Trucchi & Segreti

BODY LANGUAGE Come interpretare a nostro vantaggio la postura altrui ! LE "ONE D# #NTE$%E$EN"A Tutti noi possediamo un raggio di azione pi o meno ampio nello spazio circostante a noi, nel quale ci muoviamo e ci sentiamo a nostro agio, e non permettiamo a nessuno, salvo esplicito consenso, di interferire con questa nostra "sfera d'aria" che ci circonda. In verit esistono quattro tipi di "sfere" o meglio zone: 1 ona Intima !da 1" a #" centimetri$ ona %ersonale !da #" cm a 1,&& metri$ ona 'ociale !da 1,&& a (,) metri$ ona %u**lica !oltre i (,) metri$ nota: queste misure sono del tutto indicative. +e varia*ili in gioco sono molteplici, *asti pensare all'am*iente culturale e tradizionale dove il soggetto nasce e cresce, oppure alla classe sociale appartenente. +e misure riportate sono relative a un campione di uomini adulti appartenenti alla middle class americana e australiana nella seconda met degli anni ',-. %er gli europei la zona intima si riduce da &- a (- centimetri e per gli asiatici . ancora notevolmente ridotta. ! "ona #ntima /i tutte le zone esistenti questa . decisamente la pi importante per l'individuo, quasi se fosse di sua propriet. 'olo chi . affettivamente vicino al soggetto !moglie, marito, *am*ini, genitori, amanti,ecc$ pu0 avvicinarsi ed entrare nella zona. 1 partire dal proprio corpo e fino a circa 1" centimetri esiste una su*2sfera profondamente intima solitamente investita durante i contatti fisici di varia natura. & "ona 'ersonale In questa distanza ci giochiamo i rapporti con gli altri durante feste, ricevimenti, funzioni sociali, concerti e rapporti usuali d'amicizia. ( "ona Sociale

3uesta zona . solitamente deputata alle comunicazioni !se ce ne sono$ con estranei, con l'idraulico che ci sta riparando il lavandino in casa, il postino, con i normali colleghi di lavoro e comunque con tutta quella gente che non conosciamo *ene. ) "ona 'u**lica 3uesta rappresenta la classica sfera nella quale ci muoviamo a nostro agio quando siamo per strada, quando passeggiamo tranquilli, insomma quando siamo calati nel mondo esterno. 4n esempio per tutti: siete all'interno di un vagone della metropolitana, l'aria . fastidiosamente calda e umida, siete stanchi e vi fanno male i piedi. +a zona interessata . ovviamente quella pu**lica ma, si aprono le porte e un'orda di persone riempe la vostra carrozza avventandosi alla ricerca di quei pochi posti disponi*ili. 5oi vi alzate per lasciar posto alla solita vecchietta di turno ed improvvisamente vi trovate stretti, spintonati, schiacciati da altri corpi...fastidioso vero6 Infatti esiste una incongruenza di fondo !ma oggettiva$ che il vostro cervello rifiuta di accettare: dovreste *eneficiare della zona pu**lica ma un sacco di gente invade la vostra zona intima, passando attraverso quella sociale e personale7 8icordate questo caso nel futuro: in aula non invaderete 91I le zone personali e intime di chi vi sta difronte. Teniamo conto anche di alcune regole non scritte che governano i nostri atteggiamenti di uomini occidentali in situazioni diverse, dove il contatto non richiesto con altri . o**ligato: per esempio all'interno di un'ascensore o come nel caso sopra citato, all'interno di un vagone metropolitano: 1 ;on . "permesso" parlare agli altri, e non si gradisce essere coinvolti in discussioni con estranei. & <isogna evitare di fissare negli occhi, e ci infastidisce se qualcuno lo fa con noi. ( ;on sono permesse emozioni facciali: tutti quanti con espressioni da "po=eristi" che non lascino trasparire le emozioni. # 'e si possiede un giornale o un li*ro, *isogna apparire molto assorti nella lettura: quando non lo a**iamo e vediamo qualcuno che legge, si prova una profonda invidia... " ;egli ascensori . d'uopo alzare la testa e fissare i numeri dei piani che compaiono sul displa>. ?' soltanto un esempio, ma tutti noi siamo governati da regole non scritte. 1ttenzione dunque a non infrangerle in modo inopportuno, ma giochiamo di anticipo e con grande tatto. Tutto torner a nostro *eneficio.

'i prenda in considerazione un *anco in un'aula predisposta a corsi di formazione: anche qui troviamo regole non scritte che toccano persino le zone di interferenza del singolo soggetto. Il *anco !scrivania, tavolo, ecc.$ . diviso in modo logico in due parti: la prima . la zona dove siede il soggetto e appoggia le *raccia e i propri oggetti !quaderni, penne, li*ri, tastiera pc, mouse, ecc$ e rappresenta la "propriet", l'intimo !siamo dentro un raggio di azione che oscilla tra i 1"@#" cm$: teniamo presente questa situazione geografica e psicologica. Il discente non ama !ma su*isce$ l'invasione territoriale del docente che tocca, usa, scara*occhia, cancella, sposta !certamente mosso da *uoni fini 2 . li per far comprendere in fondo2$ ma ignora la zona intima, la esclude, l'annienta, e la sua azione nata da *uoni propositi, sortisce l'effetto contrario. Il discente !offeso, violentato, smarrito$ non ha avuto il tempo di reagire e non accettando l'intervento del docente, non stimola l'apprendimento e vanifica l'azione formativa appena conclusa.

LA ST$ETTA D# +ANO +a stretta di mano risale agli al*ori della vita sociale dell'uomo e pi precisamente al tempo cavernicolo. In quel tempo i nostri avi quando si incontravano con intenti amichevoli deponevano le armi a terra e mostravano a *raccio teso in alto il palmo della mana in segno di disarmo e pertanto non *ellicoso. ;el corso dei secoli questo atteggiamento si . via via modificato fino a giungere alla odierna stratta di mano, con tutti i suoi significati intrinsechi. Ipotizziamo di aver conosciuto da poco una persona e per la prima volta ci accingiamo a stringerle la mano. In quel preciso momento stiamo per trasmettere uno dei tre messaggi racchiusi nella stretta di mano: 1.2 dominio AA3uesta persona sta cercando di dominarmi. 9eglio essere cautiBB. &.2 sottomissione AA%osso dominare questa persona. Car ci0 che dir0BB. (.2uguaglianza AA9i piace questa persona. %enso che mi trover0 *ene insiemeBB. 3uesti atteggiamenti psico2sociali sono trasmessi a livello inconscio ma la pratica e la conoscenza di tali effetti in relazione al tipo di "stretta", possono giocare un ruolo fondamentale nell'approccio iniziale della nostra presentazione. ! , Dominio

+a dominanza . trasmessa stringendo l'altra mano con il proprio palmo rivolto verso la presa !in *asso$ o comunque con il polso inclinato verso il *asso in modo tale che il dorso della vostra mano risulti visi*ile ad entram*i. 4n parallelismo !forse non troppo felice$ di questa tecnica lo a**iamo quando minacciamo un cane : alziamo verso l'alto il *raccio, apriamo la mano, rivolgiamo il palmo verso il *asso !cio. verso il cane$ e intimiamo il comando. %oniamo per0 dei limiti: una persona sofferente di artrosi vi stringer sempre la mano !o meglio se la far stringere$ in maniera sottomessa. ma non per questo voi potrete ritenere di aver assunto "il controllo" di questa persona. Dli artisti che usano le mani come strumento di professione !pittori, musicisti 2 ma anche chirurghi2 $ potre**ero offrire le loro mani in modo sottomesso, ma unicamente per puro spirito "conservativo" e protettivo. & , Sottomissione +a tecnica di stretta di mano . perfettamente speculare alla prima. 1nche in questo caso i limiti accennati per la "stretta" dominante valgono con la stessa valenza. %almo della propria mano rivolto verso l'alto o comunque torsione del polso affinch. il dorso della mano della persona che ci sta difronte sia visi*ile da entram*i: se il gioco lo conduciamo noi allora il messaggio trasmesso potre**e essere AAguarda che ti sto dando fiducia, ti cedo il controllo...BB.

( , Uguaglian-a +e due mani si incontrano perpendicolarmente e il movimento della "stretta" ha moto verticale: dalle quattro alle sei scosse di *raccia. Tecniche .isarmanti 'e su*iamo una stretta di mano "dominante" non . proprio il caso di forzare la torsione del polso affinch. si invertano i ruoli: primo perch. . un'operazione difficile da farsi, secondo perch. il gesto risultere**e molto palese e privo di significato !anzi risultere**e proprio l'opposto7$. %ertanto preparatevi con il vostro piede sinistro !se avete offerto la mano destra$ a compiere un passo verso il vostro interlocutore "dominante": poi spostate la gam*a destra avanti in modo da essere entrati nella sua zona intima e a questo punto portate la stretta di mano in posizione verticale !uguaglianza$, scuotete per primi il *raccio, sorridete e lasciate la presa.

'cacco matto7 'iamo ancora nel caso che un "dominante" ci stia per stringere la mano e ci accorgiamo che siamo gi troppo vicini l'un l'altro per tentare la mossa del piede sinistro: l'unica arma a nostra difesa . quella di anticipare la presa e afferrare con la mano il polso del nostro interlocutore, scuotere *revemente, sorridere e lasciare su*ito la presa. 1ttenzione che una presa di questo genere provoca nell'altro soggetto un profondo senso di im*arazzo !specie se difronte ad altri$ e quindi consiglio di utilizzare cautela e discrezione. Stili .i presa a$ del politico o "a guanto"Eolui che compie una stretta del genere vuol trasmettere piena fiducia eonest, ma se utilizzata con una persona appena conosciuta l'effetto sortito . opposto: diffidenza e cautela i sentimenti provati. *$ del "pesce morto"Elassica stretta "viscida" di chi tende a sfuggire, personaggio "molle" e alquale difficilmente affideremmo in custodia la nostra autoradio. ?' la presapi impopolare che esista al mondo. 9a attenzione7 9olte ricerche inpsicologia a tal proposito, e cio. sulla natura umana che sta dietro a questa stretta, hanno rivelato che la maggior parte di queste persone si sonodimostrate nella vita sociale comune, con atteggiamenti e comportamentidiametralmente opposti al significato che si d invece normalmente al gesto in s..Eautela nel proferire giudizi. c$ dello "stritolatore" ?' tipico dei soggetti aggressivi dotati di scarso tatto sociale !uomini e donne per loro fa lo stesso 2 attuano la vera parit dei sessi2 $. 'fortunatamente non esistono tecniche elusive *rillanti, se si esclude l'urlo, il sorriso impacciato con la**ro inferiore tra i denti o l'azione fisica diretta !pestargli il piede, spintonarlo con il *raccio li*ero o pugno diretto sul naso solo nel caso il soggetto ci stia stritolando la mano con ghigno dia*olico $ d$ del "tendi2*raccia" 1tteggiamento aggressivo !seppur in toni pi pacati$ . Tipico di colui che vuole lasciarvi fuori dalla propria zona intima: non . un caso che la maggior parte delle persone che vivono in campagna o in luoghi poco affollati tendano a utilizzare questo stile: la loro zona intima . pi estesa in termini di centimetri rispetto ad esempio agli a*itanti di citt molto popolose. <ilanciare sui piedi la posizione per evitare di tra*allare: nel caso adottare la tecnica del "piede sinistro". e$ del "prendi2dita" Il soggetto in questione si comporta come il"tendi2*raccia", la sua psicologia pu0 sem*rare la medesima, e stringe le dita tra la sua mano pro*a*ilmente in maniera del tutto erronea. Fccorre notare che se tale stile pu0

risultare anche confidenziale !seppur affrettato$ non si deve dimenticare che il soggetto desidera mantenervi a distanza de*ita dalla sua zona intima. f$ del tira2*raccio %u0 accadere che veniate "tirati" all'interno della zona intima di questo soggetto, e ci0 per una delle due ragioni seguenti: primo, il soggetto . insicuro e si sente a suo agio avervi con lui nella sua zona personale, secondo potre**e giungere da zone geografiche del paese dove la distanza della zona intima . pi ridotta della vostra, e pertanto egli si sta comportando normalmente. g$ presa del polso, dell'avan*raccio, del *icipide e della spalla. Eon la mano sinistra !per i destrorsi$ viene afferrato il polso dell'interlocutore mentre con la destra si stringe la mano: l'intenzione . di mostrare sincerit e profonda stima tra i due soggetti. /ue elementi significativi dovre**ero essere tenuti in considerazione: la mano sinistra . utilizzata per comunicare enfasi all'interlocutore ed . proporzionale all'altezza del *raccio dove viene eseguita la presa. %i si sale con la mano sinistra verso la parte superiore del *raccio del soggetto e pi ci avviciniamo alla sua sfera intima. Drave errore !commesso impunemente dai politici in pu**lico, e da alcuni venditori con clienti 2 a volte nemmeno tali2 appena conosciuti$ . utilizzare questi stili di strette di mano con persone conosciute da poco : il risultato che si ottiene . un *el suicidio sociale7 3uesti stili solitamente sono utilizzati tra vecchi amici e persone affettivamente molto vicine. # GEST# DELLE +AN# E DELLE B$ACC#A ! , Dita .elle mani intrecciate tra loro 1tteggiamento esplicito di frustrazione od ostilit. ?sistono tre tipi principali di posizionamento: a$ soggetto seduto: *raccia appoggiate sui gomiti, mani difronte al viso. !ostilit molto forte 2 in quanto il soggetto compie uno sforzo fisico nel mantenere questa posizione 2$ *$ soggetto seduto: *raccia appoggiate sul tavolo, mani difronte al *usto. !ostilit di media intensit 2 forse pi frustrato che ostile 2$ c$ soggetto in piedi: *raccia lungo il corpo, mani davanti al pu*e. ! . lo stadio pi "de*ole" di ostilit 2in seguito il soggetto potre**e distaccare le due mani e assumere un atteggiamento pi accondiscendente verso colui che ha difronte 2$.

& , Dita .elle mani che si toccano solo sui polpastrelli 1tteggiamento di conoscenza del pro*lema e dimostrazione di superiorit intellettuale. Deneralmente ha valenza positiva. ?sistono due tipi principali di posizionamento: a$ soggetto seduto: *raccia appoggiate sui gomiti, mani difronte al viso. Ilsoggetto sta parlando e comunicando le sue opinioni o idee. *$ soggetto seduto: *raccia lungo il corpo, avan*racci appoggiati sulla parte superiore delle gam*e, mani difronte al pu*e. Il soggetto sta ascoltando qualcuno che parla. !posizione a*itualmente pi sfruttata dalle donne anche in fase oratoria$. nota: consiglio la posizione !*$ ai venditori nella fase finale della trattativa, quando si sta per raggiungere la firma dell'ordine. ( 'almo racchiu.ente l/altra mano .ietro la schiena %osizione dichiarante superiorit e@o confidenza.Tipico del poliziotto di quartiere, della famiglia reale e degli alti ufficiali in rassegna a plotoni o autorit. 'i espongono tramite un incosciente atto di coraggio, le parti molli delproprio corpo, il cuore e il petto.?sperienze fatte in varie universit di psicologia hanno dimostrato che unsoggetto sotto stress per attesa !sala aspetto di un dentista, intervistatelevisiva, ecc.$, se assume questa posizione tende a calmarsi, acquisiremaggior confidenza e addirittura divenire autoritario.

) 'almo racchiu.ente l/altra mano0 ma in presa sul polso0 .ietro la schiena %osizione dichiarante frustrazione e ricerca di self2control. 'ingolarmente va fatto notare che pi le *raccia si alzano verso l'alto della schiena, pi l'atteggiamento del soggetto diviene ostile: *asti pensare ai militari operanti nei corpi speciali !quali par o marines$: durante la posizione di riposo inquadrati nel plotone essi assumono proprio questa posizione accentuata da quella del collo che . sollevato verso l'alto con il mento proiettato in avanti. 'e invece . la mano che cam*ia la presa sul *raccio e sale verso il gomito, il soggetto . in preda a un forte sentimento di im*arazzo e di nervosismo: a questo punto . sufficiente che egli cam*i la

posizione in "palmo racchiudente la mano" per riprendere un deciso self2control. 1 +ani in tasca I soggetti che infilano la proprie mani nelle tasche posteriori dei pantaloni tentano di nascondere l'attitudine dominante della persona. +e donne in particolare hanno *en sfruttato questo atteggiamento: comportamenti tipici maschili sono permessi ora anche alle esponenti del sesso femminile, attuando in questo modo manifestazioni comportamentali aggressive finora negate !sfruttando talvolta anche il dondolarsi sui piedi a m0 di "tacco@punta" $. LE BA$$#E$E DELLE B$ACC#A

Le *raccia conserte 4n curioso esperimento tendente a rilevare una correlazione tra attenzione e posizione del corpo, fu condotto diversi anni fa in una universit americana dell'Illinois. 5ennero scelti due campioni di studenti i quali avevano il compito di leggere alcuni *rani di letteratura e commentarli inseguito. 1l primo gruppo fu detto di scegliersi li*eramente la posizione pi comoda senza peraltro incrociare gam*e e *raccia. 1l secondo gruppo fu imposto esattamente il contrario. <ene. 1l termine delle letture e avviata la discussione di verifica con gli studenti, si not0 che gli appartenenti del secondo gruppo che avevano letto con *raccia e gam*e conserte, dimostrarono uno scarso livello conoscitivo e sintetico delle letture !con uno scarto a loro sfavore del (GH rispetto ai mem*ri primo gruppo$, e inoltre furono anche fortemente critici verso gli autori. 3uesto e altri esperimenti simili dimostrarono che in queste condizioni non solo il soggetto nutre verso il suo interlocutore sentimenti negativi ma, genera una *arriera di comunicazione verso s. che non permette comunque di comprendere le ragioni dell'altra persona. 5al la pena di sottolineare come in una comunicazione non2ver*ale, il significato del messaggio . anche nel ricevente, non solo nel trasmittente. Ei si pu0 sentire a proprio agio con le proprie *raccia incrociate o il *usto rigido e la testa protesa verso l'alto, ma le ricerche condotte in questo campo hanno dimostrato che la ricezione di questi segnali . negativa. 5ediamo ora in dettaglio le tre principali posizioni di *raccia conserte.

! , stan.ar. ?' comunemente accettata come la posizione universale di difesa o di pessimismo. 3uando non siamo d'accordo con qualcuno e assistiamo inermi al suo eloquio,

portiamo automaticamente le *raccia in questa posizione quasi a difenderci !chiusura$ dall'attacco che stiamo su*endo. 5a ricordato che, mentre il medium non2ver*ale non mente, quello ver*ale sI , e quindi non fidiamoci se il nostro interlocutore dice di essere in linea con il nostro pensiero esposto e tiene le *raccia conserte: egli sta mentendo, e sta a noi scoprirne il motivo. 4n semplice ma efficace metodo per "rompere" la posizione di chiusura nell'altro . il porgergli un oggetto, un li*ro, una penna, un qualsiasi cosa pur di "slegargli le *raccia", e indurlo ad una predisposizione mentale pi aperta e facilmente gesti*ile da parte nostra con nuove argomentazioni a supporto di ci0 che stavamo dicendo. 4n altro metodo affinch. il soggetto dischiuda le *raccia potre**e essere invitarlo a spiegare la sua posizione difronte agli altri, o alla lavagna. Fppure fermarsi nella presentazione, porre i palmi delle mani avanti rivolti verso la platea e dire AAsarei molto felice se diceste la vostra a proposito..BB oppure AAnell'economia della presentazione . utilissimo il vostro intervento critico, prego...BB: a questo punto retrocedete verso la vostra posizione territoriale iniziale, tacete e aspettate. Eoloro che vi staranno difronte percepiranno questo come il loro momento di espressione. +asciate comunque *en in vista i palmi delle mani: indica nel ricevente aspettativa di onest, chiarezza e sincerit nella risposta che sta per darvi. !a questo proposito guardate le immagini sacre dove i soggetti rappresentati hanno sempre i palmi delle mani in vista e volti verso il prossimo 2ci0 in segno di aspettativa umile e onesta 2$ & , rin2or-ata I pugni sono nascosti sotto le *raccia, il soggetto stringe i denti e ha il viso sinistramente color rosso sangue... preparatevi ad uno scatto d'ira in piena regola7

( , presa sui *icipi.i 3uesta posizione, comune a coloro che siedono in una sala d'aspetto di uno studio medico, riferisce il messaggio di una contenuta disapprovazione. 'e ad un certo punto della conversazione il nostro interlocutore !sempre tenendo le *raccia conserte$ solleva i pollici verso l'alto e il resto delle mani si infilano sotto le ascelle, il messaggio che giunge a noi . da leggersi come proposito di fiducia !i pollici verso l'alto$ nei nostri confronti se**ene non del tutto dichiarato !le *raccia conserte rimangono$. LE BA$$#E$E DELLE GA+BE ?sistono due principali classi di *arriere effettuate con l'uso delle gam*e. ! , Stan.ar.

'oggetto seduto. +a gam*a destra solitamente accavallata sulla sinistra !europei, australiani, zelandesi$. 'egno comune carico di negativit che va comunque letto in comunione con altri segnali. %er esempio se un soggetto accavalla le gam*e e incrocia le *raccia, . segno esplicito che egli ha terminato di ascoltare chiunque. +e donne usano questa posizione pi spesso degli uomini per sottolineare dissidi o dispiaceri con il proprio partner !mariti o fidanzati$. 1ttenzione pertanto a non voler leggere a tutti i costi un messaggio, se la posizione di incrocio delle gam*e . isolata da altri gesti espliciti: incorrerete in confusione o peggio rischiereste di fare una figura grama. 'appiate che a volte incrociamo le gam*e mentre stiamo leggendo un li*ro oppure se seduti per lungo tempo su di una sedia scomoda e sentiamo il *isogno di *ilanciare il nostro peso alternativamente su i due glutei. 9a ci0 non significa nulla. 1nche in inverno accavalliamo le gam*e pi spesso che in estate, ma questo non significa nulla di pi se non che a**iamo un p0 di freddo e *asta7

& , Americana o 3posi-ione .el )3 Indica l'esistenza di un'attitudine ad argomentare o competere ver*almente. ?' una posizione che dimostra interesse da parte del soggetto ad esprimere un suo parere. nota: per chi si occupa di vendite, consiglio di non chiudere la trattativa col cliente se questi ha assunto tale posizione. Catelo intervenire, chiedete il suo parere e poi chiudete. 4na ulteriore rafforzatura di questa posizione . il tenere con le due mani la gam*a sollevata: il messaggio che giunge . chiarissimo e univoco: il soggetto possiede *uone argomentazioni a sua difesa ed . molto veloce nell'esprimerle. %er "sciogliere" la posizione assunta occorre che vi armiate di un approccio particolare. 4lteriore variante . l'incrocio delle gam*e e delle *raccia rimanendo in piedi appoggiati solitamente ad una parete o ad un sostegno. +a posizione dichiara un'esplicita "difesa", un arrocco. %rovate anche voi un piccolo esperimento: la prima volta che vi capita di essere in mezzo ad un gruppo di persone riunite ad un compleanno, per un matrimonio o per un part>, cercate di avvicinarvi a coloro che non conoscete !e che con tutta pro*a*ilit si conoscono pochissimo o meglio non si conoscono affatto$, incrociate gam*e e *raccia e appoggiatevi ad una parete. ;oterete che a poco a poco i mem*ri di quel gruppo copieranno senza volerlo la vostra posizione fintanto che non li lascerete. %oi allontanatevi e osservateli come a poco a poco essi ritorneranno ad assumere la loro posizione originale. S#GA$ETTE0 S#GA$#0 '#'E E OCC4#AL# 9odi di fumare. I significati

%umatori .i pipa %are che risultino appartenere alla classe dei "lenti", ovvero persone ai cui piace ponderare *ene una decisione e solitamente accostano il rito della pipa !composto da almeno sei meticolose azioni distinte$ all'azione decisionale, soprattutto per scaricare nervosismo. nota: ai venditori consiglio di occultare la pipa del potenziale cliente prima di intraprendere una trattativa di vendita7

%umatori .i sigarette Eome per i fumatori di pipa, anch'essi devono attendere l'esaurimento della loro sigaretta prima di prendere una decisione definitiva. Il giocherellare a sigaretta spenta, tam*urellare sul filtro, arrotolare la cartina, sono segnali di attesa e indicano comunque tensione nel soggetto. 9a qui si innesca anche la direzione del fumo esalato: una persona animata da positivit, fiducioso o confidente, soffier il fumo verso l'alto: viceversa una persona sospettosa, du**iosa, pessimista o sfuggevole, esaler il fumo verso il *asso. 1ggiungiamo che, se in questo caso il fumo . spirato da uno degli angoli della *occa, il significato di negativit si fa ancor pi forte. ;ella cinematografia "noir" ci siamo a*ituati a riconoscere il capo gang anche dal modo in cui egli fuma: grandi *occate lente, sollevamento del capo verso l'alto e esalazione del fumo con calma e con piena soddisfazione. In contrapposizione per0, ricordiamo Jumphre> <ogart nei ruoli di gangster, fumare con il viso rivolto verso il *asso, la sigaretta tenuta tra pollice indice con il filtro verso l'esterno della mano e soprattutto inspirare e spirare il fumo molto velocemente. 1**iamo visto che due posizioni "sociali" identiche hanno due espressioni comportamentali diversi: significa pertanto che il fumatore pi veloce e schivo . animato da un senso di negativismo, l'altro fumando verso l'alto "reach the top" si sente pi superiore e sicuro di s. !al di l della fine che faranno entram*i ...$.

%umatori .i sigari +a taglia e il costo dei sigari hanno sempre dimostrato per colui che li fuma,

segnale di superiorit. 5engono infatti utilizzati comunemente !specie nel mondo anglofono d'oltreoceano$ per cele*rare vittorie, nascite di rampolli, matrimoni, *usiness goals, ecc. ?' fatto singolare che se distri*uiti gratuitamente ad un numero elevato di persone riunite per qualche ricorrenza, pi del ,-H soffia il fumo verso l'alto, riconoscendo e riconoscendosi in quel frangente la potenza e lo status che il sigaro coagula attorno a s..

Constata-ione .i carattere generale 1 volte accade che i fumatori durante una conversazione, improvvisamente decidano di spegnere la sigaretta o il sigaro, indicando cosI la loro intenzione di chiudere la conversazione. 'apendolo, agite di anticipo e "vendete" la situazione come una vostra idea7 5e ne saranno inaspettatamente grati e chiudete a vostro favore. # gesti con gli occhiali <acchetta degli occhiali tra le la**ra, penne nervosamente rosicchiate, sigarette strette tra i denti: diversi atteggiamenti per comunicare a livello psicologico una cosa sola. Insicurezza. ?ssi sono sostitutivi del capezzolo materno alla stessa stregua del pollice in *occa dei *am*ini, e pertanto vanno letti come segnali di nervosismo, di attesa tattica sul da farsi. Togliersi gli occhiali durante una discussione e porli sopra il capo indicano che il soggetto vuol "vedere" il fatto da vicino, necessita di altre informazioni. EosI invece se li togli e li ripone *ruscamente, . suo desiderio interrompere la seduta. Dli attori cinematografici degli anni '&- e '(- usavano porre gli occhiali sulla punta del naso e guardare l'interlocutore da sopra la montatura. 3uesto conferiva loro nei copioni di ruoli di giudici, professori o saggi inquisitori, una certa valenza autoritaria. 1ttenzione ad utilizzare questa pericolosissima tecnica di suggestione: il ricevente si sente giudicato, fallace, scrutinato, e adotta immediatamente la posizione di chiusura incrociando gam*e e *raccia. 8isultato6 Eomunicazione fallita7

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