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5ta PRACTICA

CURSO: INGENIERIA DE SISTEMAS DEL TRABAJO

PROFESOR: Dr. Ing. WALDO RODRIGUEZ FRANCO

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1.- TAC3E LO INCORRECTO DE MANERA 4UE SE LEA CORRECTAMENTE:

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PROFESOR: Dr. Ing. WALDO RODRIGUEZ FRANCO

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PARADIGMAS.
a. En ventas i. Paradigma del Cliente: Antes: El cliente no importaba. Ahora: El cliente es el socio ms importante.

ii. Paradigma del Objetivo: Antes: El objetivo de las ventas era El ama de casa Ahora: El Objetivo de las ventas es El joven (1 a !" a#os$

iii. Paradigma de la atomi%aci&n Antes: El objetivo era vender cantidad' el cliente no importaba. Ahora: El cliente es lo ms importante' ()iere di*erenciarse' tenemos ()e atomi%ar la prod)cci&n para poder vender.

iv. Paradigma del mbito Antes: +a venta era de tipo personal (cara a cara$ Ahora: ,e compra ms de manera impersonal (internet' -v' tel.*ono' etc.$ ()e de persona a persona.

v. Paradigma del segmento: Antes: el prod)cto /0o servicio se dise#aba para todo el mercado o )na porci&n importante de este. Ahora: ,e dise#a para )n segmento espec1*ico de clientes.

b. En creaci&n de prod)ctos vi. Paradigma del tiempo de vida

Antes: El tiempo de vida del prod)cto era el *actor ms importante de compra. Ahora: El tiempo de vida del prod)cto no es )n *actor importante de compra.

vii. Paradigma de la *)ncionalidad Antes: ,e b)scaba prod)ctos sencillos / mono*)ncionales. Ahora: +o ()e importa es ()e el prod)cto sea m)lti*)ncional / ()e simpli*i()e la vida diaria.

viii. Paradigma del C.2.3. (Creaci&n' 2nvestigaci&n / 3esarrollo$ Antes: ,olo las organi%aciones importantes (grandes$ hac1an o ten1an )n departamento ) o*icina de C23. Ahora: Para sobre vivir toda organi%aci&n por ms pe()e#a ()e sea est obligada a innovar.

c. En el trabajo: i4. Paradigma de seg)ridad Antes la seg)ridad se daba por: a. El stat)s dentro de la organi%aci&n b. Por el conocimiento / e4periencia personal c. Por no compartir conocimiento ni e4periencia.

Ahora la seg)ridad se da por: a. Compartir conocimientos / e4periencias (ense#ar / aprender de los dems$ b. +os dems miembros del e()ipo no p)eden permitir mi *racaso (mi tri)n*o es el tri)n*o de todos' mi *racaso tambi.n$

4. Paradigma del contrato Antes: El trabajo se consideraba temporal

Ahora: ,e b)sca )n contrato de por vida.

4i. Paradigma del conocimiento: Antes: a. Capacitar al personal era impensable salvo para labores p)nt)ales. b. +a capacitaci&n era considerada )n premio para el trabajador. Ahora: a. Organi%aci&n ()e no capacita al personal es )na Organi%aci&n ()e *racasa. b. -oda capacitaci&n debe ir acompa#ada de )n mejor salario. 4ii. Paradigma del conocimiento compartido: Antes: El conocimiento en el trabajo era individ)al / *)ncional. Ahora: ,e re()iere )n conocimiento todista sin perder la especiali%aci&n.

4iii. Paradigma del compromiso: Antes: El trabajo era considerado por el trabajador como )na obligaci&n para sobrevivir. Ahora: El trabajador es )n socio ()e tiene ()e ponerse la camiseta de la organi%aci&n. (pertenencia$

d. En la administraci&n 4iv. Paradigma de la ar()itect)ra organi%acional: Antes: a. El 5erente general era la persona ms importante de la organi%aci&n. b. +a organi%aci&n *rondosa era la ms importante

c. 6o depender de nadie era se#al de poder d. +a verticalidad daba seg)ridad Ahora: a. El cliente / la l1nea de *)ego son los ms importantes. b. +a organi%aci&n debe ser gil / dinmica (red$ c. 7a% lo ()e sepas hacer m)/ bien' lo ()e no dselo a terceros. d. 7o/ la participaci&n ()nicidad$ es importante' se b)sca *ormar )n tipo de organi%aci&n hori%ontal / mod)lar. 4v. Paradigma de dependencia: Antes: a. El trabajador era )n s)balterno sin importancia c)mpl1a &rdenes. b. 7o/ el trabajador es )n colaborador tiene categor1a de socio' no se le dan &rdenes' se le e4plica' se le capacita. 4vi. Paradigma de la participaci&n Antes: El trabajador no ten1a participaci&n ni in*ormaci&n Ahora: El trabajador participa activamente / es la *)ente ms importante de la in*ormaci&n de la organi%aci&n.

4vii. Paradigma del cliente: Antes: a. +a ventaja competitiva era prod)cir b)enos prod)ctor / en gran cantidad b. 6o e4ist1a casi com)nicaci&n con el cliente. c. El cliente compraba lo ()e se le o*rec1a.

Ahora: a. +a ventaja competitiva es conocer al cliente b. +a com)nicaci&n constante con el cliente es vital c. Prod)cimos / dise#amos lo ()e el cliente desea.

4viii. Paradigma del mercado laboral: Antes: a. 6o era importante poseer ms de )n diploma de est)dios. b. El -rabajo independiente era )na b)ena alternativa. c. +a m)jer ten1a poco acceso al mercado laboral. Ahora: a. C)antos ms diplomas se posea' ms *cil es acceder a )n trabajo.( los diplomas son )n re()isito para todo trabajo$ b. Es casi imposible sobrevivir trabajando independientemente. c. +a m)jer tiene ms acceso al mercado laboral ()e el hombre. b. 3el comercio i. Paradigma del mbito Antes: E4ist1a )n solo mbito: el tangible. Ahora: E4isten dos / el ms importante es el virt)al.

ii. Paradigma del .4ito Antes: si se invierte d)rante )n b)en tiempo se termina por tener .4ito

Ahora: si se invierte en )n negocio / en )n pla%o no ma/or a 8 meses no es )n .4ito' dedi().monos a otro negocio' n)nca *)ncionara

iii. Paradigma de la e4portaci&n Antes: a. Para e4portar se ten1a ()e viajar / conocer al cliente. b. El dinero ten1a ()e viajar. c. +a garant1a legal de la transacci&n depend1a de los 9ancos esencialmente. Ahora: a. +as transacciones se e*ect:an en *orma virt)al. b. El dinero es virt)al. c. +a garant1a legal est a depende ma/ormente de las certi*icadoras. 2. La importancia del cliente. a. Por e*ecto del 2nternet i. ,e tiene acceso a gran in*ormaci&n global. ii. E4iste gran resistencia al cambio tecnol&gico en las personas ma/ores. iii. El dinero plstico ha desencadenado el cons)mismo / ende)damiento personal. iv. +os medios in*ormticos proveen de p)blicidad grat)ita o de m)/ bajo costo. b. El n)evo cliente i. +as personas j&venes / los ni#os' son los ()e ma/oritariamente estn constantemente en el internet / )tili%an toda la n)eva tecnolog1a.

ii. El joven de 1 a !; a#os es el n)evo cliente ()e tiene poder econ&mico o bien in*l)encia en la decisi&n de compra *inal. c. 3eseos / necesidades del n)evo cliente. i. +os deseos / necesidades son p)nt)ales (re*or%amiento de la individ)alidad$ ii. Es necesario elegir / est)diar )n segmento determinado de clientes con necesidades / valores com)nes. iii. El joven se comporta como adolecente en la decisi&n de compra. iv. Es )n cliente con )n gran idealismo v. Es )n cliente ()e investiga / no admite *alsedades vi. 3esea hacerse notar vii. Adora la originalidad / novedad viii. <alora lo nat)ral / considera importante la ecolog1a i4. 3esea ser visto como perteneciente a )n stat)s s)perior al propio 4. Es preciso o*recerle el prod)cto a )n precio honesto con costos bajos / compartiendo el ahorro con el cliente. 4i. Cliente pragmtico. 4ii. Es individ)alista (concepto de individ)alidad dentro del gr)po$. 4iii. Pro*esa el c)lto al c)erpo. 4iv. 6ada ig)ala o es mejor a lo nat)ral. 4v. 9)sca la novedad para estar al d1a. 4vi. <ive la vida plenamente / la vive al d1a . 4vii. =tili%a la le/ del m1nimo es*)er%o. (5oce ho/ pag)e ma#ana. Ej. 7aga dieta comiendo$. 4viii. >eligiosidad' moral / .tica personali%ada.

4i4. Concentra s) atenci&n en el valor ()e recibe por s) dinero. d. Como atraer / satis*acer al n)evo cliente. i. Es necesario est)diar / conocer s)s escalas de necesidades / valores de compra. ii. +as necesidades son: 1. Permanentes ( Ej. hambre$ !. -emporales (Ej. moda$ 8. Event)ales (Ej. stat)s' en*ermedad$ iii. Cada prod)cto /0o servicio posee )na escala de necesidades distinta para cada )no de ellos / para cada segmento de clientes. iv. +os <alores tambi.n tienen )na escala di*erente para cada prod)cto /0o servicio / para cada segmento de clientes. v. +as necesidades / valores ()e proporcionamos al cliente tienen )na reacci&n di*erente de ac)erdo al valor ()e tiene en la escala del cliente. vi. +a vida :til del prod)cto /0o servicio depende de ello. vii. Conocer al cliente es la ventaja competitiva ms importante en la act)alidad. viii. El C>? (?ar@eting individ)al$ se alimenta de la e4perimentaci&n adaptativa / nos permite conocer al cliente / s)s escalas. i4. +as necesidades / valores cambian con el tiempo. 4. 3ebemos trabajar en s)s necesidades / valores act)ales / trabajar en las *)t)ras.

P>EAE>E6C2A, Entregas a tiempo 3istrib)ci&n amplia Ale4ibilidad de vol)men +1nea de prod)ctos e4tensa Ale4ibilidad de los prod)ctos ,ervicio post venta Promoci&n Compromiso con la calidad Precio Calidad de desempe#o ,implicidad 3)raci&n' vida :til C8 C" C1 B8 B! B

AC-=A+E, C1 BD BE B; B" B8 B! B1 B; C! BD B

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B1 C! C8 C"

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