Modelo de conducta del comprador industrial A. Qu decisiones de compra toman los compradores industriales? Principales tipos de situacin de compra.

1 Recompra directa: consiste en una decisin de adquisicin en la que el departamento competente repite una orden de compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge los proveedores a partir de una lista aprobada ponderando la situacin ! satis"accin en la compra anterior suministrada por los distintos proveedores# stos a su ve$ %acen un es"uer$o por mantener la buena calidad del producto ! del servicio dentro de la lista de proveedores . &a! sistema de pedido autom'tico para que el departamento de compras a%orren tiempo los proveedores "uera de lista tratan de ganarse al comprador para obtener un peque(o pedido al "in de ampliar con el tiempo su cuota de compra. ) Recompra modi"icada: el comprador quiere modi"icar las especi"icaciones del producto# precios# requerimientos de entrega u otros trminos. *mplica personas adicionales que participan en la decisin tanto del comprador como del vendedor. &a! una opcin para el proveedor no considerado la oportunidad de una o"erta me+or. , -ueva compra: es la situacin en la que se compra un producto por primera ve$. .uanto ma!or sea el costo !/o riego# ma!or ser' el n0mero de agentes participantes en la decisin cuanto m's opciones %a!# m's tiempo demoran en tomar una decisin# esto constitu!e para el especialista en mar1eting el ma!or reto ! la oportunidad de tratar de conseguir el ma!or n0mero de in"luencias# clave de compra ! proveerse de conse+o ! a!uda 0til# en stos las empresas utili$an la llamada 23ER4A 5E 6E-7A8 M*8*9-ERA8 "ormada por sus me+ores vendedores. :. Quin participa en el proceso de compra industrial? 1 .ontrol de compra : 7odos aquellos individuos ! grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra# que comparten algunas metas comunes ! los riesgos que se deriven de la decisin ) 3suarios: aquellos que utili$aran el bien o servicio. ;os usuarios inician la propuesta de compra ! a!udan a de"inir especi"icaciones del producto. <5epto. de produccin= , *n"luenciadores: aquellos que in"luenciaran la decisin de compra# aportan in"ormacin para evaluar# alternativas. El personal tcnico es importante. <5epto. de comerciali$acin# mar1eting o ventas= > .ompradores: son personas con autoridad "ormal para seleccionar al proveedor ! marca los trminos de compra a!udan a per"ilar las especi"icaciones del producto# pero +uegan un papel importante en la seleccin de vendedores en la negociacin. En compras comple+as los compradores pueden iniciar a ciertas personas de alto nivel para participar en negociaciones. Encargado de adquisiciones# gerente de compras= ? 5ecisores: @oder "ormal o in"ormal para aprobar o seleccionar a los proveedores "inales. 8on los que deciden los requerimientos !/o proveedores de un producto. A Aprobadores: autori$an las acciones propuestas por decisores o compradores. B Cate 1eepers: son personas que tienen el poder de impedir que los vendedores o la in"ormacin# lleguen %asta mimbres del centro de compra. @or e+emplo: los agentes de compra# los recepcionistas# pueden impedir a los vendedores que contacten con los usuarios o los decisores .. .u'les son las principales in"luencias sobre los compradores industriales? Algunos mercadlogos suponen que lo m's importante es la economDa sin embargo tambin toman en cuenta: 1 2actores ambientales ) 2actores organi$acionales , 2actores interpersonales > 2actores individuales

5. .mo toman sus decisiones de compra? 1 Reconocimiento del problema: El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organi$acin de una necesidad que puede ser satis"ec%a con la adquisicin de un producto o un servicio. El reconocimiento o aparicin del problema puede venir dado por "actores internos# como el lan$amiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones# o por "actores eEternos como los requerimientos de los clientes de me+orar la calidad del producto "inal que puede llevar a la necesidad de me+orar los componentes o las instalaciones# tambin esta necesidad puede ser impulsada por otra empresa proveedora. ) 5escripcin general de las necesidades: Especi"icar la necesidad eEacta. .mo deberDa ser el producto# qu cantidad# etc. , Especi"icacin del producto: 3na ve$ que se conocen las caracterDsticas de los productos que necesitamos# %emos de reali$ar la especi"icacin tcnica de los mismos. Este proceso lo suelen reali$ar los tcnicos a travs de instrumentos como el an'lisis de valor . Esta especi"icacin se utili$ar' en todo el proceso de compra de modo que aquellos productos que no cumplan las especi"icaciones ser'n rec%a$ados inmediatamente. > :0squeda de proveedores : 3na ve$ de"inido el producto que suple nuestras necesidades# %emos de buscar al proveedor m's cuali"icado. ;a b0squeda de proveedores depender' del tipo de compra que realicemos# cuanto ma!or sea la importancia de la misma# ma!or ser' el tiempo que dediquemos a esta "ase. ;os responsables de mar1eting de los proveedores %an de estar atentos para asegurar que est'n en la lista de proveedores buscados. debemos adelantarnos a las necesidades ? 8eleccin del proveedor: los compradores requieren a los proveedores m's cuali"icado que presentes sus propuestas para ser anali$adas. ;os proveedores %an de orientar sus es"uer$os a presentar propuestas atractivas# que pongan de mani"iesto sus capacidades ! recursos. crear el me+or estDmulo A Especi"icacin del pedido: establecer las especi"icaciones tcnicas# cantidad# garantDa# condiciones de pago# condiciones de entrega# procedimiento de devolucin. B Evaluacin del rendimiento : Retroalimentacin mediante aquellos que van a utili$ar el producto. En el caso de que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor para una prEima necesidad o ampliacin del pedido# sin embargo# en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.