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MAZALN Comunicaciones. XEROX ampla sus Canales de Distribucin. Disponible en: http://www.mazalan.com/nota/3100/XEROX-AMPLIA-SUS-CANALES-DE-DISTRIBUCION.html. Visto el 01/11/2013.
En conjunto con la nueva organizacin, XEROX tambin fortalecer sus capacidades de generacin de demanda, ventajas para usuarios finales y socios de canales a travs de programas promocionales y de publicidad. El grupo intenta potenciar sus principales fuerzas de venta en NORTE AMRICA. Un esfuerzo similar ha comenzado tambin en Europa y Amrica Latina. Adems, el grupo est racionalizando su infraestructura de canal indirecto para lograr la mxima productividad y satisfaccin del cliente.
*Agentes de Venta (Distribuidores): CDWM CDW-G, GovConnection, Insight, MacConnection, MacMall, newegg.com, neweggBusiness, OfficeMax, PC Connection, PC Connection EXPRESS, PC Mall.com, STAPLES, TECHDEPORT, TigerDirect.com, XEROX, ZONES.
NIVEL 1 PRODUCTOR
AGENTE DE VENTA
CONSUMIDOR
PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX2 Por qu asociarse con Xerox? Porque es una oportunidad de trabajar con un lder reconocido de la industria para el programa robusto pareja, presencia lder en el mercado, las competencias, las tecnologas innovadoras, productos de calidad, servicios de alta y soluciones de beneficios de asociacin varan dependiendo del programa de socios de la calificacin, pero estos pueden incluir: el acceso a los recursos tcnicos de apoyo y sitios web especficos y seguros, descuentos por volumen en equipos, las oportunidades de ventas y referencias, oportunidades de capacitacin y certificacin, programas de descuentos y descuentos del programa de educacin Agente de Ventas Autorizado Usted puede beneficiarse con la venta de productos y soluciones de documentos avanzados tecnolgicamente, y convertirse as en parte de la revolucin digital de oficina Xerox.Ofrecemos agentes autorizados una base de datos constante de clientes potenciales, as como un paquete de compensacin excelente.
Disponible
en
http://www.xerox.com/about-xerox/partner-
b. Identidad de Rol del Intermediario (Rasgos Distintivos): A continuacin, la identidad de Rol del siguiente intermediario en Norteamrica. Utilizando como ejemplo un Intermediario ubicado en EEUU.
RELACIONES CON PROVEEDORES El primer rol del canal. Diversificacin de proveedores3 Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores OfficeMax est comprometida con el fortalecimiento de la comunidad empresarial diversa econmica que contribuye al crecimiento econmico y la expansin de nuestros mercados. La diversidad de proveedores crea una ventaja competitiva para OfficeMax y estamos comprometidos a asegurar que es una parte integral de nuestro abastecimiento estratgico y el proceso de contratacin. Creemos que el xito de nuestra organizacin y de la comunidad, depende de nuestra capacidad para trabajar con diversos proveedores para proporcionar una visin nica en los mercados emergentes, mejorar nuestra cadena de suministro, la construccin de una base de clientes leales, y crear riqueza en las comunidades en las que hacer negocios. Normas de Desempeo Se espera que todos los vendedores y proveedores de OfficeMax para cumplir con los siguientes criterios de actuacin con el fin de tener en cuenta: o Precios competitivos y soluciones de ahorro de costes o La entrega a tiempo o Producto / garanta de calidad de nivel de servicio o Viabilidad financiera demostrada o Alcance geogrfico (es decir, nacional o distribucin regional) o Cumplimiento de las leyes y el Cdigo de Conducta de OfficeMax o Capacidades de valor agregado o La seguridad en la produccin y el transporte martimo o Sensibilidad a la reputacin de la marca
OfficeMax. Nuestro compromiso con la diversidad de proveedores. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_supplier_diversity.shtml. Visto el 03/11/2013.
RELACIONES CON LOS CLIENTES El segundo rol del canal. Innovacin Ambiental del mercado4 OfficeMax y el medio ambiente OfficeMax est comprometida con el suministro de nuestros productos y servicios de una manera con la sensibilidad a las cuestiones ambientales a lo largo de nuestros sistemas de negocios. Administracin ambiental responsable es un componente de nuestro xito como empresa. Desde el suministro de los productos de la entrega, nos esforzamos para minimizar los impactos ambientales adversos. La cosa ms importante para un proveedor de productos de oficina de demostrar en esta rea es la administracin de productos y buenas prcticas ambientales. Si bien siempre hay ms para lograr, usted puede confiar en OfficeMax seguir examinando tanto el servicio y la oferta de productos, as como nuestras prcticas internas, para asegurarnos de que estamos cuidando de nuestros clientes, nuestras comunidades y nuestro medio ambiente.
Servicios con Valor Agregado5 En OfficeMax , tenemos los artculos de oficina que necesita para gestionar su carga de trabajo y su da, por lo que podemos estar en la primera lnea de los negocios. Estamos aqu para ayudarle a tener xito con la parte superior, marcas de confianza de oficina productos , tecnologa y mobiliario de oficina que ofrecen el rendimiento y la calidad que usted se merece. Desde soluciones de oficinas "verdes" a los elementos esenciales de regreso a la escuela, le ayudaremos a mantener una oficina ms organizada, el aula o en casa. Si usted compra en lnea o en uno de nuestros 900 + ubicacin de las tiendas de suministro de oficina , encontrar grandes ofertas en artculos de oficina para sus necesidades nicas. Descubra cmo podemos ayudarle a mantenerse dentro del presupuesto ya tiempo con nuestra seleccin de artculos de oficina amplia y contar con OfficeMax para estar con usted en cada paso del camino.
OfficeMax. OfficeMax y el medio ambiente. Disponible en: http://about.officemax.com/html/officemax_environmental_policy.shtml. Visto el 03/11/2013. 5 OfficeMax. Disponible en: http://www.officemax.com/. Visto el 03/11/2013.
INFORMACIN: Provee la informacin de una manera clara y drecta a sus clientes sobre sus productos y servicios. Adems de informacin sobre sus proveedores y asociados. PROMOCIN:Muestra la intencin de comunicar y persuadir para captar la atencin de los posibes compradores de los productos Xerox.
FUENTE: http://www.officemax.com/technology/printers/shop-printers-by-brand/xerox
NEGOCIACIN:Atravs de un contacto se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos de manera que se pueda completar la transferencia de los productos de Xerox. Atravs de distintos medios que observaremos a continuacin.
Escrbenos
FUENTE: http://help.newegg.com/app/home/p/72/#ContactUsTab
PEDIDO:Comunicacin de una intencin de compra por parte de los usuarios finales. La siguiente imagen es posterior al pedido, se desea saber cual es la situacin del pedido realizado.
FUENTE:https://secure.newegg.com/Guest/OrderLogin.aspx
Xerox Norteamerica tiene como estrategia de desarrollo una Estrategia de Integracin Vertical, pues trabaja de la mano con un PROGRAMAS PARA PARTNERS DE XEROX y PREMIER PARTNERS DE XEROX. De esta manera los productos de Xerox pueden ser comercializados en Norteamrica. Ofreciendo novedades exclusivas como7: Ms personalizacin: El Centro de Medios Multicanal de XMPie, que se encuentra en el portal privado para Premier Partners, permite un acceso libre a la oferta de XMPie, (imgenes de Photoshop libres de derechos de autor, documentos preparados para la personalizacin). Adems tendrn acceso gratuito a una aplicacin de Facebook para la herramienta XMPieuStore, Servicio atencin al cliente mejorado: La Universidad de Xerox ofrece una amplia variedad de cursos profesionales y servicios de desarrollo online y presenciales a travs una amplia red consultores de desarrollo de negocio que tiene distribuidos por todo el mundo.Oportunidades de negocio: La nueva oferta de servicios de impresin gestionados permite a los Premier Partners de Norteamrica y Europa obtener nuevas oportunidades de crecimiento de su negocio, ya que ofrecen servicios de gestin in situ para la produccin e impresin de documentos en los entornos de oficina a travs de las nuevas soluciones Cloud de Xerox.
Stern, Louis. Canales de Comercializacin. 5ta edicin. Prentice Hall. Pp 446 Estrategia y negocios. http://www.estrategiaynegocios.net/blog/2012/08/21/atc-es-el-nuevo-masterdistributor-de-xerox-en-america-latina/. Visto el 3 de noviembre de 2013. 10 TheWiseComputer. http://www.wisecomputer.com/ Visto el 3 de noviembre de 2013. 11 Caldern Cardona Ltda. http://www.calderoncardona.com/archivos/tag/delcop-group Visto el 3 de noviembre de 2013.
a. Nmero de niveles del canal El canal de distribucin que presenta Xerox es considerado largo pues posee dos categoras muy diferenciadas (2 niveles) : mayoristas (Master distribuitors) y los detallistas quienes ofrecen los productos de la marca Xerox junto a otra lnea de productos a travs de puntos de venta en tiendas especializadas. b. Identidad de rol de intermediario La identidad del rol especifica los rasgos de un individuo u organizacin que son considerados apropiados y compatibles con el desempeo de un determinado rol del canal.12 La identidad es afn a su reputacin. Es decir cada miembro hace lo mejor que sabe hacer. Corporacin XDV en su filosofa empresarial considera a la tecnologa como un factor importante en la bsqueda de respuestas y soluciones efectivas.13
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Educa.al. http://www.educa-al.com.ar/educa/images/trabajos/6_2011.pdf Visto el 3 de noviembre de 2013. 13 Corporacin XDV C.A. http://corporacionxdv.com/quienes-somos Visto el 3 de noviembre de 2013.
Adems que gracias a su vasta experiencia conocen las necesidades de sus clientes, lo cual conlleva a su satisfaccin. En su misin nos resea la importancia de los canales para ellos:
A travs de un proceso continuo de conocimiento de sus canales, DelcopGroup pretende hacer una oferta que est alineada con los intereses y objetivos de cada uno de ellos, que sea clara, conocida y que potencie el crecimiento conjunto de su negocio.14 Con respecto a TheWiseComputer encontramos como uno de sus rasgos distintivos su especializacin en la venta de productos de alto volumen de las mejores marcas a precios agresivos, por tanto es uno de los distribuidores ms fuerte la regin.
NEGOCIACIN: Esta funcin la observamos en la siguiente cita textual: Durante los meses agosto-septiembre el rea de mercadeo, en cabeza de Alejandro Jaramillo, realiz capacitaciones a nuestros mayoristas y a diferentes canales, buscando cubrir las necesidades sobre producto expuestas por los ejecutivos para la comercializacin de nuestra marca e incentivar la adquisicin de conocimiento sobre cada detalle de nuestros productos y los beneficios que ofrecemos como propuesta de valor.15
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TOMA DE RIESGOS: Al encontrarse en la categora de distribuidores comerciantes, obtienen la propiedad de los bienes del fabricante y asimismo asumen los riesgos comerciales que derivan el tomar ese modelo de negocio.
MXICO:
Hemos decidido separar Mxico de los dems pases de Norteamrica ya que maneja un canal de distribucin diferente clasificado por la misma xerox como parte de sus operaciones en Amrica Latina..
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NIVEL 3 PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR AUTORIZADO
DETALLISTA
CONSUMIDOR
b. Identidad de Rol del Intermediario (Rasgos Distintivos): A continuacin, la identidad de Rol de uno de los principales mayoristas de Xerox en Mxico: Exel de Norte.17
EXEL del Norte es una empresa mexicana dedicada al mayoreo de consumibles, impresin, cmputo, accesorios, suministros de oficina y recientemente, software, electrnica de consumo, servidores y networking. RELACIONES CON PROVEEDORES Exel al ser un mayorista mas no un distribuidor master autorizado, recibe productos de Xerox Mexicana por ejemplo que es clasificada por la propia xerox como Distribuidor Elite Autorizado.
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RELACIONES CON LOS CLIENTES EXEL desea convertirse no solo en proveedor; sino en un aliado de negocios comprometido en apoyar a tu empresa para lograr sus objetivos. Algunos de los beneficios de esta relacin de negocios, son: capacitacin, induccin, promociones especiales, disponibilidad de producto y acceso a nuestro portal de comercio electrnico para consultar existencias, colocar pedidos y conocer ms sobre productos de vanguardia. A travs de sus 16 centros de distribucin ubicados estratgicamente en la Repblica Mexicana, EXEL facilita la entrega de productos rpidamente a cualquier parte de nuestro pas.
a. Tipo de Intermediario por cada Nivel: DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS: Los distribuidores autorizados representan la marca de Xerox, adquirieren propiedad y la distribuyen a los mayoristas y a negocios que requieran suministros grandes. Ejemplo: Xerox Mexicana (distribuidor Elite), Smart aplicaciones, entre otros distribuidores. MAYORISTAS Comerciante mayorista: Adquieren propiedad de los equipos pero no representan a la marca, slo forma parte de su catlogo de productos. Ejemplo: Exel de Norte DETALLISTAS o Tiendas especializadas o Tiendas por departamento
b. Funciones de Marketing que cumplen en el Canal: INFORMACIN: Provee la informacin de una manera clara y drecta a sus clientes sobre sus productos y servicios. Adems de informacin sobre sus proveedores y asociados. PROMOCIN:Muestra la intencin de comunicar y persuadir para captar la atencin de los posibes compradores de los productos Xerox. Las pginas Web de los distribuidores autorizados nos dejan ver su clara intencin de posicionar la marca Xerox. Adems Xerox mexicana ejecuta promociones mensuales: Cada mes enviaremos a nuestros socios de negocio Xerox las promociones para que usted pueda tener los mejores precios en los productos en promocin. NEGOCIACIN:Atravs de un contacto se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos de manera que se pueda completar la transferencia de los productos de Xerox. PEDIDO:Los pedidos se pueden hacer mediante las pginas web o en las oficinas en cuanto a los distribuidores autorizados, los mayoristas cuentan con sucursales en las que se pueden ver los productos. TOMA DE RIESGOS POSESIN TTULO
La estratgia empleada en Mxico por Xerox es una estrategia de integracin vertical, ya que seala el hecho que la empresa realiza actividades de distribucin nombrando Distribuidores autorizados que atienden a mayoristas directivos y regionales que aseguren la comercializacin a los detallistas por zonas a lo largo del pas.
ASIA
2.1. Modo de entrada al mercado internacional
Xerox usa un canal directo para la regin Asia Pacifico. Se vale plantas de produccin en pases como Corea, Taiwn, China y Japn para cubrir las necesidades de esa regin. Para esta regin se cre el JointventureFuji Xerox en alianza con Fujifilm con el cual compran y venden productos. Su sede se encuentra en Midtown West en el centro de Tokio, Japn. Fuji Xerox desarrolla, manufactura y distribuye productos para el procesamiento de documentos en Japn, China, Hong Kong, Indonesia, Corea, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Taiwn, Vietnam, Australia y Nueva Zelanda.
b. Identidad de rol del intermediario (rasgos distintivos) Para el caso de Japn tenemos los siguientes participantes AGENCIA: Representa a la empresa productora, realiza funciones de negociacin y venta y coordina con los mayoristas MAYORISTA: Negocia con los representantes de la empresa, adquiere productos, realiza funciones ventas DETALLISTA: Realiza funciones de venta, organiza exhibiciones en el punto de venta
Kitanihon Co., Ltd. ,Fuji Xerox Kanto Co., Ltd. , Fuji Xerox Shutoken Co., Ltd. , Fuji Xerox Chubu Co., Ltd., Fuji Xerox Nishinihon Co., Ltd. ,Fuji Xerox Kyushu Co., Ltd. . Esta agencias negocian con los distribuidores de las prefecturas como K.K. Technol , Akita Xerox Co., Ltd. ,Yamagata Xerox Co., Ltd., Fukui Xerox Co., Ltd. , Wakayama Xerox Co., Ltd. , KOA Corporation , K.K. MIC , Soar Co., Ltd. , Oita Xerox Co., Ltd. , Miyazaki DenshiKiki K.K. ,Okinawa Xerox Co., Ltd. Estructuras similares se ven e los dems pases de la regin Asia Pacifico, en donde Xerox mantiene agencias de la empresa en cada pas, y oficinas centrales en las principales ciudades con las que entra en contacto con los distribuidores. Tipos de intermediarios en el caso de Japn
Mayoristas
Comerciante mayorista
Akita Xerox Co., Ltd. K.K. Technol Co., Ltd. Yamagata Xerox Co., Ltd.
Agente/intermediario
Tiendas al detal
Tiendas especializadas
Fuji Xerox Kitanihon Co., Ltd. Fuji Xerox Kanto Co., Ltd. Fuji Xerox Shutoken Co., Ltd. ACCO Brands Japan K.K. Amano Corp. Fujicopian Co.,Ltd. Inter-Office Ltd.
b. Funciones de marketing que cumplen en el canal MAYORISTAS: COMERCIANTE MAYORISTA Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago
Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores. Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.
AGENTE/INTERMEDIARIO Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.
DETALLISTAS: TIENDAS ESPECIALIZADAS Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores.
Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Pedido. Comunicacin de una intencin de compra por parte de los usuarios finales, a travs de miembros del canal, a los proveedores Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.
Xerox para la regio Asia Pacifico usa una estrategia de adaptacin siguiendo su frmula original pero adaptndola al mercado de destino. Para la zona de la costa del Pacifico de Asia y Oceana tiene un acuerdo con Fujifilm con el cual compran y venden productos mediante el jointventureFujiZerox. Esto debido a que Fujifilm siendo una empresa japonesa conoce mejor que Xerox el mercado asitico y tiene una relacin ms slida con los miembros del canal de esa regin.
EUROPA
XEROX EUROPA
EUROPA OCCIDENTAL
EUROPA ORIENTAL
19 pases)
APARICHER SL (Web: http://www.ttimedia.com) Tipo de partner: Xerox Concessionaire Premier Partner. Especialidades: Contratos precio por pgina, Servicios de impresin administrada
REPRISE DE CRILCSA SA (Web: http://www.reprise.es) Tipo de partner: Xerox Concessionaire Premier Partner Especialidades: Contratos precio por pgina, Servicios de impresin administrada DIGITEX SOLUCIONES DOCUMENTALES, S.L
Se utilizar a Espaa en muchos casos como ejemplo del sistema de distribucin europeo
Telfono: +3490299523 Tipo de partner: Distribuidor autorizado de Xerox Especialidades: Contratos precio por pgina MACOFI S.L CALLE NUESTRA SEORA DEL MAR 73 Telfono: +34950226011 Tipo de partner: Distribuidor autorizado de Xerox Especialidades: Contratos precio por pgina MULTIPRINT SERVICIOS DIGITALES SL. Telfono: +34956901969 Tipo de partner: Distribuidor autorizado de Xerox
o o o
Expansin por crecimiento externo Como podemos observar el canal de Xerox Europa occidental est bien estructurado, lo cual es una caracterstica comn de este tipo de estrategia. Y en consecuencias tenemos las siguientes adquisiciones de empresas que ha tenido Xerox en Europa. ADQUISICIONES19 Enero del 2012 XL World: Operadora multilinge de atencin al cliente (Italia) Julio del 2012 Wireless Data Services (WDS): Empresa de soporte tecnolgico y telecomunicaciones con sede matriz en UK.
La diversidad horizontal Por ejemplo en Xerox Espaa la empresa no solo ofrece productos de oficina (copiadoras, impresoras, tner, etc.) sino tambin ofrece servicios: de procesos de negocio (ejemplo: Atencin al cliente, finanzas y contabilidad, servicios RR. HH. Y servicios de aplicaciones) y gestin de documentos (ejemplo: Servicios de comunicacin y marketing, servicio de impresin administrada, IT Outsourcing, etc.) Adems de ello Xerox no solo se enfoca en un solo mercado sino ofrece sus productos y servicios a varios de ellos como: empresas de energa, sistema financiero, gobierno, educacin superior, alta tecnologa, manufactura, ventas por menor y productos de consumo y transporte.
Como podemos observar en el ANEXO 1, Xerox cuenta con distribuidores internacionales de mucho prestigio tales como mayoristas (Tech Data, Scribona, etc.); minoristas (Informatica el corte ingles, Microsistemes Bilbao, etc.) y concesionarios. De las cuales Xerox puede otorgarle cierto tipo de categora como partner.
http://www.xerox.com/assets/pdf/partners/studiocom/annual/2012_Our_Business.pdf
Tiendas especializadas:
En Albania: COMPUTER & COPIER SYSTEMS (Website: www.ccs.al) KALLFA (Website: www.kallfa.com) En Bulgaria COMPLEX 2000 OOD (Website: www.komplex2000.com) STEMO BOURGA (Website: http://www.stemo.bg) En Croatia XAGENT D.O.O.(Website: www.xagent.hr) En Arabia Saudita: ZENITH ARABIA (Website: www.zenitharabia.com) En Egipto: DIGITEC GDS (Global Document Solutions) En Jordan ARABIAN OFFICE AUTOMATION (Website: www.aoa.com.jo)
PROMOCIN: Estos intermediarios promocionan los productos de Xerox y utilizan sus influencias para agregar valor al producto. NEGOCIACIN: Los distribuidores de Xerox se encargan de la negociacin del producto con el cliente. POSESIN: como hemos podido observar en el anexo 2 Xerox Arabia Saudita cuenta con agentes, por lo cual en ese caso no adquiere la propiedad del bien pero los minoristas s. PEDIDO: Las empresas informan a las oficinas comerciales de Xerox, y esta informa a la casa matriz. TTULO: los distribuidores de Xerox se encargan de la trasferencia real de la propiedad.
La diversidad horizontal De igual manera que en Espaa en Albania, Xerox no solo ofrece productos de oficina (copiadoras, impresoras, tner, etc.) sino tambin ofrece servicios: de procesos de negocio (ejemplo: Atencin al cliente, finanzas y contabilidad, servicios RR. HH. Y servicios de aplicaciones) y gestin de documentos (ejemplo: Servicios de comunicacin y marketing, servicio de impresin administrada, IT Outsourcing, etc.) Adems de ello Xerox no solo se enfoca en un solo mercado sino ofrece sus productos y servicios a varios de ellos como: empresas de energa, sistema financiero, gobierno, educacin superior, alta tecnologa, manufactura, ventas por menor y productos de consumo y transporte.
Como podemos observar en el ANEXO 2, Xerox cuenta con distribuidores internacionales tantos mayoristas: gentes, como minoristas.
XER
Mayorista -
con
Cliente
Detallista
Mayorista comerciante:
PANEUROPEO
Tach Data Scribona(Pases nrdicos) Ingram Sprinet (Italia y Espaa)
(Distribuidores autorizados)
Tiendas especializadas: ejemplo en Espaa Informatica el corte ingles Microsistemes Bilbao MACOFI S.L Multiprint servicios digitales SL. Seringe S.A
(Distribuidores autorizados)
Mayorista
Armenia: Xerox Ukraine Ltd. Belarus: Belarus5-15, Storozhevskyastr Estonia: Xerox Ltd Representative Office in Baltic States Israel: Xerox Israel Russia: Xerox Ltd and Xerox (C.I.S) LLP
Detallista
Cliente
XER
Planta de produccin: Dundalk, Irlanda.
Tiendas especializadas: En Albania: Computer&CopierSystems Kallfa En bulgaria: Complex 2000 OOD Stemo Bourgas En croatia: Xagentd.o.o. En Arabia Saudita: Zenith Arabia Black Gold Trading Est Egipto: DigiTec Gds (Global DocumentSolutions)
Emjordan
Arabian Office Automation
AFRICA
2.1. Modo de entrada al mercado internacional
CANAL DE MARKETING INDIRECTO
Xerox mantiene presencia en AFRICA a travs de distribuidores exclusivos que lo representa. Xerox se enfoca en captar distribuidores indirectos para ampliar la cartera de Xerox en toda la regin.
*BYTES DOCUMENT SOLUTIONS: es el distribuidor autorizado de productos de oficina de Xerox y soluciones de gestin de documentos en 26 pases del frica subsahariana.
b) Identidad de rol de intermediarios (rasgos distintivos) Distribuidora Bytes DocumentSolutions es un lder en gestin de documentos y soluciones de tecnologa de proveedor que atiende a ms de 10, 000 clientes en toda el frica subsahariana. A travs de sus divisiones: Xerox, Lasercom y papel NOR, el grupo contina ofreciendo productos innovadores y diversificados y ofertas de servicios con el apoyo de 80 centros de servicio en todo el continente. o Negociar contratos entre miembros de canal o Realizar esfuerzos de venta personal para el ingreso ms rpido al mercado. Concesionaria Digilogix ofrece a sus clientes de copia de seguridad de ventas superior y gestiona el mantenimiento, el servicio y el soporte tcnico a travs de una red de Centros de Servicio Tcnico.
XBC es un ganador 4 hora de la prestigiosa Xerox Busines Socio del ao de adjudicacin . Somos currrently un socio PlatinumAutorizado .
b) Funciones de marketing que cumplen en cada canal Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores. Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores. (*para el distribuidor esta funcin se considera como regular)
La estrategia que aplica Xerox en frica es una estrategia de integracin vertical, dado que la empresa realiza sus actividades de distribucin mediante distribuidores autorizados que toman la caracterstica de exclusivos que tienen presencia en varios pases que permite la gil comercializacin de sus productos, adems que estos poseen una estructura de canal definida con establecimientos y puntos de venta a lo largo de la regin.