21 de julho de 2009.

Keywords: Instituições de Ensino, Alunos, Matrículas, Campanhas, Desafio, Oportunidade,

Crescimento, Atendimento, Equipe, Líder, Liderança, Direção.

Dicas para matricular mais alunos

A concorrência entre as instituições de ensino vem crescendo nesses

últimos dez anos, pois novas instituições iniciam suas atividades a
cada novo mês. O fator concorrência é importante nos dias de hoje,
principalmente para quem se utiliza desses serviços, pois existem
várias opções de escolha.

Uma pergunta que nítida nesse cenário de concorrência acirrada é:

Como devo fazer para destacar minha instituição no mercado?

A proposta deste artigo é demonstrar através de doze dicas as formas

e maneiras para que a sua instituição destaque-se no mercado e
desperte a atenção de mais novos e potenciais alunos.

As dicas aqui apresentadas são resultados do meu trabalho de

consultoria em instituições de ensino e podem ser utilizadas pelas
seguintes instituições:

a) Instituições de Ensino Superior (IES);

b) Escolas regulares de ensino infantil, fundamental e médio;
c) Escolas Técnicas;
d) Escolas de qualificação profissional e informática;
e) Auto-escola;
f) Creche e Berçários;
g) Escolas de Idiomas;
h) Preparatórios para Concursos Presenciais ou a Distancia;
i) Escolas de Música e Dança;
j) Academias de Ginástica e Esportes;
k) Cursinhos e Reforço Escolar;
l) Escola de Cursos Livres (xadrez, artesanato, culinária, entre
outros).

As doze dicas são:

1 – Credibilidade da Instituição:

A escolha da instituição de ensino pelo aluno está sustentada

pela imagem da credibilidade, sucesso e seriedade que a sua
instituição tem, esta imagem de instituição séria, ética que se
compromete em oferecer serviços educacionais de qualidade
precisa ser preservada e defendida por todos da instituição. Um
item que aparece intrinsecamente nas desistências e
transferências de alunos está vinculado à falta de qualidade nos
serviços educacionais, por isso é necessário rever os conceitos e
valores da sua instituição, pois não existe espaço no mercado
para instituições sem qualidade.
2 – Profissionais e Professores Qualificados:

O sucesso ou o fracasso de uma instituição está diretamente

ligado à qualidade, profissionalização e especializações dos seus
profissionais. Esses profissionais precisam constantemente de
apoio e orientação para os desafios diários da profissão, bem
como a instituição precisa ter um manual de conduta disciplinar
e ética para estabelecer padrões de comportamentos no
atendimento dos alunos.
A reciclagem constante desses profissionais também se faz
necessário, por isso treine, capacite e tenha os melhores
profissionais na sua instituição, esse diferencial será percebido
pelos seus alunos no dia-a-dia.

3 – Infra-estrutura:

A infra-estrutura da sua instituição precisa proporcionar

conforto e bem-estar aos alunos, pais, colaboradores e
visitantes.
A sua instituição não precisa ter a maior infra-estrutura só
precisa ter a melhor, por isso é preciso ter especial atenção
quanto à organização e limpeza da instituição tanto da área
interna com da área externa e bebedouros e banheiros durante
o dia estes itens são muitos utilizados e precisam de constante
higienização.
Outros pontos que merecem atenção são as fachadas, áreas
externas mal conservadas com pintura desgastada, iluminação,
identificação visual, sinalização para proporcionar melhor
orientação e localização dos setores, cantina, acesso a internet
sem fio, áreas de descanso, equipamentos, computadores e
fontes de pesquisa como bibliotecas ou acervos.

4 – Localização:

A localização da sua instituição é um dos fatores determinantes

no momento em que o aluno escolhe onde quer estudar,
principalmente nos dias de hoje em grandes centros, devido ao
trânsito caótico que enfrentamos no cotidiano. Para que os
alunos tenham facilidade para chegar até a sua instituição a
escolha da localização precisa levar em conta alguns fatores
como acesso, transporte, estacionamento, visibilidade,
segurança, bairro (residencial, comercial, central).
A decisão para a escolha da instituição pode ser apenas do
aluno, mas também pode ser uma decisão em conjunto da
família, em geral do pai e da mãe do aluno, sendo que esta
escolha será definida pela instituição que oferecer o melhor
conjunto de condições como acesso, distância da residência e
segurança.

5 – Qualidade Reconhecida:
 Para conquistar o reconhecimento dos seus alunos é necessário
muito trabalho, porém algumas instituições afirmam ter melhor
ensino ou ter melhor qualidade do que outras, mas a qualidade
reconhecida pela sociedade desfaz todos os outros argumentos
feitos pelas instituições que não possuem a verdade dos fatos.
Uma situação que acontece com freqüência em algumas
instituições, é do aluno que se sente bem e tem orgulho de
estudar em determinada instituição, e esse sentimento torna
esse aluno um defensor da imagem e da qualidade da
instituição onde estuda, sendo assim, este caminho do
reconhecimento e da valorização pelo aluno, irá proporcionar o
crescimento da sua instituição sustentado pela qualidade
reconhecida e elevar os níveis de indicação espontânea para
novos alunos.

6 – Marketing:

Para atrair novos alunos para sua instituição, é necessário nos

dias de hoje divulgar a sua instituição, para que ela seja
percebida e lembrada. O setor responsável por promover e
propagar a imagem da sua instituição no mercado é o setor de
marketing. Listo abaixo algumas formas para se fazer uma ação
de divulgação, são elas:

a) Comunicação inteligente e adequada para o perfil

desejado de alunos;
b) Abrangência deve-se levar em conta o resultado
desejado, onde é possível fazer uma divulgação micro
ou macro, a diferença entre as duas é justamente o
resultado e a capacidade financeira para realizar esta
divulgação;
c) Escolha das mídias para divulgação adequando os
recursos para ser possível trabalhar com mídias
diretas como também com as mídias indiretas;
d) Fazer campanhas direcionadas dentro da instituição;
e) Site da instituição e fazer divulgação on-line com
campanhas específicas e acessíveis;
f) Material de Apoio (banners, folders, flyers, móbiles,
entre outros...)

Caso a sua instituição possua vantagens únicas como

metodologia de ensino, tempo de conclusão, pioneirismo, maior
número de unidades, menor número de alunos em turma,
equipamentos de última geração... Utilize-se sempre dos
argumentos que tornam a sua instituição diferente das demais,
pois esses argumentos geram uma proposta de valor e são
ótimos fatores que ajudam no momento da escolha que o aluno
faz.

7 – Departamento de Matrículas:
 Também chamado de departamento de atendimento em
algumas instituições, esse é responsável por realizar a
matrícula e orientar o aluno na escolha desta instituição para
estudar. Existem vários recursos para facilitar e auxiliar a
apresentação da instituição para o potencial aluno, uma dessas
ferramentas são os materiais impressos como folders,
informativos, revistas entre outros, pois com esses materiais é
possível oferecer todas as informações de que o aluno precisa e
de maneira visual.
Outro diferencial que a sua instituição pode proporcionar é o
atendimento personalizado que faz com que o potencial aluno
sinta-se único e especial.
Em algumas instituições a necessidade de novas matrículas é
maior, devido ao menor tempo para conclusão do curso e
nesses casos, quanto menor for o tempo, maior será a
necessidade em trazer novos alunos e também em menos
tempo e por essas razões esse setor precisa trabalhar com
metas de matrículas, seja meta diária, semanal, mensal,
semestral, anual ou por um período maior, mas estas metas
precisam ser definidas e precisam ser alcançadas.
Para potencializar as suas matrículas, a sua instituição ainda
pode dispor de alguns argumentos promocionais como:

a) Valores flexíveis para horários diferenciados;

b) Desconto família;
c) Bolsas de Estudos Parciais;
d) Aula demonstrativa Grátis;
e) Convênios entre outros...

Por ser um setor muito dinâmico, os atendimentos para as

matrículas podem ser na instituição, mas, também podem ser
atendimentos externos tornando assim uma captação de
matrícula ativa.

8 – Atendimento Telefônico:

Um dos gargalos e uma das maiores reclamações dos alunos

está ligada ao mau atendimento telefônico oferecido na grande
maioria das instituições. É necessário ter maior
profissionalização para este setor, pois os profissionais serão
responsáveis por transmitir a imagem de credibilidade da
instituição em cada ligação. O número de profissionais nesse
setor precisa estar adequado ao volume de ligações recebidas,
originadas e ao porte da instituição, para que seja possível
atender com qualidade todos os telefonemas.
Como o aluno muitas vezes não decide onde quer estudar e
esta escolha pode demorar um pouco, é responsabilidade dos
profissionais manterem contato com o aluno até o momento da
decisão do futuro aluno em fazer a matrícula na sua instituição,
por isso treine e recicle sempre esses profissionais para que a
imagem da sua instituição seja preservada e o atendimento
telefônico seja feito sempre com qualidade.
9 – Comunicação, Imprensa ou Assessoria:

Para que a sociedade saiba o que acontece na instituição e

quais os benefícios que os alunos têm em estudar nessa
instituição, a principal função desse setor é fazer com que as
informações ultrapassem os muros da instituição e essa
comunicação pode ser feita através de publicações em jornais,
revistas, informativos, sites, TV, rádio entre outros canais, com
alcance local, regional, nacional e internacional.

10 – Convênios e Eventos:

Todos os setores desenvolvem função estratégica dentro da

instituição, porém este setor vem sendo cada vez mais
importante dentro da nova proposta das instituições, onde este
setor em específico tem a missão de entrar em contato com
pessoas, empresas, entidades, instituições, sindicatos entre
muitos outros, visando firmar convênios para oferecer
vantagens e benefícios para um grupo de pessoas, bem como
realizar eventos internos e externos na instituição para
estimular a visitação na instituição e gerar material para o setor
de telemarketing.

11 – Atendimento Pessoal:

Todos os profissionais da instituição desde o porteiro até o

diretor precisam estar preparados para atender bem todos os
alunos em qualquer situação ou solicitação.
Apresentação pessoal, o uso de uniformes e crachás se faz
necessário sempre, pois passa a imagem de instituição séria e
organizada.
Os maiores índices de reclamação está relacionado ao
tratamento dispensado aos alunos nas instituições o que muitas
vezes gera desistências e transferências para outras
instituições, por isso treine, treine e treine todos os
profissionais, para que estes realizem o bom atendimento na
sua instituição.

12 – Resultados:

Na sua instituição sempre se faz necessário medir o nível de

satisfação de alunos e familiares com relação aos serviços
prestados pela sua instituição, as informações extraídas dessa
pesquisa são elementos preciosos e balizadores para ações
futuras, já algumas instituições são avaliadas e fiscalizadas com
maior rigor e esse rigor está relacionada com a área de atuação
da instituição, essa metodologia de avaliação traz muitos
benefícios e proporciona mais segurança para os alunos que
estudam e também para os futuros alunos.
Uma maneira para ter resultados positivos na sua instituição é
gerar resultados positivos na vida dos seus alunos, seja com a
 boa formação, seja na satisfação, no orgulho em ter feito parte
desta instituição, seja no passar no vestibular, na conquista do
novo emprego... A sua instituição possui todas as condições e
ferramentas para fazer uma mudança de vida para melhor em
todos os seus alunos.

Para Refletir: A síntese deste artigo demonstra apenas doze dicas,

porém existem muitas outras dicas para que a sua instituição
matricule mais alunos. Utilize uma ou todas as dicas aqui
apresentadas em partes ou por completo e os resultados já serão
diferentes.

Sobre Mim:

Giovanni Gobi cursou administração de empresas é empresário,

consultor e palestrante.

Áreas de Atuação:

Com atuação desde 2008, iniciou seus trabalhos de consultoria onde atende
empresas dos mais diversos portes e segmentos de mercado.

Seu trabalho está pautado pela qualidade e resultado para seus clientes, que é
sua maior marca.

Como palestrante Giovanni Gobi aborda os seguintes temas:

• Comportamento & Atitudes;

• Equipes Comprometidas;
• Superando Limites e Resultados;
• Vendas & Atendimento;
• Liderança.

Para entrar em contato: giovanni@versari.com.br