Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

O que vender e como falar para o consumidor virtual: uma anlise da atuao dos vendedores virtuais hospedados no provedor LojaPRO Maria da Conceio ARAJO1 Universidade Federal do Cear, Fortaleza, CE RESU O A Internet constitui um dos temas de interesse de diversos cam os cient!"icos e, ara a comunicao, #an$a mais relev%ncia em virtude da #rande trans"orma&es rovocadas desde seu sur#imento' O mercado virtual, o com(rcio eletr)nico e o com ortamento do consumidor virtual so temas recorrentes e muito ertinentes or*ue, al(m de serem din%micos, a resentam um crescente #an$o de artici ao na nova economia, a +i,inomics' -esse conte.to esto inseridos os vendedores virtuais da cauda lon#a, essoas "!sicas ou /ur!dicas *ue se voltam ara o atendimento das necessidades dos diversos nic$os de interesse resentes na 0e1' 2ese/amos a*ui dese/amos investi#ar a atuao desses vendedores e sua relao com os consumidores virtuais e su#erir ossi1ilidiades ara uma comunicao e"icaz em meio 3 imensido de in"orma&es dis on!veis da 0e1' P!L!"R!S#$%!"E: com ortamento do consumidor virtual, com(rcio eletr)nico, lo/as virtuais, mar,etin# di#ital, 0i,inomics' O ER$!&O "'R(U!L A internet e todas as trans"orma&es *ue rovocou na sociedade desde seu

sur#imento ( tema de discusso em raticamente todas as reas de estudo atualmente' 2entre as temticas mais recorrentes eso o com ortamento do internauta, o cidado di#ital, tanto no *ue diz res eito s intera&es sociais *uanto 3s intera&es comerciais *ue esta1elece a artir da 0e1' Es eci"icamente ara a 4u1licidade e a 4ro a#anda, ( 1astante relevante o estudo do er"il e com ortamento desse cidado en*uanto consumidor, o consumidor virtual' 4or esse motivo, nos valendo da e.ist5ncia da literatura relativamente vasta / e.istente so1re o assunto, nos voltamos a ele neste arti#o, mantendo o ol$ar nas rela&es de consumo via internet mas desviando o "oco do consumidor ara o vendedor virtual a "im de entender *uem ( e o *ue o"erece essa essoa, "!sica ou /ur!dica, *ue se dis &e 3s rela&es de com ra e venda via internet' 2ese/amos investi#ar *uem ( esse vendedor
6

Estudante de 7raduao 89' semestre do Curso de 4u1licidade e 4ro a#anda do ICA:UFC, email; conceicaorau/o<#mail'com 6

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

virtual *ue o ta ela 0e1 como onto de venda e.clusivo ou com lementar ara seus rodutos e servios' 4ara isso, o tamos ela anlise de uma amostra de =o/as virtuais de e*ueno orte $os edadas em um rovedor de servios tam1(m de e*ueno orte e 1ai.o custo cu/os recursos so 1aseados em OpenSource>' O interesse no tema sur#iu do contato recente com o re"erido rovedor, ara *uem "izemos ? no %m1ito acad5mico ? uma cam an$a u1licitria di#ital e durante a *ual sentimos a necessidade de com reender mel$or as caracter!sticas e ro or&es do seu mercado de atuao' Outros "atores relevantes na escol$a "oram a "acilidade de acesso aos dados ara estudo e ao "ato de *ue, em se tratando dos #randes vare/istas da 0e1, ter!amos ouco a investi#ar / se tem 1astante claro seus interesses e o1/etivos no com(rcio eletr)nico' 4retendemos averi#uar *uais so as cate#orias de rodutos e@ou servios em *ue se en*uadram esses vendedores virtuais e sa1er at( *ue onto a*uilo *ue eles o"ertam ara venda vai ao encontro dos dese/os e necessidades dos consumidores virtuais ou se os rodutos@servios o"erecidos or esses vendedores se#uem al#uma tend5ncia de consumo' A artir da com reenso dessa din%mica retendemos su#erir solu&es ara *ue esses vendedores comuni*uem seus rodutos e servios de maneira e"icaz aos seus otenciais consumidores / 1astante $a1ituados 3s com ras nos #randes vare/istas da 0e1, como americanas'com e su1marino'com' Ae#undo BORREA C>DDEF, o consumidor virtual *uando se conecta 3 internet tem a inteno de satis"azer 1asicamente tr5s dese/os ou necessidades; in"ormao, diverso e relacionamento' 4ara encontrar as in"orma&es *ue rocura lana mo dos dis ositivos de 1usca e a "re*uencia de visita aos mesmos sites "az com *ue, de ois de um tem o, assem a associar esse site a um nic$o de in"ormao es ec!"ica' Em se tratando de diverso, o meio mais e"iciente de divul#ao ( o 1oca:a:1oca, a*ui as indica&es de ami#os e con$ecidos esam mais na escol$a do *ue os resultados dos mecanismos de 1uca' Os relacionamentos or sua vez so esta1elecidos atrav(s das redes sociais e comunicadores instant%neos como MA- e 7oo#le Bal,'
>

O enAource ou cGdi#o a1erto ( uma e. resso utilizada ara denominar os a licativos e so"t0ares desenvolvidos com 1ase na cola1orao e artici ao coletivaH >

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

Esses consumidores esto es al$ados elo mundo e com &em um mercado de mil$&es de essoas *ue acessam a internet ara com rar, trocar, vender, com artil$ar in"ormao ou sim lesmente in"ormar:se' A totalidade desses novos cidados di#itais com &e a nova economia, a c$amada +i,inomics de"inida or BA4ACOBB C>DDIF como o rocesso de cola1orao em massa *ue ser o motor trans"ormador de todas as institui&es e sociedades'
2evido 3s ro"undas mudanas em tecnolo#ia, demo#ra"ia, ne#Gcios, na economia e no mundo, estamos entrando em uma nova era, na *ual as essoas artici am da economia como nunca antes' C'''F -ovas "ormas de cola1orao em massa esto mudando a maneira como 1ens e s(rvios so inventados, roduzidos, comercializados e distri1u!dos #lo1almente' C'''F -o assado a cola1orao era de e*uena escala, acontecia rinci almente em e isGdios r idos de ao ol!tica' -unca os indiv!duos uderam se conectar livremente ara roduzir 1ens e servios de maneira cont!nua' A maioria das essoas estava limitada a a (is econ)micos limitados, se/a como consumidores assivos de rodutos roduzidos em massa ou mesmo como "uncionrios de 1urocracias or#anizacionais' Uma *uantidade e.cessiva de essoas era e.clu!da da circulao de con$ecimento, oder e ca ital e, ortanto, artici ava das mar#ens da economia' -a nova economia, a +i,inomics, as essoas so artici ativas e *ual*uer indiv!duo ode cola1orar, ois as essoas odem auto or#anizar:se ara a roduo de 1ens e servios' BA4ACOBB C>DDI, ' >D:>6F

-a +i,inomics todos artici am, no se distin#ue consumidores e vendedores, ois todos so ca azes e esto a tos no somente a consumir, mas tam1(m a roduzir in"ormao, rodutos e servios ara atender aos dese/os e necessidades uns dos outros' -esse sentido, a internet o"erece ossi1ilidades ilimitadas e raticamente nen$um limite ara os usurios' Ae or um lado isso ( 1om, or outro constitui o1stculos ois, do onto de vista dos usurios est cada vez mais di"!cil encontrar a*uilo *ue se rocura em meio 3 in"inidade de alternativas, 1em como distin#uir in"orma&es e rodutos de interesse do *ue no interessa, ara no entrarmos a*ui no m(rito da *ualidadeH do onto de vista das em resas, esto cada vez mais di"!cil comunicar:se com seus otenciais consumidores, tornar:se vis!vel, JlocalizvelK, em meio 3 acirrada concorr5ncia e 3s diversas maneiras de se osicionar nos mecanismos de 1usca' -esse conte.to no sG os mecanismos de 1usca mas, rinci almente, as redes sociais e a ro a#anda 1oca:a:1oca #an$am "ora' Mais im ortante do *ue a res osta do 7oo#le ( a o inio de um ami#o, con$ecido ou mesmo de um Jami#o virtualK com *uem se com artil$a os mesmos interesses' Esse e"eito ( con"irmado or MOREIRA C>D6DF a ud =(vL C6EE8F;
M

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

Os im actos na relao marca:cliente, trazidos ela realidade anteriormente descrita, "oram si#ni"icantes, dentre eles, o de maior desta*ue "oi o aumento do alcance da in"ormao 1oca:a:1oca' Com e"eito, a Internet est 1aseada em uma estrutura de comunicao *ue =(vL C6EE8F denomina Jtodos ara todosK, nela, *ual*uer artici ante tem i#ual ca acidade de transmisso e rece o, como em um dilo#o, ao mesmo tem o em *ue des"ruta de uma visi1ilidade de massa' 2essa maneira, a o inio de um consumidor dis osta online tem a ca acidade de alcance maior *ue a de *ual*uer ve!culo miditico' Uma es*uisa realizada elo I1o e -ielsen C>DDEF identi"icou *ue a credi1ilidade dos relatos e a recia&es de consumidores u1licados online ( 1astante elevada, inclusive, maior *ue os dis ostos em editoriais de /ornais ou revistas'

Estamos "alando da Cauda LongaM de"inida or A-2ERAO- C>DDNF, se#undo o *ual ? a artir das ossi1ilidades o"erecidas ela 0e1 ? estamos camin$ando ara um mercado de nichos, em *ue o #rande nOmero de diversos #ru os com interesses distintos ter cada vez mais relev%ncia em relao aos #randes #ru os de consumo massivo' Ae antes as em resas investiam em uma *uantidade menor de rodutos e servios ara atender 3s necessidades da massa, na con/untura atual estamos na era da customizao, *uando as em resas investem na diversi"icao dos rodutos ara ade*uar 3s diversos #ru os de interesse' Con"orme a"irma A-2ERAO- C>DDNF, desco1riu:se *ue ( mais "cil aumentar a demanda or um item Jo1scuroK do *ue construir um #rande sucesso de interesse massivo'
A seleo irrestrita est revelando verdades so1re o *ue os consumidores *uerem e como retendem o1t5:lo, em am la #ama de servios P desde 2Q2s, na em resa de locao de v!deos -et"li., at( mOsicas, na iBunes Music Atore e na R$a sodL' Os consumidores esto mer#ul$ando de ca1ea nos catlo#os, ara vascul$ar a lon#a lista de t!tulos dis on!veis, muito al(m do *ue ( o"erecido na Rloc,1uster Q!deo e na Bo0er Records' E *uanto mais desco1rem, mais #ostam da novidade' S medida *ue se a"astam dos camin$os con$ecidos, concluem aos oucos *ue suas re"er5ncias no so to convencionais *uanto su un$am Cou "oram induzidos a acreditar elo mar,etin#, ela cultura de $its ou sim lesmente ela "alta de alternativasF' Os dados so1re vendas e as tend5ncias desses servios e de outros semel$antes revelam *ue a economia emer#ente do entretenimento di#ital ser radicalmente di"erente da *ue caracterizava o mercado de massa' Ae a indOstria do entretenimento no s(culo TT 1aseava:se em $its, a do s(culo TTI se concentrar com a mesma intensidade em nic$os' A-2ERAO- C>DDN, ' 6M:6UF

A Beoria da Cauda =on#a sur#iu esta1elece *ue, ao dis or em um #r"ico os numeros de vendas de #randes sucessos versus itens Jdescon$ecidosK, ( "ormada uma lon#a cauda com osta or mil$&es de itens *ue, individualmente t5m ouca re resentatividade / *ue so vendidos a oucas essoas, mas /untos constituem uma arcela 1astante si#ni"icativa do resultado total dessas vendas e, ainda, *ue ( mais "cil aumentar a rocura or esses itens o1scuros do *ue construir um #rande sucesso *ue des erte o interesse da #rande massa'
U

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

Essa mudana de "oco "oi anunciada antes or VOB=ER C>DDN, ' 6WD:6W>F, ao evidenciar a im ort%ncia de as em resas o"":line cultivarem o relacionamento com o cliente CCRMF mudando seu "oco de ao do mar,etin# massivo ara um mar,etin# mais reciso, o mar,etin# um:a:um, ois no mundo tecnolG#ico de $o/e os ne#Gcios de in"ormao so o ilar da economia e Ja in"ormao tem a vanta#em de ser "cil de di"erenciar, customizar, sur reendentesK' Assim como constatou Anderson so1re a Cauda =on#a, Votler esta1eleceu *ue uma estrat(#ias ara o aumento da lucratividade das em resas ( "azer com *ue os clientes ouco lucrativos ( "azer com *ue esses clientes aumentem a *uantidade ou "re*uencia de consumo dos rodutos' Bendo em vista *ue o atendimento 3s necessidades dos nic$os ( uma tend5ncia anunciada tanto or Anderson e Votler *uanto or outros autores renomados, nossa es*uisa "oi autada na inteno de com reender; se as lo/as virtuais $os edadas em =o/a4RO so direcionadas a nic$os ou ao consumo de massaH se os rodutos o"ertados en*uadram:se nas tr5s cate#orias de interesse ro ostas or BORREA C>DDEFH de *ue maneira esses vendedores comunicam:se com seus otenciais consumidores e como mensuram a "re*uencia de consumo dos com radores de seus rodutos e servios' ! PES)U'S! Considerando *ue os mecanismos de 1usca so, se#undo BORREA C>DDE, ' M8F, re resentam a orta de entrada de mais de 8DX da nave#ao na internet, iniciamos nossa es*uisa com uma 1usca sim les no 7oo#le or al#uns termos relacionados ao tema e o1tivemos os resultados da Ba1ela 6'
(ermos da *usca e:commerce =o/a Qirtual =o/as Qirtuais comercio eletronico Yos eda#em lo/as virtuais Resultados 6DE'DDD'DDD >'>DD'DDD W66'DDD 6M6'DDD 8WI'DDD

ersonalizar e des ac$ar

or meio de redes a velocidades

(a+ela , - Resultados de *usca por palavras#chave

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

A esar de su er"icial, a anlise dos dados acima nos mostra em termos #erais a imensido do mercado virtual' Z da ordem de 6DE mil$&es o nOmero de #inas na Internet *ue "azem meno ao termo Je:commerceK e de > mil$&es os *ue mencionam o termo J=o/a QirtualK' Ao "azer a mesma es*uisa, a#ora com al#umas alavas:c$ave *ue traduzem as cateo#orias de dese/os@necessidades esta1elecidas or BORREA C>DDEF e relacioadas ao consumo na 0e1 o1tivemos os resultados da Ba1ela >'
(ermo0Palavra in"ormao diverso relacionamento com ras consumo Resultados .oo/le *usca 1inal !d2ords3 >N'EDD'DDD NIM'DDD N'8MD'DDD 6MW'DDD I'IDD'DDD WWD'DDD 8I'WDD'DDD >'>UD'DDD WD'EDD'DDD >'IUD'DDD

(a+ela 4 - Resultados e Ran5in/ de *usca por palavras#chave

-a coluna JRusca FinalK indicamos os resultados #erais *uando se 1usca diretamente no 7oo#le, *ue incluem todas as #inas *ue cont(m a alavra' -a coluna Ad+ords, temos as estat!sticas de 1usca das mesmas alavras' Em am1os os casos, ode:se erce1er *ue, /untas, as alavras Jin"ormao@diverso@relacionamentoK o1t(m resultados de 1usca menores *ue as alavras Jcom rasK ou JconsumoK individualmente' A /ul#ar ela dimenso dos nOmeros acima "ica clara a im ossi1ilidade de se realizar uma es*uisa de ro or&es #lo1ais' Esse "ator aliado aos / citados anteriormente; o acesso aso dados e o recente contato com o site =o/a4RO C000'lo/a' ro'1rF, o tamos elo Estudo de Caso desse site, / *ue se trata de um 4rovedor de Aervios de Yos eda#em CYostin#F W de =o/as virtuais e, ortanto, a1ran#e uma amostra relevante do O1lico:alvo da es*uisa, *ue so os vendedores virtuais'

Aervio o"erecido elo site de 1uscas 7oo#le *ue o"erece a ossi1ilidade de a#ar or uma alavra ara *ue um determinado site a area rimeiro sem re *ue essa alavra "or 1uscada' W Yos edar si#ni"ica manter uma #ina de internet CsiteF armazenada em um servidor de ar*uivos res onsvel or mant5:la dis on!vel ao acesso sem re *ue solicitado a artir do seu endereo virtual'
N

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

Antes da anlise dos dados ca1e uma 1reve e. licao *uanto ao "uncionamento do site =o/a4RO' Brata:se de um rovedor de servios de $os eda#em de lo/as vituais e sites em #eral, e:commerce Ccom(rcio eletr)nicoF e Re#istro de dom!niosN' O rimeiro as ecto a ressaltar ( *ue todas as "erramentas utilizadas or =o/a4RO so 1aseadas em cGdi#o a1erto Co en sourceF, ou se/a, so so"t0ares ou a licativos criados e mantidos com 1ase na cultura cola1orativa do eerin# *ue si#ni"ica Jcom artil$ar, socializar, cola1orar e, acima de tudo, criar no %m1ito de comunidades livremente conectadasK CBA4ACOBB, >DDI;W>F, o *ue si#ni"ica dize *ue esto dis on!veis a *ual*uer essoa *ue dese/e "azer uso das mesmas' [uanto ao servio de $os eda#em, ara o"erecer um servio se#uro e estvel, =o/a4RO mant(m um servidor de ar*uivos a#o, co1rando de cada cliente elo uso arcial do es ao dedicado *ue ossui nesse servidor' O servio de Re#istro de 2om!nios consiste em consultar a dis oni1ilidade de determinado nome ara re#istro como dom!nio e, $avendo dis oni1ilidade desse nome, rovidenciar o cadastro /unto 3s entidades virtuais res onsveis mediante a#amento de ta.a anual' O servio de e:commerce re"ere:se ao su orte 3 instalao, uso e manuteno de lo/as virtuais e servios com lementares ara as mesmas, como o cadastro de rodutos ara venda, a im lementao de "erramentas de rece1imento de a#amentos Ctais como 4a#amento 2i#ital, 4a#se#uro etc'F *ue ossi1ilitam o rece1imento via 1oleto 1ancrio, carto de cr(dito e outros' Ao analisar os servios o"erecidos or =o/a4RO, ode:se dizer *ue os clientes do site no a#am or nen$um roduto es eci"icamente, mas elo su orte ao uso de "erramentas e recursos *ue, inclusive, esto dis on!veis na +e1 de "orma #ratuita' Isto si#ni"ica *ue, a esar da cultura cola1orativa ser uma crescente na 0e1 e $aver uma #ama de "erramentas #ratuitas e a1ertas ao uso #eral, a aus5ncia de dom!nio dessas
N

Ad+ords ( um servio o"erecido elo 7oo#le' Com ele ( oss!vel a#ar or alavras:c$ave a "im de *ue, na 1usca or elas, o site de interesse do usurio do servio a area com mais "re*uencia e rioritariamente no ran,in# de resultados' Atrav(s desse servio ( oss!vel con$ecer o ran,in# de 1usca de *ual*uer alavras no 7oo#le' -este caso, os nOmeros constituem a *uantidade de vezes *ue cada alavra "oi 1uscada em termos #lo1ais'
I

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

"erramentas / constituem um o1stculo ao vendedor virtual *ue se dis on$a a utiliz: las ou *ue delas recise' E or *ue no a"irmar *ue os rG rios clientes do site =o/a4RO constituem um nic$o de consumidores *ue t5m em comum a necessidade de uso dessas "erramentas ? necessrias ara a manuteno de uma lo/a virtual ? e a caracter!stica de no estarem dis ostos a tornarem:se e. erts em desenvolvimento da lin#ua#em da 0e1 e, or esse motivo, esto dis ostos a investir em um servio *ue atenda sim lesmente 3s suas necessidades de uso' 4ara com osio da amostra "oi considerada a totalidade de 6WU clientes ativos do rovedor =o/a4RO' 2essa totalidade "oram e.clu!dos >6 clientes *ue esto ativos mas t5m suas $ome a#es "ora do ar' A amostra "inal constituiu:se, ortanto, dos 6MM clientes ativos e cu/os sites esto e em condi&es normais de "uncionamento' Os sites dos 6MM clientes "oram divididos em Cate#orias e Au1cate#orias de 4rodutos@Aervios' Com isso retendeu:se identi"icar *uem so e o *ue vendem a maioria desses vendedores' [uando divididos em cate#orias de rodutos@servios, os clientes de =o/a4RO "oram distri1u!dos con"orme Ba1ela M; $ate/oria Colecionadores Arti#os Femininos Im ortados@In"ormtica@Bele"onia@Jo#os Ae.A$o s e 4orno#ra"ia 4eas@E*ui amentos@Ferramentas Fitness@Academias@Es ortes Aervios )t6 7 U8 MN,DEX 68 6M,WMX 6D I,W>X E N,IIX I W,>NX N U,W6X W M,INX (otal 889337

(a+ela : - &istri+uio dos clientes por cate/oria de Produto0Servio

Os outros 68,8X dos sites esto su1divididos em cate#orias diversas, con"orme #r"ico 6'

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

.rfico , - &istri+uio dos clientes por cate/oria de Produto0Servio

OS "E;&E&ORES A anlise dos dados coletados su#ere os se#uintes er"is de vendedores virtuais; $olecionadores ? Re resentam MN,DEX da maioria, tendo a maior artici ao' Balvez consitua o dado mais sur reendente, uma vez *ue mant(m lo/as virtuais no ara a venda de rodutos convencionais, mas ara via1ilizar a venda e troca de itens colecionveis Ccart&es, selos, moedas, "ilmes, mOsica e outrosF' "endedores de arti/os 1emininos ? so vendedores de 1olsas, sa atos, rou as e acessGrios, 1i/outerias, er"umaria e cosm(ticos' Re resentam 6M,WMX das lo/as $os edadas em lo/a4RO' Juntas as duas rimeiras cate#orias re resentam raticamente metade CUE,N>XF da amostra' "endedores de 'mportados0'nformtica0(elefonia0<o/os ? re resentam I,W>X do total e comercializam arti#os im ortados e tecnolG#icos *ue vo de t5nis im ortados a relG#ios e Gculos de marcas con$ecidas, 4laLAtation' assando or eas internas ara com utadores e outros e*ui amentos eletr)nicos e /o#os como -intendo +ii e

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

Se=Shops e Porno/rafia ? re resentam N,IIX das lo/as $os edadas em =o/a4RO' Brata:se de Ae.s$o s e Qendedoresde "ilmes orn)s $etero e $omosse.uais' Em arte esse nOmero tam1(m sur reende tendo em vista *ue a internet ( muito associada ao tema se.o e 3s ossi1ilidades de acesso a conteOdos de teor orno#r"ico, 1em como o estereGti o de *ue o mercado do se.o no Rrasil ( resente e "orte' Peas0Equipamentos01erramentas ? re resentam W,>NX da amostra e vendem desde ca1os e "ios el(tricos at( "erramentas automotivas e e*ui amentos m(dicos' 1itness0!cademias0Esportes ? re resentam U,W6X das lo/as e vendem e*ui amentos ara Academias e ara a rtica de es ortes Cincluindo es ortes radicais e modelismoF, 1em como rou as e acessGrios es ortivos' Servios ? re resentam M,INX da amostra' Ao vendedores de servios diversos, desde a locao de som, roduo de m!dias di#itais e re"ei&es r(: rontas' 2a amostra total, ode:se dizer *ue II,UUX so vendedores de arti#os

colecionveis, arti#os "emininos, arti#os im ortados, tecnolG#icos e eletro:eletr)nicos, arti#os relacionados ao se.o, eas e e*ui amentos, arti#os es ortivos e ara academias e servios e 68,8X so vendedores Outros ? re resentam 68,8X da amostra' Ao vendedores dos mais diversos rodutos ou i#re/as' Os nOmeros acima con"irmam al#umas tend5ncias e caracter!sticas essoas *ue *uerem mant(m um dom!nio rG rio' -esta cate#oria encontram:se artesos, artistas, 1lo#ueiros, distri1uidores de rodutos, 1lo#ueiros e at(

mercadolG#icas da atualidade e do mercado 1rasileiro, dentre elas; : o avano e crescimento do mercado de consumo feminino, o *ue /usti"ica a relevante artici ao dos vendedores de arti#os "emininos' Ao1re o mercado de ' 6:>F a"irma *ue as mul$eres so as consumo "eminino, RAR=EBBA C>DDN,

consumidoras mais im ortantes do mundo' Ao elas *ue #astam de verdade e *ue elas e.ercem um "orte oder multi licador' JO *ue as mul$eres com ram, elas \vendem]H *uando "icam satis"eitas com os rodutos ou servios, "alam ara outras essoas ?

6 D

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

$omens e mul$eresK' Ae o e"eito 1oca:a:1oca #an$a tanto es ao na 0e1 con"orme "alamos anteriormente e ( to relevante entre as mul$eres, ( natural *ue o mercado de arti#os "emininos na 0e1 se/a re resentativo' Isso tam1(m nos d ind!cios *ue uma cam an$a u1licitria on:line "ocada na ro a#anda 1oca:a:1oca ten$a #randes c$ances de o1ter 5.itoH : aumento do consumo de itens relacionados 3 saOde, est(tica e 1eleza decorrente da maior su ervalorizao do cor o, da a ar5ncia e da "orma "!sica, to recorrentes na atualidadeH : o sur reende conservadorismo 1rasileiro no *ue diz res eito ao se.o constatado or A=MEI2A C>DDIF; J4ara os *ue se sur reendem com o "ato de o 1rasileiro ser conservador em mat(ria de se.o, "ica a ressalva de *ue ara se c$e#ar a essa concluso ( reciso ouvir os $a1itantes de cada umdos dois Rrasis' Caso contrrio, *ual*uer um ode ser levado a crer *ue a mentalidade m(dia do a!s ( semel$ante ao *ue se v5 na m!diaK' C$ama ateno o "ato de a maioria dos clientes de =o/a4RO, os colecionadores, no estarem en*uadrados em nen$uma macrotend5ncia anunciada mar,etin#' O "utura' -a tentativa de en*uadrar as cate#orias de rodutos e servios em cate#orias de interesse esta1elecidas or BORREA C>DDEF $ouve a di"iculdade de en*uadrar as or e.em lo, oderiam ser cate#orias mais re resentativas' Os colecionadores, er"il desses colecionadores / constitui um elos #urus do es*uisa ro1lema uma

en*uadrados na cate#oria in"ormao@diverso ou at( relacionamento, mas at( *ue onto as essoas *ue tratram o tema como ne#Gcio ? caso dos vendedores de =o/a4RO ? v5em a rtica de colecionar como diverso, ou sim les in"ormao^ J os vendedores de 1olsas, sa atos e outros arti#os "emininos no oderiam ser en*uadrados em nenn$uma das cate#orias, ois so JencontradosK or essoas *ue rocuram com rar esses arti#os, no sim lesmente o1ter in"ormao ou diverso com eles, assim como tam1(m no rocuram esta1elecer nen$um ti o de relacionamento essoal, ao menos com as lo/as *ue vendem esses arti#os' O mesmo aconteceu com diversas outras cate#orias'

6 6

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

2essa maneira, conclu!mos *ue a cate#orizao ro osta or BORREA se ade*ua aos consumidores *uando se "ala do acesso 0e1, mas no se a lica *uando se "ala es eci"icamente de consumo' Au#erimos, ortanto, *ue ao se tratar de mar,etin# di#ital, se/a inclu!da uma nova cate#oria de consumidores da 0e1, a*uela "ormada elos internautas *ue acessam a rede no ara o1ter in"ormao, diverso ou relacionamento, mas sim lesmente ara consumir' 4es*uisar ou com rar rodutos ou servios de todos os ti os' -a deciso so1re o *ue vender na 0e1 Cmercado de atuaoF e da estrat(#ia de comunicao de uma cam an$a virtual ( indis ensvel considerar os se#uintes as ectos; o interesse elo consumo na internet ( crescente e talvez $o/e essa se/a uma das rodutos rimeiras necessidades *ue o consumidor virtual dese/a satis"azerH as mul$eres t5m artici aoH di"erente do mercado off-line C"ora da 0e1F o consumo de consumo massivoH as mul$eres esto cada vez mais destinados a nic$os de consumo ode su erar o consumo de rodutos destinados ao artici ativas no mercado de consumo e, $o/e, no sG esto conectadas como so res onsveis or uma si#ni"icativa arcela do mercado virtual, o *ue torna o m mercado de consumo "eminino em um dos mercados com #rande otencial de desenvolvimentoH ( im ortante identi"icar novos nic$os de atuao como o mercado de colecionistas@colecionismo identi"icado no resente estudo' -o tocante 3 comunicao com o consumidor virtual, a cam an$a virtual deve envolver "undamentalmente; o artir dos dados do

analisados e da 1i1lio#ra"ia considerada ara este in"ere:se *ue, ara ser e"icaz, uma osicionamento roduto@servio o1/eto da cam an$a nos mecanismos de 1usca, o incentivo 3 interao dos consumidiores na cam an$a e 3 ro a#anda 1oca:a:1oca e o uso das redes sociais' 4or "im, o resente estudo con"irma a im ort%ncia da 0e1 nas rela&es de

consumo na atualidade e revelam:na como uma "onte *uase interminvel de in"orma&es e novos ossi1ilidades' A cada dia sur#em novos #ru os de interesse da 0e1 *ue, *uando identi"icados, odem constituir nic$os de consumo' Z oss!vel utilizar a 0e1 como su orte ara a venda e a troca de *ual*uer coisa e tornar:se um vendedor virtual or meio de alternativas de custo muito 1ai.o ou at( #ratuitas' Em meio 3 #rande

6 >

Intercom Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicao

XXXIII Congresso Brasileiro de Cincias da Comunicao Recife, PE 3 a setem!ro de "#$$

de

*uantidade de in"orma&es dis on!veis na Rede o maior desa"io ( identi"icar os otenciais #ru os de consumo e, osteriormente, comunicar:se com eles' RE1ER>;$'!S A=MEI2A, Al1erto Carlos' ! ca+ea do +rasileiro6 Rio de Janeiro; Record, M_ ed', >DDI' A-2ERAO-, C$ris' ! cauda lon/a: do mercado de massa para o mercado de nicho' Rio de Janeiro; Elsevier, >DDN' BA4ACOBB, 2on e +I==IAMA, Ant$onL 2' 2i5inomics6 $omo a cola+orao em massa pode mudar o seu ne/?cio' Rio de Janeiro; -ova Fronteira, >DDI' RAR=EBBA, Mart$a' ar5etin/ para mulheres: como entender e aumentar sua participao no maior se/mento do mercado6 Rio de Janeiro; Elsevier, >DDN' VOB=ER, 4$ili H VE==ER, Vevin =ane' !dministrao de mar5etin/6 6>9 ed' Ao 4aulo; 4earson 4rentice Yall, >DDN' MOREIRA, Yelen e 4ABRIOBA, Varla Re#ina Macena 4'' O uso da 'nternet para criar interao9 relacionamento e e=peri@ncias com a marca6 2is on!vel em `$tt ;@@000'intercom'or#'1r@ a ers@nacionais@>D6D@resumos@RW:>NN8:6' d"a ltimo acesso em >6@66@>D6D BORREA, Cludio' ! +A+lia do mar5etin/ di/ital: todo o que voc@ queria sa+er so+re mar5etin/ e pu+licidade na internet e no tinha a quem per/untar6 Ao 4aulo; -ovatec Editora, >DDE'

6 M