Ces lments de correction n'ont qu'une valeur indicative.

Ils ne peuvent en aucun cas engager la responsabilit des autorits acadmiques, chaque jury est souverain.

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B.T.S. VENTES ET PRODUCTIONS TOURISTIQUES Epreuve :E5 :Etude des Marchs et Produits Touristiques SESSION 2008

CORRIGE DOSSIER 1 :analyse du march du tourisme thique et solidaire

20 POINTS 1 60

1.1 Vous venez d'tre embauch(e) dans l'association, M. BESSON, directeur de Vision du Monde, vous demande la rdaction d'un rapport comprenant :
Introduction et annonce du contenu du rapport. 1) La dfinition des concepts de tourisme thique et de tourisme solidaire dans l'obiectif d'inclure ces concepts dans le site de l'association.

- En savoir plus sur le tourisme thique

Depuis plusieurs annes, de nombreuses associations exprimentent des formes de tourisme alternatif, dans un vritable bouillonnement d'initiatives. Les concepts voluent, s'affinent en mme temps que les termes foisonnent. Voici quelques dfinitions des concepts les plus usuels. Ces dfinitions ne sont pas figes mais voluent constamment, enrichies par les expriences de chacun.

Les diffrentes approches :

- Tourisme durable :
Il fait rfrence la notion de dveloppement durable dfini Rio en 1992. Les principes du tourisme durable ont t dfinis en 1997 et actualiss en 2004 par le Comit du dveloppement durable du tourisme de l'organisation Mondiale du Tourisme : Les principes directeurs du dveloppement durable et les pratiques de gestion durable du tourisme sont applicables toutes les formes de tourisme dans tous les types de destination, y compris au tourisme de masse et aux divers crneaux touristiques. Les principes de durabilit concernent les aspects environnemental, conomique et socioculturel du dveloppement du tourisme. Pour garantir sur le long terme la durabilit de ce dernier, il faut parvenir au bon quilibre entre ces trois aspects . Le tourisme durable doit : Exploiter de faon optimum les ressources de l'environnement. Respecter l'authenticit sociocultureile des communauts d'accueil. Assurer une activit conomique viable sur le long terme offiant toutes les parties prenantes des avantages socioconomiques quitablement rpartis. Le tourisme quitable se rfre au commerce du mme nom.

- Le tourisme quitable:
C' est un ensemble d'activits de service, propos par des oprateurs touristiques des voyageurs responsables et labor par les communauts d'accueil, autochtones (ou tout au moins en grande partie par elles). Ces communauts participent de faon prpondrante l'volution de la dfinition de ces activits (possibilit de les modifier, de les rorienter, de les arrter). Elles participent aussi leur gestion continue de faon significative (en limitant au maximum les intermdiaires n'adhrant pas aux principes du tourisme quitable). Les bnfices sociaux, culturels et financiers de ces activits doivent tre perus en grande partie localement, et quitablement partags entre les membres de la population autochtone (extrait de la charte du Tourisme Equitable labore au sein du groupe de travail Tourisme )) de la plate-forme du Commerce quitable). Les associations qui se dfinissent de tourisme quitable sont censes se soumettre au contrle de la plate-forme du Commerce quitable.

- Tourisme solidaire :
Le tourisme solidaire regroupe les formes de tourisme qui mettent au centre du voyage
I'homme e t la rencontre et s'inscrivent dans une logique de dveloppement des territoires. L'implication des populations locales dans les diffrentes phases du projet touristique, le respect de la personne, des cultures et de la nature et une rpartition plus quitable des ressources gnres sont les fondements de ces types de tourisme.

- Le voyage solidaire :
Un voyage solidaire est avant tout une formidable opportunit de dcouvrir un pays, sa culture e t ses populations. Un voyage solidaire est aussi un choix de "vacances diffrentes", t d'ouverture. dans un esprit de rencontre e Un voyage solidaire se carmerise par : La prparation au voyage : savoir o on va pour mieux y tre.. . Le voyageur qui opte pour cette forme de tourisme est un consommateur responsable et respectueux des populations d'accueil. D e s opportunits de rencontre avec les populations locales : Visites des associations, activits culturelles, logement chez l'habitant, sjours d'immersions.. . La prise en compte des problmatiques envuonnementales : gestion des dchets, gestion des ressources... La rpartition quitable des bnfices. D e s projets de dveloppement dtexmins avec les populations d'accueil et financs grce une partie du prix du voyage : scolarisation, formation, sant, adduction d'eau,. .. L'autonomie ou h forte implication des partenaires locaux pour l'organisation des voyages sur place.

II) Les caractristiques de la demande sur le march metteur fianais : attentes, motivations et fieins.

Les attentes sont des caractristiques dont le consommateur souhaite qu'un produit soit dot. Avant l'acte d'achat elles dterminent les critres d'valuation et de choix des produits. Suite la consommation du produit, le degr de satisfaction ou d'insatisfaction par rapport aux attentes principales (exigences) entranera une fidlit ou un abandon du produit ou de la marque.
D'aprs plusieurs enqutes ralises auprs de la population fianaise semblerait que les attentes en matire de tourisme solidaire se portent sur : - (Avoir des) les contacts avec la population locale - la connaissance et le respect de la nature e t le patrimoine local - l'information sur l'utilisation de l'argent du voyage fins solidaires - le sentiment d'tre utile au pays visit.

Les motivations sont des forces conscientes ou inconscientes (pulsions) qui poussent le consommateur acheter un produit plutt qu'un autre. On peut classer de faon large les motivations en : hdonistes ( recherche des plaisirs personnels) , oblatives ( dsir de donner, de rendre service) et d'auto - expression ( dsir d'exprimer ce que l'on est ou voudrait tre)

Les motivations des fianais qui s'engagent dans une dmarche de tourisme solidaire et thique sont : - Le respect de l'environnement. - La contribution au dveloppement des populations locales. - Pour certains (65%) ils sont prts compenser les missions de CO2 avec un don de 5% du prix du voyage.

Les freins sont des forces conscientes ou inconscientes qui peuvent aller jusqu' empcher l'achat ou la consommation du produit. Ces freins sont de divers ordres : physiques (capacit physique individuelle), culturelles, sociales (appartenance un groupe ethnique ou affinit sociale, culturelle, religieuse.. .), financiers (le prix peut agir comme un frein).

- Ceux qui connaissent l'ide et qui sont intresss, expliquent majoritairement qu'ils n'ont pas tent l'exprience par un manque d'opportunits (l'occasion ne s'est pas prsente). - et manque d'information gnrale (1/3), peu d'information sur le tourisme solidaire (30%), la difficult trouver cette forme de tourisme une fois la destination choisie (17,6%). - Trop d'offres sur ce segment ces dernires annes ont rendu le message flou.

III) Indiquez les principales composantes de l'offre actuelle des produits prsents sur le march, leurs volutions. L'offre est compose de :
a Associations Equitables et solidaires )> : Vision du Monde, ...
CS Petits TO (( responsables >) : Point Afrique, Atalante, ... ur TO Classiques : Voyageurs du Monde, Voyages-Sncf.com, CS

Compagnies ariennes comme communiquent sur leurs fondations

AF, groupes hteliers comme Accor qui

Evolutions : Mise en place des labels, des voyages solidaires, thiques, quitables et aussi qui respectent l'environnement (durables)

1.2 Vous disposez des rsultats l'enqute mene par TNS SOFRES pour le compte de Voyages-sncf.com Les franais et le tourisme responsable >> (Annexe 6).
Analyse des rsultats l'enqute ralise par TNS Sofres en mars 2007, pour le compte de Voyages-sncf.com Une notion encore faiblement connue Plus d'un Franais sur quatre (27%) dclare avoir dj entendu parler de la notion de tourisme responsable, contre 73%. Parmi eux, seulement 28% jugent qu'il s'agit d'une notion accessible, facile trouver, contre 66%. Une notion clivante en termes d'ge, de catgorie socio-professionnelle, de nombre de voyages effectus.

Le tourisme responsable, auprs de ceux qui dclarent en avoir entendu parler, est le plus souvent associ des notions de respect environnemental. Une forme de tourisme qui suscite l'intrt Prs de trois personnes interroges sur quatre (72%) se dclarent intresses par le tourisme responsable contre 28%. Catgories particulirement intresses : les 25-49 ans ; les CSP+ ; les diplms ; les moyens et gros voyageurs. Parmi les aspects du tourisme responsable qui suscitent l'intrt, les personnes interroges placent les notions de respect environnemental (52%) devant le fait de voyager autrement (49%) et le ct redistributif et solidaire (47%). De fortes attentes en matire d'information Dans ce contexte, plus de neuf Franais sur dix (91%) souhaitent tre mieux informs sur le tourisme responsable, contre 9%. Principales sources partir desquelles les personnes interroges souhaitent tre davantage informes : la presse (53%) ;les sites internet ddis (39%) ;les agences de voyages (38%). Le tourisme responsable souffre d'un dficit de notorit, ainsi en ce qui conceme la connaissance et la perception : 91% des voyageurs franais souhaitent en savoir plus sur le tourisme responsable et seulement 2% ont dj voyag responsable D. Toujours d'aprs cette enqute, ce sont les mdias (presse et tlvision) qui abordent le sujet. Principales sources partir desquelles les personnes interroges souhaitent tre davantage informes : la presse (53%) ;les sites intemet ddis (39%) ; les agences de voyages (38%). La moiti des voyageurs interrogs se disent prts partir dans le cadre d'un tourisme responsable pour leurs prochaines vacances. Les lments moteurs pour 72% des personnes intresses sont le respect de la nature, voyager autrement et la solidarit. Les voyageurs fkanais sont prts s'engager et agir et 65% seraient prts payer pour compenser l'mission de CO2 du transport arien. Ils s'intressent au tourisme responsable plus particulirement : - Les 25-49 ans - Les CSP+ - Les diplms - Les moyens et gros voyageurs Critres de segmentation utiliss dans la ralisation de l'enqute : Critres socio-dmographiques : dmographiques (ge), socio-conomiques (PCS, niveau d'instruction). Critres comportementaux (comportement d'achat des consommateurs, frquence d'achat). Critres de personnalit et de style de vie (connaissance et intrt pour le tourisme responsable, diffrenciation, engagement).

DOSSIER 2 - Elaboration et mise sur le march d'un produit tourisme solidaire 20 POINTS / 60 2- 1
CORRECTION PFUX PSYCHOLOGIQUE

1070 1160 1275 1395 1455 1550 1600 1650

O
1O

0% 5% 10% 12.5% 12.5% 15% 22.5% 22.5%

0% 5% 15% 27.5% 40% 55% 77.5% 100%

35 25

17.5 12.5 12.5 7.5 2.5

O O

52.5% 35% 22.5% 10% 2.5% 0% 0% 0%

47.5% 60% 62.5% 62.5% 57.5% 45% 22.5% 0%

20 25 25 30 45 45 200 pax

25
15 5

O
O

O
200 pax

(1)(2) A l'occasion de ce sondage, deux questions ont t poses : Question 1 : A partir de quel prix trouveriez-vous ce sjour trop cher ? Question 2 : A partir de quel prix auriez-vous peur que ce sjour soit de mauvaise qualit ?

l'intrt et les limites de ce concept pour l'association Vision du Monde Le prix psychologique ou prix d'acceptabilit est le prix pour lequel il doit y avoir le plus fort , le prix qui taux d'acceptabilit. Pour le produit randonne dcouverte en Pays DOGON correspond au plus grand nombre d'acheteurs potentiels se situe entre 1275 et 1395 .
L'intrt principal de la mthode est la prise en compte des souhaits des clients potentiels. Les limites peuvent tre : - ce tableau nous permet de dterminer le maximum d'acheteurs, mais ne donne pas le prix qui permettrait d'obtenir le chiffe d'affaires maximum, ni le prix qui maximise les rsultats. - les personnes interroges ne sont pas en situation d'achat, - elles ne connaissent pas les prix des concurrents. - il s'agit d'une tude ponctuelle dont les rsultats sont valables un moment donn.

N. B : Accepter et valoriser toute rponse cohrente dans le cadre du statut juridique de l'association Vision du Monde.

2.2.1 Calcul du cot de revient des prestations terrestres :

Dtail des ~restations terrestres : Prestations lies au produit PAYS DOGON en FRF : Randonne (porteur, hbergement Pays Dogon) Hbergement et repas en ville Guidage (salaire quipe Vision du Monde, guides villages, frais guides) Transfert (location + carburant) 15 6651 6 = 2610,84 FRF par personne Prestations lies a l'extension en FCFA et en euro : 3 nuites en base chambre double au prix de 26 la nuit + petit-djeuner soit 13 par personne x 3 = 39 par personne Extension prvue en demi-pension donc 3 repas 2000 FCFA le repas par jour = 3 x 2000 = 6000 FCFA par personne Tableau de cotation : Produit PAYS DOGON , MALI, groupe de 6 personnes au nom de Monsieur DUPONT pour octobre 2008 Tableau annexe 11
-

Pour 6 Par pax 3820 636.67 2445 407.5 2667 444.5 6733 1122.17

Frais individuels (FI) 1 FRF 1 FCFA 636.67 407.50

Frais collectifs (FC) 1 FRF 1 FCFA

Prestations terrestres : I Randonne Hbergement + repas Guidage Transferts Extension : Nuites 39.00 Repas 39.00 Total FI et FC Rpartition FCFI (9400 / 6) Sous-total 39.00 Conversion en

2 667.00 6 733.00

1 044.17 1 566.674

6 000.00 6 000.00

9 400.00 1
1

/6

2 610.84/ 6 000.00

9.15 + Y 0.00152448 Total prestations terrestres en

446.17

2.2.2 Calcul du prix de vente et du montant total annoncer chaque client : Total prestations 446.17 terrestres en Prestation ariennes 490.00 Cot de revient total 936.17 unitaire des prestations Marge brute 23% 215.32 PV= CRx 23% Prix de vente 1151.49 CR + marge Elments ajouter pour communiquer chaque client le montant total rgler : Fonds du 1 34.54 dveloppement : 3% du de vente Adhsion 10.00

Total : 244.54 Prix total rgler par 1396.03 le client : Prix de vente arrondi 1397 Dans le corrig, il est prfrable de valoriser la logique de l'enchanement des calculs plutt que les diffrences de rsultats lies aux arrondis par exemple. 2.2.3 Calcul du seuil de rentabilit de ce produit : Le seuil de rentabilit d'un produit touristique est atteint lorsque la marge sur cots variables est gale aux cots fixes. Il est utile pour dterminer le nombre minimum de participants inscrire sur un voyage. Seuil de rentabilit = SR = cots fixes (FC) / marge sur cots variables Cots fixes = FC = 9400FR.F = 9400 /6.55957=1433.02 Marge sur cots variables = prix de vente - total des cots variables (FI) FI = 39 + 159.18 (1044.17FRF) + 9.15 (6000FCFA) = 207.33 + 490 = 697.33 Marge sur cots variables = 1151.49 - 697.33 = 454.16 SR = 1433.02 / 454.16 = 3.16 soit 4 personnes. Une association comme VISION DU MONDE n'ayant pas pour objectif de raliser des bnfices, il faut au moins 4 participants pour qu'elle couvre l'ensemble de ses frais.

DOSSIER 3 - Actions en matire de produit

10 POINTS 1 60

3.1 Vous identifiez les composantes du produit PAYS DOGON et vous prcisez pour chacune d'entre elles les lments qui donnent au produit son caractre thique.
Elments naturels : - pays Dogon situ dans un pays en dveloppement dlaiss par les TO traditionnels - patrimoine nual Unesco - respect de l'environnement.. . Elments humains : - rencontre des populations locales (visite de villages) - dcouverte des traditions et des mtiers (ferme cologique) Elments techniques - transport sur place : bus de brousse, pirogue, approche pdestre.. . - hbergement et repas chez l'habitant, campement-auberge - voyage en petits groupes - encadrement par des guides locaux - bnfices rintroduits dans le dveloppement pour les populations locales Autres entres possibles : lments tangibles et intangibles, produit essentiel, formel, largi.. . Valoriser les candidats abordant le prix comme composante du produit

3.2 A partir de ces lments, vous rflchissez un nom plus vocateur pour ce produit du tourisme solidaire. Vous justifiez vos rponses.

Randonne et dcouvertes en pays Dogon Rencontres au pays Dogon Dcouverte des traditions du pays Dogon )>
Toute rponse cohrente et justifie est accepte.

DOSSIER 4 - Actions en matire de communication

10 POINTS 1 60

Monsieur BESSON dsire mettre en place un plan de communication pour promouvoir les produits prsents dans la nouvelle production tourisme solidaire . A l'aide d'un tableau, comportant au moins les items suivants : - mercatique directe, - promotion des ventes, - relations publiques, vous indiquez les mthodes les mieux adaptes l'association Vision Du Monde et vous illustrez chaque item par des exemples concrets. L'association Vision du Monde commercialise ses produits directement via le canal Internet, les mthodes de mercatique directe doivent tre adaptes cette forme de commercialisation.
TECHNIQUES

EXEMPLES

Mercatique directe : E-mailing

Envoi d'offres et informations sur les nouveaux produits dvelopps par l'association. Information ponctuelle et cible sur l'association. es personnes intresses s'abonnent sur le site de l'association gratuitement et volontairement ; ils reoivent priodiquement une lettre d'information sur les activits, les nouveauts de l'association, les nouveaux projets de dveloppement mis en route grce aux fonds de dveloppement ( 3% du prix de vente des voyages vendus) Les newsletter permettent d'largir la base de donnes des prospects. Le choix du salon doit s'oprer en tenant compte des spcificits de l'association ; elle est membre actif de 1'ATES- On pourrait envisager un salon en partenariat avec 1'ATES sur le thme du tourisme solidaire ou choisir un thme plus large comme le commerce quitable. Cration de voyages pour prsenter les actions en matire de dveloppement menes par l'association sur le terrain.

newsletter

La promotion des ventes Participation un salon

Relations publiques externes

Toute rponse donne en cohrence avec la spcificit de l'association sera prise en compte.