Unidad 1 Identificacin del negocio y anlisis cuantitativo y cualitativo del mercado 1.1 QU ES UN PROYECTO?

Un proyecto se refiere a un conjunto articulado y coherente de actividades orientadas a alcanzar uno o varios objetivos siguiendo una metodologa definida, para lo cual precisa de un equipo de personas idneas, as como de otros recursos cuantificados en forma de presupuesto, que prev el logro d e t e r m i n a d o s r e s u l t a d o s s i n c o n t r a v e n i r l a s n o r m a s y b u e n a s p r c t i c a s establecidas, y cuya programacin en el tiempo responde a un cronograma con una duracin limitada. La Gestin Integrada de Proyecto se ha desarrollado en el mundo durante los ltimos veinte y siete aos. Hasta el ao 1970 el concepto y el trmino eran prcticamente desconocidos; sin embargo, hoy en da la Gestin Integrada de Proyecto ha madurado y ha dado lugar a un conjunto de tcnicas y disciplinas que, utilizndolas adecuadamente conducen a la obtencin de la finalidad de un proyecto. El Proyecto como componente del proceso de Planificacin, constituye un instrumento importante, pues al utilizarlo permite alcanzar crecimiento y d e s a r r o l l o e n m a y o r g r a d o , e x p r e s a d o e l l o e n t r e o tr o s p o r : u n a m a y o r produccin, ms empleos, mejor salud y otros indicadores que evidencian bienestar, progreso y mejoras en los niveles de vida". Los distintos tipos de proyectos sociales son: Proyectos sociales Son proyectos para lograr alguna obra que beneficie a la comunidad, pueden ser: Con pequea subvencin. El apoyo econmico es poco y proviene del mismo equipo de investigacin, es manejado por la comunidad que aprenden unos de otros el manejo de grupo, la ejecucin y supervisin de proyectos, se renen para establecer reglas, ellos mismos administran sus fondos. Los funcionarios ayudan a la comunidad en su proyecto. (Entrega de una cantidad de dinero por la Administracin, a un particular, sin obligacin de reembolsarlo, para que realice cierta actividad que se considera de inters pblico). Proyectos apoyados por pequeas subvenciones. Las ayudas econmicas provienen del equipo de investigacin y el gobierno. Los funcionarios del gobierno intervienen para que las actividades se cumplan y a si vez opinan sobre cmo se debe administrar el proyecto. Se emplean algunos elementos del proyecto central. Proyectos apoyados exclusivamente por el gobierno. El apoyo econmico solo proviene del estado pero incluye algunos elementos del proyecto central. La comunidad igualmente presta ayuda en la ejecucin de las actividades. Proyectos de investigacin

Tiene relaciones con la teora existente en el tema y a su vez con el mundo emprico, de esta forma se planea lo que se pretende investigar. Sus partes son: planteamiento o formulacin del problema, antecedentes, importancia o justificacin del estudio, elementos tericos que fundamenten la investigacin, objetivos (generales y especficos), metodologa, esquema o plan de trabajo, cronograma y referencias. Proyectos de inversin Estn relacionadas con la empresa y la parte comercial los hay de varias clases: Inversin privada: consiste en crear un plan que permita obtener una rentabilidad econmica a partir de la inversin de un capital. Inversin pblica: El estado invierte recursos para lograr el bienestar social de una comunidad a la vez que beneficio econmico. Inversin social: Se busca invertir bienes en el desarrollo exclusivamente social sin esperar remuneracin econmica, sino que los beneficios permanezcan despus de acabado el proyecto. Proyectos de infraestructura Se invierte en obras civiles, se construye infraestructura que aporte beneficios econmicos o sociales. Proyectos sociales Su nico fin es mejorar la calidad de vida de una comunidad en sus necesidades bsicas como salud, educacin, empleo y vivienda. El proyecto pronostica y orienta una serie de actividades para conseguir unos determinados objetivos. Debe contener una descripcin de lo que quiere conseguir, debe ser adaptado al entorno en que se piensa desarrollar, los recursos necesarios para desarrollarlo y el cronograma en el que se establece el plazo de su ejecucin. Proyectos de desarrollo sostenible Es un proyecto social y econmico de una comunidad que incluye ecologa o del medio ambiente como un elemento importante tanto para mejorar la economa como para ser protegido durante un largo periodo. Este tipo de proyectos surgi en torno al deterioro en el medio ambiente y la intencin de que la produccin humana no lo impacte de forma negativa. Tambin busca la participacin equitativa de la sociedad en estos procesos.

Proceso de preparacin de un proyecto

Concepcin Definicin Implementacin Operacin Abandono o desactivacin A continuacin se resumen las caractersticas ms importantes del proceso. Sealamos la gran significacin de la fase conceptual que por su propia naturaleza es la de mayor importancia. En cuanto a la jerarqua sistmica, el subsistema de conceptos o ideas est por encima del subsistema correspondiente a los detalles. Por consiguiente, en esta fase, que como ya se ha indicado repetidas veces, se realiza a travs del Estudio de Viabilidad, se establecern tanto las definiciones bsicas, como las de detalle de todo el Proyecto. En la segunda fase , correspondiente a la definicin , (que en un proyecto de construccin corresponde a la definicin mediante escritos, dibujos planos, o sea, corresponde a lo que tradicionalmente se denomina Proyecto), deber determi narse con la mayor exactitud y en el menor plazo, toda la definicin tecnolgica del sistema en sus aspectos globales, as como en lo referente a los subsistemas que lo componen. Correlativamente con ello hay que determinar el coste de la produccin del sistema, as como su programa de ejecucin, o sea, de qu manera y en qu plazos parciales y totales se va a realizar el proyecto para llegar a su implantacin completa. Igualmente se deber determinar y especificar con todo tipo de detalle las calidades y rendimientos a obtener, as como los recursos necesarios para su obtencin; de la misma manera, se incluir el diseo de los sistemas de retroalimentacin para generar la informacin que permita ajustar la ejecucin al programa previsto, de forma que duran te el curso de la misma se puedan realizar las modificaciones precisas para lograr la obtencin de los objetivos fijados inicialmente. A este respecto, indicamos que habr que disear los sistemas de garanta de calidad, de programacin de tiempo y de control de costos. Dentro de tales sistemas de control deber definirse, de manera clara, que cualquier accin a tomar ser provisional, o sea, tomada antes de que el hecho a controlar haya sucedido, y por tanto, aceptando el hecho de que la toma de decisiones se efectuar en base a las previsiones. La fase tercera que es la correspondiente a la construccin o implementacin, tiene como funcin el diseo de detalle, la adquisicin, el montaje y la construccin y puesta en marcha de todos los elementos del sistema, utilizando para ello las normas y definiciones establecidas en todas las fases anteriores. La fase cuarta o de operacin , -como ya se ha dicho anteriormente -, no es aplicable de manera normal a los proyectos de construccin, aunque s pueda ser en proy ectos de otro tipo tales como los de "I+D+I"(Investigacin+desarrollo+innovacin), los de carcter social, los de ordenacin territorial, los de urbanismo, etc.., debido a que por su larga duracin pueden dar lugar a veces a que se comience una operacin p arcial del sistema y los resultados de esta puedan incidir en una fase posterior de diseo o de redefinicin del mismo. Es de importancia sealar que la quinta fase, desactivacin o desinversin , tambin denominada de abandono del proyecto se da siempre y es menester disearla desde el principio y tratarla adecuadamente para no incurrir en grandes desviaciones con respecto a los objetivos globales

del proyecto; para ello recomendamos que esta fase de desinversin se trate como si fuera un proyecto separado, o sea, teniendo en cuenta las mismas fases indicadas anteriormente. Dicho de otra forma, tomndolo como un subproyecto del principal. 1.2. Identificar el concepto de plan de negocios.

Plan de negocios Documento de anlisis con informacin ordenada para toma de decisiones sobre llevar a la prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus caractersticas ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, as como la estrategia a seguir para generar un negocio viable. 1.3. Caractersticas generales del negocio a realizar La principal caracterstica de la idea de negocio es la diferenciacin. Lo ms importante para que un negocio sea exitoso es que la idea del negocio sea lo suficientemente diferente a todo lo existente para que los clientes detecten el valor de lo vendido y elijan tu negocio para satisfacer sus necesidades. Pero qu es lo que los clientes o consumidores ven como un producto o servicio con valor? El valor es el beneficio total percibido por el cliente, el famoso que gano yo por usar tu producto o servicio. Irnicamente el valor percibido es lo que te permite diferenciarte de los dems y ser exitoso. Las dimensiones del valor de un producto o servicio son: Precio El precio es con lo que ms se acostumbra diferenciarse o competir. Es lo ms fcil de modificar pero no lo mejor ya que en nuestros das es muy fcil de igualar. Adems se necesita vender mucho para diferenciarse en precio, la frmula utilizada es de Ganancias = [Precio - Costo] * Volumen. As que si se da un precio muy bajo, se tiene que incrementar el volumen para incrementar las ganancias. Este modelo es el que usan los que venden bienes bsicos de consumo, como los supermercados. Y en este modelo gana el que vende ms con los costos ms bajos, pero con una calidad equiparable. Al final el precio debe de cubrir las necesidades de todos los involucrados en la empresa, es decir, los clientes, los inversionistas, el emprendedor, los empleados, etc. Calidad En el pasado el valor de los productos y servicios se basaba slo en precio y calidad. Debido principalmente a la frmula de las Ganancias. Un costo bajo no es necesariamente lo que har exitosa a un negocio. Esto lo demostraron los Chinos, bajaron los precios a un nivel tan bajo que era difcil para los consumidores no compraran sus productos. Con el tiempo los clientes se dieron cuenta de que los precios bajos de los chinos eran porque sus productos eran de menor calidad y sera equiparable comprar un artculo ms caro que comprar dos o tres o cuatro artculos baratos. En nuestro tiempo la calidad es una caracterstica dada, si se tiene mala calidad los consumidores volarn con la competencia y una reputacin arruinada por mala calidad es muy difcil de

cambiar. El caso contrario es el de incrementar tanto la calidad, que justifique un precio muy alto a la vista del consumidor, el ejemplo clsico es el de un Volkswagen vs un Mercedes Benz, los dos productos bsicamente hacen lo mismo, pero se diferencian en la calidad de fabricacin, ingeniera y acabados. Caractersticas Con ms frecuencia el consumidor compara los productos y servicios basado no solo en precio y calidad, sino tambin en sus caractersticas. Estas caractersticas pueden ser de forma como el diseo, color, material, etc.; pueden ser funcionales como la facilidad y/o seguridad de uso, o pueden ser de ajuste como el tamao. Estas caractersticas deben de darle al cliente un beneficio optimizado para lo que el cliente quiere hacer con el servicio o el producto. Tiempo En nuestro tiempo el tiempo se suma al valor de un producto o servicio. Cuanto tiempo y por ende esfuerzo no va a ahorrar el producto o servicio. Entre ms tiempo me ahorre el producto o servicio o entre menos esfuerzo tenga que hacer el cliente, ms valor le dar al producto o servicio. Federal Express cobra ms por un envo de paquetera porque ofrece entregarlo a las 10:30 de la maana del otro da a casi cualquier parte del mundo, garantizado, algo que el Correo de algn pas no puede ofrecer. As que para analizar tu idea de negocio te debes de enfocar en pensar en el valor que tu producto o servicio le va a ofrecer a los consumidores en tu mercado objetivo y en lo que actualmente existe en dicho mercado. Ya vimos que puedes diferenciarte en cuanto al valor percibido pero tambin puedes diferenciarte pensando de una manera novedosa un negocio ya existente. Federal Express es un ejemplo de ello, su misin fue tomar un modelo de negocio existente, el de correos, y cambiarlo completamente para que fuera ms eficiente y expedito. Y saban que los consumidores iban a pagar un precio Premium por esa eficiencia. Bsicamente redefinieron el servicio de mensajera en el mundo encontrando una gran ventaja competitiva. Otras maneras de redefinir un mercado es usando tecnologa para dar ms valor a los clientes, ofrecer un excelente servicio al cliente (esto es una necesidad y gran oportunidad en Mxico, ya que el mejor servicio al cliente que existe es prcticamente mediocre en cualquier ramo que se quiera investigar), extender o dar un uso diferente a un producto o servicio, en fin, pensar en maximizar el beneficio hacia el cliente de una manera diferente que al mismo tiempo maximice el xito de tu negocio. 1.4. Investigacin Cuantitativa y Cualitativa de Mercado En economa, instrumentos esenciales para la determinacin de los precios. Segn la teora (o ley) de la oferta y la demanda, los precios de mercado de los bienes y servicios se determinan por la interseccin de la oferta y la demanda. En teora, cuando la oferta supera la demanda, los productores deben reducir los precios para estimular las ventas; de forma anloga, cuando la demanda es superior a la oferta, los compradores presionan al alza el precio de los bienes. Cuando se utilizan los trminos oferta y demanda, no se est hablando de la cantidad total de bienes vendidos o comprados, puesto que en cualquier transaccin la cantidad vendida siempre ser igual a la cantidad comprada, sino que se est aludiendo a la cantidad total de bienes y servicios que los productores desean vender a un precio concreto, y a la

cantidad total de bienes y servicios que los consumidores compraran en funcin de los distintos precios, lo que a veces se denomina demanda efectiva. La teora de la oferta y demanda tiene en cuenta el efecto sobre los precios de los costes de produccin, pero considera que este efecto es indirecto, porque afecta a los precios a travs de la oferta, la demanda o ambas. Existe otra serie de factores que afectan de forma indirecta a los precios, como puede ser un cambio en los gustos de los consumidores o hbitos de consumo (que se prefieran abrigos de pieles sintticas a abrigos de pieles naturales), o las prcticas restrictivas del comercio como los monopolios, trusts y crtels. Segn algunos economistas, son tantos los factores que afectan por vas indirectas a los precios que los trminos oferta y demanda son conceptos genricos que engloban un conjunto de fuerzas econmicas determinantes de los precios, y por lo tanto no son la ltima causa determinante de los precios. El mecanismo de fijacin de precios mediante el juego de la oferta y la demanda slo es operativo en sistemas econmicos donde impera la libre competencia. La creciente intervencin pblica de los mercados pretende reducir el alcance del mecanismo de la oferta y la demanda. Durante la II Guerra Mundial muchos pases limitaron y restringieron la operatividad del sistema de oferta y demanda mediante regulaciones de precios y racionamientos. Los sistemas comunistas con economas centralizadas, es decir, aquellos donde el Estado controla los medios de produccin y la actividad econmica, el mecanismo oferta-demanda desaparece. Sin embargo, desde principios de la dcada de 1990, muchos pases que en el pasado tenan economas centralizadas han acabado adoptando mecanismos de liberalizacin del mercado. ANLISIS DE LA DEMANDA

Se entiende por demanda el consumo nacional aparente (CNA) que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como: Demanda = CNA = produccin Nacional + Importaciones Exportaciones. Para efectos de anlisis, existen varios tipos de demanda, que se puede clasificar como sigue: Demanda insatisfecha. Es aquella en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado. Demanda satisfecha. Es aquella en la que se ofrece al mercado exactamente lo que ste requiere, se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha. 1. Satisfecha saturada: Es aquella que ya no puede soportar una mayor cantidad de bienes o servicios en el mercado, pues se est usando plenamente. Es muy difcil encontrar esta situacin en el mercado real. 2. Satisfecha no saturada: Es aquella que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer con el uso adecuado de herramientas mercadolgicas como la oferta y la demanda. En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos:

1. Demanda de bienes sociales y nacionalmente necesarios. Son los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y estn relacionados con la alimentacin, el vestido, y otros rubros bsicos. 2. Demanda de bienes no necesarios o de gusto. Es prcticamente el llamado consumo suntuario, como la adquisicin de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos: 1. Demanda continua. Es aquella que permanece durante largos periodos de tiempo, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos cuyo consumo ir en aumento, mientras la poblacin crezca. 2. Demanda cclica o estacionaria. Es aquella en que en alguna forma se relacionan con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos de la poca navidea, enfriadores en tiempo de calor, etc. De acuerdo con su destino se consideran dos tipos: 1. Demanda de bienes finales. Son aquellos adquiridos por el consumidor para su uso y aprovechamiento. 2. Demanda de bienes intermedios o industriales. Son los que requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo final. Recopilacin de informacin de fuentes primarias. Las fuentes primarias estn constituidas por el propio usuario o consumidor del producto de manera que para obtener informacin de l es necesario entrar en contacto directo; se puede hacer de tres formas: 1. Mtodo de observacin. Consiste en observar directamente la conducta del usuario, que consiste en acudir a donde est el usuario y observar la conducta que ste tiene. 2. Mtodo de experimentacin: trata de descubrir relaciones causa efecto. En dicho mtodo, el investigador puede controlar y observar las variables que desee. Para obtener informacin til para la evaluacin de un proyecto, estos mtodos tiene poca aplicacin, pues ambos se aplican a productos ya existentes en el mercado. 3. Por medio de entrevistas o cuestionarios: Representa el acercamiento y conversacin directa con el usuario o consumidor potencial del producto. Para el levantamiento de encuestas un procedimiento muy utilizado es a travs de cuestionarios, a continuacin se dan cuatro reglas bsicas para su realizacin: a. Solo hganse las preguntas necesarias. b. Realice preguntas sencillas y directas, utilizando lista de verificacin, seleccin mltiple, ordenacin indicacin de porcentaje y otras

c. No haga preguntas personales que puedan molestar el entrevistado, tales como Qu edad tiene?, Ingresos exactos, A qu partido poltico pertenece?, etc., si es muy importante saber esto sea discreto. d. Use un lenguaje que cualquier persona entienda y nunca predisponga al entrevistado para que le de la respuestas que el encuestador quiere, sino que debe permitrsele que responda en forma espontnea. Tipos de muestreo y determinacin del tamao de la muestra. Existen dos tipos de muestreo: el probabilstico y el no probabilstico. En el primero cada uno de los elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser muestreado, y en el muestreo probabilstico, la probabilidad de ser muestreado no es igual para todos los elementos del espacio muestral. Al analizar un gran nmero de casos de investigacin de mercados basado en encuestas se recomienda siempre una estatificacin preliminar implcita, y esto es un muestreo no probabilstico. Por tanto, el muestreo probabilstico queda fuera de aplicacin en la evaluacin de proyectos Esta teora es muy interesante y de gran aplicacin en control de calidad, donde el universo de la muestra es finito y conocido. Tamao de muestra. Repaso del libro de estadstica. Recopilacin de informacin de fuentes secundarias. Se denominan fuentes secundarias, aquella que renen informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa, etc. Existen dos tipos de informacin de fuentes secundarias: 1. Ajenas a la empresa, como las estadsticas de las cmaras sectoriales, de gobierno, de las revistas especializadas. 2. Proveniente de la empresa, como lo es toda la informacin que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de venta, esta informacin puede ser no solo til sino la nica disponible para el estudio. Mtodos de proyeccin. Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser conocidos con cierta exactitud si se usan tcnicas estadsticas adecuadas para analizar su comportamiento. Para ello se usan las llamadas series en el tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento del fenmeno respecto al tiempo. Existen cuatro patrones bsicos de tendencia de fenmenos en el tiempo: 1. La tendencia secular: Surge cuando el fenmeno tiene poca variacin en largos periodos, y puede representarse por una lnea recta o por una curva suave.

2. Tendencia de variacin estacional: Surge por los hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatolgicas. 3. Tendencia de fluctuaciones cclicas: Surgen principalmente por razones de tipo econmico. 4. Tendencia de movimientos irregulares: Surge por cualquier causa aleatoria que afecta al fenmeno, la tendencia secular es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudia como demanda y oferta. Para calcular cualquier tendencia de este tipo se puede usar el mtodo grfico, el mtodo de medias mviles y el mtodo de mnimos cuadrados. Mtodo de mnimos cuadrados: se basa en calcular la ecuacin de una curva para una serie de puntos dispersos sobre una grfica. Curva que se considera el mejor ajuste, entendindose como la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a la media igual acero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos individuales respecto a la media se considera mnima. y = ax + b Para hacer pronsticos con la ecuacin obtenida considerada como curva de mejor ajuste, simplemente se asignan valores futuros a la variable independiente x (tiempo), y por medio de la ecuacin se calcula el valor correspondiente de la variable dependiente, por ejemplo: la demanda, la oferta o los precios.

ANLISIS DE LA OFERTA El trmino Oferta puede definirse como el nmero de unidades de un determinado bien o servicio que los vendedores estn dispuestos a vender a determinado precio. Obviamente, el comportamiento de los ofertantes es distinto al de los compradores. Un alto precio le significa un incentivo para producir y vender ms de ese bien. A mayor incremento de precio, mayor ser la cantidad ofrecida. Principales tipos de oferta. En relacin con el nmero de ofertantes se reconocen tres tipos: 1. Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquella en la que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia. Se caracteriza porque generalmente ningn producto domina el mercado. 2. Oferta oligoplica. (del griego: oligos, pocos) Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por slo unos cuantos productores. 3. Oferta monoplica. Es aquella en la que existe un solo productor del bien o servicio (PEMEX, CFE, TELMEX). La informacin necesaria bsica para un anlisis de la oferta es: el nmero de productores que ofrecen el bien o servicio en cuestin, su localizacin, capacidad instalada y utilizada, calidad y precio del producto o servicio que ofrecen, planes de expansin, inversin fija y nmero de trabajadores. Proyeccin de la oferta.

Para realizar la proyeccin de la oferta se procede a recabar e integrar la informacin y al igual que la demanda se detecta qu mtodo de proyeccin se adecua a esa informacin, generando resultados para un horizonte de planeacin a 5 aos.

DETERMINACIN DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA. Definicin Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los aos futuros, sobre la cual se han determinado que ningn productor actual podr satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el producto. Clculo. Cuando se obtiene datos graficados de oferta demanda y sus respectivas proyecciones en el tiempo, la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, ao con ao del balance oferta y demanda. Demanda potencial = demanda oferta. 1.5. Aplicacin del FODA El anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratgica que se utiliza para conocer la situacin presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la organizacin. El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la organizacin para: Aprovechar oportunidades. Contrarrestar amenazas. Corregir debilidades. Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin, en su contexto. Esto implica analizar: Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la empresa entre ellos. Las tendencias del mercado. El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones. Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y tecnolgicos que afectan al sector. Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organizacin. Deben evaluarse: Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa. Eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos.

Capacidad de satisfacer al cliente.

1.6. La estrategia de mercadotecnia De producto Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado, pueden ser objetos, servicios, ideas, etc.; para atencin, adquisicin, uso o consumo. Cualquier empresa que tenga algo que vender, ya sea bienes tangibles o no, est vendiendo producto. Produccin, Es la creacin y procesamiento de bienes y mercancas, incluyndose su concepcin, procesamiento en las diversas etapas y financiacin ofrecida por los bancos. Se considera uno de los principales procesos econmicos, medio por el cual el trabajo humano crea riqueza. Respecto a los problemas que entraa la produccin, tanto los productores privados como el sector pblico deben tener en cuenta diversas leyes econmicas, datos sobre los precios y recursos disponibles. Los materiales o recursos utilizados en el proceso de produccin se denominan factores de produccin.

Para estar seguiros de la venta del producto o servicio, es fundamental satisfacer las necesidades de los clientes. Es decir, hay que darse cuenta de lo que en realidad est adquiriendo el consumidor. CLASIFICACIN Y USO DE LOS PRODUCTOS Generalmente la clasificacin de productos se basa en el comportamiento de compra del os clientes o uso que se les destine. Una forma sencilla es de hacerlo es la siguiente: Los de costumbre. Son aquellos productos que el consumidor compra con frecuencia, de manera rutinaria y que utiliza en su hogar: Dulces, revistas, comida, entre otros. Los de seleccin. Comprenden una comparacin que realiza el cliente antes de la compra, buscando precio, calidad, diseo, etc., que finalmente le hacen decidirse por uno en particular. Ejemplos: ropa, aparatos elctricos, zapatos etc. Los de especialidad. Tienen como caracterstica que son poco accesibles en el mercado por su costo, diseo, marca, entre otras. Esto significa que el comprador hace el esfuerzo especial para conseguirlos. Ejemplos: artculos de lujo, ropa de un diseador, automviles, etc. Los productos industriales. Son los que se destinan bsicamente a la produccin comercial de otros bienes o al desempeo de alguna actividad mercantil o institucional. Por ejemplo: instalaciones o equipo de produccin, materiales o artculos de produccin, y materiales de oficina. a. Instalaciones o equipo de produccin. Significa un costo de capital mayor, no se convierte en parte del producto fina, pero tiene un desgaste durante su uso, Por ejemplo: motores, hornos, mquinas impresoras, etc. b. Materiales de produccin. Se convierten en parte del producto final, cuando stos son de origen agrcola o natural (maderas, minerales, etc.). c. Artculos de produccin. Son esenciales para la elaboracin del producto final pero no forman parte de l. Ejemplos: combustible, carbn, compuestos de limpieza, etc.

La anterior clasificacin no es fija, ya que un producto puede tener una caracterstica asignada por los compradores, que pueden, segn el uso que le destinen, clasificarlas de modo diferente.

Es importante que el emprendedor conozca con certeza cules son estos factores que hacen nico su producto o servicio porque, si no los identifica no puede saber cmo va a competir en el mercado, ni porque los clientes preferirn sus productos o servicios. Se dice que es crtico cuando es necesario su cumplimiento para los objetivos de la organizacin. Rockart, 1982), define a los factores crticos de xito como: las reas clave en las que son absolutamente necesarios los resultados favorables para que un gerente en particular alcance sus metas. Similar a esta definicin, pero ms simple, (Grant, 1996) definen a los factores crticos de xito como: los elementos que hacen que un producto o servicio sea exitoso.

Precio. Sin duda, el precio desempea una funcin muy importante en las actividades de venta de un producto o servicio. Bsicamente el precio es el valor monetario que se asigna a los productos o servicios para la venta. Generalmente el vendedor fija el precio, pero la venta se hace realidad slo cuando el comprador acepta la cantidad estipulada. Las decisiones sobre los precios influyen sobre la facilidad de transferencia de la propiedad del producto (del fabricante al precio), creando ingresos por su venta a la empresa. Tipos de precios. El tipo de precio se puede tipificar como sigue: Internacional. Es el que se usa para artculos de importacin exportacin, normalmente est cotizado en U. S. Dlares. Regional externo. Es el precio vigente slo en una parte de un continente. Regional interno. Es el precio vigente en slo una parte del pas. Local. Precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Nacional. Es el precio vigente en todo un pas, y normalmente lo tienen productos con control oficial. Determinacin de los precios. Es conveniente recordar que los precios que se fijen tienen repercusin sobre las utilidades o las ganancias, el ingreso por las ventas y la demanda en el mercado. Son tres factores principales bsicos que se deben considerar para fijar los precios.

1. El costo del producto. Se deben considerar los elementos principales que integran el costo de un producto, que son entre otros: Las materias primas utilizadas y los gastos directos e indirectos. Muchas empresas fijan sus precios, en gran parte, con base en sus costos totales, ms un porcentaje de ganancia. Este porcentaje puede variar, de acuerdo a la naturaleza del producto o servicio. 2. La demanda del producto. Que consiste en la preferencia del cliente por el producto y su disposicin a comprarlo. Este tipo de precio se fija con base a las perspectivas del cliente y la intensidad de la demanda, ms que el costo. Es decir, si dos empresas pusieran a la venta al pblico el mismo producto, la que ofrezca mayor valor al dinero del cliente al tratar con ella sera la que obtuviera la venta. Existen muchos factores de valoracin, dependiendo de la naturaleza del bien o servicio y de las polticas de la empresa, por ejemplo mayores lugares de venta al pblico, la forma del empaque del producto, el tiempo de entrega, garanta del servicio post-venta, entre otras. 3. La competencia. Existen muchos artculos o servicios similares a los que se pretende producir, y que representan competencias para colocarlos en el mercado. Una empresa no se encuentra sola en el mercado. Siempre existe una competencia por parte de otros establecimientos para acaparar la demanda de los consumidores, a menos que el producto sea completamente nuevo u original en su tipo. En estas situaciones los precios son fijados con base en los que ya se tiene establecidos, independientemente del costo total del producto que haya obtenido la empresa en su elaboracin Cuando inicia operaciones, para penetrar en el mercado ms fcilmente, es comn observar que los productores fijan un precio ligeramente menor al cobrado por la competencia, o bien si existe una modificacin en stos, la empresa tambin baria los suyos, incluso si sus costos siguen igual, para no quedar en desventaja con el mercado. Obtener un margen de ganancia aceptable, el que permita seguir operando en el mercado. Es conveniente considerar que el precio que se fije deber conjuntarse con la calidad del producto y el servicio que se proporcione a la clientela.

Promocin. La promocin del producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus caractersticas, atributos y beneficios) a los consumidores, as como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso. As como las estrategias de marketing que para una mejor gestin se suelen dividir en estrategias para cuatro elementos de un negocio: producto, precio, promocin y plaza (conjunto de elementos conocido como la mezcla de marketing o de mercadotecnia), la promocin de un producto tambin, para una mejor gestin se suele dividir en seis elementos: la venta personal, la promocin de ventas, la publicidad, las relaciones pblicas, el marketing directo y el merchandising (conjunto de elementos conocido como la mezcla de promocin o de comunicacin). La mezcla de promocin

Veamos a continuacin cada uno de los elementos que conforman la mezcla de promocin: La venta personal La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a travs de una interaccin directa o personal (cara a cara) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual. Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza una comunicacin impersonal ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. La promocin de ventas La promocin de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a travs del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra. Incentivos o actividades que pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc. La publicidad La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores. Es uno de los medios ms efectivos para la promocin de un producto pero, por otro lado, uno de los ms costosos. Se basa en una comunicacin y medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

Las relaciones pblicas Las relaciones pblicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general como ante sus propios trabajadores. A diferencia de la publicidad, se trata de una promocin no pagada o, en todo caso, de bajo costo, sin que ello signifique que tenga una menor efectividad que la publicidad en la promocin de un producto. El marketing directo El marketing directo consiste en promocionar un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a travs de medios que permitan una comunicacin directa con ste tales como el telfono, el correo, el fax, el correo electrnico y el Internet.

Se da de uno a uno, es decir, va dirigido directamente a un slo consumidor, a diferencia del marketing tradicional que suele ir dirigido a varios consumidores a la vez. El merchandising El merchandising consiste en el conjunto de tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como finalidad estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta. Tcnicas, caractersticas o actividades tales como la buena exhibicin de los productos, el uso de puestos de degustacin, la entrega de artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la marca de la empresa, etc. Canales de distribucin considerados. La comercializacin seala la forma que se har llegar el producto o servicio hasta los consumidores potenciales. El anlisis de la comercializacin es un completo estudio de mercado, ya que establece la relacin entre la empresa y la poblacin consumidora y, abarca almacenamiento, transporte, acondicionamiento y presentacin del producto, publicidad y propaganda, y en caso necesario crditos y asistencia tcnica al consumidor. Los canales para los productos de consumo son: Productores Consumidores. Este canal es la va ms corta, simple y rpida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos. Productores Minoristas Consumidores. Es un canal muy comn. En Mxico este es el caso de las miscelneas. Productores Mayoristas Minoristas Consumidores. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos ms especiales; este tipo de canal se da en la venta de medicina, ferretera, madera, entre otros. Productores -Agentes Mayoristas Minoristas Consumidores. Aunque es el canal ms indirecto, es el ms utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal anterior, y en realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero entregado en zonas muy lejanas.

Fuentes de informacin http://www.eumed.net/libros/2007a/232/1d.htm http://www.promonegocios.net/proyecto/concepto-proyecto.html http://www.una.ac.cr/ambi/Ambien-Tico/92/cortes.htm http://www.mercologia.com/blog/emprender/2009/03/caracteristicas-de-la-idea-denegocio.html#ixzz22flGd42S http://www.crecenegocios.com/la-promocion-del-producto/