Marketing industrial existe?

Nascido de uma especializao do marketing, o marketing industrial surge para aprofundar a relao empresa / cliente. Endomarketing, Maximarketing, Marketing Direto, Marketing Rural, Tubomarketing, Marketing Plus, Telemarketing, Marketing Poltico, Micromarketing, Reverse Marketing, Eteceteramarketing. Com tantos Marketing soltos por a, fica difcil separar o ue ! experimento do ue ! ci"ncia. Marketing pode ser definido como a ci"ncia ou a arte de criar e manter clientes. Esta simples frase, entretanto, est# rec$eada de mil$ares de a%&es orientadas para o mercado e para dentro da empresa. Trata'se de uma atividade ampla, ue n(o pode ser restringida a um cargo ou a um departamento. ) antes de tudo, uma atitude ue deve ser praticada do porteiro ao presidente da empresa. *(o adianta falar de Marketing+ ! preciso fa,er Marketing. E n(o adianta s- fa,er ! preciso fa,"'lo bem'feito. *a busca de fa,"'lo bem'feito, cada dia surgem mais ferramentas mercadol-gicas ue a.udam o executivo dessa #rea e a organi,a%(o como um todo na arte difcil de criar e manter clientes. Em todos os tipos de marketing, se.a o industrial, de consumo, poltico ou outros, s(o utili,adas, como ferramentas, a propaganda, a promo%(o e a publicidade, enfim, o composto da comunica%(o. /(o analisados tamb!m o fator pre%o, distribui%(o, logstica e os componentes dos servi%os aos clientes. 0 ue muda ! a "nfase dada a cada uma dessas ferramentas. 1 diferen%a fica clara uando se estuda o tratamento dado ao marketing de um produto de consumo e ao marketing de um produto industrial. 1 ttulo de exemplo, analisemos o ue acontece com um produto caracteri,ado como sendo de consumo ' t"nis, e com produto caracteri,ado como industrial ' uma fresadora2 Marketing de Consumo2 *o caso do t"nis, o processo tem incio com a verifica%(o de ual ! o tipo ue $o.e est# sendo procurado no mercado e3ou ual a tend"ncia da moda. Pes uisa'se a necessidade do consumidor final em termos de pre%o, sua preocupa%(o com estilo e design, vida 4til, entre outras coisas. 1 partir da, verifica'se como o t"nis c$egar# at! o consumidor final, se ser# exposto na vitrine das lo.as, como vai c$egar ao consumidor. *o ue se refere 5 comunica%(o, a propaganda utili,ada na televis(o vai enfocar a est!tica, se ! .ovial, se ! para correr, .ogar bas uete ou v6lei, dependendo do p4blico'alvo ue se pretende atingir. 1 determina%(o do pre%o ! uma conse 7"ncia desse trabal$o. Pode'se recorrer a estrat!gias como descontos promocionais de final de esta%(o ou de lan%amentos de produtos, por exemplo. 0s aspectos relacionados aos servi%os para os clientes surgem a partir do C-digo de Defesa ao Consumido, com a obrigatoriedade de garantia e a cria%(o de uma lin$a direta para atend"'lo. /e eu comprei um t"nis ue se rompeu no primeiro dia de uso, consigo troc#'lo por outro. Por!m, o servi%o na maior parte das ve,es, termina nesse momento, n(o $# continuidade. Para se vender um t"nis, portanto, os componentes mais importantes s(o a distribui%(o, disposi%(o do produto na lo.a, propaganda de comunica%(o de massa e posicionamento de pre%o frente ao p4blico alvo. Marketing de Consumo 8ndustrial2 *o caso do produto industrial, como uma fresadora, dificilmente assistiremos uma propaganda na televis(o falando sobre moda ou import9ncia de se ter esse e uipamento numa f#brica. 1 comunica%(o com o mercado ser# atrav!s da

propaganda dirigida, utili,ando'se veculos t!cnicos, como as revistas P/, M# uinas e ferramentas, ou por meio do contato pessoal, ue se constitui na principal ferramenta da venda industrial. Este produto n(o ! imposto numa lo.a para ser mostrado ou c$amar a aten%(o do consumidor. 1t! por ue, no marketing industrial, n(o existem consumidores e sim clientes. Ele ! apresentado ao mercado via e uipe de vendas treinada e especiali,ada no assunto. /ua comerciali,a%(o ! feita atrav!s da venda pessoal, onde vale mais o con$ecimento t!cnico do produto, sua aplicabilidade, a necessidade especfica a ue se destina. Dificilmente tamb!m o produto industrial ser# encontrado em distribuidoras. 1 fresadora, por exemplo, ! fabricada sob encomenda, partindo'se de um produto pronto da engen$aria, onde podem ser reali,adas algumas modifica%&es para se adaptar o e uipamento 5s necessidades do cliente. 0s servi%os aos clientes, por sua ve,, independente da exist"ncia de :ei de Defesa do Consumidor. /(o eles ue transformam o bem em si em um produto. Referem'se n(o apenas 5 assist"ncia t!cnica ou 5 garantia dada, mas ainda ao treinamento dirigido 5 e uipe t!cnica do cliente, o programa de pe%as de reposi%(o e 5 assist"ncia preventiva, entre outros itens. *a venda do produto industrial, n(o se discute somente o pre%o. 1 negocia%(o envolve tamb!m pra,o de pagamento, se a condi%(o ! C.8.;. ou ;.0.<., uem paga a instala%(o. 1 negocia%(o sempre tem um peso muito grande pois o produto ! desen$ado especialmente para cada cliente. 1s principais ferramentas utili,adas pelo marketing de um produto industrial s(o os servi%os aos cientes e a venda pessoal. 0 ue menos importa ! o apelo direto ao consumidor final, ao grande p4blico. 8sso fica por conta do marketing de produto de consumo. Conclus(o2 0 Marketing 8ndustrial existe. *(o veio para inventar uma nova =onda> ou moda, mas para caracteri,ar uma especiali,a%(o do marketing ue atende a uma necessidade de nature,a diversa, ! mais ou menos como na medicina, onde cada especialista cuida de uma disfun%(o org9nica. 0 ue n(o inv#lida ou diminui a import9ncia do clnico geral Jlio 1lan ?ilbert Dubner Csar Tavares oreira