PRESENCE EN MAGASIN Les concepts : Sens dominant de circulation dans les supermarchs On calcule l'attractivit d'un rayon par

le nombre de tickets de caisse comprenant un yaourt. Inversions d'attractivit dues la saisonnalit On va jouer sur les points chauds et points froids et aussi sur les rayons forte et faible marge. Par e emple! on utilise l'eau minrale "grosse attraction et faible marge# pour passer devant les jus de fruit "forte marge# Il vaut mieux tre plac le premier dans le sens de la marche Trois niveaux$ en dessous des mains! entre les mains et les yeu ! au%dessus des yeu . &tre plac la hauteur des yeu $ 'pas vu! pas pris'. (e niveau le plus efficace est le niveau des yeu $ forte corrlation entre le fait d')tre vu et l'intention d'achat. Emplacements privilgis Ttes de gondole$ & trmits de rayon donnant sur l'alle centrale Pratique courante$ % location par *uin+aine % de , -. /0 selon la taille du P12 Rsultats$ % m)me pri de vente conso3 4 56 4 6. 7 % promo 8 pri de vente conso3 9 : Caisses de sortie: &n fonction de la taille des produits3 confiserie! journau ;2 Prati*ue freine par la dmar*ue inconnue "vols! dgradations# <us*u' 5. /0 la caisse 8 mois$ partage entre gros fournisseurs Temps !ac"at par le consommateur =ne fois par an! utile de comparer le temps d'achat en secondes d'un produit au sein de sa catgorie ;.> ? @b de secondes entre prise de main et pose dans le chariot 4 mesure du 7 du nombre de produits reposs plus loinA Mesures e la con#iance u consommateur$ onc e l!e##icacit mar%eting Ex: sur 10 !00 o"servations #cameras de scurit$% T&' ( ) secondes pas de vri*ication vrita"le de la +,C% du poids% du prix% de la composition vs% 1) secondes pour le concurrent Linaire minimum par pro uit $ =n consommateur se dplace en hyper environ 5m seconde. On considBre *u'entrain de faire ses courses! ce consommateur ne peut enregistrer *ue , messages visuels 8 seconde (- En un m.tre de dplacement latral% il ne peut enregistrer que / produits di**rents (- ,inaire minimum 10/ m.tre ( /0 cm en h1per% 20 en super Les o&'ecti#s contra ictoires e merc"an ising Cuestionnaire sur les intentions d'achat et sur les achats Premier a e de travail du merchandising$ diminuer les intentions perdues Dodifient l'achat prvu @e ralisent pas l'achat prvu >bsence de la varit -E 65 (a mar*ue F. -. conditionnement E. 5. % ma imiser l'assortiment % rduire le linaire moyen 8 rfrence % mais trop d'info tue l'nfo les ac"ats impulsi#s: % augmenter le linaire moyen par produit % contradiction avec conclusion prcdente % trouver un *uilibre entre le nombre de produits suffisants et une visibilit suffisante

les o&'ecti#s u merc"an ising: istri&uteur le distri"uteur: une approche globale du rayon % *uantitatifs$ les ventes globales en % volume Pondration en fonction de$ % G> % cycle de vie du magasin % marge brute % de la catgorie de produits % *ualitatifs$ % priorit au choi $ largeur de l'assortiment % priorit l'image$ choi des matriau utiliss % priorit la fidlisation$ viter les changements de rayon et cration d'une +one 'vBnementielle' ,e *ournisseur$ une approche focalise sur la mar*ue % assortiment$ sur *uel produit dois%je mettre les efforts sur ce magasin % linaire$ combien de facing H "pour cha*ue produit# % pri $ *uel pri de vente par consommateur H "dans ce point de vente! compte tenu de la +one de chalandise et de la concurrence prsente# Les calculs ,inaire au sol$ longueur au sol du ou des meubles d'e position prsentant la catgorie de produits ,inaire dvelopp ou disponi"le$ linaire au sol multipli par le nombre de niveau *acing$ il s'agit pour tout produit rfrenc du nombre d'e emplaires prsents de face cIte cIte. Part de linaire de '$ place occupe par les produits de la mar*ue > ramene au linaire total. S'ils occupent ensemble E m! la part de linaire est gale :67 "soit E8,Fm# D>JC=& > K P1( :6 ,, P1D G> :L ,. P1D Gumul ,: :E Ratios: 'ttractivit: Indice I?P1D 2ol8 Pd( Rendement$ I?P1D G>8Pd( Renta"ilit$ I?P1D DK8Pd( Indice pondr$ I? aI> 4 bIJ1 4 cIJ avec a4b4c?5 Les outils u merc"an ising Le sur(mesure$ l!tu e e ra)on 3gociations$ % proposition d'une tude globale rayon! gratuite et objective % obtention des factures des concurrents pour pouvoir calculer performances respectives par mar*ue et par catgorie 'nal1se: gr4ce 5 2 sources d6in*ormation % facturation assortiment par fournisseur *uantits factures pri d'achat % relev de rayon dimensions du rayon facing en cm8 produit pri de vente du consommateur % remise de l'tude! facturation % l'tude est remise en comparatif d'un cumul de 68F points de vente concurrents pris sur la m)me +one de chalandise % coute "e igence# des contraintes politi*ues du distributeur concernant$ sa propre mar*ue les mar*ues concurrentes

Prconisations% rimplantation du ra1on % envoi du plan prconis! par le distributeur au autres fournisseurs % rdv! tIt le matin! pour tous les fournisseurs! dans le point de vente % rimplantation du rayon avant l'ouverture Phase de contrle deux mois aprs