Planejamento de vendas

Profa. Vanessa Apolinrio

Planejamento de vendas
O

planejamento de vendas uma das funes do gerente de vendas. decidir com antecipao o que deve ser feito.

Planejar:

Planejamento de vendas
A

funo de planejar deve se basear em previses e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, analisalos, informar-se a respeito de vrios setores. um trabalho mental, que requer um tempo razovel de elaborao.

Planejamento na rea de vendas

A
a) b) c)

d)

partir dos objetivos empresariais: analisar as situaes interna e externa; fazer uma previso do que pode acontecer; Preparar-se para atender e executar essa previso, e; Controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.

O processo de planejamento
1. 2.

Compilao de dados; Percepo e estudos dos fatores que possam reduzir a eficincia e o crescimento futuro da empresa; Formulao das suposies fundamentais; Determinao dos objetivos e metas; Determinao das atividades que precisam ser exercidas para alcanar os objetivos; e Preparo de atividades. um cronograma destas

3. 4. 5.

6.

Compilao de dados:
O

processo de planejamento comea com uma anlise do ambiente, que dever ser baseada em dados que devem ser compilados e armazenados, de forma a proporcionar um acesso fcil aos planejadores. Nestes casos o recomendvel que a empresa crie um sistema de informaes de marketing SIM.

Modelo proposto por Mincioti

Modelo proposto por Kotler

Percepo e estudos dos fatores que possam reduzir a eficincia e o crescimento futuro da empresa
Nesta

fase se compara as informaes obtidas na anlise ambiental com os recursos da empresa a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obteno do crescimento e melhoria da eficincia.

Percepo e estudos dos fatores que possam reduzir a eficincia e o crescimento futuro da empresa
Estes

levantamentos so feitos com base nas informaes obtidas nas fases anteriores , em que se determinam os pontos fortes e fracos da empresa e as ameaas e oportunidades existentes no ambiente. Anlise SWOT acrnimo em ingls para Foras, Fraquezas, Oportunidades e Ameaas.

Formulao de suposies fundamentais

Os

administradores devem formular suposies a partir de opinies, julgamentos, dados estatsticos, projees de empresas especializadas, desta forma a empresa pode formular suas previses de vendas, e tambm, seu oramento.

Determinao de objetivos e metas

A

partir das anlises anteriores a empresa pode formular objetivos e metas para um perodo, que tambm serviro como instrumento de controle, servindo tambm como parmetros para tomada de aes corretivas.

Determinao das atividades que precisam ser exercidas para alcanar os objetivos
Para

atingir os objetivos estabelecidos, h que se buscar respostas para as perguntas: A quem vender? O que vender? Qual o mtodo de vendas mais apropriado?

Preparo de um cronograma destas atividades

Etapas no planejamento de vendas

Providncia 1 Compilao de dados: - Sistema de informaes Providncia 2 Percepo e estudos dos fatores que possam reduzir a eficincia e o crescimento futuro da empresa - Pontos forte e fracos - Ameaas e oportunidade - Potencial de mercado - Potencial de vendas Providncia 5 Determinao das atividades que precisam ser exercidas para alcanar os objetivos - A quem vender? - O que vender? - Mtodo de vendas Providncia 3 Formulao das suposies fundamentais - Previso de vendas - oramento

Providncia 4 Determinao dos objetivos e metas - Objetivos - metas

Providncia 6 Preparo de um cronograma destas atividades -contatos a serem feitos -frequncia de visitas - Objetivos de vista - Quotas - Territrios - Rotas - oramento

Plano de vendas
Documento

escrito onde constam os principais tpicos de um planejamento

Documento operacional da empresa

Processo de planejamento
Passo1: Anlise: onde est a organizao hoje? Por qu? Passo 2: Projeo
Projeta as vendas de toda a indstria Projete a fatia de mercado da companhia ou vendas Estima a receita, os custos, os lucros

Faa a previso de retorno do investimento

Faa a previso dos investimentos necessrios para o plano

Passo 3: Objetivos: onde queremos chegar? Passo 4: Sntese: como vamos colocar tudo isso junto? a) Estratgia b) Ttica c) controle

Potencial de Mercado e Potencial de Vendas

necessrio determinar o potencial de mercado para definir o plano e objetivos a capacidade mxima de um mercado absorver determinado produto.

Mtodos para estimar potencial de mercado ou de vendas

Inteno

de compras Comparao Testes de mercado Anlise de dados secundrios

Potencial de vendas
Expectativa

de uma cia obter participao de determinado potencial de mercado calcular: estime o mercado total como 100% e verifique o potencial da regio para fazer o proporcional pensar tambm em quanto a empresa representa do mercado e calcular em cima disso. (no esquecer que possvel aumentar a participao, usando o esforo de marketing)

Como

Pode

Previso de vendas
Determinar
Fatores:

o perodo (ms, ano...)

anlise da empresa e ambiente; concorrncia; condies gerais do negcio; do ramo; do produto no mercado ser feito por produto, por regio e mercados ou por cliente.

Deve

Previso de vendas
Usa-se

mtodo cientfico ou no cientfico, segue os no cientficos:

Inteno de compra Opinio da fora de vendas Vendas passadas: projeo

1. 2. 3.

4.

Julgamento dos executivos