Anlisis de Discrepancias (Gap Analysis)

Anlisis de Discrepancias
Fuentes de Discrepancias Tipos de Discrepancias Medidas para terminar con las discrepancias

Objetivo: La creacin de un canal que cumpla con los niveles demandados de servicio y que este servicio sea otorgado desempeando los flujos necesarios al menor costo posible.

Anlisis de Discrepancias
Fuentes de Discrepancias
Limitaciones Ambientales Restricciones legales Infraestructura de minoristas Limitaciones Administrativas Restricciones de falta de conocimiento Restricciones por optimizacin a niveles ms altos

Tipos de Discrepancias

Discrepancias en la demanda SOS < SOD SOS > SOD Cuales niveles de servicio?

Discrepancias en la Oferta Costo del flujo muy alto De que flujo(s)?

Correccin de discrepancias

Discrepancias en la demanda Niveles de servicio escalonados Provisiones contractuales para niveles de servicio Cambio de segmentos

Discrepancias en la Oferta Cambio el las responsabilidades de flujos actuales Invertir en nuevas tecnologas de distribucin de bajo costo Atraer a nuevos miembros al canal

Fuentes de Discrepancias
Limitaciones Ambientales: Restricciones legales Ventas a gobierno Infraestructura de los minoristas Restricciones tecnolgicas Logstica inversa Limitaciones Administrativas Se refieren a las restricciones en la estructura de distribucin que surgen por reglas internas de la empresa. Por falta de conocimiento Por optimizacin a niveles mas altos. Organigrama mata todo!.

Tipos de Discrepancias
Discrepancias en la demanda: SOS < SOD (Service Output Supplied < Service Output Demanded) SOS > SOD (Service Output Supplied > Service Output Demanded) Se pierden oportunidades de ganancias en ambos casos. Discrepancias en la oferta: Existe una discrepancia en la oferta cuando el costo total de desempear los flujos es muy alto.

Tipos de Discrepancias
Discrepancias Combinadas
Nivel de desempeo de Costos NO Discrepancia de la Oferta (Costo Eficiente de Flujos) Discrepancia de la Oferta (Alto Costo Ineficiente de Flujos) Discrepancia de la demanda (SOD>SOS) NO Discrepancia de la demanda (SOD=SOS) Discrepancia de la demanda (SOS>SOD)

Precio / Precio / propuesta de propuesta de valor = correcto para Sin valor = correcto un segmento MUY para un segmento Discrepancias demandante poco demandante Provisin Costo Alto, pero Costo alto con niveles insuficiente del niveles de servicio de servicio muy altos: nivel de servicio: adecuados: el valor no se crea un valor precio y/o costo es bueno, pero los agregado al servicio, muy alto, valor precios y/o costos pero si precios y/o muy bajo altos costos muy altos

Principio de la Postergacin / Especulacin (L. Bucklin)

50
Costo Total en funcin del tiempo de entrega

Costo

Costo de inventario del usuario final

Costo de mover bienes hacia el usuario final

Tiempo de Entrega

50

Correccin de Discrepancias
Discrepancias en el lado demandante Expandir o retraer los niveles de servicio proporcionados al mercado meta Ofrecer niveles de servicio mltiples y escalonados para diferentes segmentos Cambiar los segmentos meta Discrepancias en el lado de la Oferta Cambiar los roles de los miembros del canal Invertir en nuevas tecnologas de distribucin que reduzcan costos Incluir nuevos miembros que sean especialistas en flujos especficos

Anlisis de Discrepancias en la Demanda Ejemplo

SERVICE OUTPUT LEVEL DEMANDED (SOD: L/M/H) VERSUS SERVICE OUTPUT LEVEL SUPPLIED BY CDW (SOS) SEGMENT NAME / DESCRIPT OR 1. Small business buyer BULK BREAKING SPATIAL CONVENIE NCE DELIVERY/ WAITING TIME ASST/ VARIETY CUSTOMER SERVICE INFORMATION PROVISION MAJOR CHANNEL FOR THIS SEGMENT Value-added reseller like CDW, or retailer

H SOS=SOD

Original equipment: M (SOS=SOD) Post-sale service: H (SOS=SOD) Original equipment: H (SOS=SOD) Post-sale service: L (SOS>SOD) Original equipment: H (SOS=SOD) Post-sale service: H (SOS=SOD)

Original equipment: M (SOS>SOD) Post-sale service: H (SOS=SOD) Original equipment: M (SOS>SOD) Post-sale service: L (SOS>SOD) Original equipment: M (SOS>SOD) Post-sale service: M (SOS>SOD)

M SOS>SOD

H SOS=SOD

H (both pre-sale and post-sale) (SOS=SOD)

2. Large business buyer

L SOS>SOD

M/H SOS=SOD

M SOS>SOD

L (SOS>SOD)

Manufacturer direct, or large reseller like CDW

3. Govt/ education

L SOS>SOD

M/H SOS=SOD

H SOS=SOD

H (both pre-sale and post-sale) (SOS=SOD)

Manufacturer direct, or reseller; 23 percent from small business (VARs)

Anlisis de Discrepancias en la Oferta Ejemplo

CHANNEL [targeting which segment(s)?] CHANNEL MEMBERS AND FLOWS THEY PERFORM* Manufacturer; CDW; Sm. Bus. Buyer ENVIRONMENTAL (E) / MANAGERIAL (M) BOUNDS SUPPLY-SIDE GAPS [affecting which flow(s)?] Promotion [sales force training/turnover] PLANNED TECHNIQUES FOR CLOSING GAPS Better screening of new recruits DO/DID ACTIONS CREATE OTHER GAPS? No Buying from CDW closes gaps for customer in Risking No

1. CDW direct to buyer ( small business buyer)

(M): no screening of recruits for expected longevity with firm

2. CDW direct to buyer ( large business buyer, government)

Manufacturer; CDW, CDW-G; Lg. Bus. Buyer or Government Buyer

(E): government requires 23 percent of purchases from small vendors (M): no screening of recruits for expected longevity with firm (E): government requires 23 percent of purchases from small vendors; (M): VARs small business size (M): no screening of recruits for expected longevity with firm

Promotion [sales force training/turnover] Negotiation [cannot close 23% of deals with government] Promotion [sales force training/turnover] ; (Negotiation: only a gap for a small VAR not in the CDW alliance)

Better screening of new recruits; Rely on consortium channel structure (below) Better screening of new recruits; Negotiation gap above is closed through consortium with small VARs

3. CDW + small business VAR consortium member ( government)

Manufacturer; CDW-G; Small VAR; consortium partner Government Buyer

No