Influencia social: La persuasin Cuando vemos en programas de televisin actores o caricaturas hablando sobre un producto o partido poltico, con

msica de fondo agradable y diciendo buenas caractersticas de estos, lo que estn tratando de hacer es persuadirnos. La persuasin es un tipo de influencia social en donde algo o alguien (la fuente) trata de cambiar la mente o las acciones de un receptor, la cual intenta modificar las actitudes o conductas que tiene una persona. Es explcita, sin embargo no es muy eficaz ni directo como lo es una persona que impone autoridad y obediencia. En los ltimos aos cobra importancia la el modelo de la probabilidad de procesar informacin en forma ms profunda este sostiene que cuanto ms motivados estemos para elaborar, reflexionar e incluir en un mensaje los argumento relacionados con el tema, mayores probabilidades habr de que la persuasin se efecte en una ruta central o racional. La persuasin de ruta perifrica, por su parte, acontece cuando nos concentramos en aspectos irrelevantes, como la extensin de los argumentos o las caractersticas del hablante, de modo que este procesamiento superfluo causa actitudes temporales poco firmes. En cambio el modelo heurstico sistemtico de la persuasin, se refiere al procesamiento lgico y total que se suscita cuando nos sentimos motivados; podemos examinar a fondo los argumentos y sus implicaciones y, en consecuencia, mostrarnos actitudes slidas y duraderas.

Factores relacionados con la fuente o el comunicador: Las competencias profesionales y atractivas percibidas de la fuente influyen decisivamente en la persuasin que se logre. Estos dos factores estn ligados y el lector puede confundirse sin saber que se debe a la persuasin, adems se dice que la persuasin aumenta con el atractivo fsico, otro factor que la aumenta es la simpata que inspira la gente, as como tambin el lenguaje oral y corporal, las expresiones, estilo. Tambin el parecido entre el comunicador y el receptor harn ms atractivo y persuasivo al primero ya que nos gradan las personas parecidas a nosotros en actitudes, personalidad, origen tnico, edad y nivel socioeconmico. La honestidad es otro factor para que el comunicador sea atractivo ante el receptor ya que crea un lazo de confianza, la confiabilidad puede ser persuasiva que el atractivo fsico o la fuente de la informacin. Cuando una persona dice algo sin saber que lo est escuchando esto ser ms convincente que el caso contrario. Factores relacionados con la fuente o el comunicador

Las fuentes o comunicadores gozan de una mayor credibilidad si el receptor los considera personas expertas, atractivas o semejantes a l y confiables. La credibilidad del comunicador alcanza su ms alto nivel cuando se piensa que no se est motivado por alguna ganancia personal. Factores relacionados con el mensaje Los mensajes deben captar la atencin, deben ser intangibles, aceptables y memorables, pues de lo contrario no persuadirn al destinario. Para que sean intangibles se requiere que sus argumentos sean claros, que se repitan y que sus conclusiones se formulen en forma explcita. Para que un mensaje sea aceptado por el receptor, no deber ser contrario a la posicin anterior del receptor, ni ser tan directo que provoque reactancia, que no se repita con mucha frecuencia ni que presente las conclusiones de un modo demasiado directo. El contenido humorstico o que producen sentimientos positivos sobre productos algunas veces resulta persuasivo, por su parte, los mensajes que causan miedo pueden ser eficaces si se expresan con claridad los medios para evitar la situacin aversiva. An no se ha comprobado si los mensajes subliminales causan persuasin. Factores relacionados con el medio o canal Tratndose de mensajes simples los canales audiovisuales son mejores, tratndose de mensajes difciles, las comunicaciones escritas impresas son preferibles, algunos estudios indican que la comunicacin personal persuade ms que la masiva, entonces surge la pregunta de Cmo acrecentar al mximo su impacto?, hace 40 aos Elihu Katz propuso la hiptesis del flujo de la comunicacin seala que casi siempre la influencia nos llega a travs de un intermediario. Primero, los medios masivos y otras fuentes difunden la informacin, Segundo, algunos de los receptores (lderes de opinin) la transmiten al resto por medio de contactos personales, un ejemplo de esto es lo que hacen muchas personas en las redes sociales como twitter, facebook o algunos blogs. Factores relacionados con el receptor o con la audiencia Muchos factores relacionados con la audiencia, entre ellos el inters personal en el asunto, su conocimiento de la informacin y la tendencia a reflexionar y profundizar la informacin influyen en el carcter persuasivo de la informacin. El lavado de cerebro: la persuasin final o la ltima persuasin Tambin es llamado adoctrinamiento, suele incluir varios mtodos de la persuasin. Su aspecto central consiste en que ejerce el control del efecto y de la informacin sobre la gente. Aplica muchas estrategias persuasivas para lograr cambios externos de actitud y de conducta. Una diferencia entre el lavado de cerebro y la persuasin es que en el primero puede ocurrir el control del efecto,

que se da cuando los adoctrinadores controlan el efecto y la informacin de las vctimas, es decir, cuando pueden beneficiarlas o lastimarlas dndoles o quitndoles comida, ropa, alojamiento y reposo, amenazndolas con castigo fsico o psicolgico o imponindoselo. Los soldados chinos en la guerra de Corea usaron este tipo de control para desensibilizar las creencias polticas de los prisioneros estadounidenses. Aplicaciones de los principios de la persuasin La investigacin referente a la persuasin se aplica a la publicidad que se realiza a travs de los medios sociales, algunas compaas regalan camisetas o artculos con sus nombres que hacen las dems personas que les parezcan simpticas y compren el producto, y no conforme con esto las compaas ms grandes como coca-cola y nike venden prendas con sus nombres impresos que logran doble persuasin, adems en los programas matutinos o dominicales para nios aparecen botargas de sus juguetes favoritos que hacen a los padres comprarle el juguete de preferencia del nios. Tenemos mucha informacin sobre sida, sabemos cules son las conductas de riesgo y las conductas protectoras, sin embargo, en este tipo de enfermedad aparecen la trampa social psicolgica, que son conductas que se caracterizan por sensaciones placenteras inmediatas y por consecuencias negativas que suelen aparecer muchos aos despus. Por otra parte sus tcnicas tambin ayudan a combatir la propagacin de enfermedades como el sida.