UNIVERSIDAD YACAMB VICERECTORADO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO INSTITUTO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO

Comportamiento de Compra del Consumidor y las posibles respuestas de la organizacin

Autora: Meral Cumare

Barquisimeto, Octubre 2013

Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que est dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Adems del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la eleccin de los consumidores El comportamiento en la compra del consumidor consiste en reunir informacin acerca de alternativas, procesar, aprender acerca de los productos disponibles y determina que alternativa es la ms acorde con las necesidades percibidas, por la cual se basa en determinados factores que influyen en su estilo de vida:

Factores Externos:

1.- La cultura ante una necesidad el consumidor toma en cuenta factores como sus creencias, sus valores, la moral, las leyes, las costumbres y los hbitos adquiridos como miembro de una sociedad. La cultura influye en los procesos de `pensamiento y comportamiento del individuo; la cultura se adquiere, se vive en ella. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.

2.- Subcultura: significa una segmentacin de la cultura que tiene costumbres, orientacin de valores, formas de comportamientos homogneos dentro de una misma cultura. Esta Subcultura estar dada por la raza, nacionalidad, religin, distribucin urbana o rural, tnica y de edad.

3.- Los aspectos demogrficos. Influye en lo relacionado a ingresos, estatus social, edad, situacin geogrfica. La mercadotecnia analiza cada grupo para determinar su comportamiento especfico y de esa forma orienten todas sus estrategias para estimular la venta de los productos.

El estrato social no esta determinado exclusivamente por el ingreso, tambin son importantes otros factores, tales como: educacin, profesin, lugar de residencia, grupo social, amistades y formas de entretenimiento, entre otros.

4.- Los grupos de referencia es aquel cuyos valores son utilizados por otros individuos como base para su conducta en un momento determinado. La mayora de nosotros pertenecemos a varios grupos de convivencia: si trabajamos, nos comportamos de acuerdo a nuestro grupo de trabajo; si asistimos a la escuela, cambiamos de un grupo y nos adaptamos a el. La celebridad de referencia, o lder de opinin, cobra hoy mucha importancia en la mercadotecnia, ya que la mayora de los consumidores no adquieran los productos si no hasta que los lideres de opinin empiecen a consumirlos. Por ello las empresas deben ubicar rpidamente a los lideres de opinin en sus mercados y consentirlos regalndoles los productos.

5.- La familia, en el comportamiento del consumidor influye pues las decisiones las toma un individuo con la influencia de otros miembros de la familia en muchas ocasiones convirtindose en decisiones familiares El

comportamiento de compra depende en muchos casos de la etapa del ciclo familiar. Factores Internos:

1.- La personalidad: Afecta el

comportamiento como consumidor. Las

personas tienen preferencias y aversiones que son exclusivamente suyas La influencia personal de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de comprase considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, en el inters por un producto, incide

considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado.

2.- La motivacin: Es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir un bien o un servicio. Dicha actitud esta latente y dirige la conducta hacia un fin especifico.

3.- La percepcin: El comportamiento del consumidor est a menudo influenciado por las percepciones individuales de los productos o artculos. El primer paso de la percepcin es buscar la atencin hacia nuestro objetivo; este puede ser un anuncio publicitario, un envase, el precio atractivo, los colores de una etiqueta, la marca, entre otros. Los estmulos son percibidos por cada individuo en forma diferente de acuerdo con los factores externos expuestos anteriormente. Dichos estmulos tendrn implcito un significado acorde con las necesidades particulares de los individuos.

4.- El aprendizaje, se genera a travs de la memoria, al emitir un estimulo se obtenga siempre la misma reaccin; en ese momento podremos decir que existe aprendizaje. Para la mercadotecnia es importante emitir estmulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan hacia un aprendizaje, para que siempre que se le estimule reaccione de igual forma.

Existen Factores para la comprensin del comportamiento de compra del consumidor:

Factores de mercado: extensin y amplitud, que provocan que el acto de compra no sea extraordinario o algo relevante para el consumidor.

Factores de empresa: se refieren a la mayor utilizacin del Marketing orientado a los consumidores.

Factores de producto: inciden en que el comportamiento es un proceso complejo con muchas variables: Marcas Ciclo de vida Implicacin y compra repetitiva

Conclusiones:

Se puede concluir que los factores que influyen en el procedimiento de compra del consumidor ofrece conocimientos importantes para poder realizar pronsticos sobre respuestas del mercado a determinados productos para determinar su posicionamiento o percepcin existente en el mercado.

Para ser til, la compaa debe identificar qu quiere y necesita el mercado meta y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeacin y ejecucin de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios bsicos es que se debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra que son tomadas afectan la demanda de materias primas bsicas, transporte, produccin y servicios bancarios; Influyen estas decisiones en el empleo de los trabajadores y en el despliegue de recursos, en el xito o en el fracaso de cualquier empresa.

La empresa que comprenda cmo respondern los consumidores a las diferentes caractersticas del producto, precios, anuncios publicitarios, entre otros. Tendr una gran ventaja sobre sus competidores.

Referencias Bibliografas

http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor http://www.monografias.com/trabajos65/comportamientoconsumidor/comporta miento-consumidor.shtml#ixzz2hSZO8QWH. http://slmeaduny.uny.edu.ve/virtual/file.php/810/Semana3/Documentos3/compo rtamiento_del_comsumidor.pdf http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-elcom.html. http://slmeaduny.uny.edu.ve/virtual/file.php/810/Semana3/Diapositivas3/Compo rtamiento_del_Consumidor.pdf