Unidad II: Generacin de ideas 2.

7 Estudio del Mercado

Introduccin para maestro: La clase de estudio de mercado y evaluacin del estudio de mercado es por lo menos un mes de clase y un tema bien importante para el desarrollo de los negocios creativos de nuestros estudiantes. El estudio de mercado permite de que los estudiantes analicen la situacin real para su producto y despus usan la informacin adquirido a travs de su encuesta para hacer cambios en su negocio para mejorar su nivel de xito. Nosotros como maestros tenemos que entender y explicar bien la importancia que es el estudio de mercado y despus la gran importancia de la evaluacin del estudio para hacer los cambios necesarios.

Que es un mercado?
Definir (yo hago) Empezamos la clase con una conversacin de la definicin que ellos tienen de la palabra mercado. Preguntamos a los alumnos: Que es un mercado? Como definan Uds. la palabra mercado? Podemos nosotros escribir, o invitar un estudiante escribir las respuestas que nos dan los estudiantes. Recordamos que todas las ideas son buenas y validos felicitamos a todos por su participacin. Despus de que tenemos varias ideas de su definicin de mercado resumimos sus ideas. Por ejemplo tal vez van a pensar que el mercado es el lugar donde compramos o el intercambio de productos. Ahora dgales que en el mundo de negocio la palabra mercado tiene otro significado y dictamos: Un mercado es un equipo de personas que pueden comprar cierto producto o servicio, es decir, los clientes potenciales. Pregntales que piensan de esta nueva definicin. En esta clase cuando hablamos de mercado estamos hablando de los clientes potenciales de mi producto, o mi gente que van a comprar mi producto. Por ejemplo, si mi producto es choco banano, quienes son mis clientes? Son adultos? Nios? Varones o mujeres? Cuando ellos definan quienes es la gente que compra el choco banano deciles: entonces ellos son mi mercado! Los clientes del choco banano tiene algunos caractersticas especificas y cada producto tambin va a tener clientes con caractersticas diferentes. Vimos que no todo el mundo compra el choco banano. Aunque tal vez todos pueden comprar el choco banano, la realidad es que normalmente los nios o jvenes compran el choco banano. Entonces una caracterstica importante de los clientes de choco banano es edad. Que otros caractersticas piensan Uds. puede definir mis clientes? Escribir sus ideas en el pizarrn o papelgrafo. Despus de su lluvia de ideas compartir con ellos las siguientes caractersticas de un mercado (clientes potenciales): -Edad -Profesin u ocupacin -Nivel de estudios -Nivel de Ingreso -Sexo -Clima (como es el clima donde viven los clientes potenciales?) -Pas -Ubicacin (donde viven los clientes potenciales) -Preferencias/gustos Practicar (nosotros hacemos) Ahora vamos a practicar como definir un mercado usando las caractersticas mencionadas. (Puede elegir cual quier producto, aqu doy un ejemplo de una pinta labios). Poner un dibujo o una foto grande de una pinta labios. Y preguntamos, segn las caractersticas quien es el mercado de una pinta labios? Juntos definimos cada factor conversando de sus ideas de cada uno. Aqu es un ejemplo de respuestas:

Sexo? (Mujer) Edad? (entre 15-40 aos ms o menos) Profesin? (puede ser estudiante o Professional) Nivel de estudio? (Segundaria-universidad) Nivel de ingreso? (Depende de la marca y el precio del producto, si es una marca cara puede ser ingreso medio-alto.) Ubicacin? (No sabemos exactamente, tal vez ms en la ciudad que el campo) Preferencias y gustos? (Cosas finas, tal vez tambin ropa y joyera, le gusta salir, etc.) Pas? (No sabemos) Clima? (No es revelante) Veamos que algunos factores son ms importantes que otros. Por ejemplo los factores ms importantes para el pinta labio son sexo y edad. Otros importantes puede ser preferencias y gustos y su ingreso. Mientras de que pas y clima no sabemos especficamente porque mujeres compran pinta labios en todos pases y en todos climas. Aplicar (vos haces) Ahora todos vana practicar definir el mercado de un producto. (Antes de clase colectar revistas con una variedad de productos, dibujar productos, o imprimir fotos de productos) Aqu son algunos ejemplos:

Pedirles que formen sus grupos. Cada grupo recibe una foto de un producto. Explcales que su grupo necesita definir el mercado usando las caractersticas y dibujar una persona que representa un cliente potencial. Dales 10 minutos para trabajar. Al final de los 10 minutos, pedir que un representante de cada grupo presente el mercado para su producto. Pedirle a toda la clase sus opiniones de la definicin de cada grupo y juntos corregir las errores. Por e.j. Si el grupo tiene Pampers y presentan que el mercado es bebes entre 0-3 aos, pregunta a la clase: Creen Uds. que un bebe va a la venta para comprar su propio Pampers? Claro que no! Entonces quien es el mercado de los Pampers? La mama! Conclusin: Recordarles que es muy importante pensar en quien va a comprar el producto. A veces puede ser un poco complicado como con el Pampers. Otra manera de explicarles que es el mercado, es decir que son las personas que pueden comprar o que pueden tener influencia en la compra. Tomamos el ejemplo de una caja de cereal para nios. El producto es para los nios, pero los padres compran. Pero viendo la caja, es obvio que quieren atraer el nio con el dibujo del elefante y colores brillantes y a la vez llama la atencin de los padres con la informacin de nutricin como extra calcio. Podemos decir que los nios y los padres son el mercado en este caso porque los dos tienen influencia en la decisin de compras.

Tarea: Dejarles como tarea que definan el mercado para su producto. Recordarles deben de ser muy detallados en sus caractersticas (e.j. NO- Edad: adultos. SI- Edad: adultos entre 20-40 aos)

Que es un estudio de mercado?

Definir (yo hago) Ahora que entendemos que un mercado son los clientes potenciales, vamos a hablar del estudio de mercado. Todas estas caractersticas del mercado nos ayudan definir quienes son nuestros clientes? Este estudio de los deseos, gustos, y necesidades de los clientes potenciales se llama estudio de mercado. Pregunta a los estudiantes, por que piensan que es importante hacer un estudio de mercado? Escuchamos bien a sus ideas y al final resumimos sus ideas y agregamos (si no han dicho) que tambin los resultados de mi investigacin de mis clientes potenciales me ayuda establecer un precio y hacer modificaciones que estn de acuerdo con las necesidades de mis clientes y as vender mas productos! Adems de estudiar mis clientes potenciales, el estudio de mercado tambin estudia la competencia, o los otros vendedores de productos similares. Pregunta a los estudiantes, porque debemos estudiar nuestra competencia? Despus de escuchar sus ideas agregamos a la lista lo siguiente: Se analiza la competencia para saber si se debe competir por precio o calidad Se investigan productos similares para ver si hay demanda de la gente para este tipo de producto, y tambin para ver si nuestro producto ofrece algo mejor o diferente Se pregunta a los clientes potenciales sobre los productos comprados a la competencia **En resumen (ser bueno que copien esta lista), el estudio del mercado es una herramienta para: 1. Aprender de los gustos y necesidades de nuestros clientes 2. Reconocer que estrategias tiene mi competencia 3. Hacer decisiones en mi negocio para satisfacer mis clientes y superar mi competencia Practicar (nosotros hacemos) Para ver la importancia de un estudio de mercado, hacemos una actividad donde analizamos propaganda y anuncios de negocios. Primero hagamos el ejemplo y despus los estudiantes intentan hacerlo solo. Para esta dinmica necesitamos cortar anuncios de revistas, peridicos, o catlogos (por lo menos uno para cada grupo en clase). Elijemos uno por ejemplo 2 anuncios de MoviStar.

Facilitamos una conversacin sobre la diferencia entre estos dos anuncios: Quien es el mercado para estos 2 anuncios? Es el mismo mercado? Cmo sabemos que el mercado es diferente? Qu palabras, colores, e imgenes vean en los anuncios? Por que piensan que MoviStar tomaron estas decisiones de diseo en su promocin? Qu es en enfoque en la promocin, el producto o el mercado (los clientes)?

Escuchamos las opiniones de nuestros estudiantes. Resumimos puntos importantes. Podemos ver en los anuncios que las imgenes de las personas representan el mercado y que son el enfoque central tambin. En el anuncio con la mama no hay un telfono en todo el anuncio y el anuncio de los jvenes solo hay un telfono muy pequeo. Adems podemos ver que el producto ofrecido es especfico para el mercado (un telfono gratis para da de la madre y aplicaciones nuevos como Internet y chat para los jvenes). Dgales que MoviStar hizo un estudio de mercado para saber que importan los clientes para tomar decisiones en su propaganda. MoviStar siempre esta cambiando sus anuncios para comunicar mejor con sus clientes potenciales y para hacer eso, tienen que estudiar su mercado. Aplicar (vos haces) Ahora los estudiantes forman sus grupos y cada grupo va a recibir un corte de revista o catalogo. Cada grupo debe de analizar: 1. Que es el mercado para el producto? 2. Que aspectos del diseo del anuncio comunica con el mercado (o si no comunica bien, que recomendaciones puede dar al negocio para mejorar)? 3. Que puede preguntar el negocio a sus clientes para conocerles mejor? Darles 15 minutos para trabajar en sus grupos. Despus cada grupo va a elegir una persona para presentar sus respuestas en 2 minutos. El resto de la clase debe de escuchar en silencio y al final de cada presentacin tienen la oportunidad de compartir sus opiniones y decir si estn de acuerdo o no. Conclusiones: Preguntarles de nuevo Por que piensan que es importante hacer un estudio de mercado? Ahora deben de tener respuestas mas desarrollado que al inicio de clase. Recordarles que tambin parte del estudio es conocer su competencia. Tomando encuentra toda la informacin que queremos obtener de nuestros clientes potenciales y nuestra competencia dejar lo siguiente tarea: Tarea: Cada grupo va a preparar una lista de informacin que quieren saber de se clientes potenciales y de su competencia.

Cmo diseo un estudio de mercado?

Definir (yo hago) Empezamos clase repasando los temas de la clase anterior. Puede poner una pregunta generadora en el pizarrn, por ejemplo, Qu tipo de decisiones puede hacer un negocio despus de hacer un estudio de mercado? O Un estudio de mercado es una herramienta que sirve al negocio para que? Ahora que sabemos la importancia del estudio de mercado, vamos a hablar de cmo disear una encuesta para hacer nuestro estudio de mercado. Explicarles que cada grupo tienen que desarrollar una encuesta para conocer mejor sus clientes potenciales. Escribir en el pizarrn o papelgrafo las siguientes recomendaciones para el diseo de su encuesta y despus explicar cada uno. Las preguntas deben: Ser cerradas Incluir preguntas demogrficas Ayudarle a mejorar su producto o servicio Pedir informacin sobre la competencia y tipos de promocin

El orden de las preguntas es muy importante: Primero preguntas demogrficas Segundo preguntas generales Tercero preguntas especificas Todos los grupos van a hacer un estudio de mercado atravs de una encuesta. Las respuestas que colectamos en nuestra encuesta tienen que ayudarnos hacer cambios para ayudar nuestro negocio. Una manera que conseguir informacin til es usar solamente preguntas cerradas. Pregntales Que significa pregunta cerrada? Escuchamos y despus les explicamos que una pregunta cerrada significa que hay opciones para el encuestado. Por e.j. pregunta a la clase (votan con su mano): Que partido de futbol prefieres? A. Real Madrid B. Barcelona C. Otro

Explcales que la razn para tener preguntas cerradas es porque despus es mucho ms fcil hacer un anlisis de grficos y estadsticas. Deciles que en esta clase solamente vamos a usar preguntas cerradas para las encuestas. Otra cosa importante es que tenemos que colectar informacin demogrfica conocer mejor nuestros clientes. Informacin demogrfica incluye: Edad, sexo, ubicacin (barrio donde viven). Estas preguntas deben de estar al inicio de nuestra encuesta y siempre cerrado. Por e.j. Sexo: __M __F Edad: A. 12-20 B. 21-28 C. 29-38 D. 38-50 e. 50+ En que barrio vives: A. Guadalupe B. San Sebastian C. Fundeci D. Laborio E. Otro______ Para preparar el resto de la encuesta, tenemos que hacer una lista de informacin que queremos obtener con la encuesta sobre los clientes potenciales. Ellos ya deben de tener su lista de la tarea de la clase pasada. Antes de dejarles hacer su encuesta, regresamos al ejemplo de la pinta labios. Pregunta a los estudiantes, que informacin creen que debemos saber de los clientes de un pinta labios para poder mejorar el producto a sus gustos? Escuchamos sus respuestas y escribimos en el pizarrn. Facilitarles a llegar a una lista de informacin como: que color le gustan, que tamao, que precio esta dispuesto a pagar, donde compran, que tipo de propaganda llama la atencin, etc. Bien ahora que tenemos esta lista de informacin que queremos sacar de los clientes potenciales, empezamos a formar preguntas tiles para nuestra encuesta. Pregntales, Si queremos saber de los gustos de los clientes de una pinta labios que tipo de pregunta podemos formular? Escuchamos y veamos si llegan a preguntas como: Qu color de pinta labio le gusta? Qu marca de pinta labio le gusta? Y como sabemos que las preguntas tienen que ser cerrados, mostrarles que una buena pregunta ser: Qu color de pinta labio le gusta? A. Rojo B. Rosado C. Morado D. Transparente E. Otro ____

Por que es una buena pregunta? Primero, es cerrado. Segundo, podemos utilizar esta pregunta para despus decidir producir mas pinta labio de un color especifico, es decir que puede hacer un cambio en mi negocio despus de ver los resultados. Practicar (nosotros hacemos) Ahora hacemos una dinmica para ver si pueden identificar una buena pregunta y una mala pregunta para una encuesta. Escribir las siguientes preguntas en tarjetas, fichas, o papeles (suficiente grande para poder ver de lejos) y darles a algunos voluntarios. En un el pizarrn hacer 2 columnas: buena pregunta y mala pregunta. Cada voluntario (en orden de las preguntas) va a colocar su papelito debajo de una de las columnas y explicar porque piensan que es una buena o mala pregunta.

1. Actualmente, compra galletas? a) S b) No 2. Qu sabor de galletas prefiere? 3. Qu sabor de galletas prefiere? a) Chocolate b) Vainilla c) Coco d) Fresa 4. Cundo come galletas? a) Maana b) Tarde c) Noche 5. Cada cunto come galletas? a) Todos los das b) Una vez por semana c) Una vez por al mes d) Menos frecuente 6. De que tamao le gustan las galletas? a) Grande b) Mediana c) Chica 7. Actualmente, Dnde compra galletas? a) Pulpera b) Supermercado c) Distribuidora d)Otro_____________ 8. Ahora, Cul es su galleta favorita? 9. Ahora Cul es su galleta favorita? a) Chiky b) Cremy c) Oreo d) Otro____________ 10. Cunto parara por una galleta? a) C$ 1 b) C$ 2 c) C$ 3 d) C$4 11. Usualmente, Cunto paga por una galleta? a) C$ 3 b) C$ 4 c) C$ 5 d) C$6 12. Qu tipo de galletas le gustan? 13. Le gusta nuestra galleta? A) S b) No 14. Si esta galleta saliera al mercado, la comprara? A) S b) No Las preguntas que salen en amarillo son los buenos porque son cerrados y nos da informacin util para hacer decisiones en nuestro negocio. Muchos de las preguntas malas tiene una pregunta buena que sigue para mostrar una manera mejor para escribirlo. Los que no, explcales porque no son buenos. Todos que no son cerrados son malos. #4 Cundo come galletas? No es una buena pregunta porque despus de obtener la informacin no nos va a ayudar mejorar o hacer cambios en el producto. No es informacin til. #6. De que tamao le gustan las galletas? No es una buena pregunta porque no sabemos que significa grande o pequea para cada persona. Ser mejor si tienen el tamao (oz, libras, etc.) o un ejemplo de los tamaos para que todos estn de acuerdo. #10. Cunto parara por una galleta? No es una buena pregunta porque siempre vamos a elegir el precio ms bajo, es mejor escrito como #11 que pregunta normalmente cuanto paga para cierto producto. #13 Le gusta nuestra galleta? No es muy buena pregunta porque siempre van a decir que si cuando saben que es su producto y no quieren ofender. Mejor dicho: Te gusta este producto? Y solamente puede preguntarlo si tiene una prueba/prototipo cuando hagan la encuesta! Aplicar (vos haces) Ahora si todos estn claros con el ejemplo de las galletas, los estudiantes van a formar sus grupos y escribir las preguntas para su encuesta recordando las recomendaciones en el papelgrafo. Decirles que deben de tener entre 10-15 preguntas. Debemos ir grupo por grupo para ver si estn desarrollando bien sus encuestas y contestando preguntas y dudas que tengan. Tarea Cada grupo debe de entregar sus preguntas para revisin ANTES de que salen a preguntar. Cuando tienen todas las preguntas bien hechas segn las recomendaciones, decirles que tienen que entrevistar por lo menos 10 personas cada integrante al grupo (para tener entre 40-60 en total). Tambin decirles que deben de entrevistar gente de su mercado definido! No vamos a preguntar hombres que colores prefieren en su pinta labios! Adems, decirles que no necesitan imprimir las preguntas 40-60 veces. Solo tienen que llevar la lista de preguntas y colectar sus respuestas (hay un cuadro en la antologa tambin para darles un ejemplo).

Evaluacin de estudio de mercado