GERENCIA DE MARKETING

ESAN 2013

El problema est en el modo en que vemos el problema Stephen R. Covey

Dmelo y lo olvidar, mustramelo y lo recordar, involcrame y lo entender CONFUCIO

El efecto Rompecabezas
Marketing
Produccin

Liderazgo

RRHH

Finanzas

Como producir un Cambio

100% 90% 80%

70%

2002

2003

2004

2005

2006

2007

ES POSIBLE

El progreso es imposible sin el cambio, y quienes no puedan cambiar sus mentes, no podrn cambiar nada. George Bernard Shaw

Kotler en el Marketing
The future is not ahead of us. It has already happened. Unfortunately, it is unequally distributed among companies, industries and nations.

W Marketing hat is Marketing?

ES UNA FUNCION ORGANIZACIONAL Y UN PROCESO PARA LA CREACION COMUNICACION Y ENTREGA DE VALOR A LOS CLIENTES Y EL GERENCIAMIENTO DE LAS RELACIONES EN FORMA DE BENEFICIAR A LA ORGANIZACION Y SUS GRUPOS DE INTERS Philip Kotler

QUE ES GERENCIA DE MARKETING ES EL ARTE Y LA CIENCIA DE ESCOGER MERCADOS OBJETIVOY DE CONSEGUIR , MANTENER Y HACER CRECER CLIENTES A LOS ATRAVES DE LA CREACION , ENTREGA Y COMUNICACION DE UN VALOR AGREGADOSUPERIOR A NUESTRO A CLIENTES OBJETIVO

Selling is only the tip of the iceberg

SIEMPRE HABR LA NECESIDAD DE VENDER. PERO EL OBJETIVO DEL MARKETING ES HACER LA VENTA SUPERFLUA. ES CONOCER Y ENTENDER AL CLIENTE TAN BIEN QUE EL PRODUCTO O SERVICIO SE AJUSTE A EL, QUE SE VENDA POR SI MISMO.IDEALMENTE EL MARKETING DEBE RESULTAR EN UN CLIENTE LISTO PARA COMPRAR. TODO LO QUE SE REQUIERA DEBE SER TENER EL PRODUCTO O SERVICIO DISPONIBLE. Peter Drucker

QUE SE TRABAJA CON MARKETING?

BIENES SERVICIOS
EVENTOS Y EXPERIENCIAS

PERSONAS
LUGARES Y PROPIEDADES

ORGANIZACIONES INFORMACION

IDEAS

Funciones del Gerente de Marketing

Fortificar las Marcas Medir la eficiencia del Marketing Canalizar el desarrollo de nuevos Productos y Mercados basados en la necesidad del Cliente Investigar las tendencias y visiones del cliente Utilizar la nueva tecnologa del Marketing

Mejorando el xito del Gerente de Marketing

Haga la Misin y responsabilidades claras Enfoque el rol de marketing a la cultura y la estructura de la empresa Sea compatible con su CEO Figurar no significa tener xito Match the personality with the CMO type Impulse el xito de sus gerentes de Lnea Introdusca el concepto de Marketing en toda la Organizacin Utilize la razn , la emocin y la motivacin

COMO ES EL MERCADO ACTUAL

TECNOLOGIA DE LA INFORMACION

Globalizacin Deregulacin Privatizacin Competencia Convergencia

Resistencia del Consumidor Transformacin del Retail

Capacidades de nuevo Consumidor

Crecimiento sustancial en su poder de compra Crecimiento de la variedad de Bienes y Servicios Gran cantidad de informacin sobre todo Incremento y facilidad para inteactuar ,colocar y recivir pedidos Habilidad para comparar Productos y Servicios Amplificacin de los medios para modificar opiniones

Visin Holstica del Marketing

Tareas del gerente de Marketing

Desarrollar estrategias y planes Capturar lo insights de marketing Conectarse con los Consumidores Construir marcas fuertes Darle forma a las ofertas del mercado Entregar Valor Communicar valor Crear crecimiento de largo plazo

Contraste entre el concepto de Ventas y el de Marketing

Organizacin tradicional VS organizacin orientada al cliente

Marketing Relacional vs Marketing Tradicional

Marketing tradicional
Orientacin a las ventas individuales
Contactos con el cliente espordicos

Marketing de relaciones
Orientacin a la retencin del cliente.
Contacto continuo con el cliente. Busqueda de la Rentabilidad del Cliente Centrado en el valor del cliente. Escala a largo plazo.

Centrado en las caractersticas del producto

Escala a corto plazo

Poco nfasis en el servicio al cliente

Compromiso limitado para satisfacer las necesidades del cliente

Alto nfasis en el servicio al cliente.

Alto compromiso para satisfacer las necesidades del cliente.

La calidad slo concierne al personal de produccin

La calidad concierne a todo el personal.

Beneficios de la calidad y entrega de valor

Valor esperado
Calidad percibida

Valor percibido

Actividades de marketing tradicional (publicidad, venta personal, relaciones pblicas, fijacin de precios); e influencia externa de las tradiciones, la ideologa y el boca a boca. Soluciones tcnicas Saber cmo Calidad tcnica Sistemas computerizados tecnologa

Imagen

Calidad social. Es una calidad de crdito. Tiene en cuenta los efectos a largo plazo y est relacionada con la responsabilidad tica.

Actitudes
Contacto con los clientes

Relaciones internas Comportamiento

Disposicin del servicio

Accesibilidad

Calidad funcional
Apariencia

Lo que leQu? queda al cliente una vez finalizada su interaccin con los empleados

Cmo? Cmo. Es el proceso de entrega del producto o servicio - DIFERENCIACIN

22

Proceso de Planeacin
Posicionamiento CORPORATIVO

Auditora Externa

Misin Visin
Auditora Interna

Objetivos Largo Plazo

Estrategias

Objetivos Anuales

Plan Operativo

Evaluar

Formular Estrategias

Implementar Estrategias

Controlar

OBJETIVOS CLAVE DE LA EMPRESA

Utilidad Servicio Participacin
ROL SOCIAL

1
SATISFACER A LOS CLIENTES ROE Desarrollo

Riesgo Crecer

2
SATISFACER A ACCIONISTAS

3
SATISFACER AL PERSONAL

Crecimiento Reconocimiento

OBJETIVOS/FACTORES
SATISFACER ACCION ISTAS * ROE * RIESGO * CRECER SATISFACER CLIENTES * VALOR/COSTO * SERVICIO * VALOR AGREGADO SATISFACER PERSONAL * CRECIMIENTO * DESARROLLO * ESTABILIDAD

1
2 3

1 1
1 3 2

2 3

Resumen ejecutivo
Este es un breve anlisis de los aspectos ms importantes del proyecto, va antes de la presentacin y es lo primero o a veces lo nico que lee el receptor del proyecto, por lo tanto en pocas palabras se debe describir el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de xito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales. Con este resumen, lo que se busca es que capte por si mismo la atencin del lector y motivarlo a aprender mas acerca del proyecto asegurndole con ello una junta. Por lo tanto debe estar bien redactado y presentado para que facilite la comprensin de la informacin que el plan contiene.