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Die Psychologie des berzeugens

Ein Lehrbuch fr alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen
von Robert B. Cialdini

Informationen zur Ausgabe


Taschenbuch: 345 Seiten Verlag: Huber Erscheinungsjahr: 2006 ISBN: 3-456-84327-5 Preis: 26,95

Zum Autor
Der Autor mit dem italienischen Namen arbeitet als Professor fr Psychologie an der Arizona State University. Whrend seines Studiums, das er an mehreren Universitten in den Vereinigten Staaten absolvierte, war er Vorsitzender der USamerikanischen Gesellschaft fr Persnlichkeits- und Sozialpsychologie. Fr sein Buch ber die Psychologie des berzeugens begab sich der Autor drei Jahre lang in die Hnde von Profis berzeugungsexperten wie Staubsauerverkufer und versuchte in seiner Rolle als wissenschaftlicher Spion herauszufinden, worin das Geheimnis des berzeugens liegt.

Darum geht es im Buch


Das Werk richtet sich einerseits an Menschen, die zu leichtglubig sind und diese Opferrolle gern ablegen wollen. Andererseits ist es auch ein Ratgeber fr alle, die gern selbst berzeugen mchten.

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Nutzwert der Infos aus dem Buch


THEORETISCH PRAKTISCH

Anwendbarkeit/Umsetzbarkeit der Inhalte/Tipps


NIEDRIG HOCH

Themen, die das Buch behandelt


Themen Macht der uerlichen Attraktivitt Geheimnisse der Werbung Vertreter und Autoverkufer Autoritt Sympathie berzeugen trotz Unsicherheit behandelt ja x x x x x x behandelt nein

Das knnen Sie aus dem Buch lernen


berzeugungsstrategien bestehen aus sechs psychologische Prinzipien: Reziprozitt, Konsistenz, soziale Bewhrtheit, Sympathie, Autoritt und Knappheit. Echte berzeugungsprofis setzen diese Prinzipien strategisch und je nach Situation gezielt ein. Ein sicheres Mittel, Einfluss auf andere Menschen auszuben, ist das Ausnutzen der menschlichen Neigung zu automatischem Verhalten.

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Menschen, die uns berzeugen knnen, bitten oder fordern uns auf eine bestimmte Art und Weise dazu auf, etwas fr sie zu tun. Sie formulieren diese Bitte so, dass uns unser innerer Instinkt glauben lsst, es wre angebracht oder vorteilhaft, auf diese Bitte einzugehen. Die innere Stimme wird auf Grund unserer Erfahrungen aktiv, sie lsen diesen Mechanismus aus.

Leseprobe/Zitate
Seit lngerer Zeit ist man sich in der Psychologie darber im Klaren, dass die meisten Menschen ein Bedrfnis haben, in ihren Worten, berzeugungen und Taten konsistent zu sein und zu erscheinen. Diese Neigung zur Konsistenz speist sich aus dreierlei Quellen. Zum Ersten wird Konsistenz von der Gesellschaft ein hoher Wert beigemessen. Zweitens ist ein konsistentes Verhalten im Allgemeinen etwas, was sich auch abgesehen vom ffentlichen Image im Alltag gut bewhrt. Und drittens bietet eine Orientierung am Konsistenzprinzip auch eine Art Schnellverfahren, das den Umgang mit der Komplexitt des modernen Lebens erleichtert. S. 148 Menschen haben eine hhere Bereitschaft, sich von jemandem berzeugen zu lassen, den sie kennen und sympathisch finden. Dessen sind sich viele berzeugungsstrategen bewusst und viele von ihnen erhhen ihre berzeugungskraft, indem sie verschiedene Faktoren in den Vordergrund stellen, welche wiederum ihre Attraktivitt und ihre Beliebtheit bei ihrem Gegenber steigern. S. 255 Ein zweiter Faktor, der einen Einfluss auf Sympathie und compliance (berzeugungskraft) hat, ist hnlichkeit. Wir mgen Leute, die so sind wie wir, und wir sind eher bereit, zu tun, was sie wollen oftmals ohne uns dessen bewusst zu sein. S. 257

Rezension
Sicher haben Sie das auch schon mal erlebt: Sie gehen im Supermarkt an einem Promotionstand vorbei und interessieren sich eigentlich gar nicht fr die angebotene Ware, sondern wollen lediglich die Sachen auf ihrer Einkaufsliste in Ihren Einkaufswagen bringen und dann ab nach Hause. Trotz aller Vorstze haben Sie beim Verlassen des Supermarkts dann doch den Kse vom Promotionstand im Einkaufskorb, weil Sie irgendwie nicht anders konnten. Durften Sie vielleicht den Kse probieren und war die Dame vom Promotionstand besonders nett? Dann htten hier schon mal zwei Prinzipien der berzeugung erfolgreich gegriffen.

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Zum einen geht es um den Faktor Sympathie und zum anderen um die so genannte Reziprozitt (siehe Mindmap B). Der Begriff Sympathie ist den meisten unter uns sicherlich gelufig, aber was ist mit Reziprozitt gemeint? Dieses Prinzip kam in dem Moment zum Tragen, als Sie den Kse am Stand probieren durften . Reziprozitt meint, dass wir in der Regel darum bemht sind, den anderen zurckzugeben, was wir von ihnen bekommen haben in diesem Fall den Kse. Ein weiteres interessantes Experiment hat ein amerikanischer Professor durchgefhrt. Er verschickte Weihnachtskarten an vllig fremde Leute. Obwohl er mit einigen Antworten gerechnet hatte, war das Ergebnis beeindruckend. Er erhielt von fast jedem eine Antwort dabei wollten die Leute nicht einmal wissen, wer er denn war. Sie haben die Karte erhalten und ihm einfach geantwortet. Die Reziprozitt ist also ein gewichtiger Faktor, wenn es ums berzeugen geht. Doch wenn Sie sich dieser Regel bewusst sind, knnen Sie sich ganz leicht davor schtzen. Das bedeutet aber nicht, dass Sie zuknftig keine kleinen Geflligkeiten mehr annehmen sollten. Nehmen Sie diese ruhig entgegen. Wenn Sie sich aber bewusst werden, dass dies ein Trick ist, um Sie zum Kauf einer Ware zu bringen, dann denken Sie daran, was Sie ber Reziprozitt wissen. Werden Sie sich klar, dass Sie nicht mit einer Geflligkeit oder einem Zugestndnis reagieren mssen, dann verschwindet auch das unangenehme Bauchgefhl, das diese Situation vielleicht zunchst bei Ihnen hinterlassen hat. Das Buch unterteilt sich in acht Kapitel begonnen bei den Waffen der Einflussnahme ber Autoritt, Knappheit und das automatische Zeitalter (siehe Mindmap C). Beim berfliegen des Inhaltsverzeichnisses ist nicht auf den ersten Blick klar, worum es in den einzelnen Kapiteln geht. Doch dies ndert sich, sobald man mit dem Lesen anfngt. Jedes Kapitel ist mit zahlreichen Beispielen aus der Wissenschaft und dem wahren Leben ausgeschmckt, dazwischen lockern Bilder oder Comics das Werk auf. In jedem Kapitel werden vielfltige Strategien zur Beeinflussung des Menschen vorgefhrt, abschlieend werden Taktiken erlutert, die aufzeigen, wie man sich davor schtzen kann. Bleiben Sie konsequent, dann kann Ihnen das Prinzip der Konsequenz auch nichts anhaben (siehe Mindmap A)! Der Autor selbst ist Professor und hat sich fr die Erstellung des Buchs zustzlich einen wissenschaftlichen Beirat von fnf Professoren zur Hilfe genommen. Wenn Sie jetzt Angst haben sollten, dass das Buch vor wissenschaftlichen Begriffen und unverstndlichen Zusammenhngen nur so strotzt, dann liegen Sie falsch. Das Buch, das im weitesten Sinne auch ein Ratgeber ist, ist anschaulich, kurzweilig, witzig, berraschend und eindrucksvoll geschrieben. Die einzelnen Ausfhrungen sind nachvollziehbar und das Ziel, den anderen Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche zu kommen, wird hier auf jeden Fall erreicht. Das Buch ist ein aufschlussreiches Werk fr Studierende der Psychologie sowie alle Interessierten. Im Studium kann es als gelungene Abwechslung zu den ansonsten sehr trockenen wissenschaftlichen Schriften gesehen werden. Auf jeden Fall ist es mehr als lesenswert! Sie werden schockiert sein, wie durchtrieben berzeugungsknstler teilweise handeln. Aber in Zukunft sind Sie vorgewarnt und werden nicht mehr so leicht auf die Tricks hereinfallen!

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Das Mindmap zu Die Psychologie des berzeugens


Themenschwerpunkte im berblick: berzeugen kann man lernen!

A Konsequent bleiben

B Tupperware und Sympathie

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C Das Knappheitsprinzip

Im nchsten Kapitel geht es um das so genannte Konsistenzprinzip.

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Das Mindmap zu Die Psychologie des berzeugens


Themenschwerpunkte im Detail: Wer konsequent erscheint, berzeugt! A Konsequent bleiben

Veranschaulichung: Im Rahmen eines wissenschaftlichen Versuchs wurde ein Diebstahl simuliert. Im ersten Teil des Versuchs legte sich das Opfer mit einem Handtuch und einem Kassettenrekorder an den Strand. Nachdem er sich kurz an seinem Platz aufgehalten hatte, stand er auf, um einen Strandspaziergang zu machen. Kurz darauf kam ein instruierter Dieb und klaute die Sachen. Fast niemand reagierte. Im zweiten Teil des Versuchs ging das Opfer wieder an den Strand. Diesmal bat er allerdings seine Strandnachbarn, auf seine Sachen aufzupassen. Sie knnen sich sicher vorstellen, wie diese reagierten, als der Dieb auftauchte? Das Geheimnis hinter diesen Reaktionen ist die so genannte Konsistenzregel. Sie ist fr berzeugungsprozesse ganz wesentlich. Sobald wir eine Entscheidung getroffen haben oder uns fr eine Position entschieden haben, werden Prozesse in uns in Bewegung gesetzt, die uns dazu zwingen, konsequent beziehungsweise konsistent zu bleiben. Aus diesem Grund haben die im zweiten Fall genannten Aufpasser den Platz des Nachbarn auch wirklich verteidigt sie hatten sich fr diese Position entschieden. Wer als konsequent gilt, wird in unserer Gesellschaft als stabil, logisch, vernnftig und ehrlich eingestuft. Aus diesem Grund haben die meisten Menschen das Bedrfnis, konsistent zu sein.

Bla

Konsequent bleiben

Konsistentes Verhalten bt Druck auf uns aus: Diesen Druck nutzen manche berzeugungsknstler aus. Sobald sich Menschen einmal fr oder gegen etwas entschieden haben, bleiben sie dabei und das obwohl ihnen ihr inneres Gefhl signalisiert, dass die berzeugung nicht mehr dieselbe ist. Die Bedingung, die sie herbeigefhrt hatte, besteht lngst nicht mehr. Es gilt nun, auf das eigene Bauchgefhl zu hren. Wenn unser Magen uns meldet, dass wir durch unser Bedrfnis, uns treu zu bleiben, zu etwas gedrngt werden, das wir eigentlich gar nicht mchten, sollten wir das dem Gegenber in aller Ehrlichkeit erklren. Bla

Vor allem Leute, die wir kennen und mgen, knnen uns berzeugen!
Bla

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Das Mindmap zu Die Psychologie des berzeugens


Themenschwerpunkte im Detail: Menschen, die uns hnlich sind, empfinden wir grundstzlich als sympathisch! B Tupperware und Sympathie
Das Geheimnis der Tupper-Partys: Eine Tupper-Party ist ein strategisch durchdachtes Gebilde von psychologischer berzeugungskraft. Dabei kommen mehrere Regeln zum Einsatz. Die Regel der Reziprozitt: Sie besagt, dass Menschen sich fr das, was sie von anderen bekommen, revanchieren wollen. Eine Tupper-Party beginnt normalerweise mit kleinen Spielchen, bei denen man etwas gewinnen kann. Die Regel des Commitments: Menschen haben einen Standpunkt bezogen und weichen nicht mehr von ihm ab. Bei einer Tupper-Party werden die Leute aufgefordert, ber ihre bereits vorhandene Tupperware zu sprechen. Natrlich uern sich, wie sollte es auch anders sein, die meisten positiv zu der Ware. Die Regel der sozialen Bewhrtheit: Unser Verhalten wird von dem Verhalten anderer beeinflusst. Sobald einige Mitglieder der Tupper-Party zugeschlagen haben, denken wir uns, dass das ja gar nicht so schlecht sein kann, und kaufen auch krftig ein.

Tupperware und Sympathie

Die Regel der Sympathie: Auf den Tupper-Partys kommt auch besonders die Regel der Sympathie zum Tragen. Das eigentliche Augenmerk einer solchen Party ist nmlich nicht der Verkufer, sondern die Freundin, bei der die Party veranstaltet wird. Natrlich wissen alle, dass die Freundin an jedem verkauften Teil mitverdient. Nebenbei reicht sie uns Erfrischungen und lchelt den Teilnehmern zu. Studien haben ergeben, dass eine Party, die im freundschaftlichen Rahmen abgehalten wird, wesentlich ausschlaggebender fr den Verkaufserfolg ist als die eigentliche Qualitt eines Produkts. Seltsamerweise sind sich viele Kunden solcher Partys diesem Druck durchaus bewusst. Dennoch hat Tupperware mit diesem Konzept einen wahnsinnigen Erfolg. Der durchschnittliche Tagesumsatz von Tupperware liegt bei etwa 2,5 Millionen Dollar.

Ein weiterer Faktor fr berzeugungskraft ist das Prinzip der Knappheit.

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Themenschwerpunkte im Detail: Manches wird erst dann wertvoll, wenn man merkt, dass man es verlieren knnte! C Das Knappheitsprinzip

Was ist das Knappheitsprinzip? Stellen Sie sich vor, Sie sind gerade in ein interessantes Gesprch verwickelt. Pltzlich klingelt das Telefon. Wie entscheiden Sie sich? Gehen Sie ran oder bleiben Sie dem Gesprch treu? Wenn Sie zur Mehrheit der Menschen gehren, greifen Sie selbstverstndlich zum Hrer. Denn und hier greift das Knappheitsprinzip wenn Sie nicht rangehen, knnte die Information, die Ihnen der Anrufer vermitteln mchte, fr immer verloren gehen. Vielleicht ruft er nmlich nie wieder an. Das Knappheitsprinzip beruht also auf der Tatsache, dass Mglichkeiten uns umso begehrenswerter erscheinen, je weniger sie fr uns erreichbar sind. Doch inwieweit greift dieses Prinzip nun beim berzeugen? Denken Sie doch nur mal an die Verkaufssendungen im Fernsehen. Meistens wird eine Zahl der noch vorhandenen Menge eingeblendet, die sich jede Minute reduziert. Wenn der Kunde von der Knappheit einer Ware berzeugt wird, gewinnt diese fr ihn automatisch an Wert. Bla

Das Knappheitsprinzip
Bewertung von Informationen: Forscher haben herausgefunden, dass das Knappheitsprinzip nicht nur bei Ware, sondern auch bei Informationen greift. Je schwerer diese fr uns zu erhalten sind, desto wertvoller werden sie in unseren Augen. Gleichzeitig fhrt dies dazu, dass man eher gewillt ist, schwer erhltlichen Informationen zu vertrauen. Es ist wahrlich nicht einfach, sich vor dem Faktor Knappheit zu schtzen. Wenn Sie merken, dass das Prinzip Knappheit einen gewissen Grad der Erregung in Ihnen auslst, knnen Sie sich dennoch dazu zwingen, darber zu reflektieren. Versuchen Sie, sich zu beruhigen und in aller Ruhe zu berprfen, ob das Angebot wirklich so begehrenswert ist, wie es scheint.

Das Wissen ber die Prinzipien von berzeugungsknstlern kann Sie vor Bla Fehlkufen und berstrzten Entscheidungen schtzen.
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