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IVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP POLO: TERESINA (7239) CURSO: ADMINISTRAO DISCIPLINA: TCNICAS DE NEGOCIAO

TRABALHO ACADMICO

CONCEITOS E CARACTERISTICAS NA ARTE DE NEGOCIAR. PROFESSORA EAD: MARIA RENATA MACHADO GARCIA DALPIAZ. TUTORA PRESENCIAL: ELIANA LINHARES BEZERRA

PARTICIPANTES: CELENE MARQUES COELHO/RA: 350779 SILVIO CEZAR DOS SANTOS SOUSA/ RA: 356673 JOS ALVES FERREIRA FILHO/RA: 382352 ALEX MORAIS LOPES/RA: 351409 MARCOS ANTONIO RIBEIRO DE SOUSA/RA: 352622 RAIMUNDA DA SILVA ARAUJO/RA:384493

TERESINA, JUNHO DE 2012. DESAFIO: ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAO SALARIAL. Durante o ano que passou, assumi novas responsabilidades, trabalhei duro e me dediquei ao que me foi confiado. S que vendo as vertentes citadas acima, julguei necessrio um aumento salarial, j que investi pesado para um upgrade profissional cursando Administrao, me apresentei ao meu superior, expus o meu pedido de aumento salarial e me deparei com uma resposta negativa. Diante desta situao observei que teria que ter uma postura diferente, uma maior argumentao para que meu superior atendesse meu pedido de aumento, ampliando minhas habilidades como negociador, fazendo um planejamento e obedecendo a tica que envolve o processo de negociao. Com tudo isto em prtica, elaborei um roteiro, o qual vai me ajudar a conseguir o que almejo. Estudei algumas dicas e selecionei dez para colocar em prtica. Sempre lembrando que argumentar preciso, lembrar que ambos os lados esto cumprindo seus papeis, ento na encarei este processo como uma luta entre antagonistas, alis, meu objetivo um aumento salarial; buscarei vencer barreiras; trabalharei em equipe; aumentarei o meu poder de comunicao; e, sobretudo, mostrarei o potencial de conhecimento adquirido ao longo do tempo.

1Preparao: fazer uma pesquisa de mercado, levando em conta minhas necessidades, estabelecer um nvel razovel para o aumento salarial, ter sempre argumentos fortes na ponta da lngua para defender minha proposta (como experincias e competncias)

2Ser firme: Mostrar um motivo razovel e apropriado para o aumento, permanecendo nesta posio at que a outra parte oferea uma razo para que eu mude.

3Prudncia: manter a proposta em mente. O objetivo atingir um acordo satisfatrio para ambas as partes. Se a discusso est longe de se chegar a um acordo, usar minhas energias para criar solues, no para armar uma batalha.

4Controlar a ansiedade: comear com uma conversa sutil, deixando fluir as ideias, conquistando a outra parte e ento chegar ao assunto pretendido.

5Ter em mente o quanto quero ganhar: deixar claro que conheo a mdia salarial do mercado.

6Comear com o tom de voz certo: deixar a pessoa saber que voc vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo em que, voc espera o mesmo da empresa. Assim, trabalharemos em conjunto para chegar a um consenso, evitando ultimatos, ameaas e outros comportamentos rgidos.

7Ter uma carta na manga: criar possveis solues para um impasse, e colocando elas na mesa, juntos, sem compromisso formal.

8Deixar claro meus interesses: a negociao deve satisfazer uma lista de necessidades, no apenas salarial. Outros tipos de compensao podem ser vlidos, como: diviso se lucros, aes, bnus, mais responsabilidades, uma agenda de promoes, frias e horrios flexveis.

9Focar em um critrio: muito mais fcil persuadir algum quando a proposta fundamentada em um critrio objetivo, como pagamento por experincia, competncia, ou tempo de casa. Procurar saber em qual linha me encaixo na negociao com empresa.

Diante do fato apresentado, a resposta negativa desencadearia uma avalanche de sentimentos, dentre eles, uma autodesvalorizao por parte do funcionrio e, tambm, uma quebra de paradigma e, assim, o desenvolvimento de novos resultados e novos desafios. Para argumentar um aumento salarial, o funcionrio dever listar as habilidades que possui, tais com: sua busca por capacitao, domnio da rea de trabalho, e um empenho maior por sua prpria produtividade.

ANEXOS: TEXTO 1: DEFINIES DE NEGOCIAO

No processo de uma negociao estabelecida uma comunicao quando duas ou mais buscam um acordo durante uma transao partes. Quando ouvimos com ateno conseguimos compreender a outra parte durante a negociao. Na base de uma negociao necessrio o conhecimento explcito e o tcito, para ser mais fcil articular e transmitir que a partir desses conhecimentos os comportamentos dos negociadores se destacam a apresentar desempenho com as habilidades e atitudes necessrias. Para ser um bom negociador temos que estar em busca do conhecimento dominar certas habilidades bsicas que nos permitam interagir com outras pessoas, organizando nossos pensamentos e controlar nossos impulsos emocionais. Com finalidade de melhor compreender na fase de negociar necessrio que devemos aprofundar em quatro conceitos: conhecimentos,habilidades, atitudes e resultado. Na negociao temos o controle sobre nossas emoes para que no sejam afetadas na comunicao que poder distorcer ou eliminar informaes alterando o equilbrio e influenciando nas decises, evitando que outra parte rejeite nossos argumentos por no compreender o que queremos transmitir. Para uma comunicao eficiente necessrio que a outra parte compreenda as ideias e conceitos de maneira concisa, clara e objetiva. O conhecimento e habilidades devem ser adquiridos antes de ingressar em qualquer discusso a respeito da negociao, e sim, dominando e identificando pontos fortes e pontos fracos a serem identificados na fase de negociao, com autoconfiana, assumindo uma abordagem positiva que nos levar ao resultado que esperamos. A arte de negociar requer regras para atingir resultados que contemplam todos os lados envolvidos.

Negociao um processo de comunicao interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transao, para atender a seus interesses. BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Cincia Moderna, 2008. Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980. Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim a negociao de acordos sem concesses. Rio de Janeiro: Imago, 1985. Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre sobre diferentes idias e necessidades ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.

TEXTO 2: SOBRE CONCEITOS DE NEGOCIAO

CONCEITOS DE NEGOCIAO NA PRTICA

1 INTRODUO

A negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidade. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC): Negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou interesses visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior do que a soma das contribuies individuais.

Deste modo, inegvel que a arte de negociar est presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne decises de grandes investimentos. As decises que so derivadas das negociaes so diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e bvio que isto real tambm para a concluso das negociaes das quais estas pessoas fazem parte. A esfera das negociaes sempre necessariamente esto em mudana. Pressupostos de hoje podem no mais ser vlidos amanh. E tambm o prprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansvel de desenvolvimento, para que por conseqncia possam antecipar-se as mudanas, administrando-as favoravelmente.

2 DEZ HABILIDADES NECESSRIAS A UM NEGOCIADOR

Saber escutar

Quando se escuta atentamente e sem interrupes, voc esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informaes que podero ser de valia no processo. Na medida em que voc ouve atentamente e sem interrupes habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informaes que podero ser teis ao processo.

Desenvolver um esprito propcio negociao

Grandes negociadores tm cincia que possvel que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociao. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcanar o objetivo planejado. primordial ter em mente que por mais difcil parea um acordo sempre haver a possibilidade de alternativas.

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociao, faz-se necessrio desprender parte do tempo a estudar e entender as variveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes necessrio pr-negociar internamente recursos, prazos, especificaes, metas, condies de pagamento, etc. Portanto, deve-se ir a uma reunio de negociao com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dar muita segurana no processo.

Mirar alto

Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos devero buscar sempre o ponto mximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociao pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta ser a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar vista, mas for interessante faz-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

Ser paciente

Um dos principais erros do negociador brasileiro a impacincia, quase todas s vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se at fechar com um resultado, diga-se de passagem, razovel, mas poderia torn-lo timo se no fosse impacincia que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refm da impacincia. s vezes uma reunio de negociao que se estendeu por uma ou duas horas alm do previsto pode trazer excelente compensao.

Visar satisfao

Negociao uma estrada de mo dupla. Tanto um quanto o outro negociador devero estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatrio. Mas, no ter sido negociao de fato se somente um lado alcanar seus objetivos e o outro ficar com a sensao de perda ou frustrao. Por isto, preciso visar satisfao do processo como um todo e lutar para obter o mximo possvel. O outro lado certamente far o mesmo e a tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfao de todos e sem frustraes de ambas as partes.

Ter cuidado com a primeira oferta

Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possvel acordo e suas alternativas, se paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiana ser elevado e a primeira oferta do outro lado ser apenas um balizador para sua argumentao buscando obter concesses.

Ser tico

No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhes tica: na poltica, na justia e nos negcios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociaes traz inmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem est negociando, agindo com correo e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confivel com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

Troque as concesses

Negociar sobretudo trocar concesses de um lado para o outro em busca da concluso de um acordo. primordial ter concesses estudadas na fase de planejamento e procurar inclulas no rol das alternativas para fechamento do negcio.

Ser emptico

Ter em mente que o processo de negociao um evento fortemente alicerado na dimenso humana: so pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspiraes pessoais e profissionais, que carregam uma srie de influncias e desejam obter o melhor resultado possvel, ento mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estar fazendo algo mais por uma concluso satisfatria.

3 OS TRS ELEMENTOS PRINCIPAIS

INFORMAO

O moderno negociador, seja de que rea for, um profissional que administra o mximo de informao possvel, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e explorao de sua posio no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informao obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. No deve-se dar seqncia a um processo negocial sem que toda a informao esteja sob seu efetivo controle.

TEMPO

Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente est no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociao com o oponente o primeiro passo e poder facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda dever especificar no somente os itens a serem discutidos como tambm o responsvel por cada um deles e a durao prevista de cada discusso. Por outro lado no se deve ir para uma negociao sem que tenha tido tempo para criteriosa preparao e planejamento. Negociaes derivadas de urgncias ou imprevistos so, na verdade, uma restrio ao tempo e comprometem os resultados.

PODER

Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporao X o outro lado o ver no como fulano, mas, sobretudo como a Corporao X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessrio at a obteno do melhor acordo. Portanto verifique e estabelea seu poder antes da negociao e pr-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situaes a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estar como co-participe do processo em stdand-by (sobreaviso) para ser acionada, se necessrio.

Estes quatro elementos so como estacas que se fixam a uma base slida: a tica corporativa. fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerncia em procedimentos de negociao. Tendo estes quatro elementos fundamentais e a tica sob seu efetivo o controle estar instrumentalizado para buscar os melhores resultados possveis no processo das negociaes.

4 CONCLUSO

A necessidade de negociao esta presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessria. A negociao est presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional que se preze deve por obrigao buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida, como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao do qual faa parte. O caminho da negociao na construo de relacionamentos cada vez mais notrio, no se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com algum. A arte de negociar um caminho que no tem mais volta, ser intransigente no leva ningum mais a canto nenhum com exceo de para trs. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao. De forma geral, sempre tempo de comear a aprender a negociar e se no comeou ainda, melhor comear a correr, pois se no vai ficar para trs, ao fim de uma negociao de que no viu que aconteceu. REFERNCIAS:

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociao: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratgia e Humanismo.

TEXTO 3: HABILIDADES DE NEGOCIADORES HABILIDADES DE NEGOCIADORES

A negociao um processo interpessoal, e o maior obstculo a nossa tendncia de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Alm disso, h muita emoo em uma negociao, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades esto divididas em trs grupos: pessoas, problemas e decises. Abaixo, voc saber quais so essas habilidades e como voc pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

GRUPOS - HABILIDADES

Pessoas 1 Filsofo Tenha uma perspectiva 2 Psiclogo Coloque-se no lugar do outro

Problema 3 Detetive Descubra os interesses 4 Inventor Invente opes 5 Juiz Avalie o que est sendo proposto

Deciso 6 Estrategista Pense antecipadamente 7 Diplomata Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas:

- Habilidade de ser filsofo Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. No perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte at dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro est propondo. No se esquea de ouvir a si mesmo, observando suas reaes para no entregar o jogo.

- Habilidade de ser psiclogo Coloque-se no lugar dos clientes. Oua mais do que fale e faa isso para entender, no para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, no censure nem humilhe. Considere as questes levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relao de confiana e respeito.

Para cada minuto de negociao, voc deve ter um minuto de preparo

Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive Tente descobrir o mximo possvel de informaes da pessoa com quem est negociando. Quais so seus interesses e motivaes? E suas necessidades, desejos, preocupaes? Utilize perguntas como: Ajudem-me a entender suas necessidades ou ainda Por que no?, O que haveria de errado em...? e Pelo que entendi, seus interesses so....

- Habilidade de ser inventor Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: Isso no o que quero, tente inventar situaes. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenrios para que seja possvel encontrar uma soluo que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

- Habilidade de ser juiz Durante a negociao, voc precisar ser um juiz, ou seja, decidir o que ou no justo no que est sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que vlidos, da outra pessoa. Avalie se o que est sendo dito tem lgica.

To importante quanto os fatos, a percepo das pessoas com relao a eles. Todos temos percepes diferentes

Habilidades relacionadas deciso:

- Habilidade de ser estrategista Ser um estrategista inclui imaginar quais so as aes que a outra parte pode tomar. como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer pea, voc precisa avaliar o que aquela ao vai influenciar no jogo do outro. Quais so as peas que ele detm? Qual a posio delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer deciso. Muitas pessoas, na nsia de acabarem logo com a negociao ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possveis reaes do outro e se distanciam dos seus objetivos.

- Habilidade de ser diplomata -- preciso criar uma ponte para que o seu adversrio possa chegar at voc. Voc precisa ser amigvel, mas isso no significa que tenha de aceitar tudo o que o outro prope. Trabalhe para que os outros digam sim para suas propostas, e no para que antipatizem com sua pessoa e acabem no conseguindo chegar a acordo algum.

Talvez a maior lio seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociao, pois muitas pessoas acham que s h um vencedor. Mas em uma negociao de sucesso no existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mtuo, sempre!

Depois de ler e aprender com essas habilidades, voc deve ser capaz de melhorar suas negociaes. E para aprimorar suas habilidades, responda a estas perguntas sempre que sair de uma negociao:

1. Quais foram as surpresas? 2. O que funcionou? 3. O que no funcionou?

4. O que eu faria de outro modo? 5. Quais as maneiras de melhorar o acordo? 6. Quais as habilidades a aperfeioar?

Conselhos finais do professor Willian Ury:

1 Pare, olhe, oua. 2 Prepare-se sistematicamente. 3 Reduza o ritmo quando necessrio. 4 Faa intervalos freqentes. 5 Invista na confiana da relao.

6 V devagar, principalmente se tiver pressa. 7 Coloque-se na posio do outro. 8 Mantenha o autocontrole. 9 Cuidado com as ameaas.

REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS: Estilos de negociao, disponvel em: http://www.administradores.com.br/informese/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850

COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980. FISHER, Roger; URY, Willian. Como chegar ao sim a negociao de acordos sem concesses. Rio de Janeiro: Imago, 1985. Definies de negociao, disponvel em: http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 FRANCISCO GUIRARDO BERNABEU, msc,pmp. Bacharel em cincias aeronuticas, ps-graduado em marketing e comrcio exterior. Curso de negociao J.F Keneddy Special Warfore Center School(EUA) As 7 habilidades do bom negociador http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bomnegociador/30384 Willian Ury fundador e diretor do programa de negociao da Universidade de Harvad e autor do Best-seller Getting to yes Filme: Em Boa Companhia Ttulo original: In Goog Company Pas: EUA Ano: 2004 Diretor: Paul Weitz Idioma: Ingls Roteiro: Paul Wetiz Genro: Comdia, Drama Elenco: Dennis Quaid, Topher Grace, Scarlett Johansson, Marg Helgenberger, Davud Paymer, Clark Gregg, Phillip Baker hall, Selma Blair, Frankie Faison, Tv Burrell, Kevin Chapman, Amy Aquino e outros.