Conflictos y Negociacin

Taller de Negociacin

Qu es Conflicto?
Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afect o va a afectar algo que le interesa.

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Formas diferentes de ver el conflicto

Algo negativo que hay que evitar Algo negativo que es natural a todo grupo Oportunidad que ayuda a fomentar el cambio
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Clasificacin de Conflictos
Segn sus consecuencias:
Funcionales Disfuncionales

Segn su contenido:
Conflictos de Tareas Conflictos de Relaciones Conflictos por los procesos
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El proceso del conflicto

Conducta Conducta Resultados Resultados

Intenciones Intenciones Conflicto Conflicto sentido sentido Conflicto Conflicto percibido percibido

Menor Menor desempeo desempeo

Mayor Mayor desempeo desempeo

Cognicin Cognicin y y Personalizacin Personalizacin

Oposicin Oposicin o o incompatibilidad incompatibilidad potencial potencial

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Actitudes frente al conflicto

Matriz de Thomas y Kilmann
Alto Competir Colaborar

Inters propio

Negociar

Bajo

Evitar

Ceder

Bajo Inters por el otro

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Alto

El proceso de negociacin
1. 2. 3. 4. 5. Preparacin y planeacin. Definicin de reglas bsicas. Aclaracin y justificacin. Negociacin y resolucin de problemas. Conclusin e implantacin.

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El enfoque Ganar Ganar

Mtodo de Harvard

Intereses Opciones Alternativas Criterios de legitimidad Compromisos Comunicacin Relacin

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Negociar por Intereses o por Posiciones

Las Posiciones responden a la pregunta Qu es lo que quiero? Los Intereses responden a la pregunta Por qu y para qu lo quiero?
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Opciones
Posibilidades de satisfacer los intereses DENTRO de la mesa de negociacin. Requieren el uso del pensamiento creativo. No se busca encontrar La Solucin, sino mltiples soluciones.
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Algunas tcnicas creativas para generar opciones

Brainstorming Mapas mentales Arte de preguntar Relaciones forzadas Analogas Mtodo 635 Seis sombreros para pensar

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Alternativas
Posibilidades de satisfacer los intereses FUERA de la mesa de negociacin. Acciones que una parte puede realizar por cuenta propia, en caso de que no se llegue a un acuerdo. ltimas cartas que se pueden jugar.
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La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

Con tcnicas creativas se buscan tantas alternativas como sea posible. Antes de la negociacin identificar la MAAN propia e indagar sobre la MAAN del otro.

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La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

A lo largo de la negociacin se busca mejorar la MAAN propia y desmejorar la MAAN de la otra parte. Esto ayuda a mejorar las opciones. Si las MAAN de cada parte son mejores que la mejor Opcin propuesta, es mejor no negociar.

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Criterios de legitimidad
Qu es lo justo para los intereses que defienden las partes, en comparacin con un referente externo e imparcial.

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Compromisos
Planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos. Slo se realizan al final del proceso.

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Comunicacin
Elemento central de la negociacin. Determinante en el logro de los objetivos de la negociacin y el mantenimiento de las relaciones.

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El proceso comunicativo
Codificacin Mensaje Decodificacin

Canal o medio Emisor Contexto Barreras o ruido

Receptor / Perceptor

Retroalimentacin

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Relacin
Ser incondicionalmente constructivo en las relaciones. Separar los problemas de relacin de los problemas esenciales de negociacin. Convertir los ataques personales en ataques hacia el problema.
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