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Captulo II: Estudio de mercado

Prof. MBA. Joel Alderete

Universidad San Ignacio de Loyola

Introduccin

Estudio de mercado ?
Es la primera parte y la ms crtica en el est dio de proyectos. El mercado lo conforman la totalidad de compradores y !endedores potenciales. "onocer el mercado permitir c antificar los #eneficios de n proyecto $m c%os costos de operaci&n p eden pre!erse sim lando la sit aci&n f t ra'. Metodol&(icamente 4 son los aspectos ) e de#en est diarse*
+ + + +
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El cons midor y la demanda $,' -a competencia y la oferta $,' "omerciali.aci&n del prod cto o ser!icio. -os pro!eedores y la disponi#ilidad y precio de ins mos $,'
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(*) Actuales y proyectados

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Introduccin

Ob eti!o del estudio de mercado


Objetivo principal: "onocer el precio y la demanda del prod cto ) e (enerar el proyecto. Otros objetivos: + /atificar la posi#ilidad real de colocar el prod cto. + 0dentificar y definir los canales de comerciali.aci&n. + 1eterminar la ma(nit d de la demanda. + "onocer el perfil del cons midor.

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Introduccin

Importancia
Permite: 0dentificar y descri#ir todas las f er.as ) e infl enciarn la estrate(ia comercial a implantar. E!al ar y definir todos los atri# tos del prod cto $B o 2'* tama3o4 marca4 en!ase4 etc. Pre!er lo ) e podra oc rrir4 p es es prospecti!o y anali.a tendencias. "onocer todos los aspectos de mercado ) e reperc tirn en el fl 5o de ca5a.

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".#. Estrate$ias empresariales

".#. Estrate$ias Empresariales


Los objetivos empresariales se podran definir como los res ltados ) e se pretenden alcan.ar en n pla.o determinado. 1e#en ser desafiantes4 mens ra#les4 consistentes4 ra.ona#les y claros. Ay dan a la e!al aci&n4 prod cen siner(ia4 re!elan prioridades4 permiten la coordinaci&n4 sientan las #ases para planificar4 or(ani.ar4 moti!ar y controlar con eficacia. Las estrategias son el medio para alcan.ar los o#5eti!os de la empresa. 7na empresa opera en el mercado (racias a n con5 nto de estrate(ias e8plcitas o implcitas y ) e constit yen la #ase de s s operaciones.
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".#. Estrate$ias empresariales

Estrate$ias competiti!as
2on a) ellos planes de acci&n ) e determinan el modo de operar dentro de n determinado mercado y sector. 1efinir na estrate(ia si(nifica planificar c&mo apro!ec%ar las fortale.as de la empresa y c&mo contrarrestar las de#ilidades $:rente a la competencia'. Michel E. Porter identifica tres estrate(ias competiti!as* + -idera.(o en costos. + 1iferenciaci&n. + :ocali.aci&n o enfo) e.
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".#. Estrate$ias empresariales

%idera&$o en costos
E" ) e se centra en la prod cci&n de #ienes y ser!icios estndar4 a precios nitarios m y #a5os4 para cons midores con na alta elasticidad precio. 2e lle(a a esta posici&n mediante la inte(raci&n %acia delante4 %acia atrs y %ori.ontal. Es efecti!o c ando el mercado est comp esto por m c%os compradores sensi#les a los precios4 c ando e8isten pocos caminos para lo(rar diferencias entre prod ctos4 c ando a los compradores no les interesa <stas.

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".#. Estrate$ias empresariales

'%idera&$o en costos
" ando se implementa na E" de lidera.(o en costos4 es necesario considerar los si( ientes factores* >ran capacidad de in!ersi&n4 es decir4 acceso a capital. 0nno!aci&n y perfeccionamiento constante de los procesos. 2 per!isi&n concien. da de los costos directos e indirectos. 2istema de distri# ci&n de #a5o costo. ?#tenci&n de ins mos a precios #a5os. Kola Real Academia
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".#. Estrate$ias empresariales

(iferenciacin
E" ) e # sca la prod cci&n de #ienes y ser!icios @AnicosB y diri(idos a cons midores con inelasticidad precio. Cinc la a los compradores con la marca de la empresa y red ce de este modo la sensi#ilidad a los precios. 0mplica precios ele!ados. Do (aranti.a !enta5a competiti!a si los cons midores consideran ) e el prod cto estndar satisface s s necesidades o si p eden ser imitados rpidamente. 7na # ena diferenciaci&n p ede si(nificar mayor fle8i#ilidad de prod ctos4 mayor compati#ilidad4 costos ms #a5os4 me5or ser!icio4 etc.
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".#. Estrate$ias empresariales

'(iferenciacin
:actores a considerar c ando se implementa na estrate(ia de diferenciaci&n* : erte potencial de comerciali.aci&n. >r po de clientes con mayor poder ad) isiti!o. Fradici&n en la ind stria. "ooperaci&n y s per!isi&n de las cadenas de a#astecimiento y distri# ci&n. Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado Starbucks - McDonalds
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".#. Estrate$ias empresariales

)ocali&acin o enfo*ue
E" ) e si(nifica prod cir #ienes y ser!icios ) e satisfacen las necesidades de (r pos pe) e3os de cons midores. 2on ms eficaces c ando los cons midores tienen preferencias o necesidades distinti!as o c ando la competencia no tienen en la mira el mismo se(mento para especiali.arse. Al( nos factores a considerar c ando se implementa na estrate(ia de focali.aci&n* + >r po limitado de compradores + Di!el de precios alta Seguro para mascotas
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".". Estructura de mercado

".". Estructura del mercado


-a teora econ&mica define c atro formas (enerales* Competencia perfecta $M c%os compradores y !endedores de n prod cto %omo(<neo4 por s tama3o no infl ye en el precio' Monopolio $7n solo pro!eedor y n solo prod cto4 sin s stit tos' Oligopolio $pocos !endedores de n prod cto %omo(<neo o diferenciado G in(reso con dific ltad' Competencia monopolstica $n merosos !endedores de prod ctos diferenciados G no %ay dific ltad' Por lo general los mercados son oligop!licos o monop!licos.
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".". Estructura de mercado

+ubmercados
Proveedores: "ompetencia por las materias primas o medios de transporte $%arina de pescado'. Competidores: "onocer la estrate(ia comercial de los competidores. Distribuidores: "rtico en pereci#les4 e8porta#les o ) e san MP importada. Consumidores: H#itos y moti!aciones de compra. Influencias externas: Poltica4 tipo de cam#io4 poltica arancelaria4 sit aci&n social4 etc.

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".". Estructura de mercado

,ipos de consumidor
Institucional: Foma decisiones racionales #asadas en caractersticas t<cnicas y econ&micas* calidad4 precio4 condiciones de !enta4 etc. Individual: Foma en c enta consideraciones emocionales* moda4 presti(io de marca.
+ + + + H#itos de cons mo Moti!aciones de compra -ealtad a na marca o l (ar de !enta 2ensi#ilidad al precio.
Se realiza segmentacin
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".". Estructura de mercado

An-lisis de demanda
" antificar la demanda es difcil c ando no e8iste informaci&n disponi#le so#re ( stos y preferencias. 1e ac erdo a estos criterios4 p ede ser*
+ ?port nidad* satisfec%a o insatisfec%a + Decesidad* #sica o s nt aria + Femporalidad* contin a o estacional + 1estino* de #ienes finales o intermedios + Permanencia* fl 5o o stocI $#ienes de capital'

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"... El producto

"... El producto
El prod cto es todo #ien & ser!icio ) e la empresa reali.a o fa#rica para ofrecer al mercado y satisfacer determinadas necesidades de los cons midores J" ales son s s caractersticas4 tipos4 presentaci&n y especificacionesK JBien final o intermedioK J" al es s principal atri# toK J" al es s precioK JFiene s # prod ctosK 2 s s stit tos y complementos
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"... El producto

,ipos de productos
Bienes y ser!icios. Prod ctos tan(i#les e intan(i#les. Prod ctos d raderos y no d raderos. Prod ctos dom<sticos e ind striales. Materias primas4 prod ctos semiaca#ados y prod ctos aca#ados.

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E;

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"... El producto

Componentes del producto


Producto intrnseco* se e!alAa en t<rminos sensoriales como tama3o4 peso4 sa#or4 color y en e!idencia de los res ltados. Embalaje:es todo a) ello ) e acompa3a y prote(e al prod cto intrnseco desde el momento de prod cci&n %asta s cons mo. Marca: un nombre4 n sonido4 n sm#olo o toda na com#inaci&n de esos elementos para diferenciar los #ienes y ser!icios de na empresa. uncionamiento L aca#ado4 instalaci&n4 d raci&n4 atenci&n al cliente. !aranta* de f ncionamiento4 calidad del ser!icio4 mantenimiento4rep estos4reparaci&n4 de!ol ci&n.
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"... El producto

%neas / $amas de productos


La lnea de productos G esta comp esto por todos los modelos y !ariedades de n mismo prod cto* 5a#ones perf mados4 5a#ones para ni3os4 5a#&n para la!ar ropa. PA"#E"E !ama de productos G cantidad de lneas de prod ctos diferentes* 5a#ones4 deter(entes4 le5as y esco#illas para la!ar. SAP$%&$ D$"$'R&$
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"... El producto

(iferenciacin del producto


"aractersticas El dise3o " mplimiento de especificaciones 1 ra#ilidad 2e( ridad de so /epara#ilidad Marca 1istinti!a Entre(a 0nstalaci&n "apacitaci&n del cliente 2er!icio de asesora y de reparaciones
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".0. An-lisis de la demanda

".0. An-lisis de la demanda


Fiene por o#5eti!o c antificar la demanda e8istente y proyectar la demanda f t ra* P"O#O$%ICO DE &E#%'$( El anlisis de#e determinar las caractersticas y se(mentaci&n de la demanda*
L M ienes cons men y/o san el prod cto. L 1onde se enc entran. L " ales son los %#itos y actit des respecto a la compra y so del prod cto. L Perfil del cons midor L "omo se sa el prod cto.
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".0. An-lisis de la demanda

+e$mentacin de mercado
Proceso mediante el c al se a(r pan los elementos de la po#laci&n4 ) e tienen caractersticas y necesidades %omo(<neas entre si y al mismo tiempo de los dems* El o#5eti!o es determinar el perfil del cons midor y para determinar na estrate(ia de mercado.
C"I%E"IO$ DE $E!ME#%'CI)#
E. 2e(mentaci&n por ni!el socio econ&mico $alto medio4 #a5o etc.'. 2. 2e(mentaci&n >eo(rfica $re(i&n4 ci dad4 r#ana4 densidad po#lacional'. 3. 2e(mentaci&n 1emo(rfica $Edad4 se8o4 ra.a4 in(resos4 ed caci&n4 nacionalidad'. 4. 2e(mentaci&n Psico(rfica $"lase social4 personalidad4 estilo de !ida4 etc.'. 6. 2e(mentaci&n cond ctal $H#itos de so y compra'.
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".0. An-lisis de la demanda

+e$mentacin 1eo$r-fica
-os mercados se di!iden en diferentes nidades (eo(rficas4 como pases4 re(iones4 departamentos4 m nicipios4 ci dades4 com nas4 #arrios y clima. 1e#e tenerse en c enta ) e al( nos prod ctos son sensi#les a la c lt ra de na naci&n4 p e#lo o re(i&n.

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".0. An-lisis de la demanda

+e$mentacin (emo$r-fica
El mercado se di!ide en (r pos de ac erdo con !aria#les tales como se8o4 edad4 in(resos4 ed caci&n4 etnias4 reli(i&n4 oc paci&n4 tama3o y ciclo de !ida de la familia4 nacionalidad. -o ms comAn es se(mentar n mercado com#inando dos o ms !aria#les demo(rficas

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".0. An-lisis de la demanda

+e$mentacin Psico$r-fica
El perfil psico(rfico descri#e las caractersticas y las resp estas de n indi!id o ante s medio am#iente $a(resi!idad o pasi!idad4 resistencia o apert ra al cam#io4 necesidad de lo(ro4 etc<tera.'. -os distintos estilos de !ida marcan actit des diferentes ante los estm los cotidianos como el cons mo o la apariencia fsica. -os factores a est diar son* "lase social* D2E caractersticas c antitati!as. Estilo de !ida* sencillo4 conser!ador4 moderno. Personalidad de los compradores* e8tro!ertidos4 intro!ertidos4 independientes4 imp lsi!os.
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".0. An-lisis de la demanda

+e$mentacin Conductal
El mercado se anali.a en diferentes (r pos4 en #ase a s s conocimientos4 s s actit des4 s empleo o s resp esta a n prod cto respecto al prod cto ofertado. ?casi&n de compra* fec%as especiales Beneficios esperados* lo ) e se espera o#tener por la ad) isici&n de n #ien. :rec encia de so* s arios frec entes espordicos Fipo de s ario* anti( os & n e!os. Di!el de lealtad* poca4 indiferencia4 alta.
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".0. An-lisis de la demanda

Criterios de se$mentacin del mercado del consumidor


Criterios
*( !eogr+ficos

Clasificacin segn
a. / e(i&n #. Fam a3o de las ci dades c. "lima a. ?casi&n de compra #. Beneficios esperados c. :rec encia de so d. Fipo de s ario e. D i!el de lealtad a. " lase social. #. Estilo de !ida. c. Per sonalidad. a. Edad #. 2e8o c. Fama3o de la fam ilia d. 0n(res o e. ?c paci&n f. / eli(i&n (. / a.a %. " iclo de !ida

Especificaciones
"osta4 2ierra y 2el!a. DAmero de %a#itantes L ran(os . :ro4 clido4 tem plado. :ec%as especiales4 calidad4 ser!icio4 econom a. Estat s4 se( ridad4 confort. :rec ente4 por prim era !e.. Potenc ial4 n e! o. D lo4 f erte4 fideli.aci&n del cliente. Alta4 m edia4 #a5a. "ons er!ador4 li#eral4 e8 c<ntric o. 0mp lsi!o4 a toritario. Menos de 20 a3os4 entre 2E y 30 a3os4 entre 3E y 40 a3os4 ms de 40 a3os. Masc lino4 femenino. 2 a 4 m iem#ros4 6 a ; m iem#ros4 etc. Menos de E.000 d&lares4 entre E.000 y E.600 d&lares4 etc. Adm inistrador4 econom ista4 in(eniero4 m<dico4 etc. "at&lico4 protestante. Blanca4 mesti.a4 ne(ra. 2oltero4 casados 5&!enes sin %i5os4 casados con %i5os dependientes4 etc.

,( Conductuales

-( Psicogr+ficos

.( Demogr+ficos

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".0. An-lisis de la demanda

E emplo de +e$mentacin de Mercados

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".0. An-lisis de la demanda

E emplo de +e$mentacin de Mercados


Principales caractersticas por Nivel Socioeconmico
NSE Cara cterstica s del Hogar y Jefe de fa milia 1. Promedio de personas que pertenecen al hogar 2. "dad promedio del #e$e de hogar 3. &ugar de nacimiento del #e$e de hogar

A
3.90 %2.00 &ima y 'allao (uperior uni+ersitaria completa

B
4.20 49.00

C
4.40 4 .00

D
4. 0 4 .00

E
4.!0 43.00

&ima y 'allao &ima y 'allao (uperior 4. *i+el de educaci,n del #e$e de hogar uni+ersitaria (ecundaria completa completa "mpleado de rango Peque0o intermedio del comerciantePro$esional sector pri+ado- micro inpendientepro$esional empresario%. Principal ocupaci,n del #e$e de hogar a.ogadoindependiente- o.rero catedr/ticoa.ogadoespeciali1adoconsultor y catedr/tico mec/nicogerente consultor. electricista. . 3ngreso mensual por *(" (4(5) 3293.00 !94.00 314.00 644.3 169.0% !1.3 !. 3ngreso mensual por miem.ro de hogar (4(5)

(ierra del Per) (ierra del Per) (ecundaria completa (ecundaria incompleta

2.rero e+entualo.rero especiali1adomec/nicoelectricista. 1! .00 36.2

2.rero e+entual- poco especiali1adoo de limpie1a. 6 .00 16.30

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E emplo de +e$mentacin de Mercados


NSE A NSE B

NSE E

NSE C

NSE D

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".0. An-lisis de la demanda

E emplo de +e$mentacin de Mercados


Callao /*3(.12 Ho(ares* E9;44;9 Po#laci&n* =9;4639
+ Bella!ista + "allao + "armen de la -e( a + -a Perla + -a P nta + Centanilla

Lima #orte /,.(012 Ho(ares* 46346;4 Po#laci&n* 2NE2649EE


+ Anc&n + "ara#ayllo + "omas + 0ndependencia + -os ?li!os + P ente Piedra + 2an Martn de Porras +2anta /osa

Lima Este /,,(312 Ho(ares* 39446;2 Po#laci&n* EN902463;


+ Ate L Citare + "%aclacayo + "iene( illa + El A( stino + - ri(anc%o + 2an J an de - ri(anc%o + 2anta Anita

Lima Moderna /*.(-12 Ho(ares* 3004423 Po#laci&n* EN2394=63


+ Barranco + JesAs Mara + -a Molina + -ince + Ma(dalena del Mar + Miraflores + P e#lo -i#re + 2an Bor5a + 2an 0sidro + 2an Mi( el + 2antia(o de 2 rco + 2 r) illo

Lima Centro /*3(*12 Ho(ares* E994992 Po#laci&n* =;E4960


+ Bre3a + -a Cictoria + -ima $"ercado' + /mac + 2an - is

Lima $ur /*4(412 Ho(ares* 339449= Po#laci&n* EN924499E


+ "%orrillos + - rn + Pac%acamac + P c sana + P nta Hermosa + P nta De(ra + 2an Bartolo + 2an J an de Miraflores + santa Mara del Mar + Cilla el sal!ador + Cilla Mara del Fri nfo

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E emplo de +e$mentacin de Mercados


Poblacin nacional
Poblacin: 28541,801
Costa Norte 5128,927 (18.0%) Lima 8659,450 (30.3%) Costa Sur 1471,811 (5.2%) Sierra Norte 2576,804 (9.0%) Sierra Ce tro 1844,387 (6.5%) Sierra Sur 5231,214 (18.3%) Se!"a 3629,208 (12.7%)

#$E
D2E A/B D2E " D2E 1 D2E E

1
E3 24 24 39

Nmero de hogares
Hogares: 6253,982
Costa Norte 1108,314 (17.7%) Lima 1885,478 (30.0%) Costa Sur 342,155 (5.5%) Sierra Norte 541,783 (8.7%) Sierra Ce tro 404,738 (6.5%) Sierra Sur 1241,981 (19.9%) Se!"a 729,532 (12.7%)

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".0. An-lisis de la demanda

E emplo de +e$mentacin de Mercados

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".0. An-lisis de la demanda

E emplo de +e$mentacin de Mercados


Amas de casa segmentadas por edad y ni+el socioecon,mico:
EDAD / NSE
< de 30 30 a 40 40 a 50 de 50 A B C D E

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".0. An-lisis de la demanda

,ipos de Informacin
uentes $ecundarias:
+ Estadsticas oficiales + P #licaciones especiali.adas + 0nformes internos

uentes Primarias:
+ + + + +
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Pro!eedores "lientes/ "ons midor Prospectos de clientes 1istri# idores "ompetencia


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".0. An-lisis de la demanda

(emanda presente
1EFE/M0DA/ -A 1EMAD1A P/E2EDFE $2009'*
2e tili.a informaci&n sec ndaria y/o primaria del mercado4 ) e le permita dimensionar el tama3o de la demanda act al. 2e de#en identificar las si( ientes cate(oras*

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".0. An-lisis de la demanda

(emanda presente
Los mercados del proyecto
5niverso Mercado Potencial

Mercado 1isponi#le

Mercado Efecti!o Mercado Objetivo

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".0. An-lisis de la demanda

(emanda presente
*( Poblaci6n total7 personas ) e !i!en en n rea (eo(rfica4 la c al p ede ser n pas4 na ci dad4 na re(i&n. ,( El mercado potencial7 es el con5 nto de personas de#idamente se(mentadas ) ienes tendran inter<s por n prod cto & ser!icio especifico. A n) e podran no tener a n la capacidad o calificaci&n para acceder a <l. -( El mercado disponible7 esta conformado por el con5 nto de personas con inter<s por n prod cto o ser!icio especifico en (eneral y ) e adems c entan con la calificaci&n ) e les permita acceder a la oferta del prod cto .( El mercado efectivo7 es la porci&n de mercado disponi#le %acia el c al la empresa desea orientarse. A) ellos ) e definiti!amente podran ad) irir el prod cto. 8( El mercado objetivo L Meta4 es el total de compradores del prod cto4 na fracci&n del mercado efecti!o al c al podra captar y atender. $depende de la demanda proyectada4 disponi#ilidad de ins mos4 tecnolo(a y/o financiamiento'
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".0. An-lisis de la demanda

Estimacin de la muestra
Par+metros: + Di!el de confian.a* 96O $ s almente' + Mar(en de error* 1iferencia entre la estimaci&n y el parmetro de la po#laci&n. %ama9o de muestra: 2e estima en f nci&n del tipo de po#laci&n* + Po#laci&n 0nfinita + Po#laci&n :inita -a estimaci&n es ms precisa c anto mayor sea el tama3o de la m estra.
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".0. An-lisis de la demanda

)rmulas
Para po#laci&n finita*
! " N# e!c$estas % " !i&el co!fia!'a ( " )(o*laci+! ,$e tie!e caracterstica ,"-.( E " marge! de error N " tama/o (o*laci+!

Z2p q N n= 2 E ( N 1) + Z 2 p q
Para po#laci&n infinita*

Z pq n= 2 E
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".0. An-lisis de la demanda

,abla de tama2o de muestra con m-3ima dispersin para poblacin infinita Ni&el de Co!fia!'a

7" 0.01 0.02 0.03 0.04 0.0% 0.0 0.0! 0.06 0.09 0.10

90 91 92 93 94 9% 9 9! -!24 !-141 !- %! 6-191 6-63 9- 04 10%0! 11!!3 1 61 1!6 191% 2046 2209 2401 2 2! 2944 !46 !94 6%1 911 962 10 6 11 6 1309 421 44! 4!9 %12 %%3 01 %! !3 2 9 26 30! 326 3%4 36% 421 4!1 16! 199 213 226 24 2 ! 292 326 136 14 1%! 1 6 161 19 21% 241 10 112 120 126 139 1%1 1 % 164 64 69 9% 102 110 119 130 14 6 !2 !! 62 69 9! 10 116

96 134% 33 4 149 641 %39 3!4 2!% 211 1 ! 13%

99 1 %13 4129 163% 1033 1 4%9 33! 2%9 204 1

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".0. An-lisis de la demanda

E emplo de +e$mentacin de Mercados

/esol ci&n de la > a DP E E5ercicioE Caso #:ctar de Camu Camu

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".4. Pro/eccin de la demanda

".4. Pro/eccin la demanda


M<todo c alitati!os G ?pini&n de la f er.a de !entas G :oc s >ro p G ?pini&n de e8pertos $M<todo 1elp%i' M<todos c antitati!os G /e(resi&n lineal y no lineal G Modelos econom<tricos G Promedios m&!iles
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".4. Pro/eccin de la demanda

(emanda pro/ectada
-a demanda proyectada se refiere f ndamentalmente al comportamiento ) e esta !aria#le p eda tener en el tiempo4 s poniendo ) e los factores ) e condicionaron el cons mo %ist&rico del #ien act aran de i( al manera en el f t ro -a proyecci&n de la demanda a#arca la !ida operacional del proyecto4 es decir el periodo de f ncionamiento. 2e p ede proyectar de dos formas* G Por Fasas de crecimiento G Por /e(resi&n
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".4. Pro/eccin de la demanda

,asas de crecimiento
Fasa aritm<tica Fa*
n = o (1 + Ta # n)
Ta =

( n n 1 1) n 1

Fasa (eom<trica F(
n =o (1 +Tg ) n
Tg = n

n 1 o

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".4. Pro/eccin de la demanda

(iferentes pro/ecciones por re$resin


3i(o de 1royecci+!
8 8 8 8

Ec$aci+!

4r5fico
$ $ a $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $

8 9ra$ico

Proy. &ineal
8 8

Y = a + bX
8 8

Proy. ":ponencial

Y = aebx
Y = ax b
8 8

8 8

8 8

Proy. Potencial

8 8

Proy. &ogar;tmica

Y = a + b ln x

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".4. Pro/eccin de la demanda

5e$resin %ineal
A/o -7 78 -7 79 -7 77 :0 00 :0 0:0 0: :0 03 :0 04 :0 05 :0 0; :0 08 :0 09 6 e!ta s 310 3%0 340 400 36 410 432 412 4%! 43% 4! 49%

7n pron&stico ca sal se f ndamenta en la posi#ilidad e8plicar los !alores proyectados a partir de datos %ist&ricos. Caria#le conocida es V. independiente7 la !aria#le estimada es V. dependiente. El m<todo de mnimos cuadrados selecciona na lnea de tendencia. A contin aci&n se detallan los pasos para proyectar la demanda*

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4;

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".4. Pro/eccin de la demanda

Primer paso
%e&i ir !a e'ua'i( )e re*resi( + y = a + bx Se i)e ti&i'a !as e'ua'io es, ,or m- imos 'ua)ra)os+ Se )es,e.a !os 'oe&i'ie tes, )e !a e'ua'i( )e re*resi( +


b=

y = na + b x
xy = a x + b x 2

x y n x ( x ) a = yy bx x a=
2 2

n xy

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4=

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".4. Pro/eccin de la demanda

+e$undo paso
Se calculan los elementos que se van a requerir para la aplicacin de las frmulas correspondientes.
A/o -7 78 -7 79 -7 77 :0 00 :0 0:0 0: :0 03 :0 04 :0 05 :0 0; :0 08 :0 09 S>0A
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: :

< <%.% <4.% <3.% <2.% <1.% <0.% 0.% 1.% 2.% 3.% 4.% %.% 0

= 310 3%0 340 400 36 410 432 412 4%! 43% 4! 49% 4?70 3

<= <1-!0% <1-%!% <1-190 <1-000 <%!9 <20% 21 16 1-143 1-%23 2-142 2-!23 :?--0

<

30.2% 20.2% 12.2% .2% 2.2% 0.2% 0.2% 2.2% .2% 12.2% 20.2% 30.2% -43

9 -100 122-%00 11%- 00 1 0-000 146-99 1 6-100 16 - 24 1 9-!44 206-649 169-22% 22 -%! 24%-02% :?038?337
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".4. Pro/eccin de la demanda

+e$undo paso
Se calculan los elementos de la ecuacin de lnea recta forma pendiente - ordenada en el origen. Datos calculados

x= 0

y = 4,903

xy = 2,110

x = 143

y = 2/037,339

Datos calculados
b= 12(2,110) 0( 4,903) = 14.75 12(143) 0 2

a=

4,903 0 + b = 408.58 12 12

Ecuaci6n de regresi6n

y = 408.58 + 14.75 x
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".4. Pro/eccin de la demanda

,ercer paso
Se verifica el coeficiente de determinacin que nos indica que tan correcta es la estimacin efectuada. Se considera aceptable un resultado superior a 0.9 como mnimo.

R =
2

[ n

x 2 (
2

[ n

xy x y x ) 2 # n y 2 ( y ) 2
2

] [

R2 =

[12(143) (0) ] # [12(2/037,339) (4,903) ] = 0.914


2

[12(2,110) (0)(4,903)] 2

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".4. Pro/eccin de la demanda

6tili&ando E3cel
Ec$aci+! de regresi+!
00 %00 6e!tas 400 300 200 100 0 <! < <% <4 <3 <2 <1 0 1 2 3 4 % ! A/os y " -4@85:A B 409@59 C " 0@7-39
:

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".4. Pro/eccin de la demanda

Cuarto paso
Se realiza la proyeccin de la demanda para los siguientes periodos, considerando la ecuacin de regresin.

y = 408.58 + 14.75 x
A/o :0 07 :0 -0 :0 -:0 -: :0 -3 < .% !.% 6.% 9.% 10.% 6e !tas %04.4 %19.21 %33.9 %46.!1 % 3.4

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".4. Pro/eccin de la demanda

E emplo de pro/eccin de la demanda

/esol ci&n de la > a DP E E5ercicio 2 Caso ;elados de fruta

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".7. An-lisis de la oferta

".7. An-lisis de la oferta


Es la cantidad de #ienes ) e los !endedores estn disp estos a ofrecer4 a determinados precios. Ante precios ms altos4 los !endedores estn disp estos a ofrecer mayor nAmero de prod ctos. Al( nos factores p eden despla.ar la c r!a de oferta* cam#ios en la tecnolo(a o clima4 precio de los ins mos o s stit tos4 etc. -a demanda crea s propia oferta.

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".7. An-lisis de la oferta

Oferta'
El est dio de la oferta esta#lece el marco de la competencia f t ra. -a informaci&n #sica ) e se de#e conocer es la si( iente* + "antidad de prod ctores + -ocali.aci&n + "apacidad instalada y tili.ada + "alidad y precio + Participaci&n de mercado + "anales de distri# ci&n + 2er!icios complementarios
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".8. %a me&cla del mar9etin$

".8. %a me&cla del mar9etin$


PRODUCTO Qu producto / servicio ofrece? PR&C'O Cu(% es e% precio? para e% Co"su$idor? PRO)OC'O* C!$o co$u"icas %o +ue ofreces?

Las 4 P

PLA A D!"de # c!$o ofreces e% producto? ofrece?

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".8. %a me&cla del mar9etin$

P5O(6C,O
:;u< producto = ser!icio ofrece? Alcance de la (ama de prod ctos Prof ndidad de la (ama de prod ctos "alidad 1ise3o En!asado Mantenimiento 2er!icio >aranta Posi#ilidad de de!ol!er na compra.
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".8. %a me&cla del mar9etin$

P5ECIO
:Cu-l es el precio para el Consumidor? :actores ) e %ay ) e e!al ar para determinar la poltica de precios.  -os mr(enes de los mayoristas y los minoristas  "ontroles oficiales de los precios  Polticas de desc entos ) e s elen tili.arse $ por pronto pa(o4 por !ol men '  "ondiciones de pa(o y de entre(a  Fasa de inter<s y montos de c otas

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".8. %a me&cla del mar9etin$

P5OMOCIO>
:Cmo comunicas lo *ue ofreces? P #licidad /elaciones PA#licas Centas Personales Promoci&n Poltica 1e Marcas

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".8. %a me&cla del mar9etin$

P%A?A
:(nde / cmo ofreces el producto? "ond ctos de distri# ci&n 1ensidad de distri# ci&n Perodo de (estaci&n E8istencias Fransportes

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B@s*ueda de informacin
Bolsa de !alores de -ima $QQQ.#!l.com.pe' Banco "entral de /eser!a del PerA. $QQQ.#crp.(o#.pe' 0nstit to Dacional de Estadstica e 0nformtica $QQQ.inei.(o#.pe' Prompe8 PerA $QQQ.promper .(o#.pe' A1ER $QQQ.ade8datatrade.com.pe' 2 nat $QQQ.s nat.(o#.pe' Apoyo $QQQ.apoyo.com.pe'

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Bibliografa importante
2APA> "HA0D4 Dassir* Proyectos de 0n!ersi&n :orm laci&n y E!al aci&n4 Eera. edici&n4 Pearson4 200;. Cap( , BA"A 7/B0DA4 >a#riel. E!al aci&n de Proyectos4 6ta edici&n4 Mc>raQ Hill4 2009. Cap( P/?B01E L B01* Man al para la :orm laci&n y E!al aci&n de Proyectos4 -ima4 2000. Cap( ,

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