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de Esttica

Rodolfo Urrea

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Indice
8 Captulo 1: Por qu conocer el marketing
9 9 10 10 10 11 11 11 11 Actividad del marketing Bsqueda Combinacin Programacin Consumo Clientes potenciales Demanda efectiva El marketing en la sociedad y poltica Perspectiva social sobre utilidad de productos

12 Captulo 2: La funcin del marketing en un gabinete de estetica

13 13 14 14 14 15 15 15 17 17 18 18 La organizacin La importancia de los recursos humanos Concepto del marketing de esttica Marketing de esttica tiempos moderados Planificacin Comportamiento del cliente Segmento del mercado qu es? Marketing y comercializacin Evaluacin de la competencia Evaluacin de la situacin del mercado Anlisis de situacin del producto y servicio Anlisis de situacin y el mercado

19 Captulo 3: Servicio y marketing

20 20 21 21 22 22 22 Anlisis objetivo y subjetivo de los servicios Tipos de servicios y la atencin de los clientes Poltica de servicios Puntos estratgicos Las relaciones publicas Importancia de una base de datos Las 11 reglas bsicas para el buen funcionamiento

23 Captulo 4: Promocin
24 24 24 24 Principales medios de promocin Promocin y plan de marketing Promocin del servicios y productos Donde realiza una promocin

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26 Captulo 5: Ventas
27 27 27 28 28 29 Practicas de venta La venta personal Aspectos econmicos y sociales del personal No venda lgica despierte emociones 10 ideas para vender mas El instituto y las ventas

30 Captulo 6: Quines son los clientes?

31 31 32 32 33 34 35 36 36 37 37 El secreto es 20 La tecnica de los 20 clientes Los primeros 5 minutos de un nuevo cliente Satisfaccion del cliente El cliente no siempre tiene la razon, pero el cliente es el cliente Clasificacin de las diferentes formas de compras Los 8 pasos para llegar a la meta Los seis pasos: para una buena atencin al cliente Encuesta de satisfaccin de los clientes Modelo de encuesta de satisfaccin Modelo de encuesta de sugerencias

38 Captulo 7: Telemarketing qu es?

39 39 40 40 41 41 3 Diferentes aplicaciones del telemarketing en el negocio del instituto Los 7 pasos para armar un programa de telemarketing La tecnica del telemarketing 15 Reglas del lenguaje telefnico Telenegocio Es mas fcil cara a cara, no le tenga miedo al telfono

42 Captulo 8: El empleado
43 Para un mejor control 43 El empleado del instituto de belleza 43 Tiempo 43 Oportunidad 43 Informacin 44 Accin 44 Seguimiento 44 Efectividad 44 Comunicacin

45 Captulo 9: Marketing directo, una tcnica para vender mas

46 46 47 47 Que materiales utilizar? Indice de respuestas en el marketing directo El cliente El armado de un banco de datos

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48 Captulo 10: Como ser un buen gerente

49 51 51 51 Qu es un gerente? Siete consejos para ser un buen gerente Responsabilidades generales del gerente Funciones especficas del gerente / dueo

53 Captulo 11: Los errores mas frecuentes

54 54 54 54 54 54 54 Tcnicas en las prestaciones Modales Actitud profesional Msica El cigarrillo Chicle Aseo personal

55 Captulo 12: Productos

56 56 56 56 57 57 58 Corners de productos Necesidad de calidad Productos a comercializar Condiciones de funcionamiento Venta por sugerencia Equipamiento Sealtica

59 Captulo 13: Publicidad

60 60 61 61 61 61 61 61 62 62 62 63 63 El marketing y la publicidad Objetivo desde el marketing Objetivo desde la publicidad El valor de la publicidad y acciones promocionales Confrontar la competencia Objetivos de venta Promover el entusiasmo de los miembros del Instituto Medios de publicidad Volantes Diarios y revistas Radio Mailing Gua prctica para preparar mailing

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Introduccin
En estos ltimos aos estuve dedicado a la investigacin y anlisis del negocio del sector de la belleza y la esttica, es uno de los rubros que ms creci en la ultima dcada en tecnologa y demanda de nuevos y diferentes tipos de consumidores, pero esta demanda no esta acompaada por un Gerenciamiento acorde para responder con profesionalismo a los consumidores. Es frecuente encontrar en los dueos de los Institutos de Belleza, viejos hbitos de Gerenciamiento muy arraigados, esto significa que en el 2002, no se puede vender, negociar, captar o contener clientes como en la dcada del 70 o el 80, por falta de oportunidades los profesionales del sector no venden mas productos y servicios y muchas veces hasta no saben como detectar la satisfaccin del cliente que se va y no regresa ms al negocio, Un buen Gerenciamiento incorporando los conceptos del Marketing Moderno y especfico, permitir al responsable del Instituto, lograr un equipo de profesionales que piensen, trabajen y acten en forma exclusiva para el cliente, podrn incorporar una actitud de venta permanente y saber que si hoy en un negocio se esta capacitado solo en las tcnicas de tratamientos, no alcanzara, para crecer econmicamente.

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Durante unos meses realice una investigacin, con un equipo de personas (clientes fantasmas) y visitar algunos Institutos de Belleza, como simple observador y comprobar como se realizaba una de las tareas ms importantes del negocio, la recepcin del cliente, la posterior atencin y cuando este se retiraba del mismo. Me encontr con la sorpresa que varios Institutos importantes en su tamao y cantidad de profesionales que trabajan en el, tenan una marcada debilidad y desconocimiento de cmo es el proceso real, profesional y serio de la atencin de un nuevo cliente en el negocio. Es por este motivo que despus de estas observaciones, me di cuenta que se pasa por alto, y que, no se presta la atencin necesaria a los pequeos detalles de todos los das. Decid escribir este libro, y estoy seguro que ser una buena gua practica y de utilidad de cmo hacer ms exitosa la atencin de sus clientes, usted como responsable del Instituto debe conocer profundamente los tres pilares importantes del negocio de la Esttica. 1- Tener tcnicas en las prestaciones que brinda a sus clientes (Tratamientos) 2- Conocer las tcnicas especificas del MARKETING de ESTETICA para lograr mas clientes y contener la cartera activa. 3- Que todas las personas del Instituto conozcan las tcnicas y el A-B-C de la atencin personalizada de un cliente en el negocio.

Ao 2002 1- Un Instituto de Belleza con un dueo de poca capacidad "GERENCIAL" no lograr hacer crecer la economa de su negocio. 2- Un Instituto de Belleza que no aplique los conceptos bsicos del MARKETING moderno perder lamentablemente, a travs del tiempo, a sus clientes. 3- Un Instituto de Belleza que no profesionalice y estandarice sus servicios y reas de trabajo, no lograra ser competitivo. 4- El dueo de un Instituto que no se adapte firmemente a los cambios y necesidades del mercado y sus clientes, est destinado a figurar en las estadsticas de los negocios, pocos rentables. RODOLFO URREA Autor

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CAPITULO 1

Por qu
Marketing es un campo medianamente complejo que se modifica con mucha rapidez. El estudio del marketing permitir tener al lector un conocimiento amplio de los clientes, el negocio del Instituto y el mercado especfico. Toda actividad comercial esta sostenida por el marketing, y por consiguiente se necesita tener una comprensin clara y amplia del mismo. Muchas instituciones como la iglesia, gobierno, educacin, recreacin, sindicatos, hospitales, inclusive las

marketing
personas son afectadas por las acciones permanentes del marketing. Nosotros mismos estamos influenciados por el llamado marketing personal, en el Rol que desempeemos da a da, por que este es basado en el comportamiento humano en una busqueda deliberada en satisfaccin de necesidades, las personas actan de modo que satisfacen sus necesidades y deseos, la mayora de stas buscan productos o servicios que tienden a satisfacerlos. Importante: el modo en que se emplea el producto o servicio, es en base a la satisfaccin de necesidades de las personas, las mujeres buscan la belleza y salud, no as cosmticos y alimentos dietticos, los hombres buscan virilidad y masculinidad, no buenos perfumes, cigarrillos fuertes o ropa de cierta marca que se muestra en una publicidad, esta es la seduccin permanente para satisfacer las necesidades de cada individuo sea este mujer o varn, joven o viejo.
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conocer el

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Actividad del marketing

La actividad del marketing es el proceso constante de aumentar la eficiencia de la organizacin en el Instituto de belleza o personas que trabajan en l, teniendo en cuenta los siguientes elementos: a) La bsqueda de nuevos clientes (es el objetivo de todo Instituto de belleza) b) Combinar los deseos de los clientes con los productos y servicios que vendemos (medir la satisfaccin de los mismos, para que estos regresen) c) Programar estrategias competitivas, para un mejor posicionamiento (ms adelante veremos las diferentes formas que podemos utilizar para mejorar el negocio del instituto) d) Produccin y venta (mejorar la rentabilidad del negocio) e) Contencin de la cartera activa (muchos institutos esta pensando permanentemente en la bsqueda de nuevos clientes, descuidando a los clientes activos, es por este motivo que la contencin de la cartera deber ser una de las prioridades del instituto) Los elementos importantes para desarrollar la actividad del marketing del instituto es la capacidad a lo racional, tolerancia a lo ambiguo, adaptacin a los cambios, una mente amplia y optimista y sensibilidad tica por parte del dueo o responsable del instituto de belleza. La actividad del marketing del instituto de belleza puede ser considerada como un conjunto de funciones gerenciales como el control administrativo, poltica de precios, distribucin operativa, propaganda, acciones promocinales y ventas. Algo ms amplio de lo visto anteriormente, y para ayudar los conceptos modernos, es importante poder tener en cuenta los siguientes elementos que son: Bsqueda, Combinacin, Programacin y consumo.

Marketing
Es un sistema, un Conjunto de tcnicas Son utilizadas para mejorar la rentabilidad del negocio

Es imposible que se tenga xito comercial sin el Marketing de esttica

Marketing
cuando aplicarlo? Los procesos: Antes Despus Comercializacin
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Bsqueda
El objetivo es buscar la identificacin de necesidades que el Gabinete de esttica puede satisfacer,
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de acuerdo a los conceptos bsicos del marketing, descubrir lo que el cliente actual necesita. Esta tarea es una bsqueda permanente y sistemtica, para analizar y conocer que quiere el cliente e identificarlos rpidamente, por medio de encuestas de satisfaccin y poder conocer el comportamiento de los mismos.

na cntrica con muchas personas en transito o bien una zona de un barrio donde estamos mas expuestos con la gente que vive alrededor.

El primer paso del marketing, las cuatro p: Producto Plaza Precio Promocin

Combinacin
Un Gabinete de esttica tienen que tener en cuenta que no puede satisfacer todas las necesidades de los potenciales clientes (no existe un producto o servicios que pueda satisfacer al mercado todo). La combinacin es llevar a la organizacin del Gabinete de esttica a producir producto y servicios para los clientes activos y potenciales identificados, teniendo en cuenta los factores externos como competidores, actualizaciones, nuevos productos, y otros. La combinacin es el anlisis y evaluacin de la demanda de nuestro futuro cliente versus costos y recursos tcnico y humanos, actuales que derivan en forma excluyente al xito o el fracaso del Gabinete de esttica.

Consumo
Una vez que logramos el consumo del producto o servicios en el instituto de belleza, debemos garantizar la satisfaccin del mismo, debiendo entender el intercambio del profesional y comprador, la venta comienza despus de la venta, es importante comprobar la satisfaccin de nuestro cliente y corregir todo error que se haya cometido, debemos tener siempre inters por lo que sucede con nuestros clientes, proporcionando garantas, asistencia tcnica e instrucciones para asegurar la reposicin y la nueva compra de nuestros productos y servicios.

Programacin
Unas vez identificadas las necesidades del cliente y combinadas con la capacidad real de los servicios y productos del Gabinete de esttica, se puede comenzar a crear y disear un simple programa de Marketing que incluye los siguientes aspectos a tener en cuanta : Marketing mix, las famosas Cuatro P Producto (Los productos y servicio que deberemos tener en cuenta para satisfacer a nuestros clientes y ser mas competitivos en el instituto de belleza) Poltica de precios (utilizar las diferentes estrategias de precios para seducir a los potenciales clientes y contener a los actuales, se sugiere No competir con precios) Promocin (las acciones promocinales que lograra que potenciales clientes conozcan y compren productos y servicios en nuestro instituto de belleza) Plaza (la plaza tienen que ver con el lugar geogrfico donde se encuentra el instituto, en una zoestheticnet.com
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Los cuatro pilares para este rea son

Producto fsico(los clientes quieren conocer y experimentar los nuevos productos que el responsable del instituto de belleza le sugiere que compre o utilice) Derecho de uso (es de suma importancia que el instituto de belleza tenga siempre un stocks de productos pare que el cliente que lo desee pueda comprarlo en forma rpida sin perdidas de tiempo) Forma de pago (hoy un instituto de belleza tienen la posibilidad de brindar a su cliente diferentes formas de pago como por ejemplo con tarjeta de crdito) Informacin sobre la utilizacin o consumo (todo servicios o nuevo producto que el cliente va a comprar en el instituto de belleza, el responsable del mismo deber dar toda informacin tcnica pertinente sobre la utilizacin del mismo.

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Clientes potenciales
La accin del marketing comienza con el cliente, los potenciales mercados son primeramente identificados por caractersticas demogrficas, sexo, nivel socio econmico u otros, estos clientes responden a las siguientes caractersticas: 1) capacidad de compra (son aquellas personas que tienen el dinero para realizar la compra de los servicios o productos que ofrece el instituto de belleza) 2) derecho de compra (todo nuevo cliente tienen el derecho de comprar los servicios o productos en el instituto de belleza, siempre y cuando el mismo se reserve la admisin a personas no deseadas) 3) disposicin para la compra (es el deseo que todo cliente potencial o activo tienen para la compra de un producto o servicio en el instituto de belleza, todos podemos querer realizar un servicios, pero pocos podrn pagarlo)

Los siete pasos del xito: 1- La zona 2- Actitud Profesional 3- Imagen 4- Servicios y Productos 5- Polticas de precios 6- Acciones Promocinales 7- Seguimiento

Demanda efectiva
El concepto del marketing es buscar clientes para sus productos, servicios y despus combina sus deseos con la capacidad del Gabinete de esttica de proveer esta satisfaccin y as lograr un equilibrio econmico.

El marketing en la sociedad y poltica

El papel del marketing en la sociedad es uno de los tpicos mas debatidos actualmente, el propsito de un sistema de recursos escasos para satisfacer necesidades y deseos limitados, para este tema fundamental es el abordaje a la planificacin (direccin) y el mecanismo de mercado (demanda). Si existiera un monopolio en el mercado del instituto de belleza no habra necesidad de la actividad del marketing. En los mercados imperfectos del mundo real la accin del marketing crece en utilidad de tiempo, lugar y posicionamiento de los productos.

Usted necesita brindar servicios de excelencia porque: El cliente esta cambiando La competencia esta cambiando Hay que Anticiparse a los cambio Desafiar las viejas normas Hacer que los clientes sigan viniendo

de todos sus miembros, en los pases industrializados se garantiza salud, empleo alimentos etc., por otro lado toda sociedad tambin prohibe el consumo de ciertos productos, esto permite que pases, empresas. realice los intercambios de sus productos en una forma positiva o contraria.

Perspectiva social sobre utilidad de productos

En toda sociedad existen ciertos productos considerados bsicos, sus beneficios estn al alcance
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CAPITULO 2

La funcin

del Marketing
Es importante ver el marketing en un contexto global en la organizacin del instituto de belleza, y no como departamentos estancos o reas de trabajo sin comunicacin alguna. La organizacin del instituto puede ser considerada como un sistema que procesa recursos humanos y fsicos mediante la funcin del marketing, produccin y financiamiento, llegando con productos y servicios para el consumo de potenciales clientes. La filosofa del marketing dentro del instituto de belleza tienen como misin definir los trminos del producto y servicios genrico, por consiguiente las acciones de marketing tienen que ser compatibles con los objetivos de la organizacin del gabinete instituto, tiene que estar ajustada al sistema global, considerando al instituto de belleza como un sistema orgnico y preparado para dar respuesta a los clientes que lo necesiten y obtener ganancias por esto.

en un Gabinete de Esttica

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La organizacin
La organizacin del instituto es un grupo de personas con un propsito comn, que juntan experiencias en diferentes reas para alcanzar un objetivo, de acuerdo con los principios fundamentales de la economa elemental, los lucros sern maximizados, si la organizacin del instituto de belleza produce un numero de unidades sean estas cantidades de clientes o una medicin de ingresos de dinero por cada uno de ellos donde el costo marginal iguala a la receta marginal.(superar los ingreso a los egresos) Los conceptos y las tcnicas del marketing tambin son aplicados en las instituciones sin fines de lucro, partidos polticos, entidades religiosas, sindicatos, gobiernos y como en un Gabinete de esttica que promueven cambios sociales, pueden emplear varias ideas de la disciplina del marketing.

El xito del instituto es... Una mnima diferencia o una suma de mnimas diferencias?

Encuadre del negocio del instituto

-Conocerlo -Aplicarlo -Controlarlo -Modificarlo

El encuadre organiza

La importancia de los recursos humanos

Tal vez el tipo de recurso ms importante que el instituto utiliza este en la capacidad, inters y energa de las personas que pertenecen al sector y tienen pertenencia (puesta la camiseta) por la empresa en que trabajan. Este recurso incluye todos los empleados del instituto de belleza desde el dueo hasta el personal de limpieza, la administracin del personal no es una actividad de marketing especifica pero si la contratacin, capacitacin y supervisin del personal que exigen cooperacin entre las diferentes reas de trabajo, para ser eficientes frente a los requerimientos de los clientes del instituto de belleza.

La comunicacin es el sistema nervioso del instituto: - Define... - Orienta... - Acompaa...

...toda accin promocional

Obstculos encontrados en los Profesionales del sector:
Rol de Gerente Adaptarse a los cambios Falta de organizacin Falta de Objetivos Espacio para pensar Obligaciones y compromisos Seleccin de personal Subestimar a la competencia Procesar informacin Tomar decisiones

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Concepto del marketing de esttica

El concepto del marketing tiene dos beneficios llave o claves, primero es el nfasis en la satisfaccin del cliente que implica que todas las actividades del instituto de belleza deben estar focalizadas a este objetivo fundamental. Segundo la mirada sobre el cliente que debe mantener el instituto de belleza para las condiciones y cambios de ambiente, nuevos mercados, nuevos gustos y exigencia de los clientes activos y por lgica los nuevos. El concepto del marketing puede ser una poderosa orientacin para conducir el pensamiento gerencial sobre el propsito bsico de una organizacin en el instituto de belleza. El nico propsito valido del instituto de belleza es crear un cliente y sostenerlo como tal. En las literaturas modernas del marketing sobre el instituto de belleza, el enunciado es la misin de la organizacin para la bsqueda de ventajas diferenciales (crear una ventaja diferencial y despus promover esta ventaja)

Institutos exitosos
12% Muy exitoso en el negocio 27% le es rentable el negocio 43% con ingresos medios 18% no le es rentable

Un instituto de belleza!
Cmo? Donde? Por qu?
La imagen de mi Instituto dice quien soy? El cliente lo sabe? Tengo que mejorar o cambiar?

Marketing de esttica tiempos moderados

Marketing es un campo de estudio serio porque es una actividad humana hoy muy importante, que desempea un papel fundamental en la sociedad moderna. Es la esencia del Marketing el intercambio de valor por valor, con la finalidad de satisfacer diversas necesidades, este sistema se desenvuelve siempre y cuando haya personas, el intercambio y la negociacin son las principales fuerzas impulsoras de la economa de la sociedad moderna.

Hoy todo el instituto debe ser marketing. Se debe pensar en el cliente y en el negocio
Proveer de servicios y productos de alta calidad a los clientes Tratar en forma cordial a los clientes Mantener abierto el Instituto en el horario establecido Mantener un inventario suficiente de las mercaderas que comercializa Crear un ambiente de trabajo seguro y placentero
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Planificacin
Planificar es decidir ahora lo que debe hacer en el futuro, existen dos dimensiones bsicas para las actividades de la planificacin en el instituto de belleza. A) Tiempo (extensin del horizonte de la planificacin, es el tiempo de cada una de las etapas a desarrollar) B) Jerarqua (nivel de los servicios y productos que ofrece el Gabinete de esttica)
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En general la clasificacin bsica de la planificacin es en el plano de largo plazo desarrollado en los escalones superiores e importantes de la organizacin del Gabinete de esttica (estos son llamados de estrategia) y los planos de corto plazo de los niveles ms bajos de la organizacin, para implementar la estrategia son llamados de (tctica). La lnea que separa la estrategia y la tctica debe ser claramente especificada en trminos de tiempo y personas responsables, sean estas los dueos o responsables del Gabinete de esttica. Para muchos grandes Gabinete de esttica la planificacin es a largo plazo (tres a cinco aos) pero los Gabinete de esttica varan sobre este punto, un empresario del sector De esttica que trabaja muy actualizado, puede considerar los prximos noventa das como largo plazo para las estrategias de su instituto de belleza Estos tiempos varan segn las necesidades del Gabinete de esttica, que puede ser por ejemplo, comenzar a buscar un mejor posicionamiento, renovar su imagen, abrir una nueva sucursal, dar un formato diferente al negocio (Franchising), etc. La planificacin tiene la probabilidad de dar una mayor amplitud a las oportunidades y amenazas que le llega el marketing dentro del instituto de belleza.

Los criterios para una buena segmentacin incluyen los siguientes tems. a) Identificacin de los clientes (Debemos conoce quienes son nuestros clientes y que quieren ellos de nuestro instituto de belleza) b) Caractersticas fsicas(Hombre y/o Mujeres) c) Edades d) Demogrficas donde estos viven (En que radio de accin a partir de nuestro gabinete de esttica estn situados nuestros clientes activos y nuevos) e) Uso del producto (cantidad y variedades) f) Uso de los servicios (cada cuanto compran y cuales son los servicios y productos que utiliza los clientes) g) Beneficio del producto y servicios (que grado de satisfaccin tienen con el instituto de belleza los clientes que se atienden, por que vienen, con quien nos comparan, con que profesional le agrada mas la atencin, etc.) La formula para una estrategia de segmentacin para el instituto de belleza podra contar con los siguientes principios bsicos. a) Delinear los segmentos del mercado (de donde son los clientes actuales y de que zona queremos conquistarlos para nuestro instituto de belleza) b) Escoger el mercado deseado (calidad de los futuros clientes para el instituto de belleza, nivel socio econmico, etc.) c) Productos y servicios a satisfacer estos segmentos (que cantidad de dinero compararan estos clientes en servicios y productos) d) Programa de marketing y Control de gestin (tener siempre preparado un plan de trabajo para llegar a los objetivos deseados que es conseguir nuevos clientes que consuman servicios y productos, en el instituto)

Comportamiento del cliente

El comportamiento de compra es un proceso, es la percepcin de necesidades, bsqueda, decisin de compra, evaluacin y uso de los servicios y productos por parte de un cliente. El concepto que tiene el hombre econmico del comprador (cliente) es como el de una computadora racional que busca el mximo de satisfaccin, pero debemos tener en cuenta que lo que vendemos en un instituto de belleza son emociones y son comprados por hombres y mujeres, prevaleciendo estas ultimas.

Diferencias entre: Marketing y comercializacin

La palabra Marketing no es un esnobismo ni una moda norteamericana, que se quiere implantar en la Argentina. La palabra Marketing no tiene su origen en los Estados Unidos, sino que gramaticalmente deriva de la raz latina Merc a la cual en diversos pases se le a hecho mltiples adaptaciones. En los Estados Unidos se cambio la palabra Merc por Mark y as que surge la palabra Marketing. Pero tambin en el idioma ingles para uso co15

Segmento del mercado qu es?

La segmentacin del mercado tiene como fin el suceso de dos objetivos del Gabinete de esttica (identificar y satisfacer grupos de personas con necesidades semejantes).
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rriente en la disciplina se mantienen en algunos casos las siglas "Merc" como por ejemplo Merchandising. En latn el pago se llamaba Merces, el dios de los negocios tenia su nombre y era Mercurio, el producto se lo llamaba Mercancia, y el empleado era el Mercader. En el idioma castellano tenemos trminos tales como Mercadera, COMERCIALIZACION Y MERCADO. El Marketing ha pasado a ser algo mas que una palabra, algo mas que una practica, algo mas que una disciplina moderna ha pasado a ser una nueva forma de pensar, interpretar y ejecutar la empresa moderna.

Diferencias entre marketing y comercializacin Marketing

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Una forma de pensar Primer protagonista: el cliente Fabrica lo que se vende Opera con variables e instrumentos Vende beneficios y cuida que sean obtenidos con continuidad y satisfaccin. Busca valores agregados a los productos

Comercializacin

Una forma de operar departamentalmente Primer protagonista: el producto Vende lo que fabrica Opera con variables e instrumentos Son ms importantes as caractersticas que los beneficios del producto Vende el producto pensando que ya cubre las necesidades. Prioriza la comunicacin y la gestin Prioriza la compra econmica Busca y hace clientes Busca compradores que puedan transformarse en clientes Le interesa la relacin con o sin ventas Busca cerrar tratos puntuales y compren YA. Su cartera es de clientes Su cartera es de pesos Da servicio antes durante y despus de la venta Da prioridad al resultado econmico Trabaja para hoy y maana Trabaja para hoy Compite sobre el contexto global del mercado Compite con el competidor directo producto a producto Acta con creatividad Acta con regmenes duros y estancos Se adapta y es flexible para negociar, mejorar Es rgida y acta sobre la realidad actual y conquistar Tienen filosofa de servicio, en la empresa toda Le interesa el cliente en el momento

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Evaluacin de la competencia
Los principales puntos para evaluar su competencia en el mercado en la zona donde esta ubicado o proyecta abrir un instituto de belleza podran ser los siguientes. - Esta el campo de accin (zona donde esta ubicado el instituto de belleza) demasiado lleno de competidores, que propuesta tienen los mismos. - Estn los mtodos comerciales de la competencia deteriorndose o mejorando(los institutos que existentes no se renuevan, sus profesionales no se capacitan, tienen baja imagen etc.) - Cuales son los productos, servicios, precios y polticas de la actual competencia (los precios estn acorde a los servicios que venden?) - Puede nuestro servicio y producto competir con xito contra los Institutos de belleza ya existentes en el mercado.(es importante conocer a la competencia y ser objetivos a esta pregunta ya que la competitividad no ser solo por ser buen profesional, sino que esta en juego otras variables como imagen, equipamientos, productos a la venta, acciones promocinales, antigedad, etc.) - Es posible que en su instituto de belleza s este trabajando con los mismos servicios, prestaciones, beneficios y producto similares a los de la competencia de su zona - Cual es la diferencia de nuestros servicios y productos al de la competencia (marque que tiene de diferente, pueden ser la atencin personalizada, los precios, la los horarios, la calidad etc.)

cial del mismo, en base de los siguiente elementos. - Hay una necesidad nueva o actual de los servicios y productos que usted ofrece en su instituto (realice esta medicin con los clientes activos y un Relevamiento de los futuros) - De que tamao es el mercado total (en su zona de influencia del instituto de belleza, puede medirlo en cantidad de personas, grupos familiares, por personas en transito, por nivel econmico etc.) - Que tipo de clientes comprara sus servicios y beneficios (clasificar los clientes que comprar los servicios y productos de su instituto de belleza, teniendo en cuenta el lugar donde esta ubicado, la imagen, la antigedad, los precios etc., es importante que pueda cuantificarlo.) - Cuantos Clientes potenciales hay (una vez realizado un anlisis de los posible clientes, cuantificarlos poner un numero aproximado pensemos en base de una propuesta interesante, 100, 200, 500 etc.) - De que tamao esta segmentado en dinero y/o unidades (cuanto gasta cada uno de nuestros clientes por mes por ao etc.) - El mercado esta creciendo o declinando (en la zona donde esta ubicado el instituto de belleza, se estn abriendo negocios importantes, barrios privados, etc.) - Es estable o temporal el mercado (esto puede variar en donde este ubicado el instituto de belleza, en lugares de buen poder adquisitivo o turstico) - Cual es la actitud de los clientes respecto a sus servicios y producto (es importante conocer que opinin tienen los clientes de nuestro instituto de belleza para esto se debern realizar encuestas de satisfaccin)

El instituto que triunfe ser aquel que logre ofrecer a los clientes que ya tiene otros servicios y productos

Qu cambio?
- Variedad de productos y servicios - Empresas desafiando viejas normas - Mercado global - Economas diferentes - Informacin tecnolgica - Cambios en la comunicacin (publicidad) - El cliente busca valor

Evaluacin de la situacin del mercado

Si quiere comenzar a realizar cambios en su instituto de belleza, aqu le sugerimos la primer parte de un sencillo plan de marketing, rena toda la informacin necesaria para establecer el contacto entre sus servicios, productos y el mercado potenestheticnet.com
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Anlisis de situacin del producto y servicio

Evale la situacin actual de sus servicios y productos del instituto de belleza tomando como base las siguientes preguntas - Cules son los pronsticos y los objetivos de ventas a corto y largo plazo (usted como responsable del instituto de belleza tendra que tomar el habito de planificar, trate de realizarlo para los prximos 6 y 12 meses) - Quin compra sus servicios (quienes son sus verdaderos clientes varones mujeres, mayores, menores etc.) - Quin toma las decisiones de las compras (es importante que tenga en cuenta que en un grupo familiar mayormente la decisin la tienen el hombre, por esto es importante tenerlo en lo posible como cliente) - Quin es el que influye en la decisin de la compra (como dijimos el hombre es mayormente el que decide, pero la mujer es la que elige donde comprar o realizarse sus servicios, es importante cuidar estos detalles) - Qu caractersticas demogrficas o socio econmicas distinguen a sus clientes (el instituto de belleza tienen que estar acorde a los clientes, si queremos abrir un nuevo saln en una zona de buen poder adquisitivo, no alcanza con el profesionalismo, deber hacer una inversin en la imagen y comodidad de su futuro cliente) - Cuando compran (realizar un anlisis del ndice de rotacin de los clientes y un promedio de cuanto gasta en cada atencin por los servicios y compra de productos) - Cual es la poca mas favorable para la venta del producto y servicios(hay zona donde se trabaja con el turismo o institutos que estn ubicados en zona cntrica de una importante ciudad en las pocas de vacaciones bajan considerablemente la produccin) - Hacia qu metas esta dirigida la publicidad (cuando realiza una accin promocional lo hace pensando en que sus clientes compraran servicios, productos o ambos) - Qu comparacin debe hacerse entre su instituto de belleza y el de la competencia (antigedad, imagen, precios, estilo, profesionales, tratamientos, actualizacin etc.)

Las verdades del marketing de esttica

-El mercado esta cambiando -El cliente olvida con rapidez -La competencia no duerme -El marketing es esencial para crecer

Anlisis de situacin y el mercado

Los principales aspectos que definen la situacin de mercado En un Gabinete de esttica, podramos decir que se basan en los siguientes principios bsicos. - Para qu sirve los servicios y producto que usted ofrece a sus clientes (cuales son los verdaderos beneficios para los clientes) - Cules son las necesidades humanas que llena (imagen, bien estar, salud y que ms?) - Que garantas ofrece los servicios y productos (que compran sus clientes en su negocio) - Es una necesidad o un lujo (los servicios y productos que se ofrecen en el instituto de belleza) - A que clase de gente atraera los servicios y productos de su instituto de belleza - Los precios son mayores o menores que la competencia (evale no solo el precio sino las diferencias competitivas, beneficios y los valores agregados que usted ofrece) - Existe alguna historia de inters del instituto de belleza para los clientes (antigedad calidad de las prestaciones, Status, tratamientos, etc.)

Encuesta 2002
1- Sensacin de que se producen rpidos y profundos cambios, para los cuales no se sienten preparados 87% 2- Movimiento sin actividad y no encuentran la forma de poder activarla 63% 3- Mayores presiones: por los resultados, por no perder el espacio que tanto les costo, por la influencia de afuera (otros Institutos otros clientes) 69% 4- Conseguir que el cliente encuentre el Instituto como su lugar de pertenencia 71%

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