Manual Estratgico para Ventas Pre-navideas

Jos Augusto Acevedo Centro Unido de Detallistas de Puerto Rico

Introduccin
Solo queda un mes y es hora de pensar en la campaa navidea de los comercios. Tenemos algunas ideas de fcil aplicacin para aprovechar esta poca y sacarle el mayor partido. Aparte de decorar la tienda y el escaparate, se puede hacer muchas ms cosas. Por cierto, los escaparates no tienen por qu ser tpicos ni tradicionales, tambin en Navidades se puede ser original. La Navidad rene muchos de los factores ideales para la actividad comercial y aqu mencionamos algunos para que pueda aprovecharlos de la mejor forma: 1. La emocin y los sentimientos estn a flor de piel. Es una poca de reflexin, compaerismo y fraternidad, lo cual predispone emocionalmente a los consumidores para comprar. 2. Todo el mundo desea regalar algo a sus seres queridos. Por ser una tradicin, las personas desean agradar a alguien y ello multiplica tremendamente las posibilidades de venta de prcticamente cualquier producto de poca. 3. Bono de Navidad. La gran mayora recibe beneficios econmicos adicionales en sus empleos como, Bono de Navidad, aguinaldos y premios, lo cual permite que tengan una mayor capacidad de consumo durante esta poca. 4. Estrs de la poca. Aunque suene poco sensible, el estrs, el corre y corre de todo el mundo y la locura del ao nuevo contribuyen a crear un ambiente de compras, de consumo y regalos. Las posibilidades de hacer negocio en esta poca son infinitas y prcticamente cualquier producto que imagine tendr un mercado potencial que podr explotar con facilidad. Por ello, nace este manual que incluye una lista de las mejores ideas para hacer negocio en Navidad, centrado en las necesidades de los clientes. En las pginas siguientes ver los consejos que puede implantar en su tienda para aprovechar la ocasin.

I.

Orden
A. Reordene su tienda o la seccin de regalos, de manera que facilite la compra: regalos para ella, regalos para l, para nios, para mayores, para hermanos y as por el estilo. B. Haga una lista de lo ms vendido o ms popular en esta Navidad. C. Si su categora de productos lo permite, organice la seccin de regalos por rango de precio. Muchos clientes tienen un presupuesto determinado y as, de un vistazo pueden ver regalos de $100, de $30 o de $10.

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D. Pregunte a sus clientes a quin ms tienen en su lista de regalos y recomindeles alguna solucin. E. Cree un espacio de regalos originales. En internet es lo ms buscado y seguramente es tambin muy interesante para sus clientes. II. Atencin al cliente A. La atencin al cliente es clave y una forma efectiva de aumentar las ventas. Atindalos con verdadero inters por la persona a la que compran el regalo. Recuerde que para ellos esa persona es especial y merece lo mejor. Haga nfasis en que el regalo les guste, no en la venta. B. Adorne algunos productos con tarjetas navideas en las que describa cmo ese regalo le gust a alguien: A mi madre le encant que le regalara este bolso!. Invite a clientes habituales a colaborar con sugerencias y as poder recomendar a otros regalos que funcionaron. C. Brindar un buen servicio al cliente implica ofrecer una atencin clida, un trato amable, contar con un ambiente agradable, comodidades, servicio rpido y personalizado. Hgalo sentir nico. D. Ofrezca pago con tarjeta de dbito y de crdito. Esto ampliar sus posibilidades de vender, aparte de brindar comodidad y conveniencia al cliente. E. Considere la posibilidad de realizar entregas a domicilio. III. Vitrina A. Una vez ms, las vitrinas no tienen por qu ser tpicas ni tradicionales. Muchas veces se recarga demasiado y terminamos por ahuyentar a los posibles clientes. Tengamos en cuenta que este es nuestro primer contacto, el visual. Por lo tanto, es una oportunidad nica de llamar la atencin hacia lo que hay dentro de la tienda. B. La vitrina ayuda a construir la marca comercial y capta a clientes potenciales. La clave es decorarla de forma original, as como profesional. Debe estar bien construida, iluminada y limpia. Si vende productos de proveedores, tales como ropa o productos de belleza, la mayora de ellos le proporcionar carteles para colocar en los escaparates. Algunas empresas cambian sus vitrinas una vez al mes, utilizando las estaciones y los das festivos como los temas de actualidad. C. Despliegue las mejores prendas, productos y ofertas en la vitrina. Esto llama la atencin del comprador.

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D. Utilice palabras que venden: oferta por tiempo limitado, precio especial, facilidades de pago, entrega inmediata y garanta, entre otros. IV. Investigue el mercado A. Todo parte de la planificacin. Por ello, investigue en qu productos puede invertir indagando en centros comerciales e internet las tendencias de moda que se impondrn durante las fiestas. Una vez rena toda esa informacin, piense y disee una estrategia empresarial, sin perder de vista cmo financiarla. Recuerde que dependiendo del segmento en que se encuentre, esta campaa puede representar hasta el 50% de todas las ventas del ao. B. Observe a los posibles clientes. Identifique dnde existe una oportunidad de mercado y una necesidad no satisfecha. Hay personas que no estn conformes con los modelos o con los precios que ofrecen sus competidores, debe llegar a ese pblico insatisfecho. Puede marcar la diferencia a nivel de diseos o con la calidad de su producto. V. Inventario al da A. Preocpese por tener un buen manejo de inventarios y proveedores. Recuerde que un buen proveedor le abastecer rpidamente si le falta mercanca. Es recomendable contar con ms de una opcin por si nuestro proveedor habitual no puede ayudarnos a tiempo. B. Evite ofrecer ms de lo mismo. Se limita la capacidad de triunfar, salvo que llegue a un sector insatisfecho. Aqu entra la capacidad del empresario para distinguir y observar los gustos del mercado. C. Analice con qu proveedores trabajar. Es sumamente importante contar con apoyo confiable en tareas como la distribucin, empaquetado, materiales y calidad de producto, entre otros. D. Desarrolle su propia cadena de distribucin. Tenga en cuenta que si no logra administrar, no podr optimizar costos ni tendr la velocidad para colocar pedidos en una poca en la que cada segundo cuenta. VI. Dinero A. El financiamiento da luz verde a su proyecto. Utilice el dinero necesario y mantngase cauteloso al momento de invertir capital. Es recomendable, adems, que invierta en capacitarse en temas de manejo adecuado del dinero. B. La logstica es fundamental. Recuerde que la logstica tiene que ver con la administracin eficiente y correcta de todos sus recursos. Por ello, sus decisiones

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pondrn su producto en manos del cliente en el momento y lugar adecuados. Aqu es importante la ubicacin que tiene o tendr su negocio. VII. Estrategias de ventas A. Desarrolle una buena estrategia de venta. Es importante ponerse en los zapatos de su cliente para superar sus expectativas. Asimismo, es recomendable que capacites a su personal para darle una buena atencin a los compradores. Recuerde que si sienten que los trataron bien, regresarn muy pronto. B. Implementar toda una estrategia comercial depende de las expectativas de venta de la compaa. A base de eso, el empresario podra optar por un esquema de venta personal o a travs de algunos canales de distribucin. C. Sepa ms. El empresario debe definir las funciones que desempear cada empleado que compone la fuerza de ventas y establecer objetivos para cada una de esas funciones (comunicacin, adiestramiento, servicios, relacin e investigacin). D. Establezca cuotas. Cada miembro de la fuerza de ventas debe tener una cuota como meta para motivarlo. Presupueste una bonificacin especial o premio por sobrepasar la cuota. E. Fomente una cultura en su negocio de que "todo el mundo vende". Las secretarias, los contadores, los pilotos, la gerencia. Todos deben saber vender. Por eso es importante saber escoger las personas que integrarn el equipo de trabajo. F. Pregntale el nombre al cliente que siempre visita su local. No solamente la buena atencin hace que el cliente regrese, sino tambin es bueno llamarlo por su nombre y crear as una conexin de confianza entre vendedor y comprador. G. Dentro de lo posible, ofrezca los diferentes precios y marcas con que cuenta un determinado producto. Si le preguntan por X, mustrele tambin las alternativas Y y Z con sus precios. No tenga miedo de ofrecer productos ms caros, hay clientes que pagan sin dudar por estos productos, especialmente en Navidad. H. Brinde descuentos especiales para determinados productos. Si algunos demoran en venderse, lo mejor es proporcionar un descuento especial. No ganar tanto, pero mover su producto y crear espacio en la gndola. I. Baje los precios. Una forma comn de incrementar las ventas es disminuyendo los precios. Para poder hacerlo, debe reducir primero los costos; pero sin disminuir la calidad de los productos. Esto suele ser efectivo cuando nuestro pblico est compuesto por consumidores sensibles a los precios. En cambio, podra fracasar en aquellos que notan diferencias en la calidad de los productos.
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J. Pruebe los productos y servicios que vende para ofrecer su garanta con conocimiento. La garanta es bien apreciada por los clientes y por eso no falle y priorice en lo posible probando los productos nuevos o que no conoce. K. Prepare hojas sueltas o folletos con una lista de productos adicionales a los que adquieren sus clientes normalmente. La personas cuando ingresan a su negocio miran a su alrededor de una manera rpida, pero si le muestra ese catlogo, ellos sabrn de otros productos que usted vende. L. Obsequie pequeos recordatorios o detalles a los clientes que lo visitan. Es una forma excelente de mercadeo, imprima el nombre de su negocio en polos, llaveros o bolgrafos. As lo vern clientes potenciales cuando los lleven puestos con sus familias y vecinos. VIII. Promocin y Mercadeo A. Por Internet 1. En estos tiempos es crtico abrir su pgina web con todos los datos de su negocio, telfono, correo electrnico, ubicacin, galera de fotos y relatos de los productos y servicios que usted vende. Agregue tambin los beneficios y virtudes que puede encontrar en ellos su futuro cliente. Dispone de segundos para captar su atencin. 2. Los sitios web bsicos son populares y de bajo costo para que los nuevos clientes encuentren un negocio detallista. La publicidad y promociones especiales que ofrecen informacin del almacn son algunos de los principales usos para este tipo de herramienta. Los mensajes de correo electrnico son casi siempre mucho ms baratos que enviar piezas de correo directo y son una manera de permanecer en la mente de los consumidores antiguos. 3. Escoja un nombre atractivo para su negocio. Este punto es muy importante en un negocio virtual para que el cliente lo recuerde y se fije en su mente. Cree nombres que tengan siempre presente algn acto en la vida diaria de cada persona. Es efectivo. 4. Estudie a sus clientes. Encontrar muchas ideas a travs de sus compras como en el comentario que les dejen en la pgina. Vale la pena escuchar y sacar conclusiones, no debe cerrarse a lo que usted cree correcto. Sea flexible y abierto al cambio. Recuerde que de ellos depende el xito de su negocio. 5. Los clientes, especialmente los cibernticos, buscan respuestas rpidas. Mejore sus tiempos para enviar cotizaciones y atender reclamaciones. Recuerde que su cliente tiene miles de opciones, por lo que el servicio post venta es de gran importancia a largo plazo.
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6. Utilice Facebook como complemento para promocionar su negocio o marca. Millones de personas acceden este medio a diario, por lo que es en extremo oportuno entrar en este mercado global. B. Publicidad 1. Una forma comn para incrementar las ventas de un negocio consiste en aumentar la publicidad. Esto nos permitir dar a conocer nuestro producto, resaltar sus principales caractersticas y sealar las razones por las que el consumidor debe adquirirlos. 2. Para aumentar la publicidad, no es necesario invertir mucho. Adems de los medios tradicionales como la televisin, la radio o los medios impresos, existen muchos otros que no requieren de una mayor inversin, tales como el Internet, hojas sueltas, afiches, folletos, tarjetas, ferias y fiestas patronales. 3. Cree un programa o sistema de clientes por referido. La mejor recomendacin la da un cliente satisfecho. 4. Mejore la presentacin verbal y personal de sus vendedores. Cada cual tiene que conocer al dedillo los detalles de su negocio y sus productos. 5. Enfquese en su mercado especfico. No pretenda venderle al mundo entero. 6. Identifique sus promocionales. ventajas competitivas y utilcelas en sus medios

7. Evale siempre la respuesta de sus medios publicitarios para saber dnde invertir ms y cul da mejores resultados. 8. Ofrezca muestras gratuitas (si aplica). Esto atrae mucho la atencin del comprador y reduce la barrera del riesgo. 9. Siempre incluya imgenes de personas en su publicidad. La gente compra por placer o temor, no porque vean la imagen de un producto nicamente. C. Promociones de ventas 1. Las promociones son actividades destinadas a incentivar las ventas, tales como las ofertas 2 x 1, cupones de descuentos, regalos como bolgrafos, lapiceros, llaveros, descuentos por cantidad y participacin en sorteos al comprar un determinado producto, por mencionar algunos.

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2. En lugar de unidades, venda paquetes. Los expertos en comida rpida no venden hamburguesas, sino combos. Los supermercados venden cinco productos por $5 y da la impresin de que es tremendo precio por ms mercanca. 3. El uso de las promociones nos permite un aumento rpido de las ventas, pero para poder usarlas debemos asegurarnos de que la inversin se compense con las ventas que generen. 4. Otra recomendacin al usar las promociones de ventas es la de asegurarnos de que seremos capaces de comunicarlas a todos los consumidores de nuestro mercado objetivo, y de que seremos capaces de brindar dichas promociones a todo aqul que la requiera. 5. Muchos comercios pequeos usan las ventas y promociones para atraer a nuevos clientes, especialmente en las pocas navideas. Eventos como el "happy hour", donde se ofrecen alimentos y bebidas con descuento, mientras los clientes estn comprando es una estrategia popular y efectiva. 6. Otros dan regalos para atraer a los clientes a comprar otros productos. Hay concursos, tales como juegos de adivinanzas o almuerzos gratuitos, que tambin se pueden utilizar para recopilar informacin de posibles contactos. IX. Mejore el producto A. Otra forma de aumentar las ventas consiste en mejorar el producto. Podemos modificarlo, por ejemplo, con cambios en el empaque, la etiqueta, nuevo diseo, colores y tendencias. B. Podemos agregarle, as mismo, nuevas caractersticas funciones, utilidades y usos innovadores que lo hagan diferente. C. Ofrecer nuevos productos tambin le ampla el marco de posibilidades. Para ello tenemos tres opciones: 1. Lanzar el mismo producto, pero con otras caractersticas, buscando ofrecer una mayor variedad. Por ejemplo, si vendemos prendas de vestir, podemos ofrecer una mayor variedad de diseos o modelos. 2. Lanzar nuevos productos que sean complementarios al primero. Si vendemos pantalones y mahones, podemos ofrecer tambin correas y accesorios. 3. Lanzar productos totalmente diferentes a nuestro inventario tradicional. Si vendemos equipos electrodomsticos, podemos ofrecer tambin muebles para el hogar.
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D. Ofrezca servicios nuevos. As como podemos agregarle nuevas caractersticas o atributos al producto, podemos optar por acompaarlo de nuevos servicios. Por ejemplo, garantas nuevas, entrega a domicilio, servicio de instalacin y servicio de mantenimiento, por mencionar algunos. E. Mejore el mercadeo. Procure exhibir los productos de tal manera, que llamen la atencin y resulten lo ms atractivos posible para los consumidores que visiten el negocio. F. Comunicaciones de mercadeo. Hay muchas ideas para crear reconocimiento de la marca con los clientes potenciales. Algunas empresas recurren a lo siguiente: 1. Publicar boletines con informacin til acerca de noticias de la industria, as como prximos lanzamientos de productos. 2. Artculos y columnas en peridicos locales sobre consejos de la industria son otras maneras que tienen los propietarios y gerentes de dar a conocer su nombre. 3. Muchos establecimientos de venta minorista crean el premio o reconocimiento del empleado del ao o el cliente nmero 1,000 para obtener prensa para sus negocios. 4. Otras empresas hacen obras de caridad y donativos a causas de responsabilidad social empresarial. G. Brinde mayor visibilidad a los mejores productos o a los ms vendidos al colocarlos a la altura de los ojos en los estantes. H. Mejorar el manejo de la mercanca tambin podra implicar confeccionar una buena decoracin al local, reorganizar la disposicin de los espacios y la distribucin del mobiliario, as como una buena iluminacin con la combinacin de los colores de moda, de acuerdo con su tipo de negocio. X. Desarrolle confianza en el cliente A. Las personas compran despus que tienen confianza en el vendedor ms que en el producto como tal, as que debe vender su imagen de empresa o vendedor, una imagen de persona confiable con quien se puedan sentir a gusto. Por esta razn debe invertir tiempo en crear un ambiente de amistad y confianza antes de cerrar la venta. B. Las personas valoran ms los consejos de las personas con autoridad, por eso, deje que sus prospectos sepan que es el dueo o gerente del negocio. As, los prospectos respetaran ms y estarn ms dispuestos a comprar o cerrar negocio.
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C. Investigue a su competencia y aproveche las posibles ventajas competitivas, ofrece una ventaja o beneficio que su competencia no, y utilcela como el principal gancho para la venta. D. Venda productos o servicios que le gusten o que le generen un entusiasmo, y de esa misma forma ofrzcalo a los prospectos, si logra contagiarle ese entusiasmo por el producto o servicio, seguro que aumentaran las ventas. E. Ofrecer entregas gratuitas es muy buen gancho en una venta de un producto, en el caso de un servicio que el domicilio sea gratis o la instalacin. Pero debe decirles cunto se estn ahorrando si toman la decisin de comprar y as las personas tomaran accin en la compra ms rpidamente. F. Cree en su prospecto un sentido de urgencia por adquirir el producto o servicio, una persona puede necesitarlo, pero no toma accin porque dicen que averiguarn en otras partes o lo dejarn para despus, y lo ms seguro es que lo olviden. Imprmale el sentido de urgencia por adquirirlo y motvelos a tomar accin. G. Ofrecer a los clientes potenciales una consulta gratis o una muestra gratis antes de que compren el producto o servicio ser una oportunidad que tendrn para conocerlo ms a usted y a su empresa sin ningn riesgo. H. Haga que las personas vean que su oferta es nica y por tiempo limitado con el fin de crear ese sentido de urgencia. Puede seguir vendiendo el mismo producto, pero con otros precios o modalidades de pago. I. Ofrezca a sus clientes una garanta verdadera, algo como si no queda satisfecho le devolvemos su dinero, dependiendo del producto o servicio claro est, una garanta que sea fuera de lo normal. J. Las personas son temerosas a ser los primeros en alguna cosa, por eso hay que mostrar referencias o testimonios reales de otras personas que probaron el producto o servicio antes que ellos. Fotos, videos, sonidos, en fin, pruebas que muestren a las personas que ya ha sido adquirido por otras, y que el producto o servicio s hace realmente lo que dice y que hay muchas personas antes que ellos que estn satisfechas. XI. Consejos Finales 1. Ocasionalmente haga una encuesta entre tus clientes para medir la calidad de su servicio o producto. Brndeles algn descuento por responder honestamente a sus preguntas. 2. Evite hacer lo mismo que sus competidores. Sea creativo y hgalo mejor. 3. Haga ms visitas y presentaciones de negocios.

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4. Abra su negocio ms temprano. Cierre ms tarde. 5. Instale un punto de venta en un mercado o centro comercial. La tendencia es a salir de las cuatro paredes de su oficina o local. 6. Promocione su negocio en Internet. Es ms fcil de lo que cree.

XII.

Red CUD Algunos gerentes de empresas minoristas utilizan las redes para establecer relaciones con otras empresas locales y ganar nuevos clientes. Integrarse al Centro Unido de Detallistas (CUD), especialmente a la Red CUD, o servir en las juntas locales de la asociacin son una forma comn de construir conocimiento de marca. Muchos propietarios de pequeos comercios se unen a los clubes profesionales de desayuno o de las comunidades web para cumplir con clientes potenciales, as como aprender sobre las oportunidades de promocin cruzada.

Conclusin Al tomar en consideracin estas recomendaciones, usted estar dando un paso agigantado hacia un mejor futuro en ventas, especialmente en la poca navidea. En el Centro Unido de Detallistas estamos a su disposicin para orientarle respecto a lo contenido en este documento, as como de los asuntos que ataen a la pequea y mediana empresa en Puerto Rico. Puede comunicarse al (787) 641-8405 o acceder a www.centrounido.com.

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