Comercio y marketing

Jess Blanco

Clientes vs fans
Tcnica de venta Producto/servicio

Comercio tradicional, Merchandising

Comercio on line

Cliente vs fans?

LOS CLIENTES CAMBIAN, LOS FANS PERMANECEN

Quien tiene fans pos un gran valor aadido Los fans no pueden comprarse, hay que conquistarlos

Cada vez ms informados y exigentes Percepcin de que los productos son similares Tiene mayor posibilidad de eleccin Sometido a un bombardeo continuo de ofertas Orientado preferentemente al precio

Cmo es el cliente actual?

Vender SOLUCIONES:

Presentar la utilidad y beneficio que el producto o servicio tiene para el cliente.

Compra Reconocimiento En el cliente buscamos: Recomendacin Recompra

Programa de fidelizacin
Conoces tu perfil de clientes?

Qu est haciendo la competencia? Escuchas a tus clientes? Est enfocado tu producto a cubrir las necesidades del cliente? Cul es su valor aadido ? Qu estas haciendo para que tu cliente se convierta en fan?

Estn preparados nuestros recursos?

BUSCAR LA RELACIN A LARGO PLAZO

Elementos bsicos en la Tcnica de Ventas en tienda

ACTITUDES Y APTITUDES DEL PERSONAL Paciencia/Empat a Conocer bien el producto Atender al comprador sin presionar Capacidad de aconsejar Negociar/persuad ir PROCESO DE VENTA/CIERRE Presentacin de la propuesta de valor Manejo de las objeciones Negociacin y cierre

CLIENTE Y SUS EXPECTATIVAS

VALOR DIFERENCIAL

Determinar las necesidades de nuestros clientes (observndoles, escuchndoles, preguntndoles) Conocer su proceso de compra

Destacar los beneficios y cualidades Aportar una ventaja competitiva

Por qu se pierden los clientes?

4% cambian de domicilio

5% por consejo de amigos

9% encuentra otro sitio ms barato

68% se van porque sus 10% son insatisfechos peticiones no son crnicos atendidas

Comportamiento de compra

Acciones que nos ayudan a fidelizar

Cuestionarios de satisfaccin y sugerencias

Felicitaciones en cumpleaos

Descuento en la prxima compra

Servicio gratuito Descuento elevado con fecha lmite

Comunicacin directa on y offf line

Mailing y comunicacin personalizada

El mercado y las acciones de marketing

El mercado es el escenario donde se llevan a cabo las acciones de marketing

Disear producto de acuerdo a las necesidades del mercado Realizar acciones de comunicacin pensando en los consumidores a los que se dirige.

Fijar su precio

Seleccionar canales de distribucin

Concepto de producto
Conjunto de atributos - tangibles (ncleo o composicin, diseo, envase) - e intangibles (calidad, marca, imagen de empresa, servicio, precio) que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades

Las organizaciones adems ofrecen servicios o ideas,

Cualquier bien, servicio o idea capaz de motivar y satisfacer a un comprador

Gama y lnea de productos

Cada producto tiene asignada una funcin dentro de la gama de productos:

Producto lder

Es el ms conocido y vendido de toda la gama. Es el que tiene mayor volumen de ventas

Producto regulador

Es menos conocido y vendido que el anterior. Sirve para regular el posible declive del producto lder

Producto

tctico

Suele ser un producto nuevo, en el que la empresa centra sus esfuerzos de comunicacin para atraer a nuevos clientes y mantener los ya existentes

El ciclo de vida del producto

Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

Qu es el merchandising?

Es el marketing en el punto de venta. Estrategias destinadas a vender el producto.

O LO QUE ES LO MISMO.
Mercanca correcta. Lugar correcto. Tiempo correcto. Cantidad correcta. Precio correcto.

Cul es la finalidad del merchandising?

Presentacin activa del producto:

Debe generar curiosidad en el potencial cliente

Constituye un vendedor silencioso

Ayudan a gestionar la rotacin con el objetivo de incrementar la rentabilidad por producto.

Merchandising de presentacin

Determinacin del lugar ms indicado y apropiado en el punto de venta.

Estructuracin del espacio por familias de productos

Merchandising de presentacin

Merchandising de presentacin

PUNTOS CALIENTES NATURALES: La derecha, niveles de ojos, cajas, zonas de cola, cabeceras, islas. PUNTOS CALIENTES ARTIFICIALES: Mediante promociones, degustaciones, publicidad, poniendo displays, mesas con rebajas, mediante ambientacin (luz, sonido, olor.) PUNTOS FROS: Zonas a la izquierda de la entrada, parte trasera de una columna, rincones y pasillos sin salida, proximidades del movimiento de almacn o reserva, zonas ruidosas

Merchandising de presentacin
Emplazamiento de las secciones de venta
Acceso a la sala de la derecha de la lnea de cajas, para aprovechar la circulacin de las personas en sentido inverso a las agujas del reloj.

Principales secciones, al fondo de la tienda y en las zonas intermedias.

Productos de compra reflexiva en lugares con espacio suficiente.

Productos de compra por impulso, ubicados en ejes de circulacin.

Nuevas secciones en lugares visibles para incitar a la visita.

Productos gancho deben situarse al fondo, en islas o pasillos.

Merchandising de presentacin

Colocacin del mobiliario

Disposicin libre
Gndolas de distintas alturas, longitud y formas repartidas de manera irregular por la tienda, creando ambientes especficos. Es la forma ms creativa. Indicada para la compra placentera y pausada.

Disposicin en parrilla

Implantacin racional de pasillos centrales y transversales. Deja bastante libertad para circular por lo que es probable que no se visite todo el establecimiento. Trazado uniforme poco creativo, montono. Muy adecuada para super, hiper, no especializadas y descuento.

Merchandising de presentacin
Disposicin en espiga o aspirada
Estanteras situadas oblicuamente, forzando un determinado recorrido. Pasillos transversales permiten acceder al pasillo central. Fomenta las compras por impulso ya que el cliente ve muy prximo varias gndolas con productos de diferente relacin.

Disposicin en dorsal o spine

Combinacin de las anteriores. Adecuada para establecimientos de tamao medio.

Merchandising de presentacin
Nivel de colocacin de los productos en la estantera

Es el que atrae la atencin Artculos que ms se venden

Suelen colocarse productos de consumo diario

Al cliente se le dificulta la visin del producto y tiene que agacharse. Productos poca rotacin pero cuya venta hace ganar.

Merchandising de presentacin

Techo

Nivel superior El mayor volumen de ventas se produce entre los 0,7 metros y los 1,7 metros

Nivel medio

Nivel inferior

2) Merchandising de seduccin

Variables del diseo exterior de la tienda

Fachada Escaparate La entrada

Fomentar el concepto de tienda espectculo. Ayuda a la venta visual creando un ambiente agradable.

Merchandising de seduccin
Valores de las zonas horizontales de un ESCAPARATE

Merchandising de seduccin
Valores de las zonas horizontales de un ESCAPARATE

Merchandising de seduccin

GNDOLA

PRESENTACIN VERTICAL EN GNDOLAS El ojo humano se desplaza ms de izquierda a derecha que de arriba hacia abajo. Esto facilita el ver mayor nmero de productos .

Merchandising de seduccin CARTELES

Colocacin en lugares clidos. Visibles.

Merchandising de seduccin

CARTELES
Forma de combinacin de colores

3) Merchandising de gestin
-Determinacin del tamao del lineal de cada seccin. -Reparto lineal en familias. -Conocer la rotacin del producto.

-Conocer la rentabilidad del metro lineal.

Merchandising de gestin
Rentabilizar al mximo el espacio ocupado por los productos e incrementar, de esta forma, el beneficio.

Comportamiento del consumidor

EL CONSUMIDOR CONOCE LOS PRODUCTOS POR LOS SENTIDOS: 55% Ojos 18% Odos 12% Olfato 10% Tacto 5% Gusto

MOTIVOS DE COMPRA 50% Por haberlos visto expuesto

20% Por su precio 9% Por peticin familiar 8% Porque lo necesitaba.

2% Porque no lo tena en casa.

7%Varios motivos
Anuncios del comerciante Publicidad (vista u oda)

Asociacin con otros productos

Envase llamativo Recomendado por amigos y familiares Por haber odo hablar del producto Por ser un artculo deseado

Comportamiento del consumidor

Qu busca el cliente -Proximidad (1) -Buena relacin calidad precio (2) -La calidad de la marca propia (5) -Las ofertas/promociones (6) - Prctico/ Cmodo (8) -Amplia variedad de marcas y productos (11) -Parking (9) -Amplia gama de productos MDD (Marcas Blancas) (7)

Fuente: TNS

Comportamiento del consumidor

Algunos consejos:

Utilizar la luz con inteligencia.

Las Ventas son proporcionales al tiempo de estancia. Los productos bsicos no deben estar en un lugar visible, que los busquen. El movimiento atrae 6,4 veces mas que lo esttico. Lo que le cliente puede tocar, coger y comparar se vende mejor. Se gasta ms dinero con msica de ritmos ms lentos que rpidos, que hacen que los consumidores se muevan ms rpidamente. Ej. Restaurantes de comida rpida, msica rpida.

Promociones

OBJETIVOS: Estimular las ventas. Dar a conocer los cambios en los productos. Aumentar las ventas en pocas crticas.

Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.

Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

Promociones
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES: Premios Cupones Reduccin de precios y ofertas Muestras (dentro del empaque, por correo, en las tiendas) Concursos y sorteos Carnet o tarjeta de cliente leal (VIP) ESTRATEGIAS PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES: Exhibidores Vitrinas Demostradores

Promociones

DURACIN
No debe durar ms de 6 u 8 semanas.

Debe ser creativa y diferenciarse de las dems.

Si se van a realizar ms, tomar descanso de otras seis semanas y hacer otra

promocin.

*Evitar cansar a los clientes

Comercio On line
Acciones en Internet para incrementar las ventas

DATOS DE CONTACTO

616 15 93 87

951 014 682

direccion@accionmk.com

Manuela Accin Mk

@manuelaaccionmk

Manuela Arnega

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