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dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vert r i eb sbr i ef Nr . 6 August 2 0 0 9


Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur August-Ausga- P rioritäten setzen im V ertrieb


be des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir

E
für Sie interessante und aktuelle Bei- s gibt kein Patentrezept für Tennisball. Nachdem der Krug bis
träge zum Thema Vertrieb zusam-
den Erfolg im Vertrieb, aber zum Rand gefüllt ist, fragt er seine
mengestellt:
es gibt ein Patentrezept, wie Sie Zuhörer: „Ist der Krug jetzt voll?“
Dirk Kreuter zeigt in seinem Beitrag garantiert scheitern werden. Sie Die Teilnehmer nicken und bestä-
„Prioritäten setzen im Vertrieb“ den werden garantiert scheitern, wenn tigen „Ja, der Krug ist jetzt voll.“
Weg zu einem erfolgreichen Vertrieb
Sie versuchen, es allen Kunden Der Professor antwortet: „Falsch,
und erläutert anhand von Beispielen
die „Dos and Donts“ im Vertrieb. recht zu machen. Wenn Sie ver- der Krug ist noch nicht voll.“ Wie-
suchen, alle Kunde gleich zu be- der unter seinem Pult holt er eine
Jörg R. S. Henning verrät die „13 handeln! So werden Sie nie er- Kiste mit Kies hervor, diesmal klei-
Wahrheiten über die Krise“ und an-
folgreich sein. Lassen Sie mich nere Steinchen. Er schüttet den
schließend gibt Dr. Hermann Meier in
seiner Artikelserie „Vertriebsstrate- dieses Thema zunächst anhand Kies in den Krug hinein, er rührt
gien“ wieder praxisnahe Ratschläge einer Geschichte deutlich machen: kräftig um, sodass sich die kleinen
für die Entwicklung und Umsetzung Steine zwischen den großen Stei-
Ihrer Vertriebsstrategie.
Beispiel: nen verteilen und die Zwischen-
Darüber hinaus stellen wir Ihnen auf räume füllen.
Seite 8 wieder unsere Partner des Eine Gruppe von amerikanischen
Monats vor. Sie wollen mit Ihrem Topmanagern ist für zwei Tage an Nachdem der Krug wieder bis zum
Unternehmen auch in unserer Part-
einer französischen Universität. Sie Rand gefüllt ist, fragt er seine Zu-
ner-Liste erscheinen? Kontaktieren
Sie uns: sollen lernen, wie erfolgreiches Ma- hörer: „Ist der Krug nun voll?“
nagement in Europa funktioniert. Lernfähig wie die Teilnehmer sind,
redaktion@dipeo.de Am zweiten Tag, nach dem Mittag- antworten sie sofort: „Nein, er ist
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
essen, die Teilnehmer sind schon noch nicht voll.“ „Richtig.“ Der Pro-
Mo-Fr 8:00-16:OO).
etwas müde, hat ein alter franzö- fessor holt einen Eimer mit Sand.
sischer Professor die Aufgabe, das Schüttet ihn hinein, rührt noch-
Mit den besten Grüßen aus Thema Zeit- und Selbstmanage- mals kräftig um und fragt wieder:
Nürnberg, Ihr
ment innerhalb von einer Stun- „Ist der Krug jetzt voll?“ Wiederum
Magnus Gernlein de zu präsentieren. Der Professor bestätigen die Teilnehmer: „Nein,
betritt den Raum, schaut prüfend der Krug ist nicht voll.“ „Richtig.“
in die Augen der Teilnehmer und Er holt eine Kanne mit Wasser,
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: sagt nach einigen Sekunden: schüttet das Wasser hinein und als
• Prioritäten setzen im „Eine Stunde für das Thema ist sehr der Krug bis zum Rand gefüllt ist,
Vertrieb S. 1 knapp bemessen, deshalb lassen fragt er seine Teilnehmer: „Ist der
• 13 Wahrheiten über die Sie uns ein Experiment wagen.“ Er Krug nun voll?“
Krise S. 4 holt unter dem Pult einen Glaskrug Die Teilnehmer nicken und sagen
hervor. Er schüttet in diesen Glas- „Ja, jetzt ist er voll.“ Der Professor
• Artikelserie krug aus einer Kiste Kieselsteine fragt die Teilnehmer: „Und? Was
Vertriebsstrategien S. 6
hinein, jeder etwa so groß wie ein lernen Sie aus diesem Ex-

1
Vertriebsbrief Nr. 6 - 08/2009

periment?“ Einer der Teilnehmer In der Analyse, bevor wir ein Trai- Zeitpunkt mit dem richtigen Ange-
hebt die Hand, denkt an das The- ning durchführen, reise ich in der bot beim richtigen Kunden.
ma des Vortrags „Zeit- und Selbst- Regel mit zwei Außendienstlern.
management“ und antwortet: „Wir Dabei möchte ich immer eine ent- Die so genannte „rote Later-
lernen daraus, dass, selbst wenn sprechende Bandbreite sehen. Das ne“:
wir meinen, wir hätten viel zu tun, heißt, ich wünsche mir von der
selbst wenn wir meinen, wir hätten Vertriebsleitung einen Mitreisetag Wir treffen uns in aller Herrgotts-
einen stressigen Tag, selbst wenn mit dem erfolgreichsten Außen- frühe an irgendeinem Autobahn-
wir meinen, unser Terminkalen- dienstler im Team und auch mit rastplatz. Schon beim Vorgespräch
der sei bis zum Anschlag gefüllt, dem schlechtesten Außendienst- sagt mir der Mitarbeiter, dass ich
so gibt es doch noch die eine oder ler, mit der „roten Laterne“ im mir meine Butterbrote schmieren
andere Möglichkeit, eine Aufgabe Vertrieb. und mir etwas zu Trinken einpa-
zu erledigen. Noch schnell ein Te- Reise ich mit dem erfolgreichs- cken sollte, denn für Pausen sei
lefonat, eine E-Mail, ein kurzes Fax ten Außendienstler, so treffen an diesem Tag die Zeit zu knapp,
oder vielleicht auf dem Heimweg wir uns meist zu einer humanen er habe für uns ein straffes Pro-
noch schnell ein Kundenbesuch.“ Zeit, frühstücken in einer Bäcke- gramm geplant.
rei ein zweites Mal, sprechen in Nachdem wir dann den ganzen
Der Professor schüttelt den Kopf. Ruhe den Tag durch und fahren Tag endlos viele Kunden besucht
„Nein, das ist es nicht, was Sie aus dann gemeinsam im Wagen des haben und ich irgendwann völlig
diesem Experiment lernen. Was Außendienstlers zum ersten Kun- erschöpft wieder an meinem Auto
Sie aus diesem Experiment ler- den. Nachdem wir dann den ei- abgesetzt werde, stellen wir fest,
nen ist, dass Sie immer zuerst die nen oder anderen Kunden besucht dass die Besuche nicht wirklich
großen Steine in den Krug legen haben, machen wir eine Mittags- effizient waren. Wir haben schon
müssen, dann den Kies, dann den pause und nach der Mittagspause auch etwas verkauft, wenn es
Sand und dann erst das Wasser. und noch einigen Kundenbesuchen denn die Branche so hergibt. Doch
Denn wenn Sie es umgekehrt ma- wird frühzeitig der Tag beendet. waren das dann doch mehr Gefäl-
chen, werden am Ende nicht mehr ligkeitsaufträge: „Wenn Sie schon
alle großen Steine in den Krug mal da sind, dann können Sie auch
passen. (Oder: Wie packen Sie gleich mal was aufschreiben!“
Ihren Kofferraum, wenn Sie in die Meist haben wir dann jedoch nie-
Ferien fahren? Dabei packen Sie manden angetroffen. Wie auch,
ja auch erst die großen Koffer ein wenn fast immer ohne Termin ge-
und dann den Kleinkram. Denn arbeitet wurde. Längst haben wir
wenn Sie die Reihenfolge ändern, nicht diesen Erfolg gehabt, den ich
können Sie sicher sein, dass noch mit dem Topverkäufer hatte. Die-
mindestens ein Koffer draußen ses Beispiel - und das wiederholt
steht!)“ sich in nahezu jedem Unterneh-
Der Professor fragt weiter: „Was men - soll deutlich machen:
sind die großen Steine in Ihrem
Leben? Die großen Steine sind Ihre SIE WERDEN NICHT FÜR KUNDEN-
Gesundheit, Ihre Familie, Ihre Kin- BESUCHE BEZAHLT, ES ZÄHLT
der, Ihre Partnerschaft, Ihre Ziele, NICHT DIE ABSICHT, ES ZÄHLT
die Sie im Leben haben, Ihre Wün- NUR DIE WIRKUNG!
sche und Träume, Ihre Hobbys, Ihr
Beruf.“ Mit diesen Worten verließ In dem zweiten Beispiel haben
der Professor den Vortragsraum. wir oftmals Kunden ohne Ter-
min besucht. Die Kunden wuss-
Was lernen Sie aus dieser Das Besondere dabei: Wir haben ten nicht, dass wir kommen, und
Geschichte? zwar nicht allzu viele Kunden be- waren dementsprechend auch
sucht, doch jeder Kundenbesuch nicht auf uns eingestellt. Meis-
Wenn Sie erfolgreich im Vertrieb war sehr gut vorbereitet, es war tens wurde ein Kaffee getrunken
arbeiten wollen, so gilt es, Ihre der richtige Kunde und wir wa- und man hat dem Kunden kostba-
Energie auf die großen „Steine“ ren zum richtigen Zeitpunkt dort. re Zeit gestohlen. Auch ein klares
in Ihrer Kundschaft zu konzen- Es geht nicht immer darum, Besuchsziel wurde nie definiert.
trieren. Bündeln Sie Ihre Ener- dass wir Aufträge an diesem Tag Man hat ihn halt besucht, weil er
gie auf das Wesentliche, auf schreiben, doch jeder dieser Be- auf dem Weg lag oder weil man
die wirklich wichtigen Kunden. suche war erfolgreich. Dies ist schon lange nicht mehr dort war.
Bei all den Vertriebsorganisatio- unabhängig von Branche oder Diese Art von Verkäufern stirbt
nen, die ich jedes Jahr sehe, er- Unternehmen. Die besten Außen- mehr und mehr aus. Außendienst
lebe ich immer ein und dasselbe. dienstler sind immer zum richtigen ist keine Regalpflege. Da-

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Vertriebsbrief Nr. 6 - 08/2009

für hat man mittlerweile elektro- spätere Klassifizieren der Kunden B-Kunde etwas weniger intensiv,
nische Systeme geschaffen. Ein nach den Kriterien sollten Sie mit aber trotzdem bevorzugt, und der
Kunde kauft auch nicht aus Mitleid der Geschäftsleitung und mit dem C-Kunde erhält den geringsten Be-
oder weil man gerade da ist. Diese lnnendienst vornehmen. Dieses treuungsaufwand.
Gefälligkeitsgeschäfte sind nicht Prinzip der „großen Steine“ muss
die Zukunft. leben: Überprüfen Sie regelmäßig Was ist der Knackpunkt an diesem
alle sechs Monate, was sich ver- Modell? Was ist der Fehler in der
Wie wichtig Ihnen Ihr Erfolg sein ändert hat, wo sich Kunden ent- Grundüberlegung, wenn Sie mit
sollte, möchte ich Ihnen auch noch wickelt haben oder das Gegenteil diesem Modell im Vertrieb erfolg-
mit folgender Überlegung ganz eingetreten ist. reich arbeiten wollen? Der Faktor
plastisch vor Augen führen: Vor ei- aktueller Umsatz ist nur einer un-
nigen Jahren hat die Firma Porsche Passen Sie Ihre Strategie, Ihre ter vielen.
eine Anzeigenkampagne gestar- Tourenplanung entsprechend an.
tet. Dabei war in den Zeitungen Aber Vorsicht! In den meisten Un- Etliche andere Faktoren, die wir
ein Porsche von hinten fotografiert ternehmen in Deutschland werden oben genannt haben, finden in
und darunter stand: „Möchten Sie Kunden zwar nach A-, B- und C- diesem Beispiel keine Berücksich-
Ihren Enkeln später erzählen, was Kunden gegliedert, aber es werden tigung. Dies ist zu kurzfristig ge-
Sie gerne gemacht hätten oder nur die aktuellen Umsatzzahlen dacht. Wenn ein Kunde mit Ihnen
was Sie gemacht haben?“ herangezogen. Beispielsweise wird 60.000 € (wie in dem oben genann-
ein Kunde, der einen aktuellen Um- ten Beispiel) Umsatz realisiert, Sie
Nun, ich gehöre zu den Menschen, satz von bis zu 50.000 € macht, als aber alleiniger Lieferant sind und
die ihren Enkeln später gerne er- C-Kunde kategorisiert. Kunden bis der Kunde auch an sich pflegeleicht
zählen, was sie in ihrem Leben 100.000 € werden dann als B-Kun- ist: Wieso wollen Sie dann so viel
geschafft haben, welche Ziele und den kategorisiert und alle Kunden Zeit in den Kunden investieren?
Wünsche ich mir erfüllt habe. Wol- über 100.000 € sind dann so ge-
len Sie später der Opa sein, der nannte A-Kunden. Und demgemäß Ist es da nicht wesentlich sinn-
den Enkeln immer wieder tolle Ge- erhält jeder Kunde seine Betreu- voller, Ihre Energie in einen Kun-
schichten erzählt und dessen En- ung. Der A-Kunde wird natürlich den mit einem Potenzial von
kel dann irgendwann bemerken: entsprechend intensiv betreut, der 100.000 € zu investie-
„Opa, du hast schon immer tolle
Geschichten auf Lager. Aber wirk-
lich was gemacht hast du ja eher
nicht in deinem Leben, oder?“

ABC-Kunden Aktuelle Vertriebsstellen

Setzen Sie Prioritäten im Vertrieb.


Vertriebsbeauftragter (m/w) IT-Lösungen
Definieren Sie Ihre Kunden. Was
Wir sind einer der führenden IT-Full-Service Dienstleister aus Mittel-
sind die Erfolgskriterien Ihrer Kun- deutschland. Wir suchen Verstärkung zur Identifikation und Gewinnung
den? Worauf kommt es Ihnen an? von Neukunden und Beratung und Betreuung von bestehenden Kunden.

Leipzig ■ bewerbung@perdata.de
Einige Beispiele:
Beratung/Vertrieb (m/w) pharmazeutischer Produkte
- aktueller Umsatz
Es ist Ihre Aufgabe, im Großraum Köln/Düsseldorf neue Apotheken zu
- Umsatzpotenzial gewinnen und die bestehenden zu betreuen. Sie sind erfahren und
- aktuelle Deckungsbeiträge haben ein/e abgeschlossene/s kaufmännische/s Ausbildung/Studium.
- Deckungsbeitragspotenzial NRW ■ abed@salesjob.de
- Cross-Selling-Potenzial
- Meinungsmacher Mitarbeiter/in Sales Development
- Betreuungsaufwand
Wir sind die deutsche Niederlassung von Mary Kay Inc. eines der führenden
- Empfehlungspotenzial Direktvertriebsunternehmen für Hautpflege und Dekorativkosmetik weltweit
- Preissensibilität und suchen zur Betreuung unserer Schönheits-Consultants Mitarbeiter/in.
München ■ Lisa.Bergmaier@mkcorp.com
Definieren Sie Ihre Kunden bzw.
Ihre Zielkunden nach Ihren Kri- Facharztaussendienst gesucht
terien. Im Idealfall legen Sie die pharmexx ist die Nr.1 in Europa. Bereits über 4.500 Kolleginnen und
Kriterien mit Ihrer Geschäftslei- Kollegen sind im Außendienst rund um das Thema Gesundheit engagiert
tung fest. Wenn Sie Handelsver- tätig. Wir suchen Pharmaberater bzw. -referent mit Potenzial.
treter sind, so bestimmen Sie die bundesweit ■ maria.dornis@pharmexx.com
Kriterien natürlich allein. Auch das
In Kooperation mit salesjob.de

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Vertriebsbrief Nr. 6 - 08/2009

ren, der bei Ihnen aktuell nur 2. Ebenfalls ein B-Kunde ist ein Dies ist natürlich nur ein Beispiel
10.000 € Umsatz macht und bis- Kunde, der über ein enormes Po- für die Kombination von zwei Fak-
her lediglich bei Ihnen kauft, wenn tenzial verfügt, jedoch bisher rela- toren. Natürlich sollten Sie auch
Sie ein besonderes Angebot ha- tiv wenig Umsatz mit Ihnen macht. die anderen Faktoren, die für Sie
ben oder wenn andere Lieferanten Das kann auch ein potenzieller und Ihr Unternehmen wichtig sind,
gerade nicht liefern können? Nut- Neukunde sein, mit dem Sie bis- individuell in eine solche Kunden-
zen Sie Ihre Energie, um diesen her noch keine Geschäfte machen. bewertung einbauen.
Kunden davon zu überzeugen, in
Zukunft mit Ihnen intensivere Ge- 3. Ein A-Kunde ist ein Kunde, der
schäfte zu machen! jetzt schon überdurchschnittliche
Umsätze macht, aber immer noch
Schauen Sie sich die beiden Fakto- entsprechendes Potenzial hat, mit
ren aktueller Umsatz und Umsatz- dem Sie rechnen können. In die-
potenzial an. Wir finden hier vier sen Kunden gilt es besondere Ak-
verschiedene Kundentypen: tivitäten zu investieren.

1. Ein Kunde, der schon jetzt einen 4. Ein C-Kunde ist ein Kunde,
großen Umsatz macht, aber kein der weder aktuell entsprechen-
weiteres Potenzial hat, weil er „kei- de Umsätze generiert noch über-
ne Götter neben Ihnen hat“, gilt es haupt über ein Potenzial verfügt. Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer und
zu halten, weil Sie dort kein weiteres Bei diesem Kunden sollten Sie Experte für Neukundengewinnung.
Potenzial ausbauen können. In un- sich überlegen, ob Sie diesen
serem Beispiel ist dies ein B-Kunde. wirklich noch betreuen möchten. www.neukunden.com

13 W ahrheiten über die K rise und 2009

13 ernsthafte Wahrheiten Sie gelöscht. Was also, ist für Sie nur „hip“. Der Wert eines Bera-
über die Krise: wesentlich? Realität schlägt Virtuel- ters bemisst sich an den Dingen,
les. von denen er weiß. Wenn Sie also
1. Verkauft werden muss nicht wissen, was Ihr Berater im
trotzdem: 3. Hole dir erfolgreiche Be- Hinterstübchen hat, sollten Sie
ratung und tue das eher zu das ganz schnell ändern. Viele
Auch wenn Umsätze in Schlüs- früh als zu spät: Berater wissen es nicht besser,
selbranchen einbrechen, verkauft sondern anders. In der Krise ist
werden muss trotzdem. Die gar Der merkwürdige Satz lautet: Von anders manchmal besser. Schon
nicht so neue Frage lautet: „Wie?“ den Dingen, von denen ich nicht diese eine kleine Idee, dieser eine
Die Antwort lautet: „Anders als weiß, kann ich noch nicht einmal Satz, dieser eine Hinweis kann
bisher und zurück zur ersten Fra- wissen... Aus diesem Grund ist vieles ändern. Da jede Maßnah-
ge bitte“, denn Sie brauchen neue Unternehmensberatung mehr als me Zeit benötigt, sind die
Vertriebskonzepte für eine sehr alte
Frage: „Wie verkaufen?“ Wenn Sie
die nicht haben, sollten Sie wirklich
ganz fix Vollgas geben...

2. Zurück zum Wesentlichen:

Klar, ist es gut, Menschen zu ken-


nen, aber in wie weit kennen Sie
die Leute, die Ihre Kontakte in
Plattformen wie z. B. Xing sind,
wirklich? Der Satz: „Zurück zum
Wesentlichen“ bedeutet in diesem
Kontext auch reale Kontakte in
der Realität zu pflegen. Die Ge-
fahr der virtuellen Uneinschätz-
barkeit, ein Klick, und schon sind

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Vertriebsbrief Nr. 6 - 08/2009

Ersthandelnden deutlich im Vor- wird sich daran erinnern. hafte Gedanken“. Um aus diesem
teil. Wo alle zurückfahren, sind „schwarzen Labyrinth“ herauszu-
die, die vorfahren immer und in 8. Effizienz: Der Umgang mit kommen, ist es gut, sich hier und
jedem Fall Erster. „Kenn ich, weiß ich, mach da die Frage: „Was will ich wirk-
ich-Typen“: lich?“ zu stellen. So entkommen Sie
4. Neue Wege wirklich gehen: möglicherweise Rabattschlachten,
In Hannover gibt es einige Unter- in die Sie gar nicht ziehen wollten.
Wenn Krise Chaos, ist, steckt da- nehmen, die es nicht mehr gibt.
hinter eine verborgene Ordnung. Es könnte diese Läden noch ge- 12. Es muss einfach gehen:
Es gilt, diese Ordnung zu „entde- ben, wenn sie sich anders verhal-
cken“, sichtbar und handhabbar zu ten hätten. Mit einigen habe ich in Manche Wahrheiten dauern Jahr-
machen. Dazu gehören Dinge, die Krisenzeiten gesprochen, um die- zehnte. Eine dieser Wahrheiten, die
bisher nicht getan wurden. Hoffen- ses Ende zu verhindern. Wenn ich ich - mittlerweile und Gott sei dank
heim lässt grüßen... Einzige wirk- mit meiner Argumentation durch - erkannt habe, ist die folgende:
liche Voraussetzung für den Erfolg war, kamen Kommentare wie: Ken- Wenn es richtig schwergängig ist,
(unterstellt, die Idee ist schlüssig) nen wir, machen wir, usw.. Fakt sehr zäh läuft und ungeheuer viel
ist das konsequente gehen der neu- war: nichts von alledem kannten Kraft kostet, ist etwas falsch. Din-
en Wege bis zum Ende. Nur dann ist sie oder machten sie, denn sonst ge, die „richtig“ sind, gehen leicht,
das Ziel erreichbar. Wer heute anti- hätte ich diese Vorschläge ja nicht einfach und bringen einen Kraft-
zyklisch handelt, definiert vielleicht gemacht. Meine Erfahrung sagt mir zuwachs und machen Spaß. Gute
schon den Standard für morgen... heute: Keine Luft in kaputte Reifen. Energien fließen eben einfach statt
Hilfe muss - neben was auch im- zu stagnieren.
5. Kunden kaufen jetzt mer sonst noch - zuallererst wirk-
„andere“ Produkte: lich gewollt werden. Ein Besserwis- 13. Echte Freunde:
ser, der Pleite geht, geht Pleite. So
Wer ein Auto kauft, kauft Status, einfach ist das, auch wenn es bei In Krisenzeiten beantwortet sich
Transportmöglichkeiten und, und, manchem Unternehmen echt trau- die Frage: „Auf wen können Sie
und. In der Krise verschiebt sich rig ist. wirklich zählen?“ meist von allein.
diese Gewichtung. Der Kunde kauft Es ist – und Sie wissen das – keine
– plötzlich? - auch etwas ganz an- 9. Verbotenes denken: Kunst, bei einer „Schönwetterlage“
deres: z. B. Vertrauen in sich selbst. gute Laune und gute Geschäfts-
Verkauft wird ergo das „gestärkte Sicherheit schafft nicht immer Si- freunde zu haben. Wem Sie wirk-
Vertrauen“ des Kunden in/an sich cherheit. Aggressive, neue und ei- lich etwas bedeuten, erkennen Sie
selbst. Wer das im Vertrieb nicht er- gentlich verbotene Methoden sind schnell bei der ersten „Schlecht-
kennt und integriert, wird scheitern. die Hinweisschilder auf neue Wege. wetterfront“ - Gegenwind, Sturm,
Geben Sie sich die Erlaubnis, Ver- Regen und Hagel... die Menschen,
6. Steig von toten Pferden ab: rücktes zu tun. Das einzige, was an die jetzt da sind, sind vermutlich
Sicherheit sicher ist, ist die Unsi- die, die am Ende bleiben. Wie viel
In diesen Zeiten gibt es Geschäfte, cherheit der Sicherheit. Worauf Sie Wert legen Sie auf Schönwetter-
die du auch mit aller Macht nicht bei aggressiven, neuen und verbo- freundschaften?
zum Erfolg führen kannst. Ver- tenen Methoden achten sollten, ist
suchst Du GM gerade jetzt etwas der Stil und die Höflichkeit – hier
für 80 Mio. Euro zu verkaufen... Je keine Zier.
früher Du dich von solchen Inter-
essenten trennst, desto besser und 10. Räumen Sie auf – am
effektiver kannst Du deine Zeit für besten sofort:
andere „Echte“ nutzen. Tote kaufen
keine Särge! Die Formel lautet Dif- Trennen Sie sich von den Dingen,
ferenzierung = Erfolg. Projekten, Ideen, Konzepten und
Methoden die Sie nicht brauchen.
7. Sei ein guter Mensch: Nur wenn Sie loslassen entsteht
Raum für Neues. Klarheit zu schaf-
In Zeiten, in denen es schlecht fen, schafft (hier und da) genau
läuft, liebt man Menschen, die hel- die Übersicht, die in Krisenzeiten
fen damit es besser läuft. Im Ver- manchmal besonders nötig ist. Jörg R S Henning ist Unternehmens-
triebskontext bedeutet das: Hilf berater, Trainer & Coach aus Hannover.
deinem Kunden Geschäfte zu ma- 11. Was wollen Sie wirklich?: Sein Beratungsschwerpunkt ist der Ver-
chen. Unterstütze, wo immer du trieb.
kannst, gib Impulse, weise auf das In Krisenzeiten ist vor allem eines
eine oder andere hin. Dein Kunde dominant: „Die Krise und krisen- www.jrsh.de

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Vertriebsbrief Nr. 6 - 08/2009

A rtikelserie V ertriebsstrategien - T eil 11 bis 14

Teil 11: leicht vorhandenen Marke har- Was so logisch erscheint, wird nur
monieren, eine neue entstehen von einem Bruchteil der Unter-
Marketing ist mehr als lassen! nehmen umgesetzt. Die meisten
bunte Bildchen Wir diskutieren den Media-Plan: sind - das ist zunächst ja auch
Wann werben wir wo und mit wel- richtig - völlig in der Abwicklung

W erbung ist ein knallhartes


Geschäft. Vor allem, wenn
man weiß, dass wir hier den über-
cher Botschaft? Dazu gehört un-
trennbar das Budget. Die Kunst
wird sein, mit möglichst wenig
des Prozesses gefangen. Und
dann ist mit der Auslieferung der
Ware der Vorgang abgeschlossen
wiegenden Teil des Geldes in Wir- Geld eine hohe Aufmerksamkeit und der Kunde „erledigt“. Da wird
kungsloses verpulvern. Normal zu finden. Konzentration auf das nicht nachtelefoniert und die Zu-
sind 80%. Weniger ist es eigent- Wesentliche ist angesagt: Die friedenheit des Kunden gezielt ins
lich nur, wenn man Glück und Gießkanne ist jetzt, in unserer Bewusstsein gehoben und festge-
wirklich gute Leute hat. Das ist Situation, nicht das geeignete klopft. Wieso eigentlich muss der
ein Job für Spezialisten. Und da- Werkzeug. Service nur tätig werden, wenn
von gibt es leider nicht viele. Reklamationen kommen? Wäre es
Marketing ist mehr als bunte Bild- nicht - beispielsweise - geradezu
Denn die können viel mehr als chen: Es ist systematisches Vor- begeisternd, wenn ein paar Tage
bunte Bilder: Sie schaffen sich - gehen nach einem einsichtigen nach Lieferung jemand anruft und
aus ihrer Warte - ebenso syste- Konzept und mit einer klaren Li- fragt, ob alles gut geklappt hat
matisch ein Bild vom Markt und nie. oder ob er noch helfen kann? Bei
der Zielgruppe wie wir das für die einem guten Produkt mit ordent-
Produktseite gemacht haben. So Eigentlich ganz einfach. Leider licher Produktbeschreibung wird
wie wir die Vertriebswege disku- recht selten. man in 95% der Fälle die - bei-
tiert und abgewogen haben, fors- de Seiten beglückende - Auskunft
ten sie die Kommunikationswege Teil 12: bekommen, wie toll das geklappt
durch - welche Medien, in welcher hat.
Frequenz, mit welcher Botschaft? Den Kundenwert sichern
Wetten, dass der Kunde das im
Tests sind nun angesagt, vielleicht
eine Befragung oder ein klassi-
sches Marktforschungsprojekt.
G ibt es eigentlich Produkte,
mit denen man als Kunde
nur einmal im Leben in Berüh-
Freundeskreis erzählt? Weil es so
ungewöhnlich ist, zumindest hier
in Deutschland. Preiswerter und
Das ist nicht billig, denn wir ge- rung kommt? Außer dem Sarg gezielter kann man nicht werben.
hen auch hier natürlich zum Profi fällt einem da kaum was ein - Zufriedene Bestandskunden sind
- sonst ist das leider meist raus- und den kauft meist ein Ande- das wertvollste Potential eines
geschmissenes Geld. Oder gehen rer! Betriebes: Aber nirgendwo wird
Sie etwa zum Schuster, wenn Sie soviel gedankenlose Verschwen-
Zahnschmerzen haben? Die Realität ist eindeutig: Der dung getrieben wie auf diesem
überwiegende Teil unserer Kauf- Feld.
Nochmal der Check: Ist der Pro- entscheidungen basiert auf Fol-
duktname aus Marketing-Sicht gekäufen - eigenen oder denen Es gibt viele Möglichkeiten, den
wirklich optimal, kriegt man die unseres sozialen Umfelds. Wir Kundenwert zu erhöhen und die
als überzeugend empfundene lieben es, gute Erfahrungen zu Potentiale besser auszuschöpfen.
Botschaft wirklich rüber zum Kun- wiederholen - auch und gerade Das hängt wiederum vom Produkt,
den? Kann man nicht doch etwas beim Einkaufen. Vor allem so ist vom Markt und vom Vertriebsweg
vom Wettbewerber lernen (oder der Erfolg der Marken zu erklä- ab. Wichtig ist nur eins: Dass man
zumindest dessen Fehler vermei- ren. Diesen Effekt müssen wir es organisiert und strikt darauf
den)? uns zunutze machen: achtet, dass es umgesetzt wird.

Die Systematischen arbeiten nun Der teuerste Kunde ist der Neu- Teil 13:
mit den Kreativen Hand in Hand: geworbene, der profitabelste ist
Die produktbezogenen Medien der Stammkunde. Und ein zu- Die Organisation:
(Verpackung, Flyer, Prospekte, friedener Kunde ist die allerbes- Perfekte Abwicklung
Exposes, Internet-Auftritt) und te Werbung für unser Produkt -
die Werbebotschaften müssen zu-
einander passen, mit einer viel-
vor allem, wenn wir ihm dabei in
geeigneter Weise helfen! S ind die Vertriebsprozesse ge-
klärt, setzen wir sie in

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Vertriebsbrief Nr. 6 - 08/2009

eine geeignete Organisation um, allem die Hoheit über die Kunden - Marketing und Produktentwick-
denn Voraussetzung für den zu- und die Finanzen. lung im ständigen Kontakt zum
friedenen und ertragreichen Kun- Vertrieb
den ist die perfekte Abwicklung Aber Anderes können externe
vom Bestellvorgang über die Lie- Profis einfach besser und billiger, - Vertriebsinnendienst mit zuver-
ferung bis zum Inkasso und dem zum Beispiel Medien und Wer- lässiger Bestellabwicklung, Kun-
Service danach. Die Erkenntnis bung gestalten, Mailings durch- denverwaltung und -pflege, Ab-
ist trivial, die Umsetzung selten führen und Telefondienste zuver- rechnung und Inkasso
optimal. Es fehlt eben immer wie- lässig per Call-Center erledigen.
der an den Faktoren Zeit, Geld Es kann auch gute Gründe geben, - Verkaufsorganisation, ob als Au-
und Qualifikation. Wir müssen aufgrund der Besonderheiten des ßendienst, Groß-/Einzelhandel,
mit Unvollkommenheiten leben - Produkts eine externe Verkaufs- Vertriebspartner/-organisationen
sie dürfen nur nicht beim Kunden organisation zu beschäftigen oder oder Direktvertrieb
ankommen. mit selbständigen Handelsvertre-
tern zu arbeiten. - Input/Output mit Wareneingang
Deshalb kommt es darauf an, je Vor allem am Anfang eines Ge- und Qualitätskontrolle, Lagerhal-
nach Betriebsgröße, Produktei- schäfts wird es sinnvoll sein, La- tung und Logistik und Reparatur
genschaften und Marktangang gerhaltung, Logistik, Abrechnung und Service
die künftige Organisation maß- und das Mahn- und Klagewesen
geschneidert den Vertriebs- einem Dienstleister zu übertra- Teil 14:
prozessen anzupassen - unter gen, dessen Organisation das
Berücksichtigung der bereits vor- Wachstum mitmachen kann. Die Dokumentation
handenen Mitarbeiterkompetenz
und des geplanten Wachstums.

Jetzt ist es auch an der Zeit über


Später ist dann Zeit und Gele-
genheit genug, Zug um Zug die
ausgelagerten Tätigkeiten in die
A uf dem Weg zum Ziel haben
wir nun alle Informationen
beieinander, erste Schritte sind
Outsourcing nachzudenken: Man eigene Organisation zu holen eingeleitet, die Umsetzung hat
muss nicht unbedingt alles selbst oder dauerhaft bei einem Exter- zum Teil bereits begonnen. Bei
machen - vor allem am Anfang nen zu etablieren. den Haupt-Akteuren in diesem
des Geschäfts kann es sinnvoll Entwicklungsprozess ist das Wis-
sein, externe Dienste zu nutzen: Wenn die folgenden Funktionen sen präsent und wenn es gut ge-
Überlegtes Outsourcing schont Hand in Hand arbeiten, ist es laufen ist, sind auch die anderen
Liquidität und hilft bei der Kon- uns um das Ergebnis nicht ban- Beteiligten gut im Thema.
zentration auf das Wesentliche. ge:
In der nun folgenden heißen
Manches muss man unbedingt Die Vertriebsorganisation: Umsetzungsphase und dem sich
selbst in der Hand behalten, die anschließenden - hoffentlich rei-
Steuerung des Vertriebs, die Ent- - Unternehmensführung/Ver- bungslosen - Routinebetrieb ge-
scheidung über Marketing, Preise triebscontrolling für wertorien- hen erfahrungsgemäß viele der
und Produktentwicklung und vor tierten Kundenangang Überlegungen und auch manche
Festlegung rasch verloren. Des-
halb ist es dringend zu empfeh-
len, die bisherigen Erkenntnisse
gut gegliedert aufzuschreiben
und die getroffenen Entschei-
dungen sorgfältig zu dokumen-
tieren.

Vor allem die Vertriebsprozesse


müssen nun Schritt für Schritt
und im Detail schriftlich festge-
halten werden. Am Anfang des
Geschäfts darf man ruhig impro-
visieren, die kleinen Pannen und
das ein oder andere Chaos sind
da noch gut zu beherrschen.
Aber das Geschäft muss dann in
ein planvolles Handeln münden,
bei dem jeder Beteiligte weiß,
was er zu tun und zu lassen hat.

7
Vertriebsbrief Nr. 6 - 08/2009

Dokumentationen schreiben ist


ein mühsames Geschäft und
deshalb wahrlich unbeliebt. Unsere PARTNER des Monats
Nicht nur beim Auftraggeber,
der nun wirklich genügend an-
dere Baustellen hat, auch für
den Berater ist das eine Menge ezSoftware e. K.
mühsame Arbeit. www.ezSoftware.de
Aber sie zahlt sich aus, zum ge-
meinsamen Erfolg: Getifix GmbH
www.getifix.de
Die Dokumentation trägt alle
Informationen zum Produkt und ALL@NET
zum Vertrieb zusammen. www.AllatNet.de

Sie differenziert nach einem in- Exactus Marketing


ternen Teil mit höchst vertrau- www.exactus-marketing.de
lichem Wissen und den Festle-
gungen, die innerbetrieblich als
Arbeitsunterlage dienen. So hat
Globex-Media
www.globex-media.de
man gleichzeitig alles zusam-
men, was man zur Schulung und
Einarbeitung des Außendienstes LIFE.DIREKT-PRO
und künftiger Vertriebsmitarbei- life.direkt-pro.de
ter benötigt. Ist eine ISO-Zerti-
fizierung gewünscht, liegt damit Natural Air Clean
schon ein wichtiger Teil für die www.natural-air-clean.com
Produktdokumentation und die
Vertriebsorganisation vor.
Regi Star GmbH
www.regi-star.de
Und immer wenn eine Fra-
ge auftaucht und der jeweilige
Spezialist ist gerade nicht greif- Stucco Pompeji Süd
bar, ist die Information dennoch www.stucco-pompeji-sued.de
verfügbar. Und auch für den
schlimmsten Fall, dass einer der WEIGANG-Vertriebs-GmbH
wichtigen Beteiligten ausfällt, www.weigang.de
ist das Unternehmen so gut wie
nur möglich gerüstet, denn das
Deutsche Renten Treuhand
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Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
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Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger 8