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El arte de la Guerra en la negocia-

Psic. Ren Galvn Heim Director General de la Academia Mexicana de Reimpronta S.C.
Me percat que este libro es una serie de metforas aplicable a cualquier contexto, desde el empresarial a la negociacin, desde el clnico al educativo e incluso en el terreno En una ocasin estaba preparando un trabajo sobre personal, de alguna manera la sabidura de Sun Tsu, si se reinterpreta como un camino vital nos da una serie estrategia de empresas, trabajaba como conde herramientas y estilos de vida que nos llevan a sultor y tena que realizar un plan de negocios El que gana lo que todos los seres humanos estamos llamados y como estaba tan lleno de trabajo las ideas se un combate es a ser, unos verdaderos lderes. me haban empezado a faltar. fuerte, el que El conocer el arte de la guerra es una de las Tena que realizarlo para una empresa vence antes mejores maneras de asegurar el xito en nuestra restaurantera, era un ramo que desconoca, y de combatir es labor pues nos muestra herramientas para la vida desde haba mucho tiempo haba comenzado a poderoso. La y sus mximas nos favorecen una forma de pensahacer esta planeacin fuera de los cnones que naturalmente de daba un procedimiento de con- verdadera sabi- miento estratgico para incrementar la posibilidad sultora, no quera caer en elementos comnes, dura es vencer de triunfo en todo lo que nos atrevamos a hacer. y la estratega me haba resultado, sin embargo sin combatir El arte de la guerra en este momento las ideas me estaban faltando. Sun Tzu Es un tratado de estrategia militar escrito Para despejarme un poco al salir de mi de acuerdo a las investigaciones en tablillas de trabajo me fui a caminar un poco, mis pasos me arcilla durante los tiempos de espera en los sitios llevaron a un centro comercial, cosa que aprovemilitares hace ms de mil aos por el general chino ch para comprar algunas cosas que hacan falta Sun Tzu y al terminarlo se lo entreg a su emperador como un en mi casa. obsequio y una forma de agradecimiento cuando se retir. Siempre he sido lo que se le conoce como un ratn Cuenta la leyenda que Sun Tzu, fue uno de los de biblioteca, por lo que invariablemente llegaba a la seccin pocos generales que se retir con honores y a una edad de libros, estaba hojeando algunos cuando vi uno pequeo, avanzada, cosa rara en esos tiempos, adems de ello encuadernado en rstica y de hoja de papel barato que se dice que era tan talentoso en el combate que no deca el arte de la guerra. solamente nunca perdi un combate como que Me llam la atencin y lo tom para hojearlo, hizo guerras econmicamente rentables y muy para mi sorpresa, en lo que lea me dio sentido, haredituables para su emperador. blaba de algunas cosas que estaba pensando, y aun Su clave radica en que fue uno de los priy cuando lo deca de una manera completamente meros en planear estrategias y preveer resultados ajena a lo referente a los negocios actuales, sus paantes de mover a uno solo de sus soldados, cuenta labras y principios bsicos hacan sentido en lo que la misma leyenda que pasaba noches enteras sin estaba buscando y con algunas cuantas modificaciodormir estudiando sus posibilidades, y que lleg nes era completamente aplicable al plan de negocios incluso en una ocasin a sugerir a su emperador que necesitaba realizar. No creo en las coincidencias que desistiera de una guerra si perciba que la as que me di cuenta que esa sabidura inherente batalla era intil o riesgosa, cosa que que todos los seres humanos tenemos fue los dems generales no se atrela que me llev a ese lugar y a ese libro. van a hacer, pero el prestigio de Era fin de semana y lo pas ser el mejor general de China leyendo el libro varias veces aprole daba esa libertad, cosa que vechando que era muy pequeo, y el emperador respetaba pues tomando notas y adecundolo a lo conoca su habilidad para hacer que necesitaba hacer. las cosas y que si algo le deca El siguiente lunes llegu era porque saba exactamente el a la oficina y en menos de dos resultado planeado de antemahoras tena el plan en limpio y lo no. entregu. Cuenta un ancdota que No solo result satisfacen una ocasin estaban sitiados por torio, sino que sirvi de base para un enemigo poderoso y los recursos y un par de planes de publicidad vveres se les estaban acabando. que la industria restaurantera Sun Tzu saba perfectamente implement por varios aos. que sostener ese sitio sera riesgoso Me alej de la prctica y no tendan la oportunidad de ganar, empresarial a causa de mi amor por adems de ello no tenan forma de la clnica, aunque a veces sigo realiavisarle al emperador de su situacin, zando planes y asesoras de negocios.

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El arte de la Guerra en la negociade cualquier manera la situacin era demasiado desesperada, negociacin, ven al cliente como consumidor o como dinero as que ide un plan arriesgado, esa noche, encendieron y no como persona, esto disminuye su eficacia casi de varias fogatas y comenzaron a hacer ruidos de fiesta, cosa inmediato y se corre el riesgo de que al poco tiempo nos que era lo opuesto a lo que hacan todas las noches que convirtamos en una pieza mas. era estar silenciosos y casi a oscuras. Por esto mismo y por la falta de sentido en lo que El Cuando los que los acechaban vieron esto hacemos es por lo que se va disminuyendo que domiy al percatarse que aparentemente estaban nuestra eficacia, si usted tiene problemas na a los otros descuidados, se comenzaron a acercar con cucon su empresa, o si est desesperado es fuerte; el que se riosidad. por vender, esto incidir en su trato con su A una seal de Sun Tzu, los cohetes domina a s mismo es cliente y se reflejar en su eficacia, si est de plvora colocados para la fiesta fueron endesesperado por negociar por ende a vender poderoso. cendidos y acomodados de tal manera que se y ganar dinero, su cliente se percatar de ello Lao-ts convirtieran en proyectiles hacia sus agresores y y desconfiar de usted, quiz logre la venta otros hacia el campo de batalla para iluminarlo y un pero no ser eficaz y no en raros casos ser la grupo de arqueros vestidos de negro y acomodados ltima a ese cliente y por desgracia esto corre en en los alrededores comenzaron el ataque, los supuestos la comunidad y al poco tiempo le quedar que vender o bailarines estaban armados y se lanzaron al ataque. pero no a quien vendrselo. Fue tan sorpresivo que no les dieron tiempo de reac Un error que comnmente se hace en una negocionar a sus ataque y en menos de dos horas haban vencido ciacin es que se pierde de vista que la parte ms imporla batalla y atrapado al general, en un movimiento maestro, tante es el cliente no el producto, y como se le hace nfasis haban invertido su posicin, esto les permiti tomar en pocos al producto, y al dinero al poco tiempo sale el cliente de la das la ciudad que buscaban dominar y por supuesto la gloria ecuacin y tambin el dinero, cuide mucho en que pone el para el emperador as como la riqueza que guardaban. nfasis y obtenga una evaluacin positiva de su labor. Ejemplos como este, adems de que el libro habla 2. Sobre los 5 factores por si solo hicieron de este un clsico no solo en el mbito Factor 1: La doctrina dice de aquello que militar sino inclusive en la organizacin social, se dice que hace que el pueblo est en armona con su gobernante, de Napolen ley el libro y en base a ello realiz los ajustes modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a necesarios para sus campaas y sus medios de gobierno. correr cualquier peligro. El libro est dividido en temas o tablillas con temas Una buena labor de ventas hace que su cliente especficos que aplicados a lo que se desee nos da una se vuelva fiel a usted no al producto, de alguna manera un perspectiva estratgica que nos dar una ventaja que bien buen negociante se asocia al producto de tal manera que llevado nos dar el xito, por el hecho que no es estrategia cuando la persona lo usa o lo necesita automticamente pura, sino que al combinarlo con elementos de desarrollo se acuerda de usted, el truco es que se acuerde bien, y no personal nos permite ganar sin perder nunca el estilo. lo haga insultndolo en ausencia o peor aun recordando a Vamos a ver como es que se puede emplear este alguien de su familia que ni conoce. conocimiento ancestral en el campo de batalla de la venta y Un buen negociante es aquel que sabe como los negocios, aplicable desde el ms estable como es la despertarle al cliente confianza en lo que hace o dice, venta de artculos concretos, hasta el ms difcil que es recuerde que ningn cliente llega a usted virgen del todo la de servicios. a un producto, de alguna manera ha tenido contacto con el Tenga en consideracin que en la medida que mismo o en su defecto con uno similar, y dependiendo de vaya empleando esta sabidura ir teniendo ventajas su experiencia que haya tenido ser el grado de confianza competitivas sobre los dems, as que desarrolle una que le pueda depositar a usted. tica personal de este conocimiento pues es un arma Uno de los clientes ms difcil y uno que la mayora eficaz y como dice Sun Tzu la ventaja debe de de los negociantes teme es el cliente desencantado, hacerte magnnimo, pues solo se necesita una aquel que ya ha tenido una mala experiencia con sola batalla para perder la vida. el producto, llega temeroso y con la sensacin que a usted le interesa exactamente lo mismo que 1. Sobre la evaluacin al negociante anterior, si usted es hbil puede La guerra es de vital importancia para el convencerlo, si no terminar convencindolo de lo Estado; es el dominio de la vida o de la muerte, que ha preconcebido respecto a los negociantes y el camino hacia la supervivencia o la prdida los productos que el ya conoce. del Imperio: es forzoso manejarla bien En los negocios se debe de esta Factor 2: El tiempo significa el Ying y el Yang, la blecer bien cual es el objetivo de los mismos, noche y el da, el fro y el calor, das despejados o la mayora de los negociantes piensan que lluviosos, y el cambio de las estaciones. es simplemente el dinero, y esto es uno de los El tiempo es uno de los factores ms crticos y grandes errores, la negociacin implica que se cruciales de una venta o negociacin, cada cliente vende un servicio, lo dems, es simplemente una tiene su tiempo, al cual debemos de ser nosotros los forma de interaccin y el dinero una recompensa que nos adaptamos, hay clientes que requieren mas por lo que se hace bien. tiempo que otros. Muchos negociantes pierden el objetivo de la venta Muchos negociantes crean un monlogo en el que es el cliente, por ello logran negociaciones a medias y cual explican suficientemente lo que esperan, y este pierden al cliente casi inmediatamente cuando se cierra la es un grave error, aprenderse algo de memoria hace que

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El arte de la Guerra en la negociacorramos en riesgo de que se nos olvide, lo cambiemos referencia a dnde es fcil o difcil desplazarse, y o nos confundamos y eso se ver reflejado en el proceso si es campo abierto o lugares estrechos, y esto mismo. influencia las posibilidades de supervivencia. Su labor si es que desea ser buen negociante Un buen negociador es alguien es aprender lo que el producto o servicio representa y que sabe estudiar adecurse a lo que al persona requiere, con el tiempo el terreno y cosuficiente para responder dudas y con el conocimiento nocer exactade todo lo que implique el adquirirlo o contratarlo, un mente en donde par de minutos ms de lo que la persona necesita en est ubicado, hay tiempo o decisiones asegura ms que un minuto menos, terrenos propicios recuerde que a nadie le gusta que lo presionen y esto para negociar y tese convierte en una ofensa que puede costarle caro rrenos terribles para hacerlo, incluso en trminos de credibilidad, el apresuramiento por ejemplo, un terreno propicio puede generar la apariencia de fraude, de querer saaparte de la oficina o las instalalir rpido del paso, el tiempo disponible da una ciones suyas o de la persona sensacin de seguridad, seriedad y certeza, con que negocia, es uno que inspira confianza. que el negociador conozca En una ocasin estaba de antemano y se famien Acapulco en un conliarice con los estmulos greso e iba con unos del medio ambiente, si cita compaeros por la a la persona en un caf, calle, se acerc use uno que usted ya conoce previamente, una seora de tal manera que sepa y est consciente y nos invit de los estmulos del medio ambiente, los a desayunar, ya sabamos que era un truco comn que ruidos y las personas que la frecuentan, en una buena se emplea para vender condominios, pero como estbamos negociacin una de las tcticas es distraer a la contraparte, paseando se nos hizo buena idea y como se nos dijo que usted es quien no puede hacerlo. sin compromiso, aceptamos. Si es citado en un lugar que desconoce, trate de Mientras desayunbamos nos hablaban y expoestar en el lugar unos veinte minutos antes, pase al lugar, nan de las ventajas del condominio, cuando terminamos pasese, y familiarcese, si le es posible vea la carta, o si tiene comenz la presin para cerrar trato, fue de una manera suficiente tiempo tome un caf, despus de ello salga y espera insistente e incluso grosera, como no aceptamos se acerc a la otra persona y hgase el occiso de si conoce el lugar, se el jefe de ventas y trat de presionarnos una y otra vez, sin sorprender lo til que resulta este sencillo consejo. tacto e incluso quejndose que la gente desayunaba y no Los peores lugares para negociar es un bar aun y compraba, como tenamos que irnos comenzamos a salir cuando es el preferido de muchas personas, si usted bebe cuando se puso en la puerta y no nos dejaba retirarnos, puede perder el control y mostrar una imagen que no es tuvo que llegar un jefe superior para que nos permitiera conveniente, si no bebe se puede marear y de igual manera salir, mas tarde un amigo brasileo me dijo que le haba dar una imagen negativa o bien perder informacin que le sea interesado, pero que el trato lo haba desanimado, recuerde til, si va a ese lugar previo a una negociacin hable de todo que la presin y el trato impositivo son la mejor receta para menos del trabajo, selo para relajarse y para distraerse, por perder una buena venta y una negociacin, su labor es darle nada del mundo vaya a un lugar tipo table dance, puede tiempo a la persona, es su principal labor, no una ser una trampa de su interlocutor para ganar terrenos interrupcin a sus actividades de vida, cuando obre usted, o si fue idea suya a pesar de que la otra Lo salga a vender salga a eso, no lo vuelva una persona se vea divertida, a la larga incidir no maravilloso parte accesoria del da. solo en el trato sino en la confianza que tenga de la guerra es que Una cosa mas, la hora de la negosobre usted. Ms adelante hay un apartado cada jefe de asesinos ciacin es importante, procure no vender donde se estudian ms a fondo los terrenos hace bendecir sus bandemuy temprano en la maana o muy tarde de negociacin. ras e invocar solemnemente en la noche a menos que haya quedado Factor 4 El mando ha de tener como cualien eso con su cliente, las mejores horas dades: sabidura, sinceridad, benevolencia, a Dios antes de lanzarse a son en el tiempo de su oficina, procure coraje y disciplina. exterminar a su prjimo que las primeras horas de la maana las Un buen negociador debe de tener una Voltaire use para organizar su da, a la hora de cotica personal, que incluya las cualidades anmer no aparezca, djelo que vaya a su casa, tes enumeradas, muchos negociadores son muy el hambre distrae, y muy tarde en la noche perhbiles y tramposos y es posible que logren muchos mtale que se vaya a dormir, est cansado de un da xitos, sin embargo estn condenados a la extincin. de trabajo y es probable que ni caso haga, digo, a menos Negociar es un arte, no una tcnica, se est tratando que haya quedado a determinada hora trate de seguir esta con personas, con una naturaleza humana, con sus anhelos, sugerencia y por nada del mundo le impngalas horas de sueos, y necesidades, y esto requiere que el negociados usted, en todo caso conclielas, si las impone el 50% est sea muy hbil y pase de ser un simple vendedor a alguien a perdido y requerir de mucho esfuerzo reestablecerla. quien es grato tratar con quien se le tenga confianza. La sabidura: un buen negociante debe de tener algo Factor 3: El terreno implica las distancias, y hace de que hablar y esto solo lo da el leer mucho y de mltiples

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El arte de la Guerra en la negociatemas, desde temas simples como chistes y chascarrillos, solo perder lo que usted est haciendo en ese momento, ancdotas y temas de inters, hasta temas profundos como sino que eso se quedar dentro de usted por mucho tiempo filosofa, solamente hay dos temas delicados, de uno pue- y cambiar mucho de su manera de comportarse con sus de hablar con reservas y casi siempre a peticin de la otra clientes, si ve atentamente el rostro de los negociadores se persona aadido como comentarios casuales como lo es la dar cuenta pronto si son exitosos o no, y esto se ve en su poltica, y el segundo que no mencione en lo absoluto rostro, los grandes negociadores no tienen ceo que es la religin. fruncido y si seales de sonrisa constante en su La Los mejores negociadores del mundo rostro. guerra es un son personas de fcil charla y de un excelente Si no quiere arrugarse pronto, no se sienta mtodo de desatar sentido del humor que tienen la habilidad para enojado cuando algo no se realiz, aprenda con los dientes un intercalar dentro de la charla temas accesoy estudie el porqu no se realiz, que fue nudo poltico que no se rios que no solamente liberan la tensin que lo que le falt hacer o que no hizo suficienpuede deshacer con la se pueda generar, sino que adems de ello temente, de ah aprender nuevas formas lengua alargan y manipulan el tiempo permitindole para negociar y de ah podr adquirir el Ambrose Bierce pensar para agregar flexibilidad al proceso. coraje suficiente para que su siguiente La sinceridad: Una venta con engaos trabajo sea de lo mejor, solo quien usa el es generalmente la ltima, es importante que el coraje para avanzar a pesar de los abrojos negociador pueda usar todos los argumentos que y las piedras logra llegar al final del camino sin tiene a la mano pero sin manipular la verdad, los engaespinas y con sus alforjas completas. os son difciles de sostener y a la larga puede que no sean La disciplina: Negociar es mantener una disciplina sostenibles, y cuando usted queda mal lo ms probable que vital, no es simplemente una actividad, es un estilo de vida, se quede sin trabajo, y volver a ganar la confianza de los recuerde establecer una rutina y disciplina de vida, los medems es muy difcil, la confianza es como una vasija de jores negociantes del mundo estudian atentamente muchas cristal cortado, hermosa pero frgil, y una vez que se rompe cosas que no tienen que ver con su labor, aprenden a estudiar es imposible de reconstruir. a las persona, recrean sus mejores ventas y sus peores para La sinceridad es una moneda de cambio vlida saber que y que no hacer, y esto lo hacen todos los das, no para toda negociacin, habla mejor de usted el que acepte solamente de lunes a viernes, si saben esto no solamente sus errores como una forma de volver a empezar la relacin adquirirn los recursos para lo que hacen sino que tendrn desde cero, que tratar de remediarlos que es una forma de herramientas para negociar otras circunstancias en su vida parchar y encubrirlo lo que generalmente enfurece y causa diaria. desconfianza a la otra persona, esto le ayudar a tener un Una disciplina en su vida, se nota en todas sus acmejor trato. tividades, la indisciplina siempre ser evidente an y cuando La benevolencia: Los mejores generales no son los esta ocurra en su parte ms oculta de su vida. sanguinarios, sino los que muestran misericordia, cuando se sienta superior a su interlocutor no lo demuestre Factor 5: la organizacin del ejrcito, las ni se sienta superior a el, esto solo genera graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulacin de desavenencias y aun y cuando la persona las rutas de suministros, y la provisin de material militar al necesite lo que usted le ofrece una senejrcito. sacin de orgullo personal impedir que Una buena organizacin es fundamental, usted la concrete, el sentirse superior a existen mltiples formas de hacerlas y alguien es el primer paso para el desastre. ninguna es la correcta, a esto me refiero Si usted acta benevolentemente que el usar medios estandarizados para la persona se percatar de su honestidad, organizarse no es ptimo, se requiere que si es fingida tenga por seguro que lograr el cada persona realice sus propios mtodos mismo efecto que si actuara impositivamente, para organizarse. si es honesto en su trato, la persona adquirir No confe en las agendas electrnicas, la confianza necesaria para hablarle sincera y profundarecuerde que son dispositivos que usan energa mente de lo que desea y eso asegura una excelente y a veces se pueden estropear cuando menos lo negociacin. requiera y no est en condiciones para restau El coraje: Esto es el deseo de seguir adelante rar los datos, recuerde el viejo refrn que dice sin importar lo que se le presente, muchas veces las que puede ms la ms tenue tinta que la ms ventas no son como nosotros deseamos, a veces en el prodigiosa memoria, siempre cargue consigo un ltimo momento, cuanto creemos que ya es nuestra respaldo en papel, esto es muy til sobre todo para la persona se retracta y sentimos que todo nuestro los que viajamos por negocios. tiempo se perdi. Las personas notan esto, y su Ahora bien, una buena organizacin de tiempo y de falta de paciencia se notar en su siguiente traactividades requiere que usted adece sus tiempos bajo. a los de la persona con la que va a negociar y no al Cuando negociamos siempre estamos a la revs, pero procure no sobrecargarse de actividades, merced de lo que la otra persona desea, y en muchas ocasio- acomode sus tiempos de tal manera que entre cita y cita le nes cuando ya es casi seguro que cerraremos en trato, algo quede media hora ya sea para desplazarse de lugar, para en su interior lo hace retractarse y dejar de estar interesado, despejarse un poco o para cubrir sus propias necesidades. lo que nos genera molestia y ciertamente frustracin. El saber organizarse le permite preveer sus reque Si deja que esto lo influya lo ms seguro es que no rimientos, su capital de negociacin y sobre todo el poder

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El arte de la Guerra en la negociaver a futuro lo que la o las personas puedan requerir ya sea durante el proceso o despus, le voy a dar un truco que no falla, vaya a donde venden cosas de papelera, existen lugares donde se pueden conseguir de muy buena calidad y a muy bajo costo, busque un modelo que se vea elegante y que llame la atencin, procure tener mucho estilo en esto, tenga unas dos o tres de ellas en su portafolio, y cuando un cliente la requiera dele una y al final obsquiela, trate que no tengan publicidad de la empresa que representa, pero si que le llame la atencin, se ha comprobado que las personas tiran o usan las tarjetas de presentacin como palillo para los dientes, sin embargo una pluma siempre la cargan consigo y a nivel inconsciente se acuerdan de usted cada vez que usan la pluma. Siempre cargue con tarjetas, nunca se sabe cuando le sean tiles, pero trate de no hacerlas ni con foto u ostentosas, al principio son llamativas pero hay personas que les molesta la presencia y terminan olvidadas en un cajn, en una cartera, o lo ms comn en un bote de basura, adems de salir ms caras, lo ms ptimo es que sean de lino o cartulina blanca con tinta negra, con un logotipo discreto y su rango, con letras limpias y leibles a 20 centmetros de distancia, recuerde que no todas las personas tienen buena vista, as que favorzcales que l o ubiquen bien. Por ltimo, cuando les presente un proyecto por escrito, hgalo de manera limpia y entendible, el uso de material o de palabras complejas solamente puede entorpecer el entendimiento, siempre hgalo por duplicado de tal manera que la persona pueda subrayarlo, hacer notas o escribir sus dudas en uno y archive otro, hgalo como un resumen concreto y bien presentado y deje las palabras explicativas a usted cuando lo exponga, esto es muy til, y encuadrnelo en engargolado, aun y cuando sean dos hojas, el enviarlo en una carpeta simple con grapa o clip demerita mucho la imagen, y aunque sea algo obvio muestra que usted invirti tiempo y que la otra persona le es importante para usted, si puede realice una presentacin audiovisual en computadora y aada esta a la carpeta para que la persona lo vea con calma y se convezca de su seriedad. La siempre es ms efectiva, pues de alguna manera impide que la persona se defienda de ella. Y quiz se preguntar como es que se puede negociar sin aparentarlo, bien, el truco es esperar que la persona se lo pida y esto se da usando la tcnica del sembrado de ideas, en una conversacin si usted deja caer algunos detalles de lo que quiere negociar, esto queda grabado en la mente de las personas y tarde o temprano ser la persona quien le solicite lo que usted oferta. Ahora bien cuando se necesita negociar directamente el truco es siempre ser conciso en lo que espera y dedicar parte del tiempo a seguir convenciendo de manera sutil hacindose presente pero no insistiendo directamente en la necesidad de la venta, sino llevando a la persona a la reflexin sobre el como es que su decisin es algo que solo le concierne a l, pero cuidado con un viejo truco que es la advertencia, nunca lo haga pues veladamente es una amenaza y esta siempre o inspira miedo o desafo y tenga por seguro que la persona si puede llegar a comprarle pero o pierde la negociacin posterior o bien la persona no queda convencida de su decisin y esto ms tarde puede generarle una sensacin de haber sido estafado lo que le es malo para su autoestima y para el prestigio de usted. El engao en este sentido no es hacia la persona o respecto al producto, sino hacia su inters final, tmelo en cuenta y seguro lograr filtrarse como el humedad en la decisin de la perdona y al final de cuentas lograr una venta si no perfecta (que no existe) por lo menos ptima.

4. Sobre la indicacin de las acciones Una vez comenzada la batalla, aunque ests ganando, de continuar por mucho tiempo, desanimar a tus tropas y embotar tu espada. Si ests sitiando una ciudad, agotars tus fuerzas. Si mantienes a tu ejrcito durante mucho tiempo en campaa, tus suministros se agotarn. Debes de manejar un tiempo ptimo para la venta, muchas de las veces se busca cuando se ve que es un cliente difcil irlo extenuando, que su cansancio lo lleve a aceptar lo que se oferta de manera directa como una forma de desembarazarse de la persona y de la presin que guerra es 3. Sobre el arte del engao. se le est ejerciendo, en trminos generales un el arte de destruir Por lo tanto, cuando es capaz proceso de negociacin tiene un esquema as: hombres, la poltica de atacar, ha de aparentar incapacidad; 1. Comenzar con una parte social en la es el arte de engaarcuando las tropas se mueven, aparentar que se habla de cosas comnes y corrientes, los inactividad. Si est cerca del enemigo, ha generalmente alejadas de lo que se va a tratar, Jean Le Rond D de hacerle creer que est lejos; si est lejos, esto es para generarle, reanudar o incrementar aparentar que se est cerca. Poner cebos la confianza a las personas, Alembert para atraer al enemigo. 2. Se hace una breve exposicin de lo que Un buen negociador disimula sus inse espera lograr, sin entrar en detalles que puedan tenciones, no se le ve desesperado por negociar, llegar a aburrir o a confundir demuestra inters pero no exagera en sus actos o palabras, es 3. La exposicin de ventajas y desventajas mesurado y sabe cuando hablar y sobre todo cuando callarse, 4. El proceso de negociacin, precios, costos y muchas buenas negociaciones se echan a perder por palabras promociones impropias en el lugar propicio y quien ms quiere aparentar 5. Manejo de objeciones y proceso de seduccin, que desea vender o negociar puede autosabotearse, asustar convencimiento del proceso de negociacin o desinteresar a la persona con quiere realizar la negociacin. 6. Acuerdo, o desacuerdo Los grandes negociadores son aquellos que lo que 7. Cierre de venta y acuerdo de plazos de entrega menos aparentan es negociar, la negociacin encubierta Esto en trminos generales es un proceso de

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El arte de la Guerra en la negocianegociacin, es obvio que existen tcnicas para efiecentar el convencimiento o el manejo del tiempo, ya es de usted, de su carisma y su capacidad el usarlas y sobre todo aprenderlas, es muy difcil hacerlo leyendo, se debe de tener una instruccin apropiada para que las aplique de una manera sutil y sobre todo eficiente. El proceso de negociacin se debe de manejar en trminos simples y no ms de una hora y media y un receso o descanso de unos diez minutos, se ha comprobado que despus de este tiempo las personas dejan de prestar atencin y si se ofuscan es probable que a pesar de que le interese el artculo, deja de interesarle y todo lo ganado se puede venir abajo. Si al negociar debe de dejar un tiempo entre reunin y reunin, use tiempos de receso estandarizados como lo es tiempo para comer o para dormir, si ha sabido sembrar las ideas correctamente tenga por seguro que cosechar que la persona en la intimidad de su tiempo siga pensando en lo que usted le ofrece, lo comente con las personas que lo rodean o realice una contrastacin entre ventaja y desventaja y tenga una excelente respuesta posteriormente. recordar un proceso anterior de hipnosis en el que la persona haya estado inmerso, y casi de manera automtica la persona queda hipnotizada. En la negociacin es lo mismo, cuando una persona recuerda o se ubica interiormente en algo similar es muy probable que en automtico realice el proceso de convencimiento de la negociacin l mismo. Sin embargo es importante que sepamos si le fue bien o no, pues puede ser contraproducente, as que investigue bien, si le toca ser el primero en negociar o venderle algo similar a esa persona haga una buena labor y djelo satisfecho, eso hablar bien de usted en el futuro. Muchos negociantes usan la tcnica de el uso reversivo de la informacin o sea hablar mal de los competidores o tontear al cliente, esto es lo peor que puede realizar, si habla mal del anterior, le generar desconfianza a su comprador, si es el quien habla mal, djelo que se desahogue, recuerde lo de la benevolencia, si le hecha lea al fuego en algn momento puede usted estar el esa misma desventaja, el respetar a nuestros competidores habla bien de usted, si la persona habla mal es por algo y es a el a quien le afect, no compre pleitos ajenos que no le corresponden. Si critica a la persona por haber comprado o negociado con su opositor le dar argumentos a esa persona para que no cierre el trato y recuerde que la parte ms importante de todo el proceso no es la negociacin, sino el cierre, y cualquier cosa que interfiera por pequea que sea puede echar por tierra su labor.

Las armas son instrumentos de mala suerte; emplearlas por mucho tiempo producir calamidades. Como se ha dicho: Los que a hierro matan, a hierro mueren. Cuando tus tropas estn desanimadas, tu espada embotada, agotadas tus fuerzas y tus suministros son escasos, hasta los tuyos se aprovecharn de tu debilidad para sublevarse. Entonces, aunque tengas consejeros sabios, al final no podrs hacer que las cosas salgan bien. Las tcnicas son las armas de precisin de la negociacin, hay tcnicas para todo y si de alguna manera las usamos con prudencia nos sern tiles, sin embargo hay personas que se aprenden las tcnicas y las emplean indis As pues, lo ms importante en una operacin criminadamente, de una manera mecnica, sin analizar a su militar es la victoria y no la persistencia cliente, esperan que la tcnica sea lo que haga el trato y no Muchos negociadores se olvidan que la parte ellos como negociadores, esto es uno de los graves errores ms importante es el cierre y que este viene de una de la negociacin, y por lo que muchos que toman cursos labor constante, congruencia y objetivos bien cimentados, dejan de confiar en ellos porque no sirven, la negociacin muchas de las veces dan por sentado que el simple hecho es simplemente un pretexto para las relaciones humanas, y si de realizar la labor de hablar y convencer les asegura el confa en la tcnica para que como una varita mgica realice que la persona les responda como el desea, y esto es un por usted la relacin interpersonal es como emplear un cuchillo error grave, a pesar de haber pasado horas o incluso das para realizar una operacin de neurociruga. negociando no es una garanta para que la venta sea un Las tcnicas son simplemente caminos para ahorrar hecho, si usted descuida el cierre y da por sentado que el trabajo en la parte concisa de la venta, el resto depende de su hablar y convencer y obtener aprobacin de su cliente en carisma, su capacidad de hablar y de convencer, el conocimien- todo lo que dice, es muy posible que al momento en el que to que tenga del producto que est ofertando, la congruencia llega la firma o el pago se lleve una amarga sorpresa. que tenga y sobre todo de lo que usted pueda estudiar Sin embargo si usted hace en su interior una lista y conocer a su cliente. Si confa en que la tcnica le de comprobacin y va dndose cuenta que la Las resuelva el proceso, entonces de diez negociacin persona va cumpliendo los requisitos probados armas se deque usted haga solo concretar dos y esas, se para la venta, cuando llegue el momento final ben reservar para lo aseguro sern porque la persona en realidad usted tiene ms posibilidades de que cierre el ltimo lugar, donde necesitaba concretar y cerrar el trato. exitosamente el proceso, y an as la nica y cuando los otros mecerteza vendr cuando tenga el contrato dios no basten Si utilizas al enemigo para derrotar al firmado o el dinero en la mano. Esto vendr enemigo, sers poderoso en cualquier lugar a de su congruencia en el trabajo as como Nicols Maquiavelo donde vayas. de el convencimiento propio en lo que oferta Una de las mejores formas de manejar como de toda su energa enfocada en su la negociacin es utilizar las experiencias previas objetivo. que la persona haya tenido con lo que usted oferta o en su defecto algo similar. 5. Sobre las proposiciones de la victoria y la Los hipnoterapeutas descubrieron que una de las me- derrota. jores maneras de hipnotizar a alguien es hacerle simplemente Como regla general, es mejor conservar a un

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El arte de la Guerra en la negociaenemigo intacto que destruirlo. Capturar a sus soldados para ciaciones que estn perdidas de antemano, en las que la conquistarlos y dominas a sus jefes. experiencia y el olfato nos muestran que nuestros recur Muchas de las veces cuando la venta o la negocia- sos sern intiles o insuficientes, sin embargo por tica lo cin no se logra nos sentimos frustrados, esto puede hacemos, si ve que la negociacin est perdida, siga generar una sensacin de enojo y molestia hacia negociando esperando el desenlace que preve. Sin La la persona y por ende no queremos ni saber de embargo si ve un rescoldo aprovchelo, se puede guerra ello, lo peor del asunto es que podemos terlograr mucho donde los dems no avanzan si vuelve estpido minar manifestndole esto a la persona con usted es persistente y sabe como llegarle a la al vencedor y renconsecuencias desagradables, sin embargo, persona. coroso al vencido recuerde que a pesar de todos sus esfuerzos Si la venta o negociacin es fcil, use los Friedrich Nietzsy recursos empleados la persona no tiene la menores recursos y deje que el flujo lo lleve a che obligacin de cerrar el trato, usted si, esa es su donde usted sabe para lograr lo que desea, toda labor, sin embargo sino se logra pues entonces negociacin tiene su flujo y ritmo simplemente aprenesto le da la oportunidad para aprender de sus da a leerlo y a actuar en consecuencia. errores. Si queda en buenos trminos con esta persona, deja Saben discernir cundo utilizar muchas o pocas una puesta abierta para otra negociacin, con la ventaja de tropas. que ya sabe el terreno que est pisando, adems de ello la Los recursos son sus tropas y las palabras sus armabuena impresin que le deje le permitir que en el futuro se mentos, si se da cuenta que es una negociacin sencilla, usa vuelva una buena referencia que le podr dar nuevos clientes lo necesario, si gasta mas de lo que necesita, puede disminuir en el futuro con los cuales si es hbil podr compensar no sus recursos y en consecuencia quemarse y estar cansado solo el tiempo sino el dinero gastado con aquella persona con o debilitado para su siguiente trabajo, el negociar requiere la que no pudo cerrar trato, muchas veces una negociacin o la optimizacin de recursos para lograr la maximizacin de venta perdida es la mejor inversin que puede hacer a futuro, resultados. recuerde que este es un camino difcil de siembra diaria y si piensa a corto plazo tendr ganancias mediocres, si piensa Tienen tropas cuyos rangos superiores e inferiores tienen a mediano y a largo plazo, sus ganancias sern excelentes el mismo objetivo. adems de que su prestigio personal se ver recompensado En toda negociacin lo principal es ponerse de con creces. acuerdo que es lo que se persigue, y saber que es lo que se busca conseguir, sea mercanca, dinero o permisos, muchas La victoria completa se produce cuando el ejrcito no veces sucede que hay discordancia entre lo que ambas partes lucha, la ciudad no es asediada, la destruccin no se prolonga esperan, uno quiere patatas y el otro desea totopos, y al final durante mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido nadie consigue lo que quiere. por el empleo de la estrategia. Un secreto de oro en esto, es poder establecer Una victoria plena se da cuando sus recursos los objetivos ya sea de manera personal o en conjunto y personales, materiales y humanos son usados de manera contrastar sus opiniones para ver si son las acertadas, y por ptima, si invierte mucho para ganar poco no es uno de los favor, sepa que el cliente de antemano ya sabe lo que quiere, grandes negocios de su vida, si invierte poco y gana mucho si usted comete el error de querer que haga algo distinto o es excelente, pero esto tiene su maestra que solo le puede quiere aumentar sus propios beneficios ofertando ms all dar la prctica y la consistencia. de lo que la persona desea, corre el riesgo de quedarse Los grandes negociadores parece que no se con nada. esfuerzan en lo que hacen y esto es consecuencia de Puede que lo que usted le oferta a la persona le conque han convertido un conocimiento tcnico en parte de venga ms, pero el ya tiene la idea de lo que quiere, y su conducta comn, parece que no estn negociando, el cambiarle su opinin es un riesgo adems de que sin embargo saben que todo es negociacin, desde constituye una falta de respeto, exponga lo que uno mismo y respecto a los dems, se negoca desea y con el tiempo o con algo de siembra desde que se va a poner de ropa, a que hora se de curiosidad puede que le pida lo otro que levanta, que se desayuna, todo es negociable usted le oferta, pero solo como algo secuny al final de cuentas todo tiene un precio, el dario y no primario, si la persona no sabe truco es usar los recursos adecuados, ni exactamente pero tiene una idea, entonms ni menos, y maximizar sus ganances dele rienda suelta a su creatividad y cias y resultados en el menor tiempo y a su capacidad de convencimiento pero con el menor esfuerzo posible, esa es siempre en la regla de ms a menos, si la gran clave del tiempo en la negociale muestra lo ms costoso, es posible cin, disminuir costos y maximizar los que ni lo ms econmico lo convezca resultados y teniendo en cuenta que posteriormente. el objetivo de toda negociacin es ganar-ganar. Se enfrentan con preparativos a enemigos desprevenidos. Triunfan aquellos que: Las ofertaciones sorpresa pue Saben cundo luchar y den convencer hasta el bolsillo cundo no ms duro, muchas Hay negoveces se puede sa-

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El arte de la Guerra en la negociacrificar un poco la ganancia a favor de obtener la negociacin, de uno puede ser la fortaleza del otro y viceversa, de tu cao retrasar los pagos, los bonos y los crditos son la lombriz pacidad y flexibilidad depender tu xito. del anzuelo, solo hay que saber manejarlos y sobre todo ofrecerlos, nunca los use de entrada, espere que la persona Si eres capaz de ver lo sutil y de darte cuenconozca lo que usted ofrece y se vaya covencindo, ta de lo oculto, irrumpiendo antes del orden de La si ve que comienza a dudar, ofrzcalo como algo batalla, la victoria as obtenida es un victoria guerra es una personal o de ultimo momento, y con esto se fcil masacre entre genreenganchar en ello, o si no finalmente como En todo existe siempre algo ms tes que no se conocen, una muestra de aprecio saque ese as de bajo de lo evidente, si juzgas a la ligera corres para provecho de gentes la manga como una muestra de aprecio, riesgo de tener juicios errneos que se que si se conocen pero que tenga por seguro que con ello ya lo gan pagan realmente caros, todos tenemos no se masacran como cliente por mucho tiempo. deseos ocultos y puntos dbiles, si los Paul Ambroise Valry descubres tendrs hecha tu labor en oca siones antes de comenzar a negociar en Tienen generales competentes y no forma, sabrs infiltrarte y decirle y ofrecerle limitados por sus gobiernos civiles lo que espera recibir y escuchar y esto te dar La labor de negociacin es un servicio una ventaja enorme pues no eres tu quien lo integral, su labor no termina o se circunscribe solo a convence, sino el mismo que se escucha a travs una circunstancia, evento o venta, es parte de un todo. de ti. Si la persona durante la negociacin le comenta de algn problema, duda o circunstancia que est fuera de Un ejrcito victorioso gana primero y entabla la balo que se est tratando y tiene la oportunidad de ayudarlo o talla despus; un ejrcito derrotado lucha primero e intenta conectarlo con alguien que pueda hacerlo, hgalo, si busca obtener la victoria despus un hotel y usted conoce de uno que se Tu autoestima, imagen y confianza se trasminan, si ajuste a lo que la persona le pide, aydelo, dentro de ti te sientes insuficiente y derrotado, de antemano si tiene un problema legal y usted conoce perdiste la negociacin y por mas esfuerzos que hagas no lo a un abogado, recomndelo, haga esto por obtendrs, si tu victoria proviene de ti mismo antes de sennada en apariencia, porque la realidad es tarte a la mesa, ten por seguro que tienes todos los recursos que est comenzando a cimentar el camino a tu disposicin para lograr lo que te propones. de la siguiente negociacin, recuerde Como te sientas y consideres antes de comenzar que el agradecimiento por cosas una negociacion incidir en el resultado de la misma, si espersonales es la mejor recoments deprimido y triste, eso se ver reflejado en tu conducta, dacin que habla por si mismo genera para ti y un excelente estado de nimo y de salud y generalmente la que menos fsica antes de comenzar, no dudo que puedas resolverlo y nos cuesta. logres tu objetivo, pero ten por seguro que te causar ms trabajo. 6. Sobre la medida en la dispo Para llegar a esta autoestima sana debes de conosicin de los medios. certe siempre y aprender a auto observarte y auto Antiguamente, los guerreros censurarte, si cultivas sanamente a ese critico imexpertos se hacan a s mismos invenplacable que llevamos dentro demostrars en tu cibles en primer lugar, y despus aguarconducta y manera de comportarte elementos daban para descubrir la vulnerabilidad de que se vuelven irresistiblemente magnticos y sus adversarios favorecen tu labor, el convencimiento de tu Los fracasos o falta de resultados labor proviene originalmente de ti y no de que haya tenido en el pasado es el mejor lo que logres, a la larga el invertir en ti y maestro que puede tener, muchos negoen lo que eres como persona es la mejor ciadores como no se dan la oportunidad inversin ms redituable que puedas de reflexionar sino de quejarse de los hacer en tu vida. clientes y del tiempo que les hicieron perder comenten error tras error y se 7. Sobre la firmeza. quejan de su mala suerte. La fuerza es la energa acumu El aprender de nuestros errores lada o la que se percibe. Esto es muy y de las fortaleza de las personas con las cambiante. Los expertos son capaces de vencer que no logramos concretar la venta son al enemigo creando una percepcin favorable en un una fuente inagotable de experiencia ellos, as obtener la victoria sin necesidad de que nos irn dando maestra en nuestra ejercer su fuerza labor, tomando como base el espejo de Una negociacin es el fino equilibrio entre nosotros mismos y las fortalezas del fuerza y suavidad, para definirlo en palabras otro, podremos tener una oportunidad de Napolen, usar un puo de hierro en un valiossima y punto de comparacin para guante de terciopelo. saber de antemano lo fcil o lo difcil de Para negociar es importante ser la negociacin y como comportarnos en firme en lo que se busca, pero al misconsecuencia, recuerde que la debilidad mo tiempo no ejercer presin tal que

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El arte de la Guerra en la negociaen lugar de consolidar la venta rompamos la voluntad de la persona a que queremos convencer. Un negociador roto no nos garantiza el xito final, puede que si llegue a suceder, pero a un costo tan alto que no es raro que en una situacin as cuando creemos que tenemos en nuestras manos el negocio ya completo, se pierda, aparentemente de manera inexplicable, y esto es porque las personas siempre al final de cuentas se percata de que usted lo quiere manipular. Un grave error en las formas de presin aparte de la directa que causa ms problemas que soluciones es el casos pueden perder la presa o perderse, por ello usan diversos mtodos para llevarlos a donde ellos conocen y donde tienen la trampa puesta. El terreno conocido n o s ofrece adems de la calma para actuar, la ventaja de poder preveer las reacciones del otro y por ende su manera de responder ante los estmulos que le presenta. Solo los grandes negociadores son aquellos que tienen la capacidad de llevar su terreno porttil, han desarrollado una gran capacidad y flexibilidad en sus palabras y su conducta para poder adaptarse y adecurse a lo que le otra persona le requiere, pero esto se logra con prctica y dedicacin y atrevindose a moverse a diferentes terrenos para actuar, esto no se puede ensear en ningn lado, solo la prctica le dar la maestra en este punto.

uso del chataje y la splica, muchos negociadores usan formas suaves y lastimeras para que la persona acepte y esto es un error, las personas se pueden condoler de alguien siempre y cuando no les cueste, si acepta la condolencia tenga por seguro que se lo va a cobrar a veces de manera ms cara que lo que usted pudo ganar o tome cierta ventaja que a la 8. Sobre lo lleno y lo vaco. larga saldr muy cara, en palabras comunes es sale ms Los que anticipan, se preparan y llegan primero al caro el caldo que las albndigas. campo de batalla y esperan al adversario estn en posicin Otro error muy grave, quiz de los mas graves de descansada; los que llegan al ltimos al campo de batalla, todos es el sexo, cuando se introduce el sexo como una for- los que improvisan y entablan la lucha quedan agotados. ma de negociar independientemente de las personas y sus Muchos negociadores crean un efecto de cotidianipreferencias, dejando de lado el aspecto de la tica que esa dad y a la larga van perdiendo inters, dejan de prepararse y tambin es un factor distorsionante en el proceso, introduce no estudian mas cosas para lograr sus objetivos, improvisan elementos incontrolables que no solo afectan la negociacin sus acciones y esto hace que se descuiden, as cuando llegan sino que pueden trastocar su vida diaria a veces hasta mag- se encuentran en desventaja con respecto a la otra persona. nitud incontrolada. Los buenos negociadores no ven una negociacin Si por alguna cosa o como parte de una atraccin como comn y corriente, cada una de ella es un nuevo reto personal decide sostener relaciones ntimas sin importar el que debe de ser tomado en cuenta y tratar de lograr lo mejor grado o la profundidad de las mismas, que esto sea aparte de s. (aunque es muy difcil hacerlo), pero antes de que se de el Un buen negociador siempre est atento a lo que la primer acercamiento deje en claro que eso no tiene nada otras persona hace o habla, prev sus acciones y lo acecha, que ver en lo absoluto en la negociacin, esto es virtualmen- debe de estar listo a los cambios y a lo que se presenta y te imposible, pero sea muy cuidadoso en ello, aparte de lo finalmente prepara su incursin. que se pueda ver y percibir evidentemente usted Si va preparado a lo que necesita hacer, e incluso desconoce la agenda oculta de la otra persona para lo que sabe que no necesita hacer tendr ms Mieny he conocido casos de personas que llegan xito que si en el momento indicado le falta algo tras la guerra a perder negociaciones completas cuando o no est preparado para realizar un cambio de sea considerada todo aparentaba que tenan todo para ganar ltima hora. como mala, conservay al final de ello fue por el impulso ms r su fascinacin. Cuanviejo de todos los tiempos, sin embargo Los buenos guerreros hacen que los adversaun consejo de oro, evtelo, esto le puede do sea tenida por vulgar, rios vengan a ellos, y de ningn modo se dejan ahorrarle muchos dolores de cabeza en atraer fuera de su fortaleza cesar su popularidad el futuro, como se dice coloquialmente es Al inicio de la negociacin se tiene que Oscar Wilde mejor decir aqu corri que aqu quedo. acudir a la persona con la que se tiene que negociar, hacer acto de presciencia es muy importante Con astucia se puede anticipar y lograr para una buena negociacin, sin embargo si es lo que los adversarios se convenzan a s mismos suficientemente hbil le crear necesidades y atencin cmo proceder y moverse; les ayuda a caminar por el camino para que ahora la persona venga a usted, si sabe negociar que les traza. Hace moverse a los enemigos con la perspectiva con este punto tenga por seguro que tendr menos probledel triunfo, para que caigan en la emboscada. mas cuando sea esa persona la que venga a buscarlo y las Los mejores negociadores del mundo son aquellos siguientes negociacines sern suyas de entrada. que saben conducir a la persona a donde el desea, en su propio terreno sabe como lograr lo que desea. Cuando los adversarios llegan para atacarte, no Los tramperos cuando quieren atrapar a su presa, si luchas con ellos, sino que estableces un cambio estratgico se meten al terreno donde vive y que conoce lo ms probable para confundirlos y llenarlos de incertidumbre. es que se ponga a si mismo en desventaja y no en pocos En el ejercito existe una tradicin en la que se les

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El arte de la Guerra en la negociamanda grabar en las espadas la siguiente leyenda no me desenfundes sin motivo ni me enfundes sin honor, es lo mismo en toda negociacin, lea las seales que la persona le muestra, hay veces que nos ensea que la negociacin ser una guerra sin cuartel y en otras una suave brisa, si se equivoca en su manera de actuar, es posible que seduzca a un guerrero que terminar aplastando, o alejando a alguien que tiene toda la disposisin de escucharle y negociar suavemente con usted. Si su conducta es estratgicamente cambiante y no le ha mostrado sus propias debilidades tenga por seguro que la persona no tendr de donde asirse para atraparle, sea siempre un pez vivo mojado y nadie lo podr atrapar, a menos que esa sea su estrategia. Haz que los adversarios vean como extraordinario lo que es ordinario para ti; haz que vean como ordinario lo que es extraordinario para ti. Un buen negociador es como un ilusionista que cuando menos se lo espera saca de debajo de la manga el conejo, si usted realiza algo extraordinario, digno de admiracin y est consciente de ello tenga por seguro que atrapar ms a la persona si lo hace ver como algo ordinario para usted, en el fondo somos primitivos y las cosas sobrenaturales o grandiosas nos atrapan, y ms aun si quien nos lo muestra nos hace ver que es algo comn en el e incluso fcil, despertamos inconscientemente un sentido de admiracin que influir en el resultado, sin embargo si le damos a lo comn y corriente los elementos para ser extraordinario, haremos tambalear a la persona en su sistema de creencias y en este recuestionamiento influiremos ms que si lo volvemos algo cotidiano y comn, se preguntar que parte de la historia no conoce o que es lo que est perdiendo de vista y cuando se percate de que est bien habr pasado mucho tiempo de la negociacin y a pesar de verlo comn no lo tomar como un engao sino como el punto de vista de otra persona. tu, si usas este principio tendrs el 50% del xito asegurado si no, puedes conseguir triunfo pero te costar 50% ms de lo que de comn te cueste pero no es imposible que lo logres. La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y convertir los problemas en ventajas. Un negociador que no quiera desplazarse de donde se mueve es un negociador derrotado de entrada, usa lo que tienes como herramienta, se oportunista, si tu negociacin es por telfono y a larga distancia hazle saber esto a la otra persona para que se concreten las cosas, si usas medios electrnicos se conciso y al grano, eso te permitir pensar durante el camino a la reunin mas argumentos que apoyen tu dicho y sobre todo usa lo que tienes y no anheles lo que careces, esto es una regla de xito, la oportunidad nos da ventajas, y stas estn ah esperando que llegue el audaz que las tome y las utilice de manera racional y sobre todo inteligente, recuerda el sofisma hind el ser humano es inteligente como el alfiler, su cabeza evita que se vaya hasta el fondo.

No persigas a los enemigos cuando finjan una retirada, ni ataques tropas expertas Muchos negociadores terminan conciliando cosas que no deseaban solo porque la otra persona finga desinters, recuerda que ambos estn en una lucha de estira y afloja, y el que afloja pierde aun y cuando cierres el trato, los dos estn a favor de algo llmese un servicio, un producto o un trato, la ventaja razonable proviene de saber que se busca, con quien se trata y planear el desenlace de la negociacin antes de sentarte a la mesa. Hay negociadores expertos pero tambin clientes expertos, los que cultivan el arte de salirse con la suya al igual que el negociador, han aprendido que presionando la negociacin al limite se salen con la suya, evita caer en el juego, alguien que a todo te dice que si, o no es un experto Todo el mundo conoce la forma mediante la que que busca sacar ventaja de lo que quiere recibir y de paso result vencedor, pero nadie conoce la forma mediante verle la cara al experto que quiere negociar con la que asegur la victoria. el, descubre el lobo con piel de oveja antes que Com A menudo nos concentramos ms en el seas devorado. batirse a s xito que en como lo sostenemos, recuerde que mismo es la guerra ninguna batalla ganada asegura el triunfo en la No presiones a un enemigo desesperado ms difcil; vencerse guerra, es importante que despus de cada triun Las ventas a presin no funcioa s mismo es la victofo nos sentemos a analizar como le hicimos, que nan, se puede ganar pero es muy difcil de ria ms bella logramos y sobre todo a que nos comprometimos conservar o concretar, la desesperacin Friedrich von Loy nuestras promesas, una bomba devastadora en es la madre de las acciones irracionales y toda negociacin es lo no cumplido en estas no hay control de ningn lado, si gau presionas puedes ganar pero no obtener el 9. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto. triunfo, tampoco abuses de alguien que te pide Luchar con otros cara a cara para conseguir desesperadamente llegar a un arreglo, pues esto ventajas es lo ms arduo del mundo. genera resentimientos que es lo peor que puedes dejar de Un buen negociador usa emisarios, va preparando un buen proceso de negociacin y quien no te asegura que en terreno con su presencia antes de enfrentarse en una mesa algn da esa persona a la que presionaste tenga poder sobre de negociaciones. ti y todo se paga en este mundo. Si te encargas de hacerle llegar a la otra persona tu fama, presciencia, o trabajos tendrs ms probabilidad de Cansa a los enemigos mantenindolos ocupados y vencer que si simplemente te presentas, usa tu fama y tu pres- no dejndoles respirar tigio o tu presencia, nunca uses ddivas o sobornos porque El final de una negociacin es el inicio de la siguiente, estos no garantizan el impacto que simplemente representas es importante que cuando se termine el proceso, se comience

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El arte de la Guerra en la negociaa vislumbrar las posibilidades de seguir en contacto con la persona le pide o le exige es la clave para negociar donde persona. los dems se rompen, use la flexibilidad para ser tan astuto Muchos negociantes cuando dan por terminado el como la serpiente del paraso, entra y sale con elegancia y proceso olvidan a su interlocutor y esto es un grave esto es la clave de los negociadores expertos. error, el hecho que haya terminado un proceso Es no es forzosamente el final del camino, muchos Los que son muy puritanos, pueden ser ms fcil grandes negociadores son reconocidos as deshonrados apoderarse del por las personas con las que negociaron No use sofismas universales en ningn comandante en jefe y no en raros casos terminan contratados momento, el entrar en el campo de las creencias de un ejrcito que des- profundas es muy arriesgado, las creencias por para que trabajen para ellos, es importante pojar a un miserable esto, su xito y sobre quien tuvo el triunfo raras que se vean o arcaicas que nos parezcan de su libertad se vuelven sus mejores tarjetas de presentapertenecen a pilares de soporte en la personacin y le aseguran trabajo por mucho tiempo. lidad del individuo y es muy delicado e incluso Confucio intil tratar de modificarlo. Por esto, existen cinco rasgos que son Los seres humanos aprendemos por experiencia y peligrosos en los generales. como nos haya ido en nuestra vida ser como reaccio Los que estn dispuestos a morir, pueden perder la nemos. Cuando algo que les funciona se aferran a ello, si lo vida que busca es negociarle algo distinto a lo que han probado, Hay clientes que se aferran a lo que desean y a sus tenga por seguro que la primer respuesta ser el detenerse principios y esto a veces los hace inflexibles, aqu hay que e incluso evitarlo, a menos que la persona ya haya tenido trabajar para obtener su atencin y no dejarse dominar e una experiencia que lo haya convencido de ello siempre le imponer por lo que ellos, recuerde que no es una guerra de causar problemas el dejar sus viejos hbitos, si sabe emvoluntades, sino de propuestas si llega a tener una propuesta plearlos como un trampoln para algo nuevo ascender ms bien hecha y no puede ser impugnada entonces lo desarma rpido y lograr el xito que busca. y de ah puede retomar y mantenerse firme en lo que desea, para la guerra se llega a sentir respeto y admiracin por el Los que son compasivos, pueden ser turbados rival que aun cuando sea de la otra trinchera se mantiene Nunca abuse de la buena fe de su cliente, no prefirme en sus convicciones aun cuando esto pudiera parecer tenda salirse con la suya a todo momento, a veces se siente una batalla intil o aparentemente perdida. bien de obtener un xito as y de engaar a un incauto, sin embargo la ley del Karma dice que por uno engaado surgen Los que quieren preservar la vida, pueden ser hechos diez vengadores, no vaya a ser cierto. prisioneros Es importante el saber que si usted acta de buena Hay una frase comn en el argot popular que dice fe con sus tratos a la larga se har de una fama y prestigio a los tibios ni Dios los quiere, si usted se mantiene firme que le favorecer una excelente relacin con sus clientes, en sus convicciones puede hacer muchas mas cosas que si la verdadera tica en el proceso de negociacin se mide se vuelve cambiante y voluble, aprenda bien lo que desea en volumen no en efectividad y esto le dar a la larga ms exponer y evita variaciones que le quita credibilidad en lo que trabajo del que usted se imagina y por supuesto vivir con la dice y se congruente en lo que hace. conciencia tranquila. Si la otra persona lo ve tambaleante y temeroso ganar poder sobre usted y tarde o temprano ganar terreno Los buenos generales son de otra manera: sobre usted, un lujo que no puede permitirse, a veces hay que Se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran conciliar, pero siempre esto lleva una estrategia a la esperanza de sobrevivir implcita, no es al azar y por debilidad, sino Un buen negociador sabe hacerlo pero no pone su de una accin framente calculada para lograr vida en ello, sabe que una golondrina no hace mantenerse en su sitio o bien para permitir que primavera o lo que es lo mismo una buena o mala la persona se confe, use la debilidad como negociacin no lo define, simplemente es un estrategia, no como estilo de trabajo. camino a seguir, los mejores negociadores del mundo pueden contar sus xitos por unidades y las que no han Los que son dados a los apasionamienresultado por decenas y sin embargo siguen luchando to irracionales, pueden ser ridiculizados para alcanzar la eficacia para poder garantizar su Puede emplear las creencias de las trabajo. personas a favor del proceso de negociacin, ninguna creencia es inexpugnable, siempre hay Actan de acuerdo recovecos que se pueden usar para fracturarlas con los acontecimientos, as como para emplearlas. en forma racional Dicen los fsicos que entre ms y realista, sin rgido sea el material ms probabilidad tiene de fracturarse, si la rigidez viene de usted tenga por seguro que la otra persona encontrar su debilidad estructural y le dar los elementos para que pueda quebrarlo, la flexibilidad es oro molido en la negociacin, el adaptarse a lo que la otra

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El arte de la Guerra en la negociadejarse llevar por las emociones ni estar sujetos a quedar ser usado para perder una negociacin, y ten por seguro que confundidos. quien te contrate podr restablecer los medios para volver a El ser realista es muy importante, esto es algo negociar o tomarlo como una prdida, pero usted puede ser fundamental, debe de tener la conciencia de que es lo que acusado de fraude y al final va a perder ms de lo que pudo puede ser y hasta donde y a partir de ah tomar las decisiones haber ganado. correctas para negociar o para retirarse a tiempo. Si tratan de sobornarlo o de comprarlo y est con Mas vale retirarse a tiempo, como los verdaderos vencido de no caer en ello, no lo use como amenaza o medio dolos que quedarse en una posisin en que el tiempo para ganar puntos, qudese callado y no diga nada, o la falta de opciones lo retire, derrotado y frustrapodr influir ms con la velada amenaza que da Sodo. El retirarse a un lugar personal a lamer sus el silencio que si arma un escndalo y lo dice, pesa los pepropias heridas nos da tiempo y oportunidad de sea inteligente en esto y las desventajas las ligros que implican reflexionar, recuerde que ninguna negociacin convertir en oportunidades en un solo inslas ventajas, y las est garantizada, lo que si puede garantizar es tante, recuerde que quien ofrece se expone ventajas que implican que podr todo lo que est de su parte para tratar y quien acepta se expone ms, la decisin los peligros de salir airoso. Quien garantice en su totalidad y el riesgo que encara esto es suya. Sun Tsu el xito aparte de falsamente optimista corre el riesgo de parecer ingenuo y mentiroso. Si los emisarios del enemigo pronuncian palabras humildes mientras que ste incrementa Cuando ven una buena oportunidad, son como sus preparativos de guerra, esto quiere decir que va tigres, en caso contrario cierran sus puertas. a avanzar. Cuando se pronuncian palabras altisonantes y se El saber aprovechar las oportunidades es vital para avanza ostentosamente, es seal de que el enemigo se va a negociar audazmente, el comprender cuando se avanza y retirar. cuando se deben de retirar es fundamental, de usted depende El que grita es el que mas temor tiene, el que adula como es que va a actuar, con tranquilidad y paciencia o con lo est estudiando para saber donde hacer su movimiento la rapidez de un felino, todos, absolutamente todos tenemos estrella. puntos dbiles y no se puede sostener ni la energa ni la aten- Muchos negociadores usan la amenaza, los impropecin mucho tiempo, si usted lo espera as lo ms probable es rios y los aspavientos de que no van a cerrar trato como una que termine quemndose intilmente y a veces se canse y sea manera de asegurarse de que usted ceda, o bien lo llenan de vctima de su presa, este es un juego de fortaleza e ingenio, y halagos para que usted se descuide, desconfe de lo segundo de ah su capacidad, selo con moderacin y cuando sienta y no se preocupe de lo primero, recuerde que una negociacin que es el momento de dar el salto hgalo, la sabidura radica es en resumidas cuentas un intercambio de la proposicin A en no hacerlo ni antes y mucho menos despus, solo en el contra la oferta B para llegar a un acuerdo C, no es un robo ni tiempo justo se puede lograr el triunfo. una pelea en el sentido estricto, y para llegar a C hay siempre opciones entre A y B, quien sabe como hacerlo y no se inmuta, Su accin y su no accin son cuestiones de estra- se mantiene como un tmpano de hielo ante los gritos o las tegia, y no pueden ser complacidos ni enfadados. adulaciones, tiene mas probabilidad de llegar a C como un Quien se desespera en cerrar el trato nunca lo logra, verdadero prncipe, no como un conejito asustado. una regla de la pelea es nunca hacerlo con ira ni desesperacin, los grandes depredadores del reino animal lo hacen Ser violento al principio y terminar despus temiendo siempre usando paciencia, esta es el as bajo la manga del a los propios soldados es el colmo de la ineptitud negociador, por eso aunque aparentemente parezca que no El que grita est obligado a sostener su actitud, se hace nada, use la inmovilidad activa, esta es el aparentar resulta ilgico e irracional comportarse como un verdadero que no sucede nada mientras se est en movimiento interno. ogro al principio para terminar doblando las manos y le resta La inmovilidad es el gran cauflaje del reino animal, credibilidad no solo en ese momento sino que lo perseguir disimula intenciones y maximiza oportunidades, alarga el por mucho tiempo. tiempo hasta que las condiciones son las ptimas para lograr Sea congruente, si su actitud es de fuerza y de polo que se espera, y cuando llega el momento se acta direc- der trate de ser as todo el proceso de negociacin, tamente y al no esperar la respuesta, la persona con la que si cambia de un momento a otro de estado de negoca no le da oportunidad de reaccionar y con ello el triunfo nimo no solo crear descrdito en usted es suyo, si no es paciente, adquiera el habito, le permite fluir y respecto a usted, sino que a nivel libremente con la vida y por supuesto ganar con uno de los de gasto de energa lo dejar trucos ms viejos del reino animal, aprenda a esperar con exhausto, frgil e indefenso tranquilidad y el fruto de la espera ser placentero. ante el otro. Lo mejor es sostenerse 10. Sobre la distribucin de los medios. en una ac Generalmente, un ejrcito prefiere un terreno eleva- t i t u d do y evita un terreno bajo, aprecia la luz y detesta la oscuridad. Los tratos en lo oscurito dan ganancias solo a corto plazo, se puede caer fcilmente en la tentacin de aceptar ganancias fuera de lo pactado, y es un riesgo en todo caso, ahora con la nueva tecnologa se corre el riesgo de ser grabado en audio o video y esto

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El arte de la Guerra en la negociatranquila y ecunime en todo momento esto har que gaste muy poca energa y logre el triunfo deseado. para transportar los suministros; as tendrs ventaja cuando libres la batalla. El establecer su posisin en el terreno es la mejor El enemigo que acta aisladamente, que carece de manera de tomar una sana ventaja, llega temprano a donde estrategia y que toma a la ligera a sus adversarios, inevita- vas a negociar, date la oportunidad de establecer las distanblemente acabar siendo derrotado. cias y negoca bajo esa base. No hay nada peor que un negociador Llegar tarde, no entender donde se encuentra y usar El improvisado, alguien que busca y aparenta, el tiempo de negociacion en estudiar la posisin que no ve el que ms presume, el que ms grita y es una perdida de tiempo que se paga muy caro. ms que su vida oferta es el ms inexperto, la falta de una Si la negociacin es donde tu ests tienes sobre todo lo dems estrategia o de bases slidas en el arte una gran ventaja operativas porque sabes y ser paralizado por la de la negociacin lo notan a leguas de conoces los estmulos, restringe las interrupindecisin. La indecisin distancia. ciones y circunstancias no controladas al mes la mayor calamidad Nunca acte de manera aislada, nimo, por esto me refiero al telfono, personas de un general como negociador, usted lo est haciendo y celulares. Ho Yen Hsi para alguien, confe en su juicio pero siempre Si es donde est la persona puedes aprenasegrese que no sean solo sus metas sino der mucho y muy rpido observando la decoracin, que estn en conjunto con las de la persona que el arreglo del lugar y sobre todo los libros o la ausencia lo contrata, o si es una empresa personal tmese su de estos, y eso te ayudar que en muy poco tiempo sepas tiempo para platicarlo con las personas que lo rodean tome donde ests parado y con la persona con la que ests traen cuenta sus puntos de vista y arme su estrategia. tando, si tiene una pgina Web y sabes la direccin entra en ella y estudia que y como lo dice. Cuando las rdenes se dan de manera clara, sencilla Si es en un lugar neutro, date la oportunidad de y consecuente a las tropas, stas las aceptan. Cuando las llegar antes como dije anteriormente, estdielo y aprende rdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas que estmulos hay, para que lo distraiga a el y no a ti, si lo no las aceptan o no las entienden. conoce la persona anteriormente ella ya est preparada para Cuando realice explicaciones nunca de las cosas negociar y no tu, evita que esto te ponga en desventaja. por sentado, recuerde que no todas las personas tienen su capacidad para entenderlas y presuponer que la otra persona Cuando ests en un terreno difcil de salir, ests las entendi por el simple hecho de que se las explic usted limitado. En este terreno, si tu enemigo no est preparado, puede darle serios dolores de cabeza, explique una y otra puedes vencer si sigues adelante, pero si el enemigo est vez y si se requiere vuelva a hacerlo aun y cuando deba de preparado y sigues adelante, tendrs muchas dificultades usar naranjas y manzanas para hacerlo. para volver de nuevo a l, lo cual jugar en contra tuya. Un error grave al explicar algo es usar Evita en la medida de lo posible quedarte atrapado, si las palabras me entendi?, esto denosientes que el terreno donde ests negociando es peligroso, ta que la persona es tonta o busca un espacio en blanco y de ah comienza a negociar, tiene problemas de comprenrecuerda que el exito de la negociacin es poner a la persosin, lo correcto es decir me na en tu terreno o ambos en un terreno neutro del cual la expliqu?, esto denota confianza inteligencia y habilidad ser la que determine el gane en la capacidad de comprensin de la persona y le infunde confianza Cuando es un terreno desfavorable para ambos incluso para pedirle que lo vuelva a bandos, incluso si el adversario te ofrece una ventaja, explicar o a exponer. no te aproveches de ella: retrate, induciendo a salir a la mitad de las tropas enemigas, y entonces cae sobre 11. Sobre el terreno. l aprovechndote de esta condicin favorable. Algunos terrenos son fciles, otros El terreno ms desfavorable para negociar es la difciles, algunos neutros, otros estrechos, desesperacin o la ira en este nadie puede ganar, pero accidentados o abiertos. el que se desespera y explota es el que seguro pue El terreno en el cual se va a negociar de llegar a perder, si se da una situacin incmoda es de suma importancia, puede ser la diferencia busca un terreno o tema anterior a la desavenencia, entre un sonado xito y un rotundo fracaso, los lleva ah a la persona y comienza a negociar, si grandes negociadores estudian al terreno ya la por alguna razn la relacin se rompi o fractur persona as cuando los colocan juntos tienen gravemente considera dejar la negociacin pues ms probabilidades para ganar que si se dejaran se ha construido un muro muy difcil de atravesar ir simplemente a lo que les depare el destino, y an de subsanar aun y cuando des al gane u nunca negoce si no sabe a donde est pisando, ofrezcas las cosas ms ventajosas. los terrenos ms firmes pueden tener barrancos En un terreno estrecho, si eres el primero ocultos, trampas o arenas movedizas que te pueen llegar, debes ocuparlo totalmente y esden detener. perar al adversario. Si l llega antes, no lo persigas si bloquea los desfiladeros. Cuando el terreno sea accesible, s el Persguelo slo si no los bloquea. primero en establecer tu posicin, eligiendo las Existen negociaciones que de enalturas soleadas; una posicin que sea adecuada trada tienes mucho que perder, me

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El arte de la Guerra en la negociarefiero a aquellas donde no sabes que hacer o si la persona es un cliente difcil y que prejuzga la negociacin, aqu el truco es llegar pronto a resultados, de alguna manera o de otra. El prolongar el proceso es una perdida de tiempo, para poder cambiar una preconcepcin es necesario que establezcas tu posisin y se lo hagas saber de la manera ms educada a al otra persona, esto evitar que caigas en las mismas condiciones de la venta fracasada anterior y dar nuevos horizontes y recursos, siempre es mejor empezar de cero una negociacin perdida que de uno, porque si lo haces de uno tienes ese punto a desventaja y no el vaco a tu favor. En un terreno abierto, la fuerza del mpetu se encuentra igualada, y es difcil provocarle a combatir de manera desventajosa para l. Las mejores negociacines y las que prueban tu maestra en tu labor es hacerlo en igualdad de circunstancias, es lo ptimo y lo mejor. Usa todo lo que eres y has aprendido en estas circunstancias, si eres hbil llegars a la ecuacin bsica de todo proceso de negociacin que es ganar-ganar, en una negociacin en la que las dos partes estn en esa igualdad de circunstancias no luchan sino que co construyen el negocio y la recompensa es de ambos, y aunque parezca extrao son las ms sencillas de todas las formas de negociacin. falta de preparacin se pueden maquillar de actitudes pero no de formas, una persona con poco entrenamiento es obvia su conducta e inspira pocas confianza, si se dedica a esto lea y aprenda de todo lo que pueda aunque parezca que no tiene sentido, todo conocimiento siempre tiene una aplicacin y se sorprender de como en el momento menos pensado le encuentra aplicacin a lo que en este momento no considera til. La cuarta es la pasin irracional Toda pasin mal encausada es daina, el mundo entero no lo va a festejar (salvo que sea salvar al mundo) si logra el xito, y tampoco se va a acabar si no lo logra, el exceso de pasin es un excelente caldo de incubacin para una gastritis, y a veces ni todo el dinero ganado es suficiente para curar y restablecer la salud. Use su pasin para lo que hace, pero cuando termine su funcin seprese de ella y comience a vivir de la manera comn y corriente de la mayora de las personas, recuerde que la otra persona no es su enemigo, es su opositor y est realizando una transaccin, si sucede es excelente, si no sucede no es alguien que usted busque destruir, tome las cosas con el peso que necesitan y que la situacion merece y la vida ser ms tranquila y sobre todo placentera.

Las seis maneras de ser derrotado. La comprensin de estas situaciones es la responsabilidad suprema de los generales y deben ser consideradas. La primera es no calibrar el nmero de fuerzas Ir a negociar sin saber, sin el material aprendido, sin la paciencia o con conflictos personales que se arrastran al La quinta es la ineficacia de la ley del orden. interior de la negociacin es la forma ms rpida de perder En ninguna negociacin (legal) existe el pretexto la negociacin. de usar cosas o elementos ilegales, es muy facil tener la Si no te sientes en condiciones ptimas para hacerlo, tentacin de hacerlo cuando las cosas no salen bien, pero hay maneras sutiles y elegantes de favorecer un espacio en recuerde que nada ilegal tiende a prosperar ni a rendir, use blanco, retirarte y regresar con energa y recursos para tu su buen juicio, su tica personal es tan frgil como una trabajo, si no, puedes dar por perdido todas las ventajas escultura de porcelana, y esto le dar paz y aun En y ni la tcnica ms eficaz te podr ayudar. cuando haya ganado la negociacin que buscaba, tenga por seguro que en terminos de la plani La segunda, la ausencia de un sistema integridad personal perdi y peor an es si ficacin, ni un claro de recompensas y castigos es descubierto, lo menor de esto es que movimiento en falso; Quien trabaja por la recompensa no en la estratgia, ni un hablen de usted y de su falta de tica, lo alcanza la fortuna, dice un proverbio rabe, las peor es que tenga circunstancias legales paso en vano personas que han hecho fortuna en el mundo aunmuy poco agradables. Chen Hao que parezca extrao o irracional son aquellas que no lo hacen por el dinero, este es una consecuencia La sexta es el fallo de no seleccionar a los secundaria de lo que a ellos les gusta hacer. soldados fuertes y resueltos. Si consideras a las personas como simples clien Si va a tener un equipo de apoyo use personas que tes y mercancas esto se ver reflejado en tu trato, gusto o estn probada su eficacia en lo que saben o manejan, es frustracin y reducir tu eficacia. fcil que se les pueda culpar de su ineficacia, sin embargo Si adems de ello usas muchas recompensas, bonos la eficacia es la suya porque el verdadero lder comparte los u ofertas o castigos e intereses en lo que negocias, acostum- xitos con su equipo de apoyo, pero los fracasos son una bras a la persona al trato y por una cosa se acostumbrarn cuestin personal. a la ganancia o por el otro te temern, como quiera que sea, Nunca confe en los otros lo que puede hacer por la negociacin estar perdida. si mismo, supervise todo lo que hagan y mantenga contacto con ellos y lo que hacen en todo momento, hgales saber La tercera, la insuficiencia de entrenamiento que est con ellos para supervisarlo, sin embargo recuerde Que se puede decir ante esto, la ineficiencia y la que no es el hombre orquesta, aprenda a repertir el trabajo de

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El arte de la Guerra en la negociauna manera constante y consciente de sus propias habilidades, si quiere abarcar todo corre el riesgo de terminar tan cansado que a la hora de trabajar pierda objetivos y se vuelva vulnerable y no logre lo que espera. De usted depende el xito o fracaso y de sus ayudantes y asistentes elementos adicionales de apoyo, equilibre sus recursos y el xito le est asegurado, desequilibrelos y el fracaso ser un hecho.

Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas corrers peligro; si no conoces a los dems, pero te conoces a ti mismo, perders una batalla y ganars otra; si no conoces a los dems ni te conoces a ti mismo, corrers peligro en cada batalla Sun Tsu

Conclusines Estos son algunos de los principios que he empleado no solo en mi prctica laboral y clnica, sino en mi vida diaria, tomado del arte de la guerra. No son todos ni los ms importantes, son los qu eyo he empleado en mi vida y cada vez que leo el libro (que a la fecha van seis veces) encuentro nuevas y ms frmulas de aplicarlas. Use estos breves consejos en su vida, experimente, invente, replate los conceptos bsicos, uselos en diversas circunstancias, pruebe la eficacia y la no eficacia de los mismos, conozca los lmites y certidumbres, estos son puntos de vista sobre la vida y la realidad pero nunca ser la realidad en si. Consiga el libro, se sorprender de su precio, hay algunos muy econocmicos y otros muy caros, sin embargo al final de cuenta dicen lo mismo, es una obra que no ha cambiado en siglos y que sus consejos adecuados al contexto idneo son aplicables. Es un libro que han leido los principales lderes del mundo, hay algunos que nunca lo hicieron por desgracia, as que atrevase a entrar en esta rama estratgica de la vida y comienze a conquistar nuevos caminos. El secreto de Sun Tzu fue el de combinar elementos y mximas militares con el desarrollo personal, fue un gran observador de la naturaleza humana, y tuvo la sabidura para encontrar las potencialidades ocultas. Ahora es su turno, la oportunidad de darle a su vida un giro positivo que le de excelencia en su diario vivir, y de hacer sus labores ms fciles, dndole un nuevo tiempo libre pqra usted, su desarrollo personal y para las personas que lo rodean, aproveche este tiempo para cultivar su vida y cosechar lo bello que lo rodea. Febrero 2006 Psic. Ren Galvn Heim Hipnoanalista-Reimprontador Hipnocinetista Umbroterapeuta y terapeuta de pareja Director General de la Academia Mexicana de Reimpronta S.C.

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