Manual de Treinamento – O Fundo das cartas de

crédito

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crédito

PROGRAMA DE FORMAÇÃO DE FRANQUEADOS

O material a seguir foi elaborado especialmente para o Programa de

Formação de Franqueados da AFTB, a partir de metodologia própria aplicada
através de técnicas que comprovam a eficiência do sistema.

Nenhuma parte deste material poderá ser utilizada, reproduzida,

guardada pelo sistema "retrieval"ou por qualquer outro método ou meio,
nem tampouco transmitida de qualquer modo ou por qualquer meio, seja
eletrônico, mecânico, de fotocópia, de gravação ou qualquer outro, salvo
com a prévia autorização, por escrito, da AFTB, detentora exclusiva da
marca.

A Franqueadora também se resguarda ao direito de, a qualquer

momento, ampliar e/ou suprimir qualquer dos itens contidos neste Manual,
promovendo alterações que serão devidamente transmitidas ao
Franqueado, para que possa prosseguir na operação de seu negócio de
acordo com os padrões da Rede.

A recomendação acima encontra-se devidamente descrita nos

instrumentos jurídicos que estabelecem a relação de franquia entre as
partes envolvidas no negócio.

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Índice dos Assuntos Abordados:

COMPARATIVO COM OUTROSS SISTEMAS DE 04
CRÉDITO
Consorcios
Empréstimo bancário
Cooperativas de crédito
CARACTERISTICAS ESPECIFICAS 06
Valor patrimonial
Tributação
Origem dos recursos
FERRAMENTAS DE GESTÃO 07
Prazo de entrega das cartas
Desconto do fundo
PROJEÇÕES 08
PERGUNTAS FREQUENTES 10
DIREITOS AUTORAIS 12

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Comparativo com outros

Sistemas de Crédito

Comparativo com outros Sistemas de Crédito

O fundo que gera as cartas de crédito da AFTB tem características

específicas que o diferenciam de diversas outras operações de crédito, a
saber:
1) uma operação de consórcios:
a. Os consórcios recebem recursos de um determinado grupo
direcionando estes recursos a um fundo, que gera as cartas de
crédito. Quando o grupo se inicia, o valor patrimonial do
fundo é igual a zero. Ao final do grupo, depois de atendidos
todos os participantes, o valor patrimonial voltará a ser zero.
2) uma operação de empréstimo bancário:
a. Um banco recebe recursos de terceiros e os empresta aos
tomadores de crédito, cobrando uma taxa de juros mais alta do
que aquela oferecida aos seus investidos, gerando um spreed
que será o seu lucro na operação.
3) uma cooperativa de crédito:
a. Opera de forma semelhante à operação bancária, operando
com uma taxa de juros mais baixa, uma vez que os tomadores
são cotistas da cooperativa.

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Na AFTB, diferentemente da operação de consórcios, o valor

patrimonial do fundo não se reduz com a entrega das cartas de crédito, uma
vez que os valores líquidos disponíveis utilizados para as contemplações
são substituídos por contratos, que, mês a mês, tornam-se novamente
disponíveis líquidos. Nas contemplações da AFTB existe i, incremento na
valor patrimonial do fundo, pois a cada 100 entregues em crédito, são
recebidos 137 em contratos, considerando-se a utilização do prazo máximo
de financiamento de 30 anos (360 meses).
Os contratos que fazem parte do fundo podem ser descontados, onde,
mediante uma determinada taxa de desconto, os valores futuros
representados pelos contratos são trocados por valores líquidos disponíveis.
Os recursos utilizados pela AFTB são da própria organização,
independentemente de sua origem. Não se trata, portanto, de recursos de
terceiros. A AFTB pode emprestar sem juros por que não precisa remunerar
nenhum investidor.

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Características Específicas

Características Específicas

Conforme introduzimos no capítulo anterior, o fundo da AFTB que

geras as cartas de crédito tem as seguintes características:
1) Valor patrimonial crescente: O valor patrimonial do fundo aumenta
em cada contemplação, ao contrário de uma operação de consórcios
onde em cada contemplação há uma redução deste valor patrimonial.
2) Tributação: Como OSCIP a AFTB é imune a tributação. Tem
também o poder de receber doação de empresas contribuintes com o
fisco, transferindo-lhes o direito a dedução fiscal referente aos
valores direcionados a AFTB.
3) Origem dos recursos: Os atributos de uma OSCIP permitem a AFTB
operar com três grandes motores propulsores, gerando, cada um
deles, um grande potencial de entrada de recursos direcionados aos
seus programas sociais. É importante salientar que os programas da
AFTB não dependem da simultaneidade de entradas de recursos
destas três fontes para operar. Cada uma destas fontes de recursos é
suficiente para sustentar as operações propostas, sendo que nos
momentos de simultaneidade temos a oportunidade de apresentar
resultados mais imediatos. São eles:
a. Recursos recebidos da comunidade. Todos os associados
contribuem com a AFTB com uma Contribuição Associativa.
Estes recursos representam a contrapartida da sociedade civil;
b. Recursos de empresas privadas. Estes recursos são
representados por doações e patrocínio de empresas que
investem na AFTB por diferentes razões, entre elas a

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responsabilidade social e a dedução fiscal. Na AFTB está

prevista uma campanha específica para busca de patrocínios
com 10.000 associados, pois este é um numero
suficientemente consistente para que as empresas visualizem
nossos associados como um mercado.
c. Recursos de diferentes esferas de governo. Na AFTB está
prevista uma campanha específica para sensibilizar diferentes
esferas de governo com 50.000 associados, pois este é um
numero suficientemente consistente para que sejamos
percebidos como potencial político.

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Ferramentas de Gestão
& Projeções

Ferramentas de Gestão

Dentro da administração do fundo, com programações de

recebimentos de recursos e entrega de créditos, a AFTB utiliza algumas
ferramentas de ajuste fino de resultados. São elas:
1) Prazo para entrega das cartas de crédito por tempo de contribuição.
Esta ferramenta é utilizada como ajuste fino de mobilização. O prazo
para recebimento da carta de crédito pelo critério de prazo de
contribuição é aqui traduzido como linha de conforto. Se muitos
associados permanecem na linha de conforto, simplesmente
aguardando o recebimento da carta de crédito pelo critério de prazo
de contribuição, devemos efetuar um ajuste fino deste tempo para
mais, retirando novos associados desta linha de conforto.
2) Desconto de contratos do fundo: Se em um determinado momento
houver a necessidade de acelerar a entrega de cartas de crédito,
existe a possibilidade de operar com desconto de contratos,
permitindo a conversão dos valores previstos nos contratos de
crédito em valores líquidos disponíveis. Esta não é uma operação
prevista no fluxo regular da administração do fundo, mas constitui-se
em um enorme balão de oxigênio que sustenta ajustes que se façam
necessários.

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Projeções

A administração do fundo exige planejamento e monitoramento dos

resultados, com reajustes conforme divergências entre projetado e
realizado. Constantemente devemos trabalhar com cenários que são
representados por projeções matemáticas.
Os cenários utilizados na gestão são sempre os mais conservadores.
A variável mais monitorada é o numero de novos associados em cada
período mensal, na qual utilizamos o seguinte:
Até 1.000.000 de associados, incremento mensal de 30%
Até 2.000.000 de associados, incremento mensal de 20%
Até 5.000.000 de associados, incremento mensal de 10%
Até 10.000.000 de associados, incremento mensal de 5%
Acima de 10.000.000 de associados, incremento mensal de 1%

Estas variáveis são baseadas nas seguintes premissas e dados técnicos:

1) O mercado total do programa SAC da AFTB é estimado entre
10.000.000 e 30.000.000 inscrições individuais, sem que seja habilitada
a reentrada.
2) A taxa de crescimento final, de 1%, é sustentada pela taxa de natalidade,
calculada em 20 novos nascimentos por ano para cada 1000 habitantes.
3) 85% dos associados da AFTB se mobilizam para divulgar nossos
programas sociais, recebendo em contrapartida, a antecipação do
recebimento de suas cartas de crédito.
4) A meta de cada associado que se mobiliza é efetuar uma nova inscrição
a cada período de 30 dias.
a. O cumprimento desta meta iria gerar uma taxa de crescimento
de 100%

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b. A taxa de crescimento de 30% representa 4 novas indicações

por ano, para cada associado.

Perguntas Freqüentes

Perguntas freqüentes no contexto estudado

1) As empresas que utilizam MMN enfrentam duas grandes crises:

Uma de crescimento e outra de estagnação. Como a AFTB
pretende administrar estes dois momentos?
Resposta. A AFTB, sustentada pela legislação que lhe dá origem, importou
para o terceiro setor duas poderosas ferramentas típicas de empresas
privadas: O Marketing de relacionamento e o Franchising. A crise de
crescimento é amplamente combatida com capacitação. A AFTB inicia o
processo de capacitação oferecendo um grande numero de palestras que
divulgam seus programas sociais. Estas palestras são um poderoso apoio
que a AFTB oferece aos seus associados, que as utilizam como ferramenta
de divulgação de nossa organização para seus convidados.
Mas o processo de capacitação vai muito além; Oferecemos a todos
associados cursos de orientadores, com carga horária de 8 horas, para que
tenham a oportunidade de conhecer toda a estrutura da AFTB, as bases de
seus programas sócias e toda a filosofia de nossa organização.
Além disto, utilizando-nos da poderosa ferramenta do franchising,
disponibilizamos cursos de formação de franqueados sociais, onde nossos
associados tem a oportunidade de se profissionalizar e assumir um trabalho
que permitirá, além da realização profissional do indivíduo, o sustento de
sua família e a difusão em grande escala dos benefícios de nossos
programas sócias.
Antes da crise de estagnação, que pode ser mais bem designada
como declínio no ritmo de novas inscrições, esta desaceleração é
amplamente compensada pelo maior apelo à captação de recursos de

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empresas privadas e recursos governamentais que é alcançado com o

número de associados já representados pela AFTB.

2) Se um determinado grupo de associados inscreve-se hoje, em 30

meses eles terão contribuído com 3% dos recursos necessários a
sua contemplação. De onde vem os 97% restantes?
3) 100 associados contribuindo com R$ 100,00 geram, no decorrer
de 30 meses, R$ 300.000,00 de contribuições. No final deste
período eles terão aprovados créditos que somados totalizam R$
10.000.000,00. De onde vem o restante do dinheiro?

Resposta: Nesta pergunta estamos raciocinando como um grupo de

consórcio. Precisamos primeiro lembrar que na AFTB o valor patrimonial
do fundo é crescente, independentemente das contemplações. Precisamos
lembrar também que não se trata de um grupo fechado.
Quando o valor patrimonial é ascendente, com recursos da própria
organização, esta tem enorme poder de ajuste no ritmo de contemplações.
Mas a principal falha de avaliação que leva a dúvida representada na
pergunta acima é que a base de contribuição mensal não é a mesma durante
os 30 meses. Isto ocorre em um grupo de consórcio, mas não ocorre na
AFTB.
Isto é amplamente esclarecido no exemplo típico apresentado
juntamente com a meta dos associados que querem se mobilizar:
Uma rede onde cada novo associado cumpre com a meta de uma
nova inscrição a cada período de 30 dias irá antecipar a carta de crédito de
cada participante, dos 30 meses inicialmente programada, para 12 meses.
Matematicamente, o prazo deste exemplo são exatos 10 meses,
considerando-se que estamos contando apenas os recursos de associados
(dois motores desligados), e ainda que cada associado contemplado por
mérito permita a contemplação de mais um associado por tempo de
contribuição (50% mobilizados).
Esta é uma característica da AFTB. Trabalhamos sempre com
projeções muito conservadoras.

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Para um melhor entendimento, utilizando-se as bases de projeção

acima apresentadas, este grupo terá arrecadado, em 30 meses, 87 milhões
de reais, além das amortizações dos 1150 créditos já entregues nestes
primeiros 30 meses, contra um compromisso com a entrega de 100
créditos.
4) Sabe-se que o prazo de 30 meses para entrega das cartas de
crédito, independentemente de mérito, é sustentada pela taxa de
crescimento. Qual á a menor taxa de crescimento que é
comportada para que este prazo seja mantido?

Considerando-se que os três motores de arrecadação estejam ativos, a

menor taxa de crescimento necessária para que o prazo de contemplação
não seja aumentado é de aproximadamente 10%.
Para exemplificar o que representa esta taxa de crescimento, se cada
associado fizer uma indicação por ano, teremos uma taxa mensal de
crescimento de aproximadamente 7%.

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