UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SUR DEL LAGO JESUS MARIA SEMPRUM UNESUR U.C.

MERCADOTECNIA

Integrantes Ruth Perez C.I.18.373.267 Iangel Bracho C.I. 17.187.074 Yeraly Tern C.I. 18.868.804

Santa Brbara de Zulia, Noviembre de 2013

INTRODUCCIN Las estrategias implementadas en la mercadotecnia son tcticas definidas como Maniobras especficas destinadas a dejar de lado al oponente o competidor. En el mundo del mercado y del comercio es indispensable el uso de nuevas tcticas para incrementar el nmero de clientes consumidores de los productos que elaboran las empresas, con el fin de mantenerse lder en el mercado y por ende dar fiel cumplimiento a las metas organizacionales. Los productos atraviesan por cinco etapas: desarrollo, introduccin en el mercado, crecimiento, madurez y decadencia, lo que indica que las

organizaciones deben estar en constante movimiento de ideas para que estos productos se mantengan el mercado y con el mismo auge de ventas, evitando que otros se incorporen y atraigan la atencin de nuestros clientes. Es por esto que las estrategias utilizadas cada da deben ser ms efectivas, y el objetivo de esta investigacin es estudiar las estrategias competitivas como lo son: estrategias de lder en el mercado, estrategias de reto y las estrategias de nicho, adems de crear un producto con caractersticas especficas para dominar el mercado.

ESTRATEGIA COMPETITIVAS

La estrategia competitiva como la accin que lleva a desarrollar una amplia formula de cmo la empresa va a competir, cules deberan ser sus objetivos y polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos. Este autor afirma, que la estrategia competitiva es una combinacin de los fines (metas) por los cuales se est esforzando la empresa y los medios (polticas) con las cuales se est buscando llegar a ellas. Partiendo de este enfoque el autor propuso un axioma que resume las empresas pueden llevar a cabo tres estrategias competitivas genricas: liderazgo en costos, diferenciacin y enfoque
IMPORTANCIA DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Es la forma en que las organizaciones introducen de forma rpida y eficiente los cambios requerido para generar un sistema productivo e innovador, dado que la realidad a los que se enfrentan las empresas en una economa mundial globalizada y competitivas (la elevada competencia, la necesidad creciente y progresiva innovacin, la mundializacin de los mercados, la consolidacin y declive de nuevas tecnologas), impone la necesidad de analizar e identificar cules sern las capacidades del gerente, como una forma clave de la competitividad y de las estrategias competitivas para que las organizaciones puedan tomar posiciones , formular estrategias y elegir la ms adecuada, que le permita ir en bsqueda del desarrollo empresarial. FORMULACION DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Al referirse al proceso de formulacin de estrategias competitivas seala, que el mismo contiene tres pasos: el primero; identifica el sector del mercado en el que la empresa se encuentra actualmente posicionada, el segundo paso; indica la necesidad de llevar a cabo un anlisis sobre lo que sucede en el entorno, implica: analizar la empresa, los competidores, la sociedad, el gobierno, la poltica y por

ultimo analizar las fuerzas y debilidades de la empresa. El ltimo y tercer paso, se centra en lo que debera estar haciendo la empresa para afrontar el entorno competitivo, para lo cual debera analizar las posibles estrategias que se piensan aplicar y elegir la idneas a desarrollar.

ESTRATEGIAS DE LIDER DE MERCADO

Una empresa lder es aquella que tiene la mayor participacin de mercado y resulta ser un punto de referencia para el resto de las empresas de la industria, sea para imitarla, para evitarla o desafiarla. El ser una empresa lder no es una condicin para toda la vida, porque siempre estn en la mira de la competencia que estar al acecho buscando aprovechar cualquier descuido para hacerla caer a un segundo o tercer lugar en el mercado.

OBJETIVOS

Para mantener su liderazgo, una empresa dominante busca actuar en tres frentes principalmente: primero buscar la forma de expandir la demanda en el mercado total; segundo, deber proteger su participacin de mercado utilizando acciones defensivas y ofensivas; terceras, tratar de elevar su participacin en el mercado aun si ste permanece del mismo tamao.

EXPANSION DEL MERCADO Generalmente la empresa lder en el mercado es la primera en beneficiarse con una expansin del mercado total; es por ello que debe buscar nuevos

usuarios para su producto, nuevos usos de su producto o bien un mayor uso de sus productos.

Todos los productos tienen el potencial para atraer nuevos usuarios que lo desconocen, o aquellos que no lo compran por el precio o que no lo compran porque tiene o carece de ciertas caractersticas. Le empresa puede dirigir sus esfuerzos a uno o a todos ellos. Como ejemplo, Johnson & Johnson lanz una campaa para posicionar el shampoo de bebs entre el pblico adulto y pronto se convirti en la marca lder en el mercado con este producto. El proponer nuevos usos al producto es otra estrategia de expansin en el mercado, aunque algunas veces es el mismo usuario quien encuentra nuevos usos del producto. Las empresas deben contar con un sistema de informacin de mercado que monitoree a los consumidores y usuarios de sus productos. Una tercera estrategia para expandir el mercado consiste en convencer a las personas de utilizar ms unidades del producto por ocasin. Si por ejemplo, un fabricante de shampoo convence al consumidor de lavarse el cabello dos veces en cada ocasin, el consumidor comprar el repuesto del shampoo con mayor frecuencia.

DEFENSA DE LA PARTICIPACIN DEL MERCADO

Al mismo tiempo de tratar de mantener un crecimiento en el mercado, el lder busca mantener su posicin de lder, generalmente mediante la innovacin, aprovechando las debilidades de la competencia. Sin embargo, el lder no puede defender todas las posiciones en el mercado, por lo que deber analizar aquellos productos que representen el mayor ingreso de la organizacin para enfocar sus esfuerzos en esos rubros. La mejor defensa es un buen ataque a la competencia; el objetivo de una estrategia de defensa es reducir la probabilidad de ataque, desviarlo hacia las fuerzas menos

amenazadoras y reducir su intensidad. La empresa lder puede defender su participacin en el mercado mediante seis estrategias bsicas:

1. Defensa de posiciones. Habr que buscar cierta diversificacin para no centrar todos los esfuerzos en un producto estrella. 2. Defender los flancos. El lder no debe cuidar nicamente su territorio, sino que habr de proteger tambin un frente dbil o establecer las bases para un contraataque. 3. Defensa preventiva. Una forma agresiva de defensa es lanzar un ataque antes de ser atacado; o bien atacar a un competidor por aqu y por all para mantener un desbalance en el mercado que le permita mantener su participacin en el mismo. 4. Defensa de contraofensiva. Una buena respuesta a una ofensiva es hacer una pausa y analizar las debilidades de la competencia para disear las tcticas que le aseguren su participacin de mercado. 5. Defensa mvil. La empresa disea movimientos de ampliacin y diversificacin del mercado que le den mayor profundidad estratgica, que le permitan a su vez contrarrestar los ataques continuos y lanzar golpes de represalia al mismo tiempo. 6. Defensa de contraccin. A veces la estrategia debe ser la contraccin o reduccin de lneas eliminando las menos favorecedoras o ms competidas para centrar los esfuerzos y recursos en aquellas que proporcionen mayores beneficios a la empresa

EXPANSIN DE LA PARTICIPACIN DEL MERCADO

Para elevar la rentabilidad, la empresa lder en el mercado puede aumentar su participacin en el mercado. La rentabilidad de una empresa, medida como rendimiento sobre la inversin antes de impuestos, se eleva con la participacin relativa del mercado que atiende. No siempre la participacin de mercado va de la mano de la rentabilidad; muchas veces esa expansin trae como consecuencia un crecimiento en los gastos.

Por lo anterior, la empresa deber considerar distintos factores en caso de expandir su participacin en el mercado. El primer factor es cuidar que la expansin de la participacin de mercado no sea considerada como una prctica monoplica ante los competidores; otro factor a considerar es el costo econmico, cuidando de no pasar el punto de participacin ptima de mercado para no comenzar a generar gastos adicionales; por ltimo, el tercer factor es cuidar que la mezcla de mercadotecnia sea la adecuada; es decir, no todas las variables de la mezcla provocarn un crecimiento en la participacin de mercado.
ESTRATEGIAS DE RETOS DE MERCADO

Las empresas pueden adoptar dos posturas: la de retador del mercado, es decir, atacar al lder para ganarle posiciones, o bien seguidor, como una estrategia de mantener las cosas como estn

OBJETIVO Si el objetivo de la empresa es ganar participacin de mercado, puede atacar directamente al lder superando, por ejemplo, sus innovaciones. La empresa retadora podra decidir atacar a empresas de su mismo tamao para ganarles participacin de mercado, trabajando directamente sobre la satisfaccin de sus clientes. Asimismo, una compaa retadora podra atacar a pequeas compaas locales que no cuenten con financiamiento suficiente para soportar un crecimiento, absorbiendo de esta forma a sus clientes.

APLICACIN Una vez que la empresa ha decidido atacar a su competencia, puede llevar a cabo alguno de los siguientes ataques:

 Un ataque frontal, enfrentando al producto, publicidad o precio de su oponente, enfocndose sobre sus fortalezas y no sobre sus debilidades. Otra estrategia es el ataque a los flancos, enfocndose sobre alguna necesidad no cubierta o sobre las debilidades de la empresa lder. La estrategia de ataque envolvente se utiliza cuando la empresa atacante cuenta con ms recursos que la empresa lder y consiste en ofrecer todo y ms de lo que ofrece el oponente. El ataque de desvo significa ignorar al enemigo y atacar mercados ms fciles para ampliar as la base de recursos de la empresa atacante. En un ataque de guerrilla o guerrillero, una compaa pequea ataca a una ms grande utilizando medios convencionales y no convencionales para atacar al oponente; ejemplos de ello son recorte de precios de manera selectiva, intensas campaas de promocin, etctera. La empresa atacante deber hacer un anlisis previo de la competencia, de su situacin econmica y del mercado para disear la o las estrategias que le permitan mejorar su condicin.

ESTRATEGIAS DE NICHO DEL MERCADO

Una alternativa para un seguidor en un mercado grande es la de ser lder en un mercado ms pequeo o en un nicho, ms pequeo, pero que sea lo suficientemente sustancial como para que valga la pena dirigir los esfuerzos de mercadotecnia. La estrategia de nicho de mercado consiste en detectar algn segmento del mercado al que se le pueda atender mediante una diferenciacin del producto, o bien alcanzando una reduccin de costos que permita ofrecer el producto al menor precio de mercado. La diferenciacin consiste en elegir algn atributo nico del producto bien apreciado por el segmento de mercado, por el cual est dispuesto a intercambiar por un recurso econmico.

Por otro lado, el liderazgo en costo se logra con una pericia por parte de la empresa, sobre el proceso de produccin, el proceso de compras y el proceso de distribucin fsica.

APLICACION

Generalmente se utiliza la estrategia de nichos cuando una compaa pequea evita competir con empresas grandes, que se enfocan a segmentos de mercado ms grandes, mediante el establecimiento de objetivos de poco inters para aqullas. Como ejemplo se puede mencionar el caf, que ha reducido su nivel de consumo mientras que el caf gourmet ha tenido un fuerte crecimiento y aceptacin en el mercado.

CONCLUSION

Las estrategias competitivas son maniobras que una empresa realiza para competir en el mercado estas se clasifican en estrategias de lder que son aquellas estrategias que permiten que un producto se mantenga en la cima dentro del mercado; las estrategias de reto que son estrategias implementadas para contrarrestar las aplicadas por los empresas lder y las estrategias de nicho son aquellas que se implementan para ser lder en un mercado pequeo. Las estrategias permitirn el logro de los objetivos organizacionales, ya que al tener mayor cantidad de clientes, genera mayor rentabilidad e ingresos para la empresa, es por esto que da a da los productores se encuentran en constante bombardeo de publicidad, cambio de imagen entre otras maniobras para atraer mayor cantidad de consumidores.