones, especialmente de productos agrcolas, permitieron al pas resarcirse de varias crisis econmicas. Existen aproximadam ente 20 mil hectre as de limn y cultivos 1.100 no
tradicionales; en la Costa, 3. 000 has. Sembradas de mangos, 400 de pia, 7.130 de maracuy, 300 de de pal mito (chon tad u ro ). Grfico N.-1 Hectreas de cultivos de productos no tradicionales y exticos en la Costa.
Palmito 9% Limon 3%
Mango 25%
Mango Pina Maracuya Limon Palmito
Pina 3% Maracuya 60%
Fuente: www.consultaonline.com Elaborado por: Gabriela Garca
En la Sierra se ha incentivado la produccin de esprragos, con una superficie de 850 has., 28 de alcachofa, 55 de mora, 75 de frjol, 480 de brcoli, 400 de tomate de rbol entre otros.
21 El proceso de globalizacin es en esencia un hecho totalizante, pues en l se ven involucrados todos los individuos y sectores econmicos, por tanto es fundamental continuar impulsando a la economa nacional y a los sectores productivos del pas a vincularse a estos procesos.
Las exportaciones del Ecuador, que se duplicaron desde el 2000 hasta el 2005, principalmente por el aumento de las exportaciones de petrleo.
Grfico N.-2 Comportamiento de las exportaciones primer trimestre
Fuente: UN Comtrade Elaborado por: CORPEI
22 Una unidad sectorial de exportacin (USE) es el sector representado por exportadores y/o productores que hubieren exportado el producto pertinente en no menos del 2% del total del monto de las exportaciones privadas del ao inmediato anterior. Hasta el ao 2006 las USEs estuvieron conformadas por 9 sectores: banano, camarn, caf, cacao, pesca, flores, madera, textiles y automotriz. En el ao 2007 se presentan dos sectores que cumplen con el porcentaje indicado: jugos y conservas de frutas y vegetales, metalmecnica, qumicos y frmacos; y por otro lado la participacin del sector textil fue inferior al 2%. En el presente reporte, no obstante se presentan las estadsticas de los 12 sectores.
Las exportaciones de los productos tradicionales crecen pero aun ritmo mas reducido que el de las exportaciones petroleras. Para el 2007 las
exportaciones de petrleo representan casi el 60% del total, que representa un mximo en los ltimos 20 aos.
Entre los productos que registran incrementos en sus exportaciones en este trimestre estn: cacao y sus elaborados, jugos y conservas de frutas y vegetales, caf y sus elaborados, qumicos y frmacos, pesca y madera. Entre los productos que tienen disminuciones en sus exportaciones estn: banano, automotriz, camarn y flores (en este ltimo producto disminuyeron las exportaciones de las dems flores hacia Estados Unidos y Holanda).
23
Grfico N.-3 Evolucin de las exportaciones no petroleras
Fuente: UN Comtrade Elaborado por: CORPEI
En lo que se refiere a destinos, EEUU toma importancia en desde el 2000 y sube su participacin del 38% a un poco mas del 50%, y es actualmente el principal socio comercial del pas, pero debido a la dolarizacin los exportadores vieron reducidas sus ganancias por el tipo de cambio y se vieron obligados a tomar nuevas medidas y diversificar los productos y mercados a los que se dirigan, actualmente, La Unin Europea se esta convirtiendo en un destino muy interesante para los exportadores no petroleros.
24 Grfico N.-4 Destinos de las exportaciones no petroleras
Las exportaciones a EEUU que han crecido tres veces y media desde el 2000 estn compuestas en tres cuartas partes por exportaciones de petrleo. Camarn y pesca ocupa el segundo lugar con el 7.3% y Banano con el 6.72%.
25
Cuadro No. 2 Exportaciones ecuatorianas no petroleras por bloques
Grfico N.-5 Nmero de mercados de destino
26
Cuadro No. 3 Destinos de las exportaciones no petroleras por pas
En esta dcada los pases de destino se han aumento en 16 naciones nuevas pasando de 122 en el 2000, a 138 en el 2005.
27
Cuadro No. 4 Pases de Destino de Exportaciones del Ecuador
Aunque los destinos han aumentado desde el 2000, las partidas exportadas bsicamente se han estancado en los ltimos 6 aos pasando de 54 en el 2000 a 55 en el 2005. Esto refleja el lento avance en materia de diversificacin en los productos ecuatorianos, que la mayora est basados en los recursos naturales o bienes primarios.
28
Cuadro No. 5 Partidas Exportadas.
Exportaciones a Alemania Las exportaciones ec uatori anas a Al emani a tuvieron como pr om edio de cr ec im ient o 16. 5 % en valor FOB pa ra el periodo 2001-2003. En el ao 2003 se exportaron 206 millones de dlares, el valor ms al to desde el 2001, y en el ao 2004 se registr un decremento de 7% con respecto al ao an teri or. 196 millones fueron exportados en el 2005, lo que equivale a un aumento de 2% respecto al 2004.
29 En cuanto a toneladas export adas se observa que Ecuador mantiene como promedio 537, 610.75 tonel adas llegando a un punto mximo de expor tacin en el ao 2005 con 581,988.44.
Cuadro No. 6 Exportaciones Ecuatorianas a Alemania EXPORTACIONE S ECUATORIANA S A ALEMANIA VALOR FOB VARIACION V ARIACION AOS TONELADAS TONELADAS FOB (MILES USD) 2001 462,187.47 153,033.83 2002 533,940.70 172,167.79 16% 13% 2003 576,544.12 206,867.17 8% 20% 2004 533,393.02 192,871.17 - 7% -7% 2005 581,988.44 196,453.23 9% 2%
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: CICO CORPEI
Grfico N.-6 Evolucin de las Exportaciones a Alemania
Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: CICO - CORPEI
30 El principal producto que Ecuador ha venido exportando a Alemania es el banano o pltano mismo que representa ms de la mitad de nuestras exportaciones (59.74%). Otros productos de exportacin, con participaciones muy inferiores al producto principal, son el cacao (7.73%), los extractos, esencias y concentrados de caf (5.77), as como las pias y el atn con una participacin de 4.45% y 4.43% respectivamente.
Cabe destacar que tambin se exporta a es te mercado productos importantes para l a economa ecuat oriana como las rosas, madera tropical , y las camisetas de algod n entre los productos textiles.
Cuadro No. 7 Principales productos ecuatorianos exportados a Alemania en el ao 2005

Partid a Descri p c i n MILE S % Aranc e la r ia USD FOB 080 300 12 - - B a n ana s o p l tan os tip o ca vendish v a 117 355 59. 74 00 le ry , 180 100 10 - Cac a o en g r a fres n o , cos en t e ro o part id o , c r 151 94. 9 7.7 3 00 udo 210 111 00 113 34. 58 5.7 7 - - Extra c to s , es en cia s y co nce n t ra do 00 s d e c a f 080 430 00 - Pi a s tr o pica l e s ( a nan as) , fr esca s o 874 6.9 5 4.4 5 00 seca s 160 414 10 Atun es 850 9.0 4 4.3 3 00 070 410 00 816 5.4 3 4.1 6 - Col i f l o r es y b r ec ole s (b ro cc ol i ) , f r 00 esc o s o re f r i g e r ado s 060 310 40 - - R osas, co rt ada s para ram o s o a dor n 629 1.5 2 3.2 0 00 os, frs e ase s cas 440 724 00 311 2.5 3 1.5 8 Madera s t rop icale rra da s o de sba s t 00 ada s lon g itu d in alm en te , de espe so r sup e r io r a 6 610 910 00 - T- sh ir ts y camise mm t as, d e p un to , de a l g 202 6.4 1.0 3 00 od n,
31
Importacione s emania
desde
Los datos reflejan que las tonelada s importadas por Ecuador desde Alemania son menores en los l ti mos a o s y regi stran co m o variacin promedi o de estos cinco a os un decremento de 10%. No obstante, contrari o a lo sucedi do con las toneladas, el valor CIF aumenta siendo el 2003 el nico ao en donde se regist r una baja mni ma de 2%. presentando como valor promedio anual 7%,
Cuadro No. 8 Importaciones ecuatorianas desde Alemania IMPORTACIONES ECUATORIANAS DESDE ALEMANIA VALOR VALOR VARIACIN V ARIACION FOB CIF AOS TONELADAS TONELADAS CIF (MILES (MILES USD) USD) 2001 72,354.59 165,708.96 178,253.67 2002 50,838.98 169,088.34 180,270.58 - 30% 1% 2003 51,913.70 166,170.32 177,079.21 2% -2% 2004 39,348.08 195,640.85 206,499.41 - 24% 17% 2005 44,305.27 219,212.69 232,218.93 1 3% 12%
32 Grfico N.- 7 Evolucin de importaciones ecuatorianas de Alemania
Las importaciones de Ecuador desde Alemania son variadas. Los principales productos importados son partes destinadas a l n de 4.38% E ntre y otros 4.22% productos o s circui tos elctricos, y los aparat os mviles con una representaci respecti vam ente. encontramos los
cables, y l os veh culos, impresoras y reactivos de diagnstico.
33 Cuadro No. 9 Principales productos importados desde Alemania en el ao 2005

Partid a Descri p c i n MILES USD % Aranc e la r ia C IF 853 890 00 Dems pa rte s de st ina d as a la s par tid a s 8 5. 10, 160 .7 5 4.3 8 00 35, 85. 36 5.3 s 852 520 11 Telfo n ou s8 mvile 9,8 01. 35 4.2 2 00 852 520 19 6,7 30. 60 2.9 0 Los d e m s a par at os de ra dio t ele fo n 00 a o rad i ot ele g ra f a 550 130 00 - Cab l e s a c r lico s o modacrilico s 5,9 09. 96 2.5 4 00 870 120 00 5,4 04. 41 2.3 3 90 323 00 L o s de ms ve hc u l o s au to m vi le s d e cil in 870 5,2 07. 53 2.2 4 90 d r ad a sup er i or a 15 00 cm 3 844 319 00 - - De m s i m p r es ora s of fs et 4,3 22. 19 1.8 6 00 490 29 300 3,9 30. 93 1.6 9 Dem s me dicamen t o s , except o an est 00 sicos, para u s o hum an o,B 10 851 790 00 - Pa rt es de ap a r a t os el ct r ic os de t e l e fo 3,9 08. 99 1.6 8 00 na o ra fa con 382 200 19 Dem s re act de i vote s leg de dia g no st ic o pre pa r ado 3,1 35. 37 1.3 5 00 s
Balanza comercial
Ecuador desde el ao 2001 manti ene un dfici t en la balanza comercial con Alemania a excepcin del ao 2003 cuyo saldo comercial fue 29,787.96 mil es de dl ares a favo r. Sin embargo, el dfici t se increment 162% en el 20 05 con respecto al ao anterior debido a un alza en las importaciones cuyo valor alcanz un punto mx i mo d e 232 ,21 8 miles d e dla res .
34
Cuadro No. 10 BALANZA COMERCIAL ECUADOR ALEMANIA Miles de dlares ACTIVID A D 200 1
Exportaciones Impor t a cio nes Saldo com e r c ia l 153,033.83 200 2 172,167.79 200 3 206,867.17 200 4 192,871.17 200 5 196,453.23
178 ,2 5 3.6 180 ,2 7 0.5 8 7 -25, 21 9.8 4 -8,1 02 .79
177 ,07 9.2 1 206 ,4 9 9.4 1 232 ,2 1 8.9 3 29, 787 .9 6 -13 , 62 8.2 4 -35 , 76 5.7 0
Preferencias arancelarias Acuerdos multilater al es y bi lat e r a les
Los pases de la Unin Europea tienennumerosos un grupo de Pases, de
acuerdos
preferenciales basados tanto en ac uerdos bil a terales con un pas o pases, o la clasifi c acin tradi c ional de grupos Menos D esarrolla dos en los estados vas de independi entes Pases
desarroll o,la comnidad de
(CEI), Pases Centro- Americanos, etc. La Unin Europea (UE ) ti ene trat ados bilaterales con casi grupos de fico, pases: Sistema General de y Preferencias del Pac LC por 50
pases y provee tratamie nto pr ef er enc i al para los siguientes (S GP), Estados Afri canos, Caribeos
P ases y Terri t orios Extranjeros (ACP), rea E c onmi C omercio Europeo (T (LDDC de E s tados Independientes (CEI), Pa ses
c a Europea (AEE), Tratado de Libre E), Comnidad sus siglas
Menos Desarrollados en Vas de Desarrollo en ingls), Pases
35 Centroamericanos, Pases del Pa cto Andi no, Pa ses Magh reb , Pase s M a shra q, T e r r ito r ios Ocupa dos y la ex repb lica yugo slava. Existen dos regl as bsicas para ap licar l a tasa preferenci al: el producto debe ser producid o (modi fi cado substancialmente ) en el pas oducto de debe preferencia (generalmente) y el pr directam ser embarcado
ente del pas de prefer encia. En el caso de algunos acuerdos preferenciales, la UE permite el trasbordo sin nulif ic ar la pr ef erenc i a. Si un pas califica para varias tasas preferenciales (tasas bilaterales o de grupo), la tasa ms baja podra ser la aplicada, a discrecin del importador. Para algunos productos la disponib ilidad de tasa preferenciales es restringida bajo cuotas, tarifas o techos, o li mi tada a ci erto periodo del ao. Los trat amientos prefer enciales no afectan l a accin de reglas anti-dumping o medi das co mpensatorias. En posibles casos de re-exportacin: Las tasa s se rn p agadas e n el pas de destino si no fueron pagados en el pas de exportacin. A continuacin se detallan algunas de las partidas arancel a rias que Alemania libera de arance les para la importacin:
36
Cuadro No. 11 PRODUCTOS LIBERADOS POR ALEMANIA

Partid a Descri p c i n
Arance l prede f inid o
Cocos Secos Dems cocos, frescos, i ncluso sin csca ra o mondado s 0802902000 Areca (o betel ), cola Pacana 0804500010 Mangostanes 804500021/29 Guayabas fres cas/ otras 804500091/99 Mangos fres cos/otros 0807200000 Papayas 0810903010 Litchi 0810903090 Otros 0810904000 Granadilla , carambol a y pitahay a 0813406000 Tamarindos 0813407000 manzanas de anarcado, li tchis, j ackfrui t, ciruel as de zapote, granadill a, carambola y pi tahaya 1801000000 Cacao en grano, entero o quebrado, c r udo o tos t ado 1802000000 Cscara del Cacao, cscara exterior, corteza y otros de sechos d el ca cao 2103301000 Harina de Mostaza 0302692100 Peces del genero Euthynnus, excepto los listados o boni tos de vi entre raya (Euthynnus (Katsuwonus) pelami s ) mencionados en l a subpartida 0302 33, para la fabri c ac in industrial de productos de la pa rtida N 16.04
Fuente: Tradewizards Elaborado por: CICO CORPEI
0801110000 0801190000
Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre Libre
37
2.1.2 Ventajas del Ecuador en el Comercio Internacional.
14
Debido a su posicin geogrfica, Ecuador tiene ciertas ventajas naturales para atender algunos mercados en Amrica del Sur, a los pases que miran al Pacfico en Amrica Central, y la cuenca del Pacfico. Adicionalmente, a pesar de la distancia geogrfica, Ecuador es tambin un importante proveedor de productos agrcolas para Europa.
El pas cuenta adems con acceso arancelario preferencial con Estados Unidos y la Unin Europea.
Los productos no tradicionales, en los ltimos aos han mantenido un comportamiento ascendente en cuanto a su participacin frente al total de las exportaciones, situacin que constituye una base de la estructura productiva para la exportacin no tradicional de reemplazo, por cuanto existe una cantidad y variedad de productos que todava no estn formando parte del potencial de exportacin que tiene el pas y que puede sustituir a los productos tradicionales como el cacao, caf, banano y principalmente el petrleo, que a partir de 1972 se constituy en la principal fuente de ingreso de divisas para el Estado ecuatoriano.
Esta situacin hace prever que la economa ecuatoriana puede ser menos vulnerable y ms estable en el futuro; por lo tanto, se considera que es responsabilidad de todos los ecuatorianos en forma general y de las autoridades responsables de los diferentes niveles en particular, el estimular,
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http//ar..comercioexterior.com.html. - 29 de mayo del 2008
38 impulsar e implementar un conjunto de polticas que se dirijan hacia el desarrollo, crecimiento e industrializacin de la produccin de bienes no tradicionales para la exportacin.
Es indispensable aprovechar las ventajas comparativas que ofrece el pas por sus condiciones agro ecolgicas que permiten el cultivo de una variada gama de productos, por lo que es una magnfica oportunidad para la exportacin de productos no tradicionales, que han demostrado que pueden competir con calidad y precio y satisfacer las exigencias del mercado externo.
Existe un desconocimiento total sobre el impacto que causa en la economa del pas, en especial en las zonas de influencia, como es el caso que se ha tomado para estudio, la provincia de Tungurahua, el cultivo de la granadilla para sus habitantes; por medio del valor agregado que esta produccin genera; ya sea a travs de la mano de obra utilizada, materiales directos, materiales indirectos, insumos, al igual que de forma indirecta, por la distribucin y redistribucin del ingreso generado por dicha actividad.
2.2 CARATERSTICAS DEL SECTOR.
2.2.1. Sector agrcola ecuatoriano.
Desde inicios de la dcada de los 80s ha existido preocupacin por el futuro del agro ecuatoriano debido a que la deficiencia de la base tecnolgica de la
39 agricultura ecuatoriana se presenta como un factor limitante para el desarrollo de este sector. La agricultura es importante como generador de divisas y fuente importante de empleo. Mientras que otros pases latinoamericanos han realizado importantes inversiones en investigacin y desarrollo sobre el 1% del PIB, el Ecuador ha invertido menos del 0,5% del PIB. Los pases desarrollados como EE.UU invierten en desarrollo tecnolgico entre el 2% y 3% de su Producto Interno Bruto. Los centros experimentales y universidades
ecuatorianas dedicadas a la investigacin agropecuaria luchan cada ao por subsistir; por esta causa, les resulta difcil mantener cuadros de cientficos de muy alto nivel dedicados en forma exclusiva a generar nuevas tecnologas. El resultado de esta poltica es la falta de variedades de alta productividad, carencia de nuevos sistemas de cultivo y prcticas mejoradas en la ganadera, limitada infraestructura de laboratorios y otros medios para realizar
investigacin de buena calidad.
En EE.UU. se considera que el 75% del crecimiento de la productividad agrcola se atribuye a la investigacin y desarrollo y gastos en infraestructura. Existe abundante evidencia que la agricultura, comparada con otras industrias, tiene las ms altas tasas de retorno al capital invertido. Esto se ha demostrado en el Ecuador, donde las inversiones en investigacin de granos y tubrculos han generado altas tasas de retorno que pagan con creces la exigua inversin realizada.
40 En este contexto, es responsabilidad de las empresas incorporarse al progreso tcnico, a los procesos productivos y financieros, en tanto los gobiernos deben facilitar el desarrollo de ventajas competitivas en el mercado internacional. De estos roles se desprende que la capacidad nacional para competir ventajosamente depender en sumo grado de la eficiencia que alcancen las empresas productivas como financieras, y de los resultados que logre el Estado. 2.2.2. Hacia una agricultura de bajos insumos .
15
Existe una visin diametralmente opuesta entre la agricultura moderna y la tradicional, desde el punto de vista de los insumos y energa que utilizan.
El modelo productivo de la Revolucin Verde es un modelo basado en una alta demanda de insumos externos: semillas que demandan gran cantidad de fertilizantes, pesticidas y agua, se eliminan las fuentes de autoreciclamiento del sistema y surgen nuevos problemas de plagas y enfermedades.
Adicionalmente, requieren altas cantidades de energa.
Otra caracterstica de la revolucin verde es la mecanizacin del campo, lo que significa, la creacin de una nueva fuente de dependencia.
15
www.diarioelcomercio.com - 29 de mayo del 2008
41 Con las semillas de alto rendimiento se introdujo tractores para el arado, recolectoras mecnicas, ordeadoras, piladoras, etc. Todos estos insumos son importados, y requieren de energa fsil.
La substitucin del trabajo humano o animal (en el caso del arado), signific acelerar el proceso de erosin del suelo, y la destruccin de la capa arable.
La maquinaria pesada
produce adems
la compactacin del
suelo,
sedimentacin, inundaciones en pocas lluviosas y reducen el flujo de agua y el drenaje en pocas lluviosas. El modelo agrcola de la revolucin verde requiere de gran cantidad de agua.
Muchos proyectos agrcolas fueron implantados en zonas irrigadas o con buenos sistemas de irrigacin natural. En otros casos, se tuvo que acudir a la irrigacin artificial. La salinizacin del suelo y la inundacin de basta rea agrcolas, es el resultado de los modernos proyectos de irrigacin.
Este modelo agrcola signific adems un mayor consumo de energa, sobre todo energa fsil, altamente subsidiada. La energa es utilizada en el funcionamiento de la maquinaria agrcola, en la produccin de fertilizantes qumicos en base de nitrgeno por medio de la fijacin del nitrgeno atmosfrico, proceso que es altamente demandante de energa.
Se utiliza adems indirectamente energa en el transporte de los productos desde la finca. Hay aun mayor utilizacin de energa cuando la agricultura est
42 destinada a la exportacin. Se usa adems energa para alimentar a los animales y al personal.
Todos estos son aspectos que se deben superar en el modelo agrcola que aqu se propone.
2.2.3. Qu pasa con las semillas?
16
Se debe entender que en este proyecto se analiza la factibilidad de exportacion de la granadilla desde el punto de vista de una empresa exportadora mas no como productor, se considera necesario conocer toda la cadena sobre el producto en cuestion, por tal razon se dejara un espacio para conocer sobre la semilla.
La semilla, es el primer eslabn de la cadena alimenticia. Siempre se ha dicho que el Ecuador es un pas megadiverso, que su verdadera riqueza es la biodiversidad. Y cuando dicen esto, muchos miran hacia la Amazona o hacia los bosques noroccidentales. Pocos reconocen que la biodiversidad agrcola es la que ha sustentado a la agricultura ecuatoriana en los ltimos cinco mil aos, y que esta se encuentra en cada chacra indgena o finca campesina.
Con la Revolucin Verde y la modernizacin de la agricultura, se fueron substituyendo poco a poco las variedades de semilla tradicionales por las semillas mejoradas.
16
www.ecuadoragricola.com - 29 de mayo del
2008
43
Las semillas mejoradas significaron para el productor entrar en un crculo de dependencia que incluye la compra de las semillas, de agroqumicos, maquinaria agrcola y sistemas de irrigacin artificial.
Sin embargo, la revolucin verde no substituy completamente a las agriculturas tradicionales. Por todo el Ecuador existen campesinos que todava conservan sus semillas, que no usan agroqumicos, y aunque la produccin no es tan rentable en trminos crematsticos, su tierra conserva la fertilidad, sus productos son sanos y son campesinos soberanos. Estos son los modelos que se debe promover. Se debe iniciar un camino de retorno a esos tipos de agricultura.
Estas chacras pueden servir adems de fuentes de abastecimiento para otros campesinos de semillas tradicionales.
Existe el problema en el pas que es muy difcil producir semillas y abastecerse de semillas tradicionales. Esto obliga al campesino a depender de las empresas semilleras.
Para superar estos problemas, se puede trabajar en la promocin de semilleros locales o regionales. Ya existen algunas experiencias de este tipo en algunas regiones de la Costa, -que es la zona donde ms impacto tuvo la revolucin verde- las mismas que pueden ser replicadas y mejoradas en otras zonas del pas.
44 Se puede promover las ferias de semillas locales y fortalecer las que ya existen. En estas ferias se puede recuperar algunas prcticas como el trueque o el intercambio de semillas, pero tambin la venta de semillas, de tal manera que haya un flujo libre de semillas, y la base gentica se ensanche.
Otra tarea importante es el promover el mejoramiento tradicional de las semillas, prctica que se est perdiendo. El Estado debe apoyar un tipo de investigacin agrcola que busque soluciones originales a la crisis agrcola, cuyo objetivo principal sea superar una agricultura basada en insumos y utilizar las ventajas comparativas que tiene el pas: la biodiversidad.
Respecto a la semilla de la granadilla esto ya esta solucionado en el mercado ecuatoriano ya que los productores cuentan con la semilla adecuada para el cultivo.
2.2.4. La diversificacin de cultivos.
17
De acuerdo a la FAO, existen 30.000 especies de plantas comestibles en el mundo, de las cuales 7.000 han sido domesticadas para producir alimentos. A travs del trabajo creativo de los campesinos, se ha llevado a cabo un proceso de multiplicacin de la diversidad, al crear nuevas variedades. Solamente de arroz existen unas 100.000 variedades.
Desafortunadamente, la agricultura moderna utiliza cada vez menos variedades y especies, producindose una acelerada erosin gentica. La uniformidad
17
www.fao.com. 2008
- 15 de junio del
45 gentica genera una vulnerabilidad impresionante, por lo que la erosin gentica es un problema que atenta a la agricultura sustentable, fomentar una mayor diversificacin de cultivo.
Otro problema es que cada vez se cultivan menos especies. Por ejemplo, en la Sierra ecuatoriana existe una gran cantidad de tubrculos andinos como la arracacha, la zanahoria blanca, la mashua, la oca, el melloco cuya produccin y consumo, estn decreciendo dramticamente.
La
diversificacin
productiva,
conservando
patrones
tradicionales
de
produccin es vital para la reactivacin campesina.
El Ecuador es centro de origen de cultivos, aqu se encuentran por lo menos dos centros: el Andino con el cultivo smbolo, la papa y el amaznico, con el cultivo smbolo la yuca. Se mantienen adems gran cantidad de cultivos tradicionales y de sistemas productivos tradicionales.
A nivel local hay centenares de especies que son cultivadas muy localmente; otras son recolectadas y juegan un papel muy importante en la economa local. Estas especies podran tener una utilizacin ms generalizada, y su promocin podra contribuir a la seguridad alimentara, la diversificacin agrcola y la generacin de ingresos.
Es importante por lo tanto, hacer de la biodiversidad la lgica de la produccin agrcola.
46 2.2.5. Revalorizacin de la agricultura campesina.
Un problema real que enfrenta el agro ecuatoriano, es la migracin interna, desde el campo a la ciudad, y de la ciudad a otros pases. Esta tendencia debe ser revertida a travs de una serie de polticas dirigidas al agro, como el fortalecer y fomentar la agricultura dirigida al mercado interno a travs de subvenciones, crditos blandos, paquete de asistencia con tecnologas que permitan la recuperacin y mantenimiento de la fertilidad del suelo y preservacin del medio ambiente, la creacin de empleos en el medio rural, asegurar el incremento de los ingresos de las familias rurales, la recuperacin y reprocesamiento de tecnologas tradicionales, el uso de tecnologas con baja intensidad de capital y la revalorizacin del espacio rural y de su dimensin ecolgica. Para posteriormente poner los esfuerzos en el exterior.
2.2.6. Generalidades de la granadilla .
18
La ltima dcada se ha caracterizado por la tendencia de nuevas maneras alimenticias de los consumidores, sobre todo en el primer mundo, quienes han incrementado su demanda de productos frescos y naturales.
Dentro de esta nueva tendencia se encuentran las frutas exticas como el mango, pitajaya, taxo, chirimoya, maracuy, granadilla, entre otras.
18
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- 8 de junio del 2008
47 La apertura de mercados para las especies exticas as como el buen precio que se paga por ellas ha generado una situacin ventajosa para aquellos pases, dentro de ellos el Ecuador, donde la diversidad gentica y agroclimtica da la oportunidad de cultivo de estas especies.
Debido a estas nuevas tendencias alimenticias y la necesidad de diversificar las exportaciones, se pretende que los productores nacionales aprovechen sus reas cultivables, desarrollando nuevas tcnicas, ocupen mayor mano de obra y reactiven la economa, tanto para la zona de influencia del cultivo as como para la economa en su conjunto, generando un impacto positivo en la balanza comercial.
La granadilla es originaria de Sudamrica y tiene una amplia distribucin en la sierra, especialmente en los valles secos y hmedos, como son Guayabamba, Yaruqu, Patate, Baos, Pelileo, Gualaceo, Loja.
Su importancia alimenticia, adems de su delicioso sabor, radica en su alto contenido calrico, fsforo y vitamina C; tiene tambin propiedades diurticas y digestivas.
La granadilla es consumida principalmente fresca, por su facilidad de comerla y llevarla, adems se la puede procesar como mermelada, jalea, pulpa, jugo congelado, concentrados para bebs.
48 2.2.7. Marketing Internacional .

19
El marketing comprende actividades tales como la investigacin de mercados, el anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las polticas de producto, precio, distribucin y comunicacin. En este sentido, las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. Concretamente se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es ms complejo: el entorno econmico, cultural, legal y poltico, idiomas, culturas, niveles de desarrollo econmico, monedas, etc., la empresa se enfrenta a una competencia internacional, deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar, adems, las formas de entrada. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado, una determinada inversin y un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinacin de los planes de marketing en cada mercado. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestin e implementacin en general. Para la realizacin del presente proyecto se consideraran varios puntos que a continuacin se esquematizan.
19
www.gestiopolis.com 2008
- 18 de junio del
49 Cuadro N.-12 Fases de creacin de un producto internacional.
Fuente: El Futuro de los Negocios Elaborado por: Gabriela Garca
20
20
GITMAN . MCDANIEL. El Futuro de los Negocios . Edicin del Milenio. Espaa. 2004, Pg. 54 - 19 de junio del 2008
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50 Cuadro N.-13 Variables determinantes del precio.
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Cuadro N.-14 Distribucin corta.
22
Cuadro N.-15 Actividades de la logstica internacional.
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22 23
GITMAN . MCDANIEL. El Futuro de los Negocios . Edicin del Milenio. Espaa. 2004, Pg. 54 - 19 de junio del 2008 bid 01 julio del 2008
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52
Cuadro N.-16 Seleccin del medio de transporte.
24
Cuadro N.-17 Seleccin de embalaje.
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24 25
GITMAN . MCDANIEL. El Futuro de los Negocios . Edicin del Milenio. Espaa. 2004, Pg. 54 - 19 de junio del 2008 bid 01 julio del 2008
24
53 Cuadro N.-18 Tcnicas de Promocin.
26
26
26
54 Cuadro N.-19 Preparacin de ferias internacionales.
27
27
GITMAN . MCDANIEL. El Futuro de los Negocios . Edicin del Milenio. Espaa. 2004, Pg. 54
27
55 2.2.8. La Negociacin en el mbito internacional.
Negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.28
El negociar en equipo, por esta razn, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en la misma.
La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, tambin es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociacin determinada.
En suma, slo es necesario recordar alguna situacin en que se haya tenido que desempear el rol de negociador para que se pueda concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus caractersticas ms relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociacin es nica.
28
www.12manage.com - 01 de julio del 2008
56 2.2.8.1. Voluntad o bsqueda de acuerdo.
La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un acuerdo, de solucin, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociacin, puede asumir cuatro formas principales:
a)
Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin
total de sus objetivos.
b)
Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda de
equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c)
Adjudicaciones
de
contrapartidas:
Se
crean
nuevos
elementos
negociables, ampliando el objeto inicial de la negociacin.
d)
Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en
uno ms adecuado para ofrecer una solucin.
57
29
2.2.8.2. Las fuerzas dinmicas de la negociacin .
Zonas de negociacin. El concepto de zonas de negociacin significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonar la negociacin u optar por la confrontacin.
En el terreno prctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. El campo de la negociacin est circunscrito por la combinacin de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociacin, pero esta combinacin no explica su dinmica. Un modelo que analiza la dinmica de la negociacin destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicacin de las estrategias.
El fenmeno de la negociacin en su aspecto dinmico est sealado por fases y est inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenmeno dinmico.
Los intereses (apuestas). Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociacin. Aplicando conceptos de la teora de los juegos, se tiene que:
29
www.monografas.com 2008
- 05 de julio del
58 a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociacin y que no se desea perder. b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociacin, con su apuesta. c) El rendimiento: la relacin entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser: Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas. Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relacin que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociacin y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.
Relaciones entre las partes. El tercer elemento determinante de la negociacin est constituido por la tensin que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su antagonismo y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego comn por el cual un negociador acepta compartir con el otro, ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduacin de las tensiones sinrgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), inters, cooperacin y compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la
59 parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociacin. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliacin, resistencia, oposicin e irreconciliacin.
Aunque, como ya se ha sealado, no existe una negociacin igual a otra y toda negociacin es nica, en la mayora de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, se puede sealar que en una negociacin se dan las siguientes etapas o subprocesos:
1 Preparacin y planificacin de la negociacin. 2 Establecimiento de una orientacin inicial en la negociacin y una relacin inicial con el otro negociador. 3 Proposiciones iniciales. 4 Intercambio de informacin. 5 Acercamiento de las diferencias. 6 Cierre de la negociacin.
60
2.3 CARACTERSTICAS DE LA PRODUCCIN DE GRANADILLA EN ECUADOR.
GRANADILLA (YELLOW) PASSION FRUIT Passiflora ligularis L. Grfico N.- 8 Granadilla.
2.3.1. Generalidades.
La granadilla, considerada por muchos como la mejor de las frutas de la pasin, es nativa de Sudamrica, desde el sur de Brasil hasta el norte de Argentina. Su color vara de morado oscuro a amarillo anaranjado, segn la variedad. Esta fruta sub tropical tiene forma redonda - ovalada y su sabor, que se compara al de la guaba, se describe como dulce y agridulce.
30
30
Tomado de Direccin de Marketing Ed Cultural.Madrid.pg 120 - 20 de julio del 2008
61 Dentro de su cscara dura, lisa y cercea, encerrada en un saco membranoso, se encuentra una pulpa gelatinosa compuesta de alrededor de 250 pequeas semillas comestibles, de color caf oscuro o negro.
31
El cultivo de la granadilla se podra tambin catalogar como tradicional en la forma artesanal de pequeo productor para suplir el mercado local. Se utilizaban variedades locales introducidas que no tenan los rendimientos ni calidad para el mercado internacional.
El adelanto de Colombia en la produccin de granadilla de variedades mejoradas para exportacin incentiv en Ecuador la utilizacin de variedades mejoradas, de plantas de mejor calidad, nuevas tecnologas y en especial en Tungurahua e Imbabura, se encuentran plantaciones comerciales con buena productividad y excelente calidad de exportacin.
2.3.2 Regionalizacin.
El cultivo de granadilla tiene una amplia distribucin en la Sierra especialmente en los valles secos y sub hmedos: Pimampiro, Ambuqu, Atuntaqui, Guayllabamba, Nanegalito, Yaruqu, Patate, Baos, Pelileo, Guano, Gualaceo, Girn, Santa Isabel, Vilcabamba, Loja.
31
Santesmases MESTRE Miguel, 1998, Floricultura avanzada Impreso Graficas Muriel SA. Pg. 127 29 de julio del 2008
62
Grfico N.-9 Distribucin del cultivo de la granadilla.
Fuente: Ministerio de Agricultura.
63 2.3.3 Estacionalidad de la oferta demanda mundial.
Costa Rica tiene produccin que ofrecer al mercado mundial entre octubre y mayo, en junio empieza a declinar el rendimiento de sus cultivos. Colombia mantiene su oferta a lo largo del ao, colocando su fruta en Europa todos los meses. Las exportaciones ecuatorianas a Europa se incrementan en la temporada de noviembre a mayo.
El consumo de frutas exticas tiene su periodicidad en la poblacin alemana y se nota un pico durante los meses de octubre a abril y los menores meses de consumo de este tipo de fruta son de mayo a agosto.
2.3.4 Informacin Nutricional.
La granadilla es rica en fsforo y vitamina C, es una fruta con un alto contenido de caloras. Se trata de una fruta con propiedades diurticas y digestivas. La infusin de las hojas de la planta se utiliza para controlar la fiebre y la tifoidea.
64
Cuadro N.-20 Valor nutricional de la granadilla.

Componentes Agua Protenas Carbohidaratos Cenizas Grasa total Caloras Fibra cido ascrbico Calcio Fsforo Hierro Niacina Riboflavina (*) Valor diario recomendado en base a una dieta de 2.000 caloras diarias Fuente: Horticulture Perdue (USA)- New Crops Elaborado por: Gariela Garca Contenido de 100g. VDR. parte comestible (*) 86,0% 1,1% 300 11.6% g. 0,9% 0,1% 66 g. 46,0% 0,3% 25 g. 60 20,0% mg. 162 mg. 7,0% 125 mg. 30,0% 18 0,8% mg. 20 2,0% mg. 1.7 0,1% mg
2.3.5. Proceso de cultivo.
a. Nombre Cientfico Passiflora ligularis L.
b. Sinonimia Y Nombres Vulgares Granadilla, parchita amarilla.
c. Otros Idiomas Sweet granadilla, Granadilla Fruechte.
65 d. Variedades Amarilla, Morada y Real.
e. Exigencias del cultivo.
1. Agroecolgicas: Clima: Sub clido, templado. Temperatura: 12 - 17C (incluso 20 C). Humedad: 70% 85%. Pluviosidad: 600 - 1000 mm. Altitud: 1800 - 2600 msnm. Formacin ecolgica: Bosque seco montano bajo (bs-MB), estepa espinosa montano bajo.
Fuente: MICIP (Ministerio de Industrializacin Pesca Ganadera y Competitividad)
2. Requerimientos edficos.
Textura: Franca, franco arenoso, estructura permeable. Acidez: pH 5.0 6.5 Tipo de suelo: Sueltos, aireados, ricos en materia orgnica. C/N: 13 14. Salinidad: Es susceptible a ciertos niveles de salinidad.
3. Sistemas de propagacin.
Semilla: Proveniente de platas robustas y sanas. Las semillas se extraen del fruto y se dejan en reposo en agua, para luego de 4 6 das extraer fcilmente el muclago. Con este mtodo se puede conseguir germinaciones de hasta el 80%.
66
Esquejes: Por este mtodo se consiguen materiales germoplsmicos ms homogneos, especialmente en la cosecha.
32
4. Siembra. Germoplasma: Plantas de 30 a 40 cm de alto, sanas, vigorosas. En sistemas de pilones la altura de la planta puede ser menor que la planta convencional. Distancia: 4 m entre hileras y 3 m entre plantas. Densidad de plantas: 833 por hectrea. Epoca de siembra: Noviembre, Diciembre, Enero, Marzo.
2.3.6. Etapas del cultivo.
Desarrollo de la plantacin: 40 - 44 semanas. Inicio de la cosecha: Inicio a la 44 semana. Vida econmica: 7 8 aos.
2.3.7. Manejo del cultivo.
33
Seleccin del sitio de siembra: Suelos sanos, frtiles, planos, poco influenciados.
32 33
http://ar.geocites.com/granadillasdepedro/granadillas.html - 03 de agosto del 2008 //ar.geocites.com/granadillasdepedro - 03 de agosto del 2008
67 Preparacin del terreno: Arada, rastra a profundidades convenientes, hoyados de 30 cm de profundidad. Trazado de la plantacin: Se debe considerar la orientacin lumnica, proyeccin de la periodicidad de vientos, evitar sitios de poca ventilacin. Fertilizacin orgnica: Materia orgnica bien descompuesta, dos kilos por planta; luego de la cosecha se aade 1 kilo / planta. Fertilizacin qumica: Cuatro meses luego del transplante se deben aplicar abonos compuestos con alto contenido de fsforo, en dosis de 250 gramos por planta, adicionado con oligoelementos. Siembra: Plantas sanas, robustas, producidas en semillero, que posean una altura de 40 a 50 cm de altura y un dimetro de por lo menos 1.5 cm. Control de malezas: Manual o con herbicidas; con los qumicos se debe tener cuidado, puesto que el cultivo es extremadamente susceptible a aplicaciones directas o a su efecto residual. En los estadios de floracin se recomienda el control de malezas en forma manual.
Podas: Necesita de un tutor de fibra o de madera, para localizarse finalmente en el emparrado, que generalmente es de plstico. Se deben eliminar los zarcillos excedentes, pues estos son capaces de asfixiar a tallos principales o relacionados con el fruto. La poda de formacin da la estructura a la planta. En la poda de produccin se eliminan los tallos improductivos, dbiles, enfermos, quebrados, etc.
Manejo fitosanitario: Es altamente recomendable establecer sistemas de monitoreo, lectura y trampeo de las principales plagas, enfermedades, malezas y fisiopatas que afectan al cultivo, para evitar contaminaciones, toxicidades y
68 niveles de residualidad que por ultimo influya en el rechazo del producto en el mercado internacional.
2.3.8. Fitosanidad y Fisiopatias.
a. Plagas.
Cuadro N.- 21 Plagas.
Fuente: Ministerio de Agricultura Elaborado por: Gabriela Garca.b.
Enfermedades.
69 Cuadro N.- 22 Enfermedades.
Fuente: Ministerio de Agricultura Elaborado por: Gabriela Garca.
2.3.9. Cosecha.
poca: Se la realiza cuando los frutos estn pintones, es decir cuando por lo menos el 60 por ciento de la coloracin es amarilla clara (no plida porque desmejora la calidad y est ligada a carencia de micro elementos). Tipo: Manual, la cual se debe hacer preferentemente con guantes de algodn, conservando por lo menos 1.5 cm del pednculo; el corte se debe realizar con navaja o tijera de podar. Estacionalidad: Abril Septiembre.
2.3.10. Rendimientos.
Se reportan producciones de 35 a 40 TM por hectrea, en cada una de las dos cosechas principales por ao. Al inicio del ciclo productivo el rendimiento es
70 menor, pero ascendente. Existen reportes de altas productividades que superan las 40 TM / ha. En el ciclo del cultivo se presentan cosechas fraccionarias cuyo destino generalmente son los mercados nacionales.
34
2.3.11. Manejo Post Cosecha .
35
Recoleccin y transporte: El producto de campo se debe recolectar en cajas de plstico de 32 x 40 x 40 cm, procurando no amontonar demasiado los frutos; se recomienda filas de 3 a 4 hileras, no ms.
Seleccin: Se la debe realizar de acuerdo al tamao y estado de madurez, segn el mercado de destino. La calibracin se la realiza con una tabla perforada con dimetros especficos en la cual se insertan los frutos: los pequeos pasan y los grandes quedan arriba. Empaque: Preferible de calibre 12 en cajas con peso neto de 1.5 kg. y bruto de 2.00 kg./caja. Almacenamiento: En locales bien aireados. El almacenamiento en cmaras frigorficas se realiza con una humedad relativa de 70-75%, la cual permite una conservacin de 6-8 meses.
2.3.12. Presentacin.
La granadilla debe lucir fresca, su cscara firme sin abolladuras ni arrugas. La fruta debe mantener 3 cm de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color
34
Revista Gestin (Agricultura y Sociedad), Remesas de los emigrados mantienen a flote al Ecuador (Tema Central), pgs. 12 - 19. - 05 de Agosto del 2008 35 //ec./agronomiapat 05 de agosto del 2008
71 debe ser intenso. Segn la variedad, tonos muy oscuros junto con marchitamiento y una piel arrugada sealan frutas en estado decadente, que sern rechazadas o castigadas en precio por el importador/distribuidor.
ndice de madurez. El punto de cosecha para granadilla de exportacin llega cuando la fruta ha desarrollado un color anaranjado verdoso. Se la debe cortar con tallo verde. Si se deja que la fruta madure totalmente en el rbol, esta caer al suelo y podra abollarse.
Tamao y peso por unidad Un rango de tamao recomendable para la granadilla de exportacin es entre 4 y 8 cm de dimetro, y el peso debe oscilar entre 125 a 170 g por fruta.
Nmero de frutas por caja Es aconsejable utilizar calibres entre 15 18 20 frutas. Se registran importaciones desde Dinamarca y Suiza, provenientes de Colombia, de cajas con 18 granadillas. En ocasiones Alemania importa granadillas colombianas en cajas de 8 frutas.
Peso total de la caja Exportadores colombianos y ecuatorianos comercializan cajas de 2.5 kg netos. Ciertas fuentes de informacin recomiendan empacar hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 Kg. y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 kg.
72 CAPTULO III
3. ESTUDIO DE MERCADO.
3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO. Los objetivos del estudio de mercado de la granadilla en el mercado Alemn, son: Realizar un estudio de mercado que permita identificar los principales productores y demandantes de granadilla, en cuanto a cantidades sembradas, y producidas, mediante la aplicacin de una encuesta en el rea de influencia. Conocer las posibilidades comerciales de la granadilla en el mercado Alemn. Establecer las caractersticas y especificaciones del producto. Determinar el consumo de la fruta en Alemania. Definir el sistema de comercializacin de la granadilla en el Mercado Alemn.
3.2. METODOLOGA PARA LA CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA E INFORMACIN DE LA INVESTIGACIN DE CAMPO.
Para seleccionar una tcnica de investigacin adecuada se ha tomado en consideracin la eficiencia que esta proporcione para la obtencin de informacin real, por tal motivo, para la elaboracin del presente proyecto se utilizara la encuesta como herramienta de recoleccin de informacin para iniciar el estudio de situaciones, eventos o hechos relativos al calculo de la oferta principalmente.
73 3.3 RECOLECCIN DE LA INFORMACIN. La encuesta. Es el medio de conocer el mercado a travs de la informacin sistemtica en cuestiones relativas al objeto de la investigacin y que se aplica a la muestra. El cuestionario es quiz la parte mas importante de la encuesta y en el habr de existir una adecuacin sistemtica de preguntas encaminadas a obtener la informacin precisa. Una vez realizadas las encuestas, se proceder a la fase de ordenacin y tabulacin de datos, con la finalidad de confeccionar las tablas estadsticas que arrojaran porcentajes, tendencias, e ndices de crecimiento, entre otros.
Entrevista Personal. Es la ms usada en la prctica. Consiste en una entrevista personal y directa entre entrevistador y persona encuestada. As se consigue disipar dudas, aclarar respuestas. Sin embargo, sus inconvenientes son elevados costes, laboriosidad y duracin, y el riesgo de influir en las respuestas por el entrevistador. Ya elegido el tipo de estudio y el sistema de encuesta a emplear, se debe confeccionar el cuestionario, que es el medio entre el investigador y el problema a resolver. La redaccin del cuestionario, difcil tarea, ha de confeccionarse con una idea clara de los objetivos, pues tras la tabulacin de las respuestas se obtendrn los datos precisados para solucionar el problema.
74 Qu requisitos debe cumplir el cuestionario? Interesante, proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que estimule el inters del encuestado. Sencillo, los encuestados deben entender la pregunta sin confusionismos. Preciso, sin preguntas superfluas. La entrevista ha de ser completa, sin que sea demasiado larga para no aburrir al encuestado. Concreto, evitando en lo posible las evasivas, siendo prudentes. Discreto. Esto obliga a una redaccin que pregunte sin ofender. Para el caso: Grupo de Agricultores de Granadilla. Investigacin Cualitativa Entrevista.
Ya que permite la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de los datos relacionados a la produccin de granadilla. Esta tcnica resulta de lo ms conveniente para los propsitos del proyecto, ya que el hecho de mantener conversacin directa con los agricultores, facilita el mbito de negociacin que posteriormente se deben realizar para el aprovisionamiento de la granadilla.
Grupo de Exportadores de Granadilla. Investigacin Cualitativa Entrevista.
75 El objetivo primordial de esta investigacin de mercados es el de suministra la mayor cantidad de informacin, que permitan la toma de decisiones ms acertados en el desarrollo de este proyecto. Dada la complejidad de ubicacin y disponibilidad de tiempo de los exportadores, se requerir las entrevistas con previas citas. Se disiparn dudas y se aclararn respuestas.
Para la cuantificacin de la demanda se recurrir a otros mtodos como es el histrico lgico, el mismo que permitir la revisin de documentos estadsticos que proporcionen la informacin necesaria para el establecimiento de la demanda.
3.4 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN. La organizacin de la informacin ser en funcin a su veracidad y oportunidad empleando sistemas informticos adecuados tanto para la informacin en texto como para la informacin estadstica con paquetes informticos como presentacin. Word, excel, access, power point para la respectiva
Se procesarn y se presentarn las estadsticas recogidas en cuadros que faculten conocer la estructura, las tasas de crecimiento y las proyecciones para los aos histricos y los aos proyectados. Se utilizar la presentacin de grficos para una mejor comprensin del tema analizado.
76
3.5 CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA. 3.5.1. Demanda del Producto en Alemania.
Durante los ltimos aos, se ha registrado un cambio importante en los hbitos de consumo de alimentos, hacia la bsqueda de productos saludables, donde las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante. Existen algunos factores importantes continuacin: Al igual que en el resto de la unin Europea, en Alemania existe un gran inters por mantener una vida saludable por lo que creen necesario alimentarse balanceadamente, utilizando productos que no afecten la salud, entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante. Los consumidores alemanes buscan productos que ofrezcan beneficios al sistema digestivo y una alimentacin que incluya vitaminas y minerales. La granadilla es una fruta rica en vitamina C, fibra, calcio y otras sustancias necesarias en la dieta e importantes para el organismo, al prevenir la aparicin de ateroesclerosis . Hoy en da las familias alemanas poseen una vida muy intensa en actividad laboral y social, por lo que no estn dispuestos a gastar mas de 15 minutos en la preparacin de comidas, la demanda de alimentos fciles de preparas, semi preparadas y procesadas est en aumento, por lo que la
36
para
este
cambio,
los
cuales
mencionamos
36
http://al.foodlife/heal&585#/noticias/tml.com 2008
- 08 de agosto del
77 comercializacin de fruta pre empacada e incluso en envases individuales esta en aumento. El consumo de frutas exticas y productos fuera de la estacin, se encuentran en aumento debido a la influencia de los emigrantes. En Alemania, los consumidores han tomado una posicin muy agresiva hacia los procesos de produccin, por lo que exigen informacin en el etiquetado.
3.5.2 Importaciones de Alemania.
37
Alemania es el mayor importador de productos agrcolas a nivel mundial y es el mayor importador de fruta en la Unin Europea. El mercado alemn de frutas frescas, en lo que se refiere a suministro global, en los ltimos aos se ha mantenido relativamente estable. En el perodo 2003/04, Alemania produjo 5 millones de toneladas de frutas. Import 11,6 millones de toneladas y export 3,7 millones de toneladas. El consumo por cpita fue de 144 kilogramos. El porcentaje de autosuficiencia fue de 36,4%. En el caso de las exportaciones de esta fruta en estado fresco, se encuentra informacin de las exportaciones, incluyendo el maracuy, dentro del grupo de frutas de la pasin, las cuales, por la forma como han sido manifestadas resulta difcil poder desglozar las operaciones de cada una de ellas por separado, sin embargo segn datos de Export se estima que del total de ste grupo el 60% pertenece a la granadilla.
37
http://countries.igermany.ge/importacions.html 2008
- 08 de agosto del
78 La demanda de Grandilla en Alemania considera el 60% del total de las importaciones, del grupo de Frutas de la Pasin, de las cuales el 93% de las importaciones son de los pases miembros de la Unin Europea, principalmente Espaa (25%), Holanda (14%) y Francia (7%), demostrando con sta situacin la importancia de las reexportaciones al interior de la unin Europea. Mientras que las importaciones de los pases extra comunitarios no superan el 7%, consolidndose Colombia como el principal proveedor de granadilla y maracuy.
Cuadro N.- 23 Exportaciones de Granadilla desde Colombia
Cesar augusto Garca. Director de proyectos especiales ANALDEX. Bogota 2006
Las importaciones de granadilla en toneladas mtricas en los ltimos cinco perodos ha tenido una tasa de crecimiento promedio del 10%, los aos ms representativos han sido el 2002 y el 2003 con una tasa de crecimiento del
79 29% y 18.5% respectivamente, se estiman segn Export un crecimiento del 12%.
Cuadro N.- 24 Importacin alemana de frutas de la pasin.

Ao 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Total Importacin 1.856,60 1.822,50 2.352,60 2.126,50 2.520,90 2.823,41 3.105,75 60% Importacin Granadilla 1.113,96 1.093,50 1.411,56 1.275,90 1.512,54 1.694,04 1.863,45 Tasa de Crecimiento 8% 1% 29% -10% 18,5% 12% 10% 10%
2007 3.416,32 2.049,79 Fuente: Deutchsland Federal Ministry of Economics and Technology Elaborado por: Gabriela Garca
De acuerdo a datos expresados en el cuadro anterior la demanda aparente es de 2.049,79 T.M. promedio anual. Es notorio que es una cantidad bastante elevada en comparacin con la capacidad exportable del Ecuador.
3.5.3 Anlisis de Exportaciones a Alemania.
Las exportaciones mundiales de estos productos frescos, han superado lo US$ 623 millones, con un ritmo de crecimiento anual promedio igual al de las importaciones mundiales, habiendo crecido en el periodo 2002 2003 en 14%.
80 El estudio de las exportaciones de granadilla realizado para el presente estudio, ha demostrado que el nivel de las exportaciones ecuatorianas es an incipiente y necesita de mucho esfuerzo para consolidar la oferta exportable.
Bsicamente se ha exportado la granadilla en dos presentaciones: como fruta fresca y en una cantidad no representativa como jugos.
Se considera que la granadilla en estado fresco es un producto que tiene gran potencial en el mercado internacional, el cual debe ser aprovechado al mximo en el ms breve plazo.
3.5.4 Cuantificacin de exportaciones a Alemania.
Alemania e Italia son los ms importantes asociados comerciales del Ecuador en la Unin Europea. En las estadsticas ecuatorianas de comercio exterior, Alemania ocupa el 8 como destino de exportaciones. Segn datos de la Oficina Federal de Estadstica, en 2003 el Ecuador export a Alemania bienes por valor de 206 millones de dlares, lo que supone un aumento del 4,3% con respecto al ao anterior.
38
El anlisis sobre el comercio internacional de granadilla fresco y procesado tiene varias debilidades. Por una parte, no se dispone de una base de datos mundial que homologue cifras entre pases, por otra, dado los trminos
38 Error! Hyperlink reference not valid.
- 09 de agosto del 2008
81 relativos el comercio de granadilla es pequeo generalmente la partida arancelaria (0810901000), en la que contabiliza el maracuy, granadilla y otras frutas de la pasin. Para efectos del estudio, se tomar el 10% de las cifras provenientes de esta partida arancelaria. Las exportaciones en el 2005 reflejan la mayor diversificacin de mercados durante el periodo, registrndose envos a Holanda, Italia y Canad que no se han repetido en los aos anteriores. Asimismo, Estados Unidos y Espaa son los principales compradores. Como se puede observar en el siguiente cuadro las exportaciones hacia Alemania no han sido del todo constantes, debido a que la mayor parte va dirigida hacia Colombia (90% de las exportaciones). En el 2001 se exporto 2.5 toneladas a Alemania mientras que en los aos 2002 y 2003 no hubo exportaciones hacia ese pas, mientras que en el 2005 las exportaciones 0.48 toneladas.
39
Grafico N.- 10 Exportaciones de Maracuy y Granadilla.

Exportaciones de maracuya y granadilla de Ecuadro al mercado alemn
3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 TON ELA D A S TON ELA D A S TON ELA D A S TON ELA D A S TON ELA D A S TON ELA D A S ALEMANIA, RCA.FED
2000
2001
2002
2003
2004
2005 *

39
Fuente Banco Central del Ecuador
82 3.6. Cuantificacin de la Oferta. En la provincia de Tungurahua, la produccin de granadilla se los cantones de Pelileo, Patate y Baos de Agua Santa. En el cantn Pelileo, en los sectores de Cotal, Chacauco, Cuzua y El Pingue. En el cantn Baos, en los sectores de Pondoa, Juive Chico, Juive Grande, Baos, Runtn, Illuchi ( el 75 % de la produccin) y San Antonio de Putzan. En el cantn Patate, la produccin de granadilla se concentra en los poblados aledaos a la va Patate - Pillaro, en el cantn Patate, Inapi, Puapi. Aproximadamente unos 100 fruticultores granadilleros, se encuentran asentados en la regin de Baos de Agua Santa y Patate los mismos que cubren aproximadamente entre 70 y 80 Has. de cultivos que se hallan concentrados principalmente en pequeas parcelas.
40
concentra en
El promedio de cajas de granadilla de especie ligularis o amarilla, producidas por hectrea es de 350 cajas por hectrea por mes. Cada caja tiene una capacidad promedio de 50 granadillas, las mismas que tiene un peso promedio de 147.5 gramos lo que da un total de peso por caja de 7.37 kg. Para llevar a cabo y dar cumplimiento al objetivo planteado se aplicar una encuesta a los productores de granadilla de la zona de Baos. El dise de la encuesta permitir extraer datos como: la superficie sembrada, variedad, estacionalidad, estado de comercializacin de la grandilla,
cantidades de venta, nombre de clientes y precios actuales de venta.

40
Sr. Edwin Machado, estudiante de Ingeniera Agrcola, Universidad Tcnica de Ambato. Tesis de granadillas Tungurahua. - 12 de agosto del 2008
83 Para la aplicacin de la encuesta se estimar el factor de muestreo por medio de la siguiente informacin obtenida por medio de un sondeo a los productores de la zona realizada los das 2, 3 y 4 de Agosto 2007, con lo cual se aplic la siguiente frmula:
n= e pq
Elaborado por: Gabriela Garca. 2
Np q
2
(N -1 ) +
En donde:
N P Q E N
=
= = = = =
Nivel de confianza Universo poblacin Probabilidad a favor Probabilidad en contra favor Error de estimacin Nmero de elementos
Fuente: Investigacin de Mercados, Laura Fisher, Pg. 30, 2000
84
Aplicacin de los datos en la formula:
N P Q E N
= = = = = =
? 5% 1,96 98% 2% 74 productores en Baos
Formula:
(1.96) 74 x 0.98 x 0.2 n = (0.05) (100-1) + (1.96)

2 2
x 0. 98 x 0. 2
n= 74.95 = 54 encuestas
85
3.6.1 Modelo del Cuestionario.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
El objetivo de la encuesta es: Conocer las condiciones de la produccin de granadilla. Agradecemos su colaboracin al llenar el siguiente cuestionario. Fecha Encuesta no. Datos Personales Nombres y apellidos Ocupacin Localizacin Cantn Parroquia
1.- UDTED CULTIVA: GRANADILLA SI NO
SI SU RESPUESTA ES SI POR FAVOR CONTESTE:
1.1 CUL ES LA EXTENSIN DE SIEMBRA: EXTENSIN HECTREAS OTROS
2.- QU VARIEDADES DE GRANADILLA PRODUCE: VARIEDAD AMARILLA REAL MORADA 3.- EN QUE MESES DEL AO COSECHA LA GRANADILLA? POR MESES TODO EL AO PORCENTAJE
4.- QU CANTIDAD DE GRANADILLA PRODUCE EN CADA COSECHA? CANTIDAD (CAJAS). TIEMPO SEMANA SEMANA
86
5.- DONDE VENDE SU COSECHA? SITIO MERCADO LOCAL MERCADO REGIONAL EXPORTACIN CANTIDAD
6. DEL PORCENTAJE DE SU PRODUCCIN DE EXPORTACIN CUANTO ESTA PREVENDIDO? PORCENTAJE PREVENDIDO POR VENDER
7. A QU PRECIOS VENDE USTED LA GRANDILLA CAJAS PRECIO POR CAJA
8. CUAL ES LA FORMA DE PAGO? FORMA DE PAGO CONTADO CRDITO CHEQUE OTROS MARQUE
GRACIAS.
87 3.6.2 Resultados de la encuesta para productores. El objetivo de la encuesta es: Conocer las condiciones de la produccin de granadilla. Agradecemos su colaboracin al llenar el siguiente cuestionario.
1.- USTED CULTIVA: GRANADILLA SI NO
Grfico N.-11 USTED CULTIVA GRANADILLA
NO; 0%
SI NO
SI; 100%
Elaborado por: Gabriela Garca. Fuente: Comunidad Productora Agrcola de Baos Ecuador.
88 CUL ES LA EXTENSIN DE SIEMBRA: Ms de una hectrea Una hectrea 2% Menos de una hectrea 98% No identificado
Grfico N.-12 CUL ES LA EXTENSIN DE SIEMBRA:
0% 2% 0%
1a5 6 a 10 11 a 15 16 o ms
98%
89
2.- QU VARIEDADES DE GRANADILLA PRODUCE:
Grfico N.-13 QU VARIEDADES DE GRANADILLA PRODUCE:
5% 0 % 15%
Am ar il la Mo rad a Rea l
80%
90
3.- EN QUE MESES DEL AO COSECHA LA GRANADILLA?
Grfico N.- 14 EN QUE MESES DEL AO COSECHA LA GRANADILLA
Por meses ; 0% Por meses Todo el ao Todo el ao; 100%
91
4 . - Q U C A N T I D A D D E G R A N A DI L L A P RO DU C E P O R COS E CHA ? ( * ) Ca ja s d e 7 k g .
Grfico N.- 15 QU CANTIDAD DE GRANADILLA PRODUCE POR COSECHA
5% 20%
0%
70 Ca j a s 80 Ca j a s 85 Ca j a s
75%
92
5.- DONDE VENDE SU COSECHA?
NOMBRE
CANTIDAD
Grfico N.- 16 DONDE VENDE SU COSECHA?
0% 8%
2%
M . Lo c a l M. N a c i on al M . E xpo r ta c i on
90%
93
6.- DE LA PRODUCCIN PARA EXPORTACIN QUE PORCENTAJE ESTA PREVENDIDO?
Grfico N.- 17 DE LA PRODUCCIN PARA EXPORTACIN QUE PORCENTAJE ESTA PREVENDIDO?
10%
PREVENDIDO POR VENDER
90%
94
7.- A QU PRECIOS VENDE USTED EL KILO DE GRANDILLA
Grfico N.-18 A QU PRECIOS VENDE USTED EL KILO DE GRANDILLA 0% 10% 0% 30% 25%
AL T A $3 AL T A $2 . 3 BA J A $1 . 7 BA J A $1 . 5
35%
95
8.- CUAL ES LA FORMA DE PAGO?
Grfico N.-19 CUAL ES LA FORMA DE PAGO?
5% 0% 15%
Con t a d o Cr ed it o Ch equ e Ot ro s
80%
96
De acuerdo a los datos proporcionados por el Sr. Edwin Machado, estudiante de Ing. Agrnoma mencionados en su anteproyecto universitario, de granadillas de la zona de Baos junto con los resultados obtenidos de la investigacin de mercados es el siguiente:
El porcentaje de granadilla amarilla o ligularis que es la que actualmente se demanda para exportacin es del 80% de las hectreas cultivadas, es decir 64 Has. Estn dedicadas a este tipo de cultivo en la zona.
La produccin promedio de cajas por hectrea de cultivo de granadilla amarilla es de:
Cuadro N.- 25 Produccin en cajas Medidas Cajas (350 cajas por mes por hectrea del total de 80 hectreas cultivadas en las tres zonas mencionadas). Considerar que solo el 80% es de exportacin Peso en Kilos
Elaborado por: Gabriela Garca. Fuente: Investigacin de mercados.
Cantidades 22.400
165.088
97 La produccin para exportacin esta en el orden del 90% del total cultivado de granadilla amarilla, segn los clculos aplicados da un total de produccin con caractersticas de exportacin de:
Cuadro N.- 26 Cantidad de Exportacin Medidas Cajas Peso en Kilos

Cantidades 20.160 148.579,2
De este total de produccin con caractersticas exportables se encuentra prevendido el 90% de la misma.
Cuadro N.- 27 Cantidad Prevendida Medidas Cajas Peso en Kilos

Cantidades 18.144 133.721.28
Lo que deja un porcentaje del 10% de produccin exportable aun por ubicar compradores.
98
Cuadro N.- 28 Precios Caja Medidas Cajas Peso en Kilos

Cantidades 2.016 14.857,92
El precio promedio que se pagara por caja de 7Kg.
es de US$ 13,58
considerando valores de temporada baja de US$ 5 a US$7 y temporada alta hasta US$14
3.7 Demanda Insatisfecha.
En Alemania, la demanda de productos orgnicos es mucho mayor que su produccin. Cada vez son ms los consumidores alemanes de productos orgnicos; se ha pasado de ser slo un pequeo nicho de mercado, a convertirse en un gran mercado, con una demanda creciente por este tipo de productos. El 45 % de todas las frutas y verduras vendidas en Alemania se importa. Es decir que existe un mercado de 10 millones de toneladas de frutas Segn datos estadsticos , el crecimiento por consumo de productos orgnicos es del 9% anual.
41
41
HUIZA, Ju an Pa b l o . M s sano y co n sabo r m s n a t u ral . Qui n es co m p ra n a lim ent os orgnico s y p or qu? - 13 de ago st o d el 2 008
99
Clculo de demanda insatisfecha D O = D.I. D = demanda aparente promedio anual de granadillas en toneladas mtricas. O = Oferta real de grandilla anual promedio en toneladas mtricas. D.I. = Demanda insatisfecha anual en toneladas mtricas 2.049,790 TM requiere Alemania 148,547 TM lo que produce Ecuador = 1.091,243 Toneladas mtricas anuales DEMANDA INSATISFECHA
3.8 Estudio para clculo de Oferta del Proyecto. Para dicho estudio se requiere pertinentemente estudiar el mercado a donde se dirigir el producto y sobre todo la liquidez que deber tener el emprendedor de dicho proyecto.
100
3.8.1 Informacin Bsica Generalizada de Alemania.
Grafico N.-20 Mapa poltico de Alemania.
Fuente: http://al./mapsgermany/$&/europa/countriesgermany/.html
101
3.8.1.1 Generalidades. 42
Poblacin: 81.990.174 personas Superficie terrestre: 356.680 Km2 Capital: Berln Moneda: Euro Idioma: Alemn (oficial) Religin: cristiana; con mayora protestante (30 millones) en el norte y el este; los catlicos, mayoritarios en la parte occidental antes de la reunificacin, son unos 27 millones. Minoras judas y musulmanas.
Organizaciones sociales: la poderosa Federacin de Trabajadores (DGB), con siete millones y medio de afiliados en Alemania Occidental, est vinculada al partido socialdemcrata. La Confederacin Sindical Libre, que tena nueve millones de afiliados en Alemania Oriental, se autodisolvi en mayo de 1990; German Watch, ONG que trabaja sobre temas de ecologa, desarrollo y agricultura; Fundacin Heinrich Bll, aliada con el Partido Verde.
Gobierno: El presidente es electo por el trmino de cinco aos por la Convencin Federal.
42
http://consult$realoiz/alemania/$5+lerdiza.al - 17 de agosto del 2008
102 Demografa Crecimiento anual: 0,4 % Estimacin para el ao 2015: 80.673.000 Crecimiento anual hacia el 2015: -0,1 % Poblacin urbana: 87,5 % Crecimiento urbano: 0,3 % Hijos por mujer: 1,3
Fuente: http://Germanyinformation/$&/demography/germany/.html
Salud. Esperanza de vida al nacer: 78 aos Hombres: 75 aos Mujeres: 81 aos Mortalidad materna: 8 cada 100.000 nacidos vivos Mortalidad infantil: 5 por 1.000 Mortalidad menores de 5 aos: 5 por 1.000 Consumo de caloras diarias: 3.411 per cpita 350 mdicos cada 100.000 personas
Fuente: http://Germanyinformation/$&/blassed/germany/.html
Educacin. Tasa neta de inscripcin escolar: Primaria total: 86 % Hombres: 86 % Mujeres: 87 % Secundaria: Hombres: 105 % Mujeres: 103 % Universidad: 46 % Docentes de primaria: uno cada 17 estudiantes
Fuente: http://Germanyinformation/$&/education/germany/.html
103
Trabajo. Desempleo: 7,9 % Mujeres (como % de la PEA): 42 % Empleo (mujeres): Agricultura 3%, Industria 19 %, Servicios 79 % Empleo (hombres): Agricultura: 3%, Industria: 46 %, Servicios: 51 %
Fuente: http://Germanyinformation/$&/work/ger many/.html
Economa. PBI per cpita: U$ 25.103 Crecimiento anual: 2,9 % Inflacin anual: 2,0 % ndice de precios al consumidor: 107,0 Tipo de cambio: 1,2 euros = U$ 1 Cereales importados: 3.446.125 toneladas Dependencia de importacin de alimentos: 7 % Uso de fertilizantes: 2.566 kg por h. Exportaciones: U$ 624.742 millones Importaciones: U$ 617.521 millones
Fuente: http://Germanyinformation/$&/economy/germany/.html
Cuadro N.-29 Indicadores econmicos de Alemania previsiones hasta el 2012

Indicadores Econmicos 2007 Inflacin en los precios al consumidor (%) 2.3 Tasas de inters de corto plazo (%) 4.3 Tipo de cambio dlareuro (promedio) 1.37 Fuente: www.theconomist.com Elaborado por: Gabriela Garca 2008 2.9 4.7 1.55 2009 2.3 4.5 1.51 2010 1.8 4.1 1.41 2011 1.6 4.1 1.34 2012 1.5 4.1 1.31
104
3.8.1.2. Relaciones econmicas Alemania - Ecuador.
43
Alemania e Italia son los ms importantes socios comerciales de Ecuador en la Unin Europea. En las estadsticas ecuatorianas de comercio exterior, Alemania ocupa el 11. lugar como pas de origen de importaciones y el 8. como destino de exportaciones. Los productos ecuatorianos de exportacin a Alemania ms importantes son bananas, flores, pescado y frutos del mar. Ecuador importa de Alemania automviles y partes de automviles, productos qumicos y farmacuticos.
Segn datos de la Oficina Federal de Estadstica, en 2005 Ecuador export a Alemania bienes por valor de 427,4 millones de euros, lo que supone un aumento del 16,2% con respecto al ao anterior. El mismo ao, Ecuador import de Alemania bienes por valor de 216,8 millones de euros, lo que representa un aumento del 27,9 %.
El comercio es lo que tiene mayor importancia para las empresas alemanas en el Ecuador. Desde 1978, la Cmara de Industrias y Comercio EcuatorianoAlemana tiene su sede en Quito, con una sucursal en Guayaquil. Para apoyar sus exportaciones a Europa, el Ecuador abri en 1993 un Trade Center en Hamburgo que en la actualidad cumple la funcin de agencia de la Embajada. Desde 1965 existe un Convenio sobre Fomento y Proteccin de Inversiones.
44
43
http://relacionesexteriores/ecomundo+5$/alem.al 2008 44 http://www.bce.gov.ec - 17 de agosto del 2008
- 17 de agosto del
105 Relaciones culturales.
Las instituciones que impulsan el intercambio cultural entre el Ecuador y Alemania son en primera lnea la Sociedad Humboldt/Centro Goethe en Quito, el Instituto de Cultura Germano-Ecuatoriano en Guayaquil y los Colegios Alemanes de Quito, Guayaquil y, desde 2002, Cuenca. Tambin en 2002 fue fundada la "Red Cultural Alemana". Cuadro N.-30 La economa social de mercado.
Fuente: Error! Hyperlink reference not valid.
106 Alemania es la tercera economa del mundo y ostenta una posicin lder en el mbito internacional. En Europa es el mercado ms importante, con el producto nacional bruto ms alto de toda la Unin Europea, y es el pas europeo con mayor nmero de habitantes. En el mbito internacional, la Repblica Alemana ocupa el segundo lugar despus de Estados Unidos en el comercio y en el sector servicios.
Con el modelo de una economa social de mercado, se facilita el juego libre de las fuerzas del mercado dentro del pas y se evitan los abusos antisociales del mercado. Se aumenta y se diferencia la oferta de bienes, se incentiva la innovacin, los sueldos y los beneficios se distribuyen en funcin del rendimiento individual. Igualmente, la economa social de mercado impide que el mercado acumule demasiado poder, asegurando as la participacin de las empresas en las decisiones bsicas de la economa, lo que redundar en la sociedad.
La tarea del Estado y de los polticos es, por un lado, crear un marco en el que pueda haber competencia y, por otro, actuar como moderador de los diferentes intereses. De la misma manera, el estado deber promover la capacidad de las personas para tener una mayor independencia y actuar de forma responsable.
107 Cuadro N.- 31 Economa europea.
Fuente: http://al.exportalemania.$/information.html.com
3.8.1.3. Lder en Exportaciones.
Los socios econmicos ms importantes de Alemania son los pases industrializados, destacando especialmente las estrechas relaciones
comerciales que mantiene con sus socios de la Unin Europea, que supone para Alemania ms de la mitad del volumen de su comercio exterior. Casi el 72 % de las exportaciones alemanas se quedan en suelo europeo, y el 71 % de sus importaciones vienen igualmente de Europa.
45
El socio comercial ms importante en el ao 2003 sigui siendo Francia, seguido de Holanda y de los EEUU en cuanto a las importaciones. El mayor
45
http://al.exportalemania.$/information.html.com - 18 de agosto del 2008
108 consumidor de bienes y servicios alemanes despus de Francia son los EEUU y Gran Bretaa. Las exportaciones alemanas siguen creciendo en los pases del Este y del centro de Europa, especialmente en Polonia, la Repblica Checa Hungra.
Liderazgo internacional en el mbito internacional, Alemania forma parte del grupo lder de los pases industrializados. El ltimo ao la industria alemana aument su competitividad considerablemente y reforz an ms su puesto como lder del mercado mundial.
La contribucin alemana a la produccin de la Unin Europea aument entre los aos 1995 y 2001 del 48,2 % al 52,6 % en la industria automovilstica; del 42,3 % al 44,4 % en la fabricacin de maquinaria; y del 24,9 % al 29,7 % en la fabricacin de muebles de oficina y equipos de procesamiento de datos.
Consumo de Frutas y Hortalizas.
Actualmente el consumo per cpita en productos hortofrutcolas en Alemania se mantiene, con 147 kg., consumidos anualmente en un nivel alto. Cada hogar alemn consume al ao 21.4 kg. en manzana, 17.7 kg. en pltanos, 10.4 kg. en naranjas y 8 kg. en mandarinas. Le sigue en este ranking el consumo de uvas, 5,9 kg. de melocotones y nectarinas, 3.7 kg. de fresas, 3,2 kg. de peras, 2.5 kg. de melones y sandias y 2.2 kg de pias.
109
Grafico N.-21 Consumo de frutas en Alemania.
Fuente: http://unioneuropea.ing.orht$.htmt.org Elaborado por: Gabriela Garca.
110 Puntos de compra.
El tipo de canal preferido para el consumidor alemn en cuanto a la compra de frutas secas en cuotas de compras por hogares para frutas por tipos de canales de distribucin. En % sobre ventas en volumen.
Grafico N.- 22 Canales de distribucin en Alemania.
Fuente: http://unioneuropea.ing.orht$.htmt.org Elaborado por: Gabriela Garca.
111 3.8 . 1 . 4 . Alema nia y sus h bitos de 46 consumo.
Alemania es un pas muy preocupado por la salud y por ende por los productos saludables, como puedan ser frutas y hortalizas. No se trata del nico pas desarrollado que presenta esta tendencia, pero s probablemente uno de los que estn acostumbrados a medir cada cntimo que gastan en el grueso de productos alimenticios:
Bien porque no tienen la tradicin de otorgarle a la comida un valor tan importante como en pases como Francia e Italia. O porque estn acostumbrados a obtener buena calidad independientemente de los precios. O porque los supermercados de descuento como Aldi o Lidl se han hecho con una cuota de mercado muy grande (55%) desde que la crisis econmica calara hace cinco aos en la realidad del pas.
Toda esta explicacin se resume en: batalla campal de precios para las frutas y hortalizas en el mercado alemn para todo lo que no se considere un producto gourmet.
Supermercados de descuento al poder. A pesar de que en Alemania an conviven mercados mayoristas y grandes cadenas de supermercados (como Metro, Edeka y Rewe), estas ltimas son las que se llevan el mayor peso de la distribucin. No obstante, los mercados mayoristas siguen teniendo una importancia relativa en el pas y han logrado estabilizarse tras algunos aos en que los volmenes de ventas descendieron.
46 Error! Hyperlink reference not valid.
112
Pero los supermercados de descuento son, sin lugar a dudas, los que tienen la sartn por el mango y, sobre todo, es Aldi quien marca los precios de frutas y hortalizas a principios de semana, y el resto de la distribucin le sigue a regaadientes.
Las prcticas comerciales de estos supermercados de descuento hacen que algunos productos sean ms econmicos. Sin embargo, esto no significa necesariamente que estos productos sean de menor calidad.
Lo que s queda claro es que los precios caen: durante el primer semestre de 2006 el precio promedio de la fruta fresca disminuy en un 0,6% con respecto al mismo perodo del ao anterior y en hortalizas se observa cierta recuperacin con un incremento promedio del 0,5%, tras un descenso del 0,6% para el perodo 2005/2004.
Concentracin de la oferta.
La nica defensa posible ante la concentracin existente en el comercio minorista organizado alemn sera responder con la misma moneda: una concentracin estructurada de la oferta.
El perfil de los grandes distribuidores en el pas est dibujado por ocho grupos principales dedicados en conjunto tanto al comercio mayorista como minorista:
113 Cuadro N.- 32 Distribuidores principales de abastos en Alemania.
Aldi: tan slo abarca los supermercados de descuento.
Edeka: el mayor grupo de ventas en productos de alimentacin.
Markant: la mayor cooperativa independiente de compras de Alemania.
Rewe: uno de los mayores grupos detallistas de alimentacin de Europa.
Metro AG: el mayor grupo de comercio detallista de Alemania.
Schwarz-Lidl: que comercializa a travs de sus cadenas Kaufland y Lidl.
Tengelmann: conformado por las empresas Kaiser's y Tengelmann y el supermercado de descuento Plus.
SPAR: que abastece sus puntos de venta y a comerciantes detallistas.
Error! Hyperlink reference not valid. Elaborado por: Gabriela Garca.
114 Frutas que Alemania Necesita Importar.
El mercado alemn necesita importar el 68% de su consumo en frutas y el 58% en hortalizas. En 2004 el pas import 4.728 millones de toneladas de fruta y 2.584 millones de toneladas de hortalizas.
Espaa es el principal proveedor de frutas de Alemania, con una cuota de importacin del 31%. En lo que respecta a las hortalizas, Pases Bajos siguen acaparando la mayor cuota de importacin, con un 32%.
Cuadro N.-33 Exportaciones espaolas de frutas y hortalizas a Alemania. Partidas arancelarias 2002 2003 261,81 2004 249,91
Las dems hortalizas frescas o 241,18 refrigeradas Los dems frutos frescos Pepinos y pepinillos, frescos refrigerados Subtotal
Datos en millones de euros Fuente: ICEX Elaborado por: Gabriela Garca.
151,22 o 91,56
118,25 135,79
130,06 102,40
1.490,68 1.579,70 1.441,33
115
3.8.2 Propuesta Plan de Exportacin de la Granadilla al Mercado Alemn. 3.8.2.1 Introduccin.
Grafico N-23 GRANADILLA.
Fuente: www.cakeworld.com
Antes de entrar a la propuesta del Plan de Exportacin es necesario considerar los nuevos escenarios que el exportador ecuatoriano ha de tomar en cuenta para hacer frente al reto del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, lo cual se espera contribuya a hacer un espacio de reflexin como marco previo al proceso de la gestin de exportacin.
116 3.8.2.2 Procesos de apertura comercial, liberalizacin y globalizacin.
El panorama del comercio internacional en el nuevo contexto mundial, obliga al exportador a comprender la dimensin y complejidad de la telaraa que se teje a travs de los arreglos comerciales sean estos de carcter unilateral, plurilateral y multilateral, dada la magnitud de sus implicaciones y alcances no solo en el plano del comercio, sino de lo poltico, econmico, social y ambiental.
Grfico N.-24 Pulpa de granadilla.
Es notorio la gran aceptacin de esta fruta, en el grafico anterior se puede observar otras de las presentaciones del producto.
3.8.2.3 Alianzas estratgicas.
Se refiere a la cooperacin entre compaas de un mismo sector o gama de industrias mediante la conformacin de conglomerados o mejor conocidos como cluster para crear soluciones mutuamente beneficiosas.
117 Grafico N.-25 Concentrado de granadilla
Son varias las alternativas de poder degustar esta fruta en el mercado. Sus presentaciones varan dependiendo de las exigencias del mercado como se puede divisar en el grafico anterior.
3.8.2.4 Integracin e interdependencia.
Corresponde a la negociacin integrativa (mercados de suma 2+2) versus distributiva (mercados de suma cero).
El enfoque tradicional seala que para ganar participacin en un mercado la competencia lo est perdiendo ( mercado de suma cero) o que es lo mismo porque la empresa debe arrebatrselo a la competencia (devora o ser devorado), no es necesariamente vlido en el sentido de que el dinamismo del comercio hoy en da es tan acelerado que las empresas deben estar innovando
118 continuamente, es una tarea permanente de identificacin de necesidades del cliente y por ende de segmentacin de mercados que prcticamente obliga a la empresa a desarrollar una nueva forma de ver al cliente.
Esto implica que la organizacin debe estar dispuesta a una mayor interaccin con el cliente, a ajustarse a sus verdaderas demandas y deseos de tal forma que el resultado final sea una integracin real del cliente a la empresa, de crear y mantener una relacin entre la compaa y el cliente; para garantizar un producto o servicio ajustado no solo a las necesidades y deseos de los clientes sino tambin a sus estrategias.
Este es el sustento terico del enfoque que considera la distribucin integrativa de los mercados (mercados de suma 2+2), con oportunidades comerciales a escala global, lo cual permite incrementar la participacin de las empresas en un mercado cada vez ms dinmico y ampliado.
3.8.2.5 Dinamismo del comercio interdependiente del dinamismo de la tecnologa y de la produccin.
Se da un cambio de paradigmas, se debe tener presente que las estrategias de mercadotecnia adoptadas por la empresa y los mercados evolucionan, evolucin de las estrategias de mercadeo y de servicio al cliente. De esta manera el concepto de mercadeo tradicional debe dar paso al mercadeo inteligente, esto es lo que se conoce como inteligencia comercial.
119 3.8.2.6 Plataforma de nuevas tecnologas de la informacin y las telecomunicaciones.
En el nuevo contexto del comercio internacional el uso de la tecnologa de informacin y las telecomunicaciones ha dado paso a nuevas formas de comercio, cuya caracterstica comn es que se llevan a cabo transacciones comerciales en la que las partes interactan electrnicamente en lugar de intercambio o contacto fsico directo; entre estas nuevas formas se tiene el comercio electrnico, el negocio electrnico, marketplace o vitrinas electrnicas para hacer negocios, portales virtuales de empresas, todo lo cual se traduce en mayores oportunidades comerciales, en donde el cliente solicita lo que realmente quiere, por lo cual el servicio al cliente es una funcin de logstica clave para el xito en la gestin de exportacin.
3.8.2.7 El concepto de ventajas competitivas o competitividad a diferentes niveles.
De una nacin: de acuerdo con varios indicadores, la Organizacin de Naciones Unidas otorga peridicamente una calificacin a los pases miembros. De un conglomerado de industrias o cluster: un cluster es una agrupacin o conglomerado de instituciones, empresas y organizaciones interdependientes que a travs de la integracin de esfuerzos se logra crear y ampliar capacidades para la competitividad y el desarrollo de determinado sector, desde el aprovisionamiento, la transformacin, la investigacin, asistencia tcnica, capacitacin, e integracin de servicios de logstica.
120 De una empresa o industria a travs de la gama de productos o integracin de servicios a escala nacional, regional, o global. De la competitividad revelada y los nuevos indicadores del comercio internacional: Se ha denominado el anlisis de competitividad revelada, que toma en cuenta los flujos comerciales de bienes y servicios con todas las distorsiones del mercado.
Los principales indicadores son: ndice de ventaja competitiva ndice de participacin ndice de especializacin ndice de desempeo
Estos indicadores son de aplicacin muy reciente, por lo cual el exportador actual debe exigir cada vez ms se puedan ir implementando estos indicadores al servicio del sector agropecuario, lo cual dada la naturaleza de su clculo estn en manos de personal muy especializado, pero que existe la capacidad institucional en nuestro pas para hacerlo.
3.8.2.8 Poder de negociacin.
Bsqueda de competitividad implica tambin entender cual es la participacin de los agentes que intervienen en el proceso de intermediacin, por tanto se hace necesario aprender a identificar cuando es necesario la intervencin o no
121 de un agente y la relacin de confianza con los clientes y proveedores, as como el grado de rivalidad con los competidores actuales o potenciales.
Grafico N.-26 Jugo de granadilla
Es notoria la gran variedad de presentaciones de la granadilla en los mercados extranjeros. El grafico anterior as lo muestra.
3.8.3 Generalidades para el Desarrollo del Plan de Exportacin.
Existen numerosas razones por las cuales una empresa o emprendedor decide incursionar por primera vez en el mercado internacional, no es una tarea difcil, pero como todo negocio, requiere de preparacin y esfuerzo para realizarlo con xito.
122
En esta etapa se debe recordar que existe todo un marco institucional y profesional de alto nivel de apoyo en la gestin de exportacin en el Ecuador.
En esta fase surgen interrogantes como las siguientes: Qu exportar? A dnde exportar? Cmo exportar?
La respuesta a stas y a muchas interrogantes ms las han podido contestar muchas empresas, logrando que la gestin exportadora se convierta en todo un xito, como es el caso de este proyecto en donde ya se tiene identificado el producto granadilla, el pas de destino Alemania y todos los requerimientos para hacerlo y lo que se esta desarrollando en este captulo relacionado a las estrategias de exportacin.
3.8.3.1 Caractersticas del Plan de Exportacin.
a. Las propuestas planteadas en este captulo favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa a constituirse frente a la aceleracin y dinamismo del comercio mundial:
La formulacin de estrategias es un factor clave para aprovechar las oportunidades comerciales, reducir los riesgos inherentes al proceso de la gestin de exportacin y definir el mecanismo para el posicionamiento de la empresa frente a las barreras de entrada salida de un mercado o segmento.
123 b. Compromiso y sinergia organizacional:
Compromiso de actuacin por parte de todos los niveles segn la estructura funcional u organizativa de la empresa, de tal manera que todos sus integrantes se comprometen con el proceso y concentren su atencin en las estrategias y objetivos de la organizacin.
c. Concientizacin y motivacin:
Si bien es cierto existen reacciones diversas y en ocasiones adversas, cuando se hace referencia a la elaboracin de un proyecto de exportacin, lo primero que habra que aclarar que este no debe ser un obstculo sino ms bien una oportunidad, en la medida que le permitir a la compaa comprender a la competencia por un lado , como tambin cuestionar su grado de preparacin para pasar de los planes de negocios y estrategias funcionales a la gestin real de los recursos y planes de operacin , entonces debe concientizarse y motivar al personal para la adopcin del plan de exportacin casi como parte de la cultura organizacional de la empresa, como una nueva forma de hacer negocios, mejorar el desempeo y lograr la competitividad internacional.
d. Mejora continua:
Dado el dinamismo del comercio internacional y la bsqueda incesante de la competitividad internacional el plan de exportacin es flexible en cuanto debe estar sujeto a revisin, correcciones, ajustes, seguimiento y evaluacin.
124 e. mbito de aplicacin:
El procedimiento para la elaboracin del plan de exportacin es genrico, ya puede ser validado o acreditarse como una metodologa, sin embargo los resultados del plan de exportacin son especficos, es decir, no se utiliza un plan de exportacin especfico para insertarse de la misma forma en mercados o segmentos distintos.
La empresa contar con el personal calificado para hacerlo, pero se tendr muy en claro que de ser necesario puede recurrirse a utilizar toda la plataforma de servicios institucionales y programas de apoyo en el pas como opcin vlida para contar con personal especializado y de experiencia comprobada, que coadyuven en el proceso de elaboracin del plan bien sea para asesorar o capacitar al personal segn los distintos niveles y necesidades de la empresa; con ello se dotar al personal de una herramienta que pueda inclinar la balanza favorablemente en la gestin de exportacin y por ende su insercin exitosa en el comercio internacional.
f. Identificacin de problemas y oportunidades:
En la formulacin de este plan de exportacin, los objetivos y estrategias surgen directamente de los problemas y oportunidades comerciales.
Los problemas se centran en las limitaciones de la empresa a nivel interno a s como de su entorno a nivel externo, esto har que se tomen las medidas
125 correctivas para superar la limitacin o situacin de amenazas y se proceda a corregir los aspectos negativos.
Todas las estrategias propuestas indicaran que es lo que debe hacerse a partir del anlisis de los problemas y oportunidades comerciales, de ah la necesidad de implementar el plan de exportacin en la organizacin.
g. Es una inversin:
Dadas sus implicaciones y alcances en el corto, mediano y especialmente el largo plazo, debe ser considerado no como un costo sino ms bien una inversin que deparar sus frutos de forma sostenible en el tiempo.
h. Carcter provisorio de los procedimientos de logstica:
Permite declarar la estrategia competitiva de la empresa referente a las funciones de facilitacin y procedimientos de exportacin acorde con la identificacin y seleccin del mercado meta.
i. Interdependencia entre sus componentes:
El plan de exportacin es relevante en la toma de decisiones dada la interdependencia entre sus grandes componentes, esto es el anlisis del mercado, el anlisis de competitividad de la empresa y los procedimientos de logstica asociados a la exportacin.
126 3.8.3.2 Componentes principales del plan de exportacin.
De acuerdo con la estructura del plan de exportacin, los principales componentes del plan propuesto son los siguientes: El anlisis del mercado. El anlisis de competitividad de la empresa. Procedimientos de logstica y trmites de exportacin.
El anlisis del mercado.
El propsito del estudio de mercado desarrollado en este captulo, fue el de identificar las oportunidades comerciales en el mercado extranjero, y que estas oportunidades sean atractivas para la empresa y obtener la informacin suficiente con el fin de determinar la frmula de comercializacin para la granadilla, y como se pudo demostrar segn os datos obtenidos, la granadilla goza de gran aceptacin en el mercado internacional.
En el estudio de mercado se apoyan las decisiones estratgicas de mercadeo que tomar el emprendedor de este proyecto que desea exportar; brinda informacin relevante sobre el mercado, intermediarios, canales de
comercializacin, la competencia, el consumidor y el contexto internacional en que se opera.
En general, el estudio de mercado de este proyecto contiene informacin sobre:
127 Elementos macroeconmicos del mercado meta, anlisis cuantitativo
fundamental para identificar aspectos relevantes, informacin del perfil general del consumidor con nfasis en las necesidades, estilo de vida y preferencias (hbitos, patrones de gasto, tendencias del consumo, motivos de compra.).
Informacin sobre el producto y la competencia, considerando bienes sustitutos y competidores, cantidades consumidas, precios, empresas distribuidoras, caractersticas (presentaciones, empaque y canales de distribucin empleados) y su participacin en el mercado, centros de mayoreo y costo de fletes.
Aspectos especficos relevantes que se consideraron al evaluar el mercado potencial alemn:

47
a. Regulaciones arancelarias y regulaciones no arancelarias en el mercado meta. Estructura tarifaria: derechos de aduana y contingentes. Regulaciones cuantitativas: licencias o permisos de importacin. Regulaciones tcnicas: requisitos fitosanitarios. Acuerdos comerciales en vigencia o en proceso de negociacin. Regulaciones cualitativas: ambientales, calidad, entre otras. Propiedad intelectual.
b. Acceso al mercado. Impuestos internos. Restricciones en materia de divisas.

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www.12manage.com 2008
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128 Reglamentaciones sanitarias y de seguridad. Factores polticos. Anlisis del nivel de eficiencia aduanera.
c. Anlisis de demanda: . Volumen, estructura y expansin del mercado. Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia). Consumo. Factores que influyen en la demanda (econmica, climtica, geogrfica, sociocultural).
d. Anlisis de la competencia. Produccin del mercado interno, su volumen y su incremento. Estructura de la competencia: identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes, relacin con los canales, tecnologa disponible y relacin con los proveedores. Importancia de las empresas, ventajas especiales. Motivos del xito. Propiedad intelectual. Marcas de Fbrica y patentes existentes en el mercado.
e. Anlisis de precios. Precios que pagarn los usuarios finales. Mrgenes comerciales. Costos del transporte. Precio en la fbrica.
129 Precio de los productos sustitutos.
f. Anlisis del consumidor: El consumidor y el mercado meta. Definicin del mercado meta y sus segmentos. Cuantificacin del mercado actual y potencial de crecimiento. Segmentacin. Hbitos de consumo y tendencias. Perfil socioeconmico del consumidor. Identificacin de productos demandados. Motivos de compra y usos del producto.
g. Logstica de exportacin: Procedimientos de logstica asociados al producto h. Anlisis del producto.

48
El xito de un producto en el mercado internacional depende de una serie de factores los cuales se han clasificado en controlables y en incontrolables. Los factores controlables son del dominio interno de la organizacin, entre estos se ubican las fortalezas y limitaciones (debilidades) de la empresa; se espera que haya un balance favorable para la empresa en la medida que las fortalezas (consideradas positivas) negativas). superen las limitaciones (consideradas como
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www.sena.edu.co 2008
- 23 de agosto del
130 Los factores incontrolables son catalogados as porque se consideran fuera del mbito interno de la organizacin, es decir son externos (exgenos), entre estos se ubican las oportunidades y las amenazas. Al igual que las fortalezas las oportunidades se suman en forma positiva al balance final, por el contrario las amenazas se comportan como negativas al igual que las debilidades.
Lo importante al tener en cuenta estos factores es que la empresa debe prestarles la atencin adecuada y monitorear continuamente con el fin de tomar las medidas correctivas oportunamente, en espera de atenuar los efectos negativos y aumentar los aspectos positivos, esto es, que el balance final sea positivo para la empresa, eso suma puntos a la competitividad de la empresa.
Entre los factores controlables o internos se tienen:
Diseo e innovacin del producto conforme a los gustos del consumidor, segn los distintos segmentos de mercado. Poder de negociacin y seleccin de proveedores de materia prima de calidad y a precios competitivos, que facilite la entrega puntual del producto final. Compromiso con la calidad y mejora continua. Canales de distribucin eficientes.
As como tambin: Observancia de las regulaciones tcnicas vigentes. Excelencia en el servicio al cliente Inversin en talento humano: el mayor capital de las organizaciones inteligentes es la capacitacin permanente del recurso humano.
131 Servicio postventa. Imagen de marca: desarrollar una adecuada estrategia de
posicionamiento que permita presencia constante del producto en el mercado.
Entre los factores no controlables o de carcter externo que la organizacin debe estar observando en forma continua para asegurar el xito de la gestin de exportacin se encuentran:
Las tendencias cualitativas y cuantitativas de consumo, cambios en los gustos y preferencias del consumidor.
Acciones de la competencia en trminos de calidad, precio, imagen promocional, servicio al cliente, innovaciones tecnolgicas.
La evolucin de la economa, ingresos y empleo de los consumidores. Asuntos monetarios como la estabilidad cambiaria, la devaluacin de las monedas de los competidores y la inflacin.
Factores de comercio internacional como barreras no arancelarias y requerimientos tcnicos que pueden ser amenaza u oportunidad.
Acuerdos comerciales vigentes y en proceso de negociacin.
El exportador debe leer la prensa especializada, revistas, participar en foros como conferencias, seminarios, integrarse en organizaciones gremiales en donde se favorezcan espacios de anlisis y consultar al personal especializado a nivel institucional o de organizaciones para analizar las tendencias del comercio internacional del producto de inters segn el mercado meta.
132 Por la importancia y los efectos a largo plazo de las decisiones que se toman a partir del estudio de mercado, se recomienda obtener asesora profesional en este campo, posibilidad que debe considerar el empresario en funcin de los recursos involucrados en el proyecto.
El estudio de mercado fue tan profundo como fue necesario.
3.8.3.3 Fuentes
de
informacin para el anlisis y
seleccin de
oportunidades comerciales.
Entre las fuentes de informacin para el comercio internacional se utilizaron: Estadsticas de comercio internacional, entes de promocin del comercio exterior y ministerios de comercio exterior del Ecuador como internacionales. Se anexa documento listado de direcciones tiles para el sector exportador.
3.8.4 Plan Operativo para la Exportacin de la Granadilla.
3.8.4.1 Introduccin.
Este Plan Operativo es un instrumento de gestin cuyo propsito es mejorar la productividad y competitividad de la empresa exportadora incluyendo aspectos relacionados como produccin regional y nacional para alcanzar una eficaz penetracin en el mercado Alemn, por lo cual los resultados obtenidos a travs de este anlisis son de carcter general, es decir obedecen a la realidad
133 competitiva de toda la regin con lo cual se definen las polticas, objetivos y acciones que permitan mejorar las condiciones exportadoras.
49
Este Plan Operativo propuesto tiene como finalidad aportar desde inicio en la exportacin, as como, incrementar los volmenes exportados y mejorar la calidad de los mismos, lo cual define una marcada diferencia.
Durante el desarrollo del proyecto se identific, a travs de entrevistas, documentos e informacin; a la granadilla como un producto con gran potencial exportador.
3.8.4.2 Diamante de la Competitividad de la granadilla.
Uno de los objetivos planteados para reactivar la agricultura y la agroindustria nacional, es eliminar la baja rentabilidad y competitividad que se registra en estos sectores. Para lograrlo se debe impulsar a las pequeas unidades productivas para que alcancen mejoras progresivas en su productividad, disminuyendo sus costos de produccin y produciendo bienes con alto valor agregado.
En el caso de la agricultura y agroindustria de exportacin, por su efecto dinmico y multiplicador, sta es considerada un medio para incrementar los ingresos del pas.
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134 La granadilla, junto con la maracuy, pertenece a la familia de las Pasiflorceas y se le conoce con ese nombre en Centro y Sud Amrica (Per, Bolivia, Costa Rica, Ecuador, Colombia, Mxico y Guatemala), aunque en Hawai, Venezuela y Jamaica se le conoce como water lemon, granadilla de China o parchita amarilla, y granaditta, respectivamente. Su nombre cientfico es Pasiflora ligularis y es una planta trepadora que provee de una fruta ovoide o elptica con un dimetro aproximado de 8 centmetros. Esta fruta crece sostenida a la vid por un pednculo largo que mide entre 6 y 12 centmetros de largo.
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Se caracteriza por su agradable sabor dulce, su agradable aroma y por tener una cscara dura que le da cierta ventaja. Dentro de esta cscara, se encuentra una pulpa cubierta por un saco membranoso y esponjoso. Esta pulpa es gelatinosa y contiene un promedio de 250 pequeas semillas planas, elpticas, de color caf oscuro o negro, envueltas por un arillo jugoso, transparente, dulce y aromtico que constituye la parte comestible del fruto.
Esta fruta es nativa de Sudamrica y viene siendo cultivada, adems en pases como Colombia, Mxico, Estados Unidos, Ecuador y otros pases en Centro Amrica y las Indias Occidentales. En el caso ecuatoriano, esta especie es cultivada en la zona de Baos.
La granadilla se cultiva a una altitud de 900 y 2,700 m.s.n.m, en zonas en las que el clima presenta variaciones de 14 C y 24 C, con una humedad relativa de 75%. La granadilla es intolerable al fuerte calor, y requiere de suelos profundos y fuertes, con buena ventilacin, de preferencia de textura franca o
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135 franco arenosa, y gran contenido de materia orgnica. Con un adecuado manejo tcnico de riego y fertilizacin esta fruta puede llegar a producirse durante todo el ao, siendo los meses de mayor produccin entre abril y agosto.
Para poder exportarla en estado fresco, la granadilla debe mostrar una cscara firme de color intenso, sin presentar abolladuras ni arrugas. Una variacin en la coloracin de la cscara hacia tonos oscuros o marchitos muestra una fruta en mal estado que podra ser rechazada en el mercado internacional. Asimismo, el tallo debe medir cerca de 3 centmetros de largo y la pulpa debe ser compacta.
El fruto de la granadilla tiene innumerables usos y es consumida en diferentes presentaciones como fruta fresca o en jugos:
Es apreciada por sus caractersticas organolpticas de sabor, color y aroma, por su alto contenido de fsforo, azcar, vitamina C, fibra, calcio y niacina.
Es utilizada para combatir la arteriosclerosis, la cual se caracteriza por la formacin de placas en la pared arterial, compuesta bsicamente por las grasas ingeridas durante la dieta alimenticia, como el colesterol, que pueden llegar a obstruir las arterias y vasos sanguneos.
Los componentes de la granadilla disminuyen la formacin de cogulos en la sangre que obstaculizan las arterias.
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Previene la aparicin de enfermedades con alto ndice de mortalidad que dejan secuelas perjudiciales como los ataques cardacos y cerebro vasculares.
Excelente preparacin alimenticia para los recin nacidos, como introduccin a los alimentos slidos que deben recibir durante su alimentacin.
Grafico N.-27 Pie de granadilla
La utilizacin de este producto es variado, depende bsicamente de la creatividad del cliente.
137 DIAMANTE DE LA COMPETITIVIDAD.
GOBIERNO:
- Inters del Gobierno Regional y organismos estatales correspondientes para apoyar actividad agraria y agroindustrial. - Instituciones del Estado que apoyan en promocin y asesoramiento del cultivo. - Disposicin del Gobierno Regional de impulsar la Granadilla. - Tratados con la UE. - Prxima firma de Tratados de Libre Comercio. - Falta poltica integrada que garantice produccin competitiva. - Inseguridad Jurdica. - Sistema tributario ineficiente. - Escasos incentivos al productor. -Trmites administrativos burocrticos. Controles punitivos que no aportan. - Escasa promocin del producto para incrementar demanda local e internacional.
ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD:
- Competencia Internacional de muy alto nivel. - Muchos pequeos productores. - Productores agrarios poco organizados. - No existe experiencia exportadora directa. - Exportacin de Granadilla es mnima e incipiente.
138 - Exportadores e intermediarios compiten por materia prima. - Escaso apoyo del exportador al productor. - Informalidad de algunos productores. - Escasa capacitacin en gestin del productor. - No hay una cultura exportadora por parte del productor. - Existen estrategias para consolidar oferta. - Estrategia de comercializacin por precios no por diferenciacin. - Incumplimiento de normas sanitarias. - Visin de competencia local, no global
BAJO - CONDICIONES DE LA DEMANDA:
- Escaso desarrollo del mercado local, demanda poco exigente. - Oferta entregada a mercado exportador, mercado regional y nacional. - Existencia de mercado internacional con crecimiento constante de la demanda. - Demanda externa exigente. - Exportador requiere producto de calidad. - Demanda dirigida a productos diferenciados o como insumos con valor agregado.
ALTO - INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO:
-Desarrollo limitado de industrias relacionadas y de apoyo a nivel regional. - No existe industria de procesamiento o transformacin de la granadilla en la regin.
139 - Existen programas de asistencia tcnica especializada, para manejo de cultivo, cosecha y post-cosecha. - Se carece de alianzas estratgicas organizadas. Contratos ProductorExportador. - Servicios de capacitacin escasos. - Escasa oferta de servicios logsticos. - Limitada promocin externa por carencia de recursos. MEDIO - CONDICIONES DE LOS FACTORES: Bsicos - Producto originario de Sudamrica tropical - Diversidad de pisos ecolgicos en la regin que permiten el cultivo de la granadilla. - Tungurahua provincia privilegiada para produccin de granadilla. - Abundancia de mano de obra. Disponibilidad de recursos naturales. - Ubicacin geogrfica lejana de zonas productoras. - Recurso hdrico y suelos parcialmente contaminados en la regin. - Fraccionamiento del predio.
140 ALTO AVANZADOS
- Escasa infraestructura y tecnologa. - Amplia experiencia en el cultivo. - Cultivo que requiere de relativo poco cuidado. - Escasa investigacin sobre propiedades de la granadilla en el pas. - Escasa investigacin y desarrollo de productos con mayor valor agregado. - Baja productividad. - Sistemas de informacin deficientes.
BAJO CASUALIDAD:
- Fluctuaciones climatolgicas - Contaminacin - Incremento de la demanda - Tendencia de agricultor al uso indiscriminado de plaguicidas. - Hallazgo de nuevas propiedades de la granadilla.
3.8.4.3 Condiciones de los factores.
Adicionalmente, respecto del capital humano, la regin enfrenta bajos niveles educativos, principalmente primarios y secundarios. En el mbito rural la poblacin no alcanza un adecuado aprendizaje al finalizar sus estudios
141 primarios debido a la baja calidad en la educacin y el difcil acceso a los centros de educacin (lejana y dispersin).
Respecto de la educacin universitaria, existe una brecha entre lo que se dicta en las aulas universitarias y la realidad social. En general, los profesores no estn vinculados con la produccin de este cultivo u otros importantes de la regin. Ello se refleja en el escaso personal calificado para las diferentes actividades del cultivo y produccin de granadilla. Por lo tanto, una condicin necesaria para alcanzar mayores niveles de competitividad en este cultivo, es la inversin en capital humano.
Por su parte, referente a infraestructura productiva, la regin presenta algunas limitaciones para su implementacin. En efecto, parte de los sistemas de riego empleados son erosivos y los suelos son mal utilizados, lo que conlleva a la prdida de fertilidad y otros componentes del ecosistema.
Asimismo, cabe sealar que no existen centros de acopio que permitan el almacenamiento de este cultivo para una comercializacin articulada con los diferentes mercados del pas.
No existe una cultura de prevencin del medio ambiente. En muchas producciones se aplican severas dosis de plaguicidas, a pesar de los esfuerzos por conseguir que los agricultores no utilicen agroqumicos y tengan un cultivo natural.
142 Por otro lado un alto porcentaje de la produccin de granadilla se realiza sin el apoyo tcnico necesario para obtener una productividad acorde con las exigencias del mercado local e internacional.
Adicionalmente, la infraestructura en comunicaciones se encuentra en mal estado, especialmente las vas terrestres que comunican la regin con Quito. Lo mismo ocurre con las carreteras de penetracin hacia otras provincias, lo cual incrementa los costos de transporte. Respecto de los servicios de transporte stos no son de buena calidad y existe mucha informalidad.
En cuanto a infraestructura bsica, como agua, desage y salud, la regin registra grandes deficiencias. La mayora de los productores no cuentan con servicios higinicos ni desages y el agua potable es de mala calidad por encontrarse contaminada.
Finalmente, cabe sealar que la mayora de productores de granadilla en Baos no tienen acceso al sistema financiero, lo cual restringe sus posibilidades de invertir en capital para desarrollar sus cultivos en condiciones competitivas .
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a) Estrategia, estructura y rivalidad.
Baos se caracteriza por el elevado nmero de pequeos productores que se dedican al sector agrario. La atomizacin de los predios y de la produccin, la elevada concentracin de las tierras sembradas en pocos cultivos, adems de
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143 la escasa labor de promocin de los cultivos con potencial en los mercados del exterior, constituyen algunos de los grandes inconvenientes que tienen que afrontar los procesadores y exportadores de esta fruta.
El nivel de informalidad en la regin es muy alto y la organizacin empresarial es bastante incipiente. En efecto los agricultores se resisten a organizarse y conformar asociaciones que les permitan aprovechar las ventajas de un trabajo organizado (economa de escala).
Al igual que los productores de granadilla, los empresarios exportadores tampoco se encuentran organizados. El pas no ha sido capaz de organizar competitivamente la escasa oferta nacional de granadilla. Esto ha llevado a que no se consolide la presencia en los mercados internacionales ni tampoco en nuevos mercados.
b) Condiciones de la demanda.
En el Ecuador, el jugo de la granadilla forma parte de la alimentacin de los nios, para preparar las paredes del estmago y la flora intestinal para la ingesta de futuros alimentos slidos. Esta fruta se consume como fruta fresca o procesada en jugos, ccteles, helados, yogurts, mermeladas, postres, entre otros; pero sin llegar a una produccin industrializada.
Adicionalmente, la flor de la granadilla, por su apreciado perfume y su alto contenido de nctar es utilizada para la preparacin de perfumes y en la elaboracin de infusiones para combatir el estrs, la hipertensin, entre otros
144 males. Por su parte, las hojas de esta planta son utilizadas para combatir la fiebre alta y la tifoidea.
En el Ecuador, el principal mercado de destino de la granadilla como fruta fresca es Alemania. Esta es transportada por va martima desde los diferentes centros:
CONSUMIDOR PRODUCTOR ACOPIADOR TRANSPORTISTA MAYORISTA EXPORTADOR IMPORTADOR
Uno de los principales problemas de la cadena productiva de granadilla en Baos es el nmero de intermediarios. Este es quin fija los precios afectando la rentabilidad del productor, que por necesidad acepta esas condiciones.
Dinmica de las exportaciones y demanda mundial de la Granadilla.
Este estudio demuestra que el nivel de las exportaciones ecuatoriana es todava incipiente y requiere un mayor esfuerzo para desarrollarlo y competir en el mercado internacional y poder consolidar la oferta exportable.
Bsicamente se ha exportado la granadilla en una presentacin: fruta fresca.
145 En el caso de la fruta fresca, la partida incluye informacin de las exportaciones de maracuy (parchita), granada y dems frutas de la pasin, por lo que resulta difcil desglosar las operaciones por tipo de fruto. nicamente esto ha sido factible cuando se ha exportado slo maracuy en estado fresco, por lo que estas operaciones no estn consideradas en los datos que se analizan esta seccin.
Como ya se mencion, la granadilla en estado fresco es un producto con gran potencial en el mercado internacional que an no ha sido aprovechado completamente. Por ejemplo, en el caso de Colombia sus exportaciones alcanzan un valor de US$ 2.8 millones.l
53
A nivel mundial, las importaciones de las dems frutas de la familia de las pasifloras, han mostrado un crecimiento promedio de 7% entre 1999 y el 2003, siendo este ltimo ao el que ms ha crecido, llegando a superar los US$ 820 millones. Hong Kong, a pesar de haber mostrado una disminucin en sus importaciones en el periodo 2002 2003, se mantiene como el lder en el mercado, cubriendo el 13% de las compras mundiales de estos productos. Lo siguen en importancia China (12%), Francia (9%) y los Estados Unidos (7.6%).
Asimismo, pases como Alemania, Pases Bajos e Italia vienen mostrando un interesante dinamismo de sus importaciones.
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146 Por su parte, el mercado de la Federacin Rusa ha mostrado el mayor crecimiento entre el 2002 y el 2003 (78%), seguido de los Pases Bajos (49%), Italia (46%) y los Estados Unidos (25%).
A nivel mundial, las exportaciones mundiales de estos productos frescos han superado los US$ 623 millones, con un ritmo de crecimiento anual promedio de 7% entre 1999 y el 2003 y un crecimiento de 14% en el 2003 respecto del ao anterior. Si bien Tailandia no registr exportaciones en el 2002, en el 2003 ha sido el lder de las exportaciones mundiales con cerca de 15% del mercado.
Luego le sigue Espaa, con una participacin del 13% del total, habiendo incrementado sus exportaciones en ms de 40% entre el 2002 y el 2003. Hong Kong figura en el tercer lugar, a pesar que sus importaciones cayeron en 30% en el mismo periodo, pero manteniendo un crecimiento promedio de 12% anual.
En trminos de crecimiento, Sudfrica es el pas exportador que ms ha crecido entre el 2002 y el 2003 (150%) y asimismo ha mantenido un ritmo de crecimiento considerable en los ltimos aos de anlisis. Pases como Vietnam, los Pases Bajos e Israel, tambin reflejan un incremento interesante en sus exportaciones de otros frutos frescos hacia el mundo. (Valores expresados en miles de US $) c) Industrias relacionadas y de apoyo.
En la regin existen varios esfuerzos de cooperacin entre los productores que contribuyen con el desarrollo de la cadena productiva de la granadilla,
147 brindando asesoramiento tcnico. No obstante, este apoyo es insuficiente para cubrir a todos los empresarios y elevar los niveles de competitividad de este cultivo. Es necesario que los agricultores reciban mayor capacitacin y asistencia tcnica, para poder cumplir con los requerimientos de calidad que son exigidos en el mercado y producir a mayor escala.
Un aspecto importante que limita el desarrollo del sector exportador nacional es que los agentes comercializadores que forman parte importante dentro de la cadena de la granadilla estn desorganizados, distorsionados y burocratizados.
Esto se replica con los acopiadores e intermediarios que tampoco se han organizado de manera slida.
Para el caso especfico de la exportacin, la regin carece de instrumentos bsicos para fomentar su desarrollo exportador. En trminos de capacitacin, se requiere educar a los productores en el uso de los diversos medios de acceso a informacin de mercados para que conozcan sobre la importancia de la actividad exportadora, las oportunidades de capacitacin efectiva y eficiente en temas vinculados al comercio internacional, la importancia de una estructura institucional con recursos adecuados que permitan dar sostenibilidad a las exportaciones regionales de la granadilla, entre otros temas. Asimismo, debera promocionarse la creacin de instrumentos de apoyo que son muy importantes para que las empresas de la regin cuenten con herramientas necesarias que les permitan competir con xito internacionalmente.
148 e) Gobierno y casualidad. Actualmente, el Estado ecuatoriano no desarrolla actividades para el aprovechamiento racional y ordenado de los recursos que pueden ser de utilidad para impulsar el desarrollo de la granadilla. Ms an, la funcin del Estado en este mbito es percibida como fiscalizadora y recaudadora, y no de promocin o de apoyo.
Un mayor soporte tcnico y comercial a los pequeos productores de la regin, as como la implementacin de polticas que promuevan la formalizacin y asociatividad entre los mismos permitira que las empresas alcances niveles de competitividad ptimos.
3.8.5 Anlisis FODA. Fortalezas. F1. Disponibilidad de diversos pisos ecolgicos para su cultivo. F2. Apoyo de entidades pblicas a la consolidacin de la cadena productiva. F3. Mayor produccin en comparacin con otras zonas. F4. Productores organizados. F5. Experiencia en cultivo de granadilla. F6. Fruta de agradable sabor con alto valor nutritivo y bondades medicinales. F7. Producto que se puede asociar con la apicultura. F8. Integracin entre productores e intermediarios. F9. Volmenes de produccin adecuados para la exportacin. F10. La capacitacin a los agricultores a travs del programa de frutales
149
Debilidades.
D1. Bajo nivel educativo del productor. D2. Presencia de intermediarios en la compra de granadilla. D3. Bajo nivel empresarial en los productores y capacidad de gestin. D4. Vas de acceso en mal estado. D5. Fluctuacin de precios. D6. Poca inversin del sector pblico y privado para beneficio a los productores de granadilla. D7. Escaso nivel organizacional de los productores. D8. Informalidad de los productores de granadilla. D9. Limitada orientacin al agricultor para organizarse con objetivo de industrializar y exportar. D10. Deficiente asistencia tcnica. D11. Desconocimiento de mercados potenciales. D12. Limitada capacitacin en comercio exterior de la granadilla.
Oportunidades.
O1. Incremento de la demanda internacional. O2. Financiamiento externo por cooperacin internacional. O3. Inversin privada nacional y extranjera. O4. Desarrollo de ferias nacionales e internacionales. O5. Tratado de Libre Comercio.
150 Amenazas.
A1. Desarrollo tecnolgico avanzado en otros pases en la produccin de granadilla. A2. Aparicin de plagas no controlables en las plantas de granadilla. A3. Incremento de oferta por parte de otros pases. A4. Presencia de fenmenos climticos que afectan la produccin de granadilla.
3.8.6 Objetivos Estratgicos. Objetivo estratgico 1. Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia competitiva en el mercado internacional.
Objetivo estratgico 2.
Diversificar y consolidar la presencia de la empresa, producto y servicios regionales en el mercado de destino.
151
3.8.7 Matriz del Plan Operativo de la granadilla.
OBJETIVO ESTRATGICO
1: Lograr
una oferta
estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia competitiva en el mercado internacional.
ACTIVIDAD # 1: Hacer un diagnstico del cultivo de la granadilla. Indicador de logro: Contar con informacin actualizada de la produccin regional de granadilla Indicador de avance: Determinar el nivel de desarrollo sectorial a travs de un diagnstico.
TAREAS -METAS -INDICADORES RESPONSABLES. T1 Realizar un censo y diagnstico de reas productivas de granadillas,
productores y asociaciones empresariales que incluya tcnicas de produccin y control de plagas y enfermedades presentes Contar con informacin especfica sobre los productores y la produccin de la regin.
T2 Recopilar datos estadsticos de volmenes de produccin de granadilla. Obtener datos estadsticos actuales de volmenes y rendimientos de la produccin de la granadilla.
152 OBJETIVO ESTRATGICO # 1: Lograr una oferta estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia competitiva en el mercado internacional.
ACTIVIDAD # 2: Organizar, integrar, fortalecer y promover el cultivo de la granadilla en la regin Baos.
Indicador de logro: Incremento de la produccin y de la calidad de la granadilla
Indicador de avance: En el 2008 la produccin de granadilla ha aumentado y los costos de produccin se redujeron.
TAREAS METAS INDICADORES RESPONSABLES.
T1
Convocar y sensibilizar a los productores de granadilla en la regin Baos. Fortalecer y formalizar las organizaciones de productores. En el 2008 se ha sensibilizado a los productores sobre la importancia de asociarse. T2 Formalizar a los productores de granadilla. A inicios de 2009 las asociaciones existentes estn formalizadas. A fines del 2007 el 50% de los productores est asociado.
153 Permitir el acceso de los productores al financiamiento y los programas de apoyo. T3 Organizar eventos de capacitacin asociaciones y dems productores. Mejorar las habilidades empresariales del sector. A fines de 2008 se ha capacitado al 20% de los productores. A mediados de 2011 los productores del sector aplican herramientas modernas de produccin. en gestin empresarial para las En el 2008 se ha formalizado el 30% de los productores. En el 2010 se ha formalizado el 60% de los productores. En el 2015 se ha formalizado el 95% de los productores.
T4
Establecer alianzas estratgicas entre empresas y centros de formacin tcnica. Intercambio de tecnologa y capacitacin. Durante el primer trimestre de 2010 la alianza cuenta con 5 empresas y 10 centros de formacin.
OBJETIVO ESTRATGICO
1: Lograr
una oferta
estratgicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
154
ACTIVIDAD # 3: Desarrollar programas de investigacin y capacitacin para el fortalecimiento de la cadena productiva.
Indicador de logro: La productividad ha aumentado en 40% como resultado del uso de tecnologas adecuadas.
Indicador de avance: Al 2009 ha aumentado la productividad de los cultivos en 15%
TAREAS METAS INDICADORES RESPONSABLES. T1
Hacer un diagnstico del nivel tecnolgico de los productores. Identificar las necesidades tecnolgicas de los productores. T2 Establecer convenios con instituciones pblicas y privadas de investigacin ligados al sector agrario. Comprometer a instituciones de investigacin agraria. En el 2009 se tiene cuatro convenios establecidos. En el 2007 se ha identificado las necesidades del 50% de productores. En el 2009 se ha identificado las necesidades del 90% de productores. A partir del 2010 cada dos aos se ha actualizado el diagnstico.
155 T3
Implementar un programa regional de investigacin y desarrollo tecnolgico que incluya procesos de industrializacin. Generar y/o adquirir la base de conocimiento y tecnologa que requiere la actividad exportadora regional. En el 2009 se ha convocado y coordinado con centros de investigacin existentes para elaborar el programa. A inicios del 2010 se pone en marcha el programa de Investigacin y Desarrollo. A fines del 2011 se han completado cuatro proyectos de Investigacin y Desarrollo.
T4
Implementar un mecanismo de capacitacin y transferencia de tecnologas desarrolladas en la regin y forneas Mejorar la competitividad de las exportaciones regionales A fines de 2009 se ha transferido dos tecnologas importadas a los productores. A fines 2011 se ha transferido al menos una tecnologa desarrollada en la regin. A partir de 2013 hay una transferencia continua de nuevas tecnologas.
156 OBJETIVO ESTRATGICO # 1: Lograr una oferta estratgicamente
ACTIVIDAD # 4: Buscar fuentes de financiamiento para el desarrollo de la granadilla.
Indicador de logro: Se han otorgado prstamos a productores y exportadores de la regin.
Indicador de avance: Se han establecido y canalizado lneas de crdito para el sector agro exportador de la regin.
TAREAS METAS INDICADORES RESPONSABLES
T1
Elaborar perfiles de produccin de granadilla. Perfiles de proyectos productivos aprobados. T2 Identificar fuentes de financiamiento con lneas para el desarrollo agrcola y para la exportacin. Base de datos con informacin de fuentes de financiamiento. A diciembre del 2008 cinco perfiles presentados.
157 T3
Presentar documentos de gestin a los bancos, ONGs, fuentes gobernantes internacional para obtener financiamiento. Obtencin de financiamiento. A enero del 2009 se cuenta con dos financiamientos aprobados.
OBJETIVO ESTRATGICO
1: Lograr
una oferta
estratgicamente
ACTIVIDAD # 5: Promover la industrializacin de los derivados de la granadilla.
Indicador de logro: Derivados de la granadilla identificados.
Indicador de avance: Estudio realizado que establece las propiedades y derivados de la granadilla.
TAREAS METAS INDICADORES RESPONSABLES.
T1
Elaborar un perfil de proyecto para la identificacin de productos derivados de la Granadilla.
158 T2
Capacitar a los productores en procesos de industrializacin de la granadilla. Crear inters y competencias en los productores para incursionar en la industrializacin de la granadilla.
A fines de 2009 se han dictado los primeros tres programas de capacitacin.
fines
de
2011
los
productores
estructuran
proyectos
de
industrializacin.
OBJETIVO ESTRATGICO # 2: Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios regionales en los mercados de destino priorizados.
ACTIVIDAD # 1: Promocionar los productos y consolidar la presencia de la granadilla en el mercado internacional.
Indicador de logro: Posicionar la granadilla ecuatoriana en los mercados priorizados.
Indicador de avance: A partir de 2009 un stand de granadilla inicia su participacin en ferias internacionales.
159
3.8.8 Caractersticas y Condiciones Para La Exportacin.
Presentacin. La granadilla debe lucir fresca, su cscara firme sin abolladuras ni arrugas. La fruta debe mantener 3 cm de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color debe ser intenso. Segn la variedad, tonos muy oscuros junto con marchitamiento y una piel arrugada sealan frutas en estado decadente, que sern rechazadas o castigadas en precio por el importador/distribuidor.
ndice de madurez. El punto de cosecha para granadilla de exportacin llega cuando la fruta ha desarrollado un color anaranjado verdoso. Se la debe cortar con tallo verde. Si se deja que la fruta madure totalmente en el rbol, esta caer al suelo y podra abollarse.
Tamao y peso por unidad. Un rango de tamao recomendable para la granadilla de exportacin es entre 4 y 8 cm de dimetro, y el peso debe oscilar entre 125 a 170 g por fruta.
Nmero de frutas por caja. Es aconsejable utilizar calibres entre 15 18 20 frutas. Se registran importaciones desde Dinamarca y Suiza, provenientes de Colombia, de cajas con 18 granadillas. En ocasiones Alemania importa granadillas colombianas en cajas de 8 frutas.
160 Peso total de la caja. Exportadores colombianos y ecuatorianos comercializan cajas de 2.5 kg netos. Ciertas fuentes de informacin recomiendan empacar hasta 40 frutas en cajas de hasta 3 kg y hasta 49 frutas en cajas de hasta 4.5 kg.
Caractersticas del embalaje. Los exportadores ecuatorianos colocan las frutas sobre una cama de papel picado, dentro de una caja de cartn corrugado con tapa y hoyos de respiracin. Se utilizan tambin bandejas de fibra de paja toquilla o plstico con tabiques individuales para cada fruta, dentro de cajas de 40 x 30 x 10 cm de dimensiones internas.
Algunos exportadores colombianos comercializan granadillas en cajas de cartn de dos piezas, dentro de las cuales colocan hasta dos filas de frutas envueltas individualmente en papel de seda de diferentes colores brillantes.
El peso bruto del jugo de granadilla envasado en baldes plsticos o tambores es de 2 a 3 kilos.
La figura a continuacin es un ejemplo de esta opcin de empaque.
161
Grfico N.-28 Empaque de granadillas para exportacin.
Precios.
Los precios disponibles para el producto de origen ecuatoriano son los mismos que para el producto colombiano, brasileo, peruano y venezolano en los diferentes mercados. Como ha sido mencionado previamente, dado que los Pases Bajos participan con el 65% de las importaciones del concentrado de granadilla procedente de pases no comunitarios en la Unin Europea, y que Rtterdam es el principal puerto holands, es una fuente de referencia importante para analizar el comportamiento de los precios en el mercado europeo. En los Pases Bajos, el precio de venta al importador del jugo concentrado de granadilla presenta un comportamiento cclico, con perodos de tres aos, que reflejan los perodos de siembra y la vida til del cultivo. En general, se encuentran los precios ms altos durante los meses de junio a septiembre; luego disminuyen en aproximadamente del 5 al 10%, con tendencia a la baja hasta el mes de abril; los menores precios del ao se
162 registran entre abril y junio, perodo que coincide con el punto mximo de cosecha.
Durante el perodo 1990 a 1992, el jugo concentrado de la granadilla, presentaba precios altos, debido a la poca oferta del producto a nivel mundial, ubicndose en un rango entre US$ 3,5 y US$ 5,5/kg. Desde junio de 1992 hasta junio de 1994 los precios bajaron significativamente debido a que se increment la oferta colombiana; en ese perodo el nivel de precios oscil entre US$ 2,5 y US$ 3,0/kg.
Desde junio de1994 hasta junio de 1996 se present otro perodo de disminucin de oferta y, por consiguiente, de alza en los precios, que oscilaron entre US$ 2,6 y US$ 6,0/kg. A partir de 1997 se inicia un nuevo ciclo en el mercado de la granadilla, debido a la liberacin en la fijacin de los precios en Ecuador (Hasta el ao 1996, los precios del granadilla en Ecuador, eran fijados por el Ministerio de Agricultura, mediante acuerdos ministeriales, a partir de negociaciones entre productores y empresas dedicadas a la comercializacin e industrializacin del producto).
El precio promedio del jugo concentrado (50 Brix) y congelado entre 1997 y 1999 se ubic en un rango de US$ 4,0 a US$ 5,6/kg.
Desde junio de 1999, los precios disminuyeron drsticamente, pasando de US$3,3 a US$ 2,1/kg, cada que respondi a la estabilizacin de la oferta ecuatoriana, oferta que vena presentando rezagos en los volmenes
163 suministrados por problemas con la cosecha y, por otro lado, por la entrada de Brasil en el mercado.
En noviembre del 2000 los precios tendieron a recuperarse, ubicndose en US$ 2,2/kg en septiembre del 2001, porque en Ecuador las cosechas disminuyeron hasta en un 50% con respecto al ao anterior.
Los precios registrados de granadilla y frutas de la pasin en el mercado alemn fueron los siguientes de acuerdo a los registros de exportacin de la partida NANDINA del Banco Central.
Cuadro N.-34 Precio pagado exportaciones por Kg. Subpartida NANDINA 810901000 parchita y frutas de la pasin Ao 2005 2006 2007 Precio promedio
Fuente: www.bce.org Elaborado por: Gabriela Garca
Precio FOB FRK 5,07 2,30 4,18 3,85
164 Cuadro N.- 35 Aranceles
Fuente: Banco Central del Ecuador.
165 3.8.9 Proveedor de Cajas.
Grafico N.-29 Granadillas en cajas para exportacin.
EQUI BUSSINESS CIA.LTDA.
RUC: 1791766059001 AV. GRAL. VEINTIMILLA 325 Y AV. 12 DE OCTUBRE, ED. EL GIRN, QUITO PICHINCHA Telf.: +593 2 257803; +59 Fax: +593 2 255 3904
info@agromilenio.com http://www.agromilenio.com/ Contactos: DENNIS F. BRITO M., PRESIDENTE EJECUTIVO Telf. (09) 4133669; DIEGO QUIROZ D., GERENTE TCNICO Telf. (09) 900-8304; JUAN FRANCISCO BOLAOS T., GERENTE GENERAL Telf. (09) 349 5484;
166 MAYRA GREFA R., ASISTENTE DE GERENCIA Telf. (02) 255-3904 Mercados: ALEMANIA, ESPAA, ESTADOS UNIDOS, HOLANDA, ITALIA, REINO UNIDO, SUIZA, TAIWAN Plastex S. A. Catarama s/n y P.V. Maldonado Telef: (593-2) 677 018/019/674 105 Fax: (593-2) 674 997 Casilla Postal: 17-01-2485 E-mail: plastex@andinanet.net Contacto: Franklin Prez Aplicaciones especiales bajo pedido, Bandejas de Germinacin, Cajas para Embalaje, Cajas Trmicas para Exportacin, Embalajes para Esquejes. Proveedor PlastiGmez S. A. Guayaquil: Km. 25 Lotizacin Inmacosa, Va a La Perimetral Telef: (593-4) 252 440/253 019/252 263 250 552 (09) 752 711 Fax: (593-4) 252 267 Ext. 102 (593-9) 773 380 Quito: Inglaterra E3-105 y Repblica Telef: (593-2) 244 825/442 308 (09) 773 376/851 541/752 689 Casilla Postal: 3373 E-mail: plastigom@impsat.net.ec / plastigomezquito@hotmail.com Contacto: Licenciado Franklin Pino Fundas para banano y fundas al vaco para Exportacin, Fundas para viveros, Fundas extra-grandes para ensilajes, Geomembranas de polietileno para impermeabilizar canales, Muros, Reservorios de agua para riego Agrcola,
167 Fundas de toda medida y espesor para Exportacin de frutas y vegetales, Pelcula s UV para invernaderos, Hals, Hals trmico, Amarillo verdoso y Amarillo verdoso trmico, Plstico para acolchado con aditivos especiales para uso Agrcola en colores negro-plata-blanco- negro-plata, negro-blanco, Mangas Plsticas para cultivo hidropnico de frutillas y otras frutas. http://www.floriscopio.com.ec/directorio8.htm#plasti-empaques
3.8.10 Canales de Comercializacin.
Grafico N-30 Granadillas.
Mercado local.- En el mercado local se queda la fruta fresca, la misma que pasa de las plantaciones a los puntos de comercializacin masiva. Mercado internacional.- Usualmente se comercializa este producto a travs de cuatro canales:
168 a. Agentes comerciales.- Venden por cuenta del exportador con quin tienen un acuerdo comercial. Actan como un servicio comercial de los exportadores. Conocen a los clientes, el mercado y siguen de cerca su evolucin. b. Importadores de materia prima .- Revenden el producto a los fabricantes de jugos y bebidas c. Importadores de mezclas y preparaciones.- Entregan las preparaciones a sus clientes industriales de jugos y bebidas. d. Industrias de bebidas.- Son los fabricantes del producto terminado y a su vez importadores directos de una parte de sus materias primas.
3.8.11 Oferta de servicios areos para exportar Alemania. Son varias las alternativas areas con las que se podra contar para la exportacin de la fruta, tales como:
169
Cuadro N.-36 Servicios Areos para exportacin Alemania.

Ciudad FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS MiViDo GYE CONTIEN TAL 737727/B757/B727 P NYC LuMiVi Do UIO IBERIA B-727DS P BOG Lujosa UIO AVIANCA B747/MD -11 P AMS Exc.Vi UIO KLM MiViDo UIO SERVIVE NSA B-757200/B747 B747/MD -11 P AMS P MIA Martes UIO AVIANCA B-727 P MIA JuDo UIO AVIANCA Das Diario Salida UIO Aerolnea CONTIEN TAL Equipo 757/B757/B727 B-727 P AMS Clase P Escala Conexin NYC
170
FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS FRANCFORT (ALEMANIA) DUS LuMiVi Do GYE IBERIA Diario GYE IBERIA Exc.Vi GYE SAETA/LU THANSA JuDo GYE KLM B747/MD11 B72S/B74 7-400 AB340/DC10/B-747 AB340/DC10/B-747 P MAD P MAD P BOG P AMS Lujosa GYE AVIANCA B747/MD -11 P MIA Martes GYE AVIANCA B747/MD -11 P AMS
Elaborado por: Gabriela Garca. Fuente: Exportadora terciarizada Angel Ludea Cargo Paola Miranda.
171 3.8.12 Principales Importadores Alemanes.
Grafico N.- 31 Granadillas
Contar con las direcciones de los principales importadores de frutas y hortalizas de Alemania es importante para empezar las operaciones de la exportadora ya que ser la base de datos de los clientes potenciales a los que se dirigirn los esfuerzos del departamento comercial de la empresa.
172 Cuadro N.-37 Direccin de importadores de fruta en Alemania. DIRECCIN IMPORTADORES DIRECCIN TELEFONO ELECTRONICA
Lehmann Natur GmbH Am Churkamp 20 D - 47059 Duisburg Tel.: +49 - 203 - 932 550 Fax: +49 - 203 - 932 5599 Lehmann-Natur@t-online.de www.lehmann-natur.com (importador, distribuidor a supermercados) (importa para negocios de alimentos naturales)
Biotropic Natur)
(Lehmann
Ernst Weber Naturkost
Postfach 75 09 54 D - 81339 Mnchen
Tel.: +49 - 89 - 746 3420 Fax: +49 - 89 - 746 34222 Tel.: +49 - 7805 96680 Fax: +49 - 7805 - 966880
weberNK@t-online.de (importador y mayorista)
Naturkost
Schramm
Ludwig-WinterStrasse 6 D 77767 Appenweier An der Hasenkaule 24 D - 50345 Hrth Gross-BerlinerDamm 83 D - 12487 BerlinJohannisthal Tafingerstr. 8 D - 71665 Vaihingen Hofer D - 95183 Domstr. D - 50668 Str.11 Tpen 20 Kln
team@naturkost-schramm.de www.naturkost-schramm.de (importador y mayorista)
Landlinie Lebensmittel Vertrieb GmbH & Co. KG
Tel.: +49 - 2233 - 974510 Fax: +49 - 2233 - 9745199
i.abeln@landlinie.de www.landlinie.de (importador y mayorista)
Terra
Frischdienst
Tel.: +49 - 30 - 631 05 16 Fax: +49 - 30 - 631 69 75 Tel.: +49 - 7042 - 9570 Fax: +49 - 7042 - 957129 Tel.: +49 - 9295 - 180 Fax: +49 - 9295 - 1850 Tel.: +49 - 221 - 1490 Fax: +49 - 221 - 149 9000
(mayorista)
Handelskontor Willmann Dennree GMBH Rewe
GmbH
(mayorista) zentrale@dennree.de (importador y mayorista) (distribuidor y supermercados) cadena de
Versorgungs AG
Bios
Gabriele Rempe GmbH GrossmarktFrischezentrum D - 59010 Hamm
Tel.: +49 - 2381 - 543250 Fax: +49 - 2381 - 5432540
www.bios-hamm.de (industrias transformadoras de frutas y verduras para servicios de comida) (industrias transformadoras de frutas y verduras para servicios de comida)
Bio-Betrieb GMBH
Kpplein
Am Fernmeldeturm 6 D - 68753 Waghusel
Tel.: +49 - 7254 - 60975 Fax: +49 - 7254 - 950228
Beutelsbacher Fruchtsaftkelterei GMBH
Birkelstr. 11 D - 71384 WeinstadtEndersbach
Tel.: +49 - 7151 - 995150 Fax: +49 - 7151 - 9951555
info@beutelsbacher.de www.beutelsbacher.de (productor de zumos)
173
Voelkel KG Pevestorf 23 D - 29478 Hhbeck Mnchner Str. 58 D 85276 Pfaffenhofen a.d.Ilm Schwanenkirchner Str. 28 D 94491 Hengersberg Tel.: +49 - 5846 - 9500 Fax: +49 - 5846 - 95050 Tel.: +49 - 8441 - 757 481 Fax: +49 - 8441 - 757 492 (productor de alimentos para nios)
Hipp-Werk
Grner Punkt Naturkost GmbH
Tel.: +49 - 9901 - 1842 Fax: +49 - 9901 - 1875
streit@bayernwald.com (distribuidora de pulpas de fruta y aromatizantes)
Fuente: CORPEI. Elaborado por: Gabriela Garca.
3.8.13 FERIAS INTERNACIONALES EN ALEMANIA. PROMOCIN DE LA EXPORTADORA DE GRANADILLAS EXPOR GRANADILLA CA LTDA.
Dentro de los planes de soporte que el gobierno del Ecuador esta dando a la promocin de exportaciones se ha elaborado un plan estratgico hasta el 2012 el mismo que tiene como objetivos lo siguiente:
Promocin de exportaciones Promocin de inversiones productivas orientadas a la exportacin Apoyo en el diseo y ejecucin de planes de promocin de exportaciones y de promocin de inversiones productivas orientadas a la exportacin. Promocin imagen pas Fomento de cultura y capacidad exportadora con enfoque de cadenas asociativas y principios de responsabilidad social y proteccin ambiental. Articulacin pblico - privada para mejoramiento del clima de negocios. Consolidacin institucional
54
La CORPEI pone a disposicin de los exportadores varios mecanismos para dar a conocer los productos del pas, entre estos mecanismos se encuentra la participacin en ferias y eventos internacionales.
54
CORPEI, Actualizacin del plan estratgico institucional 2007-2012, - 25 de agosto del 2008
174 Por este motivo se escogi utilizar el mecanismo de participacin en ferias internacionales de alimentos en conjunto con la CORPEI, ya que la ser una nueva empresa es importante contar con el respaldo de la credibilidad que le brinda el nombre de una corporacin estatal que ha estado participando durante algunos aos en este tipo de ferias y eventos de promocin internacional.
175
Cuadro N.-38 Presupuesto Publicidad y Relaciones Pblicas

AGENCIA PRODUCCIN DE PIEZAS Diseo de baner promocionales Afiche promocional diseo de triptico promocional informativo SUBTOTAL PRODUCCIN DE PIEZAS AGENCIA MATERIAL POP FERIA INTERNACIONAL Banner vertical con roll up Afiche promocional SUBTOTAL POP FERIA INTERNACIONAL IMPRESOS Trptico promocional SUBTOTAL IMPRESOS TOTAL MATERIAL PUBLICITARIO RELACIONES PUBLICAS FERIAS Y EVENTOS Boletos Quito-Frankfurt-Quito Viticos Hotel Frankfurt , Nuremberg, Messezentrum Stand en feria Biofach 2009 4m2 incluido mobiliario Decoracin de stand Transporte de material promocional y muestras Estada includa comidas diarias 57 x 1.20 A2 27,9 x 42 f/c tiro f/c tiro incluye cd Cantidad Costo unitario 1 220,00 1 180,00 1 190,00 Costo total 220 180 190 190 75 x 1.20 A2 incluido roll up papel photogloss Cantidad Costo unitario 2 96,00 2 15,00 Cantidad 500 Costo unitario 0,730 Costo total 192 30 30 Costo total 365 365 555 Costo total 2878,56 1300 2375,34 4500 200 5000 2464 18717,9 IVA 12% 26,40 21,60 22,80 22,80 IVA 12% 23,04 3,60 3,60 IVA 12% 43,80 43,80 66,60 IVA 12% 345,43 156,00 285,04 540,00 24,00 600,00 295,68 2.246,15 Total a pagar 246,40 201,60 212,80 212,80 Total a pagar 215,04 33,60 248,64 Total a pagar 408,80 408,80 870,24 Total a pagar 3.223,99 1.456,00 2.660,38 5.040,00 224,00 5.600,00 2.759,68 20.964,05 21.834,29
f/c papel couch
Doblados
Gerentes Gerentes Gerentes Pabelln CORPEI items varios tems varios Gerentes
General y Comercial estada 10 das estada 10 das 19 al 22 de febrero 2009 19 al 22 de febrero 2009 19 al 22 de febrero 2009 15 das
Cantidad Costo unitario 2 1.439,28 2 650,00 2 1.187,67 1 1 1 2 4.500,00 200,00 5.000,00 1.232,00
TOTAL RELACIONES PUBLICAS Y VENTAS TOTAL PRESUPUESTO PUBLICIDAD Y RELACIONES PBLICAS ANUAL PRIMER AO Elaborado por: Gabriela Garca
176 3.8.14 Partidas arancelarias.
NANDINA: 0810901000 "Granadilla, maracuy (parchita) y dems frutas de la pasin frescas o refrigeradas".
CUCI: 0579704000 "Granadillas fresca".
Grfico N.-32 Granadilla en proceso de maduracin.
177 CAPTULO IV
4. ESTUDIO TECNICO.
4.1 Tamao del proyecto. El tamao de este proyecto esta en funcin de la demanda insatisfecha que la planta podr proveer a los compradores en el extranjero la misma que fue calculada en base a los resultados de la investigacin de mercados.
4.1.1 Factores del tamao del proyecto. El factor por el cual se calculo el tamao de este proyecto es la capacidad de compra de materia prima para exportar mensualmente, esta cifra es de aproximadamente 1.000 cajas mensuales de 7 kilogramos cada una, a un costo promedio por kilo de $1,94. Cabe anotar que las cajas de granadillas que se adquirirn son con caractersticas para la exportacin.
El costo de adquisicin de las cajas de materia prima exportable asciende mensualmente a $13.580,00.
De acuerdo a los parmetros promedios de cantidad de producto a empacarse por caja de exportacin que se maneja en los mercados se procesarn las granadillas para obtener cajas de 2,5 Kg.
178 Cuadro N.-39 Total de ventas por mes de granadillas en cajas de 2,5 Kg. Total de ventas por mes de granadillas en cajas de 2,5 Kg. Peso Cajas Peso total Precio prom. Total Ventas por mes FOB FRK mensuales por caja mensual 2,800.00 2.50 7,000.00 3.85 26,950.00
Ventas anuales primer ao Ventas mensuales primer ao

323,400.00 26,950.00
En toneladas mtricas la empresa procesara mensualmente el primer ao 6.9 tons. Con un total de 83.9 tons. Anuales.
Las ventas anuales proyectadas de la exportadora de granadillas alcanzaran los UD$323.400,00
179
4.2 Localizacin del proyecto.
Para la seleccin de la ubicacin correcta de la exportadora de grandillas se revisaron parmetros como cercana al principal puerto de embarque, facilidad de vas de acceso a la planta, servicios bsicos, facilidad de encontrar mano de obra entre otros.
4.2.1 Macrolocalizacin.
Pas: Ecuador. Regin: Sierra. Provincia: Pichincha. Cantn: Quito. Sector: Administracin Zonal Caldern, norte de la ciudad.
La mejor ubicacin de la planta por la cercana con el principal
puerto de
embarque que se utilizar para el envo de la fruta es la ciudad de Quito, por ser la capital y porque en el ao 2009 se inaugurar el nuevo Aeropuerto de la Ciudad, el mismo que contar con una zona de especial de bodegas y nuevas
180 vas de acceso que facilitarn el transporte de los muchos productos de exportacin que se producen en la zona circundante al mismo.
Adems las vas de acceso del norte de la ciudad se encuentran en buen estado y el acceso desde el la Panamericana Sur es mas sencillo usando el anillo vial que conecta en 30 minutos el sur con la zona industrial ubicada en el norte.
Cuadro N.-40 Matriz de Macrolocalizacin.

FACTORES Edificio Zona de carga Disponibilidad servicios bsicos Cercana a puerto de embarque Infraestructura Vias de acceso PESO 0,20 0,20 0,10 0,30 0,10 0,10 DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO NORTE CENTRO SUR VALOR POND. VALOR POND. VALOR POND. 4 0,8 1 0,2 1 0,2 4 0,8 2 0,4 1 0,2 4 0,4 4 0,4 4 0,4 5 4 3 1,5 0,4 0,3 4 4 3 1,2 0,4 0,3 1 4 2 0,3 0,4 0,2 1,7
TOTALES 1,00 4,2 2,9 Donde: 1 = Malo, 2 = Regular, 3 = Bueno, 4 = Muy Bueno, 5 = Excelente Elaborado por: Gabriela Garca.
181
4.2.2 Micro localizacin. Cantn: Quito Sector: Nororiental (Zona Industrial) Calles: Panamericana Norte Km. 6 1/2
Cuadro N.-41 Matriz de Microlocalizacin.

FACTORES PESO DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO PANAMERICANA NORTE CARCELEN CARAPUNGO VALOR POND. VALOR POND. VALOR POND. 1,5 0,30 0,20 0,10 0,15 0,10 0,15 5 1 5 0,4 4 0,45 3 0,4 4 3 0,45 4 2 5 0,4 0,3 4 2 4 0,75 5 0,4 0,3 4,05 4 0,4 4 0,75 4 0,8 5 0,4 1,2 4 1 1,2
Cercana a puertos de embarque Disponibilidad de galpones Disponibilidad de transporte Disponibilidad de mano de obra Estado de los locales Seguridad
TOTALES 1,00 4,2 3,85 Donde: 1 = Malo, 2 = Regular, 3 = Bueno, 4 = Muy Bueno, 5 = Excelente Elaborado por: Gabriela Garca.
4.2.2.1 Factores para determinar la microlocalizacin del proyecto.
Dentro de los factores que se analizaron para escoger la localizacin de la planta y oficinas de la exportadora de granadillas se tomo en consideracin para otorgarles el mayor peso a la cercana a los puertos de embarque en este caso el actual y el nuevo aeropuertos de la ciudad y la disponibilidad de
182 galpones o edificaciones que puedan ser adecuadas sin mucho presupuesto para el funcionamiento de la empresa.
Los dems factores analizados fueron la disponibilidad de mano de obra, el estado de los locales o galpones y la seguridad en el sector, todo estos sin demasiado peso comparados con los dos primeros, pero de todas formas importantes.
De este anlisis se obtiene como resultado que el mejor lugar para la instalacin de la empresa es la zona de la Panamericana Norte en el complejo industrial del norte de la ciudad.
4.3 Ingeniera del proyecto.
El objetivo del estudio tcnico de este proyecto es determinar aspectos como la los procesos que se desarrollaran dentro de la actividad de la exportadora de granadillas, desarrollar su implementacin de manera completa, incluyendo el personal a contratarse y los cargos que desempearn en al empresa, entre otros.
Es decir detallar todos los aspectos que servirn para poner en marcha la empresa como tal.
183
4.3.1. La organizacin.
El principio de toda empresa es en primer lugar el establecimiento de su razn social, la forma en que estar conformada, las funciones del personal, etc.
A continuacin se proceder a detallar todo lo referente a la organizacin de la exportadora de granadillas.
4.3.1.1. Nombre de la empresa.
El nombre de toda empresa deber propender a ser parte de las caractersticas que la diferencian del resto de sus competidores, adems de ser un factor que incida a favor del posicionamiento que se desea alcanzar en la mente de los clientes.
Usando las siguientes razones se decidi el nombre de la exportadora de granadillas:
El principal producto que se vender. La actividad a la que se dedicar la empresa (exportacin).
EXPOR GRANADILLA CA. LTDA. El nombre escogido indica cual es el principal producto de venta de la empresa y la actividad comercial de la misma; esto generara una identidad con los cliente futuros, debido al sentido de pertenencia que genera este.
184 4.3.1.2. Misin.
Para definir la Misin de Expor granadilla se tomaron en cuenta los siguientes aspectos:
Cul es nuestro negocio?
Quin es nuestro cliente?
Qu tiene valor para el cliente?
Cul debe ser nuestro negocio?
Por lo tanto se declara como Misin lo siguiente: Cuadro N.-42 Declaracin de la misin de la empresa.
PREGUNTAS En qu negocios estamos? RESPUESTAS Estamos en el negocio de exportacin de granadillas al mercado alemn. Nuestros clientes son grandes cadenas de abastos en toda Alemania.
Quin es nuestro cliente?
Que tiene valor para nuestro cliente?
Nuestros clientes valoran la calidad el sabor y calificacin de extico de las frutas.
Cul debe ser nuestro negocio? Elaborado por: Gabriela Garca
Nuestro negocio debe ser la calidad en las frutas exticas que exportamos.
185
La misin de la exportadora de granadillas es satisfacer las necesidades calidad y sabor extico de nuestro grupo objetivo de clientes, poniendo a su disposicin productos de calidad.
4.3.1.3. Visin.
Al momento de declarar la visin la distribuidora se debe tomar en cuenta aspectos como:
Cules sern los productos del futuro a ofertar? Cul ser la situacin de la Distribuidora despus de cinco aos? Qu se quiere lograr en la exportadora? Cul ser su posicin competitiva?
Se declara como Visin lo siguiente:
186
Cuadro N.-43 Declaracin de la visin de la empresa. PREGUNTAS Cules sern los productos a ofertar en el futuro? Cul ser la situacin de la Exportadora en cinco aos? Aumentar el volumen de exportaciones En un 20%. Qu se quiere lograr? Se desea alcanzar la fidelidad de los clientes Mediante la mejora de la produccin de Frutas de exportacin. Cul ser su posicin competitiva? La calidad de la fruta ofertada al Cliente.
RESPUESTAS La exportadora de granadillas ofrecer a sus clientes otras variedades de Frutas exticas de excelente sabor.
Expor granadilla Ca. Ltda. proveer a sus clientes de nuevas variedades de frutas exticas de excelente calidad y sabor, alcanzando el los prximos cinco aos un aumento en su volumen de exportaciones en un 20%, fidelizando a los clientes con una mejora substancial de la produccin de frutas exticas de exportacin.
4.3.2. Organizacin del recurso humano.
La estructura organizacional que se emplear en esta empresa esta conformada por tres niveles contando a los miembros del directorio de la
187 empresa o junta de socios despus de lo sigue el nivel gerencial y finalmente el nivel operativo.
Para la empresa es importante la seleccin adecuada de su personal, porque de ellos depender el xito o el fracaso de la misma, al ser una empresa que se va a centrar en las necesidades del cliente depende de cuan buena actitud y preparacin tengan todos sus empleados.
4.3.2.1. Requerimientos del Personal.
Los requerimientos de personal para el correcto funcionamiento del local de la Exportadora de granadillas, fueron determinados en base al tamao de la planta.
Cuadro N.-44 Personal requerido

Personal No. Gerente General 1 Contador 1 Gerente de Produccin 1 Coordinador de Ventas 1 Secretaria 1 Operarios Empacadores 3 Empleado oficios varios 1 Chofer 1 Total 10 Elaborado por: Gabriela Garca.
188
Cuadro N.-45 Sueldos del personal de la Exportadora.

Personal Sueldo Gerente General Contador Gerente de Produccin Coordinador de Ventas Secretaria Operarios Empacadores Empleado oficios varios Chofer Total sueldos Elaborado por: Gabriela Garca. No. 600,00 400,00 450,00 400,00 250,00 250,00 200,00 250,00 Total 1 600,00 1 400,00 1 450,00 1 400,00 1 250,00 3 750,00 1 200,00 1 250,00 10 3.300,00
En este cuadro no se toma en cuenta el sueldo del abogado consultor ya que se le cancelar sus honorarios dependiendo del trabajo que realice para la empresa. 4.3.2.2. Estructura Organizacional.
Grfico N.-33 Organigrama de la empresa.

Junta de Socios Abogado consultor Empleado de oficios varios
Secretaria
Gerencia general
Contabilidad
Produccin
Comercial
Contador
Gerente de Produccin
Coordinador Ventas y comercio exterior
Operario empacador
Operario empacador
Operario empacador
Chofer
Elaborado por: Gabriela Garca.
189 4.3.2.3. Perfil de Puestos.
SOCIOS DE LA EMPRESA.
OBJETIVO: Vigilar el buen funcionamiento de la empresa en todos sus aspectos tanto de organizacin como se operacin tomando las decisiones pertinentes para hacer frente a los problemas que se presenten.
FUNCIONES PRINCIPALES. Convocar a las Asambleas Generales. Fijar objetivos y polticas para el funcionamiento de la empresa. Velar por la buena marcha de la empresa. Aprobar los balances e informes presentados por el gerente Impulsar, dirigir y controlar todos los planes de la empresa. Suscribir las actas de las sesiones de la junta de socios.
FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Ser accionista de la empresa. Ser nominado para el cargo por algn accionista. Obtener el respaldo de la mitad mas uno del total de porcentaje de acciones representadas en la Asamblea.
190 GERENTE GENERAL. OBJETIVO: Velar por el correcto funcionamiento del empresa en todas sus reas. FUNCIONES PRINCIPALES. Representar legalmente a la empresa Organizar, planear, supervisar, coordinar y controlar los procesos productivos de la empresa. Ejecucin de funciones administrativas y tcnicas. Asignar y supervisar al personal de la empresa los trabajos y estudios que deben realizarse de acuerdo con las prioridades que requieran las distintas actividades e impartir las instrucciones necesarias para su desarrollo. Evaluar de manera constante los costos de los producido y ofertado al medio, apoyndose en anlisis de sensibilidad. Autorizar y ordenar los respectivos pagos. Presentar informes a la Junta de Socios de planes a realizar mensualmente. FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Titulacin universitaria superior en Administracin de empresas o Comercio Exterior. Idioma ingls conversacional avanzado y alemn avanzado. Excelente calidad humana y trato interpersonal.
191 Experiencia de 3 aos mnimo en empresas de exportacin.
COORDINADOR DE VENTAS Y COMERCIO EXTERIOR. OBJETIVO: Crear, promover y mantener las relaciones comerciales de la empresa en el extranjero. FUNCIONES PRINCIPALES. Coordinacin de las actividades destinadas al la promocin, venta, mercadeo de la empresa y servicio al cliente. Determinar las polticas de ventas y controlar que se cumplan. Sugerir sistemas para la fijacin de precios y disear programas promocionales. Estudiar solicitudes de crdito y preaprobar aquellas que cumplan con las condiciones exigidas. Atencin personal y telefnica de los clientes. Demostraciones a los clientes de los productos de la Empresa. Preparar informes de cierre de negocios captados al finalizar cada semana para ser presentados a la gerencia. Evaluar de manera constante junto con la gerencia los costos de los producido y ofertado al medio, apoyndose en anlisis de sensibilidad. Elaborar plan de mercadeo junto con la gerencia. Presentar informes a la gerencia mensualmente. Elaborar presupuestos de ventas mensuales junto con la gerencia. Realizar el cierre de negocios.
192 Controlar la administracin de mercadeo. Las dems funciones que le sean asignadas por su jefe inmediato.
FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Ttulo superior en Marketing. Cursos de Comercio exterior. Conocimientos de idioma ingls y alemn fludos. Dos aos de experiencia en venta de flores o empresas de exportacin.
CONTADOR. OBJETIVO: Mantener las operaciones contables, cobros y pagos de la empresa al da y en perfecto orden. FUNCIONES PRINCIPALES. Velar por el estricto cumplimiento de las disposiciones establecidas para el manejo de la contabilidad. Estar al da en las disposiciones tributarias emanadas por el Gobierno Nacional, departamental y municipal. Ejercer estricta vigilancia y cumplimiento en las obligaciones de la empresa de tipo legal tales como: IVA, Retenciones en la fuente, Impuestos, etc. Actuar con integridad, honestidad y absoluta reserva de la informacin de la empresa.
193 Mantener actualizada la informacin la cual se ejecutar a las exigencias de la normatividad en materia fiscal y tributaria. Estar atento a las entradas y salidas de dinero de la empresa. Mantener en aviso al gerente sobre el presupuesto que gasta o que necesita peridicamente la empresa. Orientar la elaboracin de los estados financieros peridicamente y la presentacin de esta informacin de manera clara y precisa. FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Contador Pblico Asociado acreditado.. Excelente calidad humana y trato interpersonal. Cursos de manejo de programas de contabilidad.
GERENTE DE PRODUCCIN. Objetivo: Controlar los niveles de calidad de las frutas desde la compra hasta el despacho para exportacin. FUNCIONES PRINCIPALES. Realizar las compras de frutas para exportar Revisar la calidad de las frutas compradas Ayudar a los diferentes proveedores a mejorar las tcnicas de cultivo brindando asesora en ese campo.
194 Vigilar el correcto cumplimiento del proceso de produccin de la exportadora desde la recepcin de la fruta hasta su despacho. Supervisar al personal de su rea. Establecer e implementar las normas de control de calidad de las frutas.
FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Ttulo de nivel superior en Ingeniera Agronmica Cursos de Comercio Exterior y normas de calidad ISO Ingls intermedio. Excelente calidad humana y trato interpersonal.
SECRETARIA. OBJETIVO: Mantener el adecuado enlace de los departamentos a la Gerencia general. FUNCIONES PRINCIPALES. Digitar y redactar oficios, memorandos, informas, as como tambin lo tratado en reuniones y conferencias dadas por el Gerente. Realizar y recibir llamadas telefnicas y transmitir los mensajes a las personas correspondientes. Atender al pblico para dar informacin y concertar entrevistas, responder por los documentaos a su cargo.
195 Participar activamente en la organizacin de eventos, reuniones y programas sociales relacionados con su cargo, para el mejoramiento de su actividad y ejecucin del trabajo. Mantener actualizada la cartelera de las instalaciones administrativas, mediante publicaciones de memorandos, circulares o cualquier
comunicacin que se desee hacer conocer por este medio. Recopilar y procesar la informacin originada en Produccin para la obtencin de los datos estadsticos. Verificacin, grabacin e impresin diaria de la plantilla de ingresos, comprobantes de egreso y notas de contabilidad. Archivar diariamente la documentacin contable. Llevar manualmente el libro de bancos, retencin den la fuente y libro de personal. Entregar cheques pro cancelacin de cuentas, previa identificacin y firma de comprobantes de recibo por parte del acreedor. Entregar al Gerente los cheques que ste debe firmar, adjuntando comprobantes, facturas y orden de compra correspondientes, previo visto bueno. Las dems funciones relacionadas con el cargo, que por disposicin legal, emergencia econmica o necesidades del servicio sea necesario asignarle. FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Ttulo de secretaria ejecutiva. Ingls y alemn intermedios.
196 Dos aos de experiencia en cargos similares Excelente calidad humana y trato interpersonal.
OPERARIO EMPACADOR. OBJETIVO: Realizar el proceso operativo de la produccin de la exportadora. FUNCIONES PRINCIPALES. Cumplir con el horario asignado. Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente de Produccin). Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomala que se presente. Participar en las reuniones de personal cuando considere necesario su presencia. Responder por los implementos de trabajo asignados. Comunicar cualquier dao encontrado en alguno de los sitios de trabajo. Velar por el orden y aseo del lugar. Llevar al da los registros requeridos para el control de la produccin. Dentro de las funciones a realizar se encuentran: Recepcin de materias primas, pesajes, bodegajes, transportes (materias primas, insumos y productos terminados), manejo de los equipos, mquinas y herramientas de la empresa, limpieza de desperdicios, entrega de productos terminados, cargas y descargas, despacho de ordenes, revisin del
197 estado de los equipos y maquinas, dems funciones delegadas por el jefe inmediato. FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Titulacin en Bachillerato. Cursos de manipulacin de alimentos. Relaciones Humanas. Un ao de experiencia en empresas empacadoras de banano, frutas o floricultoras.
PERSONAL DE OFICIOS VARIOS. OBJETIVO: Encargado de mantener la limpieza y cumplir con tareas de nivel operativo asignadas segn sea la necesidad y el caso.. FUNCIONES PRINCIPALES. Cumplir con el horario asignado. Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente). Mantener en condiciones ptimas de aseo las instalaciones de la empresa (Zona Administrativa, Zona de Produccin, etc.). Velar por el orden y aseo del lugar. Realizar tareas de mensajera.
198 FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Ttulo de bachiller en cualquier especialidad. Excelente calidad humana y trato interpersonal.
CHOFER. Objetivo: Realizar el transporte de la materia prima y producto terminado. FUNCIONES PRINCIPALES. Cumplir con el horario asignado. Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato (Gerente). Realizar las transportaciones necesarias, ya sean de personal, materias primas, producto terminado, etc. FORMACIN Y CONOCIMIENTOS. Bachiller en cualquier especialidad Licencia profesional de conduccin. Dos aos de experiencia con transporte refrigerado. Excelente calidad humana y trato interpersonal.
199 4.3.3 Flujograma del proceso. Grfico N.-34 Flujograma de exportacin de granadilla.
200 Higiene y sanidad en planta. Naturalmente el sitio donde se vaya a realizar la desinfeccin debe estar ordenado e higienizado. Esta limpieza del sitio se inicia con la ordenacin de los elementos presentes. Sigue un barrido de toda mugre gruesa presente en el piso y reas vecinas como techos, paredes, puertas, rejillas y sifones. Esta limpieza se realiza comenzando por las reas altas (techo) e ir bajando hasta terminar en el piso y los sifones.
Sigue un jabonado con detergentes o jabones que ablandan y retiran la mugre. Si hay resistencia se debe aplicar el refregado fuerte y en orden todas las reas. Se termina con un enjuague a fondo. Si la operacin ha sido bien hecha el aroma del ambiente debe ser a limpio.
Adems de las reas, es crtica la higienizacin de los operarios, material y equipos que entraran en contacto con la fruta. Entonces las operaciones explicadas antes se repiten con el mismo cuidado para guantes, petos y botas de operarios, equipos y materiales.
Recepcin. Esta es una operacin que reviste una importancia grande en cualquier actividad productiva de la empresa agroindustrial. Consiste en recibir del proveedor la materia prima requerida, de acuerdo a las especificaciones entregadas de antemano por la empresa. El hecho de recibir implica la aceptacin de lo entregado, es decir, la aceptacin de que la condicin del material est de acuerdo con las exigencias de la empresa y su proceso. Esta operacin implica el compromiso de un pago por lo recibido y debe tenerse el cuidado de especificar claramente si lo que cumple con los requisitos es el todo o parte del lote que se recibe, en orden de fijar el monto a pagar por el mismo.
201 Pesado. Esta es una de las operaciones de mayor significacin comercial en las actividades de la empresa, pues implica la cuantificacin de varios aspectos, entre los cuales se cuenta, el volumen comprado, el volumen de la calidad adecuada para el proceso, los datos sobre el volumen para la cuantificacin del rendimiento y, por ultimo, lo ms importante, el volumen por pagar al proveedor y el volumen que ha de ingresar al proceso.
Se efecta con cualquier tipo de balanza de capacidad apropiada y de precisin a las centenas o decenas de gramo.
La forma de pesar puede ser en los mismos empaques en que la fruta llega a planta o pasndola con cuidado a los empaques adecuados de la fbrica que se puedan manejar y apilar cmodamente. Debe evitarse el manejo brusco de los empaques para evitar aplastamiento o roturas de cscara de las frutas.
Seleccin. Se hace para separar las frutas sanas de las ya descompuestas.
Se puede efectuar sobre mesas o bandas transportadoras y disponiendo de recipientes donde los operarios puedan colocar la fruta descartada.
Los instrumentos para decidir cules frutas rechazar son en principio la vista y el olfato de un operario. El debe ser muy consciente de la responsabilidad de su trabajo e influencia en la calidad de las frutas para exportacin.
202 Clasificacin. Permite separar entre las frutas que pasaron la seleccin,
aquellas que estn listas para proceso, en razn de su grado de madurez y las verdes o an pintonas que deben ser almacenadas.
Aqu tambin los instrumentos ms giles y econmicos son los sentidos de los operarios. El color, tamao, aroma o dureza de las frutas permiten elegir las frutas adecuadas. Estas caractersticas exteriores especficas de las frutas se pueden comprobar por controles en el laboratorio, que responden a un grado de madurez adecuado para la exportacin. Aqu importan mucho el tamao y la forma las mismas que deben estar sujetas a las especificaciones del comprador en el extranjero. En el caso alemn las exigencias para la fruta son:
Presentacin.- La granadilla debe lucir fresca, su cscara firme sin abolladuras ni arrugas. La fruta debe mantener 3 cm. de tallo. La pulpa tiene que estar compacta. El color debe ser intenso.
ndice de madurez.- El punto de cosecha para granadilla de exportacin llega cuando la fruta ha desarrollado un color anaranjado verdoso. Se la debe cortar con tallo verde.
Tamao y peso por unidad.- Un rango de tamao recomendable para la granadilla de exportacin es entre 4 y 8 cm de dimetro, y el peso debe oscilar entre 125 a 170 g por fruta.
203 Limpieza y desinfeccin. La granadilla debe limpiarse manualmente con un pao humedecido en agua con fungicida y detergente. Por la dureza de su cscara, la granadilla es una fruta muy resistente al tiempo y almacenamiento. Para almacenarlas, se lavan, secan y se colocan en bolsas plsticas. Tanto la fruta fresca como el jugo se mantienen en buenas condiciones durante el congelamiento.
El propsito de la limpieza es disminuir al mximo la contaminacin de microorganismos que naturalmente trae en su cscara la fruta, con demrito de su calidad.
La desinfeccin se efecta empleando materiales y sustancias compatibles con las frutas.
Las sustancias desinfectantes que se pueden emplear son a base de cloro, sales de amnio cuaternario, yodo y otra serie de principios activos que cada da llegan al mercado. El hipoclorito de sodio a partir de solucin al 13% es el desinfectante ms empleado por su efectividad y bajo costo. En la desinfeccin rutinaria se puede intercalar el uso de desinfectantes para evitar que la flora contaminante cree resistencia a una sustancia.
Almacenamiento.
El almacenamiento de la una vez limpia es necesario
mientras se espera el proceso de embarque hacia su destino para este proceso que se realiza en la planta es indispensable considerar las condiciones de manejo adecuadas de la fruta para evitar que esta se dae, descomponga o contamine.
204 Consideraciones de manejo

55
Pre enfriamiento: aire forzado Temperatura de almacenamiento: 10 C (50 F) Humedad relativa: 85 90% Vida de trnsito y almacenamiento: 3 4 semanas Sensibilidad: daos por enfriamiento
Etiquetado y Empaque. Las frutas ya terminadas de procesar y una vez requeridas para su respectiva entrega al cliente, se etiquetan manualmente y se colocan en empaques adecuados.
Grfico N.-35 Granadillas empacadas para exportacin.
Fuente: www.photobucket.com
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http://www.exportingfruits.org/espanol.ec 2008
26 de agosto del
205 Nmero de frutas por caja.- Es aconsejable utilizar calibres entre 15 18 20 frutas. En ocasiones Alemania importa granadillas colombianas en cajas de 8 frutas. Peso total de la caja.- Exportadores colombianos y ecuatorianos comercializan cajas de 2.5 Kg. netos.
56
Caractersticas del embalaje.- Los exportadores ecuatorianos colocan las frutas sobre una cama de papel picado, dentro de una caja de cartn corrugado con tapa y hoyos de respiracin. Se utilizan tambin bandejas de fibra de paja toquilla o plstico con tabiques individuales para cada fruta, dentro de cajas de 40 x 30 x 10 cm. de dimensiones internas.
57
56
http://www.exportingfruits.org/espanol.ec 2008 57 http://www.exportingfruits.org/espanol.ec 2008
- 28 de agosto del - 28 de agosto del
206 Proceso de despacho de granadilla al comprador.
Grfico N.-36 Flujograma de despacho de granadilla a comprador.
207
Inspeccin en origen.
En caso de ser necesario una inspeccin en origen, si as lo exige la legislacin del pas importador, es deber del el importador contratar una verificadora y solicitar el nmero de orden para que el exportador pueda coordinar al inspeccin del producto a exportarse en origen, la inspeccin se realizara preferentemente en las bodegas del exportador.
Una vez realizada la inspeccin por parte de la verificadora en origen; proceder a la emisin del respectivo certificado de inspeccin en destino.
se
Traslado del producto hasta puerto de embarque internacional.
Una vez terminada la inspeccin, en caso de ser requerida, se procede con el embarque en el camin refrigerado de las cajas con la fruta hasta su puerto de embarque.
Una vez que el producto este en el puerto o aeropuerto internacional, deber ingresar a un almacn temporal en zona primaria. El propietario o consignante, en su caso, personalmente o a travs de un agente de aduana, presentar en la Declaracin Aduanera nica de Exportacin o Formulario nico de Exportacin (F.U.E.), la declaracin de las mercancas destinadas al extranjero, en la que se sealar el rgimen aduanero de exportacin a consumo con los respectivos documentos de acompaamiento que consiste en:
208 - Formulario nico de Exportacin (FUE) - Factura Comercial - Conocimiento de Embarque (Bill of Loading, Gua area.)
Trmite interno en la aduana.
Inicialmente el agente afianzado de aduana genera mediante envi electrnico a la aduana el rgimen 15. Posteriormente la declaracin se presentar en el departamento de Exportaciones del Distrito Aduanero, desde siete das antes hasta quince das hbiles siguientes al ingreso de las mercancas a la zona primaria aduanera, con los documentos de acompaamiento mencionados.
Con la documentacin aprobada se realizar la exportacin definitiva y se regresa al mismo departamento, incluyendo el documento de embarque (conocimiento de embarque, gua area o carta porte) con cuatro copias certificadas.
El departamento de exportaciones procede a comprobar la informacin de la Declaracin Aduanera nica de Exportacin o Formulario nico de Exportacin (F.U.E.), comparndolos con los datos de factura comercial y los datos de documento de embarque, luego de lo cual realiza la aprobacin y cancelacin definitiva de la Declaracin Aduanera nica de Exportacin o Formulario nico de Exportacin (F.U.E.), con el refrendo de la aduana y se entrega al exportador la copia correspondiente de la Declaracin Aduanera nica de Exportacin o Formulario nico de Exportacin (F.U.E.).
209 Embarque.
Una vez realizado el proceso de exportacin en la aduana, se procede a trasladar el producto desde la almacenera de la aduana hasta el medio de transporte internacional. Donde se proceder ha realizar la emisin del conocimiento de embarque.
La documentacin original (factura comercial, packing list, certificado de inspeccin, conocimiento de embarque) deber ser enviado al importador ya sea adjunto en la mercadera o por va courier. Esto con el fn de que el importador disponga lo ms pronto posible de los documentos para que pueda iniciar el proceso de desaduanizacin en destino.
210
4.4 BASE LEGAL.
4.4.1 Marco legal de la empresa.
Tomando en cuenta que una Compaa de Responsabilidad limitada es: que se contrae entre tres o ms personas, que solamente responden por las obligaciones sociales hasta el monto de sus aportaciones individuales y hacen el comercio bajo una razn social, a la que se le aadir en todo caso las palabras Compaa Limitada, en el cual el capital el capital mnimo es de $400 dlares, ntegramente suscritos y pagado por lo menos en 50% en el momento de la constitucin de la compaa con el saldo pagadero a un ao.
La exportadora de granadilla iniciar sus actividades como Compaa Limitada debido a que est dentro a lo que estipula la Ley de compaas, puesto que se pretende evitar los riesgos y desventajas del resto de organizaciones existentes, las principales caractersticas a las que se rige son:
Las participaciones no son libremente negociables. La cesin de las participaciones entre vivos requiere de dos solemnidades:
a) Que la venta se realice por escritura pblica.
b) El consentimiento unnime del capital social.
211 En principio, la compaa es administrada por los mismos socios. Los Socios tienen derecho de la administracin de la Compaa (Art. 116 de la Ley de Compaas.)
58
Se limita el mximo de 15 socios y en la prctica se constituyen compaas con el mnimo de tres socios.
4.4.2 Requerimientos para la constitucin de una compaa.
Para la constitucin de una compaa deben cumplirse los requisitos que seale la Ley , y que son los siguientes:
Capacidad: Podr crear una empresa aquella persona que es legalmente capaz
59
es decir que puede obligarse as mismo sin la autorizacin de otra.
Consentimiento: La compaa se constituye por acuerdo voluntario, libre y espontneo de los socios, constituida por la libertad e inteligencia de quienes deciden hacerlo.
Objeto Lcito:
La actividad que emprenderemos es el comercio y de acuerdo a la Ley de Compaa es una actividad totalmente lcita.
58
Cdigo de l T r abajo Re gistro Of icial N o. 162 de 2 9 de sept iembr e de 19 97. Decreto Ley 2000-1 Reg i stro Of icia l No. 144- S de 18 de ago st o de l 200 0. Reso lu cin 1 93-2000-TP del Tr ibuna l Const i t uci on al Re gistro Oficia l No. 234-S de 2 9 de dicie m bre del 2000. Reso lu cin d e la Corte Su prema de Justicia R egist ro Oficial No. 412 de 6 d e abril de 1990 .
59
Art. 1488 , C digo Civil con Juri sprud encia y leg i slacin CONE XA
212 Causa Lcita:
La empresa no podr realizar ningn acto que se encuentre prohibido por la Ley que vaya en contra de las buenas costumbres o el orden pblico.
4.4.3 Trmites a desarrollarse.
Para la constitucin de este tipo de compaa se deben cumplir una serie de formalidades generales, las mismas que se recomienda sean asesoradas por un abogado que tenga su matrcula al da en el Colegio respectivo. A continuacin se detallan los casos necesarios:
Primero: Aprobacin de la denominacin de la compaa, por lo cual el abogado presenta varias alternativas a la Superintendencia de Compaas, para la aprobacin de una de ellas.
Segundo: Aprobacin de los Estatutos por parte del departamento de compaas Limitadas de la Superintendencia de Compaas.
Tercero: Apertura de la cuenta de integracin de capital en un banco de la localidad en donde se ubicara la compaa (ver anexo xx).
Cuarto: Los estatutos aprobados por fa Superintendencia de Compaas se elevan a escritura pblica ante un Notario de la Localidad en donde la compaa realizar sus actos de comercio, con las firmas de los socios fundadores.
213
A) Identidad de la compaa
Nombre de la Compaa: la denominacin objetiva o la razn social. El plazo de duracin de la Compaa. El domicilio.
B) Identidad de los Socios
Los nombres, apellidos y estado civil de los socios, si fueran personas naturales, o la denominacin objetiva o razn social, si fueren personas jurdicas, y, en ambos casos, la nacionalidad y el domicilio.
C) Requisitos Reales
El objeto social, debidamente concretada El importe del capital social con la expresin del nmero de las participaciones en que estuviera dividido y el valor nominal de las mismas.
La indicacin de las participaciones que cada socio suscriba y pague en numerario o en especie, el valor atribuido a stas y la parte del capital no pagada, la forma y el plazo para integrarlo.
214 D) Aspectos de Funcionalidad de la Compaa
La forma en que se organizar la administracin y fiscalizacin de la compaa (si se hubiera acordado el establecimiento de un rgano de fiscalizacin) y la indicacin de los funcionarios que tengan la representacin legal.
La forma de deliberar y tomar resoluciones en la junta general de socios y el modo de convocarla y constituirla.
Los dems pactos lcitos y condiciones especiales que los socios juzguen conveniente establecer, siempre que no se opongan a lo dispuesto en esta ley.
Quinto: La aprobacin de la escritura de constitucin de la compaa ser pedida al Superintendente por el Gerente de la empresa. El Superintendente aprueba la constitucin de la compaa mediante resolucin. Se entiende que para ello debe hacer un estudio y anlisis jurdico; debe determinarse si la compaa puede usar el nombre que pretende, un estudio sobre aportacin e integracin del capital; si, de ser el caso, ha cumplido con las disposiciones legales en general.
Sexto: Publicacin de un extracto de la escritura, el Superintendente de Compaas en la resolucin aprueba la constitucin de la compaa y ordenar la publicacin de un extracto de la escritura pblica de constitucin que elaborar la Superintendencia y contendr:
215 El lugar y fecha de celebracin de la Escritura, el notario ante quien se la otorg, el nmero y la fecha de la resolucin. Los nombres, nacionalidad, estado civil y domicilio del representante legal. El plazo de duracin de la compaa. El domicilio principal de la compaa. El objeto social debidamente concretado. El capital social. La nmina de socios que intervienen en la constitucin. La forma de administracin as como la clara enunciacin de los funcionarios que tengan la representacin legal de la compaa.
Sptimo: Obtencin de la Patente Municipal en el Distrito Metropolitano de Quito a fin de que puede ejercer sus actos de comercio en dicha ciudad o en cualquier oficina municipal en donde se vaya a instalar el negocio.
Estn obligados a tener la patente todos los comerciantes e industriales as corno los que ejerzan cualquier actividad de orden econmico. Esta patente es anual la cul debe ser inscrita en el registro de cada municipalidad, la misma que se debe obtener dentro de los 30 das siguientes al da final del mes en que se inicia esa actividad. La cuanta se fija por categoras y lugares en que se desempean las actividades econmicas.
Requisitos:
Original y copia del RUC
216 Copia de la escritura de constitucin aprobada por el juez. Comprar el formulario de la patente y llenar el mismo
Dependiendo del tipo de actividad se necesita los siguientes permisos:
Cuadro N.-46 Requisitos. REQUISITOS RUC Patente municipal Nota: Todas las excepcin PERMISOS Ministerio de salud Registro sanitario sin Permiso de funcionamiento
sociedades
Octava: Afiliacin a la Cmara de la Produccin que corresponde al giro del negocio; as por ejemplo: Cmara de la Pequea industria, Cmara de industriales, Cmara de Comercio, Cmara de Turismo, etc.
Novena: Inscripcin de la escritura de constitucin de la compaa en el Registro Mercantil, en la resolucin del Superintendente se dispone tambin la inscripcin en el Registro Mercantil del cantn en el que la compaa tiene el domicilio principal.
Si la compaa no lleva la inscripcin en el Registro Mercantil es declarada irregular, con la realizacin del trmite pertinente nace a la vida jurdica.
217 Requisitos:
Solicitud de la Patente; para este trmite debe presentarse la escritura pblica, direccin de la compaa y el nombre del gerente o representante legal.
Certificado de afiliacin a una de las cmaras. Acta de la Primera Junta General en la que se nombra a los administradores.
Escritura pblica y resolucin de la Superintendencia de Compaas. Pago de la inscripcin para el registro.
Dcimo: Obtencin del Registro nico de Contribuyentes en el Servicio de Rentas Internas del Ministerio de Finanzas, en la Direccin Nacional de Rentas.
Requisitos:
Formulario O1. RUC.
Copias de escritura de constitucin de la compaa inscrita en el registro mercantil, o con la aprobacin del juez de lo civil
Fotocopias de la Resolucin de la Superintendencia de Compaas con la razn de la inscripcin en el Registro Mercantil.
218 Copia del nombramiento del Representante legal, inscrito en el Registro Mercantil.
Fotocopia de la cdula de ciudadana o pasaporte del representante legal
Cuadro N.-47 Trmites de constitucin de la compaa. Responsabilidad Limitada TRMITE Y REQUISITOS (Costos) Obtencin de la reserva de la denominacin (nombre) 0 en la Superintendencia de Compaas Constitucin 400 35 Elaboracin de la escritura de constitucin de la compaa y de los estatutos (gasto de notara) Revisin y aprobacin por la Superintendencia de 0 Compaas, .mediante resolucin 52 Publicacin del extracto en un peridico de amplia circulacin de! Domicilio de la empresa Obtencin de la afiliacin a la Cmara de Comercio 170 Obtencin de la patente de funcionamiento en el Municipio Inscripcin de la empresa en el Registro Mercantil (vida til de la empresa) Inscripcin de los nombramientos de los administradores en el Registro Mercantil Obtencin del RUC Honorarios del Abogado Total
530 8 4 2 400 $1601
219
4.5 Entidades relacionadas.
4.5.1 Servicio de rentas internas SRI.
Las obligaciones que una compaa tiene con el SRI empiezan por conseguir el Registro nico de Contribuyentes el mismo que permite realizar las actividades comerciales de manera legal.
Los requisitos que de deben presentar para la obtencin del RUC son:
Original y copia, o copia certificada de la constitucin o domiciliacin inscrita en el Registro Mercantil.
Original o copia o copia certificada del nombramiento de representante legal inscrito en el Registro Mercantil.
Original y copia de la hoja de datos generales otorgada por la Superintendencia de Compaas.
Identificacin del representante legal y del gerente general, en caso de ecuatorianos copia de la cedula y copia del certificado de votacin del ultimo proceso electoral
Para la verificacin del domicilio de la compaa por parte del SRI, se deben presentar los siguientes documentos:
Presentacin de las facturas de agua, luz o telfono de los tres meses anteriores a la inscripcin de la compaa en el SRI
220 Contrato de Arrendamiento del local con sello del juzgado de Inquilinato vigente. Comprobante de pago de impuesto predial correspondiente al ao actual o anterior a la fecha de inscripcin en el SRI, en caso de que sea local propio.
Las declaraciones que se deben hacer al SRI son:
Declaracin del Impuesto al Valor Agregado (IVA), Utilizando el formulario 104, se la realizara mensualmente aun cuando no se hayan registrado durante uno o mas periodos ventas de bienes o servicios, no se haya producido
adquisiciones o se haya realizado retenciones en la fuente por dicho impuesto.
Declaracin del Impuesto a la Renta, se realiza una vez por ao utilizando el formulario 101 en el que debern ser llenados los campos relativos al Estado de Situacin financiera, Estado de Resultados y Conciliacin Tributaria.
Declaracin de Retenciones en la Fuente del Impuesto a la Renta, esta declaracin se la realiza usando el formulario 103 aun cuando no se hayan realizado retenciones por uno o ms periodos.
Las formas en las que se pueden cancelar los valores del pago de impuesto son las siguientes:
A travs de los bancos haciendo uso de formularios preimpresos. En las oficinas del SRI.
221 En medio magntico entregado en las oficinas de SRI en caso de contribuyentes especiales. Usando internet con el DIMM para la realizacin de las declaraciones.
4.5.2 Instituto ecuatoriano de seguridad social.
Es requisito que exige la Ley que todo empleador deber asegurar a todos sus trabajadores desde el primer da laboral y para esto deber obtener su nmero patronal.
Los requisitos del Seguro para inscribirse como patrono para Compaas Limitadas y Sociedades Annimas son:
Presentar el formulario que entrega el IESS para la obtencin del nmero patronal, adjuntando los documentos respectivos para cada tipo de empresa.
Copia simple de la escritura de constitucin. Copias de los nombramientos de Presidente y Gerente debidamente inscritos en el Registro Mercantil.
Copia del RUC. Copia de la cdula de identidad del representante legal. Copia de los contratos de trabajo debidamente legalizados en el Ministerio de Trabajo.
Copia del ltimo pago de agua, luz o telfono. Copia de la Resolucin de la Superintendencia de Compaas.
222 El trmite para obtener el nmero patronal, para modificarlo y las certificaciones de nmeros patronales se realizan en los Departamentos de Inspeccin de la Regional 1 en Quito o en las Direcciones Regionales respectivas.
4.5.3 Registro mercantil.
Toda compaa constituida debe inscribirse en el Registro Mercantil del cantn donde se haya domiciliado la misma.
Requisitos:
Solicitud de la Patente; para este trmite debe presentarse la escritura pblica, direccin de la compaa y el nombre del gerente o representante legal.
Certificado de afiliacin a una de las cmaras. Acta de la Primera Junta General en la que se nombra a los administradores.
Escritura pblica y resolucin de la Superintendencia de Compaas. Pago de la inscripcin para el registro.
4.6 Leyes conexas.
4.6.1 Documentacin para exportaciones.
La documentacin necesaria para realizar la exportacin de granadilla al pas de Alemania es la siguiente:
223 - Formulario nico de Exportacin (F.U.E.) con visto bueno aprobado por un banco corresponsal autorizado; al cual se deber adjuntar cuatro copias del mismo. Ser indispensable adems el No. de RUC.; en caso de ser exportadores habituales. Mientras que si se tratara de un exportador ocasional, ser necesaria la cdula de ciudadana.
- Factura comercial original y cinco fotocopias. - Certificado de Inspeccin en Origen (Si la legislacin de Alemania lo exige)
4.6.2 Permisos a obtenerse para exportacin.
Certificado Fitosanitario.- Certificado que se podr obtener posterior a la inspeccin del producto de exportacin por parte de inspectores del SESA (Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria), en el lugar de almacenaje o de acopio del producto. Entre los requisitos que deber cumplir el producto se refieren a calidad del producto, tamao, niveles tolerables de pesticidas y qumicos. La inspeccin ser realizada mediante peticin escrita por el exportador al SESA y cancelacin de 50,00 dlares .
60
Posteriormente el SESA, emitir un pre-certificado, el mismo que ser presentado a las respectivas autoridades en el puerto de embarque internacional, para que sea impreso el certificado fitosanitario definitivo.
En el caso de utilizar pallets de madera para su acomodacin, ser necesario obtener certificado fitosanitario para los pallets. Esto segn resolucin No. 012,
60
http://www.sesa/requisotos39/.com.ec 2008
28 de agosto del
224 Publicada en el R.O BNo. 248 del 9 de enero del 2004 en el que se considera que, corresponde al Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria SESA, establecer las medidas fitosanitarias para garantizar la calidad fitosanitaria de los embalajes de madera que se utiliza en el comercio internacional. Para lo cual los embalajes de madera debern estar fabricados a partir de Madera
descortezada y deber calentarse conforme a una curva de tiempo/temperatura especfica, mediante la cual el centro de la madera alcance una temperatura mnima de 56 C durante un perodo mnimo de 30 minutos.
61
4.6.3 Pruebas de normas para el ingreso de frutas en Alemania.
La prueba de normas tras la crisis del mal de las vacas locas, todos los sectores alimentarios reaccionaron buscando una buena imagen y un control garantizado de los productos, tambin el hortofrutcola. Sin embargo, cada pas europeo difera en su legislacin sobre la seguridad alimentara y se originaban problemas para las expediciones de fruta y hortaliza. En el caso concreto de los distribuidores alemanes, stos se han acogido a certificaciones internacionales como:
El certificado EUREPGAP emitido por el Euro-Retailer Produce Working Group y en el que se fijan estndares y procedimientos para el desarrollo de buenas prcticas agrcolas.
62
O el sello calidad Qualitt und Sicherheit otorgado por la Centrale MarketingGesellschaft der deutschen Agrarwirtschaft (CMA).
61
http://www.sesa/requisotos39/.com.ec - 29 de agosto del 2008 62 http:/www.euroratail/5work/hml.com - 29 de agosto del 2008
225 Pero la UE ha respondido a las demandas de los productores regulando una legislacin comn:
Por un lado, a partir del 1 de enero del 2002 entr en vigor el Reglamento 178/2002 de la Comisin Europea.
Y por otro lado a partir del 4 de abril del 2005 entr en vigor otro reglamento de la comisin (el 296/2005) por el que se regula el lmite mximo de los pesticidas en la produccin ecolgica.
4.6.4 Permiso de funcionamiento anual de salud.
La direccin provincial de salud otorga los permisos de funcionamiento anual por lo que realiza controles referente a la salud de los trabajadores de la empresa y este es un requisito para toda empresa que funcione con alimentos..
4.6.5 Registros sanitarios.
Para el inicio de la actividad econmica se obtendr el permiso de salud ante el Ministerio de Salud Pblica para los trabajadores, empresa.
4.6.6 Patente municipal.
El trmite es obligatorio para toda persona (natural o jurdica), que ejerza una actividad econmica. Se inscribe en la Jefatura de Rentas del Municipio.
226 Los pagos se efectan en la Oficina de Recaudaciones del Municipio o en las Administraciones Zonales.
El plazo para cancelar, es de hasta 30 das posteriores al inicio de las actividades o de la fecha constante en la Escritura de Constitucin de la empresa.
La periodicidad del impuesto de la patente es anual, pagaderos hasta el 30 de enero de cada ao (para las empresas en funcionamiento).
El costo est en funcin de la naturaleza, cuanta y ubicacin del negocio.
Slo estn exonerados los artesanos calificados.
Requisitos para la inscripcin, personas jurdicas:
Adquirir el Formulario de Patente Municipal. Original y copia de la Cdula de Identidad del Representante Legal. Original y copia de la Papeleta de Votacin del Representante Legal. Carta de pago del Impuesto Predial de la empresa. Certificado de Superintendencia de Compaas. Escritura de Constitucin de la Empresa con sentencia de un juez.
227 CAPTULO V
5. INVERSIONES DEL PROYECTO.
Las inversiones necesarias para este proyecto estn determinadas por los activos fijos y los activos diferidos detallados a continuacin:
Cuadro N.-48 Inversiones. Detalle Activos Fijos Maquinaria Equipo de Computacin Equipo de Oficina Muebles y Enseres Vehiculo Activos Diferidos Gastos de Constitucin Estudios de prefactibilidad Software Capital de Trabajo TOTAL
Monto US$ 47.327,00 18.435,00 4.670,00 690,00 3.102,00 20.430,00 2.401,00 1.601,00 500,00 300,00 43.110,53 92.838,53
5.1 Activos fijos.
Los activos fijos necesarios para empezar el funcionamiento de la exportadora de granadilla estn detallados en el siguiente cuadro.
228 Cuadro N.-49 Detalle Activos Fijos Activos Fijos Maquinaria Equipo de Computacin Equipo de Oficina Muebles y Enseres Vehculo Activos Diferidos Gastos de Constitucin Estudios de prefactibilidad Software Total
47.327,00 18.435, 04 0. 6 7 0 , 00 690,00 3.102, 00 20.430,00 2.401,00 1.601, 00 500,00 300,00 49.728,00
Desde aqu en adelante se detallarn los rubros que componen los activos fijos y diferidos.
5.1.1 Equipos de computacin.
Cuadro N.-50 Equipos de computacin Detalle Computadores fijos Impresoras Total

Cantidad Valor U. Valor T. 7 610,00 4.270,00 5 80,00 400,00 4.670,00
229 5.1.2. Muebles y enseres.
Las oficinas de la parte administrativa sern equipadas con estaciones de trabajo las mismas que son verstiles y permiten la adecuada distribucin de espacio en la oficina brindando comodidad y un ambiente de trabajo adecuado.
Cuadro N.-51 Muebles y enseres Detalle Sillas giratorias Silln de tres puestos Estaciones de trabajo Archivadores Total Cantidad Valor U. Valor T. 7 58,00 406,00 2 123,00 246,00 7 245,00 1.715,00 5 147,00 735,00 3.102,00
5.1.3. Equipos de oficina.
Para el correcto desarrollo de las actividades empresariales se adquirirn los equipos de oficina que se detallan a continuacin de acuerdo a las necesidades de cada departamento.
Cuadro N.-52 Equipos de oficina Detalle Telefonos fijos Central telefnica Copiadora Fax Total
Cantidad Valor U. Valor T. 7 10,00 70,00 1 157,00 157,00 1 239,00 239,00 2 112,00 224,00 690,00
230 5.1.4. Vehculos.
Para hacer ms eficiente la actividad de entrega de los diferentes pedidos la empresa contar con su propio furgn refrigerado el mismo que permitir mantener la cadena de fro requerida para garantizar la calidad de los productos entregados al comprador en el extranjero.
Cuadro N.-53 Vehculos Detalle Furgn refrigerado Total

Cantidad Valor U. Valor T. 1 20.430,00 20.430,00 20.430,00
5.1.5. Maquinarias.
La planta de procesamiento de frutas deber contar con su debida implementacin para empezar con los procesos de preparado de las frutas a exportarse.
Cuadro N.-54 Maquinaria Detalle Mesa de trabajo acero inoxidable Banda transportadora de seleccin Cuarto fro 8m3 Bscula tipo bananera Set de cuchillos para frutas Total
Cantidad Valor U. Valor T. 1 1.450,00 1.450,00 1 5.880,00 5.880,00 1 11.660,00 10.660,00 1 345,00 345,00 1 100,00 100,00 18.435,00
231 5.2. Activos diferidos.
Loa activos diferidos de la empresa se encuentran detallados en el cuadro siguiente. El software utilizado en los equipos de computacin de la empresa incluye las respectivas licencias de todos los programas que sern necesarios para el correcto desarrollo de las actividades, dentro de ese software debemos incluir los programas de contabilidad Mnica, de control de produccin y las licencias de antivirus y otros utilitarios.
Cuadro N.-55 Activos Diferidos Activos diferidos Software Estudios de prefactibilidad Trmites de constitucin Total Activos Diferidos
Valor 300,00 500,00 1.601,00 2.401,00
5.3. Capital de Trabajo
El capital de trabajo est conformado por todos los costos y gastos del proyecto entre los que se encuentran los costos y gastos de produccin, administracin y ventas, obteniendo un total de capital de trabajo para el primer mes de USD. 43.110,53.
232
Cuadro N.-56 Capital de Trabajo Detalle Mano de Obra Directa Materia Prima Costos de fabricacin Gastos de fabricacin Sueldos Arriendo Servicios Bsicos Sum. de Oficina Papelera Marketing y Publicidad Adecuacin de las Instalaciones Suma N das laborables Diario (K/n) Das promedio ciclo comercial Capital de trabajo= K
Mes 1.611,70 14.787,50 1.444,20 248,08 2.384,74 680,00 375,00 1.889,60 1.819,52 3.500,00 28.740,35 30,00 958,01 45,00 43.110,53
5.4. Financiamiento del Proyecto.
Al igual que todo proyecto empresarial este tambin cuenta con un financiamiento el mismo que esta compuesto por las aportaciones de los socios, que en este caso son el resultado del esfuerzo individual de cada uno y a parte de eso se deber recurrir al financiamiento externo con un prstamo bancario.
233 5.5. Estructura del Financiamiento.
La estructura del financiamiento de este proyecto ser
a travs de las
aportaciones de los socios y de un prstamo bancario, el cual se determinar de acuerdo al cuadro de fuentes y usos
5.5.1 Cuadro de Fuentes y Usos.
De acuerdo al detalle de los Activos Fijos y Diferidos se forma el Cuadro de Fuentes y Usos con la finalidad de determinar el total de recursos propios que los inversionistas debern proporcionara para la ejecucin del proyecto y los aportes extras que se deben considerar mediante un prstamo a una Institucin financiera. Cuadro N.- 57 Fuentes y usos
Recursos Propios Detalle Activos Fijos Equipo de Oficina Equipo de Computacin Maquinaria Vehiculo Muebles y Enseres DIFERIDOS Y OTRAS INVERSIONES Gastos de Constitucin Gasto de Investigacin Software INVERSION TOTAL INICIAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL DE LA INVERSION INICIAL
Aportes extras 25%
Valor Total
75%
47.327,00 690,00 4.670,00 18.435,00 20.430,00 3.102,00 2.401,00 1.601,00 500,00 300,00 49.728,00 43.110,53 92.838,53
35.495,25 517,50 3.502,50 13.826,25 15.322,50 2.326,50 1.800,75 1.200,75 375,00 225,00 37.296,00 32.332,89 69.628,89
11.831,75 172,50 1.167,50 4.608,75 5.107,50 775,50 600,25 400,25 125,00 75,00 12.432,00 10.777,63 23.209,63
234
5.5.2 Aportaciones de los socios.
En funcin del cuadro de Fuentes y Usos se establece que el valor de aportacin de los socios asciende al valor de USD. 69.628,89 de acuerdo a las siguientes aportaciones detalladas en el siguiente cuadro:
Cuadro N.- 58 Aportaciones de los socios Accionista Accionista 1 Accionista 2 Accionista 3 Total
Capital 15.589,90 17.664,85 36.375,05 76.435,50
Participacin 22,39% 25,37% 52,24% 100,00%
5.5.3 Financiamiento externo.
Para cubrir el costo de las inversiones a realizarse para la implementacin de la exportadora de granadillas se recurrir al endeudamiento con la banca el mismo que ser de US$ 23.209,63 (Veinte y tres mil doscientos nueve con 63/100 dlares de los Estados Unidos de Amrica), con un inters comercial del 14%.
235 CAPTULO VI
6. COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO
6.1. Costos de Produccin
6.1.1. Costos de Produccin
Materia Prima.
La materia prima requerida para la exportacin ser cuantificada de acuerdo al tamao del proyecto en el Estudio Tcnico del presente estudio, en el mismo que se determina que se requerirn 1.000 cajas de 7 kilogramos cada una a un costo promedio de $1.94 mensuales con un valor mensual de USD. 13.580,00 y anual de USd. 162.960,00.
Cuadro N.- 59 Costo Materia Prima Total Costo Materia Costo Prima prom. mensual 1,94 13.580,00
Cajas por mes Peso por caja (Kilos) 1.000,00 7
Peso total mensual 7.000, 00
Costo anual primer ao

162.960,00
236 Mano de Obra de Produccin
La mano de obra de produccin est integrada por el costo de sueldos del personal que se encuentra laborando en el rea de operativa.
Cuadro N.- 60 Costo Mano de Obra de Produccin

Decimo Decimo Fondos Anual Tercero Cuarto Vacacio de Aporte Total Sueldo Sueldo Reserva Patronal Mensual nes 37,50 62,50 16,67 14,17 14,17 14,17 42,50 18,75 31,25 8,33 58,33 37,50 62,50 16,67 116,67 54,68 91,13 24,30 170,10 612,59 7.351,10
Nomina No. Gerente de Produccin 1 Operarios Empacadores 3 Empleado oficios varios 1
Salario Bsico 450,00 750,00 200,00
1.011,54 12.138,50 280,13 3.361,60
TOTAL 1.400,00 116,67 Elaborado por: Gabriela Garca
1.904,27 22.851,20
6.1.2. Gastos de Fabricacin
Gastos Directos de Fabricacin
Los gastos directos de produccin estn integrados por el costo de las cajas, papel de empaque y otros costos necesarios para la exportacin de granadilla.
Cuadro N.- 61 Gastos Directos de Fabricacin Gastos Directos de Fabricacin

Cajas de empaque Papel de Empaque Ot ros Total Insumos
Unidades Mensuales
3.191,61 3.191,61 1,0 0 6.385,22
Precio Unitario
0,25 0,04 80, 00 990,49
Total Mensuales
797,90 127,66 80, 00 1.915,77
AO 1
9.574,83 1.531,97 960 ,0 0 12.977,00
237 Gastos Indirectos de Fabricacin
Uniformes e implementos de trabajo. Los empleados de la planta a pesar de no ser muchos debern contar con los implementos de trabajo necesarios para que los procesos de preparado de la fruta se lleven a cabo con la mayor calidad y limpieza posible.
Cuadro N.- 62 Uniformes Detalle Batas de laboratorio Zapatos antideslizantes Tapabocas Gafas de proteccin Guantes de latex (caja de 50 pares) Total
Cantidad Valor U. Subtotal Valor anual 4 27,00 108,00 108,00 4 43,00 172,00 344,00 8 5,90 47,20 283,20 5 6,00 30,00 60,00 1 115,00 115,00 115,00 910,20
6.1.3. Gastos Administrativos. Sueldos del Personal Los gastos administrativos estn conformados por los sueldos del personal de esta rea que se encuentra laborando en el rea administrativa, dentro del cual se encuentran: el Gerente General, el Contador, el Coordinador de Ventas, la secretaria y el chofer.
238 Cuadro N.- 63 Sueldos de personal Amdministrativo

Salario Bsico 60 0, 00 40 0, 00 40 0, 00 25 0, 00 25 0, 00 Dcimo Dcimo Fondos Tercero Cuarto Vacacio de Aporte Sueldo Sueldo Reserva Patronal nes 50, 0 0 33, 3 3 33, 3 3 20, 8 3 20, 8 3 14, 1 7 14, 1 7 14, 1 7 14, 1 7 14, 1 7 70 , 8 3 25, 0 0 16, 6 7 16, 6 7 10, 4 2 10, 4 2 50, 0 0 33, 3 3 33, 3 3 20, 8 3 20, 8 3 72, 9 0 48, 6 0 48, 6 0 30, 3 8 30, 3 8 Total Mensual 81 2, 07 54 6, 10 54 6, 10 34 6, 63 34 6, 63 Anual
Nomina No. Gerente General 1 Contador 1 Coordinador de Ventas 1 Secretaria 1 Chofer 1
9 . 744 ,8 0 6 . 553 ,20 6 . 553 ,2 0 4 . 159 ,5 0 4 . 159 ,50
1. 9 0 0 , 0 15 8, 3 3 TOTAL 0 Gabriela Garca Elaborado por:
7 9, 1 7 15 8, 3 3 23 0, 8 5 2 . 5 9 7 , 5 31 . 1 7 0, 2 2 0
Gastos de papelera. Dentro de toda empresa se necesita artculos de papelera parte de ellos aqu detallados son la imagen que se desea presentar de la exportadora principalmente a los compradores del extranjero adems de los posibles compradores internos, es decir las cadenas de supermercados del pas. Dentro de este rubro se encuentran incluidas la impresin de las etiquetas que se deben poner a las frutas durante el etiquetado previo al embalaje.
Cuadro N.-64 Costos de papelera Detalle Tarjetas de presentacin (2 modelos 400 c/u) Facturas de venta (block 500) Orden de pedido (block 500) Hojas membretadas (resma 500) Sobres membretados (resma 500) Etiquetas adhesivadas (resma 100) Total annual
Cantidad 2 1 1 2 1 100
Valor U. 134,80 30,00 30,00 120,00 80,00 12,40
Valor total 269,60 30,00 30,00 240,00 80,00 1.240,00 1.889,60
239 Arriendo y remodelacin de la planta y oficinas administrativas.
El local de 110 metros cuadrados es un galpn ubicado junto a las bodegas de Parkenor en la panamericana norte.
La remodelacin del mismo es bsicamente la adecuacin de las oficinas administrativas y los arreglos necesarios para la instalacin de la maquinaria, las bodegas y el rea de cuarto fro, adems de la adecuacin del a zona de carga y descarga de la fruta
Cuadro N.- 65 Arriendo Elemento Arriendo mensual de local (110m2) Remodelacin / Adecuacin (una vez) Total
Costo 700,00 5.000,00 5.700,00
6.1.4. Gastos de Ventas.
Los gastos de venta se encuentran en funcin del costo de las estrategias de marketing emprendidas en el presente proyecto para la exportacin de granadilla al pas Alemn.
240
Cuadro N.-66 Presupuesto Publicidad y Relaciones Pblicas

AGENCIA PRODUCCIN DE PIEZAS Diseo de baner promocionales Afiche promocional diseo de triptico promocional informativo SUBTOTAL PRODUCCIN DE PIEZAS AGENCIA MATERIAL POP FERIA INTERNACIONAL Banner vertical con roll up Afiche promocional SUBTOTAL POP FERIA INTERNACIONAL IMPRESOS Trptico promocional SUBTOTAL IMPRESOS TOTAL MATERIAL PUBLICITARIO RELACIONES PUBLICAS FERIAS Y EVENTOS Boletos Quito-Frankfurt-Quito Viticos Hotel Frankfurt , Nuremberg, Messezentrum Stand en feria Biofach 2009 4m2 incluido mobiliario Decoracin de stand Transporte de material promocional y muestras Estada includa comidas diarias TOTAL RELACIONES PUBLICAS Y VENTAS TOTAL GASTOS DE MARKETING Y VENTAS Elaborado por: Gabriela Garca Costo Total a unitario pagar 1 220 246.4 1 180 201.6 1 190 212.8 212.8 Costo Total a Cantidad unitario pagar 2 96 215.04 2 15 33.6 248.64 Costo Total a unitario pagar Cantidad 500 0.73 408.8 408.8 870.24 Costo Total a unitario pagar Cantidad 2 1,439.28 3,223.99 2 650 1,456.00 2 1,187.67 2,660.38 1 4,500.00 5,040.00 1 200 224 1 5,000.00 5,600.00 2 1,232.00 2,759.68 20,964.05 21,834.29 Cantidad
6.1.5. Gastos Financieros.
Para cubrir el costo de las inversiones a realizarse para la implementacin de la exportadora de granadillas se recurrir al endeudamiento con una institucin financiera por el valor de US$ 23.176,82, con un inters comercial del 14%.
241
Cuadro N.- 67 Tabla de Amortizacin TABLA DE AMORTIZACIN Monto Inters Periodos N 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 3.441,96 3.955,99 4.546,79 5.225,82 6.006,25 23.176,82 14,00% 60 Pago Capital Inters 0,0117 3.029,44 2.515,41 1.924,62 1.245,59 465,16 6 .471,41 6 .471,41 6 .471,41 6.471,41 6.471,41 Cuota Saldo 23.176,82 19.734,85 15.778,86 11.232,07 6.006,25 0,00
6.2. Proyeccin de los Costos.
Cuadro N.- 68 Proyeccin de los Costos

Materia Prima Granadilla Total Materia Prima Costos Directos de Fabricacin Cajas de empaque Papel de Empaque Stikers Otros Total Costos Directos de Fabricacin Gastos Indirectos de Fabricacin Uniformes una vez al ao AO 1 162.960,00 162.960,00 AO 1 21.840,00 1.344,00 6.600,00 986,40 30.770,40 AO 1 910,20 PROYECCION AO 2 AO 3 168.370,27 173.960,17 168.370,27 173.960,17 AO 2 22.565,09 1.388,62 6.819,12 1.019,15 31.791,98 AO 2 940,42 AO 3 23.314,25 1.434,72 7.045,51 1.052,98 32.847,47 AO 3 971,64 AO 4 179.735,64 179.735,64 AO 4 24.088,28 1.482,36 7.279,43 1.087,94 33.938,01 AO 4 1.003,90 AO 5 185.702,87 185.702,87 AO 5 24.888,01 1.531,57 7.521,10 1.124,06 35.064,75 AO 5 1.037,23
242
Mantenimiento Vehculo 543,00 Combustible 1.523,76 Total Gastos Indirectos de Fabricacin 2.976,96 Mano de Obra AO 1 Sueldos 19.340,44 Total Mano de Obra 19.340,44 Total Costos 216.047,80 Elaborado por: Gabriela Garca 561,03 1.574,35 3.075,80 AO 2 19.959,33 19.959,33 223.197,38 579,65 1.626,62 3.177,91 AO 3 20.598,03 20.598,03 230.583,58 598,90 1.680,62 3.283,42 AO 4 21.257,17 21.257,17 238.214,24 618,78 1.736,42 3.392,43 AO 5 21.937,40 21.937,40 246.097,44
6.3. Ingresos del Proyecto.
6.3.1. Presupuesto de Ingresos.
El total de ingresos se detalla de acuerdo al total de costos de produccin detallada en el estudio tcnico del presente proyecto. Cuadro N.- 69 Detalle de Ventas Cajas por Peso por Peso total Precio prom. Total Ventas mes caja mensual FOB FRK mensuales 2.800,00 2,5 7.000,00 3,85 26.950,00
Ventas anuales primer ao

323,400.00
6.3.2. Proyeccin del Presupuesto de Ingresos.
Cuadro N.- 70 Proyeccin de los Ingresos

RUBROS Ao 1 323.400,00 Ventas Total Ventas 323.400,00 Elaborado por: Gabriela Garca Ao 2 355.740,00 355.740,00 PROYECCION Ao 3 391.314,00 391.314,00 Ao 4 430.445,40 430.445,40 Ao 5 473.489,94 473.489,94
243 CAPITULO VII
7. EVALUACIN FINANCIERA.
7.1. Evaluacin Econmico Financiero del Proyecto.
7.1.1. Instrumentos de Evaluacin.
Los instrumentos de evaluacin del proyecto se dan en funcin de los estados de Situacin Inicial, Resultados y Flujo de Caja
7.1.1.1. Estado de Situacin Inicial.
Cuadro N.- 71 Estado de Situacin Inicial

ESTADO DE SITUACIN INICIAL ACTIVOS ACTIVO CORRIENTE DISPONIBLE Caja ACTIVO FIJO Equipo de Oficina Equipo de Computacin Maquinaria Vehiculo Muebles y Enseres ACTIVOS DIFERIDOS Gastos de Constitucin Gasto de Investigacin Software TOTAL ACTIVO PASIVOS PASIVO A LARGO PLAZO Prstamo por pagar TOTAL PASIVO AO 0 42. 9 79, 2 8 42. 9 79, 2 87. 3 27, 0 4 0 690,0 4 .06 7 0 , 0 10 8.435, 00 0. 4 3 0 , 0 2 03 . 1 0 2 , 0 0 2 . 401 ,0 0 1.601,0 0 500,0 0 30 0, 00 92. 7 07, 2 8
23.176, 8 2. 1 7 6 , 8 23 2
244
PATRIMONIO Capital Social TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO + PATRIMONIO Elaborado por: Gabriela Garca
69. 5 30, 4 69. 5 30, 4 6 92. 7 07, 2 8
7.1.1.2. Estado de Resultados.
Cuadro N.- 72 Estado de Resultados

PROYECCION INGRESOS AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 Ventas 323.400,00 355.740,00 391.314,00 430.445,40 473.489,94 Costos de Ventas 216.047,80 223.197,38 230.583,58 238.214,24 246.097,44 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 107.352,20 132.542,62 160.730,42 192.231,16 227.392,50 (-) GASTOS Sueldos 28.616,92 29.567,00 30.548,63 31.562,84 32.610,73 Servicios Bsicos 4.500,00 4.649,40 4.803,76 4.963,24 5.128,02 Sum de Oficina y Pepelera 22.675,20 23.428,02 24.205,83 25.009,46 25.839,77 Arriendo 8.160,00 8.430,91 8.710,82 9.000,02 9.298,82 Publicidad 21.834,29 22.559,19 23.308,15 24.081,98 24.881,51 Depreciacin 7.865,37 7.865,37 7.865,37 6.308,70 6.308,70 Amortizacin 480,20 480,20 480,20 480,20 480,20 Gasto Inters 3.029,44 2.515,41 1.924,62 1.245,59 465,16 TOTAL GASTOS 97.161,42 99.495,50 101.847,37 102.652,04 105.012,91 UTILIDAD O PERDIDA DEL EJERCICIO PRESUPUESTADO 10.190,78 33.047,12 58.883,05 89.579,12 122.379,59 15% PARTICIPACIN TRABAJADORES 1.528,62 4.957,07 8.832,46 13.436,87 18.356,94 UTILIDAD PRESUPUESTADA ANT. IMPUESTOS 8.662,16 28.090,05 50.050,59 76.142,26 104.022,65 25% IMPUESTO A LA RENTA 2.165,54 7.022,51 12.512,65 19.035,56 26.005,66 UTILIDAD NETA PRESUPUESTADA 6.496,62 21.067,54 37.537,94 57.106,69 78.016,99 Elaborado por: Gabriela Garca
245
7.1.1.3. Flujo de Caja.
Cuadro N.- 73 Estado de Flujos de Caja

INGRESOS Capital Social Prstamo Bancario Ventas Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 92.707,28 323.400,00 355.740,00 391.314,00 430.445,40 473.489,94 69.530,46 23.176,82 323.400,00 355.740,00 391.314,00 430.445,40 473.489,94
EGRESOS 48.627,00 311.999,78 330.282,89 349.977,28 371.775,63 394.690,30 Equipo de Oficina 690,00 Equipo de Computacin 4.670,00 Maquinaria 18.435,00 Vehiculo 20.430,00 Muebles y Enseres 3.102,00 Gastos de Constitucin 800,00 Gasto de Investigacion 500,00 Costo de Ventas 216.047,80 223.197,38 230.583,58 238.214,24 246.097,44 Sueldos 28.616,92 29.567,00 30.548,63 31.562,84 32.610,73 Servicios Basicos 4.500,00 4.649,40 4.803,76 4.963,24 5.128,02 Sum de Oficina y Pepelera 22.675,20 23.428,02 24.205,83 25.009,46 25.839,77 Arriendo 8.160,00 8.430,91 8.710,82 9.000,02 9.298,82 Publicidad 21.834,29 22.559,19 23.308,15 24.081,98 24.881,51 Gasto Financiero 6.471,41 6.471,41 6.471,41 6.471,41 6.471,41 15% Participacin Trabajadores 1.528,62 4.957,07 8.832,46 13.436,87 18.356,94 25% Impuesto a la Renta 2.165,54 7.022,51 12.512,65 19.035,56 26.005,66 SALDO 44.080,28 11.400,22 25.457,11 41.336,72 58.669,77 78.799,64 Elaborado por: Gabriela Garca
246 7.1.2. Indicadores de Evaluacin
7.1.2.1. Valor Actual Neto (VAN).
El Mtodo del Valor Actual Veto (VAN), permitir evaluar que tan conveniente es el proyecto, para lo cual es necesario traer a valor presente todos los flujos de efectivo.
Frmula Van:
VAN
= Io +
FCN 1 FCN 2 FCN 3 FCNn 1 + 2 + 3 + ...... + n (1 + i ) (1 + i ) (1 + i ) (1 + i )
En donde: Van = Io i n = = = Valor actual neto Inversin Inicial Tasa de Descuento Perodos
Para la aplicacin de los mtodos de evaluacin se considerar la siguiente tasa de descuento. Cuadro N.- 74 Tasa de Descuento Tasa de Descuento Tasa de Inters Inflacin 14.00% 3.32% Total 17.32%
247 Cuadro N.- 75 Valor Actual Neto

Valor Actual Neto Inversin Ingresos -9 2. 70 7, 28 0 , 00 1 1 . 40 0 , 22 0,0 0 25. 4 57, 1 11. 3 36, 7 0,0 0 4 28. 6 69, 7 0,0 0 5 78. 7 99, 6 0,0 0 4 Valor Actualizado Elaborado por: Gabriela Garca N 0 1 2 3 4 5 VAN -9 2. 70 7, 2 89 . 717 ,2 0 18. 4 95, 4 65. 5 98, 8 2 10. 9 68, 9 3 35. 4 53, 8 97. 5 27, 0 2 2
De acuerdo al cuadro anterior se determina la viabilidad del proyecto mediante la valorizacin del mismo a travs del Valor Actual Neto el mismo que es mayor a cero, por lo tanto es aceptado.
7.1.2.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
El clculo de la Tasa Interna de Retorno es importante para la evaluacin del presente proyecto ya que es la tasa de descuento que equiparar el valor presente de las entradas de efectivo que genere el proyecto con la inversin inicial realizada.
La tasa interna de retorno que se calcular ser: TIR = Sumatori a Va n Actualizad o Inversin 27.527,02 92.707,28
TIR =
TIR =
29,69%
Van / Inversionista
248 La tasa interna de retorno se calcular mediante la valoracin directa del Van Actualizado versus la Inversin con lo cual se obtuvo una Tasa Interna de Retorno del 29,69%, siendo sta superior a la Tasa Mnima Aceptable de Rendimiento, lo que significa que es mucho ms rentable invertir el capital en este proyecto que invertirlo en una Institucin del Sistema Bancario, ya que genera mayores utilidades. 7.1.2.3. Periodo de Recuperacin de la Inversin (PRI)
El plazo de recuperacin de la inversin del proyecto, se determinar por medio del Perodo de Recuperacin de la Inversin (PRI), en el que se sealar el nmero de aos necesarios para recuperar la inversin inicial, sobre la base del flujo de fondos generados en cada perodo de vida til del proyecto. Por lo cual el PRI tom el promedio de resultados de los flujos de efectivo:
PRI =
Inversin Inicial Pr omedio Flujos
Cuadro N.- 76 Promedio de Flujo de Caja

PROMEDIO DE FLUJO DE CAJA 1 2 3 4 5 PROMEDIO 11. 4 00, 2 2 25. 4 57, 1 1 41. 3 36, 7 2 58. 6 69, 7 7 78. 7 99, 6 4 43. 1 32, 6 9
PRI = 2.15 Elaborado por: Gabriela Garca
249 PRI = 2.15 aos
Para ser ms especfico este anlisis se concluye que el Perodo de Recuperacin ser de:
PRI = 2 aos aproximadamente
7.1.3. Punto de Equilibrio.
Para determinar el punto de equilibrio del proyecto de exportacin de granadilla se determinar clasificando los costos fijos y los costos variables de la siguiente manera: Cuadro N.- 77 Costos Fijos Detalle
Sueldos Servicios Basicos Sum de Oficina y Pepelera Arriendo Publicidad Depreciacion Amortizacion Gasto Interes AO 1
Total
28.616,92 4.500,00 22.675,20 8.160,00 21.834,29 7.865,37 480,20 3.029,44 97.161,42
250
Cuadro N.- 78 Costos Variables Detalle Materia Prima Mano de Obra Costos de Fabricacin Gastos de Fabricacin Total
Elaborado por: Gabriela Garca AO 1
162.960,00 19.340, 4 34 0.770, 42 0. 9 7 6 , 96 216.047,80
Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias
Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias

Q (unidades monetarias) COSTOS FIJOS TOTALES PE = 1 COSTOS VARIABLES TOTALES VENTAS
Q (unidades monetarias)
97.161,42 PE = 1 216.047,80 323.400,00
97.161,42 PE = 1 -0,67
97.161,42 PE = 0,33
PE =
292.700,14
Q (unidades de produccin)
PE =
PUNTO DE EQUILIBRIO EN USD PRECIO DE VENTA UNITARIO
251
PE =
292.700,14 3,85
PE =
76.026
Unidades
De acuerdo al clculo del punto de equilibrio se termina que este se encuentra en US$ 292.700,14 y 76.026 unidades, meta que la exportadora debe cumplir para cubrir eficientemente sus costos fijos y sus costos variables.
Grfico No. 37 Grfico de Punto de Equilibrio
252 CAPITULO VIII
8. Conclusiones y Recomendaciones
8.1. Conclusiones
Es notorio que este producto goza de varias caractersticas que la vuelven interesante no solo para el mercado nacional si no tambin para el mercado internacional. Lo que representa una gran oportunidad para cualquier persona que quisiera aprovechar sus bondades y la oportunidad de comercializacin internacional.
El Ecuador es un pas que definitivamente goza de todas las caractersticas agrarias para el cultivo de dicha fruta, se evidencia la calidad del producto y la presencia de la misma durante todo el ao.
Baos es una zona en donde la produccin de granadilla es alta debido a que gran parte de su poblacin se dedica a la actividad de siembra del producto.
Los 54 agricultores de la fruta cosechan el producto durante todo el ao, ya que esta actividad es el sustento diario de las familias.
No tienen contratos de ventas anticipadas del producto lo cual resulta una oportunidad para quien vaya hacer de la exportacin de la granadilla un negocio.
253 La variedad amarilla de granadilla producida en la zona es justamente la que goza de aceptacin del producto en el mercado internacional.
El precio de comercializacin del producto es variable en los diferentes meses del ao lo que puede convertirse en una amenaza para la exportacin del producto, as como el ingreso de la granadilla procedente de Colombia. La Planificacin Estratgica resulta fundamental para convertirse en un exportador no espordico, sino en una empresa que maneje tcnicas de Negociacin Internacional como el mercado actual lo demanda.
Los requerimientos fundamentales para ser exportador del producto hacen referencia a:
Contar con los conocimientos sobre el producto, temporalidad, competencia nacional e internacional, franja de precios, requerimientos internacionales, documentacin en regla y sobre todo la decisin de querer hacerlo.
Los presupuestos elaborados por ingresos y egresos ayudarn a la Empresa a Planificar adecuadamente las partidas que integran los costos y gastos operacionales.
254 8.2. Recomendaciones
Fortalecer mediante el Ministerio de Relaciones Exteriores, Embajada, MICIP entre otros organismos las relaciones Internacionales entre Alemania y Ecuador.
Incrementar las exportaciones de varios productos al pas de Alemania ya que este muestra grandes oportunidades de negociacin.
Se recomienda exportar la granadilla al mercado Alemn ya que este se encuentra justo en una tendencia de mercado de alto consumo de frutas y la granadilla goza de aceptacin como producto extico.
Se recomienda crear una empresa legalmente constituida con todos sus procesos administrativos dedicada a la exportacin de la granadilla con los proveedores adecuados para tener una continuidad en el comercio.
Se recomienda ms informacin tcnica como especializada y concisa por parte de los organismos competentes sobre la gran variedad de productos exportables ecuatorianos
255 BIBLIOGRAFIA ADELBERG, Poli meni Fabozzi , Contabili dad de Costos, 3era edicin, Espaa 2006. ALFREDO, Prez Paladino Manual De Cunicultura; 1era edicin, Per 2006. BACA. Urbina Gabriel; Evaluacin de Pr oy ec tos ; t e r c er a, ed ic in , McGraw-Hill, Mxico 2006. BOYD, W e stfall S t asch ; I n ves tigac i n de Mercados Texto y Casos 5ta edicin, edi tori al Li musa No riega Editores Mxico 2005. CHIAVENATO,Adal berto, Administrac in de Recursos Humanos Mc Graw Hill, 2da edici n Santa fe de Bogo ta, Colombia 2004. CONTRE RAS, Lpez Alexandra P adilla,Anlisi s Financiero de l sector mi coempresar ial , Quito 2001. COSTALES, G, Bolvar Diseo y elaboracin de proyectos de
inv e rs in; edit o r i al Polit c nic a , Ec u a do r 199 6. EVANS, James R LIDAY, Filian M,Administraci n y Control de
la Calidad, 6ta edicin. Espaa 2004 FISHER, Laura Introduccin de l a Investi gacin de Mercados 3era edicin, editorial Mc Graw Hill, Mxico 2001. GOMEZ, Ortiz, Alberto , Gerencia Financi era, 2da edici on. Mxico 2004. HAM P T O N, Dav i d. R. A dm inis tr a c in Pr es u p ues t ar ia 3er a ed ic in , editorial Mc Graw Hill, Mxico 2001 HEIZER & RENDER, Di r eccin de la Produccin, editori al,
Prentice Hail Madr id, Espaa 2001.
256 HORNE, Van, James C Wacho wicz, Jr A dm inistracin
Financiera, undcima edici n 2004 KOTLER , Philip Introducci n al Mark eting Prentice May, Madrid, 2004. STANTON , William, Fundamentos de Marketing Mc. Graw Hill, Mxico. RENDER, Edicin, 2003. Heizer, Direccin de la Produccin y Decisiones
Tcti c as, 6ta edicin 2006 ROSS, Westerfiel, Jaff ,Fi nanzas Corporativas , sptima edicin, Mxico, diciembre 2005. RUSSELL, Lane. Publici dad, doce ava edicin. Mc. Graw Hill, Mxico. Edicin, 2003.
RUIZ, Burbano Jorge, E - GOMEZ, Orti z, Alberto , P resupuesto, 2da edi cin, novie mbre 2002. RUIZ, Burbano Jorge, E P resupuesto, 3era edicion, 2005. SETZER, Ochoa, Guadalupe, Admi nis tracin Financiera, Mexico 2005
257 PAGINA S DE INT E RNET www.siembradegranadilla.com.a r 15 de abril 2008 www.alejandrolosada.com.a r 20 de abril 2008 www.bootencnocampo.co m 20 de abril 2008 www.agrobit.com.ar/Ent r evistas/EN000037en.ht m 2008 www.engormix.co m 3 de Mayo del 2008 www.granja.co m 3 de Mayo del 2008 www.ipes.org/agui l a/gl o sar i o/granad i lla.ht m - 10 de Mayo del 20 08 www.enfenix.webcindario.com/proy e ctos/botanica / granadilla.phtm l - 24 de Mayo del 2008 www.granadilla.c l / productos2.htm l - 1 de Junio del 2008 www.monografias.com/tra b ajos15/lombricultura / lombricultura.shtm l - 2 de Junio del 2008 www.santafe.gov.ar/mag ic/not radicionales/granadilla.html - 2 de Junio del 2008 www.siembradegranadilla.com.ar/h t ml/revistagranadil l a.htm l - 10 de Agosto del 2008 www.granadilla-info.co m 10 de Ag osto del 2008 www.granadillayalgomas.com.ar / - 10 de Agos to del 2008 21 de abril
258 www.siembrasmexico. c om/otros/granadillas 1 - 10 de A gosto del 2008

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

DIRECCIN GENERAL DE POS T GR ADOS MAESTRIA EN C O MERCIO Y NE GOCIACION INTERNACIONAL

T r abaj o de gr ado previo la obtenci n del ttulo de:

Ms t er e n Co mer c io y Negociac i n In tern a c iona l

ESTUDIO DE FACTIBILIDA D DE EXPORTACION DE GRANADILLA AL MERCADO ALEMAN

Autora: Gabriela Garc a V elsquez

Director: Patricio Estrada

_________________ Gab r ie la Gar c a AUTORA

_________________ Ing . Patri c io Es tra da DOCENTE

DEDICATORI A A mi padre, madre y hermana y to d a m i f a m ili a a qu i e n e s ded i co mi esfuerzo diario.

No.15 Activida d e s de la l ogs t ica i n te rnac io nal. ................................. . 51

No.48 Inve rsio n e s. ......................................................................... . 227 No.49

generar mas fuentes de empleo y divisas.

CAPTULO I EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIN.

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

2. FORMULACIN DEL PROBLEMA.

Qu caractersticas tiene la granadilla ecuatoriana?.

7 Cul es la capacidad exportable que tiene el Ecuador respecto a la granadilla?.

Cul es la zona optima para abastecerse de la granadilla?.

Porqu el mercado Alemn es el mas atractivo para la exportacin de la granadilla?.

Existen compradores alemanes interesados en negociar ecuatoriana?.

Cules son los requisitos para introducir la granadilla al mercado Alemn?.

Con qu otros mercados compite el Ecuador en la exportacin de granadilla?.

Cul es la logstica apropiada para exportar granadilla?.

Cules son las estrategias adecuadas para comercializar granadilla?.

Cules son los montos de inversin para la ejecucin de la exportacin de la granadilla?.

Cul es la rentabilidad de exportar granadilla?.

Ibd. - 25 de abril 2008

Tendencias de mercado.- Costumbres o preferencias que realizan los consumidores.

investigaciones de campos, datos internos de la empresa, historiales de venta etc.

Es la parte que se encarga de capturar los datos relevantes

5.1. Hiptesis de Trabajo.

Cuadro No. 1 Variables e Indicadores de planteamiento de Hiptesis.

- Formas de trasporte y tarifas

Independientes: - Demanda de la fruta - Precios

- Competencia interna y externa

- Acuerdos bilaterales y Multilaterales

Elaborado por: Gabriela Garca

www.consultasonline.com.ec. - 17 de Mayo del

Mango Pina Maracuya Limon Palmito

Pina 3% Maracuya 60%

Fuente: www.consultaonline.com Elaborado por: Gabriela Garca

Grfico N.-2 Comportamiento de las exportaciones primer trimestre

Fuente: UN Comtrade Elaborado por: CORPEI

Grfico N.-3 Evolucin de las exportaciones no petroleras

Fuente: UN Comtrade Elaborado por: CORPEI

24 Grfico N.-4 Destinos de las exportaciones no petroleras

Cuadro No. 2 Exportaciones ecuatorianas no petroleras por bloques

Grfico N.-5 Nmero de mercados de destino

Cuadro No. 3 Destinos de las exportaciones no petroleras por pas

Cuadro No. 4 Pases de Destino de Exportaciones del Ecuador

Cuadro No. 5 Partidas Exportadas.

Grfico N.-6 Evolucin de las Exportaciones a Alemania

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: CICO - CORPEI

Cuadro No. 7 Principales productos ecuatorianos exportados a Alemania en el ao 2005

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: CICO - CORPEI

32 Grfico N.- 7 Evolucin de importaciones ecuatorianas de Alemania

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboracin: CICO - CORPEI

cables, y l os veh culos, impresoras y reactivos de diagnstico.

33 Cuadro No. 9 Principales productos importados desde Alemania en el ao 2005

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: CICO CORPEI

178 ,2 5 3.6 180 ,2 7 0.5 8 7 -25, 21 9.8 4 -8,1 02 .79

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: CICO CORPEI