Negociacin Empresarial

Sistema de Recuperacin

NEGOCIACIN Y TIPOS DE NEGOCIACIN.

Negociacin es el proceso que termina en un acuerdo. Una negociacin es propicia cuando dos partes perciben que estarn mejor con un acuerdo que sin l. Las condiciones para una negociacin exitosa son: 1. Darse cuenta de que la situacin es inaceptable, bien porque es muy costosa o porque puede ser mejorada. 2. Comprender que no puede ser corregida unilateralmente sino que requiere esfuerzos y recursos comunes. 3. Aceptar algunos de los reclamos del otro como legtimos. La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones creativas. Nuevas alternativas o formas de definir el tema muestran a las partes que no estn bloqueadas y pueden salir del impasse con ingenio y buena voluntad. La pre negociacin es el lapso destinado a explorar y mostrar ejemplos pero no para definir una propuesta cerrada. Una forma de acercamiento es sugerir compensaciones, intercambios u otros beneficios. Otro camino es hacer hincapi en que un nuevo bien puede ser creado a travs de la creatividad, la cooperacin y la accin conjunta, lo que nunca podra alcanzarse mediante la decisin unilateral.

Tipos de Negociacin.
Analtico / Cooperativo

Se preocupa por los detalles. Tiene muy bien preparada su posicin y sabe en qu se cimienta. Busca una secuencia definida de los acontecimientos. Es consciente de las necesidades, los propsitos y deseos de su propio lado. Delega pero sigue muy de cerca. Analiza los estados de nimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos. Es paciente en la medida en que se progrese. Es simptico, pero puede no estar dispuesto a ayudar.

Analtico / Agresivo

Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia triunfador. Se preocupa por los detalles. Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de acontecimientos y procedimientos. Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas especficas muy bien definidas. No est atento a las necesidades y al estado de nimo de la contraparte. No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al punto. No le preocupa parecer simptico y menos serlo.

Flexible / Cooperativo

Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por lo general, la de la contraparte. No se preocupa por los detalles. No establece el procedimiento a seguir, ms bien espera lo que le propongan. No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociacin las define. Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones. Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegar la solucin.

Flexible / Agresivo

Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar. No tiene en cuenta el detalle. No est interesado en seguir una secuencia especfica. Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas. Delega ampliamente. Est abierto a contemplar nuevas posibilidades. Es impaciente pero con moderacin. Toma la negociacin como un reto personal.

FACTORES QUE AFECTAN UNA NEGOCIACIN.

Factores y estilos de la negociacin Factores Internos y Externos de la negociacin Empresarial: - Tiempo. - Poderes. - Informacin. - Estndares. - Experiencia. - Competencia.

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL EXITO DE LA NEGOCIACION.

Preparacin: A la mesa de negociacin hay que ir con los deberes hechos. Tan slo un profundo domino del tema a abordar nos dar la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. Rigurosidad: Tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importantes), ser muy puntillosos en la redaccin del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Slo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, ste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podran terminar en los tribunales. Respeto: Hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la bsqueda de una solucin que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite adems lograr una atmsfera de colaboracin que facilitar el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente. Empata: La empata es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan slo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solucin que sea vlida para todos. Confianza: Es esencial para una buena negociacin. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Slo as las personas se abrirn, facilitarn informacin y se mostrarn receptivas a los planteamientos de la otra parte.

Flexibilidad: La negociacin hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan slo aquellas personas que sean capaces de adaptarse rpidamente a las nuevas circunstancias podrn articular soluciones alternativas, fuera del guion. Creatividad: El poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva informacin recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociacin, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos. Asertividad: Es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensin. La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qu se puede aceptar y qu no, a qu est uno dispuesto a renunciar y a qu no. Una comunicacin clara entre las partes, donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra, es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociacin. La asertividad es bsica para una buena comunicacin. No decir "NO" a tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores. Paciencia: Toda negociacin requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle ms de la cuenta ya que se podra poner a la defensiva. En cualquier momento pueden surgir obstculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado, da la impresin de que no se progresa, de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo.

ESTILOS DE COMUNICACIN.
Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta. Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso. Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario.
Estilo Comportamiento Tiende a expresar opiniones con fuerte carga emocional. Analtico Extrovertido al punto de ser insensible y ofensivo. Se cierra a escuchar las opiniones de los dems. Sus ademanes y gestos se vuelven desproporcionados. Tiende a evitar tomar decisiones. Se interesa en demasa en los detalles. Se vuelve extremadamente formal en su trato con los dems.

Persuasivo

Directivo

Evita reflejar emociones. Su comportamiento se vuelve determinado y controlador.

No admite estar equivocado. Se vuelve extremadamente fro en sus relaciones. Se vuelve dogmtico y utiliza frases como siempre, nunca, imposible, etc.

DIAGRAMA DE FLUJO DE UN PROCESO DE NEGOCIACIN.

Se considera que la clave del xito de una negociacin es la preparacin. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusin o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.
Seguimiento Resultados Acuerdos

Cierre
Desarrollo Preparacion