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Descobrindo a verdade atravs dos sinais corporais Parte 1 Fonte: http://soucorretordeimoveis.com.

.br/sou-corretor-de-imoveis/item/230descobrindo-a-verdade-atraves-dos-sinais-corporais-parte-1 Eu sei que ele no estava mentindo pois a conversa foi olho no olho. Por incrvel que parea, poucas coisas poderiam estar mais erradas do que essa frase, que ainda constantemente ouvida. Saber o que algum est realmente sentindo, independente do que a pessoa fala no um dom. uma tcnica at certo ponto fcil de aprender. E eu diria que algo muito necessrio no apenas para quem negocia ou joga poker. Estima-se que, dependendo da cultura, at 60% de uma comunicao no verbal, e se deixarmos isso de lado estaremos desprezando uma parcela muito grande da comunicao, talvez a mais importante. Existem muitos livros timos que falam sobre como decifrar o que o corpo diz. Mas neste final de ano, eu aproveitei para por em dia a minha leitura sobre o assunto, e viajei no What every body is saying, ou O que o corpo todo est dizendo (sim, a traduo est certa, apesar de eu no ter encontrado verso em Portugus disponvel ainda). Esta uma das obras de um ex agente do FBI, Joe Navarro, que uma espcie de polgrafo humano. Um cara que identifica um terrorista no meio da multido, apenas observando. Garanto que voc no o quer como seu sogro (rsrs). A teoria de Navarro baseia-se em um princpio muito simples: ns somos animais. Evoludos, porm ainda animais. E como qualquer animal, temos reaes praticamente incontrolveis a determinados estmulos. Se observarmos com cuidado essas reaes, saberemos a verdade com mais certeza do que ouvindo as respostas s perguntas que fazemos. Esses sinais so altamente confiveis pois eles nascem do nosso instinto de sobrevivncia. Segundo Navarro, sob uma situao de stress, somos programados para reagir automaticamente nesta sequncia: 1 - congelar, 2 - fugir e 3 - lutar, sempre nessa ordem. Ns evolumos de seres perseguidos por predadores vorazes, e a primeira reao que salvou muitos de nossos antepassados foi a de ficar imvel para no ser detectado pelo atacante. Isso explica por que as vezes vemos pessoas atravessando uma rua que simplesmente congelam ao ver um carro vindo em sua direo, ao invs de acelerar o passo para escapar. Essa uma reao comandada por uma parte muito especial de nosso crebro, o sistema lmbico (ou crebro mamfero), que muito mais antigo do que o nosso crebro pensante ou neocrtex. Por exemplo, a reao de uma pessoa travar, parar a respirao, se encolher, cessar repentinamente um movimento constante, pode significar que ela entrou em uma situao desconfortvel durante uma conversa. Fomos criados e educados para no sermos completamente honestos com as palavras, como por exemplo, elogiar uma comida ruim ou um corte de cabelo horrvel apenas por educao. Nossa mente racional pode facilmente dizer No, eu no tive

relaes com a Srta. Lewinsky". Mas a reao lmbica tende a ser muito mais honesta do que a verbal, pois difcil ou quase impossvel de ser controlada racionalmente. O livro vai muito fundo neste assunto e vale a pena para qualquer pessoa, mas aqui vai uma curiosidade: voc sabe qual a parte mais honesta do corpo humano? Se pensou nos olhos, errou feio. Se pensou no rosto, errou tambm. Assim como somos educados a medir as palavras, somos treinados a disfarar nossas reaes faciais durante a vida. Segundo Navarro, a parte mais confivel do corpo humano, que quase sempre diz a verdade, o p. Um p virando para a sada mais prxima indica a tendncia de 3 fugir. Um p se afastando para baixo da cadeira significa distanciamento ou preveno. Ps mudando para ficar fincados no cho significam 1 - congelar. Ps cruzados significam conforto com a situao ou pessoa. Apontar a ponta do p para cima significa concordncia, s para citar alguns. O nico problema que os ps raramente ficam vista em reunies de negcios (Acho que minha prxima mesa de escritrio ser de vidro!). Mas todas essas dicas fornecidas pelo corpo devem ser lidas dentro de um contexto, e a prtica constante leva a uma leitura cada vez mais correta dos sinais no verbais. Os conceitos de Navarro podem ser aplicados a interrogatrios, negociaes, entrevistas de emprego, e at para cortejar um (a) pretendente. Nesta srie de artigos sobre o comportamento corporal e como interpret-lo vou continuar passando uma lista resumida das dicas de leitura no verbal cobrindo todo o corpo, de baixo para cima, ou da parte mais confivel para a menos confivel, segundo Navarro. Para quem quiser adquirir o livro, eu recomendo! Segue abaixo o link da Amazon. Como citado na primeira parte deste artigo, a linguagem corporal, dependendo da cultura, significa at 60% do contedo total da comunicao interpessoal, e uma parcela to grande do que transmitido no pode ser desconsiderado - tanto nas relaes pessoais quanto nas comerciais. A tcnica de leitura desses sinais baseia-se no entendimento de uma srie de dicas que so passadas pelo corpo do seu interlocutor, de forma muitas vezes inconsciente, e por isso tendem a ser mais honestas que as prprias palavras. E um observador atento pode mapear e interpretar esses sinais.

Descobrindo a verdade atravs dos sinais corporais Parte 2 Como prometido no artigo anterior, vamos ver agora mais algumas dessas dicas muito teis de leitura corporal: Gravidade: Uma regra geral que movimentos que desafiam a gravidade, so positivos. Movimentos que cedem a gravidade so negativos. Por exemplo, mover a cabea para baixo aps falar ou ouvir uma frase pode significar discordncia ou falta de confiana na mesma. O mesmo serve para sobrancelhas e polegares. Para cima, podem significar surpresa, entusiasmo. Quando movidas para baixo, desconfiana,

desapontamento. Ps apontando para cima so um timo sinal. Voc deve sempre notar o que foi dito no momento que esses movimentos foram observados, buscando confirmar ou desconfirmar a fala. Proteo de rgos sensveis: Pode estar certo de que se no meio de uma conversa, uma mulher arrasta a bolsa para seu colo, porque ela ficou bastante desconfortvel com o que ouviu. Fechar um casaco ou abotoar um palet podem significar a mesma coisa. Sua misso entender o que fez seu interlocutor se sentir frgil ou ameaado. Equilbrio: colocar-se em posies que proporcionam pouco equilbrio para o corpo podem significar conforto ou confiana com a presena do interlocutor ou com o assunto. Por exemplo, ficar de p com as pernas tranadas durante uma conversa. Mas note, se chega algum que a pessoa considera uma ameaa ou se o assunto se torna desagradvel, a reao natural descruzar as pernas e buscar uma posio mais firme e estvel, da qual se possa fugir ou atacar. Essa reao natural o resultado de milhes de anos de evoluo da nossa espcie. Pergunte-se o que causou a mudana de estado. Territrio: Uma pessoa que se espalha requerendo muito espao para si e para suas coisas, esticando pernas e braos ao sentar ou entrelaando as mo atrs da cabea, busca demonstrar autoridade e dominncia. Espao igual a poder. A mesma coisa pode ser observada em uma pessoa de p ao colocar as mos na lateral da cintura, expondo os cotovelos posio tipicamente observada em um guarda ou segurana. Voc deve sempre se perguntar: por que essa pessoa decidiu demonstrar autoridade agora? Stress: nosso crebro prefere o estado de conforto. Algumas dicas positivas de conforto so sorrir, tocar as pontas dos dedos (mos parecendo o teto de uma igreja), mostrar o polegar (mesmo com a mo no bolso, por exemplo), ou at mesmo um dilatamento das pupilas (difcil de identificar em brasileiros que normalmente possuem os olhos mais escuros). Mas quando entramos em uma situao de stress, e crebro comanda reaes que buscam nos acalmar, como morder unhas, entrelaar os dedos, tocar pontos sensveis como a nuca, a face ou a palma das mos, morder os lbios, entre muitos outros. Voc deve se perguntar: o que foi dito que gerou a confiana ou o stress? Mas veja s: mesmo que as dicas sejam normalmente emitidas involuntariamente pelo sistema lmbico dos seres humanos, so passveis de serem forjadas propositalmente. Lembre-se, atores fazem isso para viver! Ento como ter uma leitura correta e saber se a pessoa est usando os sinais corporais justamente para lhe transmitir uma falsa dica, por exemplo, durante uma negociao? Aqui onde a coisa fica bem mais complexa, e nem mesmo os experts em leitura corporal conseguem ter certeza se o negociador do outro lado est blefando quando diz que tem proposta melhor do concorrente. Mas vale a pena vermos algumas tcnicas de separar o que verdade do que no . A chave o contexto: No procure por sinais isolados. Procure grupos de sinais. Uma pessoa pode coar a cabea simplesmente porque est com coceira, e no porque est insegura. Existem pessoas que ficam naturalmente se movimentando (sinal de ansiedade), ou ento

cobrindo os olhos (sinal tpico de quem no gostou do que viu ou ouviu). Mas esses sinais sozinhos podem no significar nada alm de como a pessoa normalmente . Tem muita gente estranha solta por a. Portanto, busque por grupos de sinais. Por exemplo: Quando uma pessoa se sente confortvel com voc e com o assunto tratado, ela se inclina para voc, seus ps vo para baixo da mesa e ficam mais prximos aos seus, sua expresso facial mostra tranquilidade. Entretanto, quando a pessoa passa do estado de conforto para o de desconforto, seja pelo assunto tratado ou pela presena de algum, ela entra na sequncia congelar, correr, lutar como descrito na parte 1 desse artigo, e demonstra vrios sinais de stress quase que simultaneamente. Leve o contexto em considerao. Uma negociao importante, uma entrevista de emprego ou uma conversa com um fiscal da receita so por si s situaes estressantes. Sinais de desconforto nessa situao podem ser irrelevantes pois o interlocutor com certeza j estar estressado. Na verdade, a mudana do padro comportamental dentro de uma situao dessas o que conta. Estabelea os padres comportamentais de incio. Por isso, antes de voc poder chegar a qualquer concluso sobre a mudana de estado de uma pessoa (de confortou para stress, ou ao contrrio), voc logicamente precisa saber reconhecer quando ela est em um estado ou em outro. por isso que bons entrevistadores e bons negociadores criam um clima de baixa presso no incio da conversa e logo depois fazem uma pergunta delicada ou difcil. O clima criado inicialmente no significa que o interlocutor queira ser seu amigo ou que o cliente queira lhe contratar. E a segunda parte no significa que a pessoa no foi com a sua cara ou que voc perdeu o contrato. Isso pode ser simplesmente uma tcnica para aprender como a pessoa naturalmente em cada um dos estados (conforto e desconforto), para depois buscar os mesmos sinais durante a conduo da conversa ou da negociao. Mas tenha muito cuidado para no abusar dessas preliminares quando voc est almejando uma venda. A primeira impresso a que fica, lembra? Observe de forma no intrusiva. Aqui vale o mesmo princpio descoberto pelo pai da fsica quntica, o alemo Werner Heisenberg: voc no pode observar um fenmeno sem interferir com ele. Se uma pessoa percebe que est sendo observada, ela pode passar a tentar controlar conscientemente suas reaes lmbicas. Da fica quase impossvel voc tentar interpretar qualquer coisa. Dica de ouro: quando voc for negociar um contrato com um cliente ou fornecedor, uma tima ideia sempre ir acompanhado. Enquanto o seu parceiro faz uma leitura clusula a clusula, voc fica observando e buscando sinais de mudana de estado nas outras partes. Anote onde isso ocorreu e no final volte rediscutindo os pontos que geraram stress em seus interlocutores. Isso pode lhe economizar muito, muito dinheiro. Analise o sincronismo. Reaes lmbicas honestas so imediatas. Um retardo em uma reao pode significar uma tentativa de forjar um sinal. Acompanhe sempre o sincronismo entre o que est sendo falado e as reaes das pessoas.

Mas o legal mesmo ver isso funcionando. Recentemente estive em uma reunio com um cliente que, para o meu desapontamento, disse que vrias coisas na minha proposta no eram muito interessantes. Eu achei que ele estava desvalorizando a oferta como artifcio para reduzir o preo. Notei que ao fim de cada frase ele aproximava as mos entrelaando os dedos - um sinal negativo, de stress. Mas como ter certeza? E se ele simplesmente tivesse essa mania com as mos? Se eu batesse o p no preo corria o risco de perder o negcio. Ento eu fiz algumas perguntas para as quais ele no poderia dizer nada diferente da verdade. Impressionantemente, percebi que ao final de cada resposta ele juntava as mos, mas ao invs de entrelaar os dedos, juntava as pontas no formato teto de igreja. A mudana no padro confirmou minha desconfiana de blefe. O preo no abaixou nem um centavo e o negcio deu certo mesmo assim. Como tudo, a prtica leva perfeio. Detectar a sinceridade de algo que voc ouve atravs de sinais no verbais algo que requer treino, mas com o tempo pode se tornar uma habilidade quase inconsciente, como dirigir. Conquistar essa habilidade pode nos ajudar a construir relaes mais equilibradas e duradouras, e construir negcios mais saudveis para todos. At a prxima!

Marcelo Lombardo Fonte: http://soucorretordeimoveis.com.br/sou-corretor-de-imoveis/item/236descobrindo-a-verdade-atraves-dos-sinais-corporais-parte-1