COMO CONQUISTAR CLIENTES

Pr: Sueli de Sales Almeida - Consultora PREFCIO UMAS POUCAS PALAVRAS......... Pr mais que se criem cursos anteriores ao pr-escolar e posteriores ps-graduao, a escola jamais conseguir abranger o espao da educao, permanentemente redefinido, a partir de novas exigncias do desenvolvimento. So necessrias novas instituies de educao extra-escolares, e entre elas est a empresa como uma verdadeira escola de educao. Justifica-se tal ao empresarial pela evoluo cientfico-tecnolgica vertiginosa, pela modificao acelerada do perfil de habilidades e aptides indispensveis ao adequado exerccio funcional, pelas transformaes que se operam a velocidade surpreendente. "COMO CONQUISTAR CLIENTES"' Praticando o Marketing de Relacionamento O programa destina-se a preparar empresrios e gerentes para trabalharem com ferramentas de MARKETING DIRETO (banco de dados , telemarketing, mala-direta), explorando todo o potencial para comunicar, vender e manter relacionamento com o mercado. Enfim, usando a INFORMAO COMO UM FATOR ESTRATGICO NOS NEGCIO para que sua empresa tenha reais chances de competitividade. Conhecendo o Produto/Servio - caractersticas e benefcios, preos, condies negociais, Conhecendo o mercado - situao atual, concorrncia, ao governamental e tendncias futuras Conhecendo o cliente e os benefcios desejados

Nessa sua nova etapa profissional voc ver algumas coisas novas e umas tantas outras que voc j conhece. O mais importante utiliz-las sempre! O desenvolvimento de qualquer profissional um processo contnuo que se d no dia-a-dia e a cada programa de treinamento. A responsabilidade primria pr este processo cabe a voc. A fora principal, o impulso e determinao interiores, necessrios para desenvolver ao mximo as habilidades, devem ser fornecidos pelo prprio indivduo.

Educao e Desenvolvimento de Pessoal Treinamento em Vendas

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O que marketing direto - objetivos e ferramentas Segmentao e nichos de mercado Como montar seu Banco de Dados de Clientes Posicionamento estratgico da empresa Telemarketing e mala-direta - aplicaes Planejamento de campanhas de marketing direto

ESTAMOS FALANDO DE QUE???

Independentemente do ramo em que sua empresa atua, certamente existe um relacionamento comercial com outras empresas caracterizando-se em uma aproximao business to business. No mercado americano, o Marketing Direto para pessoas jurdicas promove investimentos na ordem de U$ 500 bilhes, sendo to representativo quanto o business to consumer. Portanto, analise com carinho a possibilidade de desenhar um Programa de Relacionamento com seus clientes, sejam eles finais ou intermedirios. Olhando um pouco mais frente, considere tambm a alternativa de um programa de relacionamento com seus fornecedores prticas desta natureza tm demonstrado melhoras incrveis na relao de suprimentos. Portanto, para iniciar um Programa de Marketing Direto devemos Ter: VISO DO NEGCIO Conhecer nosso negcio (produtos, pblico-alvo, servios) Conhecer nosso mercado (pessoas e empresas) Conhecer as macro-tendncias (sociais, polticas, culturais, tecnolgicos, governamentais,...)

VISO DE MARKETING Ter posicionamento estratgico: Estabelecer conceito, foco, especializao da empresa/produtos/servios Vislumbrar segmentos e nichos de mercado Identificar participao de mercado pretendida Diferencial: Ter um diferencial para ser reconhecido no mercado Estabelecer polticas de comunicao, de venda e de distribuio/comercializao Ter um plano de marketing estratgico e Ttico anual VISO DE VENDAS Ativar campanhas operacionais: comunicao com o mercado Administrar vendas e negociaes Operar sistemas de atendimento e ps-venda

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O QUE MARKETING DIRETO?

MARKETING DIRETO um sistema Interativo de marketing que utiliza Uma OU MAIS MDIAS para produzir uma TRANSAO ou RESPOSTAS IMEDIATAS, MENSURVEIS e PREVISVEIS, em QUALQUER LOCAL.. O marketing direto se baseia em direcionamento mximo (individual). As mdias so ativadas para gerar respostas (vendas, pedidos de informao) e principalmente informaes que se alimentam o banco de dados. Ao estimular a interatividade podemos envolver o cliente e trabalhar de forma personalizada com ele. o marketing um-a-um. one-to-one

FINALIDADES

Alcanar o Comprador em Potencial

Realizar Vendas

Desenvolver a Relao

O MARKETING DIRETO POSSIBILITA: Melhorar a performance comercial atravs de gerao de leads (pistas) equipe Monitorar o comportamento do prospect Sistematizar um relacionamento ps-venda

Ampliar os canais de vendas (vendendo diretamente)

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FERRAMENTAS:
MALA DIRETA TELEMARKETING TV / RDIO / JORNAIS / REVISTAS (Anncios de resposta Direta) LISTAS TELEFNICAS / ANURIOS PORTA-A-PORTA / FAX-MALA ENCARTES CATLOGOS INTERNET, E-MAIL, E-COMMERCE, E-BUSINESS TV INTERATIVA

DATABASE MARKETING
uma abordagem INTERATIVA de marketing que utiliza mdias e canais INDIVIDUALMENTE ENDERECVEIS, utilizando-se dos instrumentos de MARKETING DIRETO para CRIAR RELACIONAMENTO com consumidores, ESTIMULAR DEMANDA e criar e manter um BANCO DE DADOS com informaes sobre o comportamento de compra, necessidades e preferncias de cada consumidor INDIVIDUALMENTE.

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O DATABASE MARKETING PERMITE:

FORMAO DE UM BANCO DE DADOS: Utilizao permanente Permite melhor dimensionamento do mercado INCREMENTO NAS TRANSAES: Capta novos clientes

Possibilita mensurao dos resultados das campanhas Resgata clientes inativos Promove vendas cruzadas Estimula maior freqncia nas transaes

AMPLIAO DO MERCADO: Ajuda na prospeco de novos segmentos Impe barreiras para atuao da concorrncia

MELHORAR QUALIDADE DAS TRANSAES: Seleciona clientes mais desejveis Oferece o que o cliente precisa Cria contato permanente empresa x cliente Aumenta produtividade da venda

OTIMIZA INVESTIMENTOS EM MARKETING: Minimiza a disperso da publicidade Mensura e avalia os esforos de marketing Racionaliza os esforos

ESTABELECIMENTO DE VNCULO DE AMIZADE COM O CLIENTE: Desenvolve boa imagem Estimula propaganda boca-a-boca Promove fidelidade

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AES A SEREM TOMADAS UTILIZANDO O DATABASE MARKETING AO: PESQUISA DE QUALIFICAO INATIVOS CADASTRO S/INF. GRUPO: PROSPECTS, ATIVOS E CLIENTES ATIVOS CLIENTES ATIVOS

VENDAS E PROMOES CADASTRO S/INF. ROTINA DE CONTATOS FIDELIZAO INF. DE MKT,/CONSUMO,/AGENDA REATIVAO/PROMOES INF. DE MKT/ CONSUMO/AGENDA PROSPECO/PROMOES INF. DE MKT,/CONSUMO,/AGENDA

CLIENTES INATIVOS PROSPECTS

POTENCIAL DE CLIENTES INATIVOS

FECHARAM INSATISFEITOS CONEHCIDOS INSATISFEITOS DESCONHECIDOS INADIMPLENTES ABANDONADOS NO SO MAIS USURIOS

IMPLANTAO DO DATABASE MARKETING

Para que haja sucesso na implantao de um Banco de dados Relacional (DATABASE MARKETING) devem existir certas condies: clareza de objetivos desejados com o DATABASE posicionamento de mercado da empresa viso de marketing empresa estar voltada ao cliente planejamento em marketing e vendas superviso de implantao (responsvel pr telemarketing ou vendas)

 organizao operacional da rea comercial

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A utilizao de um Banco de Dados Relacional muda radicalmente a forma de trabalho e a prpria cultura de marketing e vendas da empresa. Ter os profissionais preparados e comprometidos com a tarefa tambm faz parte do desafio e pode determinar resultados positivos no processo. A implantao deve estar em sintonia com as prioridades e realidades operacionais da empresa. importante uma ampla discusso interna e trabalhar criteriosamente cada etapa para garantir o mximo aproveitamento desta excepcional ferramenta que o DATABASE MARKETING.

ETAPAS DA IMPLANTAO DO DATABASE MARKETING

1. Ampla anlise e discusso sobre ao atual sistema de dados e nvel de informatizao da empresa. 2. Definir objetivos como conceber um banco de dados com informaes dimensionadas para suas necessidades atuais e futuras? 3. Definio de um plano de implantao, com objetivos, metas, prazos e responsabilidades. 4. Customizao desenho do modelo de Banco de Dados desejado:

Verificar quais informaes so importantes (conforme o ramo de negcio e tipo de operao/funo do banco de Dados) Definir a que reas da empresa o DATABASE poder beneficiar marketing, vendas, sistemas financeiros e controles operacionais, planejamento, compras, estoque, distribuio, etc. Como devem estar Pensar, discutir e relatrios, fluxos informao, rotinas dos dados e de atendimento e organizadas as informaes? criar um sistema de utilizao, operacionais, fluxos de de atualizao permanente integrao com o atual sistema vendas da empresa. hardware e software para equipamentos, desenho, operao testes e

5. Definio e aquisio de suportar a operao. 6. Instalao de de lay-out de sistema e simulaes.

7. Incio da operao do DATABASE treinamento, introduo dos dados, implantao de rotinas de operao e alimentao do sistema. 8. Avaliao de desempenho do software e sintonia fina de customizao, incio da integrao dos recursos DATABASE a outras ferramenta de marketing e vendas. 9. Ativao plena dos recursos do DATABASE no processamento de campanhas de marketing e vendas.

10. Avaliao do processo de implantao e desenho de novas aes.

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RECURSOS DE INFORMAO DE UM DATABASE MARKETING

Informaes pessoais sobre os clientes: cargo, tempo de empresa, data de aniversrio, estado civil, ....

Gerenciamento e controle de mala direta e telemarketing ativo/receptivo

Agendamento e controle da atividade d vendedores e representantes

Planejamento e previso de vendas, relatrios de controle.

Perfil de clientes, potencial, produtos utilizados, histrico de aes, crdito, contatos...

Identificao de clientes-alvo para campanhas especficas por produto, regio, potencial de compra...

Informao de preos, comisses, descontos; preparao e controle de oramentos.

Controle de distribuio e estoque

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Banco de dados de Empresas: Dados cadastrais nome, endereo, CGC,.... Produtos utilizados / consumidos Histrico de contatos Pessoas de contato Potencial e mdia de compras Posio de crdito Porte da empresa nmero de funcionrios, faturamento, .... Registro para anotaes especficas

Banco de Dados Pessoal As organizaes so compostas pr pessoas, cujos dados podemos armazenar: Endereo e telefone residencial Cargo/funo na empresa Esposa (o) e filhos Data de nascimento Produtos que utiliza/gosta/consome Memorando para informaes especficas: hobbies, comentrios, time que torce, tipo de personalidade Segmentao (geogrfica, demogrfica e psicogrfica) Por regio Por tamanho de empresa Por ramo de atividade Por produto consumido Por potencial de compra Por volume de compra Por data de compra Por poca de compra (freqncia, sazonalidade) Por cargos/funes Por repetio de compra (recncia) Controles especficos de vendas e telemarketing: lista de produtos catlogos com caractersticas e informaes sobre os produtos Lista de preos e margem de negociao Registro de cotaes e pedidos Clculo de descontos e comisses Posies de estoque Preparao e processamento de campanhas Agenda de ligaes efetuadas e recebidas Scripts e roteiros em tela

Controles de telemarketing resultados e tempo de ligao

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Agenda: Registro de ligaes efetuadas e recebidas Histrico e resultado de cada contato Preparao e envio de carta, fax, mala-direta, e-mail Agenda de visitas, envio de material, mala-direta, retorno de ligao, fax Memorandos diversos Relatrios de Controle: So concebidos de acordo com a necessidade de cada empresa, facilitando as tarefas de avaliao e planejamento. Maiores clientes, por faturamento (curva ABC) Maiores clientes, por produto Maiores clientes, por mdia de compras Produtos mais vendidos (curva ABC) / produtos mais cotados Desempenho por regio ou ramo de atividade Desempenho por vendedor (produtividade e faturamento) Cotaes / vendas perdidas Clientes inativos, por tempo Clientes atendidos, por cada vendedor Vendas dirias, semanais, mensais Total de ligaes efetuadas e recebidas Razo de perda de vendas (%) Origem dos clientes (%)

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COMO OBTER INFORMAES PARA INICIAR UM BOM DATABASE??

Uma boa lista de clientes aquela desenvolvida pela prpria empresa a partir do uso permanente. Para se construir uma lista, podemos nos valer de listas existentes, que venham a ser um ponto de partida para a formao do prprio DATABASE. Para avaliar uma lista deve-se ter em conta a origem, perfil, atualizao e informaes cadastrais completas, segmentao, restries ao uso e intensidade de uso.

ABORDAGENS DE RESPOSTA DIRETA: RDIO TV REVISTAS CARTO-RESPOSTA CUPONS FEIRAS FOLHETOS TELEMARKETING LISTAGENS COMPRADAS ETIQUETAS DE TERCEIROS ASSOCIAES/SINDICATOS GUIAS E ANURIOS PGINAS AMARELAS INDICAES DE CLIENTES INDICAES DE OUTRAS EMPRESAS INTERNET FAX

Alimentao de Banco de Dados

Ativao de Campanhas: venda, promoo, telemarketing, catlogo, mala-direta, etc.

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TELEMARKETING
O telemarketing compreende a aplicao integrada e sistemtica de tecnologias de telecomunicaes, informtica e sistemas administrativos, com o propsito de otimizar o mix das comunicaes de marketing usados por uma empresa para atingir seus clientes. Como ferramenta de comunicao e venda o telefone permite um direcionamento mximo (fala ao ouvido) e espao maior que as mdias de massa. Isto faz do telefone uma excelente mdia para resposta direta. TELEMARKETING ATIVO: TELEMARKETING RECEPTIVO: Empresa Cliente Cliente Empresa

ALGUMAS ATIVIDADES POSSVEIS UTILIZANDO O TELEMARKETING:

ATENDIMENTO E INFORMAO (SAC) VENDA PROMOO (QUEIMA DE ESTOQUE) PROPAGANDA SERVIOS ASSISTNCIA TCNICA PESQUISA PROSPECO E QUALIFICAO PS-VENDA AGENDAMENTO DE VISITAS GERAO DE TRFEGO (ATRAIR PESSOAS) ATUALIZAO DE CADASTRO REATIVAO DE CLIENTES INATIVOS

PROCESSO DE IMPLANTAO
ANLISE E PLANEJAMENTO ARQUITETURA (Telecomunicaes, Instalaes, Software, Hardware) APLICAO (Qualificao, Testes)

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ATIVAO (Campanhas, Ciclo de vendas) AVALIAO (Controles e Relatrios)

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MALA-DIRETA
E a utilizao da carta como forma de mdia. A carta pessoal e visa a satisfao de quem a recebe.

A mala-direta permite um direcionamento mximo (individualizao) e uma melhor explorao de espao (exposio detalhada). Por isto trata-se da mdia mais adequada resposta direta, desde que se observe uma boa preparao... 10 PONTOS IMPORTANTES PARA PRODUO DE MALA-DIRETA 1. OBJETIVO definir claramente a finalidade da MD: captar prospects?, realizar vendas?, testar produtos?, atrair consumidores?. Sem um foco preciso todo o trabalho ficar prejudicado. 2. ORAMENTO antes de iniciar o processo de ativao da MD defina quanto pode ser investido, uma vez que a criao estar intimamente ligada capacidade de produo. 3. PLANEJAMENTO estabelecer claramente as metas, os responsveis, custos e cronogramas de toda operao. 4. APRESENTAO GRFICA determinante de sucesso em aes de MD, vale a pena diferenciar, criar algo diferente para se destacar, inove quanto ao formato, tipo de papel, envelope, lay-out e cores. 5. PBLICO-ALVO a MD busca a personalizao, logo defina claramente qual o pblico. Procure segmentar o mximo, faa vrias mensagens imaginando o perfil do cliente-alvo, suas necessidades, motivaes, interesses e linguagem. 6. DATABASE assegure-se que o mailing list a ser utilizado corresponde as suas expectativas quanto a segmentao de pblico-alvo e atualizao de informaes e endereos. 7. OFERTA considere que sempre melhor oferecer algo antes de pedir algo em troca um brinde, uma informao, um desconto, uma promoo especial servem para chamar a ateno e abrir o corao do cliente. Quanto mais simples e direta a oferta, mais resultados traz a MD.

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8. CRIAO a pea deve traduzir o melhor possvel sua oferta o texto deve gerar empatia com o cliente, e para tanto importante falar na sua linguagem, ativando suas motivaes. Otimize ao mximo os recursos: comece a vender a partir do envelope, explore e detalhe toda sua oferta, ilustre, repita benefcios, tornando seu texto merecedor de confiana.

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9. AO crie facilidades para o leitor-cliente, dizendo objetivamente o que voc espera dele e fornecendo todos os meios para esta ao se concretizar um cupom, envelope-resposta, um telefone ou endereo, etc... 10. TESTE a MD pode representar um investimento elevado. Procure realizar um teste para avaliar a eficcia de sua oferta e do banco de dados. Os resultados serviro para reposicionar sua campanha.

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA DE MARKETING DIRETO

Para se obter uma boa taxa de marketing direto, atualizao do e registro de campanhas, resultados com A abordagem de evitar tiros no influem no de Marketing Qualidade da Lista Veculo Certo Mensagem Certa Oferta Certa Pblico Certo

retorno de uma campanha de fundamental a qualidade e DATABASE. Com a repetio podemos mesmo prever antecedncia. DATABASE existe para escuro. Alguns pontos sucesso de campanhas Direto:

CHECK LIST E DICAS PARA PLANEJAMENTO DE CAMPANHAS

OBJETIVOS Descrever clara e concisamente qual o objetivo a ser alcanado, seja prtico (objetivos muito vagos no servem para nada) e a natureza da ao:

Gerar vendas? Captar prospects? Pesquisar mercado?

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Fazer testes e demonstraes de produto? Gerar trfego? Lanar produtos? Fidelizar clientes? Outro?

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METAS (Objetivos a curtssimo prazo) Descreva QUANTO, ONDE, QUANDO, QUAIS aes so necessrias para alcanar o objetivo principal Quantifique essas metas cobertura geogrfica, resultados mnimos, ponto de equilbrio, respostas, vendas, etc... Elabore um cronograma de acompanhamento das metas Seja realista evite o otimismo ou pessimismo as metas devem ser um desafio, mas possveis de serem atingidas.

OFERTA Qual ou quais sero seus produtos / servios principais? Que valores esto agregados aos produtos / servios que deveriam ser melhor explorados para apresentar ao cliente? A sua oferta de produto / servio est direcionada para as necessidades dos seus clientes? Como seu concorrente atua sobre o seu pblico-alvo? Qual seu diferencial face concorrncia? Voc pode mudar ou adequar: - Seu produto? - Sistema de venda? - Distribuio? - Embalagem? - Preo? - Forma de pagamento? - Agregar servios?

PBLICO-ALVO E DATABASE Est bem definida a segmentao? O pblico-alvo um grupo identificado ou uma massa nebulosa? Onde est localizado seu cliente? Se pblico-alvo conhecido? Seu pblico-alvo conhece o produto / servio? Consome regularmente? Gosta dele? Voc possui uma relao de clientes atualizada? Sabe onde conseguir?? MOTIVAES BENEFCIOS OFERECIDOS

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 Sob o ponto de vista do cliente, quais os benefcios oferecidos que iro de encontro s suas necessidades? Quais os principais motivos que fazem com que seus futuros clientes comprem seus produtos? Foi criada uma mensagem central para a campanha (idia, conceito, frase, slogan, etc.)? A sua mensagem est compatvel face oferta + motivaes de compra? Foi definida a forma de linguagem face ao perfil do pblico-alvo?

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MDIAS SELECIONADAS Quais as ferramentas de comunicao devemos utilizar para fazer nossa mensagem atingir o cliente: TELEFONE (telemarketing, Televendas) MALA-DIRETA (carta, folheto, encarte, pesquisa, carto, informativos) VENDA PESSOAL (porta-a-porta, demonstrao de vendas, rede de vendedores, clube de clientes) COMBINAO DAS MDIAS DE MKT RELACIONAL Telefone + Mala-Direta + Venda Pessoal Encarte + Televendas Agendamento + Venda Pessoal TV + Telemarketing Receptivo Mala-Direta + Reembolso Postal O s meios de comunicao escolhidos: Atingem o segmento de pblico-alvo? So compatveis como nosso oramento? Permitem o atingimento de nossas metas? Possibilitam respeitar o cronograma estabelecido? Tem o grau de penetrao desejado?

CUSTOS Foram avaliados todos os custos da campanha (mdia + produo + pessoal + distribuio + seguro + riscos + custos administrativos + taxas e impostos + comisses, etc..) Os custos esto compatveis com o oramento disponvel para iniciar a campanha? As metas estabelecidas garantem o atingimento do ponto de equilbrio? Quando? A lucratividade da campanha compatvel com o esforo a ser despendido?

CRONOGRAMA ETAPAS E PRAZOS

Foi estabelecida uma prioridade de aes (ordem)? Foi estabelecido um cronograma detalhado (o que e quando vai acontecer)?

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Quem so os responsveis pelas tarefas? Esto informados? Esto preparados? Quem o responsvel pelo acompanhamento e superviso? Tem poder decisrio?

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CONTROLE E AVALIAO Quais so os pontos de controle e avaliao durante o processo? Existem fatores referenciais para determinar a interrupo da campanha ou redirecionamento estratgico em caso de desempenho negativo? Esto claros em que momentos e de que forma devem ocorrer tais avaliaes e controles? Atingimos nossos objetivos e metas? Quais foram as razes de sucesso ou fracasso? Quais as prximas aes? Estamos registrando as experincias para melhorar a nossa performance futura??

Enfim, o Marketing Direto um programa contnuo que sistematiza os contatos que voc deve estabelecer com prospects e clientes. Use e abuse da relevncia, individualizao e personalizao. Aposte na criatividade dos materiais enviados e sempre mea os resultados, quantitativos e qualitativos, das suas campanhas.

BIBLIOGRAFIA BSICA MARKETING DIRETO Bob Stone Livraria Nobel S/ AS 22 CONSAGRADAS LEIS DO MARKETING POSICIONAMENTO COMO A MDIA FAZ SUA CABEA Al Ries e Jack Trout Livraria Pioneira Editora MARKETING COM BANCO DE DADOS

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Robert Shaw w Marylin Stone Ed. Atlas MAXIMARKETING Stan Rapp e Thomas Collins Editora Makron Books Outras fontes de pesquisa para esta apostila: ABEMD, SEBRAE, SENAC e artigos diversos.

18 PASSOS DE MARKETING DIRETO BUSINESS TO BUSINESS PARA CONQUISTAR CLIENTES

1. Estruture um banco de dados de prospects e clientes 2. Defina quais questes so relevantes, sempre com vistas no potencial de compras do cliente 3. Analise a performance de cada cliente seguindo critrios de freqncia, recncia (o quo recente) e valor (curva ABC). 4. Defina um programa de tratamento diferenciado para os clientes A/B e desenvolva uma estratgia mais econmica para o atendimento aos clientes C. O telemarketing uma excelente alternativa. 5. Qualifique este cadastro com todas as informaes possveis sobre o comprador, decisor e usurio. 6. Aposte em um database de clientes rico em informaes que possam ser o ponto de partida para qualquer vendedor compreender o perfil do cliente. 7. Desenvolva uma seqncia de abordagens combinando tcnicas alternativas (fax, mala direta, newsletter, cartas, cartes, e-mail) 8. Envie seus materiais para as instncias estabelecidas, com o mximo de relevncia no texto. Personalize as cartas. 9. Por falar em cartas, jamais esquea delas. Sempre devem acompanhar os materiais que voc est enviando, ou mesmo um bilhete pessoal. 10. Pequenas indulgncias do excelentes resultados. Surpreenda seus clientes com cortesias inesperadas. 11. Invista em materiais a serem enviados aos clientes, diferente daqueles enviados aos prospects. 12. Sempre deixe claro como podero entrar em contato e, se for executar um telemarketing ativo depois, faa meno no material que voc entrar em contato. 13. Use o telemarketing para agendar a visita de vendas. Voc vai perceber como uma abordagem aps remessas de materiais ser melhor aceita.

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14. Fornea sua equipe relatrios do perfil do prospect, facilitando a visita de vendas. 15. No desista no primeiro No. Continue envolvendo seu prospect /cliente com notcias sobre voc. Para prospects realmente interessantes, faa-os lembrar de como o seu produto importante para eles. Ressalte os benefcios na mensagem. 16. Um oramento deve ser monitorado. No deixe esfriar. Criatividade e dinamismo podem ajudar nessa fase. Utilize-se do fax e do e-mail; tente no ficar s no telefone. 17. Ao tirar o primeiro pedido, comece todo o tratamento ps-venda. Monitore pessoalmente os primeiros sintomas de satisfao. 18. Faa programas de incentivo para sua equipe de vendas, para a equipe do telemarketing e para a equipe do cliente. muito importante que a sua equipe de vendas no tenha receio do telemarketing. fundamental compreender que ambos os trabalhos se complementam. Boa Sorte e Boas Vendas!

EXERCCIO DE PLANEJAMENTO
CASES SITUAO 1 Buon Gustaio produtor de Vinho A empresa est estabelecida j alguns anos no mercado e possui uma produo de vinhos limitada, de boa qualidade, que distribuda regularmente atravs de uma rede de lojas especializadas. Este ano houve uma super-safra, o que permite colocar no mercado uma tiragem extra de 3.000 garrafas de vinho. A atual rede de lojas no tem interesse em comercializar este lote extra; em se tratando de um vinho reserva, de boa categoria, no convm poder ser distribudo/vendido em supermercado similar. O grupo deve trabalhar o planejamento de uma CAMPANHA DE MARKETING DIRETO para venda deste lote de 3.000 garrafas.

SITUAO 2 Oficina Martelinho de Ouro Mecnica e Auto Eltrico Martelinho de Ouro uma tradicional oficina de ltimos trs anos teve Neste perodo a oficina que se sentiram bairro de porte mdio, que nos crescimento muito acelerado. perdeu clientes tradicionais, repentinamente

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atendidos de forma menos personalizada; esta perda foi compensada com novos clientes, que foram atrados principalmente atravs de propaganda em rdio e jornal local. A qualidade de servio esteve inconstante durante este crescimento, mas atualmente h um bom nvel de pessoal especializado e equipamentos modernos. No momento atual o fluxo de clientes bastante varivel, e no se pode falar em uma completa fidelidade; existe ociosidade na capacidade de atendimento. A oficina possui cadastro dos clientes atendidos nos ltimos 24 meses (2000) e pretende realizar uma CAMPANHA DE MARKETING DIRETO para atingir um padro satisfatrio de ocupao da capacidade de atendimento.

SITUAO 3 Nacbrs Manuteno Industrial A empresa conta com 3 terceirizados de manuteno instalaes eltricas e ar A empresa surgiu a partir de indstria de equipamentos clientes atuais, responsvel A Nacbrs conta com 4 coordenam equipes uma ociosidade de 50% no A empresa deseja evitando a incmoda consumidor e para tal, vai MARKETING DIRETO. meses de vida e realiza servios e reparo de mquinas industriais, condicionado. um grande contrato com uma eletrnicos, que um dos 6 pr 60% do faturamento. tcnicos especializados, que contratadas de free-lances. Existe tempo das equipes. argumentar a base de clientes, dependncia de um s grande planejar uma CAMPANHA DE

SITUAO 4 Orfanato Santa Brbara O orfanato Santa Brbara abriga edifcio est cedido pela prefeitura para realizar sua manuteno. O financiamento principalmente campanhas das de de atualmente 450 crianas entre 4 e 12 anos. O uso pr 50 anos, com a condio da entidade atividades do contribuies arrecadao. Orfanato voluntrias vem e

No momento atual existe edifcio est condenado e custo elevado para os

uma emergncia: o telhado do necessita troca de toda estrutura, um escassos recursos da instituio.

O grupo deve vestir a pele do Conselho Curativo da Instituio e criar uma CAMPANHA DE MARKETING DIRETO para resolver o problema do telhado.

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EXERCCIO DE PLANEJAMENTO
OBJETIVO

METAS ESPECFICAS / RESULTADOS DESEJADOS

DESENHO GERAL DA CAMPANHA CRONOGRAMA

MDIAS SELECIONADAS

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SEGMENTAO PERFIL DE PBLICO-ALVO

MOTIVAO / BENEFCIOS OFERECIDOS

MENSAGEM ARGUMENTAO PRINCIPAL

SISTEMAS DE MONITORAMENTO CONTROLE - AVALIAO

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