CAPITULO 13 Canales de Marketing Canal de distribucin: conjunto de organizaciones independientes que facilitan la transparencia de la propiedad conforme los productos

se mueven del productor al usuario de negocios o el consumidor. Funciones del canal de Marketing Proporcionar especializacin y divisin del trabajo. Superar las discrepancias.

Especializacin y divisin del trabajo Genera mayor eficiencia. Tiene menores costos. Logra economas de escala. Ayuda a los productores para comercializar de forma directa cuando no tienen suficientes recursos. Construye buenas relaciones con los clientes.

Superar las discrepancias Discrepancias de cantidad Diferencia entre la cantidad del producto fabricado y la cantidad que el usuario final desea comprar. Discrepancia de variedad Falta de todos los artculos que un consumidor necesita para recibir una satisfaccin completa de un producto o productos. Discrepancia temporal Situacin que ocurre cuando un producto se fabrica pero el consumidor no est listo para comprarlo. Discrepancias especial y/o espacial Diferencia entre la ubicacin de un

productor y la ubicacin de mercados diseminados de forma amplia.

Intermediarios de canal Minoristas Intermediario de canal que vende principalmente a los consumidores. Mayoristas Institucin que compra productos de un fabricante, asume la propiedad de los productos, los almacenan los revende y los embarca. Agentes y corredores Intermediarios mayoristas que no asumen la propiedad del producto peo facilitan su venta del productor al usuario final al representar minoristas.

Minoristas: asumen la propiedad del producto Mayoristas: asumen la propiedad del producto Agentes y corredores: no asumen la propiedad de producto Caractersticas del producto y/o servicios Funciones del canal que realizan los intermediarios. Funciones de transaccin Funciones de logstica Funciones de facilitacin Contactar y promover Negociar Asumir riesgos Distribucin fsica Almacenamiento Clasificacin Investigacin Financiamiento

Estructuras de canal Canales para productos de consumo: canal directo de distribucin en el cual los productores venden de forma directa a los consumos. Arreglos de canales alternos Canales mltiples Canales no tradicionales Alianzas estratgicas de canal

Decisiones acerca de la estrategia de canal Factores que afectan la eleccin de un canal factores de mercado de producto del productor. Nivel de intensidad de la distribucin distribucin intensiva selectiva exclusiva. Factores de mercado son los que afectan la eleccin de un canal: clientes consumidores, tamao del mercado y ubicacin geogrfica. Factores de producto que afectan la eleccin de un canal: complejidad del producto, precio del producto, estandarizacin del producto, ciclo de vida del producto, delicadeza del producto. Factores del productor que afectan la eleccin de un canal: recursos del productor, nmero de lneas de productos y deseo de controlar el canal. Niveles de intensidad en la distribucin Intensivo: forma de distribucin dirigida a tener un producto disponible. Selectivo Exclusivo

Tipos de relaciones de canal Relaciones a distancia e integradas: A distancia: una relacin entre empresas que es relajada y se caracteriza por una baja inversin de la relacin y confianza.

Integradas: una relacin entre empresas que est conectada de forma estrecha, con procesos vinculados mediante y entre las fronteras de la empresa y altos niveles de confianza.

Relaciones cooperativas Entre empresas: que se asume la forma de una sociedad informal con moderados niveles de confianza y de compartir la informacin conforme se necesita para alcanzar en el logro de las metas de cada una de las empresas. Menudeo de las relaciones del canal poder control liderazgo conflicto sociedad

Los canales y las decisiones de distribucin en los servicios minimizar los tiempos de espera manejo de la capacidad del servicio mejorar la entrega del servicio