FICHA TCNICA

EDIO: Edio AUTOR:

TTULO: Marketing

de Autor Pessoal

CAPA

/ PAGINAO: Paulo Silva Resende

1. EDIO LISBOA, 2011

IMPRESSO E ACABAMENTO: Agapex ISBN: DEPSITO LEGAL:

F
PUBLICAO E COMERCIALIZAO

Stio do Livro, Lda. Lg. Machado de Assis, lote 2, porta C 1700-116 Lisboa www.sitiodolivro.pt

Ao meu pai Joo Manuel Pereira e Laura da Silva e Sousa que me deram tudo o que sou.

Marketing Pessoal
Autora

ndice
Introduo Geral 1 Captulo I Parte I Da massicao individualizao da comunicao 1 Introduo. . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 A comunicao . . . . . . . . . . . . . . . 3 A massicao . . . . . . . . . . . . . . . 4 A desmassicao . . . . . . . . . . . . . 5 A individualizao da comunicao . . . 6 Concluso . . . . . . . . . . . . . . . . . . Parte II Comunicao estratgica 1 Introduo. . . . . . . . . . . 2 Consideraes sobre retrica 3 O poder da palavra . . . . . . 4 Comunicao e propaganda

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5 Comunicao estratgica . . . . . . . . . . . . . . . . 30 6 Concluso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Parte III Comunicao escrita 1 Introduo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 Consideraes sobre comunicao escrita . . . . . 3 A utilizao da Internet . . . . . . . . . . . . . . . 4 A comunicao pessoal . . . . . . . . . . . . . . . 5 A gesto eciente do tempo . . . . . . . . . . . . . 6 A utilizao da comunicao escrita em televiso. 7 As palavras escritas que geram aco. . . . . . . . 8 Concluso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Captulo II Parte I Performance e Marketing Pessoal 1 Introduo. . . . . . . . . . . . . . . . . 2 O poder pessoal. . . . . . . . . . . . . . 3 Relacionamento interpessoal . . . . . . 4 Os lderes . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 O carisma pessoal. . . . . . . . . . . . . 6 A conana . . . . . . . . . . . . . . . . 7 A determinao . . . . . . . . . . . . . . 8 A aparncia fsica . . . . . . . . . . . . . 9 A imagem pessoal . . . . . . . . . . . .

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36 37 38 40 42 44 46 49

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Parte II Marketing e sucesso pessoal 1 Viso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 Misso pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 A comunicao emptica . . . . . . . . . . . . . . 4 O poder da comunicao pessoal . . . . . . . . . . 5 A persuaso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Motivao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 A marca pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 O sucesso pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8.1 Aspectos importantes para alcanar o sucesso

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95 97 100 104 108 111 114 118 120

Concluso geral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Bibliograa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lista de guras
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 O poder pessoal . . . . . . . Relacionamento interpessoal Crculos de inuncia . . . . Marketing pessoal . . . . . . Pessimista e optimista . . . . Cumprimento de objectivos Imagem pessoal . . . . . . . A comunicao ecaz . . . . Os trs saberes . . . . . . . . Sucesso pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 65 69 75 81 87 94 102 115 119

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Introduo Geral
Este tema reecte a necessidade constante de perceber o universo da comunicao cada vez mais complexo e dinmico, bem como, os acontecimentos tecnolgicos, ideolgicos que vo acontecendo e as suas repercusses ao nvel da comunicao. A escolha deste tema deve-se ao interesse e motivao pelas questes da comunicao e do marketing pessoal, procurando estudar e observar os ideais, atitudes e comportamentos mais apropriados para alcanar o sucesso em termos pessoais e prossionais. A necessidade constante de compreender o universo da individualizao da comunicao, em constante mudana, a necessidade de adaptao ao modo de comunicar, a diferenciao da comunicao, a forma de ser e de estar enquanto pessoa e membro de uma organizao, so alguns dos aspectos a desenvolver neste trabalho. As palavras so instrumentos para construir, para gerar aco ou no, para ensinar ou desaprender, ou seja, a palavra um instrumento da expresso humana, atravs do uso da
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palavra, tom de voz e siologia, que se transmitem emoes, sentimentos, ideias, atitudes e comportamentos que so, numa anlise global, um estado de esprito, que pode ou no transformar o mundo de cada pessoa e a sociedade em geral. A individualizao da comunicao apresenta-se cada vez mais importante para um diferenciao e demarcao, no sentido em que cada vez mais fundamental estabelecer normas, ideias e atitudes condizentes com os objectivos pessoais e organizacionais capazes de fortalecer e imprimir uma postura assertiva perante a prpria pessoa e a comunidade envolvente. Os mtodos a apresentar neste trabalho so essencialmente as experincias e demonstrao de conhecimentos pessoais de vrias personalidades com sucessos vlidos, as referncias bibliogrcas de vrios autores sobre as matrias relacionados com a comunicao pessoal, desenvolvimento e marketing pessoal. Este trabalho encontra-se dividido em dois captulos, sendo o primeiro captulo constitudo por trs partes (da massicao individualizao da comunicao, comunicao estratgica e comunicao escrita, respectivamente) e o segundo captulo por dois captulos (performance e marketing pessoal, marketing e sucesso pessoal, respectivamente). Na primeira parte deste trabalho, apresentada uma perspectiva da evoluo da comunicao desde 1930 at aos nossos dias, essencialmente, nas suas alteraes mais importantes e signicativas da massicao, desmassicao at individualizao, como podemos vericar na actualidade, bem como,
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da comunicao interpessoal e das suas alteraes ao nvel dos media, bem como ao nvel das relaes interpessoais. Na segunda parte so apresentadas consideraes sobre comunicao estratgica, consideraes sobre retrica, onde algumas consideraes sobre o poder da palavra e a retrica so explicitadas, bem como, as caractersticas sobre a distino entre comunicao e propaganda. Na terceira parte so expostas algumas consideraes sobre a comunicao escrita, com algumas observaes sobre a transmisso de mensagens nos vrios suportes, como a Internet, os jornais, revistas, gesto e organizao do tempo, a comunicao escrita na televiso e algumas ideias sobre as palavras que geram aco. A primeira parte do segundo captulo apresenta as consideraes fundamentais relativas performance e marketing pessoal como o poder pessoal, o relacionamento interpessoal, algumas questes da liderana, o carisma pessoal a conana, a determinao, a aparncia fsica, a imagem pessoal, a viso, misso pessoal, a comunicao emptica, o poder da comunicao pessoal, a persuaso, motivao, a marca pessoal e alguns aspectos importantes para alcanar o sucesso pessoal. Na segunda parte do segundo captulo, apresentam-se algumas ideias relacionadas com a viso, misso pessoal, comunicao emptica, o poder da comunicao pessoal, a persuaso, a motivao, a marca pessoal e sucesso pessoal, bem como alguns aspectos importantes para alcanar o sucesso. No nal so apresentadas as principais consideraes sobre
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as questes da individualizao da comunicao, comunicao estratgica, comunicao escrita, marketing pessoal e sucesso pessoal, bem como concluses sobre o trabalho.

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Captulo I
Parte I Da massicao individualizao da comunicao

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Introduo
A escolha deste tema reecte a necessidade constante de perceber o universo da comunicao cada vez mais complexo e dinmico, bem como, os acontecimentos tecnolgicos, ideolgicos que vo acontecendo e as suas repercusses ao nvel da comunicao. Este trabalho enquadra-se numa perspectiva evolucionista desde 1930 at aos nossos dias, nas suas alteraes mais importantes e signicativas, pois pretende-se mostrar, de forma simplicada, as alteraes na comunicao unilateral (dos media) e bilateral (relaes interpessoais). O objecto de observao aqui considerado reporta-se ao mbito da comunicao e dos media, nas suas mais signicativas alteraes s quais denominamos de paradigmas, massicao, desmassicao, e individualizao da comunicao. O que se entende por comunicao, como tem evoludo, quais as perspectivas vigentes e como sero no futuro, so algumas questes s quais tentaremos dar algumas respostas.

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A comunicao
A comunicao um processo dinmico, em permanente mutao e evoluo, no linear, intrnseco ao prprio homem, pois, a forma que este tem de exteriorizar, partilhar, comungar, comportamentos, atitudes, sentimentos, ideias, opinies, e desta forma obter feed-back dos receptores, e assim, orientar novamente a comunicao para a compreenso mtua, que o principal objectivo da comunicao. O acto comunicar inato ao prprio homem, pois a forma como nos apresentamos, a imagem, o cabelo, a forma de olhar, a forma de sentir, de estar, a respirao, so comunicar. Embora a comunicao ecaz acontea quando existe feed-back (retorno da informao), percepcionado correctamente. O aspecto fundamental do processo comunicativo reside no facto dos intervenientes na comunicao se entenderem mutuamente. Para que isso acontea, necessrio ser bom observador e escutar convenientemente o interlocutor, descobrir as suas reais necessidades, desejos e aspiraes, estabelecer uma linguagem assertiva, interpretar as suas mensagens, perceber o contexto e as circunstncias dessa mesma comunicao e ganhar a conana, estando sempre atento ao retorno da informao. Aceitamos a denio de Comunicao: a transmisso de informao, ideia, emoo, habilidades, etc., pelo uso de smbolos palavras, imagens, nmeros, grcos, etc. o ato ou processo de transmisso que usualmente se designa como
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comunicao.1 Assim, podemos vericar a necessidade de estabelecer uma relao com algum, de transmitir algo atravs da palavra, de sons, de gestos, e, ao faz-lo, estamos a comunicar. Comunicar estabelecer empatia comportamental, ou seja, respirar quase em sintonia, assumir posies idnticas, pr-se no lugar do outro, em sntese ser igual ao seu interlocutor para assumir o mesmo raio de aco comunicativo, pois, desta forma, tornar-se- mais assertivo comunicacionalmente. Assumo que a comunicao central para a vida da nossa cultura: sem ela, toda e qualquer cultura morrer. Consequentemente, o estudo da comunicao implica o estudo da cultura na qual ela se integra. Subjacente a estes pressupostos est uma denio geral de comunicao com integrao social atravs de mensagens2 O acto comunicacional pode ser unilateral (entre emissor e receptor), em que o emissor envia a mensagem e o receptor apenas recebe, sem poder estabelecer feedback. Este tipo de comunicao verica-se nos meios de comunicao social, tais como: jornais, televiso, rdio, revistas, cinema, onde o receptor assume uma posio passiva. Na maior parte das vezes, limita-se a receber informao, pois, no possvel estabelecer feed-back, excepto quando participa directamente num programa de rdio em directo ou na televiso, atravs do telefone
1 2 LITTLJOHN, Stephen W., Fundamentos tericos da comunicao humana. Ed Guanabara, 1 Ed., Rio de Janeiro, 1988, p.37. FISKE, J., Introduo ao estudo da comunicao, Ed. Asa, 1 edio, Porto, 1993, p.14.

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ou e-mail, ou mesmo no jornal atravs de cartas ao director, cartas abertas, crnicas ou artigos de opinio. Neste tipo de comunicao unidireccional, as mensagens fornecem informaes, ao transmitir em ideias, assuntos, pensamentos, novos para o receptor. Nesta medida, ...a informao reduz a incerteza. A informao semntica numa mensagem funo directa da reduo da incerteza na situao. Finalmente, a informao altera o estado do organismo. As mensagens tm impacto sobre o receptor.3 Individualmente, as pessoas procuram manter-se informadas sobre a realidade existente sua volta, no pas de origem, mas tambm em todo o mundo. Estas informaes servem para construir concepes, ideias, atitudes e comportamentos, que constituiro uma panplia de conhecimentos onde a realidade assenta. Relativamente aos novos desaos dos media We can already point to some emerging issues which relate to freedom and equality, including that of control by central computer registration of many behaviours ... and widening knowledge gaps between the information rich and infromation poor.4 Nesta perspectiva, um dos mais importantes problemas que os prossionais da comunicao vo ter, no futuro, consiste em separar a informao realmente relevante para cada pessoa em particular em detrimento da poluio comunicativa.
3 4 LITTLJOHN, Stephen W., Fundamentos tericos da comunicao humana. Ed Guanabara, 1 Ed., Rio de Janeiro, 1988, p.161. MCQUAIL, Denis, Mass communication Theory, Second Edition, 1987,p. 134.

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Por outro lado, temos comunicao bidireccional, onde o emissor e o receptor partilham imagens, necessidades, desejos, atitudes e comportamentos, interagindo, reduzindo incertezas sobre os temas que esto a abordar. Segundo Martin P. Anderson, comunicao o processo pelo qual compreendemos os outros e, em contrapartida, esforamo-nos por compreend-los. um processo dinmico, mudando e variando constantemente em resposta situao total.5. Deste modo, a comunicao um processo dinmico no qual entendemos e nos esforamos por compreender o nosso semelhante. Nesta perspectiva, podemos armar que a comunicao uma tentativa da compreenso do outro, o que nem sempre acontece, porque existem factores tais como: rudos, contextos, interpretaes, signicados desiguais e da a necessidade de estudar, constantemente, o processo da comunicao em toda a sua complexidade. ... o o condutor parece ser a ideia de algo que est sendo transferido de uma coisa ou pessoa para outra. Usamos a palavra comunicao ora em referncia ao que assim transferido, ora aos meios pelos quais transferido, ora ao processo como um todo. Em muitos casos, o que assim transferido continua sendo compartilhado; se eu transmito informao a outra pessoa, ela no deixa de estar em minha posse pelo facto de passar a estar na posse dela. Assim, a palavra comunicao
5 LITTLJOHN, Stephen W., Fundamentos tericos da comunicao humana. Ed Guanabara, 1 Ed., Rio de Janeiro, 1988, p.37.

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adquire tambm o sentido de participao. nessa acepo, por exemplo que os devotos religiosos comungam. (A. J. Ayer, 1955).6 A evoluo do conceito comunicao tem sido e continuar a ser dinmico, em permanente mutao, avanar conforme as mudanas de paradigma que se veriquem ao longo dos tempos. Considero paradigmas as realizaes cientcas universalmente reconhecidas que, durante algum tempo, fornecem problemas e solues modelares para uma comunidade de praticantes de uma cincia.7 Segundo este autor, paradigmas so estados cientcos nos quais a comunidade cientca se apoia para fundamentar as suas teorias. Um exemplo de mudana de paradigma a constatao de Coprnico ao armar que a terra era o centro do Universo e no o Sol como at ento se pensava. A mudana de paradigma acontece quando a componente tecnolgica, (como o aparecimento de novas mquinas, equipamentos, componentes elctricos e electrnicos) se altera e permite solucionar os problemas mais facilmente; e a componente ideolgica, tambm comea a interiorizar e incorporar os novos procedimentos e novas ideias que se transformam em comportamentos e atitudes pragmticas nas quais o quotidiano decorre. Segundo J. Fiske um paradigma um conjunto a partir do qual feita uma escolha, e apenas uma unidade desse con6 7 Idem, p.37. KUHN, Thomas, S., A estrutura das revolues cientcas, Col. Editora Perspectiva, 5 edio, So Paulo, Brasil, 1998, p 13.

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junto pode ser escolhida. Exemplos simples so as letras do alfabeto.8. Assim, paradigma uma estrutura de entendimento, onde cada elemento nitidamente diferenciado, e simultaneamente, todos os elementos tem algo em comum. Nesta perspectiva, se entendermos todas as concepes e prticas dominantes num perodo temporal, utilizadas pelos praticantes de tcnicas cientcas para a implementao de terias e elaborao de discursos, como sinnimo de paradigmas podemos ento apresentar a existncia de trs paradigmas ao nvel da comunicao. So eles a massicao, desmassicao e individualizao da comunicao.

A massicao
Desde o aparecimento da televiso nos EUA, Inglaterra e Alemanha, na dcada de 1930 at aos dias de hoje, muito se tem alterado em termos tecnolgicos, pois, antes de existir transmisso de imagem, a comunicao de massas processava-se de forma escrita, como por exemplo pelos livros, jornais, revistas, folhas volantes ou por via oral atravs da rdio que era ento o principal meio de comunicao para o maior nmero
8 FISKE, J., Introduo ao estudo da comunicao, Ed. Asa, 1 edio, Porto, 1993, p.83.

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de pessoas, servindo para implementar sistemas de propaganda verdadeiramente ecazes como por exemplo a propaganda Nazi durante a II Guerra Mundial. Mais tarde com a solidicao dos media, principalmente nos EUA, There are already some 3,000 public-access channels in use in the United States, oering 20,000 hours of locally produced programs per week, and there are even national producers and distributors of programs for access channels Through satellites (e.g., Deep-Dish television), as well as hundreds of local suppliers, althrough all of them must struggle for funding.9 Comea a questionar-se quem realmente assegura a manuteno das notcias. A quem pertencem os media? Quem paga as palavras que lemos no jornal ou ouvimos na rdio? Assim, e segundo os autores, quem assegura realmente a manuteno e crescimento de um jornal so os leitores, que para alm do dinheiro que pagam na compra do mesmo, asseguram o seu lucro atravs dos anncios publicitrios. Segundo Gaye Tuchman, no seu livro Making News arma que ...news continues to be associated with the activities of legitimated institutions and the spacial and temporal organization of newswork remains embebded in their activities, news reproduces itself as a historical given.10 Nesta perspectiva, a realidade construda segundo as concepes dos media, e

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HERMAN, E.S., CHOMSKY, N., Manufacturing concent, 1988, p. 307. TUCHMAN,G. Making news, 1980, p.196.

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no sobre a realidade em si, pois um facto algo que acontece na realidade que poder ser ou no notcia, dependendo da importncia ou no, em termos de estratgia para os media. Como exemplo: uma arvore que caia na oresta s notcia se um meio de comunicao social mostrar interesse em tornar pblico tal facto, caso contrrio no passa de um simples facto, como muitos outros acontecem no mundo inteiro. Considerado o perodo da massicao no que concerne teoria da comunicao, ...Mcluhan encontrou uma tcnica de anlise dos mdia que teve consequncias tremendas. A publicao de A Galxia de Gutemberg, em 1962, espantou os leitores de todo o mundo. ...conseguiu colocar a comunidade escolar sua merc e captar a ateno dos media.11 A partir de 1957 em Portugal, e com o aparecimento da televiso como o mais sosticado dos meios de comunicao de massas, onde a imagem passa a ter maior impacto e ajuda a ouvir o que vemos e a ver o que ouvimos, onde a mensagem consegue chegar ao maior nmero de pessoas, onde as audincias so heterogneas. Assim, como s havia a RTP enquanto o nico canal de televiso em Portugal, existindo entre as pessoas referncias comuns, como, por exemplo, quando algum perguntava viste ontem o telejornal todas as pessoas sabiam de qual jornal se tratava, pois, era a nico programa com esse nome. Nesta perspectiva, a imagem considerada meio de credibilidade do discurso, mas tambm transmite uma certa in11 KERCKHOVE, Derrick, A pele da cultura, Col. Relgio de gua, Lisboa, 1997, p.19.

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tencionalidade do seu autor, ou seja, a sua subjectividade. Em Portugal, apenas havia a RTP, como a nica televiso, e o meio de nanciamento era a aplicao de uma taxa por todos os consumidores de televiso. Ao nvel do servio prestado, podia-se observar que a componente divertimento era preponderante, e os programas informativos como por exemplo o telejornal apresentava-se ao nvel de discurso ocial, formal, mais pedaggico, solene. Desta forma, a televiso apresentava-se como o nico meio de comunicao audiovisual que conseguia chegar ao maior nmero de pessoas. Neste perodo da massicao dos media. O que repartido deixa de ser cultura: o corpo vivo, a presena actual do grupo (tudo o que fazia a funo simblica e metablica da cerimnia e da festa) j no um saber prprio do termo; o estranho corpo de signos e referncias, de reminiscncias escolares e de signos intelectuais de moda a que se d o nome de cultura de massas que poderia igualmente chamar-se a M.C.C. (Menor Cultura Comum)12 Nesta perspectiva existe um nivelamento cultural por baixo e deixa de haver uma cultura de criao ou de inovao artstica e passa a existir apenas uma cultura de massas ou standardizada.

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BAUDRILLARD, Jean, A sociedade de consumo, Ed. 70, Lisboa, 1995, p.108).

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Desmassicao
Na dcada de 1960 70, nos EUA, e nos pases mais desenvolvidos, assistimos passagem da massicao para a desmassicao, com a implementao do (transistor, o set), da passagem do sistema analgico e o seu impacto na tipologia da escrita, tornou-se mais fcil e mais barato, com uma melhor qualidade, substituio do sistema de vlvulas. Desta forma, surgiu a necessidade da especializao individual, ou por outras palavras, a qualicao do saber prossional que o contrrio do conhecimento enciclopdico ou mais geral. Nesta perspectiva, as notcias deixam de ser uma mera descrio da realidade e passam a ser uma interpretao da mesma. Assim, os tcnicos de comunicao deixam de ser telespectadores e passam a ser realizadores ou agentes construtores dessa realidade. Em Portugal um pouco mais tarde,
... nos anos 90 temos a criao de grupos multimdia. Para alm do Estado e da Igreja Catlica que j tinham o controle de vrios rgos de comunicao social impressos e electrnicos, a partir do incio desta dcada, comeam a formar-se, atravs do lanamento de novos media, aquisies, fuses e acordos, verdadeiros grupos multimdia tais como a Impresa, a Lusomundo, A Media Capital e a Sonae.com13

aparecem, novos meios de comunicao escrita, como: revistas,

13 PINTO, Manuel (cord.), A comunicao e os media em Portugal, Col. Comunicao e Sociedade, Braga, 2000, p.51.

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jornais, especializados em economia, informtica, moda, desporto, para homens, para mulheres ou crianas, de decorao, arte, msica, arquitectura, comunicao, culinria, etc. Em Portugal, Perante o nmero crescente de rdios que proliferavam por todo o lado o pas sem qualquer enquadramento legal, o XI governo Constitucional atribuiu, em 1989, 310 frequncias locais e duas regionais14. Nesta perspectiva este boom veio demonstrar que algumas rdios no reuniam condies para operar e apenas algumas poderiam manter-se em actividade, devido essencialmente a condies econmicas. Relativamente imprensa escrita O governo de Cavaco Silva procurou inverter esta situao, afastando o Estado da propriedade dos rgos de comunicao social escrita.15 Assim, Em 1988-89 passaram para a mo de empresas privadas A capital e o Dirio Popular, em 1991 o Jornal de Notcias e Dirio de Notcias. No que concerne televiso ...Cavaco Silva (que geriu pessoalmente este dossier) decidiu atribuir em 1992 duas frequncias de televiso nacionais: uma Sociedade Independente de Comunicao (SIC), liderada por Pinto Balsemo e outra Televiso Independente (TVI). 16 Nesta altura com a necessidade de conquistar audincias, surgiu tambm uma oferta mais diversicada de novos programas, sries e espaos informativos e desta forma j se torna mais difcil encontrar referncias comuns. Por conseguinte, a televiso
14 15 16 Idem, p.33. Idem, p.34. ibidem, p. 35

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pblica comeou a deparar-se com problemas nanceiros, relacionados com a necessidade de competir tcnica e humanamente, As diculdades nanceiras da RTP reectem tambm o sucesso comercial dos operadores privados. Dois anos e sete meses depois de ter iniciado as suas emisses, a SIC ultrapassa o share semanal do canal I da RTP.17 Vericou-se, gradualmente, o aparecimento de meios de comunicao especializados, onde era mais fcil, mais barato e mais rpido produzir revistas religiosas, polticas, desportivas, assim como, rdios com programas desportivos, culturais, etc. Esta necessidade de saber mais sobre um tema, esta especializao (componente ideolgica) juntamente com a componente tecnolgica pressupem e permitem a passagem da aceitao dos factos de forma passiva, para cada vez mais, uma postura activa sobre os factos, e as novas culturas vigentes, as novas concepes sero, tambm novos desaos pessoais e sociais.

A individualizao da comunicao
Desde a dcada de 1990, com a privatizao dos canais de televiso, com o desenvolvimento de outras formas de nan17 ibidem, p. 35

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ciamento especco do sector atravs da publicidade e do patrocnio, vai-se assistindo a uma especializao do saber cada vez mais crescente para satisfazer necessidades, e sobretudo na cada vez mais exigida qualidade de servios a prestar. Na vertente tecnolgica, O crescimento dos computadores pessoais est a acontecer to rapidamente que a futura televiso de arquitectura aberta o PC, ponto nal.18 O e-mail, a passagem dos tomos para bits Um livro possui uma apresentao com elevado contraste, leve, fcil de folhear e no muito caro. Mas faz-lo chegar a si inclui o transporte e a armazenagem. ... Pior, um livro pode esgotar-se. Os livros digitais nunca se esgotam.19 Uma seleco de pblicos e de segmentos de mercado ou pblicos alvo onde interessa cada vez mais satisfazer necessidades individuais e pessoais. A televiso, como instrumento de hipnose colectiva, como ash fotogrco da sociedade, na medida em que consegue abranger o maior nmero de pessoas, e dele consegue comunicar, em primeiro lugar, ao corpo e no mente. ...o ecr de vdeo tem um impacte to directo sobre o meu sistema nervoso e as minhas emoes, e to pouco efeito sobre a mente 20 Na televiso interactiva podemos assistir a uma pluralidade de informao, a um leque alargado de programas de entretenimento, e sobretudo a uma alta denio em termos de som e imagem.
18 19 20 NEGROPONTE. Nicolas, Ser digital, Ed. Caminho, Lisboa, 1996, p. 55. Ibidem p.21). KERCKHOVE, Derrick, A pele da cultura, Col. Relgio de gua, Lisboa, 1997, p.39.

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Em termos de discurso televisivo passamos do ocial para o informal, do formal para o menos solene, do mais pedaggico para o mais natural. Podemos vericar que desde a dcada de 1960 at aos dias de hoje, tem-se vericado que a sociedade em geral passou de uma cultura de massas, onde a mesma mensagem era consumida pelo maior nmero de pessoas, a uma cultura do efmero, da velocidade, do consumo imediato, da satisfao do momento. Nesta perspectiva, assiste-se, hoje, a um crescente controlo sobre a realidade, a uma personalizao dos factos, dos interfaces, por exemplo, a construo de interfaces, ...falar, apontar, e olhar deveriam funcionar em conjunto enquanto parte de um interface multimodal, menos baseado em trocas de mensagens nos dois sentidos21 Assistimos cada vez mais a um uso individualizado dos meios electrnicos, ou seja, a possibilidade de cada pessoa em particular ter a sua prpria programao televisiva, onde poder construir o seu jornal, ser o realizador do seu prprio lme, a sua msica preferida, a existncia ou no de publicidade, e se a desejar poder construir uma panplia de spots publicitrios vocacionados para a satisfao dos seus interesses, o seu documentrio, a seu interface televisivo. Em termos comunicacionais, podemos observar que emissor e receptor, cada vez mais, assumem o comando da sua prpria comunicao, ou seja, o receptor toma posio sobre
21 NEGROPONTE. Nicolas, Ser digital, Ed. Caminho, Lisboa, 1996, p. 109.

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as matrias a visiona, por outras palavras o receptor passa a ser actor e entra em cena, contracenado com os vrios autores desse palco. O sistema televisivo, movido por interesses econmicos, assume posies demasiado superciais sobre a realidade, no aprofundando os temas, e revelando apenas partes do todo social, transpondo naturalmente, apenas uma parte dessa realidade. Os meios de comunicao baseiam-se na caracterstica moda total, assim como, na indumentria, e naturalmente na publicidade, nada transmite, nada diz, apenas serve para diferenciar, para ser e fazer diferente.
a moda nada diz, uma estrutura vazia, por isso um erro ver nela uma forma moderna do mito. O imperativo da moda no narrar ou fazer sonhar, mas mudar, mudar por mudar e a moda s existe atravs deste processo de desqualificao incessante das formas.22

Na vida poltica, econmica, na alterao das mentalidades, (ideolgica) na comunicao de espectculo. Os media caracterizam-se fundamentalmente pela inovao, pelo efmero, pela seduo, ou seja os media funcionam de acordo com as leis do mercado (oferta e procura) sendo objectivo primeiro maximizar o lucro.
22 LIPOVETSKY, Gilles, A era do vazio, Col. Relgio de gua, Lisboa, 1997, p.145.

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A crise da social-democracia coincide com o movimento ps-moderno de reduo da rigidez individual e institucional: menos relao vertical e paternalista entre o Estado e a sociedade, menos regime nico, mais iniciativa, diversidade e responsabilidade na sociedade e nos indivduos, e as novas polticas sociais, a mais breve ou mais longo prazo, tero que continuar a mesma obra de abertura que o consumo de massa ps em movimento.23

Esta individualizao comunicativa como qualquer novo paradigma, transporta consigo aspectos positivos, mas tambm novos problemas comunicacionais:
Seguramente, o mais importante efeito da fotografia da Terra expandir a percepo que temos do nosso eu para alm da imagem do corpo e alargar o nosso sentido de identidade. Na verdade, desde o primeiro momento em que vemos essa fotografia, tomamos posse da Terra e de um novo poder para nela investir. uma extenso dos meus olhos. Tudo o que nela est contido meu tanto quanto eu sou dela.24

Assim, assistimos hoje a uma mudana estrutural ao nvel da comunicao, na medida em que o processo comunicativo cada vez mais concebido medida de cada pessoa em particular, com as suas particularidades, satisfazendo os seus
23 24 Idem, p.125. KERCKHOVE, Derrick, A pele da cultura, Col. Relgio de gua, Lisboa, 1997, p. 283.

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desejos, as suas aspiraes, e as suas necessidades mais profundas. Da que a televiso do futuro, ser mais um mergulho individual sobre os temas, matrias, jogos, nos quais apenas os seus intervenientes manuseiam e controlam. Os meios de comunicao social, hoje, constroem um conjunto de sensaes, emoes, sentimentos colectivos, nos quais as pessoas apenas aceitam sem questionar, criam imaginrios colectivos sobre a realidade. Desta forma, mesmo com as tecnologias da comunicao necessrio um esforo acrescido, pois no chega separar o acessrio do essencial, preciso ser criativo e inovador na plataforma individual de perceber o mundo e assim, ser mais activo e menos reactivo, perante a realidade.
Com o advento da Internet temos o primeiro meio que oral e escrito, privado e pblico, individual e colectivo ao mesmo tempo. A ligao entre a mente pblica e a mente privada feita atravs de redes abertas e conectadas do planeta. 25

O computador pessoal veio individualizar a comunicao, na medida em que permitiu a possibilidade de utilizar a escrita, a viso e a via oral, para descobrir e construir os nossos prprios estilos de apreenso do mundo e os nossos prprios estilos para comunicar. Como pontos positivos, ao nvel individual podemos apon25 Ibidem, 125

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tar: Maior rapidez comunicativa (Ex: Internet, e-mail) Comunicao bidireccional (Ex: Emissor e receptor estabelecem uma comunicao quase em tempo real). Maior especializao do conhecimento (Ex: cada pessoa estuda mais sobre menos) Possveis pontos menos positivos associados so: Individualizao da comunicao (Ex: perda de referncias comuns que podero originar conitos sociais) Mecanizao comunicativa (computador como parceiro e no como instrumento de comunicao. Um dos principais problemas que podero intensicar-se no futuro o da regulamentao das novas tecnologias da comunicao, tais como: a defesa dos direitos de autor, da violao da vida privada, da adulterao de sistemas informticos e de software, da responsabilizao, do controle das interaces, etc.

Concluso
A comunicao a aco de partilhar, de pr em comum, de reduzir incertezas, de exteriorizar e comungar ideias, sentimentos, atitudes, opinies, e desta forma obter o retorno da
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informao (feed-back). Todavia o aspecto mais importante a compreenso mtua, pois, permite estabelecer uma relao recproca de entendimento. Nesta perspectiva, foram abordados o acto comunicacional unilateral (media) e bilateral ou bidireccional (relaes interpessoais), enquanto no primeiro a comunicao processa-se de forma massicada, ou seja, uma mensagem enviada para o maior nmero de pessoas, no segundo as mensagens so alterados conforme o feed-bak do receptor. No que concerne s mudanas evolutivas da comunicao, podemos dizer que, na dcada de 1950, assistimos solidicao dos media, o perodo da massicao, excepto em Portugal onde ocorreu mais tarde no perodo compreendido entre 1970-75, (sensivelmente), vericamos uma desmassicao, (em Portugal por volta de 1990-92) com a entrada de meios de comunicao mais diversicados e especializados, para corresponderem s exigncias dos consumidores. A partir dos anos 90, entramos na era da individualizao dos media, onde cada pessoa pode participar na construo de informaes e onde cada um pode ser um todo comunicativo. Em sntese, a comunicao um tema deveras interessante, mas tambm demasiado complexo, desta forma, cam algumas pistas para continuar a estudar o tema que foi delineado de forma breve.

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Parte II Comunicao estratgica

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Introduo
A comunicao estratgia tem vindo a ser analisada e debatida, nos tempos de hoje, com regularidade, pois o seu estudo revela-se necessrio para o alcanar o sucesso, quer ao nvel pessoal, quer ao nvel social, econmico, poltico, religioso, local e planetrio, da a necessidade crescente de percebermos os meandros da comunicao, para melhor respondermos aos desaos que cada vez mais se nos colocam. O objectivo principal desta segunda parte apresentar consideraes sobre retrica, o poder das palavras, comunicao e propaganda, comunicao estratgia e organizao como entidade aprendente nos dias de hoje, onde podemos observar grandes transformaes no plano da comunicao. Nesta medida, procuramos apresentar alguns exemplos, de como estas matrias so abordadas, pois, a comunicao estratgica, sendo uma matria relativamente recente na sua anlise, est necessariamente em mutao constante.

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Consideraes sobre retrica

A retrica, diz Scrates, no precisa de conhecer a realidade das coisas; basta-lhe um certo procedimento de persuaso por si inventado para que parea diante dos ignorantes mais sbia que os sbios (Gorgias, 459 b.)26 Segundo Scrates, a realidade pode ser criada, construda, atravs do uso da retrica, ou seja, atravs do uso da palavra de forma e persuasiva. Todavia este procedimento persuasivo, que poder ser simplesmente inventado, pode ter maior ou menor resultado, dependendo da compreenso, contraposio e da anlise do seu receptor. Nesta perspectiva, pode armar-se que, cada pessoa possui a sua verdade, isto, enquanto no surge uma verdade nova ou uma verdade unanimemente aceite.
Do ponto de vista retrico, a argumentao ento entendida como o conjunto de estratgias que organizam o discurso persuasivo. Na Retrica, Aristteles props o silogismo entimemtico como suporte de tais estratgias. O entimema um raciocnio de verdade provvel e no provada, de verdade plausvel e no certa, de verdade verosmil e no evidente (Carrilho, 1990: 70)27

Nesta perspectiva, argumentar utilizar o raciocnio de forma lgica, fundado na prova e demonstrao, para demonstrar que o que era provvel, ca provado, ou seja, procurar esta26 27 www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2=matrins-moises-lemos-argumentativo.html. www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2=matrins-moises-lemos-argumentativo.html

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belecer a verdade. Todavia, a crise da razo, associada crise de valores que hoje em dia se verica na procura do lucro fcil da economia de mercado e na competitividade, conduz a uma argumentao espectculo, onde o que se valoriza o aspecto ldico e espectacular da informao e no a verdade factual das coisas, na maior parte das vezes.
Chama-se disposio etapa textual. Uma vez inventados, os argumentos so postos em ordem. Assim, por exemplo, comea-se pelo argumento mais fraco a guarda-se para o fim o argumento decisivo, um argumento que se imponha aos auditores mais recalcitrantes.28

Assim, podemos por exemplo: vericar com alguma frequncia a utilizao dos melhores argumentos no nal de uma exposio oral, na medida em que as primeiras impresses e as ltimas cam retidas de uma forma mais vincada no receptor. No mbito poltico, durante uma campanha eleitoral, o candidato emite slogans, chaves, soundbits, mensagens repetidas, tais como: Se ele nos mentiu no passado, como nos vai fazer acreditar no futuro, muitas vezes com o objectivo de memorizar facilmente a mensagem e ao mesmo tempo convencer as pessoas da sua verdade, relativamente ao outro candidato. Hoje em dia, aprofundam-se os conhecimentos ao nvel da argumentao, analisando as teorias relacionadas com as
28 www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2=martins-moises-lemos-argumentativo.html

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questes prticas, como por exemplo: actos de fala29 onde se estudam os enunciados, tendo em conta os contextos e as aces decorrentes na vida do dia-a-dia. Argumentar obedecer a algumas regras que esto presentes na conscincia prtica da execuo das coisas, ou seja, nas aces segundo as nossas concepes do mundo, segundo as representaes mentais que dele temos e desta forma, somos actores que vivendo no mundo, tambm o construmos e concebemos nossa forma de ser e de ver as coisas. Da que estas mesmas regras projectem um futuro com algumas aspiraes, desejos, valores, atitudes, assim como: incertezas, angstias, na medida em que cumprem relaes vividas. O poder da palavra Podemos utilizar as palavras para construir ou destruir, para gerar aco ou no, para ensinar ou desaprender, ou seja, a palavra um instrumento da expresso humana, atravs do uso da palavra que se transmitem emoes, sentimentos, ideias, atitudes e comportamentos que so, numa anlise global, um estado de esprito, que pode ou no transformar o mundo de cada pessoa e a sociedade em geral.
A linguagem cria a realidade. Um dos actos lingusticos mais poderosos para criar a realidade chama-se declarao, quando pronunciada por algum com autoridade para o fazer, cria uma nova realidade no momento em que verbalizada. Por exemplo:

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AUSTIN, J.L., How to do Things with words,1962.

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se for com a noiva (ou noivo) presena de um juiz e ele os declarar marido e mulher, mesmo que se arrependa passados trinta segundos, j estar casado.30

Nesta situao, uma declarao de uma pessoa com autoridade reconhecida pela sociedade, como, por exemplo, um padre ou um juiz, criam novas realidades, pois a partir desse momento, essa declarao implica uma mudana nas suas vidas, pois quando antes eram solteiros, agora so casados. O que no se verica se, em vez de um padre ou um juiz, fosse um amigo da famlia o autor dessa declarao.
Uma declarao s classificada como declarao quando feita no presente e em termos positivos. Por exemplo: Eu declaro ser prspero! Por outro lado, eu declaro que vou ser prspero! ou eu declaro no ser pobre so exemplos de falsas declaraes.31

Como podemos vericar, as declaraes para criarem uma nova realidade tm que ser feitas de forma positiva, de modo a alterarem a forma de ser, de agir, perante a realidade, para depois, assumirem comportamentos e aces nesse sentido, e s depois obterem as consequncias desse mesmo comportamento. Assim, no so as palavras em si que detm poder, mas a forma como o comunicador atribui o poder s palavras. Pois
30 31 RIBEIRO, Lair, Comunicao Global, Ed. Pergaminho, Lisboa, 1998, p.43. RIBEIRO, Lair, Comunicao Global, Ed. Pergaminho, Lisboa, 1998, p.44.

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pela legitimidade, pela autoridade do autor que as palavras podem ser aco em si mesmas, ou seja, para alm da compreenso das palavras preciso reconhecer a capacidade do autor dessas palavras. As palavras constituem aco em si, se forem acatadas e seguidas pelo pblico-alvo, todavia, para que isto acontea, fundamental que a mensagem seja percebida, e que este reconhea ao orador legitimidade ou autoridade, reconhecida socialmente, sobre essa matria, pois de outra forma, no gera aco. Para que a mensagem possa gerar aco h a necessidade de se vericar na prtica obra feita realizada pelo autor, sobre o tema que apresenta, pois de outra forma, torna-se mais difcil ao pblico-alvo acatar a mensagem, pois a no constatao na prtica pode levar a algumas interrogaes sobre a sua aplicabilidade. A legitimidade quando no existir pode ser criada, ou seja, tem que ser implementa, em primeiro lugar, de forma simblica, atribuindo signicado s cosias, construindo cenrios, imagens, smbolos que representem mentalmente tal situao e levem as pessoas a agir em conformidade com a mesma, ento a eccia simblica das palavras que quando usadas parece magia. O poder das palavras apenas o poder delegado do porta-voz e das suas palavras quer dizer, indissociavelmente, a matria do seu discurso e a maneira de falar so, quanto muito, um testemunho e um testemunho entre outros, da garantia de
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delegao de que est investido32 Assim, o tema a discutir, e a sua expressividade, constituem a representao social, que dependendo do reconhecimento social do seu porta-voz ter maior ou menor impacto junto do pblico para o qual dirigido. Nesta perspectiva, a legitimao do discurso acontece sempre que o seu utilizador esteja reconhecido socialmente, ou seja, para alm da postura, tom de voz e da palavra, necessrio estar autorizado a faz-lo.
O porta-voz autorizado aquele a quem compete, a quem incumbe falar em nome da colectividade; simultaneamente seu privilgio e seu dever, a sua funo prpria, numa palavra a sua competncia (no sentido jurdico do termo). A essncia social o conjunto destes atributos e destas atribuies sociais que o acto de instituio produz como acto solene de categorizaro que tende a produzir aquilo que designa. 33

Nesta perspectiva, o poder da palavra no est nas palavras em si, mas na forma como o autor as exterioriza, atravs da legitimidade, da sua autoridade enquanto palestrante. Assim, podemos vericar que o mesmo discurso exteriorizado por diferentes pessoas, pode transportar sentimentos, emoes, atitudes totalmente diferenciadas, pois depende em grande parte do tom de voz, da siologia, da postura corporal do co32 33 BOURDIEU, Pierre, O que falar quer dizer, Economia das trocas lingusticas, Linda-a-Velha, Difel, 1998, p.95. Idem, p.114.

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municador. Uma outra caracterstica importante da utilizao das palavras enquanto instrumento de comunicao a observao constante do pblico e a percepo deste perante o que est a ser dito.
...o poder das palavras reside no facto de estas no serem pronunciadas a ttulo pessoal por aquele que apenas o seu portador: o porta-voz autorizado s pode agir pela palavra sobre outros agentes e, por intermdio do trabalho deles, sobre as prprias coisas, porque a sua palavra concentra o capital simblico acumulado pelo grupo que o mandatou e do qual ele o fundado de poder34

Como podemos vericar e segundo este autor, a atribuio do poder discursivo reside no poder simblico que o pblico-alvo ou grupo de pessoas em causa lhe atribuiu, ou seja, este tipo de comunicao no se revelava to ecaz, se o palestrante no tivesse em conta o interesse comum ou comunitrio.

34

BOURDIEU, Pierre, O que falar quer dizer. Economia das trocas lingusticas, Linda-a-Velha, Difel, 1998, p.97.

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Comunicao e propaganda
Podemos constatar que ao longo da histria, sempre fomos confrontados com imagens de pessoas, as quais nos convenceram das suas teorias, atravs do uso da palavra, umas vezes de forma consciente e compreensiva, outras de forma menos consciente, como por exemplo, a religio, a poltica ou a tradio. Assim, podemos vericar que, desde sempre, existiram e continuaro a existir pessoas que transformam as palavras em aco e, por vezes, seguimo-las sem racionalizar sobre tais comunicaes. Podemos armar ento que uma grande parte de pessoas tem a necessidade de ser conduzidas, de ser guiadas, da que o uso da palavra assume-se como o instrumento de construo da realidade. As palavras so poder. Assim, se o uso correcto da palavra gera poder, ento a questo saber qual o discurso para cada situao em particular, por outras palavras, quais as palavras que conduzem aco, de que forma as dizer, em que momento e em que circunstncias as transmitir, para que pblico e como comunicar ecazmente. Este um dos aspectos mais importantes para estabelecer comunicao assertiva para o pblico.
Imagine uma caravela a atravessar o Atlntico rumo Europa, com um valiosssimo carregamento de ouro. De repente, o tempo muda, as ondas crescem, os ventos agitam-se num tufo incontrolvel e o tesouro afunda-se. No h registos do naufrgio, no se sabe onde ocorreu. Quanto vale este tesouro, agora,

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inacessvel? Extrado das minas com esforo e sacrifcio, o seu valor seria enorme se fosse usado. Mas, repousando no fundo abissal, no vale nada.35

Podemos vericar que para alm do conhecimento necessrio, saber transmiti-lo na forma mais ajustada e pragmtica possvel, realizando os objectivos propostos, se ajustam as realidades, se constroem realidades atravs do correcto uso da palavra. O poder das palavras est muitas vezes associado criao e manuteno de uma iluso, ou seja, acreditar em imaginrios, mitos, palavras poticas, imagens exuberantes, sonhos e construes mentais nas quais o esprito se sinta confortvel e vivo.
Desde os terrveis cerimoniais que decorreram em Stonehenge ou no Templo de Carnac, passando pelos Romanos e pelos Cruzados, at Napoleo, Hitler, Kenedy ou Ieltsin, a capacidade de exibir competncias propagandsticas foi uma das principais determinantes da orientao histrica, no apenas no domnio do poder poltico, mas tambm nos da religio, da moralidade e, at certo ponto, da economia.36

35 36

RIBEIRO, Lair, Comunicao Global, Ed. Pergaminho, Lisboa, Portugal, 1998, p.11. THOMSON, Oliver, Uma Histria da propaganda, Lisboa, Temas e debates, 2000, p.14.

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Nesta perspectiva, desde o aparecimento do homem na terra at aos dias de hoje, que podemos vericar o fenmeno da comunicao, quer na sua interaco interpessoal, onde se pode vericar, por vezes a manipulao dos comportamentos e das atitudes, e ao nvel da comunicao de massas, onde este tipo de comunicao tem designao de propaganda, que existe desde sempre e no apenas nos dias de hoje.

Comunicao estratgia
O conceito de estratgia est hoje presente na losoa empresarial e aplica-se para alcanar metas, que podem ser pessoais, empresarias, nanceiras, polticas, etc. O mundo dos negcios, hoje, caracteriza-se por um conjunto de aces concertadas e planeadas para atingir as suas metas, ou seja, a sua complexidade leva ao estudo, planeamento e implementao de aces concertadas e organizadas para o cumprimento dos objectivos globais da empresa. O conceito de estratgia caracteriza-se por ser algo complexo e que tem vindo a ser analisado pelos tcnicos de comunicao e que continua a querer ser entendido na sua aplicao prtica em situaes reais, para as quais no existem solues nicas e universais.
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A noo de estratgia implica a ideia de gesto criteriosa de recursos para alcanar um alvo. Refere-se a um saber que busca o modo mais adequado para alcanar certos objectivos pelo recurso a determinados meios: esta relao dialctica entre fins e meios leva a um propsito, a uma resoluo.

A palavra deriva do termo grego strategos que combina stratos, exrcito, e agein, liderar / conduzir e quer dizer a funo do general do exrcito (Freire, 2000: I8), isto , a arte de dirigir as operaes militares (Baquer, in Prez, 2001: 25). J Plutarco (sc. I d. C.) a dene como aquilo que levado a cabo por um chefe que se caracteriza pela sua viso do futuro, vantagem, compromisso ou resoluo, sublinhando tambm ele, na sua acepo, as capacidades do lder.37 A estratgia a organizao e coordenao de meios e mtodos capazes de alcanar objectivos. tambm a escolha do caminho mais ecaz, bem como, a preparao da implementao da aco no terreno. Neste sentido, o sucesso de uma aco concertada depende, em grande medida, da estratgia adoptada. Uma estratgia bem denida verica-se quando uma aco implementada na perfeio, sem que existam confrontaes, oposies ou objeces aos objectivos pretendidos.
Um plano estratgico deve apresentar as caractersticas se-

37

REI, J. Esteves, Comunicao estratgica, Edies Andr Verssimo, Porto, 2002, p. 18.

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guintes: sntese, simplicidade e beleza. A primeira tem a ver com o nmero de segmentos em que a tarefa ou empreendimento se dividem: algo de pragmtico, concreto e til, evitando ser extenso e vago. A segunda diz respeito ao nmero de partes concretas, sua descrio e justificao de opes. A terceira decorre das anteriores e mostra as escolhas feitas sobre onde se vai ou no ou no vai (Vasconcelos e S 1997: 76-84). A qualidade de uma estratgia depende da optimizao dos recursos, por natureza escassos, ou seja, h que ser-se selectivo: indispensvel, em primeiro lugar, fazer opes estratgicas e, de seguida, faz-las correctamente.38

Uma das atribuies do responsvel de comunicao construir um plano (a ser apresentado ao poder executivo) onde se descrevam as aces consertadas, com a nalidade de atingir um objectivo global, ou seja, no existe um nico caminho para atingir determinado m, da a complexidade qual necessrio corresponder com a estratgia mais acertada. O conceito de estratgia est ligado a uma situao problemtica, de conito, cuja resoluo no se apresenta de forma clara, numa primeira anlise e cujos resultados no so conhecidos, da a necessidade de estabelecer uma estratgia para encontrar solues adequadas para atingir os objectivos globais da empresa.

38

REI, J. Esteves, Comunicao estratgica, Edies Andr Verssimo, Porto, 2002, p. 22.

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A principal virtude de uma estratgia de comunicao est em que todos dispem e partilham certas directrizes claras sobre a comunicao a realizar, concentrando e direccionando os esforos. Esta funo tanto mais importante quanto, na estratgia de comunicao, a coerncia de discursos e de mensagens poder estar ameaada pela pluralidade de vozes, que podem emitir comunicaes a partir da organizao.39

Para que se implemente uma estratgia de comunicao necessrio: estabelecer um ou vrios objectivos vitais para a empresa ou instituio, pois quando uma empresa no tem objectivos bem denidos no sabe o que pretende e portanto no precisa de estratgia alguma. Escolher de entre as vrias alternativas em anlise, a que aparentemente, oferece mais credibilidade. Dada o desconhecimento dos resultados, necessrio estar atento aos agentes concorrentes, estar consciente da limitao dos recursos, para o estabelecimento do plano geral com aces concretas de actuao em funo da natureza da situao conito, que permitam de forma gradual atingir o objectivo nal.
Strategic communications does not consist of sending out an occasional press release or publishing an op-ed once a year. It means that an organization treats media relations and communications as important, fully integrated, consistent, and ongoing

39

Idem, p. 50.

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functions and invests resources in it. A strategy, by definition, is a plain, method, or series of manoeuvres for obtaining a specify goal or result.40

Nesta perspectiva, a comunicao estratgica caracteriza-se por ser o conjunto de aces planicadas, bem denidas e estruturadas para atingir um objectivo global de uma empresa. A comunicao ecaz , pois, o conjunto de aces que conduz mudana de atitudes dentro e fora da empresa, alternando comportamentos nos membros da organizao, construindo uma linha de orientao forte e abrangente, na qual todos se sintam verdadeiramente motivados e integrados para atingir a meta nal. Para construir uma estratgia comercial necessrio possuir informao das empresas concorrentes, relativamente s suas foras e fraquezas, e oportunidades e ameaas. necessrio obter conhecimento tctico, ou seja, saber quando, onde e de que forma enfrentar o inimigo, conhecer o estado de esprito do concorrente, para melhor o derrubar e atingir o objectivo proposto, estando sempre atento s alteraes do mundo circundante, procurando ajustar constantemente as posies iniciais.
You should not work in isolation but rather should involve organizational leaders - not just those at top of the flow chart but
40 BOND,Kathy et alii, The Jossey-Guide to Strategic Communications for Nonprots, San Francisco, Jossey Bass Publichers, 1999, p.2.

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others who command respect from front-line workers, as well. Look for creativity and out-of-the-box thinking among staff, volunteers, and others who can help.41

Assim, a comunicao estratgia passa tambm por envolver toda a organizao na sua totalidade, directores, trabalhadores, directores, voluntrios, lderes de opinio, e todas as pessoas que se prestarem a ajudar, pois s desta forma, se constri uma realidade que ultrapassa a perspectiva do tcnico de comunicao, na medida em que quantas mais contribuies se apresentarem melhor ser o resultado.
Communication destine qui sincrit dans une logique daction et de rsultats. La communication stratgique sordonne autour de trois modalits, qui caractrisent chacune un certaine approche de la communication par les acteurs qui la mettent en oeuvre. 1 Modalit symbolique: stratgies de communication appelant une rponse de la part du destinataire, en termes symboliques. 2 Modalit relle: injonction, appelant de la part du destinataire un passage l`acte ou une prise de position dans le rel dune situation. 3 Modalit imaginaire: sduction, appelant de la part du destinataire un investissement imaginaire sur lnnonciateur ou

41

Idem, p.4.

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ce quil reprsente.42.

Nesta perspectiva, a comunicao estratgica est orientada para a aco e a obteno de resultados, na medida em que o principal objectivo conseguir transmitir comunicao com signicado e com poder simblico no sentido de gerar aco, ou por outras palavras mobilizar comportamentos e atitudes, atravs do uso das palavras certas, nos momentos certos, para as pessoas certas. A diculdade, muitas vezes, reside em encontrar o equilbrio destes factores.

Concluso
A comunicao eciente assume particular relevncia na vericao de mensagens, ideias, sentimentos e atitudes, que sendo compreendidas e aceites pelo pblico-alvo, respondem a comportamentos previamente denidos, ou seja, revelam-se na prtica nos objectivos concretizados. A comunicao assume o papel de estratgica quando, no conjunto de aces que conduz mudana de atitudes dentro e fora da empresa, altera comportamentos em todos os membros da organizao, construindo uma linha de orientao for42 LAMIZET, Bernart, Ahmed, Dictionnaire Encyclopdique ds Sciences deL`Information et de la Communication, Paris, Ellipses, 1997, p. 142, 143.

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te e abrangente, na qual todos se sintam verdadeiramente motivados e integrados para prosseguir determinados objectivos. Em sntese, comunicao estratgica est orientada para a aco, para a pragmatizao e a obteno de resultados, na medida em que o principal objectivo conseguir transmitir comunicao com signicado e com poder simblico no sentido de gerar aco, ou por outras palavras mobilizar as pessoas para determinados ns. Nesta perspectiva, a comunicao s assumir uma posio estratgica quando inserido num plano de aco comunicacional denido, planeado e concretizado e concludo, produzir resultados observados, de uma forma qualitativa ou quantitativa.

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Comunicao escrita

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Introduo
A comunicao escrita assume um papel relevante na preservao de documentrios, vestgios, registos histricos, datas e arquivos que constituem a memria de uma cultura individual e colectiva. O objectivo desta terceira parte reside na apresentao de alguns dos meios escritos que se revelam teis para a promoo e divulgao das pessoas ou instituies, contribuindo para a construo, manuteno de uma imagem que se pretende positiva junto dos seus pblicos-alvo. Alguns destes meios so: construo de stios na Internet, artigos de opinio, as cartas ao director, as entrevistas, as mensagens escritas publicadas em revistas de imprensa, jornais, blogs, bem como a prpria televiso, que alm da viso e adio, tambm utiliza as mensagens escritas com o propsito de tornar pblico, promover opinies, posies e consideraes dos indivduos, entidades ou organizaes procurando diferenciar-se dos demais ou defender as suas reivindicaes. Assim, os vrios meios de comunicao escrita servem tambm para a promoo e valorizao pessoal e ou institucional,
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na medida em que, do a conhecer o que se pretende fazer, como, de que forma, com que meios e quais os objectivos.

Consideraes sobre a comunicao escrita

A transmisso cultural individual escrita distingue cada obra como uma participao mais ou menos original e criativa com as suas origens e signicados capazes de contriburem para o estabelecimento da aprendizagem contnua, que estando disponvel para todas as pessoas, tornam possvel a qualicao e quanticao do conhecimento.
A escrita inaugurou uma segunda etapa na histria humana. Com ela, mudaram as relaes entre o indivduo e a memria social. Com a escrita, as palavras se encerram num campo visual e a nova maneira de estocar conhecimento no se verifica por intermdio de formulas mnemnicas, mas no texto escrito, que relativiza o papel da memria como um auxiliar cognitivo situado fora do sujeito. O saber est l, disponvel, consultvel, definitivamente preservado.43

43

www3.unisul.br/paginas/ensino/pos/linguagem

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A utilizao dos media e de outros meios de comunicao escrita que podem ser de ndole local, regional, nacional ou internacional, com o objectivo de promoo, divulgao e manuteno da imagem e performance pessoal contribuem de forma signicativa para partilhar ideias, sentimentos, habilidades, pessoais e prossionais capazes de melhorar o marketing pessoal.
Escrever os seus sentimentos um meio de se assimilar a si prprio e ficar aliviado, porque se esvaziou, reduziu a tenso que as emoes negativas colocam em si. tambm uma forma excelente de aprender mais sobre si, porque ver e compreender melhor do lado de fora, quando l o que escreveu. Aqui esto algumas orientaes que podem ser teis quando escreve:44

O simples acto de escrever serve para aliviar a tenso, libertar as emoes negativas, compreender melhor aquilo que fazemos por ns prprios e pelos outros. Ajuda tambm a transpor para o exterior os nossos pensamentos, opinies, sugestes e contribuir para a construo de uma imagem que vai sendo consolidada mediada que vamos escrevendo, compreendendo e melhorando os conhecimentos perante os diversos actores sociais.

44

NOYES, Randi B., A arte da liderana pessoal, Editora actual, 2 edio, Lisboa, 2006, pg. 139)

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Variaciones de los espacios de comunicacon Real Imaginrio Real Prensa escrita Histrias, literatura fantstica Virtual Representaciones en Representaciones de histrias, prensa escrita en forliteratura fantstica en formato digital (ciberespacio) mato digital
45

Segundo este autor existem dois espaos imaginrios que esto construdos socialmente; sendo um espao real transmitido pela imprensa escrita, (naturalmente sujeito subjectividade do emissor) com histrias reais, de esperana, com os seus medos, receios e as sua aspiraes, e outro espao virtual que apresenta histrias fantsticas reectindo a imaginao criativa dos sonhos, das percepes e projeces que tambm esto construdas no imaginrio social.

A utilizao da Internet
Os meios electrnicos tm, nos dias de hoje, uma utilizao considervel, pois cada vez mais a comunicao estabeleci45 Adaptado de: KLEINSTEUBER, Hans.J., El surjimento del ciberespacio, in BENEYTO, Jos Vidal, La ventana global,, Ed. Taurus, Madrid, 2002, pg. 53.

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da electronicamente entre as pessoas, instituies e empresas facilitando e aproximando a interactividade entre emissores e receptores atravs de um mundo cada vez mais global.
Nuestra propuesta consite en considerar Internet como un instrumento capaz de facilitar una ciudadana participativa. No nos referimos solamente a las condiciones ofrecidas por los distintos tipos de sofware para otorgar accesso a la informacin y dotar de competncia al ciudadano, sino tambin debe considerarse como un mdio de comunicacin que permite la interaccin entre dos diemensiones, la nacional y la internacional, dentro de procesos bidireccionales de mediacin en sentido vertical, de abajo arriba y de arriba abajo. Como los mdios que la ham precedido, Internet es un elemento que fomenta procesos de mediacin politica como consecuencia de la participacin popular.46

Como meio de comunicao escrita, visual digitalizada a Internet assume-se, na actualidade, tambm, como um instrumento de participao na vida econmica, politica e social, contribuindo para uma maior interactividade e bidirecionalidade comunicacional entre as pessoas, empresas e organizaes. Assim, este instrumento de comunicao pode ter uma importncia primordial para comunicar a competncia distintiva de uma pessoa no desenvolvimento das habilidades de percepo, convivncia social e prossional, liderana, carisma.
46 PAQUETE DE OLIVEIRA, Jos Manuel, Internet como instrumento para la participacin ciudadana, in BENEYTO, Jos Vidal, La ventana global,, Ed. Taurus, Madrid, 2002, pg. 118.

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Como exemplo de comunicao pessoal no seu formato digital pode ser a construo de um stio na Internet Website pessoal, cujos objectivos podem ser divulgar os seus dados pessoais, misso, viso, o curriculum, os valores, atitudes, comportamentos, artigos publicados, a experincia, as habilidades, as funes desempenhadas, os produtos e servios, as empresas ou organizaes com quem colabora, bem como, trabalhos ou servios efectuados, e referncias e contactos, entre outros.
Alguns autores, como Nicholas Negroponte, Walter Bender e Rober Fidler, tem-se ocupado na investigao e desenvolvimento de jornais personalizados. Negroponte refere-se a esta modalidade como o Dirio de Mim (Daily Me) e nela os interesses particulares e especficos de cada leitor assumem a maior importncia, permitindo-lhe receber apenas os artigos desejados por si.47

O objectivo essencial desta investigao tem como princpio fundamental cada pessoa ter a possibilidade de ter apenas as notcias, comunicaes, publicidade, documentrios e estudos de acordo com os seus interesses, motivaes, interesses, pois aquilo que se pretende denir pacotes informativos inteiramente de acordo com as necessidades, desejos e motivaes de uma determinada pessoa e no outra.

47

BASTOS, Hlder, Jornalismo electrnico, Ed. Minerva, Coimbra, 2000, pg. 118.

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A Comunicao pessoal
Este conceito tem por base a aplicao das tcnicas de marketing personalizado a um determinado indivduo, ou por outras palavras, aplicao do Marketing one-to-one na rea da comunicao.
Os sete factores - chave para persuaso dos pblicos Credibilidade A comunicao que as Relaes Pblicas lancem tem de comear numa atmosfera de credibilidade e confiana e que depende de uma fonte informativa, que ter de manifestar o firme propsito de ser til ao receptor. O receptor tem de ter no informador, considerando-o como pessoa especializada. Contexto O programa tem de se ajustar s realidades do ambiente local. Para poder persuadir o conjunto receptor, deve permitir a participao e o dilogo. Contedo A mensagem deve ter significado para o receptor e construir uma revelao. Em geral devem seleccionar-se os temas informativos que se consideram mais prometedores para ela mesma.

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Clareza A mensagem deve ser elaborada com simplicidade. O significado tem de ser o mesmo para o emissor e para o receptor. Continuidade e consistncia A comunicao requer um processo reiterativo. Para conseguir uma completa aceitao e, por conseguinte, a persuaso, tem que se repetir continuamente as mensagens que se desejam inculcar. Canais de comunicao Devero empregar-se os habituais, que so usados pelo receptor Capacidade do auditrio A comunicao tem a mxima eficcia quanto menor esforo se requer ao receptor.48

Segundo o autor para uma ecaz persuaso dos diferentes pblicos so necessrios alguns requisitos como: credibilidade, contexto, contedo, clareza, continuada e consistncia, capacidade do auditrio e canais de comunicao. Sobre os canais de comunicao fundamental seleccionar os meios de comunicao capazes de melhor corresponder s expectativas dos pblico alvos, pois, se a Internet pode ser um excelente meio
48 CABRERO, Jos Daniel Cabrero, CABRERO, Mrio Barquero, O livro de ouro das Relaes Pblicas, Ed. Porto editora, Porto, 1996, Pg. 41.

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para comunicar para um publico mais jovem, dinmico e empreendedor, os jornais poder corresponder a um pblico mais tradicional que aprecie o pormenor em detrimento do geral.
Seja voc mesmo Com os melhores memorandos no preciso de assinatura para saber os enviou. A identidade do escritor encontra-se expressa no papel. Infelizmente para a maioria das pessoas que escrevem memorandos, mais fcil pr de parte a respectiva personalidade. Em vez de confiar no nico meio de que dispem para exprimir as suas ideias, reproduzem a linguagem segura e familiar dos memorandos No fcil acrescentar personalidade a um memorando. Mas pode comear pelo uso de pormenores como eu, ns e nosso. So palavras curtas mas muito especficas.49

Os memorandos alm de constituir uma das formas de expresso escrita, demonstram os traos de personalidade, as ideias, sentimentos, caractersticas e atitudes do seu autor, contribuindo para a construo de uma imagem que vai naturalmente ser observada pela comunidade, para alm obviamente de aferirmos da sua capacidade de comunicao.
O mapa da Estratgia veio resolver o problema descrito na segunda citao permite descrever a estratgia para que possa depois ser medida e gerida. Como o nome indica, o Mapa da Es49 MCCORMACK, Mark, H. A arte de comunicar, Ed. Publicaes Europa Amrica, Mem Martins, 1997, pg. 177.

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tratgia descreve o percurso da estratgia, que atravessa diferentes zonas geogrficas - as perspectivas do Balanced Scorecard. Durante este percurso o Mapa conta a histria da estratgia e mostra como podero ser testadas as suas hipteses, atravs das relaes causa - efeito estabelecidos entre os objectivos.50

A comunicao da estratgia aplicada s organizaes visa implementar nos colaboradores, um conjunto de procedimentos capaz de identicar relaes de causa - efeito para os objectivos propostos sendo claro que o que se pretende na prtica estabelecer metas que aps estarem denidas de forma escrita sejam naturalmente compreendidas e aceites pelos intervenientes e a sua performance passveis de medio e controlo.

A gesto eciente do tempo

Todos os colaboradores numa organizao devem contribuir para executar a estratgia implementada, atravs de tarefas e procedimentos dirios com o propsito de contribuir para uma melhoria contnua de todo o organismo devendo a estratgia ser eciente e simultaneamente capaz de constituir
50 PINTO, Francisco, Balanced Scorecard, Ed. Slabo, 1 edio, Lisboa, 2007, pg. 76.

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uma mais valia para todos os seus membros.

Usar o tempo eficazmente deve construir o seu ideal, mas nunca se deve transformar numa obsesso. Se tiver os valores certos, tal nunca acontecer. Lembre-se sempre do fim para que est a gerir o tempo. Se aparecer um fim superior, seja flexvel. Um dos objectivos da gesto diria do tempo precisamente libert-lo, por forma a ter tempo para o inesperado. Isso implica fazer o que tem de ser feito de modo mais econmico. Quando no estiver a pescar, remende as redes. Elabore diariamente uma lista do que tem a fazer, com os itens organizados ou marcados segundo uma determinada ordem de prioridades. Faa-o na noite anterior, para poder dormir sobre o assunto51

A gesto eciente do tempo tambm um dos requisitos para uma ecaz aplicao das tcnicas de marketing pessoal pois todos dispomos das mesmas horas por dia contudo nem todos as gerimos da melhor maneira sendo a ausncia de uma gesto correcta do tempo e das prioridades um factor de desestabilizao da aplicao das regras do marketing pessoal. Denir de forma correcta as tarefas dirias a implementar, escritas se necessrio for, pode constituir per si um guia para as actividades e tarefas verdadeiramente necessrias e prementes separando o acessrio do essencial sendo que o objectivo que
51 ADAIR, John, A gesto eciente do tempo, Ed. Europa-Amrica, Mem Martins, Mem Martins, 2 edio, pg. 94.

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sejam cumpridos os prazos, os compromissos assumidos no tempo oportuno constituindo assim uma contnua melhoria da concretizao dos objectivos a curto, mdio e longo prazo.
Escrever seus planos, metas e ideias faz com que eles se tornem mais reais para voc. Ao escrever, voc percebe falhas e descobre outras alternativas em que no havia pensando antes. Cada passo que voc d para definir o que quer e o que precisa fazer para chegar aonde quer aumenta suas chances de realmente atingir seus objectivos. Pessoas que mantm um dirio ou algum tipo de registo das suas aspiraes tm 32% mais chance de sentir que esto progredindo na vida.52

Ao registar os pensamentos, ideias e sentimentos, cada pessoa procura encontrar aquilo que procura, pois, atravs da escrita existe uma descoberta pessoal e uma visualizao mais eciente dos traos de personalidade e acima de tudo daquilo que caracteriza cada ser humano. Podemos dizer que atravs da expresso escrita ca naturalmente um registo daquilo que cada um reecte, pensa e supe ser o mais apropriado para o momento presente e o futuro, podendo sempre medir a performance, a evoluo e crescimento de cada um.
Hoje no estamos perante uma sociedade em que as classes
52 NIVEN, David, PH.D., 100 segredos das pessoas de sucesso, Ed. Sextante, Rio de Janeiro, 2002, pg. 54.

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sociais definem os estilos de vida e orientam as identidades sociais. Actualmente so os indivduos, com a sua estoicidade e um destino ainda por traar, que dominam o tecido social, fazendo vingar a sua singularidade e lutando pela sua realizao pessoal. Seria, talvez, adequado que a TV reflectisse esta tendncia actual e colocasse dentro do pequeno ecr histrias de vida que se distinguem por traos particulares, respeitando, desde modo, um dos princpios que a orientam: o da mutabilidade. A televiso assume-se, pois, como um palco adequado para a exposio dessas singularidades.53

A televiso assume um papel preponderante da utilizao do uso da palavra, som e imagem usados por e para os cidados, contribuindo decididamente para a construo conjunta do espao pblico.

A utilizao da comunicao escrita em televiso

A interaco das pessoas com os programas de televiso utilizando os mais variados meios de comunicao, como o
53 PINTO, Manuel, Coordenao, Televiso e Cidadania, Ed. Campo das letras, 2 edio, Porto, pg. 95

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telefone, o correio electrnico ou por intermdio da simples presena fsica no programa, contribuem para a construo do imaginrio colectivo onde a palavra se democratiza e o espao televisivo contribui para a construo da actualidade onde a cidadania desempenha um papel de relevo Na liderana, por exemplo, as seguintes palavras de Lao Tzu tornaram-se justamente famosas:
Um lder melhor, Quando as pessoas mal se apercebem da sua existncia, No to bom quando as pessoas elogiam o seu domnio, Menos to bom quando as pessoas se levantam por medo, Pior, quando as pessoas o desprezam. Se no honrar as pessoas, elas tambm no o honraro. Mas de um bom lder, que fala pouco, Quando a sua tarefa realizada, o seu trabalho feito, As pessoas dizem, Fizemo-lo sozinhas.54

As ideias, pensamentos, atitudes e comportamentos, expressos de forma escrita ou oral por grandes pensadores, so sementes duradoiras que saindo do indivduo, ou de um grupo restrito de pessoas, passam para uma massa heterogenia de pessoas constituindo assim o reconhecimento e popularidade que pode em certos casos perpetuar-se por muitos sculos de existncia.
54 ADAIR, Jonh, Aprenda com os grandes lderes, Ed. Europa-Amrica, Mem Martins, Sintra, 2003, pg. 52.

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Os bons lderes no so transmissores impessoais de informao. Tambm comunicam os seus pensamentos interiores, emoes e estado de esprito. Em particular, transmitem energia. Tm a capacidade de inspirar ao mesmo tempo que informam. Como disse Lorde Roserbery em relao a William Pit, o Velho: O que conta no apenas aquilo que dito, mas o homem que o diz, a personalidade que respira atravs das frases.55 Aquilo que dito representa apenas uma parte do processo de comunicao que se pretende ecaz, pois, a personalidade, o carcter, a determinao, a emoo, o tom de voz e o gesto (cinestesia), so elementos relevantes para uma boa comunicao.

As palavras que geram aco

Neste sentido, a diferena reside na capacidade que muitos dos grandes lderes tm em transformar a comunicao em aco, pois muitas das vezes tm, tal a capacidade objectiva do discurso e da fora das ideias, capacidade para se concretizarem na realidade.
55 Idem, pg. 142.

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Algumas palavras de Bertran Braley esto impressas na pgina principal da primeira conferncia: Regressado do martelo ruidoso, pelo qual o leme forjado, Regressado do clamor da oficina, quem procura pode encontrar uma ideia: A ideia que sempre mestre do ferro e do vapor e do ao, Que se eleva sobre a tragdia e a esmaga com o calcanhar. De regresso disto, a Direco que planeia e fez avanar as coisas, De regresso de tudo, o Pensador que est a tornar a ideia uma realidade.56

Segundo este pensador, as palavras e as ideias, vo criando a prpria realidade, na medida em que, reectem conhecimentos, habilidades adquiridas ao longo de muitos anos e s vezes dcadas de experincias que vo sendo referncias para os presentes e vindouros.
La presse non partisane est l`un des instruments les plus intressants pour le marketing politique, mme si son rle a volu au fil de lvolution des mdias. Lorsquelle relaie une communication, elle lui donne en effet une force et une crdibilit ingalable, qui demeure toujours aujourdhui. Lacheteur du Figaro, comme celui du Monde, ou de Libration se diffrencient ainsi de celui de LHumanit ou de La
56 ADAIR, Jonh, Aprenda com os grandes lderes, Ed. Europa-Amrica, Mem Martins, Sintra, 2003, pg. 240.

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Croix, de mme quen Grande-Bretagne, mme si les engagements conservateur ou travailliste du Sun ou du Mirror sont connus, leurs achat nimplique pas une sujtion partisane. Il faut y ajouter depuis quelques annes les supports dinformation gratuits quotidiens du type Mtro, ou 20 minutes, un nouveau mode de diffusion dont le lectorat et les modes de fonctionnement sot fort voisins de celui de la presse quotidienne payante classique, achat mis part.``57

A comunicao escrita como um instrumento de marketing poltico assume nos dias de hoje um papel importante, na medida em que nos meios de comunicao escritos surge frequentemente, notcias, artigos de opinio, cartas do leitor, mensagens, sobre os candidatos s listas partidrias que podem inuenciar positiva ou negativamente a opinio pblica. Como podemos vericar nos jornais de alguns pases da europeus, comprados ou gratuitos, existem orientaes politicas prximas de um ou de outro candidato, deste ou daquele partido, que de uma forma directa ou indirecta vo gradualmente construindo posies, movimentos de uma forma continuada, alimentando assim as diversas correntes de opinio pblica.
Forte questionamento do papel dos media na sua relao com a sociedade e com os cidados individuais, a partir de acontecimentos de grande impacto na opinio pblica e de grande
57 MAAREK, PHILIPPE, J. Communiation marketing de lhomme politique, Ed. Litec, 3edio, Paris, 2003, pg. 175.

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sensibilidade em termos ticos e deontolgicos. e por sua vez, contribuem para manipular a opinio pblica em funo de interesses especficos -, sobre a credibilidade que por via desses processos lhes vai faltando, enfim, sobre o modo como os rgos de comunicao social, em geral, conseguem assumir as suas inalienveis responsabilidades junto da sociedade, independentemente dos jogos de poder poltico ou econmico que a todo o momento tentam us-los com objectivos bem precisos.58

A relao dos meios de comunicao escritos com a sociedade em geral, continua a gerir-se, entre outros, por interesses especcos desde polticos, econmicos e sociais constituindo ainda um verdadeiro poder tanto mais que vericamos o surgimento de novos jornais, gratuitos, de novas revistas especializadas nos mais diversos temas, onde os seus propsitos muitas vezes so promover produtos, instituies ou pessoas. Neste sentido, vericamos que as vrias formas de interveno social, de promoo e marketing social passam claramente tambm por uma assertiva utilizao dos meios de comunicao escrita.

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PINTO, Manuel, Coord., A comunicao e os media em Portugal, Ed. Comunicao e Sociedade, Braga, 2000, pg. 71.

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Concluso
No universo da comunicao, estamos, hoje, a assistir a grandes alteraes quer ao nvel da forma de comunicar (individualizao da comunicao), quer ao nvel do contedo (forma de estabelecer a comunicao), pois, torna-se necessrio estar atento, perceber as concepes de cada indivduo, de forma estruturada e sistemtica, da a necessidade de conceber estratgias de comunicao assertivas e ecazes, dependendo de cada situao em particular. Nesta medida, necessrio perceber de que forma se consegue captar a ateno, motivar e levar as pessoas a aderirem a esta ou aquela ideia ou aco. Perceber quais as palavras que geram aco, de que forma se legitimam as coisas, etc. Pois a comunicao estratgica prope-se alcanar determinado objectivo, determinado m, ou seja, para que haja comunicao estratgica necessrio haver uma inteno de se conseguir algo, sendo a comunicao, a nica forma de o alcanar. As palavras podem ser utilizadas para levar as pessoas a seguirem pressupostos mais ou menos racionais, como por exemplo a propaganda, que mais no do que a manipulao das massas, pela alterao de atitudes ou de comportamentos atravs de tcnicas de comunicao. A comunicao pessoal no seu formato digital pode ser a construo de um stio na Internet Website pessoal, e-mail, cujos objectivos podem ser divulgar os seus dados pessoais, misso, viso, o curriculum, os valores, atitudes, comportaMARKETING PESSOAL

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mentos, artigos de opinio publicados, a experincia, as habilidades, as funes desempenhadas, os produtos e servios comercializados, as empresas ou organizaes com ou sem ns lucrativos com quem colabora, bem como, trabalhos ou servios efectuados, e referncias pessoais e contactos, entre outros. A comunicao escrita como um instrumento de marketing poltico assume nos dias de hoje um papel importante, na medida em que nos meios de comunicao escritos surgem frequentemente, notcias, artigos de opinio, cartas do leitor, mensagens, sobre os candidatos s listas partidrias que podem inuenciar positiva ou negativamente a opinio pblica, funcionando como um meio de marketing pessoal. Em sntese, podemos armar que a comunicao atravs do uso das palavras, conjuntamente com o tom de voz, siologia, podem mover as pessoas e lev-las a agir: o segredo est em descobrir como, quando e de que forma o fazer, pois, este um dos principais segredos da comunicao.

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Captulo II
Parte I Performance e marketing pessoal

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Introduo
A palavra marketing, hoje, tem inmeros signicados pelo facto de possuir grande variedade de aplicaes. Podemos destacar que marketing a arte de bem-fazer e bem divulgar, uma imagem, um produto, um servio. uma interaco existente entre a empresa / instituio e os seus clientes. O marketing surge para simplicar a vida s pessoas, e empresas, instituies, constituindo uma arte de evidenciar e satisfazer necessidades, analisar e desenvolver planos capazes de tentarem satisfazer as motivaes individuais ou colectivas de uma comunidade ou pblico-alvo. O marketing pessoal traz conquistas no s na vida prossional, mas tambm na rea pessoal. O bom marketing pessoal est directamente ligado atitude do indivduo. No basta apenas ele gostar do que faz e faz-lo bem feito. preciso projectar no mundo a sua imagem e, mais do que isso, ver a si prprio no futuro. A aparncia, indumentria, postura, voz, elegncia e conana que o prossional tem em si e a forma como ele se expressa que vo formar a sua atitude perante a vida e a sua imagem para o mundo.
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Um bom prossional aquele que sabe mostrar o prprio potencial, transmite credibilidade e conana, sabe persuadir e argumentar, tem estilo e esperana marcantes. A utilidade do marketing pessoal reside na capacidade de ser prtico, de agir, de executar bem o seu trabalho, sabendo vender a sua competncia e o seu marketing pessoal. Para isso preciso aproveitar as oportunidades, criar momentos mgicos, fazer mais do que aquilo que necessrio com todas as pessoas sua volta, conquistando o prprio espao e procurar adaptar-se s novas realidades e tendncias do mercado, atravs da aquisio de novas competncias e habilidades pessoais e prossionais. O marketing pessoal envolve a prpria personalidade, a imagem pessoal, postura, rede de relacionamentos, a comunicao e o reconhecimento pelos outros. Os aspectos a considerar no marketing pessoal so: Fazer com que os outros o percebam; Promover a imagem pessoal; Vender a prpria imagem; Saber fazer a diferena para se destacar; Ter capacidade de realizar, planear, fazer acontecer, exercer o poder dentro da organizao e na sociedade; Ser capaz de estabelecer uma rede de contactos para a promoo pessoal visando a felicidade; Conhecer e saber apresentar-se a si prprio, com ecincia; Encontrar formas de apresentar e mostrar as suas capa86 |

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cidades intelectuais, sociais e prossionais; Visar o desenvolvimento e crescimento pessoal, projectando-o para o exterior; Desenvolver relacionamentos interpessoais com o objectivo de se tornar um diferencial estratgico; Implementar aces e eventos capazes de promover a sua imagem pessoal; Possuir atitude projectiva para divulgar, implementar e realizar projectos pessoais, prossionais e sociais; Descobrir o caminho a seguir para alcanar o sucesso; Denir as possibilidades de conseguir obter mais informaes, conhecimentos, contactos e o retorno do investimento; Crescer emocionalmente nas relaes interpessoais; Recolocar-se no mercado de emprego, atravs de uma boa interaco na rede de relacionamentos; Descobrir meios de conseguir melhores salrios, melhor qualicao no mercado; Estar sempre em conformidade com o que o mercado procura e aumentar a rede de contactos; Conseguir a ascenso prossional e social, conquistando objectivos, divulgar o seu talento e ser feliz.

No contexto do marketing pessoal, cada pessoa, com as suas ideias, atitudes e comportamentos, deve ajustar os seus pontos fracos e fortes s ameaas e oportunidades existentes no mercado de trabalho. Assim, como pessoa e prossional deve
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ser exvel, adaptando-se s mudanas do ambiente interno (ideias, princpios, atitudes, comportamentos, etc), ou seja, ao que somos realmente, bem como, a tudo o que se processa no ambiente externo (empresas, instituies, economia, meio ambiente, leis de mercado, tecnologias de comunicao, etc.) fundamental aprender a pensar estrategicamente em busca de coerncia entre os actos e a realidade do ambiente que envolve as pessoas, ou seja, quanto melhor se efectuar uma eciente anlise ambiental, melhor elas se compartam nas diferentes situaes. O sucesso pessoal e prossional dependem, em grande medida, da preparao, adaptao e implementao de objectivos a curto, mdio e longo prazo, bem como, da persistncia, da aprendizagem contnua ou permanente busca de realizao pessoal. Alguns dos princpios do marketing pessoal so: O auto-conhecimento, ou seja, quanto melhor o ser humano se conhece (pontos fortes e fracos) mais conseguir rentabilizar o seu saber na prtica. A comunicao, como factor verdadeiramente fundamental para a transmisso bidireccional de ideias, sentimentos, comportamentos e atitudes, para satisfazer as suas necessidades e aspiraes. A Comunicao signica na sua sntese a compreenso mtua. O entusiasmo essencialmente a emoo vivida atravs de todas as expresses faciais, corporais e mentais sentidas em toda a forma de comunicao.
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As relaes humanas, tais como, o elogio, o incentivo partilhados com as pessoas que nos rodeiam, constitui um aspecto positivo para aceitao e reconhecimento pessoais. O controlo das preocupaes constitui sem dvida, uma das ferramentas importantes para estabilidade emocional e para o desempenho ecaz das tarefas dirias e continuadas. A memria apresenta-se como apoio fundamental a todas as actividades e aces humanas e o seu contributo para a ecincia e sucesso pessoal e empresarial. A liderana, ou o direito a ser seguido, pelas suas potencialidades, seus ensinamentos, devendo no entanto, estar legitimada pelos seguidores. A denio de objectivos, a curto, mdio, longo prazo, sem dvida um dos mais importantes factores para o sucesso, pois, sem objectivos, qualquer caminho pode ser seguido.

O marketing pessoal assume-se como uma organizao estruturada, no sentido de ser preparada como um guia para realizar os objectivos, ambies, desejos e motivaes pessoais. Neste sentido, os aspectos fundamentais so a denio dos objectivos, estratgias e metas, que devem ser concordantes com a conscincia e os valores pessoais. O sucesso pessoal no acontece por acaso, assim como, no existem poes mgicas para ter xito. Existem normas ou
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condutas, que seguidas com objectividade levam ao xito, utilizando o corpo e a mente de forma ecaz e assertiva. Como elementos de aco bsica que contribuem para o xito pessoal constatamos a paixo, que a fora interior impulsionadora e motivadora. A estratgia o caminho a seguir ou a adaptao dos recursos humanos, materiais e cientcos no sentido da sua realizao. Pois uma estratgia, bem denida, pode levar ao xito de forma mais rpida e com menos probabilidade de falhar. Em termos empresariais A estratgia vencedora do ano passado pode tornar-se a estratgia perdedora de hoje. Como algum observou, h duas espcies de companhias: as que mudam e as que desaparecem.59 Assim, podemos vericar que as estratgicas tm que se adaptar s circunstncias, ao meio envolvente onde esto inseridas, para que despertem e satisfaam necessidades e obtenham lucros. Os valores so as convices, as atitudes que servem para julgar o que verdadeiramente importante na vida de cada pessoa, pois, cada um estrutura ligaes e distines que coordenam o pensamento e formulam as atitudes e comportamentos, nos quais a vida pessoal se alicera. Estas ideias, atitudes e comportamentos, constituem-se como os pilares de sustentao, para resistir aos obstculos e s adversidades da vida pessoal e prossional.
59 KOTLER, Philip, Marketing para o sculo XXI, Editorial Presena, 1 edio, Lisboa, 2000, p.17.

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McCaffrey teoriza que o marketing pessoal passa por quatro fases: 1. A criao de uma imagem pblica bem definida. 2. O estabelecimento de relaes pessoais de mxima eficcia. 3. A venda pessoal; a conquista de clientes. 4. Uma permanente preocupao com a satisfao dos clientes conquistados.60

A imagem pblica de uma pessoa contribui em muito para o impacto pessoal desta, para com todo o sistema de trocas sociais em que vive, pois, todas as pessoas, constantemente, tentam vender as suas ideias, opinies, produtos ou servios. Assim, as atitudes, comportamentos, opinies podem transpor mais ou menos credibilidade, honestidade, conana e prossionalismo, que vo inuenciar toda a aceitao social. Outro factor fundamental para o fortalecimento de uma imagem de credibilidade e conana consiste na transmisso congruente entre as mensagens transmitidas e a realidade produzida. Relativamente ao estabelecimento de relaes duradouras, estas so os pilares para uma interaco ecaz entre uma pessoa e a sociedade. Neste sentido, os relacionamentos pessoais constituem a conectividade e interactividade junto do todo social, no qual se solidica o conhecimento pessoal, a amizade, o apoio e a construo de laos duradouros ecazes na imple60 PENTEADO, J. Roberto Whitaker, Como eles chegaram l, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1999, p.19.

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mentao dessa imagem junto da sociedade. No que diz respeito venda pessoal, esta est presente em todas as situaes pessoais e prossionais, ou seja, existe em cada pessoa o desejo natural de revelar as opinies, atitudes e comportamentos, que traduzem a expresso palpvel da existncia como pessoa e como prossional. Assim, a venda pessoal deve consistir no atendimento das necessidades ou expectativas do pblico-alvo bem como, em tudo o que fazemos pelos outros, no sentido de complementar e enriquecer o todo social. O sucesso do marketing pessoal verica-se, tambm, na preocupao constante com a satisfao das necessidades, tais como, desejos e motivaes do pblico-alvo, sendo ao mesmo tempo individual e prossional, devendo possuir sensibilidade, apetncia e prossionalismo, procurando satisfazer as expectativas esperadas. Observemos algumas regras a seguir:
receitas de marketing pessoal: 1. No espere negcios do que escreve. Seus escritos apenas ajudam nos contratos. 2. Gaste mais tempo coleccionando cartes de visitas dos outros do que distribuindo os seus. 3. A venda um processo que tem princpio, meio e fim. 4. As pessoas gostam de ajudar: pea indicaes e conselhos. 5. Ningum est disposto a pagar-lhe salrio ou honorrios se no considerar voc importante.

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6. Melhor do que saber responder saber perguntar. 7. A pessoa mais importante do mundo, num negcio, o seu cliente. 8. Se voc no acreditar em voc mesmo quem vai acreditar?61

Nesta perspectiva, podemos observar que alguns factores importantes para o sucesso pessoal passam pelo conhecimento do maior nmero de pessoas, das suas experincias, assim como, da solicitao de sugestes e opinies que vo enriquecer e aperfeioar os conhecimentos da pessoa que os solicita.

O poder pessoal
O poder pessoal caracteriza-se por ser a realizao de um objectivo, a concretizao de aces concretas, capazes de movimentar a mxima energia positiva, procurando, de forma sustentada, agir como se as ideias e pensamentos fossem a prpria realidade.
Sempre que voc tiver um pensamento e agir como se ele fosse real, ele se tornar real para voc. Repita o mesmo pensamento

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PENTEADO, J. Roberto Whitaker, Como eles chegaram l, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1999, P. 21.

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ou outro parecido com alguma frequncia e ele se tornar uma profecia auto-realizadora. Todos os pensamentos se tornam uma energia manifesta como realidade. Se voc quiser manifestaes positivas, pense positivo e tenha aces positivas62

Os pensamentos que cada pessoa tem, geram respostas fsicas no corpo, pois antes de algo ser real, em primeiro lugar constitui ideia ou pensamento na prpria pessoa. Os pensamentos no se podem dissociar da realidade, eles so o incio da construo dessa realidade. Assim, os pensamentos negativos impedem os seus portadores de conseguirem os seus objectivos, de atingirem as metas pretendidas, enquanto que os pensamentos positivos transformam as diculdades em oportunidades, transformando o que seria um falhano em verdadeiros sucessos. Neste sentido, quando se pretende alcanar um objectivo, deve-se fechar os olhos e imaginar a concretizao do mesmo, pois, com este pensamento, construmos uma sinergia positiva que arrasta as diferentes aces, contribuindo para motivao e fora interior to necessria para o sucesso.
O poder pessoal a habilidade de fazer mudanas significativas e ocasionar um resultado desejado de forma planeada e efectiva. H trs elementos-chave para utilizar seu poder pessoal. O primeiro a sua habilidade de influenciar o mundo de

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RUBINO, Joe, O poder do sucesso, So Paulo, Market books, 2001, p. 95.

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forma significativa. O segundo elemento sobre ter poder pessoal envolve a orientao dos resultados. O terceiro elemento importante a ser considerado a determinao.63

Nesta perspectiva, o poder pessoal a capacidade de gerar aco, ou seja, de alterar ideias, atitudes e comportamentos, procurando, desta forma, produzir os resultados esperados. As pessoas poderosas no se acomodam s circunstncias, aos obstculos, s contrariedades, mas pelo contrrio, estes servem para estudar e ajustar as estratgias aos desejos e objectivos pretendidos. Assim, o poder pessoal reside na busca contnua de resultados, na persistncia, no aperfeioamento de capacidades, na aprendizagem contnua, e na determinao com que se luta. A nica forma de agir no presente. Como nunca ser a hora de agir, faa uso de seu poder como diz a Nike: Just do it Apenas faa!64 Neste sentido, o poder pessoal passa por ter a capacidade de inuenciar atravs de uma comunicao que gera aco, ou seja, atravs da demonstrao pragmtica e aplicvel aos objectivos propostos, bem como, da apresentao na prtica dos resultados da sua importncia. Todavia, para que isso acontea fundamental, depois de denir o campo de aco, pr em prtica todo potencial pessoal, no sentido de melhorar constantemente os resultados obtidos.
63 64 Idem, p. 95. RUBINO, Joe, O poder do sucesso, So Paulo, Markets Books, 2001,p. 97.

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Atingir seu poder significa completar seu passado. Trata-se de amar a si mesmo por quem voc e no ter medo de abrir sua guarda e permitir que os outros o amem. Quando o seu passado no mais o assola, voc pode viver com uma autenticidade que vem do seu prprio ser. Ento, voc tem a liberdade de se concentrar na inveno do seu futuro conforme reinventa a si mesmo de propsito.65

Neste sentido, a realizao pessoal passa pela aceitao e a compreenso do seu ser ou da sua pessoa, com o seu passado, presente e tudo aquilo que poder desenvolver no futuro, pois o poder pessoal passa por melhor compreender quais as suas qualidades, as suas motivaes, os anseios, bem como, os aspectos que precisam de ser melhorados, com muito fora de vontade, trabalho e dedicao, coordenada, metdica e sequencial. Desta forma, o nosso passado pessoal reecte o que somos, nos dias de hoje, nunca poder reectir o futuro, pois este vai-se construindo momento a momento, passo a passo de acordo com os objectivos previamente denidos e consequentemente realizados.
H dois tipos de poder no mundo. Um deles o poder posicional, que depende da posio que voc ocupa num determinado contexto (por exemplo, o presidente de uma empresa tem mais

65

Idem, p.103.

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poder do que o vice, o major tem mais poder no quartel do que o capito). O outro tipo o poder pessoal, que se carrega vinte e quatro horas por dia, para qualquer lugar onde se v, e que no depende de fardas, cargos, ttulos ou posies sociais. Este poder pessoal depende simplesmente da sua capacidade de comunicar com eficincia, de modo a atingir os seus objectivos.66

O poder posicional consiste no cargo que uma pessoa ocupa numa empresa, instituio ou organizao, pois um poder limitado, dentro de um determinado contexto, enquanto exerce essa funo ou posio. O poder pessoal a capacidade de comunicar com ecincia, ou seja, depende da capacidade de motivar, estimular e inuenciar as outras pessoas para atingir objectivos comuns. Ter a capacidade de inuenciar gerar a aco que uma pessoa exerce sobre as outras. sinnimo de aceitao social, credibilidade, prestgio, poder de aco, bem como, conana, entusiasmo.

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RIBEIRO, Lair, Comunicao global, Ed. Pergaminho, Lisboa, 1998, p. 66

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Figura 1 O poder pessoal

Assim, em termos pessoais e prossionais, o poder pessoal est inerente capacidade de cada pessoa gerar aco, no desempenho da sua actividade e nas actividades dirias. No relacionamento com os outros, na conana que consegue inspirar, na simpatia, no entusiasmo, no prestgio, na aceitao e compreenso dos outros.
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Relacionamento Interpessoal
As relaes cordiais entre as pessoas so de extrema importncia para o entreajuda, que as pessoas crescem, aprendem e ajudam a construir vivncias cada vez mais ecazes quer individualmente quer em sociedade. A aprendizagem ao longo da vida apoia-se nos homens e mulheres considerados de referncia, que apresentam ideias que so linhas orientadoras, de projectos que em conjunto se implementam, de normas de conduta consideradas vlidas, que servem de guia a cada pessoa. pois, um conselho de um amigo ou de um especialista, que cria uma zona de conforto no interior da qual nos sentimos vontade para ultrapassar os obstculos no local de trabalho em frente ao superior hierrquico ou na vida pessoal.
Criamos assim, na nossa vida, uma zona de conforto. difcil aprender ou fazer coisas novas, doloroso mudar atitudes porque isso est fora da zona de conforto. Aquilo que no familiar tambm no confortvel e, assim, passa a ser inconveniente. No entanto, a verdadeira aprendizagem ocorre sempre fora da zona de conforta.67

Assim, a zona de conforto o espao prprio de cada ser humano. So as atitudes, crenas, as ideias, os comportamentos
67 RIBEIRO, Lair, Comunicao Global, Ed. Pergaminho, Lisboa, 1 edio, 1998, p. 19.

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usados em cada momento de vida. No entanto, saindo desta zona que o ser humano se depara com a novidade, com novas aprendizagens, com perspectivas diferentes, e, desta forma, vai gradualmente evoluindo no conhecimento e enriquecimento pessoal. A entreajuda fortalece as relaes tornando-as mais slidas e duradouras, constituindo uma base de conana necessria para a aquisio de novos hbitos e relaes pessoais de abilidade e conana.
Temos constatado o mesmo resultado em sucessivos estudos: os grupos positivos ajudam as pessoas a fazer alteraes positivas, especialmente se as relaes forem sinceras, de confiana e psicologicamente seguras.68

O optimismo gera positividade na medida em que gera aco nos grupos de pessoas que comungam dos mesmos interesses, desejos e necessidades. Da que os grupos no sejam mais do que espaos pblicos de cada indivduo, ou seja, so a unio das vontades individuais onde o todo mais que a soma das partes. Cada indivduo deve entender as suas emoes e sentimentos permitindo, desta forma, desenvolver a harmonia nas diversas formas de relacionamento interpessoal, proporcionando, ao mesmo tempo, caminhos menos conituosos com os
68 GOLEMAN, Daniel, BOYATZIS, R, MCKEE, A, Os novos lderes, Ed. Gradiva, 1 edio, Lisboa, 2002, p.186.

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outros, procurando realizar objectivos pessoais e organizacionais. O verdadeiro xito no relacionamento interpessoal reside na capacidade de cada indivduo se descobrir a si mesmo, desenvolvendo as qualidades de empatia e aceitao pelos outros.

Figura 2 Relacionamento interpessoal

Assim, necessrio aprender a lidar com os conitos, gerir emoes e desaos em ambientes hostis, como stress, medo, depresso, raiva, insegurana, inveja, arrogncia, egosmo
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e ansiedade. Criar conana em si e nos outros, pois a conana deve ser recproca para que haja harmonia e entendimento mtuo e salutar. Desenvolver habilidades de liderana e de ser liderado, no sentido em que um lder deve ter a capacidade de aglutinar as divergncias e obter a aceitao do grupo.
Cultivar relaes pessoais especiais, isto , que tenham como nico objectivo ajudar-nos a percorrer o caminho da melhoria da capacidade de liderana, essencial. Como vimos, os conselheiros e os mentores ajudam-nos a descobrir os nossos prprios sonhos e aspiraes, a perceber as nossas foras, as nossas fraquezas e o efeito que temos nos outros, e guiam os nossos passos na execuo do plano de aprendizagem.69

As relaes de cordialidade entre as pessoas, quando verdadeiras, levam prossecuo das tarefas, levam auto-realizao e cumprimento dos objectivos quer pessoais, quer da sociedade onde se inserem. As relaes interpessoais so fundamentais, pois todo o ser humano vive em sociedade e nunca ningum consegue vencer sozinho, para isso necessrio escutar activamente os outros, criar empatia, construir relaes duradouras, expressar opinies, compreender os outros, qualicar o interlocutor, valorizar
69 Idem, p.188.

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o seu trabalho reconhecendo o seu talento, contribuir para a ecincia e melhoria comuns.
preciso ento no s descodificar se o outro consegue compreender aquilo que dizemos, mas tambm descodificar se ele percebe aquilo que dizemos sem ser por palavras. Todos queremos ser compreendidos, mas nem sempre sabemos como nos fazer compreender. A nossa sensibilidade desempenha uma vez mais um papel importante, porque nos faz simultaneamente ser sensveis ao que o outro nos diz e no nos diz com palavras e ao que ns dizemos e no dizemos por palavras.70

A comunicao interpessoal tem como factores fundamentais: a compreenso do outro e faz-lo sentir que est a ser compreendido, fazer-se entender e sentir que o outro o compreendeu. De facto, todas as pessoas querem ser entendidas pelos outros, querem ser escutados, querem ser apreciados pelos demais, no entanto, o segredo est em compreender as experincias do outro, escutar com ateno aquilo que ele tem para dizer, perceber os seus comportamentos, sentimentos e emoes. Todas as pessoas falam facilmente da forma como correu o seu dia, da rotina diria, da vida pessoal, como decorreu o dia de trabalho, todavia, nem sempre estas pessoas expressam as suas emoes, por isso necessrio pr as pessoas a comuni70 CHABOT, Daniel, Cultive a sua inteligncia emocional, Ed. Pergaminho, 1 edio, Cascais, 2000, p. 123.

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car as emoes a acima de tudo perceb-las, criando empatia e compreenso mtua. Alm de perceber o outro, tambm necessrio fazer com que o outro se sinta compreendido atravs de pensamentos e aces concretas onde isto se verique. Como exemplo, a expresso eu entendo o seu ponto de vista e percebo a sua preocupao quando acompanhada fortemente de comunicao no verbal de maneira que o outro sinta que foi compreendido, condio essencial para a percepo do feedback necessria para que ele sinta que foi compreendido. Outro factor fundamental para comunicar ecazmente fazer-se entender pelo outro, para isso necessrio adaptar a linguagem ao outro, sentir o outro, perceber e descodicar as suas referncias, as suas necessidades, desejos e aspiraes, ou seja, necessrio ajustar-se ao nvel de linguagem do outro ajustando a siologia, o tom de voz e as palavras certas no local certo e no momento apropriado. A empatia a consolidao da eccia na comunicao, pois est na vericao de que o outro nos compreendeu e ns tambm o percebemos. Para que isso acontea fundamental entrar no mundo do outro perceber verdadeiramente as suas emoes, bem como, o outro perceber as nossas e sabermos que as percebeu. Em sntese, o relacionamento inter-pessoal, quando verdadeiro, contribui de forma positiva para a orientao, motivao e realizao pessoal da pessoa em si, bem como, da sociedade onde se insere.
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Os lderes
O lder emocionalmente inteligente faz com que os seus seguidores se sintam mutuamente apoiados, aprendendo uns com os outros, partilhando ideias, colaborando em conjunto e evoluindo naturalmente. O entusiasmo, a energia, a emoo entusistica do lder propagam-se aos seguidores de uma forma unida e coesa, tornando-se uma liderana alargada e abrangente totalidade do grupo. Os lderes destacam-se pela sua capacidade de inuncia, pelo seu carcter, pela sua inter-aco junto dos seus pares, pois o seu crculo de inuncia maior ou menor conforme a sua atitude, a sua energia, o seu entusiasmo, a sua fora, a sua actividade e a emoo que imprimem a cada aco.

Figura 3 Os Crculos de inuncia

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Os lderes destacam-se pelo seu carcter, pela sua determinao na defesa e na prossecuo dos objectivos. No entanto, estas caractersticas propagam-se aos seus pares que, naturalmente, transformam pequenos grupos em grandes partidos polticos, instituies, organizaes, empresas, etc. Pela sua persistncia, os lderes lutam de forma constante e continuada em defesa de motivaes, todavia para que isso acontea, necessrio sair da zona de convenincia, do senso comum, rompendo com o usual, na busca do que verdadeiramente importante para atingir os objectivos. A inteligncia emocional do lder conduz o grupo orientando-o no cumprimento das tarefas, estratgias e objectivos. O controlo das emoes uma caracterstica natural dos lderes carismticos, o que permite adoptar uma postura apropriada a cada circunstncia, utilizando a empatia e compreenso mtuas. A dinmica do grupo, bem como a sua performance, esto directamente relacionadas com o empenho, a persistncia e a inteligncia do seu lder. Neste sentido, comunicar com emoo, autenticidade e pensamento positivo, apresentando os seus prprios valores, faz com que as pessoas quem animadas e inspiradas em todos os momentos da vida do grupo, mas principalmente nos momentos difceis.
A forma como os lderes gerem os sentimentos e os conduzem de modo a que o grupo atinja os seus objectivos depende da inteligncia emocional. A ressonncia um dom natural dos lderes

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emocionalmente inteligentes. A emoo e a energia entusistica desses lderes ecoa no grupo.71

A gesto dos sentimentos um factor determinante na conduo do grupo pelo facto de ser necessrio transformar as diculdades dos elementos do grupo em oportunidades de sucesso, pois este o trabalho imprescindvel do lder. Alguns dos factores de sucesso do lder vericam-se no auto-domnio e inter-dependncia com os outros. Como procedimentos habituais constri: Um circulo de inuncia pessoal, para transformar positivamente as coisas em seu redor; A positividade um aspecto importante para ultrapassar as diculdades, enfrentar os desaos, procurar constantemente foras capazes de levarem por diante os objectivos denidos priori. Tem objectivos previamente denidos e demarcados com rigor: O sucesso de um lder depende profundamente da denio correcta dos objectivos, que devem ser gerais e especcos, cumpridos de modo continuado e com mtodo, de forma, que cada objectivo especco contribui para o objectivo nal ou global.
71 GOLEMAN, Daniel, BOYATZIS, R, MCKEE, A, Os novos lderes, Ed. Gradiva, 1 edio, Lisboa, 2002, p.40.

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Dene prioridades e graus de importncia a cada situao: Para cada situao necessrio estabelecer prioridades, actividades imprescindveis para que possam ser feitas as seguintes. Todavia o que prioritrio pode no ser urgente. Da que o segredo resida na distino entre prioritrio e urgente de cada actividade. Procura constantemente congregar posies: Mais do que denir a rota a prosseguir, tambm importante juntar posies, arrastar multides, unir as pessoas de forma coesa e contnua em todas as ocasies. Escuta activamente e de forma emptica e conhece as qualidades e motivaes de cada elemento do grupo, procurando construir um ambiente cordial e eciente para o grupo.
Atravs da escuta activa, voc comunica vrias coisas ao orador, que manter a relao to calorosa e de confiana quanto possvel: Estou interessado em si, nas suas ideias e sentimentos. Respeito os seus pensamentos, concorde ou discorde. Sou uma pessoa com quem pode conversar.72

Para ouvir activamente o interlocutor necessrio escutar de forma interessada, mostrando interesse atravs de um sor72 NIERENBERG, Juliet e ROSS, Irene S. Ross, Os segredos de uma negociao bem sucedida, Ed. Pltano editora, Lisboa, p. 66.

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riso e de um aceno de cabea. Solicitar esclarecimentos sempre que necessrio. Escutar uma qualidade de todos os comunicadores de excelncia usada para partilhar ideias e fortalecer a empatia entre as pessoas.

O Carisma Pessoal
A palavra carisma est muitas vezes associada a uma ddiva de Deus, a toques de magia sobre os outros. Na sua essncia o conceito carisma est intimamente ligado a personalidades que produzem impactos nicos e mgicos sobre os outros.
O carisma implica a existncia de discpulos e assemelha-se muito beleza porque assenta no olhar do espectador. Escusado ser dizer que um indivduo, sentido como carismtico por uma pessoa, poder no o ser por outra, especialmente quando as pessoas, ou a audincia, so de natureza muito diferente, com ideias distintas sobre beleza ou carisma.73

O carisma o mesmo que qualidades, comportamentos e

73 KOZUBSKA, Joana, As sete chaves do carisma pessoal, Ed. Cetop, 1 edio, Mem Martins, 1999, p.23.

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atitudes que fazem a diferena. O homem carismtico gera aco em seu redor, est no olhar de quem o observa. Um homem carismtico move, em torno si, discpulos, que seguem as suas ideias, os seus pensamentos, atitudes, numa partilha leal, obtendo contrapartidas que podem ser uma viso, uma causa, uma inspirao na qual se revem e lutam em conjunto. A personalidade carismtica encoraja os outros, nos seus comportamentos e aces, construindo uma envolvente capaz de levar por diante um projecto comum. O carisma envolve essencialmente o magnetismo do lder aos seus seguidores. O homem carismtico apresenta na sua gnese uma viso, um projecto visionrio, um sonho profundo e verdadeiramente envolvente no qual acredita cegamente e por ele luta continuamente. Alm disso, as suas mensagens so percebidas e interiorizadas pelos seus admiradores e seguidores, no sentido em que, por vezes, se transforma em seguidismo quase doentio ao seu lder.
Um dos mais famosos idealistas dos nossos tempos foi Martin Lutther King. O seu discurso Eu tenho uma viso, realizado em Maro de 1963, em Washington, constitui uma das mais famosas declaraes idealistas conhecidas. ...Para a populao negra americana, Martin Luther King oferecia o bvio direitos iguais e justia.74
74 KOZUBSKA, Joana, As sete chaves do carisma pessoal, Ed. Cetop, 1 edio, Mem MArtins 1999, p. 27.

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Uma viso no tem que ser, necessariamente, utpica ou uma projeco de grandes ideais, mas sim um objectivo realista, uma meta a ser concretizada, pois o factor realmente importante a capacidade de aglutinar seguidores, colaboradores que comunguem do mesmo desejo de realizao. Assim, o homem carismtico revela-se no facto de transferir a sua viso para algum que o recebe e torna-se parte integrante dele. O lder carismtico normalmente uma pessoa que, independentemente do meio social ou da idade, atribui valor e importncia a todas as pessoas que o seguem, promovendo uma urea de identicao pessoal comum nos seus discpulos. Outro aspecto fundamental que caracteriza o carisma de um lder o processo de aprendizagem contnua, que se verica nas aces reais por ele promovidas.
Em suma, as pessoas que tm xito no processo de autotransformao com efeitos duradouros passam pelas seguintes fases: A primeira descoberta: O eu ideal Como quero ser? A segunda descoberta: O eu real Como sou? Quais so os meus pontos fortes e as minhas falhas? A terceira descoberta: O programa de aprendizagem reforar os pontos fortes e reduzir as falhas. A quarta descoberta: experimentar os novos comportamentos, pensamentos e sentimentos, at os dominar completamente.

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A quinta descoberta: desenvolver relaes de confiana, que apoiem a mudana e a tornem possvel.75

Neste sentido, o xito verica-se na auto-anlise, na descoberta dos seus defeitos e das suas potencialidades, bem como, no fortalecimento das potencialidades e na minimizao dos pontos fracos.

Figura 4 Marketing pessoal

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GOLEMAN, Daniel, BOYATZIS, R, MCKEE, A, Os novos lderes, Ed. Gradiva, 1 edio, Lisboa, 2002, p.136.

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A auto-observao dos comportamentos da prpria pessoa permite conhecer as suas falhas, os seus aspectos positivos. Acontece muito frequentemente, as pessoas desistirem no seu projecto pessoal a meio do percurso, este abandono deve-se falta de rigor e disciplina que cada pessoa deve possuir para que seja bem sucedido. Esta disciplina consiste em anotar os seus hbitos, bons ou maus, dirios, o tempo que disponibiliza para cada actividade, as suas motivaes, os seus desejos, e a estratgia para os conseguir. Isto permite mover as suas foras para as actividades mais importantes, de forma gradual, procurando ser rigoroso no desempenho e no tempo para desenvolver cada actividade. A pessoa que observa o seu comportamento aprende com as seus pontos fracos, e so estes que com muita persistncia e dedicao se transformam gradualmente em pontos fortes. Uma das causas do insucesso pessoal e prossional est na apatia com que se encara a vida, pois mais importante que falhar, tentar, pois tentar e no conseguir j uma vitria pessoal, mas nunca tentar j em uma derrota. Outro aspecto relevante para o sucesso pessoal a aprendizagem contnua, na procura constante de solidicar conhecimentos e competncias capazes de gerar aco no maior nmero de pessoas. A conana gerada nas outras pessoas em torno da mudana contribuem de forma decisiva para a realizao dos objectivos que podem conduzir ao sucesso. Em sntese, o carisma pessoal verica-se quando a pessoa
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conhece o seu eu ideal, fortalece as suas capacidades, atravs da aprendizagem contnua, promove relaes de conana com outros e apresenta-se de conante, arrastando consigo seguidores em torno de ideais e objectivos comuns.

A conana
A conana que existe em ns mesmos, signica fora interior, ousadia, atrevimento, convico do valor pessoal, que todos ns possumos desde criana, em que enfrentmos todas as situaes e com a crena interior de tudo concretizar com sucesso.
A confiana vem do acreditar em si mesmo, do conhecimento, da experincia e da habilidade. Se tivermos confiana podemos proceder confiadamente 76

No entanto, os pais, os professores, os adultos nem sempre assumem uma posio de apoio, de orientao para concretizar as actividades, tarefas ou objectivos pretendidas, bem como, os obstculos, as circunstncias, podem ter um impacto negativo,
76 KOZUBSKA, Joanna, As sete chaves do carisma pessoal, Edies Cetop, Mem Martins 1999, p.48.

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dicultando o alcance dos mesmos objectivos. Assim, fundamental trabalhar de forma ecaz e contnua, no sentido de reconquistar a conana pessoal em todo o seu potencial. Contribuem em grande medida para o estabelecimento da prpria conana, o domnio da mente e do corpo, o comportamento, bem como, o mundo que o rodeia. Assim, o ser humano o resultado do meio ambiente, que o rodeia e onde est envolvido, o seu comportamento e a interaco com os outros, as capacidades apreendidas, bem como, os valores, crenas, atitudes. Neste sentido, os factores preponderantes para a conquista e manuteno da conana, so a energia e a vivacidade com que se luta pelos objectivos, a motivao pessoal que deve ser contnua e persistente, bem como, a fora de vontade na busca da concretizao dos objectivos pr-estabelecidos.
Muitas vezes no estamos preparados para acreditar na evidncia dos nossos prprios olhos e ouvidos. Embora possamos receber informao positiva acerca do nosso desempenho a partir da nossa famlia, amigos e colegas de trabalho, muitos de ns tm uma forte tendncia para duvidar de si mesmos. Recusamos acreditar na evidncia que est na nossa frente. E, para piorar as coisas, projectamos essas vises negativas sobre os outros e pensamos que isso o que eles pensam a nosso respeito! Temos de ser realistas e honestos para connosco.77

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KOZUBSKA, Joanna, As sete chaves do carisma pessoal, Ed. Cetop, Mem Martins, 1999, p. 51.

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O pensamento negativo est presente em muitas das decises tomadas por qualquer pessoa, pois existem as dvidas, incertezas, receios, capazes de impedirem que os objectivos no sejam cumpridos. No entanto, a auto - anlise positiva, quando orientada para a realizao dos objectivos, tem que se posicionar no seu lugar, ou seja, a negatividade tem que dar lugar positividade. Uma forma de construir a auto-estima consiste em interiorizar a tcnica da percepo visual como ncora na prossecuo dos objectivos pessoais.
Sentei-me calmamente e imaginei o olhar das pessoas enquanto me ouviam. Imaginei os aplausos finais e as pessoas a virem ter comigo para fazer perguntas. Senti a satisfao quando as pessoas disseram que tinham apreciado a minha conferncia. Comecei essa conferncia sabendo que seria um sucesso. E foi78

Esta tcnica tem como nalidade envolver a pessoa de um conjunto de ideias positivas, de uma srie de pensamentos capazes de convencer a pessoa que a vitria e o sucesso so possveis. A pessoa passa a dotar-se de uma auto-imagem favorvel ao sucesso, ensaiando a mente para o efeito. Outra tcnica capaz de construir a auto estima consiste em organizar relembrando os sucessos j alcanados anteriormente, como fotograas, cartas, recordaes capazes de impulsionarem a mente para uma urea de sucesso. Como
78 KOZUBSKA, Joana, As 7 chaves do carisma pessoal, ED. Cetop, Mem Martins, 1999, p. 53.

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exemplo de objectos que podem servir de impulso para uma auto conana positiva podem ser: um diploma, uma medalha, um trofu, uma cor, uma carta, um objecto apreciado, etc. Para alm destas tcnicas, a conana assenta tambm na capacidade em tentar, de forma incansvel, conseguir os seus objectivos, atravs da persistncia e persuaso contnuas. Aproveitar as oportunidades, nunca desistir, aprender permanentemente com os erros, assim como, nunca aceitar de forma passiva uma resposta negativa.

Abraham Lincoln falhou nos negcios em 1822, foi derrotado na Legislatura de 1823, voltou a falhar nos negcios, teve um colapso nervoso em 1827, foi derrotado como deputado em 1829, derrotado na eleio de 1831, derrotado para o congresso em 1834, foi novamente eleito para o Congresso e derrotado em 1939, derrotado para o senado em 1846, derrotado para a vice-presidncia em 1847, novamente derrotado para o Senado em 1849, mas foi eleito Presidente dos Estados Unidos em 1860, com 51 anos de idade. 79

Tal como no caso de Abraham Lincoln, a luta, a persistncia, e a contnua aprendizagem caracterizam os verdadeiros vencedores e caracterizam a importncia da conana que cada pessoa deposita em si prprio.
79 Idem, p. 53.

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Nesta perspectiva, fundamental ter convices sucientemente fortes para enfrentar obstculos, acreditando sempre nas capacidades pessoais, nas suas motivaes e desejos.
John Lennon, quando saiu de casa com a guitarra em baixo do brao para ser msico, ouviu da tia que iria morrer de fome. No s no morreu de fome como ficou rico e famoso. 80 A confiana nas posies tomadas alimenta e faz renascer a vontade de lutar, alimenta os sonhos e as aspiraes, cria uma espcie de proteco pessoal duradoura, diminuindo os obstculos que continuamente vo surgindo, dando lugar fora interior que funciona como guia para a busca do sucesso. Um pessimista v a dificuldade em cada oportunidade; um optimista v uma oportunidade em cada dificuldade Sir Winston Churchill81

Assim, podemos vericar que a perspectiva com que se enfrentam os obstculos condiciona, em muito, todo o pensamento e, consequentemente, a forma de os resolver. Uma viso optimista da realidade transforma obstculos em oportunidades de crescimento e enriquecimento pessoal, pois, desta forma, contribui para procurar outras solues, outros pontos de vista, novos caminhos a seguir, que, de outra forma, no eram procurados.
80 81 BODIN, Sadi, Marketing Pessoal, 100 dicas para valorizar a sua imagem, Editora aliada, 5 edio, Rio de Janeiro, 2002, p.67. GELLER, Uri, Poder da mente, Ed. Pergaminho, 1 edio, Cascais, 2000.

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Figura 5 Pessimista e Optimista

Como observou Henry Wadsworth Longfellow: Entusiasmo gera entusiasmo. Em um estudo que demonstra este processo, pessoas passivas e sem expresso formaram pares com pessoas mais
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animadas e expressivas. Os dois participantes de cada par preencheram um formulrio para avaliar seu estado de esprito no incio do experimento. Em apenas dois minutos, os mais passivos tendiam adoptar o estado de esprito dos mais expressivos.82

A pessoa entusiasta transforma as contrariedades e os obstculos em novos caminhos, novos desaos, atravs de uma urea positiva de aco, que exterioriza para as restantes pessoas com quem comunica e estabelece relaes. Assim, o entusiasmo uma qualidade das pessoas de sucesso, pois, alm de contribuir para melhorar a performance pessoal dos prprios intervenientes, constitui uma motivao para as restantes pessoas que directa ou indirectamente se relacionam com aquelas. Ter autoconana acreditar em si prprio e no poder realizar, aliada grande capacidade de superao de problemas e imprevistos. O entusiasmo o combustvel natural da determinao. Existem muitas pessoas que so verdadeiros especialistas nas suas reas de interveno, mas no so entusiastas nas suas intervenes dirias e por essa razo nunca conseguiram obter sucesso efectivo. Existem outras pessoas que, com algumas limitaes ao nvel tcnico e cientco, mas com entusiasmo, coragem e determinao conseguem alcanar grandes sucessos.

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DIMITRIUS, Jo-Ellan, Mark Mazzarella, Comeando com o p direito, Editora alegro, So Paulo, 2001, p.119.

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O entusiasmo um factor de determinante para as conquistas dirias. Enquanto que a autoconana constitui a fora interior, o entusiasmo impulsiona positivamente as aces a desenvolver com determinao e eloquncia. As diculdades do dia-a-dia tm o poder de alterar o estado de esprito, minando a auto-conana e o entusiasmo, assim, fundamental construir um conjunto de ncoras capazes de contradizer a negatividade. Neste sentido, as ncoras pessoais so ideais, cenrios construdos mentalmente com o objectivo de serem interiorizados para fortalecer a mente e transformar as diculdades do momento em momentos agradveis e positivos. O entusiasmo gera entusiasmo, contribuindo para uma saudvel relao inter-pessoal. Este est associado vontade de vencer, contribuindo para a resoluo mais rpida dos problemas e funciona como antdoto ao desnimo e tristeza. As pessoas entusiastas possuem, normalmente, uma auto-estima elevada, de vencedores, de persuasivos, reunindo sua volta um ambiente de positivo, funcionando como escudo negatividade. Pois, o sucesso de uma tarefa, actividade ou meta depende em grande medida do grau de conana que o seu autor imprimir na sua mente, na sua fora de vontade, para levar por diante tais aces.

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A Determinao
A determinao contribui decisivamente para o sucesso pessoal e prossional, pois, d nimo, d vida, fortalecendo as ideias, atitudes e comportamentos da prpria pessoa. A atitude pr-activa e o constante fortalecimento servem de apoio positivo, transformando os obstculos ou ameaas em oportunidades ou foras capazes de instituir um clima favorvel ao sucesso.
Indivduos determinados. No sou psiclogo, mas determinados no parece excessivo para descrever estes chefes. Acreditam que o impossvel possvel e esto decididos a prov-lo e, em grande medida, a prov-lo de novo, dia aps dia. Em resumo, no gostaria de me encontrar entre eles e aquilo que desejam atingir.83

Como podemos vericar, a determinao est inerente a um esprito de luta, de persistncia, de sacrifcio contnuo e dirio, contribuindo para uma auto-imagem positiva e optimista, atraindo em redor de si pessoas positivas e optimistas. Pelo contrrio, pessoas negativas e sem determinao, alm de serem derrotistas e pessimistas, juntam-se a pessoas do mesmo perl que, em nada, contribui para o sucesso.

83

PETERS; Tom, Em busca do uau!, Bertrand Editora, 2 edio, Mem Martins, 1996, p. 277.

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Comparativamente, assim como, um produto necessita de uma boa embalagem, uma boa imagem, fundamental que a pessoa para alm de ser determinado precisa de demonstrar essa determinao, essa coragem, o carcter distintivo e marcadamente positivo. O sucesso por ser percepcionado como uma caminhada faseada, coesa e contnua rumo aos objectivos previamente propostos. Assim, a concretizao gradual do sucesso verica-se no momento presente e com a determinao continuada, vericando que o dia de hoje, seja melhor do que o de ontem e o de amanh seja melhor que o de hoje. Na verdade, a conquista dos objectivos est intimamente ligada mudana de atitude, isto , alterar o comportamento em prol dos objectivos. nesse momento de mudana que a maioria das pessoas depara com a falta de uma atitude adequada situao e muitas vezes desiste de lutar dando lugar ao desnimo. Aquando da resoluo de uma determinada situao, uma preocupao contribui para uma perda de tempo, bem como, para o aumento da ansiedade que, em nada, contribui para o sucesso de uma actividade ou aco. Caso a actividade no possa ser resolvida de uma forma imediata, a preocupao excessiva traz sentimentos negativos como a frustrao e angstia, que diminuem a motivao e at mesmo a capacidade de levar por diante tal tarefa.

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Esta pr-ocupao est sempre acompanhada pelo que ns chamamos de nevoeiro, cuja expresso pretendemos naturalmente aludir a um nevoeiro psquico. O nevoeiro fsico tem duas propriedades: impede que uma pessoa veja com clareza e ao mesmo tempo oua bem. E isto torna-se mais claro se j fizeram a experincia de viajar com nevoeiro cerrado. Deste modo, podemos afirmar que o nevoeiro engole as imagens e os sons.84

Como podemos vericar, as preocupaes so equivalentes ao nevoeiro psquico, que em nada contribuem para a percepo completa da realidade. A partir do momento em que no nevoeiro psquico no possvel perceber a totalidade, apenas se percepcionam fragmentos dessa mesma realidade. Neste sentido, as preocupaes no permitem a normal racionalizao dos pensamentos e atitudes no momento presente, da que seja importante limpar a mente, focalizando sempre o objectivo e a sua realizao. Neste sentido, uma forma de ultrapassar a preocupao construir cenrios positivos, pensamentos positivos, bem como, praticar actividades fsicas, desporto, melhorando a qualidade de vida. Assim, uma das formas de obter positividade cuidar da mente e do corpo.

84

BIRKENBIHL, Vera, F, A arte da comunicao, Ed. Pergaminho, 1 edio, 2000, pg. 151.

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O carcter determinante do sucesso, tambm depende, da captao do momento, bem como da sensibilidade para captar o momento, para aproveitar oportunidades, obtendo vantagens competitivas, capazes de constiturem a verdadeira diferena.
Capacidade de iniciativa: Os lderes com o sentido da eficcia - sabem controlar o seu prprio destino tm grande capacidade de iniciativa. Aproveitam as oportunidades ou criam-nas - , em vez de ficarem espera. No hesitam em passar por cima da burocracia ou das regras sempre que seja necessrio criar melhores possibilidades para o futuro85

A agilidade, a rapidez de pensamento em conjunto com a tomada de decises de forma acertada contribui decisivamente para a pragmatizao e concretizao das aces ou actividades inerentes ao cumprimento dos objectivos previamente denidos. Assim, como primeira necessidade, necessrio denir objectivos mensurveis, concretizveis e precisos, bem como a sua pertinncia para o autor do projecto e / ou para a sua equipa, ou seja, est inerente a uma meta saber quando? como? com que meios? e onde se pretende chegar?

85

GOLEMAN, Daniel, BOYATZIS, R, MCKEE, A, Os novos lderes, Ed. Gradiva, 1 edio, Lisboa, 2002, p.274.

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Figura 6 Cumprimento de objectivos

Os objectivos devem apoiar-se nos pontos fortes, no nas falhas ou fraquezas; os objectivos devem ser prprios e pessoais no devem ser os objectivos impostos pelos outros; os planos devem ser flexveis para permitir que as pessoas preparem o futuro de mais do que uma forma um mtodo de planeamento nico imposto a toda a organizao revela-se frequentemente contraproducente;
86

os planos devem ser realistas, constitudos por passos exequveis;86

ibidem, p. 167,168

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Assim, os objectivos devem apoiar-se nas motivaes, nas necessidades, nos desejos, nas aspiraes, nos aspectos relevantes para a prpria pessoa, pois se assim no acontecer, a motivao diminui at ao seu desaparecimento, na medida em que passa a no existir uma identicao pessoal com as actividades e aces desenvolvidas. Deste modo, o planeamento estratgico das aces a implementar constituem um projecto de futuro, um o condutor a ser levado na prtica. Os aspectos mais importantes a considerar so a denio de um plano de aco, a sua objectividade e o grau de importncia para o seu promotor e autor e sua equipa, pois esta agrega em seu redor a emotividade e a intelectualidade capazes de o porem em execuo. Os planos devem ser estudados, estruturados e formalizados para que possam ser cumpridos, no entanto, devem ser exveis no sentido da adaptao constante aos seus autores, bem como s circunstncias que se vierem a vericar. Isto porque, depois de denir as linhas de orientao, a forma de as pr em prtica vai sendo adaptada s personalidades e caractersticas pessoais da pessoa ou da sua equipa.
Por exemplo, um pessoa que queira melhorar a forma de falar em pblico essencial para a capacidade de comunicao dos lderes pode fixar os seguintes objectivos concretos: fazer duas apresentaes por ms e pedir os comentrios de

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colegas; treinar perante uma pessoa amiga antes de fazer a apresentao; gravar a apresentao para depois a rever e estudar, com a ajuda de comentrios do chefe, se possvel; aderir a um clube de debates para treinar a capacidade para falar em pblico; falar com oradores eficientes e perguntar-lhes como se preparam especificamente, saber como ultrapassam o medo da ribalta e se pem vontade. 87

A capacidade de concretizao e realizao condio essencial para a melhoria contnua enquanto pessoas individuais, assim como, equipas coesas e determinadas na concretizao das suas metas.

Aparncia fsica
A aparncia fsica funciona como o carto de visita de uma pessoa, na medida em que, a primeira impresso que os sentidos captam e nos quais se constri uma imagem. Desta imagem fazem parte a apresentao e a prpria ima87 Ibidem, p.173

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gem pessoal, sendo a apresentao: a indumentria (vesturio, estilo de roupa, adornos pessoais, cores, formatos, etc) e na imagem pessoal alm da prpria indumentria, tambm se inclui, a forma como se fala, como se est, como se comunica, a sua educao, os seus valores, a sua atitude, os seus comportamentos, etc. A imagem a representao mental de uma pessoa, quando esta, se encontra ausente.
Homens e mulheres atraentes so considerados mais honestos, inteligentes, competentes, amigveis e profissionais do que homens e mulheres menos atraentes mesmo que as pessoas menos atraentes sejam percebidas como trabalhadores mais esforados e mais confiveis. Os outros tambm tendem a submeter-se mais facilmente s pessoas atraentes e a respeitar a autoridade delas.88

As impresses pessoais funcionam como a primeira imagem a ser memorizada pelo interlocutor, pois, atravs dela que este vai caracterizar de forma positiva, negativa, neutra ou indiferente a pessoa que tem pela frente. Assim, a primeira impresso bem como a ltima, contribuem decisivamente para a construo mental de uma imagem que possumos e iremos conrmar ou no no futuro. Uma auto-imagem positiva o primeiro passo para aparecer e parecer bem sucedido perante o olhar exterior. As pesso88 DIMITRIUS, Jo-Ellan, Mark Mazzarella, Comeando com o p direito, Editora Alegro, So Paulo, 2001, p.146.

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as esquivam-se daqueles que esto sempre mal-humorados ou pessimistas. Assim, como acontece no marketing de produtos, todo o produto necessita de uma boa embalagem, para agradar ao olhar dos potenciais clientes, no marketing pessoal a auto-imagem o carto de visitas. Nesta perspectiva, o marketing de produtos tem como objectivo principal conseguir a satisfao do cliente, atravs da aquisio, usufruto do produto. No marketing pessoal, a aparncia fsica ter que estar de acordo com as aspiraes e desejos do pblico-alvo, (da comunidade envolvente) na medida em que, o produto (homem ou mulher) ter que ser aceite, querido, e adquirido pelo mercado (comunidade envolvente). A roupagem exterior de uma pessoa expressa a sua forma de ser ou de estar. Atravs da indumentria, pode observar-se se essa pessoa gosta mais dos trajes tradicionais, o que poder indicar que esta de alguma forma conservadora, ou se pelo contrrio gosta dos trajes mais desportivos, ou das modas do momento.
Mesmo que os sapatos vermelhos de salto alto sejam a ltima moda em Paris e Nova York, s os use em eventos sociais e no no escritrio. J os homens devem prestar ateno especial a acessrios como sapatos e gravata. Roupas sbrias so sempre aceites em qualquer ambiente de trabalho. ...Vista-se de acordo com a tendncia do local de trabalho. Destaque-se por seu empenho e

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no pela roupa diferenciada.89

A higiene pessoal, as unhas cortadas, o cabelo bem tratado, a barba (nos homens) bem tratada, o perfume que usa, este deve ser ecaz, (suave e sem possuir um aroma demasiado forte) bem como, a conjugao das cores nas diversas peas de roupa, so alguns factores a ter em ateno na apresentao em pblico.
duvidoso que Mahatma Gandi, Me Teresa, Martin Luther King, Adolf Hitler, Robert Maxewll ou Mo Tse-Tung tivessem ganho um concurso de beleza em qualquer parte do mundo. No entanto, para alguns, a aparncia fsica um elemento importante do apelo carismtico. No h dvida que o elegante Jonh F. Kenedy teve um impacte considervel atravs da sua aparncia.90

Segundo a autora, a aparncia pessoal pode ajudar no sucesso pessoal de uma pessoa, mas apenas uma pequena parte de uma complexa mistura de atributos, ou seja, a aparncia pessoal pode contribuir para o sucesso, todavia se no existirem factores de referncia, tais como: conana, viso, comunicao, estilo, movimento e vibrao, visibilidade, o sucesso no ser uma realidade.

89 90

DAVIDSON Jeff, Faa o seu marketing pessoal e prossional, Madras Editora, So Paulo, s.d. p. 52. KOZUBSKA, Joanna, As sete chaves do carisma pessoal, Edies Cetop, 1 edio, Mem Martns, 1999, p.29.

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A imagem pessoal
Uma imagem pode ser aparncia visvel de uma pessoa ou coisa pela existncia de certas caractersticas ou fenmenos pticos; pode ser uma reproduo de uma gura ou objecto, pintura, escultura; pode ser uma representao mental percepcionada atravs dos sentidos; podendo ainda representar uma colectividade, um grupo social, etc. Nesta perspectiva, costuma dizer-se que uma imagem vale mil palavras. Da que a imagem prevalece na mente mais facilmente que as palavras. Sob este ponto de vista vivemos hoje numa sociedade caracterizada pela cultura da imagem, onde esta assume uma importncia decisiva a todos os nveis, quer em termos colectivos ou individuais. A imagem pessoal no passa apenas pela aparncia da roupagem exterior, esta solidica-se em toda forma de ser, nas ideias que um individuo defende, nas atitudes, nos comportamentos, na forma de ser, estar, no respeito pelos outros, na simpatia, na empatia, no prossionalismo que imprime em todas as aces que efectua, na conana que possui em si e tambm projecta para os seus pares, assim como, em todo o comportamento adoptado em pblico e no contacto com este.
Reconhecer a imagem que voc transmite mais difcil do que parece. Ver a si mesmo exactamente como os outros o vem impossvel. Mas voc pode solicitar as opinies de um colega ou

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amigo e combin-las com suas prprias informaes.91

Figura 7 Imagem pessoal

Assim, podemos vericar que a imagem que uma pessoa pensa possuir, no corresponde, necessariamente, imagem real desta mesma pessoa, ou seja, reconhecer a imagem pessoal um processo complexo, pois pressupe o acatamento de opinies externas prpria, que por vezes podem no ser
91 DAVIDSON Jeff, Faa o seu marketing pessoal e prossional, Madras Editora, So Paulo. s.d. p. 52.

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aceites ou aproveitadas para a construo da auto-imagem. Entende-se por auto-imagem a imagem que uma pessoa tem de si prpria, mas esta, s existe na complementaridade, na interactividade com os demais actores sociais conhecedores dessa realidade. Neste sentido, a imagem real de um ser humano, solidica-se na complexidade do todo social, ou seja, no conjunto das ideias, opinies, atitudes e comportamentos que se estabelecem em sociedade.

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Marketing e sucesso pessoal

Parte II

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Viso
A viso signica possuir um conhecimento que ultrapassa a realidade ou, por outras palavras, fruto do imaginrio. Assim, podemos denir viso como:
...ver qualquer coisa que na realidade no existe, ter um conhecimento imaginativo. 92 Se voc no tiver uma viso no pode ser um lder e se tiver viso sem ambio, ser um profeta, no um lder. Voc precisa de uma viso ambiciosa. Essas duas coisas extremas e bastante contraditrias. Ter somente uma delas no suficiente. Viso sem ambio a curto prazo no mostrar resultados. 93

A viso algo muito pessoal, pois reecte uma ideia, um pensamento que est para alm da realidade e que constitui um motor de desenvolvimento, das aces aparentemente perdidas ou sem soluo visvel. A viso e misso so diferentes, enquanto que a viso reecte a forma de visionar no ima92 93 KOZUBSKA, Joanna, As sete chaves do carisma pessoal, Edies Cetop, Mem Martins, 1999, p. 68. Idem, p. 70

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ginrio, a misso tem como propsito a concretizao de uma aco mensurvel, ou seja, a descrio do que uma pessoa ou organizao pretendem fazer. Neste sentido, fundamental ter uma atitude pr-activa, procurando demonstrar alternativas construtivas para resolver os problemas, atravs de novas solues; tomar atitudes assertivas dependendo das situaes e conjunturas presentes; gerir as emoes, procurando atravs destas, uma motivao contnua e no o abandono; descobrir as respostas mais apropriadas para cada situao; declarar escolher, preferir e fazer apenas o que realmente pretende.
As pessoas que exercitam sua liberdade embrionria dia aps dia conseguem, pouco a pouco, expandir esta liberdade. As pessoas que no o fazem descobrem que ela defina at que elas se perdem na vida. Agem conforme as receitas dos pais, amigos e da sociedade.94

Cada ser humano transporta consigo todo o potencial de capacidades capazes de levar por diante os objectivos, as tarefas, que pretender pr em prtica, a diferena reside na fora e persistncia que consegue imprimir a cada aco a desenvolver. Cada pessoa deve estar preparada para percorrer vrias carreiras ao longo da vida, pois, deve possuir a capacidade
94 COVEY, Stephen, R., Os sete hbitos das pessoas altamente ecazes, Editora nova cultural, 13 edio, So Paulo, 2003, p.117.

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de abandonar uma carreira, quando sentir que poder abraar uma outra, de maior realizao pessoal. No fcil mudar quando tudo parece estar a desenrolar-se naturalmente na vida e na carreira pessoal, todavia, a mudana de carreira exige uma maior responsabilidade de cada pessoa para essa deciso. Existem pessoas que passam a maior parte da vida a ngir serem o que no so, at descobrirem o seu verdadeiro talento, a sua verdadeira misso, todavia depois de a descobrirem encontram o seu prprio caminho, a sua prpria realizao pessoal e prossional. Todas as pessoas tem a responsabilidade de criar uma melhor sociedade, quer seja em termos da solidariedade, quer em termos sociais, econmicos, polticos, empresariais, institucionais, comunitrios e pessoais, etc. No entanto, cada pessoa ter que seguir a sua misso, as suas necessidades, os seus desejos, as suas aspiraes, transformando todas as foras, todas as energias no sentido de conseguir o sucesso.
Para criar a viso de uma companhia, os lderes emocionalmente inteligentes tm de ir mais alm do que o exame individual da organizao, tm de recorrer viso colectiva das pessoas da organizao. Lado a lado com o resto da organizao, os lderes participam na criao da viso que permite unir o grupo como um todo e dar-lhe energia.95

95

GOLEMAN, Daniel, BOYATZIS, R, MCKEE, A, Os novos lderes, Ed. Gradiva, 1 edio, Lisboa, 2002, p. 228.

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Assim, as pessoas so responsveis pela concretizao ou no das aces ou actividades que denem, pois a eccia, a felicidade dependem das atitudes, das ideias e dos comportamentos assumidos pelos prprios autores em questo.

Misso pessoal
A misso pessoal consiste na aco premeditada de algum, capaz de, independentemente da crtica ou do seu meio envolvente, conseguir diferenciar-se dos demais, quer seja pela originalidade, quer pela singularidade ou por ambas.
Quando a pessoa adquire este senso de misso, conquista a essncia de sua prpria pr-atividade. Passa a comandar a viso e os valores que dirigem sua vida. Passa a ter o ponto de partida bsico, a partir do qual estabelece as metas de curto e longo prazo. Tem a fora de uma constituio baseada em princpios correctos, para servir eficazmente de padro de comparao com as decises referentes ao uso mais eficaz do tempo, dos talentos e das energias.96

96

COVEY, Stephen, R., Os sete hbitos das pessoas altamente ecazes, Editora nova cultural, 13 edio, So Paulo, 2003, p.117.

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A melhor forma de atingir os objectivos pessoais desenvolver uma misso, predenir aquilo que o prprio pretende atingir na vida, a todos os nveis ou a um nvel especco. Assim, a misso pessoal singular, nica, pois, depende dos projectos, da viso e daquilo que cada um pretender e denir como a sua prpria misso. Por misso pessoal entende-se o assumir de um ponto de partida, denir objectivos a curto, mdio e longo prazo, bem como as estratgias para sua concretizao. Assim, a prtica corrente transforma-se em actividade actuante em vez de passividade reactiva, pois, sem reagir perante aquilo que feito, a aco est em primeiro plano. Por exemplo: ser missionrio assumir posies prprias, fundamentadas em convices profundas e defendidas, onde se acredita, envolvendo os seus autores e percursores, procurando aglutinar cooperao nos seus pares e na sociedade em geral.
Aquilo de que estamos a falar no simplesmente escrever uma declarao de f. Estamos a falar de aceder e criar uma ligao aberta com a energia profunda que vem de um sentido de finalidade e de significado de vida bem definido, totalmente integrado. Estamos a falar de criar uma viso profunda baseada em princpios que assegure a sua exequibilidade.97

97

KOZUBSKA, Joana, As 7 chaves do carisma pessoal, ED. CETOP, Mem Martins, 1999, p. 78.

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Uma misso pessoal encarada como um desao verdadeiramente envolvente para o seu autor ou autores, na medida em que mais do que uma declarao a pragmatizao em si dessa declarao. Todas as pessoas sonham com perspectivas positivas para as suas vidas, possuem ideais, constroem cenrios, bem-estar, dinheiro, condies de vida, capacidade de resoluo de problemas, etc, mas desistem quando se deparam com os primeiros obstculos, acabando por abandonar os seus sonhos, desistir das suas lutas, acabando por se acomodar realidade que vo encontrando ao longo da vida.
Voc pode alegar que a sua misso (e a minha) no to profunda quanto a de Luther King ou a do presidente Mandela. Obviamente, aceito. Mas pensar a respeito do que essas pessoas realizaram sugere que o carto-de-visita ou o ttulo do cargo no tudo o que existe! King, Mandela, Havel, Gandhi: cada um tinha uma misso, uma viso, integridade e persistncia extraordinria.98

Como podemos vericar, as verdadeiras obras que contribuem para a melhoria da humanidade, nascem das pessoas que no possuem grande autoridade formal, no possuem grandes ttulos ou cargos de relevante destaque.

98

PETERS, Tom, Marketing pessoal, Executive Digest, Fevereiro 1999, pg. 22.

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Estes homens possuem essencialmente, ideias claras, objectivos demarcados, convices profundas e muita vontade de vencer, muitas vezes, sacricando as suas prprias vidas pessoais. Todavia, para que uma pessoa possa alcanar o sucesso necessrio agir como os homens de sucesso agem, ser o que eles so, e ter o que eles tm, ou seja, pr em prtica as suas capacidades, agir persistentemente na procura constante da realizao dos objectivos. Para isso, necessrio interiorizar os seus sonhos de forma continuada e consistente, agir diariamente, procurando melhorar as suas fraquezas, fortalecer os pontos fortes, aprender continuamente com as pessoas que so referncia nessas matrias, nunca desistir e, acima de tudo, manter sempre viva a sua misso pessoal.

A comunicao emptica
A comunicao representa a maior habilidade na vida do ser humano, pois, na partilha de ideias, de atitudes e comportamentos, que este possui, de forma inata, a necessidade de pr em comum ou de conseguir a compreenso mtua.
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A verdadeira chave para sua influncia em relao a mim o exemplo, sua conduta real. O seu exemplo flui naturalmente de seu caracter, ou do tipo de pessoa que realmente e no do que os outros dizem a seu respeito, ou do que gostaria que eu pensasse. Isso evidente pelo modo como eu o percebo de fato.99

Comunicar partilhar, pr em comum ideias, sentimentos e atitudes capazes de serem percebidos e interpretados correctamente por todos os intervenientes. Todavia, a comunicao revela-se emptica quando cada pessoa se expressa de forma natural, procurando interiorizar profunda e intensamente cada sentimento, cada gesto, cada ideia das outras pessoas. Neste sentido, a melhor forma de estabelecer comunicao ecaz escutar ecazmente todos os intervenientes, pois necessrio entrar no mundo dos outros, perceber intensamente os sentimentos ideias e atitudes para que se adeqe constantemente a comunicao aos seus actores. Todavia o que acontece, normalmente, a necessidade de comunicar, de expor as ideias aos outros, de se tornar notvel. Comunicar estabelecer relao com algum, transmitir informao, estimular sentimentos, ideais, energias, bem como, originar feed-back, que muito importante para o entendimento mtuo. Pois, para alm de transmitir ideias, sentimentos, atitudes, fundamental dar o exemplo, e atravs deste,
99 COVEY, Stephen, R., Os sete hbitos das pessoas altamente ecazes, Editora nova cultural, 13 edio, So Paulo, 2003, p.117.

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motivar, envolver, cativar as pessoas envolventes, procurando atingir as metas ou objectivos.

O verdadeiro significado das nossas palavras expresso atravs do tom de voz, da nossa linguagem corporal e da paralinguagem - combinao de sinais que damos quando falamos, excluindo as prprias palavras. Curiosamente: 55 por cento do impacte da apresentao feito pela nossa linguagem corporal, gestos e contacto visual; 38 por cento pelo tom de voz; 7 por cento pelo verdadeiro contedo da apresentao.100

Fonte: Adaptado de Lair Ribeiro (1998) Figura 8 A comunicao ecaz

100 COVEY, Stephen, R., Os sete hbitos das pessoas altamente ecazes, Editora nova cultural, 13 edio, So Paulo, 2003, pg. 88.

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Em comunicao, as palavras so importantes, todavia, a forma como estas, so apresentadas, bem como a expresso corporal, quando aplicadas com os ingredientes certos, transformam-se em magia. O homem hipertroou a importncia da palavra, como se esta constitusse o todo comunicacional, enquanto que os outros aspectos caram esquecidos e inconscientes. Assim, a forma como as palavras so ditas (tom de voz) e o acompanhamento corporal (siologia) so aspectos muito importantes para a eccia da comunicao. A comunicao tanto mais eciente quanto melhor se conseguir utilizar as palavras certas, no momento certo, para o pblico certo, com o tom de voz, gestos, contexto apropriados, onde tudo est integrado na mensagem a ser transmitida.
Pode-se afirmar que 99% dos problemas do ser humano so lingusticos. Jamais se ver um co a chorar por se ter esquecido de festejar o seu aniversrio, simplesmente porque o aniversrio no faz parte do universo lingustico do co.101

Ao estabelecer comunicao, importante compreender o ponto de vista dos outros, pois, as questes comunicacionais relacionam-se com toda a vivncia em sociedade e neste sentido, embora sendo impossvel no comunicar, fundamental perceber que grande parte dos problemas existentes na socie101 RIBEIRO, Lair, Comunicao global, Editora Pergaminho, 1 edio, Lisboa, 1998, p.18.

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dade esto relacionados com a forma como esta estabelecida. A magia da comunicao reside na percepo e compreenso das diferenas, dos pontos de vista alheios, na procura contnua da descodicao do desconhecido, na aprendizagem continuada nas ideias valores, comportamentos e atitudes, onde importante abrir horizontes, saindo da zona de conforto, por outras palavras, entrar no mundo dos outros para, assim, melhor comunicar.
Na comunicao h desperdcio de energia quando a mensagem no produz resultados, no serve para nada. Existe a linguagem que gera aco, fazendo acontecer alguma coisa no Universo. E existe a linguagem que no gera aco: um comentrio, por exemplo, um queixume, uma conversa fiada, so energias que nada produzem no Universo.102

Nesta perspectiva, existe a comunicao que no gera aco, ou seja, que no transforma nada nem ningum. No entanto, existe a comunicao que gera aco, que faz acontecer alguma coisa, que cria a realidade, atravs da motivao, do carisma, da persistncia, do entusiasmo do seu autor, arrasta outras pessoas, na abertura de novos caminhos e na construo de realidades cada vez mais ecazes e apropriadas s novas e exigncias de uma sociedade cada vez mais complexa.
102 RIBEIRO, Lair, Comunicao global, Editora Pergaminho, 1 edio, Lisboa, 1998, p..20

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Mas um dos aspectos mais importantes na comunicao emptica consiste na capacidade de escutar de forma interessada os outros, de ouvir atentamente todas as suas ideias e procurar compreend-las, ou seja, pr-se no lugar do outro.

O poder da comunicao pessoal

Estas primeiras mensagens contribuem de forma decisiva para aquilo que eu chamo o dilogo interior. O modo como falamos connosco prprios realmente importante, porque se torna a base da nossa palavra falada. Estabelece a atmosfera mental em que funcionamos e que atrai a ns as experincias. Se nos diminuirmos, a vida vai significar muito pouco para ns. Se amarmos e tivermos apreciao por ns prprios, ento a vida poder ser uma maravilhosa ddiva de alegria.103

O dilogo interior a linguagem que no exteriorizada, estabelecida connosco prprios, neste sentido, intrapessoal, pois cria a realidade. Esta realidade pode ser boa ou m, rica ou pobre, bonita
103 HAY L. Louise, O poder est dentro se si, Editora Pergaminho, 1 edio, Cascais, 2000, p.33.

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o feia, grande ou pequena, conforme a predisposio mental, ou seja, as ideias, pensamentos e atitudes perante as prprias pessoas e o mundo que nos rodeia. Neste sentido, a linguagem cria a realidade, pois o ser humano o resultado da aprendizagem que obtm enquanto membro da sociedade e ao mesmo tempo construtor da prpria realidade, enquanto elemento mais ou menos activo dessa realidade construda. As palavras proferidas por algum constroem a realidade, neste sentido, a realidade formada por toda a complexidade de ideias e pensamentos, que dependendo da sua persistncia e consistncia ou no, transformam-se em atitudes e comportamentos criadores da realidade de cada um e da sociedade. A palavra falada constitui por si mesma, um verdadeiro poder, pois ela a base de tudo o que de forma continuada se imagina, se projecta e se cria, quer na mente, quer na realidade. Dito de outra forma, a realidade construda pelas palavras que transportam em si verdadeiro signicado, capaz de transformar obstculos em oportunidades e fraquezas em verdadeiras foras capazes de mudar o rumo da histria.
H alturas em que pessoas parvas dizem coisas absurdas, e, se lhes responder, s vai fazer figura de parvo. O melhor a fazer morder a lngua e deixar que os seus ataques passem sem o atingir. Existem igualmente ocasies em que algum o deitou ao tapete e ento ter de se levantar e contra-atacar. Mas, na maioria das vezes, deve esperar. Escolha a ocasio.

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Defenda a sua posio na altura que for melhor para si e no para o outro.104

Neste sentido, a eccia da comunicao verbal reside essencialmente, na escolha das palavras certas, colocadas no local certo, com as circunstncias apropriadas, com as pessoas certas, pois a verdadeira eccia est na conjugao destes factores. Para alm destes factores, contribuem em grande medida, o tom de voz e a siologia, pois, como vimos, as palavras representam apenas 7% da comunicao ecaz. Assim, podemos armar que a comunicao ecaz est na verdadeira conjugao dos factores intrnsecos ao comunicador, bem como, aos factores extrnsecos, tais como: Quem? Onde? Como? A quem?
As pessoas de maior sucesso sabem que custa muito menos desarmar os adversrios do que travar batalha com eles. E muito fcil. Muitas vezes, numa crise ou uma situao de confronto, para vencer basta uma frase oportuna ou elegante. Seguem-se quatro formas de comunicar a sua posio sem ser autoritrio e sem ofender as pessoas: Compreendo o seu problema Concordo, mas

104

MCCORMACK, Mark. H., A arte de comunicar passo a passo, Ed. Europa-Amrica, Mem Martins, 1997, p. 80.

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Goze consigo mesmo antes que os outros o faam Culpe a cadeira105

Assim, aceitar os pontos de vista alheios, bem como, esforar-se por compreend-los, um passo importante para estabelecer relaes de empatia e ser aceite pelos outros. Este procedimento serve para unir esforos, no sentido da resoluo de problemas e acalmar nimos exaltados. Outro aspecto que contribui para a compreenso e aceitao dos diferentes pontos de vista, tem a ver com a concordncia com outra forma de pensar ou agir, como por exemplo: compreendo a sua posio, mas, todavia esta posio no implica que se deixe de demonstrar a sua posio pessoal sobre essas matrias. A aceitao das caractersticas siolgicas e psicolgicas das prprias pessoas, bem como, o constante aperfeioamento quer ao nvel pessoal, quer ao nvel prossional, contribuem decisivamente para a auto-anlise e autocrtica que um factor decisivo para que as pessoas se possam auto-armar, pois conhecem melhor os seus defeitos e as suas virtudes, e assim, antes de serem gozadas pelos outros, gozam consigo prprias, defendendo e demonstrando as suas posies, sendo estas aceites pelos outros. A despersonalizao das pessoas nas diversas situaes contribui, em grande medida, para o sucesso comunicacional, pois
105 idem, p. 83.

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atribuir culpas s pessoas serve apenas para construir barreiras e conitos entre as pessoas.
Quando algum mente para ns, ficamos arrasados e nossa alma se entristece. Por outro lado, a cultura da veracidade e da fidelidade palavra grata e inspiradora: um peso parece desaparecer de nossos ombros; a intoxicao cede lugar sade; a alegria e a confiana prevalecem; e nossa estima pelos colegas e o trabalho cresce no nosso corao. 106

As mentira a falsidade pode dar a impresso ou a sensao de que, desta forma, se resolve rapidamente todo o tipo de comunicao pessoal e prossional quer no mundo empresarial, quer no estabelecimento de relaes inter-pessoais. Todavia , precisamente, na impreciso de informaes e comunicaes, que apresentadas de forma escrita ou falada, surgem os grandes conitos, que apenas servem para dicultar a vida em sociedade. A comunicao da verdade em detrimento da mentira, conduz manuteno do bem-estar, da liberdade de conscincia, bem como, alegria das pessoas que transportam em si, ideias, pensamentos e atitudes conantes, verdadeiras e transparentes que libertam o corpo e a alma. Assim, podemos observar que a comunicao congruente e verdica favorvel conquista da conana e empatia dos
106 SECRETAN, Lance H. K., Um nvel acima, Ed. Pensamento - Cultrix Lda, So Paulo, 1997, p. 75.

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restantes interlocutores, sendo um dos factores imprescindveis para o sucesso pessoal e prossional, pois, contribui para a compreenso mtua.
fcil falar sobre veracidade, mas mais difcil introduzir a prtica e o comeo. Inclui um exerccio simples no final do captulo, destinado a encorajar equipes a comear a dizer a verdade e a se sentir por fim vontade com essas prtica cotidiana. Pode ser uma equipe de trabalho, um comit ou sua prpria famlia107

Neste sentido, comunicar a verdade, deve constituir um objectivo, um compromisso, um plano a ser cumprido, no sentido de construir relaes duradouras e contribuir para a construo de uma vivncia social mais justa e duradoura.

A persuaso
A persuaso tem como objectivo convencer uma pessoa, um auditrio a aderir ou adoptar uma determinada opinio ou comportamento, todavia para que isso acontea necessrio defender os temas, com argumentos vlidos, procurando
107 SECRETAN, Lance H. K., Um nvel acima, Ed. Pensamento, Cultrix Lda, So Paulo, 1997, p.77.

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desta forma, gerar uma opinio geral congruente em torno do objectivo pretendido.
Podemos por isso considerar a retrica como o principal instrumento de comunicao persuasiva, tanto mais que tendo surgido na antiguidade como tcnica de persuaso, ainda dessa forma que continua a ser encarada por Perleman e pela generalidade dos autores contemporneos. A retrica parece, pois, estar para o acto (de comunicar) assim como a persuaso est para o efeito (da comunicao). 108

Nesta perspectiva, as estratgias adoptadas pelos diferentes intervenientes no processo da comunicao deriva tambm da seleco dos argumentos utilizados e da sua validao na prtica, pois desta, depende o sucesso ou o insucesso da comunicao. Assim, as verdades provveis tornam-se verdades depois de comprovadas na experimentao prtica, permanecendo at essa altura o raciocnio mais aceitvel.
Os manuais de retrica antiga propem tcnicas que permitem encontrar (inventar) tais argumentos. Chama-se disposio etapa textual. Uma vez inventados, os argumentos so postos em ordem. Assim, por exemplo, comea-se pelo argumento mais fraco e guarda-se para o fim o argumento decisivo, um argumento que se imponha aos auditores mais recalcitrantes.

108 www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2 = sousa-amrico-persuaso-0.html

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Chama-se ilocuo etapa lingustica. Depois de pensarmos numa argumentao, colocamo-la em palavras e em frases. A lingustica materializa a argumentao. Um discurso argumentado compreende mais duas etapas: a memorizao do discurso e aco discursiva.109

Assim, podemos vericar que depois de construir os argumentos, fundamental orden-los, comeando pelo argumento menos representativo para o mais representativo, procurando, deste modo, guardar para o nal o aspecto mais signicativo e imprescindvel situao em causa. Seguidamente, necessrio ordenar e organizar as ideias, construindo as palavras e frases mais apropriadas, no sentido de levar aco estas ideias, atitudes e comportamentos congruentes com o pensamento procurando propagar, aglutinando interesses comuns.
Da mesma forma, nunca conseguiremos nada se tentarmos demonstrar ou mesmo se demonstrarmos que o nosso interlocutor est enganado. Alm disso, a insistncia acaba por aborrecer e irritar; mesmo se os argumentos forem justos, o resultado que se obtm uma reaco de incompatibilidade e uma atitude de rejeio. Obtm-se melhores resultados se nos apoiarmos no irracional do que no racional. Tambm no devemos forar a situao; a nica coisa que

109 www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2=matrins-moises-lemos-argumentativo.html

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funciona numa situao para convencer algum a democracia activa.110

Assim, para convencer necessrio sentir profundamente todas as ideias, sentimentos e atitudes, para desta forma, poder demonstrar de forma verdica e verdadeira os seus argumentos. Neste sentido, a melhor forma de convencer algum seduzi-lo atravs das palavras certas, com o tom certo, no momento certo e com as pessoas certas. A melhor forma para convencer o interlocutor apresentar os argumentos (considerados por este) mais vlidos, procurando atravs de exemplos concretos, casos reais, situaes previamente testadas, demonstrar a pertinncia destes pontos de vista na situao em causa com as suas necessidades, desejos ou aspiraes especcos, nicos e particulares. Nesta perspectiva, quando se pretende convencer algum, em primeiro lugar fundamental conhecer as suas prprias capacidades, os seus pontos fortes e os pontos fracos, bem como, a quem se destina a comunicao, conhecendo as necessidades, desejos e aspiraes. Em seguida, importante denir os objectivos, os meios a utilizar e a forma como esta se vai apresentar, pois de extrema importncia adaptar o discurso s pessoas, pois, de outra forma, pode correr-se o risco de no estar a ser ouvido. Em

110 VILLAHIZN, Javier, Como alcanar xito, Ed. Estampa, 1 edio, Lisboa, 2000, p. 55.

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comunicao o aspecto mais importante captar a ateno do interlocutor, pois sem este, no haver comunicao.

A Motivao
Estabelecer comunicao implica motivar o interlocutor procurando que este assuma um comportamento condizente com o que se deseja obter, assim, pretende-se conduzir o interlocutor a deixar o comportamento actual e adquira um novo comportamento.
De facto, motivar algum significa induzi-lo a exibir um comportamento que se deseja obter dele. A Slvia queria que o Bernardo a escutasse. Se no o tivesse motivado, o seu comportamento teria sido dirigido satisfao de uma necessidade prpria e especfica (por ex., descansar depois do trabalho). Mas motivando-o, ela induziu-o a orientar o seu comportamento para a satisfao duma das outras necessidades (por ex. a sua necessidade de reconhecimento, 4 nvel). motivar algum significa induzi-lo a renunciar a um comportamento velho em prol de um novo.111
111 BIRKENBIHL, Vera F., A arte da comunicao, Ed. Pergaminho, 1 edio, Cascais, 2000, p.68.

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A motivao reside no facto de conseguir provocar um novo comportamento num indivduo, diferente do que existia anteriormente. Neste sentido, para que seja alcanado um novo comportamento necessrio desenrolar um conjunto de processos que, de forma constante, podero num perodo alargado, produzir os resultados esperados. Assim, todas as alteraes de comportamento so o resultado de um novo processo de apreenso de conhecimentos congruentes com as novas realidades.
Motivo algum fazendo apelo a uma das suas necessidades insatisfeitas e mostrando-lhe que comportamento o pode ajudar a satisfaz-la. o outro ficar mais motivado se conseguir imaginar melhor a situao que pretende alcanar.112

Motivar algum signica encaminhar, ajudar uma pessoa a satisfazer as suas necessidades, assim, necessrio em primeiro lugar, descobrir as reais necessidades, como acontece na actividade comercial, em que se a necessidade for descoberta pelo comprador sinal que o trabalho do vendedor foi bem executado. Em segundo lugar, importante ajudar a pessoa em si, a transformar em objectivo pessoal, a satisfao da prpria necessidade, ou seja, transpor para si a procura da satisfao da
112 BIRKENBIHL, Vera F., A arte da comunicao, Ed. Pergaminho, 1 edio, Cascais, 2000, p.70.

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necessidade como objectivo.

Existem trs tipos de pessoas: os que fazem com que as coisas aconteam; os que olham para o que acontece; e os que se surpreendem com o que acontece. Os que influenciam os outros pertencem ao primeiro grupo.113

A automotivao constitui um factor verdadeiramente importante para que uma pessoa consiga os seus objectivos, ou seja, mais do que observar ou apreciar os casos de sucesso, necessrio procurar fora interior para prosseguir com as metas traadas previamente. Assim, o cumprimento dos objectivos a curto, mdio e longo prazo depende em grande medida da persistncia, da perspiccia, da luta, do trabalho dirio e contnuo em concordncia com o que se deniu no incio da caminhada.
Pode no ser energia tal como a encararmos, embora eu possua uma grande dose de energia fsica; algo ligado energia que as pessoas irradiam. Penso que tem a ver com a minha energia porque no desisto, continuo sempre. como ser activado e voltado a activar diariamente, e quero dizer literalmente todos os dias. como receber energia constantemente por isso, pelos indivduos e pelo resultado.114

113 KOZUBSKA, Joana, As 7 chaves do carisma pessoal, ED. CETOP, Mem Martins, 1999, p.132. 114 KOZUBSKA, Joana, As 7 chaves do carisma pessoal, ED. CETOP, Mem Martins, 1999, p. 132.

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Todas os grandes feitos comeam por serem idealizados por algum ou, por outras palavras, tudo comea por ser um sonho, uma viso um sentimento, um desejo de algum. No entanto, na prtica a grande maioria das pessoas tenta prosseguir, dando os primeiros passos, transpondo as ideias inicias, todavia, no desenvolvimento mais ou menos duradouro da implantao do sonho ou do desejo, e com o surgimento das diculdades ou obstculos, a grande parte das pessoas desiste, abandonando todo o trabalho efectuado at essa altura.
Entre Abril de 1991 e Setembro de 1993, a australiana Ffyona Campbell caminhou 16 088 quilmetros, da Cidade do Cabo at Tnger. Passando por selvas, desertos e por um campo minado de mais de 600 quilmetros, ela recebeu o ttulo de a maior de todos os caminhantes de Ranulph Fiennes, o lendrio viajante polar. A nica motivao de que vale realmente a pena falar a auto-motivao. Pare de reclamar da vida. Oia Ffyona Campbell! Resgate a sua vida das mos dos generais.115

Apenas alguns, os mais persistentes, os mais audazes, os mais lutadores (mesmo no sendo os mais fortes sicamente) conseguem atingir os seus objectivos e alcanar o sucesso.

115 PETERS, Tom, Marketing pessoa, Executive Digest, Fevereiro 1999, p. 24.

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A marca pessoal
Como que vocs querem ser lembrados quando morrerem? Como algum que entregava sempre o trabalho a tempo e dentro do oramento, ou como algum que participou num projecto que mudou o mundo? Pensem mais em servir os clientes do que os patres!116

Esta estratgia enquadra-se no modo como cada pessoa julga a sua perspectiva de vida, a sua losoa, a sua misso pessoal, a dedicao, contribuio no mundo que a rodeia. Neste sentido, cada pessoa constitui em si um cunho prprio, um carcter diferenciador que, poder ser mais ou menos relevante para ele prprio ou para o todo social que a rodeia. Assim, fundamental que, em primeiro lugar, cada um faa uma reexo e anlise ao seu estilo de vida, da sua contribuio, quer no local de trabalho, quer ao nvel do aperfeioamento humano, cvico e prossional e empatia que consegue estabelecer com os seus pares.
Cada uma das nossas aces importante cada um de ns poderoso. Quando todos os membros de um Santurio decidem envolver-se, a comunidade tambm comea a se curar. A mudana ocorre com uma pessoa de cada vez e acontece quando as pessoas resolverem tomar menos e dar mais.117
116 PETERS, Tom, Marketing pessoal, Executive Digest, Fevereiro, 1999, p.24. 117 SECRETAN, Lance H. K, Um nvel acima, Ed. Pensamento, Cultrix, ltda, So Paulo, p.221.

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Cada pessoa tem em si todo o potencial ou todo o seu fracasso, todas as suas ambies, todo o seu poder, todas as foras e fraquezas, todo o seu conhecimento. Todavia, o aspecto mais importante reside na capacidade pragmtica de implementar e de coordenar os seguintes trs saberes; saber ser, saber fazer, saber estar / ser.

Figura 9 Os trs saberes

Neste contexto cada pessoa deve, de forma eciente, organizar os pontos fortes e os pontos fracos quanto s oportunida162 |
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des e ameaas existentes no mundo que a rodeia, procurando demarcar-se pela diferena e arrastar consigo causas de grande utilidade pessoal para a comunidade. Deve possuir exibilidade de adaptao dos seus objectivos pessoais s alteraes do ambiente, sem que nunca deixe de ser coerente com o seu passado, bem como consigo prprio. No entanto, aqui reside a principal diculdade, que denida como a conciliao do seu ser pessoal e intransmissvel com o mundo que o rodeia, ou seja, o grande desao est na armao das caractersticas pessoais no mundo exterior e no qual fundamental construir a verdadeira diferena.
viver a vida a partir de uma declarao descrevendo a pessoa que voc escolheu ser, reinventando-se continuamente conforme progride. Quando voc vive a partir da inteno de projectar sua vida, seus atos sero coerentes com a imagem que voc faz de si mesmo. Quanto mais voc cresce e se torna o que quer, mais ainda pode se tornar. No h linha de chegada apenas o processo constante de se tornar, a partir de sua declarao nova e fortalecedora que evolui constantemente.118

Assim, e segundo o autor necessrio elaborar uma declarao onde seja possvel fazer uma auto-anlise, procurando ajustar-se de forma continuada a essa declarao. Pois, quando se vive com uma inteno previamente projectada e se cresce
118 RUBINO, Joe, O poder do sucesso, Ed. Market books, So Paulo, 2001, p. 72.

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nesta losoa, quanto mais se evolui, mais se torna naquilo que deniu ser. A marca pessoal, a personalizao caracterstica e diferenciadora de uma pessoa so em si a reputao, a imagem que se solidica nos restantes membros dessa sociedade e onde esta pode guardar um testemunho vivo e verdadeiro dessa pessoa enquanto viva. Nesta perspectiva, mais importante que denir a misso pessoal ou uma declarao de inteno, de extrema importncia transpor para a experincia esta misso, ou seja, fundamental transformar concepes, ideias, pensamentos em experincias observveis na prtica. pois, a experincia prtica que consolida a misso pessoal ou a inteno de prosseguir determinado objectivo, no sentido em que transforma intenes em aces fundamentais para o crescimento humano e para a realizao pessoal do seu autor e da sociedade envolvente.
O comportamento que revela uma ausncia de compromisso e coerncia deixa as pessoas nervosas. No trabalho da alma, vital que sempre caminhemos como falamos. Por exemplo, essencial cumprir as promessas feitas, enquanto se introduz o conceito de cumprimento de promessa. Tenho visto muitos programas fracassarem porque as palavras e a msica no se alinharam. 119

119 SECRETAN, Lance H. K, Um nvel acima, Ed. Pensamento, Cultrix, ltda, So Paulo, p. 243.

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Ser congruente signica ter um discurso coerente e de acordo com as aces a executar durante a vida, ou seja, na sua essncia estabelecer uma linha orientadora de unicao da comunicao pessoal e das respectivas aces ou atitudes que vo sendo tomadas ao longo da vida. A credibilidade, a aceitao, a conana residem no cumprimento dos compromissos, na defesa de ideias, de pensamentos que so postos em prtica e nesta se revelam pressupostos vlidos e credveis perante o prprio indivduo e a prpria sociedade. Nesta perspectiva, a solidicao da coerncia pessoal, bem como a marca ou o cunho pessoal so o resultado da aplicabilidade, de ideias e ideais, atitudes e comportamentos postos na prtica e do dia-a-dia.

O sucesso pessoal
O sucesso a concretizao de um acontecimento, meta ou objectivo denido previamente. conseguir o que se pretende. No entanto, extremamente difcil denir sucesso, pois depende de variadssimos factores e da subjectividade de cada pessoa, pois o sucesso de uns, pode no ser o sucesso de outros. O sucesso pode ser comparado a uma espiral de objectivos
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especcos com a nalidade de atingir um ou vrios objectivos globais. Pode-se tambm denir sucesso, como hoje melhor que ontem e amanh melhor que hoje, ou seja, cada dia seja melhor que o anterior. No existe sucesso sem felicidade. A felicidade um estado de esprito inerente auto-realizao pessoal, capacidade de cada homem estar bem com a vida e consigo prprio. Cada pessoa precisa de acreditar, em primeiro lugar, na sua prpria pessoa, nas suas capacidades para a realizao dos seus sonhos, pois ningum consegue mudar a vida do outro. No existem sociedades ou organizaes que sobrevivam, sem que haja sonhos, projectos e realizaes. fundamental acreditar que cada pessoa a nica capaz de realizar todos os seus sonhos. O sucesso um efeito e como tal deve ser construdo passo a passo pensando, organizando, planeando e realizando tarefas e actividades, capazes de concretizar gradualmente todos os sonhos. A prosperidade acontece com a soma de dois factores fundamentais: felicidade e sucesso. Vivemos uma vida inteira a observar a felicidade dos homens e mulheres que nos merecem admirao e esquecemo-nos da felicidade pessoal de cada um. No entanto, o sucesso no depende somente da prpria pessoa, pois necessrio ser humilde, transparente e viver em constante parceria com a sociedade. Cada pessoa precisa de companhia, afecto, compreenso, calor humano, pois o sucesso resulta da combinao de todos estes factores.
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Figura 10 Sucesso pessoal

O sucesso depende do prazer, pelo que se faz e para quem feito. Assim, mais importante que dizer s fao o que gosto, pois nem sempre cada pessoa faz, apenas o que gosta, deve-se armar gosto de tudo o que fao, pois, assim, tudo o que zer ser com paixo.

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Aspectos importantes para alcanar o sucesso

Ser coerente, honesto e verdadeiro: A coerncia capacidade de dizer o que vai na alma, sendo congruente consigo prprio e no ser facilmente inuencivel, para isso fundamental, ser transparente e verdadeiro. Acreditar na sua pessoa: Cada pessoa necessita de estar bem consigo prpria, de acreditar nas suas capacidades, desejos, aspiraes. A sua mente precisa estar consciente e capacitada de que capaz de executar todos os seus sonhos e para isso fundamental estar com toda a convico e fora interior para os executar. Comprometer-se consigo prprio: Assumir o compromisso fundamental para que o sonho passe a ser realidade. A prpria pessoa ser considerada genial se souber criar condies favorveis realizao dos seus objectivos, bem como, criar um ambiente de genialidade nos seus companheiros. Participar mais activamente, pessoal e socialmente: A participao na vida pblica serve essencialmente para publicitar, aces e actividades ao nvel pessoal e prossional capazes de dar notoriedade s pessoas envolvidas. Esta constitui uma das aces de maior importncia para
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uma possvel apreciao e reconhecimento do trabalho efectuado. Arriscar na mudana apropriada para a situao actual: A mudana caracteriza-se por ser uma rotura com os procedimentos, normas e atitudes rotineiras. Desta forma, uma pessoa que queira romper com o passado precisa de imprimir numa nova perspectiva, necessita de construir novos paradigmas, novas vises e comear de novo. Precisa de sair da zona de conforto e entrar num espao pouco familiar onde a aprendizagem acontece mais fortemente. Interagir com os outros: O estabelecimento de relaes interpessoais duradouras contribui decisivamente para o enriquecimento pessoal de todos os seus intervenientes, na medida, em que so apreendidos novos conhecimentos e novas experincias. Reconhecer capacidades nos outros: O reconhecimento das capacidades dos outros constitui um aspecto muito importante para o estabelecimento de parcerias interpares capazes de solidicar relaes pessoais e prossionais fundamentais construo de equipas ou grupos de trabalho. Ser humilde, solicitar ajuda: A humildade constitui em si, a grande qualidade das per| 169

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sonalidades carismticas porque evidenciam a necessidades constantes de aprender, de prestar ateno, de solicitar ajuda s outras pessoas. Todavia, atravs da solicitao de novas experincias, novos saberes que se aprende realmente. Fazer um projecto de vida, denir metas e objectivos: A denio de objectivos uma das maiores chaves para alcanar o sucesso pessoal, na medida em que o sucesso a unio da preparao com a oportunidade. Assim, denir objectivos traar o alvo a atingir, interiorizar o espao, local, meta que pretende alcanar. Segundo, Tom Peters algumas das ideias-chave do sucesso so:
Somos todos Miguis ngelos. Converta todos os empregados em empresrios. Chaves: confiana, respeito, Miguis ngelos das donas de casa, Miguis ngelos do telemarketing. So arquitectos implacveis das possibilidades do ser humano. Crie ondas de desejo. (Quase) tudo funciona. A qualidade, por si, no a vantagem que pareceu ser recentemente. Por isso, grite No! estandarizao. Torne-se conhecedor de talentos. Recrute diversidade! Empregue doidos. Faa uma revoluo que coloque todos como n1 do negcio. Somos todos ADR (activos que se depreciam rapidamente). Os pormenores fazem a diferena. O design a melhor ferramenta para uma diferena sustentada. Abra os olhos e veja

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como o design est presente em tudo. Empresas como a Sony e a Braun sabem-no. Goste de todos, sirva todos. Para se diferenciar pelo servio preciso um comprometimento de todos em reformularem a forma como o seu negcio tem sido feito. Estamos aqui para fazer barulho. Os lderes capazes de empreender grandes transformaes evitam ser apanhados desprevenidos. Tempos revolucionrios exigem lderes revolucionrios!120

Nesta perspectiva, verdadeiramente importante delinear um projecto de vida ambicioso, rigoroso, mas ao mesmo tempo exvel e adaptvel capaz de ultrapassar todos os obstculos.

120 PETERS, Tom, Marketing pessoal, Executive Digest, Fevereiro 1999, p. 24.

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Concluso Geral
A comunicao a aco de partilhar, de pr em comum, de reduzir incertezas, de exteriorizar e comungar ideias, sentimentos, atitudes, opinies e comportamentos, atravs da interaco entre dois ou mais interlocutores (feed back) em que o aspecto mais importante devem ser o entendimento e compreenso mtuas. Sendo o processo comunicacional uma partilha de ideias, sentimentos, atitudes, comunho e compreenso mtuas, apresenta-se a todos os nveis um processo complexo e ao mesmo tempo fascinante, em cuja caracterizao apresentamos algumas consideraes sobre a individualizao da comunicao e do marketing pessoal. A individualizao da comunicao, sendo um dos aspectos apresentados neste trabalho, apresenta-se como objecto de trabalho, na medida em que o indivduo passa a interagir e a participar de forma mais latente no processo comunicacional e a ser preponderante na actualidade. Podemos armar que a tendncia da comunicao tem vindo, desde a dcada de 50 at actualidade, a passar do perodo
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da massicao dos media, como por exemplo, a televiso, jornais e rdios generalistas para a comunicao individualizada e pessoal, como por exemplo na Internet (pgina pessoal) onde a interactividade e conectividade esto presentes e so fundamentais para a diferenciao pessoal. A Comunicao estratgica est sempre presente na denio e implementao de objectivos imprescindveis implantao de algo, em termos empresariais e pessoais, na medida em que necessrio escolher uma alternativa assertiva, dentro de vrias que se nos apresentam, bem como as, que se seguiro para alcanar o sucesso. A utilizao das palavras certas, conjuntamente com o tom de voz e a siologia, podem mover as pessoas e lev-las a agir, transformando uma simples troca de ideias em aces coordenadas de forma a atingirem determinados objectivos capazes de proporcionarem os resultados esperados, tornando-se desta forma, comunicao estratgica. Assim, os vrios meios de comunicao escrita, tais como os jornais, revistas, a Internet, os blogs, a prpria televiso, bem como, as comunicaes por e-mail, servem para a promoo e valorizao pessoal e ou institucional, em termos pessoais e/ou prossionais, na medida em que, do a conhecer e promovem o que se pretende fazer, como, de que forma, com que meios e quais os objectivos, contribuindo para a comunicao e marketing pessoal. Na comunicao pessoal, as palavras criam e constroem a realidade, quando pronunciadas de forma positiva, transfor174 |

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CONCLUSO

mam a realidade, alterando comportamentos e a forma de ser e de agir das pessoas. Relativamente ao marketing pessoal, podemos incluir variadssimos factores capazes de fortalecerem as qualidades individuais e de contriburem para o verdadeiro sucesso pessoal. Esses factores so, entre outros: a atitude de cada indivduo perante a vida, a aparncia, a imagem, a postura, a voz, a conana em si e nos outros, a credibilidade, a argumentao, o seu prprio estilo, o saber fazer, o auto-conhecimento, o aperfeioamento contnuo da sua pessoa e daquilo que faz transparecer para quem o rodeia, a denio de objectivos, o entusiasmo, a capacidade de estabelecer relaes fortes e duradoiras, o elogio sincero, o controlo de preocupaes, a memria, a liderana, a partilha de valores e convices, etc. A identicao e conhecimento das capacidades pessoais (pontos fortes e pontos fracos) devero contribuir para o aperfeioamento das apetncias, necessidades e motivaes, fortalecendo os pontos fortes e melhorando os pontos fracos, para uma melhoria contnua das suas realizaes. O poder pessoal caracteriza-se pela persistncia, pelo aperfeioamento de capacidades, pela contnua aprendizagem e determinao com que cada pessoa persegue os seus objectivos. Caracteriza-se pela forma de agir no momento, pela capacidade de mobilizar os seus pares, atravs da demonstrao e do seu prprio exemplo, da sua fora de vontade em alterar comportamentos e transformar as mentalidades. Ter a capacidade de inuenciar gerar aco de uma pes| 175

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soa sobre outras. sinnimo de aceitao social, credibilidade, prestgio, poder de implementao, conana e determinao, junto dos seus pares. O relacionamento interpessoal assenta essencialmente no conjunto de pessoas com as quais mantemos relaes pessoais e prossionais, capazes de proporcionarem conforto e satisfao pessoal, na medida em que desenvolvemos a aceitao e a empatia com os outros. A comunicao interpessoal tem como factores fundamentais, a compreenso do outro e faz-lo sentir que est a ser compreendido, fazer-se entender e sentir que o outro o compreendeu. A liderana caracteriza-se pelo carcter, pela determinao, pela luta constante por levar por diante determinado objectivo. Os lderes carismticos so essencialmente pessoas com objectivos, projectos, que lutam de forma intensiva e continuada na busca do sucesso. Pela sua persistncia, lutam pelas motivaes do grupo, que tambm so as suas, orientam as emoes em torno dos objectivos, motivam o grupo com o seu empenho, com a sua autenticidade, denem prioridades, procuram congregar posies, escutam, compreendem e apoiam de forma apaixonada, transformando os obstculos em oportunidades de alcanar o sucesso. O carisma pessoal o mesmo que qualidades, comportamentos e atitudes que fazem realmente a verdadeira diferena entre as pessoas, ou seja, pessoas que possuem uma inspirao, viso e talentos especiais capazes de encorajar comportamen176 |

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CONCLUSO

tos e atitudes, construindo, desta forma importantes projectos comuns. A conana e a determinao consistem em acreditar na sua prpria pessoa, no seu conhecimento, na sua experincia, nas suas ideias, atitudes e comportamentos, capazes de movimentar esforos na prossecuo e desenvolvimento das tarefas capazes de serem bem sucedidas. O sucesso de uma aco ou meta depende em grande medida do grau de conana que o seu autor imprimir na sua mente, na sua fora de vontade, para poder ultrapassar obstculos e transformar as fraquezas em foras. A determinao est inerente a um esprito de luta, de persistncia, de sacrifcio contnuo e dirio, contribuindo para uma auto-imagem positiva e optimista, atraindo em redor de si pessoas optimistas e determinadas. No entanto, a concretizao na prtica dos objectivos condio essencial para a melhoria contnua enquanto pessoas individuais, ou equipas capazes de serem verdadeiramente ecazes. A aparncia fsica e a imagem pessoais constituem um carto de visita, pois so as primeiras impresses que so fundamentais para a construo de uma boa impresso, factor imprescindvel para o sucesso. Assim, a indumentria, a atitude, a educao, os valores, os comportamentos, as expresses faciais, a primeira imagem, o olhar, a higiene e cuidados pessoais, so entre outros, os factores preponderantes para uma boa aparncia fsica e imagem pessoal. A viso e misso pessoais entendem-se como caminhos a
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seguir em que a fora, a determinao, o entusiasmo, a crena esto sempre latentes e so capazes de derrubar todos os obstculos na busca contnua da sua concretizao. A viso algo muito pessoal, pois reecte uma ideia, um pensamento que est para alm da realidade e que constitui um mecanismo de desenvolvimento, das prprias aces aparentemente perdidas e sem soluo vista. A viso e misso so diferentes, enquanto que viso reecte a forma de visionar no imaginrio, a misso tem como propsito a concretizao de uma aco concreta e realizvel. A comunicao emptica visa estabelecer uma interaco coerente e ecaz entre os trs factores imprescindveis comunicao (palavras, o tom de voz e a linguagem corporal) procurando uma combinao ecaz entre os interlocutores capaz de proporcionar o entendimento e compreenso mtuas. Neste sentido, a comunicao emptica visa, essencialmente, compreenso e a aceitao dos pontos de vista dos outros, o constante aperfeioamento pessoal e a assertividade com que se estabelecem relaes duradouras com os outros. A persuaso visa convencer o interlocutor, assim, para convencer necessrio sentir profundamente todas as ideias, sentimentos e atitudes, para desta forma, demonstrar na prtica a sua experincia e os seus testemunhos pessoais, casos reais, para demonstrar a pertinncia destas argumentos em detrimento de outros. A motivao a implementao de um comportamento diferente do que existia anteriormente. Motivar signica en178 |

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caminhar, ajudar as pessoas a conseguirem satisfazer as suas prprias necessidades. No entanto, os grandes objectivos comeam sempre pela descoberta das reais necessidades do indivduo, e acima de tudo, pela concretizao dos primeiros, na busca do objectivo. O sucesso e a marca pessoais dependem de variadssimos factores estudados pelo marketing pessoal, entre os quais destacamos, a comunicao pessoal, a empatia, a denio de objectivos, entusiasmo, o poder pessoal, relacionamento, a liderana, a motivao, a conana, o carisma, a persuaso, a aparncia e imagem pessoal. No plano de marketing pessoal, so apresentados os objectivos pessoais, que devem ser pertinentes, especcos, e temporizveis. No desenvolvimento pessoal, forticam-se as foras e minimizam-se as fraquezas, procurando o enriquecimento e valorizao pessoais. Seguidamente so apresentadas as estratgias e procedimentos a seguir, que devem ser sempre observados pelos indicadores de performance que do o resultado de todo o trabalho realizado e sucesso atingido. Em sntese, o marketing pessoal sendo um modo de agir, de ser e de estar, em termos pessoais e prossionais, apresenta-se como um conjunto de mtodos e procedimentos capazes de conseguirem o sucesso, atravs de um plano de marketing pessoal, que dever ser implementado diariamente de forma pragmtica e assertiva com a pessoa e com o mundo que o rodeia.

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