9.6 ADMINISTRACION DE VENTAS.

Por lo general, toda empresa comercial dedica un sector de la misma a que se dedique a la administracin de ventas, y precisamente esta actividad de la administracin es llevada a cabo por el departamento de ventas de dicha entidad empresarial. La funcin de la administracin de ventas es llevar a cabo la planeacin, ejecucin y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentacin de los planes correspondientes que suelen aplicarse en la administracin de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestin de ventas debe realizar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a la administracin de ventas. A pesar de esta necesidad lgica, muchas compaas suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que resultan inadecuados. Incluso, se han encontrado algunos factores determinantes que respectan a estos procedimientos de control para la gestin de ventas de los cuales podemos decir que, por ejemplo, las pequeas empresas en su mayora, cuentan con menos controles que las grandes empresas y llevan a cabo un trabajo que resulta mucho ms eficiente que les permite fijar claramente todos los objetivos perseguidos, como tambin, establecer los sistemas mediante los cuales se puede medir la eficiencia de la gestin de ventas. Por otra parte debemos destacar que menos de la mitad de las empresas comerciales conocen las utilidades de todos sus productos individuales. Adems, solo una tercera parte de las compaas comerciales no posee procedimientos regulares que pertenecen a la revisin realizada por toda administracin de ventas y que sirve para localizar y eliminar aquellos productos que resultan dbiles en la competencia comercial. Tambin es importante que se tenga en consideracin que casi la mitad de las empresas no logran conseguir una correcta comparacin entre sus precios y los de la competencia, tampoco analizar sus costos de distribucin ni analizar las causas por las cuales, cierto porcentaje de su mercanca es devuelta; adems de los que acabamos de mencionar, son otros los aspectos ms importantes de los cuales se tiene que encargar la administracin de ventas, por ejemplo, la misma debe realizar evaluaciones correspondientes a la efectividad que tiene la publicidad en la que se ha invertido para la difusin de los productos, y tambin es importante que se encargue de revisar todos los reportes en cuanto a los niveles de ventas. Por lo general, es comn que la administracion de ventas se enfoque en el control de los objetivos que posee la organizacin comercial, paralelamente a los resultados obtenidos por la rentabilidad de ventas. La administracin

de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemticas y adems recomienda algunas acciones a mediano y corto plazo. LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Y EL CONTROL EMPRESARIAL De vez en cuando, muchas empresas comerciales tienen la necesidad de llevar a cabo, mediante la administracion de ventas, una revisin de todos sus objetivos lo que incluye una revisin sobre como se cumplen estos mediante sus ventas realizadas y su participacin en el mercado. Las ventas controladas mediante los sistemas empleados por la administracin de ventas, representan un rea en la cual, la inmediata obsolescencia de todos objetivos, las polticas, estrategias y los programas que constituyen a la administracin de ventas, resultan ser una posibilidad continua para un desarrollo mucho ms eficiente. Cada empresa comercial tiene por tarea realizar con regularidad una evaluacin sobre el enfoque estratgico de la administracin de ventas; en este caso particular, los recursos con los que cuenta una empresa son dos: la revisin del ndice de las ventas y la auditoria de ventas. La eficiencia de la administracin de ventas no necesariamente se revela siempre a travs de los ndices de ventas actuales y las utilidades que la misma genera. Habitualmente, los buenos resultados que se obtengan por la administracin de ventas pueden ser consecuencia de que la misma fue aplicada en el lugar correcto y en el momento apropiado, y no a que la administracin haya sido desarrollada en una manera eficiente. Las mejoras que se puedan aplicar en la administracin de ventas pueden llegar a aumentar todos los resultados, provocando que pasen de regulares a buenos y hasta excelentes, y por ltimo no queremos dejar de lado el hecho de que muchas veces la administracin de ventas puede tener malos resultados a pesar de haber sufrido de una excelente planificacin.