Programas Ejecutivos

Negociacin
El Programa Ejecutivo en Negociacin brinda a los participantes una visin integrada de la gestin y mejores prcticas del proceso negociador. Objetivos: La estructura del curso hace especial nfasis en brindar herramientas que permitan: Preparar y desarrollar negociaciones efectivas, prevenir y resolver conictos, gestionar acuerdos duraderos y buscar benecios para las partes intervinientes. Obtener una visin integrada del proceso de negociacin y las mejores prcticas para la toma de decisiones. Comprender la naturaleza de los conictos y su resolucin. Comprender el rol estratgico de la negociacin efectiva en la competitividad y rentabilidad de la empresa. Comunicar ecazmente, centrndonos en aspectos capaces de generar valor para quienes negocian con nosotros. Manejar las tcticas y estilos de la negociacin y su aplicacin a la hora de cerrar acuerdos. Contenidos Los conocimientos tericos son aplicados a contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre participantes y profesores a travs de el mtodo de casos de Harvard, ejecicios individuales y en grupo. Negociacin. Introduccin a la negociacin. Caractersticas de buenas y malas negociaciones. La Preparacin de la Negociacin. La preparacin de la negociacin. La preparacin preliminar. La planicacin estratgica. La planicacin tctica. Elaboracin de la agenda. Variables cruciales. Bsqueda y chequeo de la informacin. Metodologas. Negociacin por posiciones. Negociacin por intereses. En bsqueda de los intereses y el benecio mutuo. Criterios objetivos. Tcticas y Contratcticas. Manejo de las tcticas referidas a: la Informacin / desinformacin, ritmo de la negociacin, emociones de las partes. Contratcticas. El Manejo del Poder. El poder en las empresas. Tcticas para generar poder. Relacin entre el poder y el tiempo. Qu pasa si negocio con una contraparte ms poderosa? Qu pasa si la otra parte no quiere entrar en el juego? Qu pasa si nos juegan sucio? Conictos. Anlisis de conictos. Instrumento Thomas Kilmann de modos de conicto. Competencia, colaboracin, compromiso, evasin y cesin. Mtodos de resolucin de conictos. El pensamiento lateral aplicado a la resolucin de conictos. Estilos de Negociacin. Asertividad y cooperacin como forma de abordar la negociacin. Los Cinco Modelos de Manejo de Negociacin de Harvard. Negociaciones Internacionales. Estilos de negociacin, segn las diferentes culturas. El manejo de este conocimiento como base del comercio internacional, as como facilitador de las relaciones exteriores. Metodologa de Enseanza - Aprendizaje. El Programa de Negociacin integra clases tericas, lecturas programadas, trabajos en equipo y metodologas de casos de Harvard y de casos desarrollados por el equipo de profesores de la Universidad de Palermo.

Perl del los participantes Ejecutivos, directivos de empresas, directivos funcionales, gerentes, consultores, inversores, abogados y a toda persona interesada en optimizar las habilidades de negociacin en entornos empresariales.

Requisitos de Inscripcin Los participantes debern presentar su Currculum Vitae, entregar fotocopia del D.N.I y completar la solicitud de admisin.

Requisitos de Aprobacin Para aprobar el Programa los participantes debern: Contar con un 70% de asistencia a las clases. Participar en los debates de clase y del anlisis de casos constitudos a travs de un convenio entre Harvard Business School y la Universidad de Palermo. Aprobar el caso nal integrador de los elementos estudiados en el programa correspondiente.

Informes e Inscripcin
Av. Santa Fe esquina Larrea 1079. Ciudad de Buenos Aires. Tel.: (5411) 5252 0435 int. 2351 / 2340 E-mail: pe@palermo.edu www.palermo.edu/gsb