EQUIPO TECNICO Lic.

Gustavo Alberca Teves

ENERO 2008

INDICE 1. RESUMEN EJECUTIVO 2 2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO 2 2.1. Caractersticas de los productos: 2 2.2. Valor distintivo para el consumidor: 2 2.3. Idea del negocio: 2 3. MERCADO POTENCIAL 2 3.1. Anlisis de la demanda 2 3.1.1. Descripcin de mercado 2 3.1.2. Preferencias de compra: 2 3.1.3. Frecuencia de compra: 2 3.1.4. Tamao de mercado 2 3.2. Grado de consolidacin del sector 2 3.3. Factores clave de xito de este mercado 2 3.4. Barreras de entrada y salida 2 3.5. Evolucin y crecimiento 2 3.6. El mercado externo 2 3.6.1. Principales destinos y precios promedios de exportacin 2 3.6.2. Evolucin y Tendencias 2 3.7. Publico objetivo 2 3.7.1. Tamao de mercado para cada segmento de consumidores 2 3.7.2. Principales factores de crecimiento en cada segmento 2 3.7.3. Porcentaje y clientes a captar respecto al volumen de mercado 2 3.7.4. Volumen de ventas por segmento 2 3.7.5. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado. 2 3.7.6. Factores clave de compra para los consumidores 2 4. COMPETENCIA (ANLISIS DE LA OFERTA) 2 4.1. Caractersticas y metodologa de la crianza de cuyes actual 2 4.2. Otras zonas de crianzas de cuyes. 2 4.3. Productos sustitutos y de competencia. 2 4.4. Anlisis de los Competidores existentes 2 5. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO 2 6. EQUIPO DIRECTIVO Y ORGANIZACIN 2 6.1 Organigrama 2 6.2 Funciones y Responsabilidades 2

6.2.1 Junta Directiva 2 6.2.2 Administracin 2 6.2.3 Departamento de Produccin 2 6.2.4 Contador - EXTERNO 2 6.2.5 Secretaria 2 6.2.6 Vendedor 2 6.2.7 Operarios 2 7. ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS 2 7.1 Posicionamiento 2 7.1.1 Tipo de posicionamiento: 2 7.1.2 Diferenciacin: 2 7.2 Estrategia de marketing 2 7.2.1 El producto: 2 7.2.2 Marca 2 7.2.3 Sobre los canales de distribucin: 2 7.2.4 Procedimientos de venta 2 7.2.5 Sobre los precios y forma de pago 2 7.2.6 Sobre la Promocin 2 7.2.7 Programacin de actividades 2 7.2.8 Presupuesto promocional Error! Marcador no definido. 8. PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA 2 ANEXOS

INDICE DE CUADROS Cuadro N 1. Caractersticas de los productos 2 Cuadro N 2. Demanda del universo en Lima por segmentos 2 Cuadro N 3. Demandas del universo en Junn por segmentos 2 Cuadro N 4. Tamao de mercado-Lima 2 Cuadro N 5. Tamao de mercado Junn 2 Cuadro N 6. Poblacin de cuyes (Unidades) por departamentos, 1994 2 Cuadro N 7. Poblacin y produccin de cuyes a nivel nacional, 2005 2 Cuadro N 8. Barreras de entrada 2 Cuadro N 9. Barreras de salida 2 Cuadro N 10. Demanda proyectada para 05 aos en Lima 2 Cuadro N 11. Demanda proyectada para 05 aos en Junn 2 Cuadro N 12. Principales destinos y precios promedios de exportacin 2 Cuadro N 13. Evolucin y tendencias 2 Cuadro N 14. Descripcin de mercado 2 Cuadro N 15. Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen de mercado -Lima 2 Cuadro N 16. Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen de mercado-Junn 2 Cuadro N 17. Volumen de ventas por segmento Lima 2 Cuadro N 18. Volumen de ventas por segmento Junn 2 Cuadro N 19. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado 2

Cuadro N 20. Principales caractersticas de los sistemas de crianza de cuyes en el Per 2 Cuadro N 21. Oferta de cuyes destinado para el mercado limeo al 2002 2 Cuadro N 22. Productos sustitutos 2 Cuadro N 23. Capacidad de oferta mensual 2 Cuadro N 24. Empresas procesadoras y exportadoras de Lima y Junn 2 Cuadro N 25. Critrios de anlisis de los competidores existentes 2 Cuadro N 26. Inversin 2 Cuadro N 27. Costo de produccin 2 Cuadro N 28. Presupuestos de venta 2 Cuadro N 29 Flujo de caja del plan de negocio 2 Cuadro N 30. Programacin de actividades 2 Cuadro N 31. Presupuesto promocional Error! Marcador no definido.

INDICE DE GRAFICOS Grfico N 1. Organigrama de Planta de Beneficio y Procesamiento de cuyes 2

RESUMEN EJECUTIVO

En el mundo moderno los requerimientos de alimentacin vienen cambiando notablemente, orientndose hacia la seleccin de productos naturales, nutritivos y bajos en caloras, donde el producto cuy y sus derivados presentan una excelente percepcin de los clientes. En el Per, particularmente en las regiones alto andinas como Junn, Ayacucho, Apurimac, entre otros, ofrecen las condiciones agro-ecolgicas, ambientales favorables para el abastecimiento de este tipo de productos, de esta forma se realizo el estudio de plan de negocios para la comercializacin de la carne de cuy en el mercado nacional y de exportacin, que pretende acopiar la produccin de cuyes estandarizada y de calidad de esta regin. Dentro del aspecto de mercadeo, resalta el anlisis de la demanda por cada uno de los segmentos existente en el negocio de cuyes, donde se muestra que los productos analizar son cuyes faenado entero y faenado sin pata y sin cabeza, el anlisis de la oferta y demanda de cuyes en la regin Junn y en Lima, la cual permiti el desarrollo de las estrategias de marketing en funcin a las cuatro Ps, adems se presenta una planificacin de mercadeo al iniciar las laboreas de la Planta de Beneficio. En relacin a la produccin se ha considerado para realizar la labor de acopio de la materia prima del cuy proveniente del proyecto que viene ejecutando de manera conjunta SEPAR y la Municipalidad Provincial de Jauja. Las estrategias de produccin estn referidas al desarrollo del producto, es decir como ingresa y como sale basado en un incremento de valor agregado. Adems se presenta una planificacin de la produccin para los cinco aos. En cuanto a la Organizacin de la Planta de Beneficio se ha estipulado la importancia

de organizar una institucin, la forma de organizacin que podra tomar la Planta de cuyes, el organigrama mas adecuado para este tipo de negocios, las responsabilidades de los diferentes departamentos y puestos claves dentro de la Planta de cuyes adems se presenta el impacto que generara la instalacin y funcionamiento de una planta de cuyes en relacin a lo econmico, ambiental y social Dentro del anlisis financiero de la instalacin y funcionamiento de la Planta de Beneficio se considera; las inversiones, los requerimientos de equipos, insumos, entre otros; la estructura de costos, los indicadores de rentabilidad como: Valor actual neto, Tasa Interna de Retorno y el Beneficio Costo. Esperando que el estudio realizado sea el hilo conductor del funcionamiento de la Planta de Beneficio de cuyes en la Regin, que sea alimentado y complementados por los responsables de administrar la referida planta que permita un direccionamiento adecuado y competitivo de la empresa en el negocio de cuyes con valor agregado. CAPITULO I

EL PRODUCTO

3 Descripcin del producto y valor distintivo

La carne de de cuy es utilizada desde poca ancestrales como una las principales fuentes de alimentacin sobre todo en la zonas alto andinas, y debido a la alta migracin hacia la capital del pas, tambin est siendo revalorado y considerando dentro de la alimentacin de las peruanos. Es importante destacar como valor distintivo de la carne de cuy, que desde el punto de vista nutricional es un producto de excelente calidad, presentando un elevado contenido de protenas y hierro, adems de un bajo nivel de grasas y colesterol en comparacin con otras carnes. A continuacin se muestra un anlisis comparativo de los diferentes tipos de carnes. Cuadro N 1. Anlisis comparativo de los tipos de carne |Especies |Peso aprox. | | |(Kg) | |Entero |Peso Promedio: 0.9 Kg, +/- 0.1 kg. | | |Tamao: Mediano. | | |Color: Rosado. | | |Raza: Mejorada. | | |Sin mal olor, tierno. | |Sin patas y sin cabeza |Peso Promedio: 0.7 Kg, +/- 0.05 kg. | | |Tamao: Mediano. | | |Color: Rosado. | | |Raza: Mejorada. | | |Sin mal olor, tierno. |

Fuente: Elaboracin propia

4 Valor distintivo para el consumidor:

Se define al consumidor como todo agente econmico que demanda bienes y servicios de consumo para satisfacer alguna necesidad especfica, el plan de negocios recogiendo la informacin del estudio de mercado determino como los consumidores a las empresas Industriales (exportadores y procesadores), que requieren los productos antes especificados, y que cuentan con una demanda insatisfecha o podran cambiar de proveedores. En cuanto al valor distintivo para los consumidores, estar dado mediante la comercializacin de un producto fresco, de alta calidad (sin manchas, sin cortes ni heridas), de fcil procesamiento y principalmente por que se desarrollara un programa de abastecimiento permanente, brindndose facilidades de pago (crdito, no mayor a 30 das).

5 Idea del negocio:

La idea del negocio surge como parte del proyecto Mejoramiento de produccin y comercializacin de la carne de cuy en la provincia de Jauja para el mercado nacional y de exportacin PROCUY REGION JUNIN, que viene desarrollando el Grupo SEPAR, la Municipalidad Provincial de Jauja y el Fondo talo Peruano, cuyo propsito es el de incrementar los ingresos econmicos de los pequeos productores agropecuarios de la Provincia de Jauja, sobre la base de la crianza de cuyes con demanda para el mercado. Asimismo el estudio de mercado muestra una interesante demanda potencial en los segmentos identificados, ello nos brinda luces para impulsar el negocio del beneficio del Cuy.

6 Anlisis FODA:

A. Fortalezas 1. Zonas con potenciales para la crianza de cuyes. 2. La crianza de cuyes es una actividad que genera ingresos econmicos. 3. Existen razas y lneas con caractersticas productivas de importancia econmica. 4. Productores conocen alguna tecnologa productiva. 5. Existe un alto hbito de consumo por la carne de cuy. 6. La carne de cuy es reconocida por su alto valor nutritivo. 7. La provincia de Jauja cuenta con una ubicacin geogrfica estratgica.

B. Oportunidades 1. La demanda regional de carne de cuy es aun insatisfecha. 2. Apoyo de instituciones pblicas y privadas hacia la produccin de cuyes. 3. Fomentando de la gastronoma y el turismo nacional. 4. Mercado abierto local, regional y nacional. 5. Estabilidad socio econmica del pas. 6. Estaciones de mayor demandan incrementan el precio del producto. 7. Tendencia del mercado a cuyes beneficiados. 8. Apoyo de instituciones (tecnologa productiva y articulacin al mercado).

C. Debilidades 1. Productores no incorporan tecnologas de produccin modernas. 2. Dbil nivel de asociatividad. 3. Escases de pasturas. 4. No estandarizacin en la produccin de cuyes. 5. Baja capacidad de negociacin del productor. 6. Predominio de crianza de cuyes criollos. 7. Informalidad en la comercializacin de los cuyes. 8. Produccin comprometida a acopiadores.

D. Amenazas 1. Fenmenos naturales como heladas o lluvias, afectan la crianza. 2. Presencia en algunas pocas de fenmenos naturales adversos. 3. Fomento de una mayor oferta productiva en otras regiones. 4. Polticas agrarias inadecuadas. 5. Transporte inadecuado (vas). 6. Menores precios en otras regiones

CAPITULO I

Mercado

9 Anlisis de la demanda

11 Dimensionamiento del mercado

De acuerdo al estudio de mercado realizado, se determino: A) En la ciudad de Lima, existe una demanda total de 354,105 cuyes beneficiados por ao, concentrndose principalmente en el segmento industrial procesadores con el 47.1%, demandando un total de 166,909 cuyes. Asimismo dentro del segmento con menor demanda encontramos al segmento comercial supermercados con el 8.0%. Cuadro N 3. Demanda del universo en Lima por segmentos |SEGMENTOS |DEMANDA TOTAL | | |CANTIDAD |% | | |(UNIDAD/AO) | | |Institucional-Restaurantes |82,094 |23.2 | |Industrial Procesadores |166,909 |47.1 | |Industrial - Exportador |30,000 |8.5 | |Comercial - Concesionarios |46,662 |13.2 | |Comercial - Supermercados |28,440 |8.0 | |TOTAL |354,105 |100.0 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009. B) En cuanto al mercado de Junn, se estableci una demanda de 133,087 cuyes anuales, de los cuales segn se aprecia la mayor demanda est orientada hacia el segmento institucional restaurantes, con una demanda de 76,927 cuyes, lo cual representa el 57.8%, lo cual puede estar dado por el mayor habito de consumo de la poblacin. Asimismo, el segmento que presenta menor demanda es el segmento comercial supermercado, el cual solo demanda el 0.2% del total. Cuadro N 4. Demandas del universo en Junn por segmentos |SEGMENTOS |DEMANDA TOTAL | | |CANTIDAD |% | | |(UNIDAD/AO) | | |Institucional-Restaurantes |76,927 |57.8 | |Industrial Procesadores |39,600 |29.8 | |Industrial - Exportador |12,000 |9.0 | |Comercial - Concesionarios |4,560 |3.4 | |Comercial - Supermercados |240 |0.2 | |TOTAL |133,087 |100.0 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009.

12 Preferencias de compra:

En cuanto a las preferencias de compra por segmento, podemos destacar las siguientes: El segmento institucional de Lima y Junn, prefieren el cuy fresco. El segmento industrial - procesadores de Lima prefieren el cuy congelado[1] y fresco[2], y en Junn las respuestas son equitativas entre fresco y congelado. El segmento industrial - exportador, tanto en Lima como en Junn adquieren el cuy fresco. El segmento comercial supermercados, en Lima prefieren el cuy congelado, y en el caso de Junn lo adquieren fresco. El segmento comercial concesionarios, en Lima prefieren adquirir el cuy congelado y en Junn lo compran fresco.

13 Frecuencia de compra:

En cuanto a la frecuencia de compra en los diferentes segmentos, se puede apreciar que mayormente esta se realiza de manera semanal. Por cada segmento especficamente se observa:

El segmento institucional: En Lima, las compras las realizan mayormente de manera semanal y en Junn compras se realizan tanto de manera semanal como inter diaria. El segmento industrial-procesadores: En Lima realizan mayormente compras semanales y en Junn lo hacen mensualmente. El segmento industrial exportadores: En Lima realizan las compras cada 02 meses y en Junn lo hace mayormente de manera semanal. El segmento comercial concesionarios: En Lima presenta una frecuencia de compra variada y en Junn realizan las compra de manera semanal El segmento comercial Supermercados: En Lima realizan las compras de manera semanal y en el caso de Junn tambin realizan las compras de manera semanal.

14 Tamao de mercado

Se puede apreciar que existe un amplio nmero de compradores en los distintos segmentos, contabilizndose segn data de fuentes como DIGESA, SUNAT, pginas amarillas y otros, un total de 148 empresas que requieren ser abastecidas por cuyes. Cabe destacar que no por presentar el mayor nmero de compradores el segmento institucional restaurantes es el que mayor demanda genera. Asimismo, apreciamos que los precios de compra varan de acuerdo a cada segmento, llegando a encontrar precios entre los S/. 12.5 para el caso de los industriales exportadores, hasta S/. 20.5 para el caso de los industriales procesadores. En cuanto al precio de venta, se presenta un menor rango de diferencia,

encontrndose entre los S/. 21.00 y S/. 23.00. Cabe destacar que el caso de los segmentos institucional restaurantes y comercial concesionarios, no se especifica la informacin pues en estos casos utilizan el cuy como materia prima para la preparacin de distintos platos. En cuanto a los mrgenes de utilidad, encontramos que el segmento con mayor margen es el Industrial exportador con el 46% de utilidad, seguido del segmento Comercial supermercado con un margen del 9.5% y finalmente el segmento industrial procesador con un margen del 8.0%. Cuadro N 5. Tamao de mercado-Lima |SEGMENTOS |COMPRADORES |PRECIO DE |PRECIO DE |MARGEN DE | | | |COMPRA |VENTA[3] |UTILIDAD | |Institucional-Restaurantes |98 |15.3 |NE |- | |Industrial Procesadores |17 |20.5 |22.2 |8.0% | |Industrial - Exportador[4] |8 |12.5 |23.2[5] |46.1% | |Comercial - Concesionarios |22 |18.0 |NE |- | |Comercial - Supermercados |3 |19.0 |21.0 |9.5% | |TOTAL |148 | | | |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009

Para el caso de Junn, se hallo que existen en total 86 empresas que requieren ser abastecidas de cuy, observndose que el mayor nmero de compradores se encuentra en el segmento institucional restaurantes con 79 empresas. En cuanto a los precios de compra, se observa que vara entre S/. 14.0 para el caso del segmento comercial concesionarios, hasta S/. 17.3 en el caso del segmento industrial procesadores. Los precios de ventas tambin oscilan encontramos que el segmento industrial exportador el que presenta un mayor precio, llegando a los S/.23.2 por cuy beneficiado y el menor precio lo encontramos en el segmento comercial supermercado con tan solo S/. 19.00. En el caso de Junn, se observa que los segmentos industrial procesador y comercial supermercado presentan mejores mrgenes que sus pares de Lima, duplicndose los porcentajes de ganancia. Cuadro N 6. Tamao de mercado Junn |SEGMENTOS |COMPRADORES |PRECIO DE |PRECIO DE |MARGEN DE | | | |COMPRA |VENTA[6] |UTILIDAD | |Industrial Procesadores |3 |17.3 |20.8 |16.8% | |Industrial - Exportador |1 |15.0 |23.2 |35.3% | |Comercial - Concesionarios |1 |14.0 |NE |- | |Comercial - Supermercados |2 |15.0 |19.0 |21.0% | |TOTAL |86 | | | |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009

15 Grado de consolidacin del sector

Teniendo en cuenta que no existe informacin actualizada de la produccin nacional de carne de cuy, siendo la informacin de referencia mas utilizada la obtenida en el censo agropecuario de 1994, donde se establece que la poblacin de cuyes alcanz un total de 6884,938 cuyes. De acuerdo al censo agropecuario, se observar que los departamentos con mayor produccin de cuy son Cajamarca (16.5%), Cusco (12.06%) y Ancash (11.3%). Junn se ubica en cuarta posicin Junn con el 9.8% del total. Cuadro N 7. Poblacin de cuyes (Unidades) por departamentos, 1994 |DEPARTAMENTO |CANTIDAD |% | |Cajamarca |1,137,060 |16.51 | |Cusco |830,524 |12.06 | |Ancash |779,239 |11.32 | |Junn |674,616 |9.80 | |Hunuco |552,230 |8.02 | |La Libertad |475,055 |6.90 | |Apurimac |445,590 |6.47 | |Lima |325,670 |4.73 | |Huancavelica |256,231 |3.72 | |Arequipa |240,725 |3.50 | |Amazonas |209,666 |3.04 | |San Martn |206,350 |3.00 | |Lambayeque |128,640 |1.87 | |Piura |118,858 |1.73 | |Ayacucho |115,533 |1.68 | |Pasco |103,591 |1.50 | |Puno |98,223 |1.43 | |Tacna |69,620 |1.01 | |Moquegua |69,393 |1.01 | |Ica |17,355 |0.25 | |Ucayali |11,813 |0.17 | |Loreto |11,143 |0.16 | |M. de Dios |4,236 |0.06 | |Prov.Callao |2,306 |0.03 | |Tumbes |2,059 |0.03 | |TOTAL NACIONAL |6,885,726 |100.00 |

Fuente: MINAG 1994 Asimismo, de acuerdo a informacin del MINAG INIA, la poblacin de cuyes en el ao 2005 alcanzo los 23240,846 unidades, de los cuales el 50% eran madres, con un peso promedio por animal de 0,70 kg., y un rendimiento por carcasa dentro del rango

de 60% 65 %. Cuadro N 8. Poblacin y produccin de cuyes a nivel nacional, 2005 |PARAMENTROS |CANTIDAD | |Poblacin Nacional |23240,846 | |Porcentaje de madres (%) |50 | |Poblacin de madres |11620,423 | |Nivel tecnolgico promedio nacional (IP) |0.3 | |Cras mensuales para mercado |3486,127 | |Peso por animal por saca (kg.) |0.70 | |Rendimiento por carcasa (%) |60 - 65 | |Cantidad de carne producida por mes (tm) |1,586 |

Fuente: Direccin Crianzas. DGPA-INIA De acuerdo al estudio realizado por Solid Per, con respecto a la cadena productiva de cuy en la regin Ayacucho, los principales competidores de dicha regin los constituyen las regiones en las cuales se desarrolla el presente proyecto como son Junn y Lima, para lo cual se hace un anlisis de los principales aspectos productivos comerciales, mostrndose que tanto en Lima como Junn, presentan un mayor avance, en el siguiente cuadro se muestra dicho comparativo:

Cuadro N 9. Comparacin con los principales competidores |INDICADORES |AYACUCHO |LIMA |JUNN | |Altitud de produccin|2,200-3,350 |0-3,350 |2,300-3,350 | |(msnm) | | | | |Tipo de productores |Familiares, familiares- |Familiares, familiares- comerciales y |Familiares, familiares- comerciales | | |comerciales y comerciales |comerciales |y comerciales. | |Principales zonas de |Huamanga, Huanta, La Mar, Pucar |Lima, Canta, Matucana, Lurn, Mala, Caete,|Chupaca, Saos Chaupi-Huancayo, Sicaya, | |produccin |del Sara, Cangallo y Vilcashuamn.|Huaraz, Chancay, otros. |Concepcin, San Jernimo y Jauja. | |Tecnologa |Baja a Media-Alta |Media a alta |Media a alta | |Densidad |1 macho con 6-7 hembras |01 macho con 07 -08 hembras |01 macho con 06 -07 hembras | |Rendimiento ndice |0.5 |0.7-0.8 |0.6 | |productivo I.P. | | | | |mensual | | | | |Problemas |Enfermedades parasitarias e |Principalmente salmonella y dermatitis |Enfermedades parasitarias e infecciosas. | |fitosanitarios |infecciosas. Principalmente, |micticas |Principalmente, salmonella, coccidiosis, | | |salmonella, coccidiosis, sarna y | |sarna y dermatitis micticas. | | |dermatitis micticas. | | | |Calidad de productos |Cuyes de 800 -900 g de P.V. |Cuyes parrilleros de 800 |Cuyes parrileros de 800-900 g | | |a las 12 semanas |900 g P.V. a las 10 semanas |de P.V. a las 11 semanas. | |Costo de produccin |S/. 5.80 6.50 |S/ 5.3-5.80 |S/. 5.60-5.80 | |Precios en chacra |S/. 8.00-9.00 |S/. 9.00 -10.00 |S/. 8.00-9.00 |

|promedio | | | | |Precio en mercado |S/. 9.00 -11.00 |S/. 10.00-12.00 |S/. 9.00 -11.00 | |Organizaciones y |Escasa organizacin de |Existen organizaciones debidamente |Organizacin de productores en proceso de| |nivel de desarrollo. |productores, produccin |constituidas. Productores comerciales con |fortalecimiento. | | |individual. |infraestructura adecuada para la produccin| | | | |de cuyes. | | |Presentacin del |No hay exigencia en la calidad de |Existe cierta exigencia en la calidad del |Hay cierta exigencia en la calidad de | |producto. |producto. Los demandantes |producto sano, sin heridas, color claro, |producto. Los demandantes prefieren cuyes| | |prefieren cuyes sanos, grandes, de|grande, con buen peso y tamao. Exigencia |sanos, grandes, de color claro y barato. | | |color claro y barato. |de calidad del producto para exportacin. |Exigencia de calidad de producto para los| | | | |supermercados de Lima. | |Potencialidades y |Existen zonas con potencialidades |Zonas con potencialidades para la |Existen zonas con potencialidades para la| |tendencia. |para la produccin comercial de |produccin comercial de cuyes |produccin comercial de cuyes sobre todo | | |cuyes sobre todo por el clima, |principalmente por el gran mercado de Lima |por el clima, suelo para piso forrajero y| | |suelo para piso forrajero y vas |Metropolitana y por facilidad de medios de |vas de comunicacin para mercado de Lima| | |de comunicacin |articulacin hacia el mercado local e |Metropolitana. | | | |internacional. | | |Acopiadores en el |Acopiadores pequeos y grandes, |Acopiadores pequeos, medianos y grandes. |Acopiadores pequeos, medianos y grandes,| |departamento. |local y regional. (Pauza-Lima) |Local y regional. |local y regional. | |Mercados de destino |Local y regional |Local e internacional |Local y regional. |

Fuente: Visita y entrevistas, julio 2007. Elaboracin: Solid Per, 2007. Adems, de acuerdo a lo descrito por expertos entrevistados coinciden en afirmar que el sector se encuentra en una etapa de crecimiento, debido a factores como: Incremento de la tendencia de consumo. Mayor demanda del producto en supermercados. Aparicin de restaurantes especializados en carne de cuy. Mayor difusin orientada al consumo de carne de cuy.

16 Factores clave de xito de este mercado

De acuerdo al estudio realizado podemos mencionar como factores crticos de xito, lo siguiente:

 Crecimiento en las exportaciones: A pesar de no existir un mayor nmero de exportadores, el incremento de los volmenes exportados principalmente a Estados Unidos siguen en notable crecimiento principalmente a las colonias latinas, las cuales consumen carne de cuy. Comercializacin de productos con garanta: Es importante destacar las diversas campaas e instituciones, que brindan servicios de capacitacin relacionadas a la produccin y comercializacin del cuy, permitiendo ofrecer un producto estandarizado y de calidad. Desarrollar nuevas formas de preparacin: Teniendo en cuenta el notable crecimiento de la gastronoma nacional, lo cual a su vez genera la necesidad de innovar en la formas de preparacin de la carne de cuy. Las caractersticas y valor nutricional del producto en relacin a otros productos: la carne de cuy, es considerado por su alto valor nutricional y su bajo contenido en grasas en relacin a otras carnes[7], como un producto saludable, por lo cual es importante difundir las cualidades de ese producto. El hbito de consumo: teniendo en cuenta que el consumo del cuy se realiza en mucho casos por ser una costumbre trasmitida de generacin en generacin, tambin se debe buscar que continuar con las actividades ancestrales permitiendo adems la difusin del consumo de carne de cuy. Contar con produccin permanente: El apoyo de diversas instituciones como Grupo Separ, La Municipalidad Provincial de Jauja y el Fondo talo Peruano, debe contribuir en fortalecer y desarrollar la produccin de cuy, garantizando la permanencia en el mercado. Recomendaciones de clientes: Generalmente la compra de la carne de cuy se da por recomendacin de por medio, an cuando se bien difundiendo el consumo de la carne.

17 Barreras de entrada y salida

Dentro de las barrearas de entrada para el inicio del negocio del cuy faenado, ms importantes encontramos aspectos como: a) La curva de aprendizaje, nos indica que se requiere de un amplio asesoramiento tcnico que permita orientarnos tanto a las actividades productivas como de comercializacin, acopio, etc., b) La necesidad de ofrecer un producto diferenciado de acuerdo a las exigencias del mercado lo cual genere un valor distintivo y posteriormente una ventaja competitiva importante, c) la econmica de escala, debiendo garantizarse un volumen de produccin alto, lo cual nos permita una mejor distribucin de los costos fijos, adems de garantizar nuestra presencia en el mercado, y

d) Requisitos de capital, esta barrera la encontramos tanto al inicio del negocio, puesto que el nivel de inversin es medio alto, como tambin dentro del proceso de implementacin pues es necesario el contar con capital de trabajo suficiente de manera que permita desarrollar las operaciones de manera continua, as como tambin el poder implementar polticas de crdito para nuestros clientes. Cuadro N 10. Barreras de entrada |BARRERAS DE ENTRADA | | | |RAZONES | |Curva de aprendizaje/Experiencia |Asesoramiento tcnico | | |Requiere de conocimiento para iniciar el negocio e instalar una planta. | |Diferenciacin del producto |Exigencias en cuanto al producto (tamao, peso estndar color claro, sin | | |residuos) | |Economas de escala |Capacidad de produccin | |Requisitos de Capital |Capital de trabajo | | |Ofrecer crdito a los clientes | | |Capital alto y lento retorno, mnimas ganancias | |Polticas de gobierno |No existe poltica de apoyo | |Volumen |Los productores no tienen el volumen requerido y se ven en la necesidad de | | |acopiar |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009 En cuanto a las barreras de salida, destacan como aspecto ms importante los compromisos con los clientes, debido estos tienen ya compromisos de ventas pactados con mucha anticipacin asimismo las relaciones que se establecen que permitan fortalecer dicho compromiso Cuadro N 11. Barreras de salida |BARRERAS DE SALIDA |RAZON | |Compromiso con los clientes de largo |Tiene contratos de abastecimiento con clientes/ productores | |plazo | | | |Entrega de los productos a domicilio por un tiempo establecido | |Interrelaciones estratgicas |Tiene una imagen que conservar con sus clientes | |Restricciones sociales |Elevado pago de impuesto a la Sunat | |y gubernamentales | | | |La carne de cuy no esta normada, es decir paga impuesto, mientras que las otras carnes | | |como res y pollo estn libres de este pago. |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009

18 Evolucin y crecimiento

Cabe destacar inicialmente que teniendo en cuenta que el consumo de carne de cuy en el Per es equivalente a 0.35 Kg/habitante/ao, siendo este promedio uno de los ms bajos a nivel nacional, superando solo al consumo de carne de caprino (0.25 Kg/habitante/ao), ello nos indica que aun no se logrado posicionar la carne de cuy como un productos de consumo frecuente por las familias peruanas. De la informacin obtenida en el estudio de mercado desarrollado se ha establecido las proyecciones futuras respecto al consumo de carne de cuy faenada, as en la ciudad de Lima, se observa que existir un amplio crecimiento teniendo en cuenta la produccin del ao 2009, llegando en los prximos 5 aos, entre todos los segmentos estudiados los 600,000 cuyes. Este crecimiento se hace mas notable en segmentos como Industrial- procesador, Institucional Restaurantes y Comercial supermercados. Cuadro N 22. Demanda proyectada para 05 aos en Lima |Segmentos |2009 |DEMANDA PROYECTADA | | | |2,010 |2011 |2012 |2013 |2014 | |Industrial Procesadores |166,909 |203,128 |225,168 |249,599 |276,680 |306,700 | |Industrial - Exportador |30,000 |32,100 |34,347 |36,751 |39,324 |42,077 | |Comercial - Concesionarios |46,662 |52,028 |55,020 |58,183 |61,529 |65,067 | |Comercial - Supermercados |28,440 |51,420 |54,042 |56,798 |59,695 |62,739 | |TOTAL |354,105 |428,077 |465,935 |507,353 |552,686 |602,317 |

Fuente: Elaboracin propia

En cuanto al mercado de Junn, tambin experimenta un crecimiento pero de menor amplitud, creciendo en mayor medida en los casos de los segmentos institucional restaurantes y Comercial concesionarios. Cuadro N 13. Demanda proyectada para 05 aos en Junn |Segmentos |2009 |DEMANDA PROYECTADA | | | |2,010 |2011 |2012 |2013 |2014 | |Industrial Procesadores |26,400 |26,400 |26,400 |26,400 |26,400 |26,400 | |Industrial - Exportador |12,000 |12,000 |12,000 |12,000 |12,000 |12,000 | |Comercial - Concesionarios |4,560 |5,472 |6,019 |6,621 |7,283 |8,012 | |Comercial - Supermercados |240 |264 |277 |291 |306 |321 | |TOTAL |120,127 |122,756 |125,045 |127,429 |129,913 |132,503 |

Fuente: Elaboracin propia

19 El mercado externo

20 Principales destinos y precios promedios de exportacin

En cuanto al mercado externo, la produccin de carne de cuy mayormente se da como carne congelada y va dirigida a los Estados Unidos, siendo bsicamente demanda por los mercados de latinos. Cuadro N 34. Principales destinos y precios promedios de exportacin |AO |Clasificacin |Pas Destino[8] |Cantidad ( KG) |Precio promedio x| | | | | |kilo en US$ | |2006 |Cuy congelado |Estados Unidos |7,678.7 |9.5 | |2007 |Cuy congelado |Estados Unidos |14,934.6 |8.9 | |2008 |Cuy congelado |Estados Unidos |10,378.6 |7.7 | |2009[9] |Cuy congelado |Estados Unidos |2,751.3 |7.3 | |TOTAL GENERAL |35,743.2 | |

Fuente: SUNAT (Aduanet)

21 Evolucin y Tendencias

En cuanto a la evolucin del consumo de la carne de cuy en el exterior se observa que presenta mucha variabilidad, llegando a su punto mximo en el ao 2007, con un total de 14,934.6 Kilogramos, pero presentando a partir de ese ao una tendencia decreciente, tal como se observa en cuadro siguiente: Cuadro N 45. Evolucin y tendencias de consumo de cuy congelado |Ao |Cantidad ( Kg) |Variacin (%) | |2006 |7,678.7 | | |2007 |14,934.6 |94.5 | |2008 |10,378.6 |-30.5 | |2009[10] |2,751.3 |-73.5 | |Total |35,743.2 | |

Fuente: Sunat (Aduanet)

22 Publico objetivo

23 Tamao de mercado para cada segmento de consumidores

De acuerdo al conocimiento del mercado obtenido en el estudio de mercado se procedi a determinar el mercado objetivo de la planta, para lo cual se establecieron los siguientes criterios de calificacin: a) Volumen de compra.

b) Precios de compra. c) Logstica comercial. d) Desarrollo de productos. El anlisis de la demanda se realiz en Lima y Junn, la cual permite ver la realidad de la demanda actual, sus preferencias en cuanto a la forma de adquirir el producto en estos mercados, para lo cual se ha recogido informacin primaria, el anlisis de la demanda esta referida a los siguientes segmentos:

Cuadro N 16. Descripcin de mercado |ZONAS |SEGMENTO |OPERADOR COMERCIAL | |Lima |Industrial |Procesadores | | |Exportador |Exportadores | |Junn |Industrial |Procesadores | | |Exportador |Exportadores |

Fuente: Elaboracin propia

24 Principales factores de crecimiento en cada segmento

De acuerdo a los factores de crecimiento considerados en los segmentos estudiados tanto en Lima y Junn tenemos: La creciente demanda: Considerando el incremento en la difusin y el esfuerzo en lograr generar conciencia consumidora de este producto entre la poblacin a nivel local y tendencia creciente a nivel de exportacin. Incluyendo la creacin de la comida peruana lo cual genera mayor incremento especialmente en el segmento institucional (restaurantes). La rentabilidad del producto: Desde el enfoque de produccin se puede apreciar mrgenes de utilidad interesantes dentro del mercado. Adicionalmente algunas inversiones por parte del gobierno e instituciones publicas y privadas en promocionar el producto. Otro factor importante es el gran nmero de gente procedente de provincias localizadas en Lima las cuales mantienen costumbres de consumo de cuy y estn transmitindoselas a sus hijos con la finalidad de mantenerlas y en el exterior el consumo es principalmente por latinos radicados en diferentes pases. Se debe considerar el amplio mercado existente y la posibilidad de comercializar la carne de cuy tanto en mercados exigentes como los exportadores y menos exigentes como el caso de los restaurantes u otros canales de distribucin.

25 Porcentaje y clientes a captar respecto al volumen de mercado

Teniendo en cuenta los empresarios entrevistados que manifestaron aceptaran nuevos proveedores, se estableci el nmero de clientes a captar inicialmente respecto al volumen de mercado. As en Lima, se captaran 8 clientes de los cuales 6 son Industriales procesadores y 2 son industriales exportadores. Cuadro N 17. Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen de mercado - Lima |SEGMENTOS EN LIMA |% DE ENTREVISTADOS QUE ACEPTARA |UNIVERSO |N DE POTENCIALES | | |A NUEVO PROVEEDOR[11] |DE CLIENTES |CLIENTES A CAPTAR | |Industrial Procesadores |36.4 |17 |6 | |Industrial Exportador |25.0 |8 |2 | |TOTAL |25 |8 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en e mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertosMercadeando S.A. En el caso de Junn, de acuerdo al volumen del mercado, se estableci que se captara 3 nuevos clientes, de los cuales 2 son industriales procesadores y 1 industrial exportador.

Cuadro N 5. Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen de mercado - Junn |SEGMENTOS EN JUNN |% DE ENTREVISTADOS QUE ACEPTARA |UNIVERSO |N DE POTENCIALES | | |A NUEVO PROVEEDOR[12] |DE CLIENTES |CLIENTES A CAPTAR | |Industrial Procesadores |50.0 |3 |2 | |Industrial Exportador |100.0 |1 |1 | |TOTAL |4 |3 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el Mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a ExpertosMercadeando S.A.

26 Volumen de ventas por segmento

El volumen de ventas determinado por segmento tanto en Lima y Junn se ha considerado sobre la base de 6,000 unidades producidas al mes la cual se ha distribuido proporcionalmente entre ambos segmentos identificados tal como se aprecia a continuacin:

Cuadro N 6. Volumen de ventas por segmento Lima |SEGMENTOS EN LIMA |UNIVERSO |VOLUMEN DE VENTAS ESTIMADO ANUAL|

| |DEMANDA |% | | | |(UNIDADES/AO) | | | |Industrial Procesadores |166,909 |85% |48,348 | |Exportador |30,000 |15% |8,532 | |TOTAL |196,909 |100% |56,880 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertosMercadeando S.A. Cuadro N 207. Volumen de ventas por segmento Junn |SEGMENTOS EN JUNN |UNIVERSO |VOLUMEN DE VENTAS | | | |ESTIMADO ANUAL | | |DEMANDA |% | | | |(UNIDADES/AO) | | | |Industrial Procesadores |39,600 |76.7 |11,597 | |Exportador |12,000 |23.3 |3,523 | |TOTAL |51,600 |100.0 |15,120 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin - Mercadeando S.A. 2009.

27 Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.

Teniendo en cuenta los precios de los segmentos establecidos, la rentabilidad esperada alcanza el 09% en Junn, y en el caso de Lima, esta rentabilidad puede llagar hasta el 13%. Con ello podemos evidenciar que podemos desarrollar unas polticas de costos, sacrificando rentabilidad para poder realizar ventas en volumen.

Cuadro N 28. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado |SEGMENTO |LIMA |JUNIN | | |PRECIO DE VENTA|RENTABILIDAD |PRECIO DE VENTA |RENTABILIDAD | |Industrial- procesador |18.0 |13% |17.3 |9% | |Industrial -exportador |18.0 |13% |17.3 |9% |

Fuente: Elaboracin propia

29 Factores clave de compra para los consumidores

De acuerdo a los segmentos y zonas estudiadas se puede determinar lo siguiente:

A. En Lima: El segmento institucional sustenta sus razones de inters en ser abastecido por un nuevo proveedor a fin de tener nuevas alternativas y le permita evaluar nuevos proveedores, la posibilidad de recibir los productos de acuerdo a las caractersticas requeridas (Tamao, peso, etc.) la cual tambin es una recomendacin por parte de este segmento, adicionalmente ofrecer menores precios y puntualidad en la entrega.

Los procesadores de Lima sustentan sus razones en los precios ms bajos y dado que su proveedor no cumple con el 100% de los pedidos solicitados, a su vez recomiendan tener capacidad de oferta para cubrir los volmenes requeridos.

Los exportadores de Lima tienen divididas respuestas sustentando sus razones en: las caractersticas organolpticas, capacidad de oferta, entre otros y en cuanto a las recomendaciones sugieren al proveedor contar con certificaciones, y nuevamente capacidad de oferta.

Los concesionarios y supermercados de forma general mencionan: es bueno contar con otros proveedores y al contar con demanda insatisfecha necesita contar con un proveedor con capacidad de oferta, esta ltima tambin se sugiere como recomendacin y adicionalmente las certificaciones. B. En Junn: El segmento institucional de esta zona indica recibir los productos de acuerdo a las caractersticas solicitadas, entre las recomendaciones se sugieren contar con certificaciones, ofrecer menores precios, puntualidad en la entrega y abastecimiento permanente.

Las razones de inters de los procesadores y exportadores estn sujetas a la posibilidad de y poder abastecer mas mercados, entre las recomendaciones se mencionan ofrecer cuyes con alimentacin adecuada y certificaciones.

Los concesionarios y supermercados de forma general mencionan: es bueno contar con otros proveedores y a su vez que se ajusten a las exigencias de la empresa, las recomendaciones se orientan a las certificaciones, volmenes y condiciones requeridas.

|CAPITULO III

Competencia

(Anlisis de la oferta)

33 Caractersticas y metodologa de la crianza de cuyes actual

En el Per la crianza de cuyes se desarrolla principalmente en tres sistemas de produccin: crianza familiar, crianza familiar-comercial y crianza comercial.

Cuadro N 9. Principales caractersticas de los sistemas de crianza de cuyes en el Per |CRIANZA FAMILIAR |CRIANZA FAMILIAR-COMERCIAL |CRIANZA COMERCIAL | |Bajo sistema de crianza tradicional: un solo |Sistema de crianza mejorado: formacin de |Sistema crianza intensiva: Formacin de ncleos, | |grupo. |ncleos. |cra de animales genticamente mejorados. | |Responsabilidad de las mujeres (63% y nios |Responsabilidad de la familia completa |Gestin empresarial de la crianza | |10%) |La mayor parte de la produccin se |Produccin destinada al mercado (100.0%) | |Solo autoconsumo (44.6%) y venta |comercializa |Utilizacin de alimentos balanceados | |Eventual de excedentes (49.6%) |Insumos utilizados son subproductos |Crianza en instalaciones especiales de gran tamao| |Utiliza insumos y mano de obra excedente |agrcolas y pastos cultivados (alfalfa) |Tamao promedio: 200 a 1000 madres(promedio 500 | |Crianza instalada en la cocina (90.0%) |Crianza en instalaciones especiales (90.0%)|madres) | |Tamao promedio:10 a 50 madres |Tamao promedio de 100 a 200 madres |Cuyes logrados por hembra al ao: 8-8.5 | |Cuyes logrados por hembra al ao 5.5 |Cuyes logrado por hembra al ao: 6-5.7.0 |Cuyes destetados/hembras | |Cuyes destetados/hembras empadradas (mes):0.2 |Cuyes destetados/hembras empadradas |Empadradas (mes):0.8-1.0 | | |(mes):0.6 | |

Fuente: Zaldivar, 1990 Adicionalmente segn la informacin obtenida en el diagnostico realizado se encontr que la alimentacin de los cuyes es a base de: Alfalfa solo (63%), alfalfa asociado (18%), concentrado (8.0%) y el resto otras especies o no especifica.

34 Otras zonas productoras de cuyes.

La oferta de cuyes para el mercado limeo procede principalmente de las ciudades de

Huancayo, Huaraz, Arequipa, Ayacucho (Paucar de Sara Sara) y Lima (Norte chico y Sur chico de Lima). El producto es colocado en los mercados mayoristas de Lima por transportistas acopiadores que hacen papel de intermediarios. La crianza, se ha determinado una oferta anual total de 293,650 cuyes que son comercializados en Lima Metropolitana (Ordez, 2002) la oferta proviene de provincias y de granjas ubicadas en la periferia de Lima. Cuadro N 23. Oferta de cuyes destinado para el Mercado Limeo al 2002 | |OFERTA ANUAL | |PROCEDENCIA | | | |UNIDAD |KG |% | |Otros departamentos |169,000 |106,470 |58 | |Lima |91,000 |57,330 |31 | |Directamente de granja al pblico |33,650 |21,200 |11 | |TOTAL |293,650 |185,000 |100 |

Fuente: Ordoez 2002 35 Caracterizacin de la oferta actual

Teniendo en cuenta la lnea de base desarrollado en el proyecto, podemos proyectar que actualmente se cuenta con una poblacin de cuyes para la venta ascendente a 4,556 cuyes, de lo cual podemos apreciar que cerca del 40% est entre los 500 y 600 g., seguidos del 31.75% que se presentan cuyes en el rango de 700 a 800 gramos.

Cuadro N 24. Oferta Actual del proyecto |RANGO |POBLACION PROMEDIO | |(Kilogramos) | | | |CANTIDAD |% | |0.5 - 0.6 |1,808 |39.68 | |0.6 - 0.7 |145 |3.17 | |0.7 - 0.8 |1,446 |31.75 | |0.8 - 0.9 |1,157 |25.40 | |TOTAL |4,556 |100 |

Fuente: Lnea de base. Separ.

Elaboracin: Mercadeando S.A

Asimismo, es importante destacar que de acuerdo al mismo estudio, no se tiene mucha precisin respecto a los precios encontramos que no existe una informacin factible, la cual puede variar de acuerdo al comprador, la estacionalidad entre otros.

Cuadro N 25. Precios actuales |RANGO |CANTIDAD | |(Kilogramos) | | |0.5 - 0.6 |15 | |0.6 - 0.7 |14 | |0.8 - 0.9 |10 |

Fuente: Lnea de base. Separ.

Elaboracin: Mercadeando S.A

44 Productos sustitutos y de competencia.

Segn los datos encontrados en el estudio de mercado tenemos: EN LIMA: Los exportadores y procesadores coinciden en no reemplazar el producto por otro de igual forma indican los concesionarios y supermercados.

EN JUNN: Los exportadores y procesadores coinciden en no reemplazar el producto por otro, los concesionarios entrevistados mencionan adquirir conejo, pescado, pollo y pavo en caso de no encontrar cuy, por el contrario indica el supermercado quien indica no reemplazar el cuy por ningn otro producto. Adems es importante resaltante que el cuy es un producto de excelente calidad, alto valor biolgico, elevado contenido de protena y bajo contenido de grasa en comparacin con otras carnes, la precocidad y prolificidad unidas a la calidad de su carne, son caractersticas sobresalientes del cuy, su carne comparada con otras especies resulta ser ms proteica como se muestra en el siguiente cuadro: Cuadro N 106. Productos sustitutos |Especies |Peso | | |(Kg) | | |CANTIDAD |PRECIO DE VENTA[13] | |Lima |20,550 |24.46 | |Junn |1,250 |NE |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertosMercadeando S.A Adicionalmente dentro del anlisis realizado encontramos a las siguientes empresas procesadoras y exportadoras identificadas en Lima y en Junn, las cuales ofrecen el mismo servicio en el cual est interesado el Grupo SEPAR. Cuadro N 28. Empresas procesadoras y exportadoras de Lima y Junn |REGION |TIPO DE EMPRESA |EMPRESAS | |Lima |Procesador |Flores Gil Consuelo Soledad | | | |Frigorfico JO S.A.C.[14] | | |Exportador |Jaks Corp S.A.C. | | | |The Green Farmer S.A.C. | |Junn |Procesador |Frigorfico Alfa S.C.R.L. | | | |Inversiones Peruanas S.A.C. | | |Exportador |Empresa Travezan e Hijos S.R.L. |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertosMercadeando S.A Considerando la informacin recogida en el estudio de mercado se pudo analizar bajo ciertos criterios algunas actividades realizadas por las empresas indicadas como competencia existente dentro de los segmentos previamente identificados en cada zona estudiada tal como se detalla a continuacin: Cuadro N 11. Critrios de anlisis de los competidores existentes |CRITERIOS |LIMA |JUNN | |Crecimiento |Incremento del consumo |Consumo se mantiene igual | |Segmentacin de clientes |Institucional y exportador |Institucional, exportador y consumidores finales | |Canales de distribucin |Distribuidores minoristas |Distribuidores mayoristas | |Servicio de clientes |Realizacin de servicio post venta |No realiza ningn tipo de servicio | |Publico objetivo |Restaurantes, exportadores, y centros |Restaurantes, exportadores, consumidores finales | | |recreacionales | | |Estrategias de marketing |No especifica alguna en concreto |No especifica alguna en concreto | |Fortalezas |Facilidades de pago y capacidad de oferta, |Planta de procesamiento con certificacin, | | |proceso productivo y raza. |certificacin sanitaria | |Debilidades |Limitada capacidad de oferta, precios altos en |Limitada capacidad de oferta y venta no es constante| | |algunos productos | | |Ventaja competitiva |Entrega a domicilio y menores precios |Mejorar actividad productiva, diferenciacin en el | | | |servicio | |Potencial reaccin ante el |Bajar costos para reducir el precio, |Mercado ganado por

cumplimiento con el cliente, no | |lanzamiento de competidores | |conoce otras empresas proveedoras. |

Fuente: Elaboracin propia

CAPITULO IV

Modelo de negocio y plan financiero

1. Inversin Para el desarrollo del plan de negocios se han determinado un presupuesto ascendente a S/. 359,644.57, los cuales estn distribuidos en 4 rubros, segn se muestra a continuacin (Ver Anexo 2): Cuadro N 30. Inversin |CONCEPTO |INVERSION | | |(S/.) | |1. Equipos |71,247.87 | |2. Capital de trabajo |65,140.00 | |3. Intangible |2,459.70 | |4. Plan Promocional |18,842.00 | |TOTAL |157,689.57 |

Fuente: Mercadeando S.A.

2. Costo de produccin:

Asimismo se procedi a desarrollar el costeo en funcin a una produccin de 6,000 cuyes mensuales, trabajado durante 25 das/ mes, detallndose tanto los costos de produccin, administrativos y de ventas. Cuadro N 31. Costo de produccin |CONCEPTO |CANTIDAD |UNIDAD DE MEDIDA |COSTO UNITARIO |SUB TOTAL | | | | |(S/.) |(S/.) | |Materia Prima | | | | |

|Cuy |6060 |Unidades |14.00 |84,840.00 | |Insumos | | | | | |Agua |1 |Mes |120.00 |120.00 | |Mano de Obra | | | | | |Jefe de planta |1 |Mes |1458.33 |1,458.33 | |Operario |3 |personas/mes |641.67 |1,925.01 | |Depreciacin | | | | | |Maquinarias y equipos |1 |Mes |611.15 |611.15 | |Mantenimiento | | | | | |Edificio |1 |Mes |100.00 |100.00 | |Servicios | | | | | |Energa Elctrica |1 |Mes |120.00 |120.00 | |Gastos Administrativos | | | | | |Administrador |1 |Mes |1458.33 |1,458.33 | |Vendedor |1 |Mes |641.67 |641.67 | |Otros gastos administrativos |1 |Mes |300.00 |300.00 | |Gastos de ventas |1 |Mes |400.00 |400.00 | |TOTAL |91,974.49 |

Fuente: Elaboracin propia Con esto se pudo establecer que el costo unitario de produccin por unidad de cuy a comercializar es de S/. 14.00, siendo los costos de la materia prima (carne de cuy) el de mayor % dentro del costo total. Es importante definir que el precio establecido es un precio que pretende beneficiar al productor, y est por encima del estndar del mercado[15], el cual debido a la estacionalidad puede adems llegar hasta S/.16.00, pero solo en pocas de fiesta tradicionales (1 a 2 meses al ao) Asimismo cabe destacar que los costos fijo se encuentran dentro de un rango optimo para este tipo de industria, lo cual permite determinar el punto de equilibrio en 1,393 unidades /mes.

3. SEGMENTACION DE LA OFERTA

En base a la informacin del estudio de mercado, se estableci como mercado objetivo el segmento industrial conformado tanto por los procesadores como exportadores, existiendo una demanda potencial (predisposicin a comprar al proyecto) muy alta, lo cual se muestra en cuadro adjunto.

Cuadro N 32. Demanda potencial |REGION |PESO |SEGMENTO |TOTAL | | |(Kg) | | | | | |EXPORTADOR |PROCESADOR | | |Junn |Ms de 1 |1,000.00 |2,200.00 |3,200.00 | | |0.9 a 1 |- |- |- | |Lima |Ms de 1 |- |- |- | | |0.9 a 1 |750.00 |9,000.00 |9,750.00 | |TOTAL |1,750.00 |11,200.00 |12,950.00 |

Fuente: Estudio de mercado sobre la Comercializacin de carne de Cuy en el mercado Nacional y de Exportacin Mercadeando S.A. 2009.- Entrevistas a expertosMercadeando S.A

Asimismo, teniendo en cuenta los precios de compra de la demanda potencial, adems de la demanda potencial, se determinaron los segmentos principales a los cuales se orientara el plan de negocio.

Cuadro N 33. Precio de compra de la Demanda potencial |REGION |PESO |PRECIO PROMEDIO | | |(Kg) | | | | |EXPORTADOR |INDUSTRIAL | |Junn |Ms de 1 |15 |17.25 | | |0.9 a 1 |- |- | |Lima |Ms de 1 |- |- | | |0.9 a 1 |13 |20.5 |

4. SUPUESTOS DE VENTA:

Para el desarrollo del anlisis financiero a cinco aos, se establecieron como parmetros de costos y de ventas lo siguiente:

Cuadro N 34. Presupuestos de venta |CONCEPTO |CANTIDAD | |Volumen de ventas (unidades/ao) |72,000 | |Precio de Venta (S/./unidad) |Lima |20.50 | | |Junn |17.25 | |Costo Total (S/./unidad) |15.33 |

Fuente: Elaboracin propia

5. FLUJO DE CAJA Y ANALISIS ECONOMICO:

Con la informacin anterior se procedi a desarrollar el flujo de caja para los prximos cinco aos, asimismo se determinaron los indicadores econmicos, los cuales muestran resultados favorables para el desarrollo de la inversin, encontrndose:

VAN: S/. 182,621.79 TIR: 73%

Beneficio / Costo: 1.13

6. ANALISIS DE SENSIBILIDAD

De acuerdo al anlisis de sensibilidad realizado se determino: a. Para el caso de los costos, estos se podran incrementar hasta 6%, lo cual haciendo el anlisis en funcin a la materia prima, se estableci que el costos por unidad de cuy podra llegar a pagar de S/.14.84 b. En el caso del precio de venta, se estimo que podra reducirse hasta el 5%, para el negocio un contine siendo viable Cuadro N 35. Presupuestos de venta |INDICADORES ECONOMICOS |COSTOS |PRECIO DE VENTA | |% DE VARIACION |6% |-5% | |VAN |740.71 |4,822.43 | |TIR |20% |21% | |BC |1.07 |1.07 |

Cuadro N 36 Flujo de caja del plan de negocio |CONCEPTO |AO | | |0 |1 |2 |3 |4 |5 | |INGRESO |0.00 |1,426,860.00 |1,426,860.00 |1,426,860.00 |1,426,860.00 |1,494,671.32 | |Ventas en Lima | |1,166,040.00 |1,166,040.00 |1,166,040.00 |1,166,040.00 |1,166,040.00 | |Ventas en Junn | |260,820.00 |260,820.00 |260,820.00 |260,820.00 |260,820.00 | |Valor residual | | | | | |2,671.32 | |Capital de trabajo | | | | | |65,140.00 | | | | | | | | | |EGRESOS |148,268.57 |1,316,363.67 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 | |TOTAL COSTOS |0.00 |1,306,942.67 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 |1,311,862.07 | |Costos de Produccin | |1,316,736.18 |1,319,195.88 |1,319,195.88 |1,319,195.88 |1,319,195.88 | |Depreciacin | |-7,333.81 |-7,333.81 |-7,333.81 |-7,333.81 |-7,333.81 | |Amortizacin de intangibles | |-2,459.70 | | | | | |Impuestos | |35,975.20 |34,499.38 |34,499.38 |34,499.38 |54,842.78 | | | | | | | | | |INVERSION |148,268.57 |9,421.00 | | | | | |1. Equipos |71,247.87 | | | | | | |2. Capital de trabajo |65,140.00 | | | | | | |3. Intangible |2,459.70 | | | | | | |4. Plan promocional |9,421.00 |9,421.00 | | | | | |FLUJO DE CAJA |-148,268.57 |110,496.33 |114,997.93 |114,997.93 |114,997.93 |182,809.25 |

Fuente: Elaboracin propia Capitulo V

Equipo directivo y organizacin

50 Organigrama

En esta parte se considera una estructura de tipo funcional a travs de un organigrama sencillo, el cual estar integrado tal como se muestra a continuacin:

Grfico N 1. Organigrama de Planta de Beneficio y Procesamiento de cuyes [pic]

51 Funciones y Responsabilidades

Las funciones y responsabilidades genricas de las reas estipuladas en el organigrama se describen continuacin:

52 Junta Directiva

La junta directiva estar conformada por tres miembros (un presidente, un Secretario y un tesorero) distribuidos de la siguiente manera: 1. Un representante del Grupo Separ. 2. Un representante de la Municipalidad Provincial de Jauja. 3. Un representante de los productores organizados. Las funciones bsicas a desempear por esta dependencia son: Expedir su propio reglamento. Elegir al gerente. Aprobar o desaprobar las decisiones relativas al funcionamiento de la empresa. Aprobar o desaprobar el balance mensual. Nombrar y renombrar de acuerdo con la gerencia, los empleados que requieran la buena marcha de la empresa. Reglamentar y modificar la poltica de manejo de la empresa. Establecer y organizar de conformidad con los estatutos de la empresa cuando fuere necesario y dirimir las contradicciones que pueden presentarse entre ellos dando cuenta la asamblea general que defina en ltima instancia.

53 Administracin

Las funciones bsicas a desempear por esta dependencia son: Llevar a cabo la representacin de la empresa Ejecutar los acuerdos de la Junta directiva. Celebrar los contratos y realizar las operaciones necesarias para el normal funcionamiento de la empresa. Presentar a la Junta directiva los programas de la empresa. Dirigir, coordinar y supervisar todas las actividades de la empresa, en el desarrollo de las polticas adoptadas Programar las actividades de la empresa en coordinacin con los jefes de departamento. Las dems que correspondan a su cargo. Elaborar y controlar la ejecucin del presupuesto del departamento Coordinar la distribucin de los productos elaborados por la empresa Supervisar al personal de ventas Promover y adelantar campaas de publicidad y promocin Rendir informes peridicos a la gerencia sobre el comportamiento de las ventas Las dems que le sean asignadas y estn acordes con la misin del departamento

54 Departamento de Produccin

Las funciones bsicas a desempear por esta dependencia son: Programar y ejecutar los programas de produccin de la empresa Programar y ejecutar las estrategias de abastecimiento y produccin. Ejercer control de calidad sobre los productos elaborados en la planta. Rendir informes peridicos a la gerencia sobre la produccin Supervisar al personal de produccin Las dems que le sean asignadas y estn acordes con la misin del departamento

55 Contador - EXTERNO

Las funciones bsicas a desempear por esta dependencia son:

Elaboracin del presupuesto financiero de la empresa Elaborar la nmina y liquidar los sueldos y prestaciones sociales Elaborar los comprobantes de costos y gastos. Elaborar los registros contables y los estados financieros de la empresa Supervisar al personal de contabilidad Las dems que le sean asignadas y correspondan con su cargo.

56 Secretaria

Las funciones bsicas a desempear son: Organizar y sistematizar la informacin Llevar un registro de los compromisos de la empresa Servir de contacto entre los diferentes departamentos de la empresa Manejar los archivos de la empresa Organizar las juntas de gerencia Atender el telfono Y las dems correspondientes a su cargo

57 Vendedor

Las funciones bsicas a desempear son: Atender los pedidos realizados a la empresa Atender los puntos de distribucin de la empresa Manejar las relaciones de ventas directamente con los clientes finales Y las dems correspondientes a su cargo

58 Operarios

Las funciones bsicas a desempear son: Llevar a cabo las funciones de produccin tales como: Recepcin y almacenamiento de la carne dentro de la Planta Seleccin y clasificacin de materias primas Realizar el proceso de corte. eviscerados de la carne de cuy Limpiar, despresar la carne de cuy Envasar, etiquetar, almacenar y otros de las productos de cuy envasados al vaco Y las dems especificas correspondientes a su cargo Atender a las disposiciones del jefe de produccin Aceptar las sugerencias de los superiores con buena disposicin

CAPITULO VII

Estrategia de marketing y ventas

61 Posicionamiento

62 Tipo de posicionamiento:

Dado que la planta en estudio an no se encuentra en el mercado, no podemos hablar de su posicionamiento en l, tampoco de lo mejor de la oferta, pues ello no se encuentra consolidado, por lo tanto debemos centrarnos en aquellos aspectos en el mercado que faltara por posicionar y valora.

63 Diferenciacin:

El aspecto que faltara desarrollarse en casi todo el mercado, (principalmente en el industrial) es la poca disponibilidad del producto durante todo el ao, ello generara la mejor oportunidad para la planta, para ello, debe centrar sus esfuerzos desde la produccin, hasta en sus comunicaciones. En tal sentido, la institucin debe hacer un clculo entre lo que requiere el segmento y lo que puede proveer, a fin de decidir tenerlo como segmentos primarios y acuar en ellos, un slogan como el siguiente: Cuyes para todo el ao! u otro que haga alusin a que puede cumplir con la cantidad que requiere el cliente de forma anual, a fin que todo lo encuentre en l y no tenga que abastecerse de otros. Cabe mencionar que lo anterior no debe estar en contra de otro aspecto complementario encontrado; este es con la garanta de recibir la cantidad y calidad que requiere el cliente.

64 Estrategia de marketing

Al observarse que la tendencia del prximo ao es principalmente creciente, y en segundo lugar que tiende a estancarse, podramos hablar que dentro de las estrategias del ciclo de vida del producto, es un mercado que se encuentra entre el crecimiento y la madurez, en tal sentido, corresponde realizar la estrategia que corresponde a ello, es decir, hacer extensiones del producto como el empacado, con la garanta de proveer todo el ao. Para lo anterior elaboramos el siguiente Marketing Mix:

65 El producto:

Tanto para las presentaciones: faenado y sin patas y sin cabeza por segmento.

Caractersticas del contenido

Tanto para la presentacin entera como sin patas ni cabeza se mencionan las siguientes:

Peso de cuy faenado: 1 kg. +/- 0.1 Kg. Peso de cuy sin patas ni cabeza: 0.7 kg. +/- 0.05 Kg. Tamao: Mediano Color de piel: Rosado. Raza: mejorada. Textura: suave. Otros: Sin mal olor y tierno.

67 Marca

Se sugiere utilizar como marca, la palabra quechua AYCHACUY, pues un sondeo preliminar entre un grupo de posibles marcas, mostr que tena mayor aceptacin en el pblico, el significado de dicha palabra es carne de cuy. Ello porque en el momento de la investigacin no se tena clara la ventaja competitiva. En caso se desee tomar esta marca, pero el proyecto demore tanto en su registro, se puede optar por la denominada HATUNCUY, cabe mencionar que significa El gran cuy, aunque esto ltimo era muy discutido por parte de los mismos productores, en el sentido que no pensaban que su producto pudiera ser as o de 01 kilo.

69 Sobre los canales de distribucin:

Teniendo en cuenta los segmentos seleccionados es necesaria la constitucin de un canal de distribucin directa, el cual nos permitir tener un contacto directo con nuestros clientes (mas no con el consumidor final), pero a la vez implica el desarrollo de una logstica tipo Just in time, para ahorrar costos de almacenamiento en Lima, lo cual se tendr en cuenta para el desarrollo del plan de produccin y organizacin.

70 Procedimientos de venta

Considerando que el estudio identifica un aproximado de 08 clientes con grandes posibilidades de compra, este ltimo tipo de distribucin es adecuada para el proyecto, pues, a inicio de operaciones para el ao 1, pues atencin a consumidores finales, generara una recarga en tiempos, personal, capacitacin y otros que incrementaran los actuales ajustados costos de inicio. El tipo de distribucin a utilizarse, es el canal directo[16], pues muy clave en este negocio, distribuir el producto con la frecuencia abajo indicada en todos los meses del ao y pueda brindar la garanta de entregar el producto en ptimas condiciones:

Para el caso de los industriales de Lima y la visita debe ser semanal, mientras que para los de Junn, 01 vez al mes. Para el caso de los exportadores de Lima, la visita debe ser mensual, mientras que para los de Junn, debe ser semanal.

71 Sobre los precios y forma de pago

A pesar de que en Lima, mayormente la forma de pago es al crdito, vislumbramos que no existir mayor problema en la cobranza, siendo que por segmento tenemos los siguientes:

El 100.0% de los procesadores entrevistados en Lima compran al crdito entre 15 a 30 das. Exportadores de Lima con 50% respectivamente encontramos que compran al contado y al crdito a 7 das. Los procesadores y exportadores de Junn compran al contado.

72 Sobre la Promocin

Para detallarla, utilizaremos el mix promocional, tal como veremos:

A. Publicidad

La utilizacin de determinados instrumentos de promocin, depende de a quien se le venda, es decir, si se vende bienes de consumo al consumidor final, puede utilizarse publicidad masiva, en el caso de venderle a Industrias (Empresas), es preferible una fuerza de ventas que muestre el producto, exhiba, y busque el cierre de ventas. Segn Philip Kotler, y otros gurs del marketing, ello se expresa en el siguiente cuadro en donde se muestra la proporcin de lo comentado y estimado para el proyecto de Cuy:

[pic]

Si bien es cierto, el producto en estos segmentos no amerita publicidad masiva (por ejemplo en radio o televisin), es imprescindible utilizar a vendedores, que en sus visitas dejen un catlogo de la empresa y sus productos. Dado que el universo mostrado en los canales de distribucin hacen referencia a un total de 25 empresas, debiera imprimirse un total de 100 de ellos, considerando que puede haber rotacin de los jefes de las empresas de los segmentos a vender y/o posibles prdidas y/o nuevos potenciales clientes que ingresen al mercado. B. Promocin de ventas

Para el lanzamiento del producto en estos canales, se prev utilizar muestras del producto en los universos mostrados en los canales de distribucin (01 cuy entero, 01 cuy sin pie ni cabeza), ambas con bolsa para que el cliente tenga ms tiempo para hacer su uso de l, y a su vez, conozca esta presentacin relativamente nueva. Dada la presencia de una mquina empacadora al vaco, ello a solicitud del proyecto, se estima que para el prximo ao, dichos productos se promocionarn en los supermercados (principalmente) Limeos, a fin que conozcan nuestros productos.

C. Fuerza de ventas

Su estructura se detalla en el captulo correspondiente a la organizacin, los cuales deben ser capacitados en tcnicas de ventas, por lo menos 02 veces al ao, ello con la finalidad de hacer un mayor efectivo cierre de ventas.

73 Programacin de actividades

En base al marketing mix arriba mencionado, estimamos lo siguiente para el Ao I, cabe mencionarse que el Cuy es un producto pecuario y no agrcola, el cual se produce todo el ao, por lo tanto, el siguiente slo contiene actividades comerciales a aplicarse en orden lgico, los cuales figuran en los siguientes meses de manera referencial, pues, depende de cuando el proyecto inicie sus actividades, tal como se muestra:

Cuadro N 12. Programacin de actividades Actividad |E |F |M |A |M |J |J |A |S |O |N |D | |Publicidad | | | | | | | | | | | | | |Impresin de 100 Brochure. | | | | | | | | | | | | | |Lanzamiento de sitio web

institucional | | | | | | | | | | | | | |Promocin de ventas | | | | | | | | | | | | | |Muestras de productos (01 cuy entero, 01 cuy sin pie ni cabeza), ambos en empaque de tecnopor con hielo seco y con el etiquetas de la institucin | | | | | | | | | | | | | |Fuerza de ventas | | | | | | | | | | | | | |02 Entrenamientos (1 c/06 meses) en tcnicas de ventas a vendedor y jefe | | | | | | | | | | | | | | Fuente: Elaboracin propia.

74 Principales riesgos y estrategias de salida

a. Riesgos Podramos hacer referencia a los siguientes: Crecimiento menor del esperado por contracciones en la demanda por efectos remanentes de la crisis internacional o aumento de la inflacin. Incertidumbre propia del sector de la alta tecnologa, que puede dar lugar a discontinuidades considerables en perodos cortos de tiempo. Competidores con menores costos Riesgos del negocio ante las temporadas de friaje. Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del pblico objetivo. Falta de conocimiento de las capacidades empresariales productivas de los socios del proyecto a nivel local o regional.

75 Estrategias de contingencia:

Ante el crecimiento menor del esperado por contracciones en la demanda por efectos remanentes de la crisis internacional o aumento de la inflacin, se debe hacerse una evaluacin de costos para identificar los punto estratgicos que puedan incurrir en alguna sobreestimacin, ello, cuidando de no disminuir la cantidad producida, ni calidad, parte de ello, puede darse que para el 2do. el gasto de imprimir Brochure es menor o puede ser nulo. Ante la incertidumbre propia del sector de la alta tecnologa, que puede dar lugar a discontinuidades considerables en perodos cortos de tiempo. Ante los competidores con menores que los nuestros, antes de ello, deberan firmarse contratos o acuerdos para contrarrestar por algn tiempo este riesgo, a su vez, manteniendo la calidad del producto, debe evaluarse la incursin a otros mercados, tanto al industrial de provincia (se encontraron 05 en el estudio de mercado), as como los 02 exportadores de provincia. Ante los riesgos del negocio ante las temporadas de friaje. Deben utilizarse tecnologas ya propuestas como las de Sierra Productiva, en donde se ha planteado la construccin de muros cerca de las granjas a fin de crear microclimas que permitan calentar a los cuyes. Ante la alta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del pblico objetivo. Es difcil que con la investigacin de mercado realizada pueda suceder este aspecto, pero, el/los vendedores a cargo se encargarn de saber al detalle, los requisitos cambiantes de los clientes.

----------------------[1] para el caso de la presentacin del cuy entero. [2] para el caso de la presentacin del cuy sin patas sin cabeza. [3] Incluye IGV [4] Precios proporcionados por las empresas Jacks Corp (S/.12.5 x cuyes de 0.58 Kg.) y The Green Farmer (S/13.0 x cuyes de 0.90 Kg.). [5] Los precios de exportacin se obtuvieron de Aduanas. Los cuales estn en dlares americanos se trabajo al T/C de 2.80- Precio promedio ($8.3) =S/. 23.24 [6] Incluye IGV [7] el pollo, la carne de res, etc. [8] Solo se exporto a EE.UU, y se enviaron muestra a los siguientes pases de destino: Aruba, Italia, Republica de Korea. [9] Las exportaciones del 2009 son hasta el mes de setiembre. [10] Las exportaciones del 2009 son hasta el mes de setiembre. [11] De acuerdo al estudio de mercado (tem 4.4.3): Inters de ser abastecido por un nuevo proveedor. [12] De acuerdo al estudio de mercado (tem 4.4.3): Inters de ser abastecido por un nuevo proveedor. [13] Los precios estn en funcin a la presentacin, sin embargo solo se consideraron los precios de las presentaciones beneficiado entero, deshuesado, entre otros [14] El procesador indic adquirir el producto sin patas y sin cabeza [15] De acuerdo a la informacin de las encuestas de lnea de base desarrollada por Separ, se determino que el precio promedio en la zona es de S/.12.00. [16] Los tipos de canales de distribucin, se puede mencionar que en general existen dos tipos de canales: Canal indirecto, cuando existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final, el tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. es usual en productos de consumo masivo, por ejemplo, en la venta de chocolates, caramelos, panes, gaseosas. Tomar este canal tiene un beneficio relativo, pues a veces hay que recurrir a este tipo cuando no se tiene una fuerza de distribucin propia que logre llegar y vender efectivamente a grandes zonas (ello lo hace masivo), la desventaja puede trasladarse al consumidor final en donde, es ste que asumira el costo de cada intermediario mayorista y minorista por su participacin en la distribucin. Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso cuando la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores). ----------------------RRPP RRPP FZA. VTAS PUBLICIDAD PROM. VTAS

PROM. VTAS PUBLICIDAD FZA. VTAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIN DE LA CARNE DE CUY EN EL MERCADO NACIONAL Y DE EXPORTACIN

Importancia relativa de instrumentos de promocin: Bienes de Consumo vs. Bienes Industriales VENDEDORES SECRETARIA JEFE DE PRODUCCION

OPERARIOS CONTADOR ADMINISTRADOR/JEFE DE VENTAS

JUNTA DIRECTIVA