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JOSÉ LUIS PEREIRA

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

UNIVERSIDAD CATÓLICA ANDRÉS BELLO CARACAS 1996

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Formulación y evaluación de proyectos de inversión

© Universidad Católica Andrés Bello Montalbán - La Vega. Apartado 29068 Dirección de Publicaciones Caracas - Venezuela

1ª edicípn 1996

Depósito Legal ISBN: 890-244-127-9

Producción:

PUBLICACIONES UCAB

Ilustraciones:

J. MONTIEL CREATIVo'S

Corrector de pmebas:

JosÉ LUIS CIVIT

Portada:

JOHN

BRUZUAL

Imprenta:

EDITORIAL TEXTO

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Prólogo

índice

XIII

Primera pal1:e:

Consideraciones generales - preparación para la evaluación

Tema 1: Elementos conceptuales

 

1

1.1. Definición económica de proyecto

 

1

1.2.

Las necesidades, origen de los proyectos

 

3

1.3.

La decisión entre más o mejores inversiones

 

4

1.4.

Necesidad de identificar los mejores proyectos

 

4

1.5.

Identificación y jerarquización de alternativas

 

5

1.6.

La equidad distributiva de los proyectos

 

8

1.7.

Evaluación para la toma de decisiones

9

1.8.

Formulación y evaluación de proyectos, la técnica

 

10

Tema 2: Antecedentes de un proyecto

 

11

2.1.

Estudios de inversión

 

11

2.1.1. Estudio de oportunidad

 

11

2.1.2. Estudio de factibilidad

 

12

2.1.3. Proyecto definitivo

 

12

2.2. Secuencia de un estudio de inversión

 

13

2.3. Etapas en la elaboración de un proyecto

 

14

 

2.3.1. Perfil del negocio

 

15

2.3.2. Estudio

de mercado

 

15

2.3.3.' Estudio

técnico

,

,

,

"

,

"""

,

,

,

"

,

,

,

,

16

2,3.4.

Estudio

económico

financiero

 

,

,

19

2.3.5.

Evaluaciones y conclusiones

 

20

2.4. Consistencia de un proyecto

 

21

2.5. Clasificación y selección de los proyectos a estudiar

 

22

2.5.2. Según el mercado al que está orientado

23

2.5.3. Según el nivel de los insumas que utiliza

24

2.5.4. Según la tecnología utilizada en el proceso

 

de producción

:

24

2.5.5. Según el objeto de producción

25

2.5.6. Según el uso para el que se realicen

25

2.5.7. Según la naturaleza del inversionista

26

2.6.

Formulación y evaluación de proyectos

en economías restrictivas

 

26

Tem,a 3: Evaluación de proyectos

sociales

29

3.1. Evaluación social y sus objetivos

29

3.2. Aplicación de los tres postulados de Harberger

30

3.3. Fundamentos de la evaluación social

31

3.4. Dificultades para evaluar proyectos sociales

32

3.4.1.

Los beneficios de los proyectos educación y salud

34

Segunda parte: Investigación del mercado Tema 4: Conceptos básicos

35

4.1. Definición de mercado

 

35

4.2. Estructura del mercado

36

4.3. Definición de mercadeo

36

4.4. Escasez y selección

 

37

4.5. Costo de oportunidad

 

37

4.6. Precio vs. costo

 

38

4.7. Falacia de composición

 

38

4.8. Estática comparativa

 

39

4.9. Funciones del mercado

 

39

4.9.1. Guía

 

39

4.9.2. Racionaluiento

40

4.9.3. Información

40

4.9.4. Impersonalidad

40

4.9.5. Asignación de tareas

 

40

4.9.6. Libertad

 

41

4.10.

Tipos de luercado

41

4.10.1. Por el uso del producto

 

41

4.10.2. Por criterios geográficos

42

4.10.3. Por el grado de especialización

42

4.11. Naturaleza económica de los mercados

42

4.11.2. Mercado bajo la figura de Monopolio

42

4.11.3. Mercado bajo la figura de Monopsonio

42

4.11.4. Mercado bajo la figura de Oligopolio

43

4.11.5. Mercado bajo la figura de Oligopsonio

43

Tema 5: Metodología de la investigación de mercado

45

5.1. Objetivos generales y particulares del estudio

45

5.2. Limitaciones en la investigación

46

5.3. Etapas de la investigación

47

5.3.1. Metodología general para un estudio de mercado

47

5.3.2. Flujograma para una investigación de mercado

48

 

5.3.2.1.

Fase I, Identificación

48

5.3.2.2.

Fase II, Recopilación

50

5.3.2,3.

Fase

III,

Análisis

52

5.3.2.4.

Fase IV, Presentación

53

Tema 6: Componentes del mercado

55

6.1. El producto

 

55

6.2. El comportamiento del consumidor

57

6.2.1. La utilidad del consumidor

57

6.2.2. Axiomas del comportamiento del consumidor

59

6.2.3. Las curvas de indiferencia

60

6.2.4. Restricciones impuestas al consumidor

62

6.2.5. Optimización del consumidor: La toma de decisión

 

individual

 

64

6.3. La detnanda

65

6.4. La oferta

 

67

6.5. El precio

68

6.5.1. La elasticidad del precio

69

6.5.2. Fijación del precio

 

70

6.6. Equilibrio del mercado, escasez y excedentes

71

6.7. Sub - mercado de los proveedores

71

6.7.1. División de materiales en

72

6.7.2. Funciones de una división de materiales

73

6.7.3. Procesos de una división de materiales

73

6.7.4. Control de proveedores

74

6.8.

Sub - mercado de los competidores

74

Tema 7- Pronóstico del mercado

 

77

7.1.

Cuantificación del mercado

77

7.1.2.

Mercado objetivo

78

7.2. Proyección del mercado

78

7.3. Planeación de las ventas

80

7.3.1. Canales de distribución

81

7.3.2. Ventajas de los intermediarios en los canales

 

de distribución

82

7.4.

Conclusión sobre la situación del mercado

83

 

Tercera parte: Investigación técnica

Tema 8: Tama/io del proyecto

85

8.1.

Factores que determinan el tamaño

85

8.1.1. La demanda

85

8.1.2. La tecnología

86

8.1.3. El sub - mercado de los proveedores

86

8.1.4. Financiatniento

86

8.1.5. Organización

87

8.1.6. Servicios de planta

87

8.2.

Capacidad del proyecto

87

8.2.1. Capacidad de diseño

88

8.2.2. Capacidad del sistema

88

8.2.3. Capacidad real

88

8.3.

Tamaño óptimo del proyecto

88

8.3~1. Determinación del tamaño óptimo

 

en el corto plazo

89

8.3.2.

Determinación del tamaño óptimo

en el largo plazo

92

8.4.

La inversión inicial y el tamaño óptimo

93

Tema 9: Localización del proyecto

95

9.1.

El probema de la localización industrial

95

9.1.1. Macro - localización

96

9.1.2. Micro - localización

96

9.1.3. Cuando se justifica un estudio de localización

96

9.2.

Método cualitativo de puntos para la localización

97

Tema 10: Ingeniería del proyecto

103

10.1. Características de los estudios de ingeniería

103

10.2. El producto

103

10.3.

El proceso de producción

104

10.3.1. Selección del proceso de producción

105

i

--j

-4

10.3.2. Clasificación de los procesos de producción, según la tecnología utilizada

105

10.3.3. Factores a considerar en la selección de procesos de producción

106

10.3.4. Esquema de un proceso de producción

107

10.4.

Presentación de los procesos de producción

107

10.4.1. Diagrama de bloques

108

10.4.2. Diagrama de flujo de proceso

108

10.4.3. Cursograma analítico

108

10.5. Selección y especificación de equipos y maquinarias

109

10.6. Adquisición de las maquinarias

110

10.7. Análisis económico en la selección de procesos de producción

111

Tema 11: Diseiiodelaplanta

:

113

11.1.

Estudio de la distribución del interior de la planta

113

11.1.1. Objetivos de un estudio de distribución

113

11.1.2. Principios de un estudio de distribución

114

11.1.3. Selección de un proceso de producción

114

11.2.

Tipos de distribución

115

11.2.1. Distribución por proceso

115

11.2.2. Distribución por producto

116

11.2.3. Distribución por componente fijo

116

11.3.

Diagramas de relaciones

116

11.3.1. Diagrama de recorrido

117

11.3.2. Matriz diagonal

118

11.4. Bases de cálculo para el área de planta

119

11.5. Diseño del Lay Out

120

Cuarta parte: Organización de la planta

Tema 12: Estudio de la organización del proyecto

123

12.1.

Tipos de departamentalización

123

12.1.1.

Características de los principales tipos de departamentalización

124

12.2. Inversiones en organización

125

12.3. Incidencia de los costos organizativos

125

12.4. Costos de la operación administrativa

126

12.5. Planificación organizacional

127

12.6. Elementos del plan organizacional

127

12.8. Modalidades de la estructura administrativa

129

12.9. Organización de recursos humanos

129

Tema 13: Marco legal JI tributario

 

131

i3.1. Constitución legal de la empresa

131

13.1.1. Clasificación de las empresas

131

13.1.2. Régimen legal y administración de las empresas

132

13.2.

Características de los diferentes tipos de empresas

132

13.2.1.

Tipos de empresas

mercantiles

133

13.3. Ingresos, costos y renta bruta

135

13.4. Deducciones o gastos

 

137

13.5. Tarifas e üTlpuestos

138

13.5.1.

Condiciones a cumplir por el Impusto Sobre

la Renta

 

139

13.5.2.

Funciones del impuesto

139

13.6.

Análisis de situaciones especiales

139

13.6.1.

Planificación fiscal

 

139

13.7.

Incidencia de la política tributaria en la rentabilidad

140

Quinta pat"te: Estructura financiera del proyecto

Tema 14: Determinación de los costos e ingresos

143

14.1. Estructura de costos

 

143

14.2. Niveles de la estructura de costos

144

14.2.1. Costos de producción

 

144

14.2.2. Gastos de administración

145

14.2.3. Gastos de ventas

 

146

14.2.4. Gastos financieros

146

14.2.5. Gastos pre-operacionales

146

14.3. Prorrateo de costos indirectos

146

14.4. Clasificación de los costos

 

149

14.5. Depreciación

149

14.5.1.

Métodos de depreciación

150

14.6.

Otras figuras de recuperación de la inversión

151

14.6.1. Amortización

 

151

14.6.2. Agotamiento

151

14.7.

Inventarios y costos de los materiales

151

14.7.1. Sistema de inventario periódico vs. perpetuo

151

14.7.2. Valuación del inventario

152

14.8.

Determinación de los ingresos del proyecto

153

14.8.2. Efectos por cambios en los precios

153

14.8.3. Efectos de los cambios en la capacidad utilizada

153

14.8.4. Clasificación de los ingresos

154

14.9.

Principales errores en la estimación de costos e ingresos

154

Tema 15: La inversión del proyecto

 

155

15.1. La inversión en el proyecto

155

15.2. Clasificación de la inversión en el proyecto

156

15.2.1. Inversión diferida

 

156

15.2.2. Inversiones iniciales

156

15.3.

Inversión en activos

156

15.3.1. Activo fijo o tangible

 

156

15.3.2. Activos nominales o intangibles

157

15.4.

Capital de trabajo

157

15.4.1.

Método para el cálculo de la inversión

 

en Capital de Trabajo

158

15.5. Cuadro de usos de fondos

 

158

15.6. Financiamiento y costo del capi~al

159

15.6.2.

Sistemas de amortización

160

Tema 16· Estadosfínancieros

 

163

16.1.

Los estados financieros

163

16.1.1. Balance general

 

163

16.1.2. Estado de resultados

167

16.1.3. Flujo de caja

170

16.2.

Métodos y técnicas para analizar los estados

 

171

16.2.1. Análisis vertical

 

171

16.2.2. Análisis horizontal

174

16.3. Bases de proyección

174

16.4. Parámetros de proyección

175

16.4.1. Inflación

175

16.4.2. Tasas de interés

178

16.4.3. Paridad cambiaria

179

16.4.4. Cargas impositivas

:

179

Sexta parte: Evaluación del proyecto

Tema 1 7: Técnicas de evaluación. Considerando el valor del dinero en el tiempo

17.1. Clasificación de las propuestas de inversión

181

181

17.3.

Selección de una tasa de retorno atractiva mínima T.R.A.M

182

17.3.1. Parámetros que influyen en el cálculo de la

183

17.3.2. Aspectos a considerar en el cálculo de la

183

17.4.

Cálcu~':J de la

183

17.4.1. Costo promedio ponderado del capital

184

17.4.2. Costo del capital financiado

184

17.4.3. Costo del capital propio

184

17.5.

Técnicas de evaluación del proyecto

186

17.5.1. Valor presente neto

186

17.5.2. Tasa interna de retorno

188

17.5.3. Costo capitalizado

190

17.5.4. Valor anual equivalente

191

Tema 18: Técnicas de evaluación que no consideran el valor

del dinero en el tiempo

:

193

18.l. Período de recuperación

193

18.2. Relación beneficio costo

193

18.3. Punto de equilibrio

194

18.4. Cálculo del V.P.N. Considerando la inflación

196

18.4.1. Flujos en monedas corrientes y constantes

197

18.4.2. Tasa de interés real y nominal

197

Tema 19: Evaluación general

199

19.1. Análisis general de proyectos

199

19.2. Evaluación por el método de razones simples

199

19.3. Otros criterios de evaluación

203

Séptima parte: Análisis de sensibilidad y p.·opensión al riesgo

Tema 20: Análisis de sensibilidad

205

20.l. Consideraciones generales

205

20.2. Sen.sibilidad

del valor presente neto

206

20.3. Sensibilidad de la tasa interna de retorno

207

20.4. Mapa de rentabilidad

208

Tema 21: Análisis del riesgo del negocio

209

21.l. Riesgo asociado a un proyecto de inversión

209

21.2.

Componentes del riesgo

:

210

21.3. Apalancamiento

211

21.4. Exposición al riesgo

213

21.5. Otras técnicas de evaluación de riesgo

214

21.5.1. Ajuste

de

la tasa de descuento

214

21.5.2. Flujos equivalentes con distintos niveles de certidumbre

214

21.5.3. Uso del árbol de decisión

215

21.5.4. Modelo de simulación de Monte Carlo

217

Prólogo

Las actividades fundamentales que se promueven en cualquier empresa, no importa su magnitud, objetivo o constitución, pueden dividirse en "operaciones" y "proyectos". Las actividades operacionales tienen como fundamento el cumplimiento de las metas de la empresa en su momento actual y están constituidas por una serie de tareas rutinarias y repetitivas que permiten obtener el producto o servicio que esta empresa debe generar.

El mundo de los proyectos está dirigido hacia el logro de metas, objetivos o necesidades que la empresa requiere para modificar su

condición actual y cambiar a una diferente en un futuro, ya sea inmediato

o a nlayor plazo, para poder permanecer en forma competitiva en su

segmento del mercado. Las tareas que se ejecutarán, para poder lograr la culminación del proyecto, serán únicas, no realizadas anteriormente y con probable incertidumbre sobre el resultado que se obtendrá en su realización.

Tratar de visualizar, adivinar o predecir el verdadero cambio que se generará después de ejecutado un proyecto es el verdadero reto del mismo, su auténtico objetivo. Consecuentemente, la definición clara y precisa del proyecto es la primera fase y la más importante para poder asegurar que

se logrará el objetivo establecido. Es esta etapa conceptual la "formulación"

del proyecto y su "evaluación" cobran importancia fundamental, ya que las mismas, no sólo permitirán seleccionar entre varias alternativas diferentes,

sino que establecerán los supuestos requeridos a cumplir que ayudarán a alcanzar el éxito final. Es fácil concluir que un proyecto formulado o

evaluado en una forma equivocada llevará a generar un cambio que no será

el deseado.

Este texto, elaborado por José Luis Pereira, establece los parámetros más importantes que deben tomarse en cuenta para lograr una buena

JOSÉ LUIS PERElRA

formulación y evaluación de los proyectos de inversión y, en forma muy clara y ordenada, permite ir calculando el efecto que tiene cada una de las variables en el objetivo final deseado.

Esta materia es, hoy en día, de obligatorio conocimiento de todos los profesionales que están involucrados en actividades de proyectos y bajo ese criterio son dictadas en la Facultad de Ingeniería y en el Postgrado de Gerencia de Proyectos en la UCAB.

Para mí es un verdadero honor y un orgullo poder presentar estas primeras líneas en un libro que admiro, tanto por la importancia y rigurosidad de su contenido, como por las calificaciones de su autor, demostradas a través de su actuación como profesor en nuestra universidad. No dudo que todo el que use este compendio tendrá esa misma sensación y para la UCAB es un orgullo contribuir una vez más en el proceso de la enseñanza.

Lorenzo Caldentey

Primera parte Consideraciones generales - preparación para la evaluación

Tema 1: Elementos conceptuales

1.1. Definición económica de proyecto

Antes de elaborar una definición algo académica para lo que entenderemos como proyecto, debemos situarnos dentro de una concepción un poco más humanista, acorde con los conceptos de economía y sociedad, los cuales darán contexto al proyecto. La economía como ciencia social obliga a conceptualizar al proyecto en un marco donde lo principal es el ser humano con su idiosincrasia de consumidor, es por esto que los proyectos surgen, se evalúan y luego se realizan sólo en la medida en que ellos respondan a una necesidad humana. Es también tarea de la economía la óptima utilización de los escasos recursos para que a través de proyectos emprendidos, satisfacer estas necesidades. El sistema económico de un país sustenta con recursos y controla con un marco de desarrollo, las actividades y la selección de inversiones a través de métodos y procedimientos para la asignación de recursos que por su naturaleza limitada obliga a los proyectos a pasar por un Proceso de Selección. La Justificación de este Proceso de Selección radica en el COSTO DE OPORTUNIDAD de los recursos que el proyecto comprometa, los cuales pueden ser desviados a otro objetivo y satisfacer otras necesidades.

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JOSÉ LUIS PEREIRA

Con estas premisas podemos pasar a definir proyecto para luego por asociación de conceptos dar una definición exacta y precisa de FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS. Empezaremos con una definición general de proyecto para luego ampliarla, incluyendo el concepto de INSUMO e! cual será ampliamente explicado.

PROYECTO: Búsqueda de una asignación inteligente de recursos al planteamiento de un problema tendiente a resolver entre muchas, una necesidad humana Cestrictu sensu).

Un concepto un poco más explicativo:

PROYECTO: Proceso o plan que utilizando recursos limitados para la adquisición de insumos que serán transformados para la obtención de bienes y servicios deseables a los consumidores y generar utilidades a los promotores (latu sensu).

Definiremos INSUMO, como todo activo propio de la actividad económica de! negocio y que se consumirá en un periodo determinado de tiempo pudiendo ser clasificado en Insumos de Capital e Insumos Inmigrantes, que definiremos a continuación.

• INSUMO DE CAPITAL: Son aquellos activos que se integran a la producción a lo largo de varios periodos unitarios de tiempo. Se adquieren con la instalación de! proyecto y se constituyen en los activos fijos, 'los cuales se consumen a lo largo de su vida útil y pasan a formar parte del bien o servicio a través del concepto de depreciación.

• INSUMO INMIGRANTE: Son todos los elementos de producción que se integran y consumen totalmente en cada periodo unitario de tiempo, también conocidos como activos circulantes, costos y gastos, dentro de! proceso de producción. (Materias primas, mano de obra y carga fabril o selvicios)

Debido a la notoria diferencia entre el tiempo de consumo de los insumos de capital y los insumas inmigrantes, nace la técnica de FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS para poder medir la rentabilidad de los recursos involucrados, en el tiempo que dure la actividad económica.

En conclusión podemos dar una definición de proyecto desde e! punto de vista de Formulación y evaluación de proyectos, como sigue:

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

PROYECTO: Plan de acción que al asignarle un determinado monto de capital (Insumo de Capital) y adecuados elementos de producción (Insumas Inmigrantes) se genera un bien o servicio útil a la sociedad; Logrando utilidades para los promotores.

1.2. las necesidades origen de los proyectos

La sociedad y los individuos que la conforman, se enfrentan a dos hechos invariables, recursos escasos y necesidades relativamente ilimitadas. La combinación de estos dos factores crea la escasez y la necesidad de elegir entre un sin numero de actividades que pueden emprender y de bienes que quieren disfrutar. Ni los consumidores individuales, ni las sociedades producen y consumen todo lo que quisieran, los recursos limitados simplemente no permiten que todas las necesidades sean satisfechas. La elección entre alternativas es un hecho de la vida diaria que nos impone la escasez . Siempre que exista una necesidad humana que satisfacer con un bien o servicio, habrá necesidad de invertir insumos, para generarlos. Esta inversión se justifica inteligentemente a través de un proyecto bien formulado y evaluado que ha de competir con otros que optan por los mismos recursos.

Los consumidores, las empresas y los gobiernos deben evaluar constantemente proyectos, determinando que recursos comprometer a fin de producir cierto bien o desarrollar cierto servicio. De aquí se deriva la necesidad de un proyecto.

Por su parte el Estado orienta el desarrollo económico del país por medio de planes que señalan en forma macro las políticas a seguir. Estos planes se hacen efectivos a través de programas los cuales cumplen cada uno de sus objetivos promoviendo y ejecutando proyectos de fines específicos.

Plan

Metas

Plan de la nación

Programa

Objetivos

Programa nacional de empleo

Proyecto

Fin específico

Proyecto de capacitación

Una buena planificación se concreta con la ejecución de buenos proyectos siempre y cuando la selección de los mismos este bien fundamentada en las técnicas de Formulación y Evaluación de Proyectos.

La]erarquización de los proyectos dentro de un programa específico constituye parte del d\seño de la estrategia que tratando de utilizar recursos

JOSÉ LUIS PERElRA

limitados, logra la eficiencia cuantitativa para transformar insumos en productos a la vez de generar beneficios socioeconómicos a la nación a través de fuentes fijas de empleo y consumo de recursos nacionales. El proyecto en fin no es un instrumento aislado, su realización tanto

a nivel público como privado tiene incidencia directa en el desarrollo

económico que a la vez es indicativo del crecimiento nacional y percapita.

1.3. La decisión

entre más o mejores inversiones

Como ya se mencionó la Formulación y Evaluación de Proyectos es

la

técnica que nos permite cuantificar las bondades de una nueva inversión,

y

así ha sido desde finales del siglo XIX cuando IRVING FISHER (U.S.A.)

Y EUGENE VON BOHM-BAWEK (Alemania) ambos independientemente reconocen la importancia de la evaluación de proyectos como medio para ayudar a la toma de decisiones de inversión. Ahora bien el desarrollo no se logra solo a través de la inversión a las teorías de Fisher y von Bohn-Bawer le faltó introducir los conceptos de TRABAJO y CALIDAD. Fueron las teorías de crecimiento de HARROD- DOMAR y SOLOW-SOWAN quienes explicaron la relación entre la inversión

y el trabajo, con estas teorías quedo en evidencia que el crecimiento

económico y el desarrollo integral de los países depende de la cantidad de inversión nacional y de la cantidad de trabajo que aportan sus habitantes. Cómo entra en la relación la calidad, Supongamos por ejemplo un país que invierte el 20% de su ingreso nacional en proyectos con una rentabilidad del 7,5%. El país en cuestión desea duplicar sus ingresos, lo cual puede lograr duplicando sus escasos recursos en la inversión original,

o destinando esos fondos disponibles a proyectos mas rentables, que suele ser una tarea bastante mas sencilla que duplicar la cantidad de inversión.

Se logra el mismo efecto en crecimiento económico duplicando la cantidad o mejorando la calidad de la inversión.

1.4. Necesidad de identificar los mejores proyectos

Las causas del fracaso o del éxito pueden ser múltiples y de diversa naturaleza. Un cambio tecnológico importante puede transformar .un proyecto rentable en un proyecto fracasado; los cambios en el contexto político también pueden generar profundas transformaciones cualitativas

y cuantitativas en los proyectos en marcha, En otro orden de consideraciones

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

el marco financiero y la estructura del mercado de capitales pueden ser claves para el fracaso o éxito de un proyecto, todas estas amenazas u oportunidades que nos da el entorno y las cuales difícilmente podremos prever o controlar. Lo anterior nos lleva a determinar que un proyecto esta asociado a una multiplicidad de circunstancias que lo afectan, las cuales al variar, producen lógicamente cambios en su concepción y por lo tanto en su rentabilidad esperada. Dada la necesidad de identificar los mejores proyectos, que son los que más contribuyen al desarrollo, que es el desafío que enfrentan los países que deben actuar en dos direcciones entre muchas otras.

• Mejorar la calidad de la inversión física, dado que es más sencillo que aumentar la cantidad de inversión.

• Invertir en las personas para incrementar el capital humano del

país.

En esos dos frentes juega un rolla evaluación de proyectos:

En primer lugar, una manera de aumentar la calidad de la inversión es por medio de incentivos adecuados para que los proyectos que quieran hacer los inversionistas privados sean también buenos proyectos para el país en lo que se llama un medio ambiente económico donde los precios de mercado sean lo más parecido posible a los precios sociales. En esto también cuenta que los proyectos privados sean decisiones basadas en rentabilidad, para qUe todos sean proyectos que contribuyan positivamente al desarrollo nacional. En segundo lugar, cabe mencionar el determinante rol inversionista del sector público, por lo que también se debe procurar que los proyectos públicos tengan una calidad adecuada. En tercer lugar, el desafío del desarrollo se enfrenta con inversión en capital humano, donde la gestión del sector publico es determinante, dadas las escasas posibilidades de que algunas personas puedan concretar inversiones en educación y salud con sus propios recursos.

1.5. Identificación y jerarquización de alternativas

La estrategia a seguir para mejorar la calidad de los proyectos no es obvia, muchas veces no se sabe si un proyecto contribuye positivamente al desarrollo del país. Como primer paso, por el objetivo social del proyecto nos interesara llegar a valorar la contribución de un determinado proyecto al desarrollo del país. Estudiaremos el proyecto con suficiente detalle, para

JOSÉ LUIS PEREIRA

medit su VALOR ACTUALIZADO NETO SOCIAL (VAN Social) que es una medición de cuanto aumentaría la riqueza nacional por efecto del proyecto. En continuidad del método antes de seleccionar una alternativa debemos hacer un análisis, hasta tener una razonable seguridad de que éste contribuye positivamente al desarrollo, que es cuando se concluye que tiene VAN Social positivo. No es una simple comparación de la incidencia del proyecto en el PIB (Producto Interno Bruto) del país.

Por otra parte algunos proyectos pueden considerarse obvios para todos, en el sentido que existe consenso de que estos tienen un VAN Social positivo. Como puede ser el caso de los llamados proyectos sociales, incluyendo salud y educación, en que todos estaríamos de acuerdo en que se construyan escuelas primarias, para dar educación a quienes de otra manera no se educarían, o consultorios de salud de atención primaria, para permitir el acceso a la salud de personas que de otra manera no tendrían el deseado acceso. No obstante y a pesar de que exista consenso sobre la conveniencia de ejecutar estos proyectos por su VAN Social positivo, de cualquier modo resulta conveniente estudiarlos por varias razones como pueden ser:

a. ¿De qué tamaño debiera construirse el hospital?

b. ¿Cuál es la mejor localización para el hospital?

c. ¿Es mejor construir un nuevo hospital o ampliar uno existente?

Si bien la conveniencia de solucionar problemas de déficit de cobertura en sectores sociales puede ser bastante obvia y existir consenso nacional sobre ello, no es obvia la respuesta a las interrogantes planteadas

y que pueden ser determinantes de la solución que en definitiva se adopte, para un proyecto en particular.

En general en la identificación del proyecto se tendrá objetivos de

reunir información que permita optimizar el proyecto, con la meta de llegar

a concluir sobre:

• La mejor localización del proyecto (Estudio técnico)

• El tamaño óptimo del proyecto (Estudio técnico)

• El monto óptimo de invertir, incluyendo consideraciones para desarrollar el proyecto en etapas, con ampliaciones futuras (Estudio de mercado)

• La mejor solución técnica (Estudio técnico)

El procedimiento que conduce a identificar el óptimo proyecto con la meta de optimizar la calidad de la inversión, conlleva un análisis de alternativas de solución a los problemas que se detecten y que se

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

solucionarían con inversiones. Este procedimiento debemos seguirlo investigando y analizando hasta convencernos que hemos identificado la mejor alternativa de localización, tamaño, técnica y desarrollo en etapas. Cuando se logre, se habrá hecho un esfuerzo que tendrá como recompensa no sólo detectar una manera de co~tribuir positivamente al desarrollo nacional, sino también identificar la manera más efectiva de contribuir.

Jerarquizar es el siguiente paso y uno de los problemas más comunes que enfrentan todos los países en los que las necesidades exceden a las posibilidades. Ese antiguo problema económico está presente al momento de decidir sobre los proyectos. Por ello y a pesar de que muchos proyectos "debieran" realizarse, por ejemplo los sociales, se debe enfrentar el problema de cuáles proyectos, de una larga lista se concretarán en lo inmediato. Ello involucra una Jerarquización de proyectos.

La Jerarquización de proyectos es un procedimiento para seleccionar los mejores proyectos y que son los que más hacen rendir los escasos fondos para inversión disponible.

Normalmente se hará una lista de proyectos elegibles, que incluye a todos los que tienen un VAN Social positivo y por lo tanto, se tiene razonable seguridad de que contribuyen positivamente al desarrollo nacional, porque la inversión requerida para ejecutar todos los proyectos elegibles puede exceder bastante a las disponibilidades y se debe enfrentar una especie de racionamiento de capital.

Para enfrentar el problema de racionamiento de capital nos será de gran ayuda contar con alguna indicación de cuanto contribuye cada proyecto elegible al desarrollo nacional. Esto puede hacerse con ayuda del VAN Social, porque mientras mayor sea el VAN Social por bolívares de aporte fiscal, mayor preferencia debiera darse al proyecto, porque más hace rendir los fondos disponibles. El VAN Social por bolívares de aporte fiscal es conocido como ÍNDICE DEL VAN SOCIAL o IVAN Social.

Por otra parte, regularmente se querrá introducir otras consideraciones para seleccionar proyectos elegibles, tales como necesidades en zonas más deprimidas o donde los problemas de pobreza son mayores. Estas consideraciones de regionalización y de pobreza son complementarias a las que incluye el IVAN Social e intentan recoger aspectos no cuantificados de los proyectos, porque son muy difíciles de cuantificar y se les considera esencialmente incuantificables.

c-

JOSÉ LUIS PERElRA

1.6. La equidad distributiva de los proyectos

La ejecución de proyectos por parte del sector público se han visto influenciados por la preocupación de que estos beneficien preferentemente a los más pobres, en lo que se llama la equidad distributiva de los proyectos. La equidad distributiva de los proyectos refleja una preocupación preferente por los más pobres y desea que estos beneficien a los sectores de escasos recursos del país. Para enfrentar el desafío del desarrollo y con la vocación declarada de los estados, para llevar equidad distributiva a los proyectos, se plantean ciertas estrategias, que modifican substancialmente, en algunos casos, la manera co1)1o se definen los proyectos elegibles. Un ejemplo típico de falta de equidad distributiva se da en muchos proyectos viales, es común que estos proyectos sean más necesarios mientras más volumen de tránsito presenten los dos puntos de unión porque ahorrarán tiempo a sus usuarios. Pero como los ahorros de tiempo son esencialmente para automovilistas, se enfrenta un problema de falta de equidad distributiva, ya que los pobres no poseen automóviles y no se benefician directamente de los proyectos viales. El Banco Mundial en 1991 publicó un informe sobre desarrollo llamado Desafío al Desarrollo, el cual recomienda a los gobiernos que busquen maneras menos tradicionales para lograr la deseada eficiencia en los proyectos sociales. Entre las principales recomendaciones que da, tenemos:

a. Focalización de las entregas de ayuda, en vez de generalización a

toda la población

• Entrega de raciones alimenticias en las escuelas, sólo a niños que se consideren merecedores del subsidio

• Congelamiento de beneficios monetarios a grupos con recursos que se otorgaban a fin de disminuir la inflación.

b. Cofinanciamiento, en vez de financiamiento sólo estatal.

Construcción

• de

carreteras

por concesiones,

impuestos

a

la

gasolina.

• Cobro de los servicios a grupos no tan pobres en consultorios de salud primarios.

c. Provisión privada con financiamiento público, en veZ de provisión pública directa.

• Programas de salud o educación ejecutados P.-9r entes privados especializados, controlados y financiados por el estado.

8

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

d.

Subsidios a la demanda, en vez de a la oferta.

Subsidio para acceder a un seguro de salud en donde el asegurado elige el médico y el consultorio en vez del gasto generalizado en centros de salud estatales.

e.

Descentralización administrativa, en vez de centralización.

• La dependencia de escuelas, hospitales y elección de beneficiarios de ayuda estatal podría ser decisión municipal en vez de ministerial. Estas 5 dimensiones descritas constituyen, en definitiva una agenda para la reforma de la red social de ayuda a los más pobres que tienen los países, propuesta por el Banco Mundial.

1.7. Evaluación para la toma de decisiones

Dada la necesidad de identificar los mejores proyectos, que son los que mas contribuyen al desarrollo, cabe preguntarnos como medir esta contribución. Tantos los empresarios como las personas individuales o las

organizaciones públicas o privadas, se ven necesariamente enfrentados a tomar decisiones en relación a los proyectos. En estas decisiones se busca

en definitiva resolver las necesidades de las personas y de la sociedad

asignan los recursos escasos con miras a obtener un beneficio o una rentabilidad social y económica.

Toda toma de decisiones implica un riesgo. Obviamente que existen decisiones con un menor grado de incertidumbre y otras que son altamente riesgosas. Resulta lógico que pensemos qu6i, frente a decisiones de mayor riesgo, consecuencialmente exista una opción con una mayor rentabilidad.

Sin embargo, lo fundamental en la toma de decisiones es que ella se encuentre cimentada en antecedentes básicos concretos, que hagan que ellas se adopten concienzudamente y con el mas pleno conocimiento de las más distintas variantes que entran en juego, las que una vez valoradas permitan en última instancia adoptar conscientemente las mejores decisiones posibles.

A este conjunto de antecedentes en donde establecemos las ventajas y desventajas que significa la asignación de recurso a una determinada idea, lo llamaremos EVALUACIÓN DE PROYECTOS.

Con la evaluación de proyectos se da respuesta a la interrogante básica de qué tan beneficioso puede resultar un determinado proyecto. Esto es, más que considerar que tan beneficioso es un proyecto para un grupo

Se

JOSÉ LUIS PEREIRA

particular de la sociedad, interesa cuantificar lo beneficioso que puede resultar para todos los miembros de ella.

1.8. Formulación y evaluación de proyectos;

la técnica

Como ya se mencionó la técnica de Formulación y evaluación de proyectos, surge como consecuencia de la diferencia de los tiempos de consumo entre los insumas de capital y los insumas inmigrantes. Pero el objetivo básico de elaborar con esta técnica un proyecto económico de inversión, es evaluarlo, calificarlo y compararlo con otras posibilidades de inversión de acuerdo a una determinada escala de valores, a fin de establecer un orden de prioridades y valorar la eficiencia de la inversión involucrada.

La aplicación de esta técnica no se reserva únicamente a los proyectos de evaluación de nuevos negocios, el alcance de FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS abarca también a empresas ya en funcionamiento las cuales pueden estar en situaciones óptimas de operación o pasando por alguna dificultad que amerita sea evaluada. Las principales aplicaciones que podremos identificar en una empresa en funcionamiento son:

• Elaboración de nuevos productos, en una planta o línea actualmente operativa.

• Modificación de líneas o procesos de producción.

• Cambios en el producto.

• Ampliación de capacidad de producción.

• Instalación de sucursales.

• Sustitución de maquinaria.

• O cualquier otra actividad que involucre una erogación de recursos (inversión inicial) traduciéndose a posteriori en nuevos ingresos o egresos que afectaran el flujo de caja del negocio y en conclusión su rentabilidad

Tema 2: Antecedentes de un proyecto

2.1. Estudios de inversión

Hasta este momento y probablemente en lo subsiguiente cuando hablemos de alguna posibilidad de inversión, directamente la asociaremos

o llamaremos "proyecto", error de lingüística que inconscientemente nos

hace salvar una s'erie de etapas previas al proyecto. Que se deben cubrir

a través de los diferentes estudios de inversión que van desde el momento

que se detecta una necesidad del bien o se1vicio en el consumidor potencial, hasta el proyecto definitivo que será capaz de generar tal bien

o servicio. En función del enfoque y el nivel de complejidad, los estudios de inversión se pueden clasificar en tres tipos:

• Estudio de oportunidad (Gran visión)

• Estudio de factibilidad (Anteproyecto)

• Proyecto definitivo

2.1.1. Estudio de oportunidad

La meta de este estudio es principalmente la presentación e identificación de una oportunidad de negocio entre las muchas inversiones existentes. Se proporciona un análisis general basado en la experiencia y la opinión de personas involucradas para llegar a unas bases cuantitativas aproximadas sobre la inversión y la rentabilidad. Este análisis surge por lo general en reuniones de negocios o mesas de trabajo sobre posibles proyectos de inversión; Donde las únicas bases momentáneas de evaluación

JOSÉ LUIS PEREIRA

son la experiencia de los participantes en proyectos similares o del mismo sector económico.

2.1.2. Estudio de factibilidad

También llamado anteproyecto, en este nivel profundizamos las investigaciones de mercado, tecnología, estructura de costos e ingresos y así levantar las bases para la evaluación de la inversión concluyendo con el cálculo de la rentabilidad.

En esta etapa de los estudios de inversión, quedan la mayoría de las oportunidades de nuevos negocios, ya que con el estudio de Factibilidad se puede tomar una decisión sobre la realización o no del proyecto. En este texto seguiremos desarrollando toda la información necesaria para realizar un anteproyecto.

2.1.3. Proyecto definitivo

El proyecto definitivo, contiene básicamente la misma información del estudio de Factibilidad, pero con una base más confiable y un nivel de detalle que permita la transformación del papel a la realidad. En el proyecto definitivo se deberán identificar aspectos como:

• Evaluaciones concretas del consumidor, en torno al producto

• Promesas o contratos de ventas futuras

• Ingeniería de detalle para la instalación y puesta en marcha

• Cotización de maquinarias, equipos, instalaciones y servicios

• Micro localización

• Fuentes de financiamiento comprobadas

• Cronograma de actividades del proyecto

El proyecto en sí, ha de ser un mapa claro, preciso y confiable, que de seguirlo nos llevará con éxito a la realización del plan de inversión que surgió en la mente del inversionista con el estudio de oportunidad.

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FORMUIACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

2.2. Secuencia de un estudio de inversión

Identificación de la necesitlad

Oportunidad del negocio

Definición del plan de negocio

Análisis general en base a la experiencia

Evaluación comparativa con sector de inversión

Formulación del estudio de factibilidad

Estudio de mercado

Estudo técnico

Rentabilidad

~

Estudio económico

Mercado objetivo

Factibilidad técnica

Factibilidad económica

Proyecto definitivo

Definición Consumidor Contratos de ventas

Ingeniería de detalle Cotizaciones Plan de montaje Micro Localización Cronograma Proyecto

Fuentes Financiamiento Costo Financiamiento Análisis de sensibilidad Indicadores de riesgo

t

Ejecución del proyecto

,~----C~~~~~-----.-- .--------------------.---------. -------

-------

JOSÉ LUIS PEREIRA

-.-

--.- -.-- --.-----.-

El propósito de concL ll ir las dos primeras etapas, por lo menos de un estudio de inversión (estudio de oportunidad y estudio de factibilidad) es construir un instrumento para la toma de decisiones. Por lo tanto, la recolección y la investigación de datos tiene que realizarse de acuerdo con este propósito, lo que significa que todos los datos, informaciones que tienen revelaría para el proyecto y para el propósito señalado, deben incluirse en el estudio. Con la conclusión del estudio de factibilidad cubriremos tanto la evaluación y cuantificación del mercado, como las características técnicas y las económicas, para poder tomar una decisión en torno al negocio. En definitiva el alcance de estos niveles es dar una respuesta en torno a la factibilidad o posibilidad técnico-económica de ejecutar el plan de inversión.

2.3. Etapas en la elaboración de un proyecto

La tarea de formular proyectos, que incluye la preparaClOn y evaluación de ellos, tiene complejidades, luego cabe preguntarnos sobre el nivel de detalle que convendrá perseguir. No debemos perder de vista que el objetivo de esta tarea es reunir información con detalle y seguridad suficiente como para tomar la decisión de la ejecución o no del proyecto.

Metodológicamente podremos identificar tres grandes áreas de acción en el proceso de evaluación, que deben ir precedidas de un estudio de cC)ilsideraciones general acerca de la inversión y los promotores. Esquematizando las etapas para la elaboración de un proyecto tendremos:

\

t

Etapas del Proyecto j

Perfil del Negocio

Estudio del Mercado Estudio Técnico

Estudio del Mercado Estudio Técnico

l\ Estudio Económico Financiero

5 Evaluación yConclusiones

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

2.3.1. Perfil del negocio

Al iniciarse la elaboración de un proyecto es conveniente resumir los antecedentes, características, restricciones y problemas,' del estudio a realizar. Esta etapa constituye el fundamento a partir del cual se llevaran a cabo las demás actividades. Se recomienda hacer breves explicaciones sobre los siguientes puntos:

• Características de los promotores o inversionistas

• Exposición de la visión y objetivos del negocio

• Justificación de los objetivos

• Situación actual del negocio

• Situación actual del entorno socioeconómico (1.

• Oportunidades y Amenazas del medio (matriz DAFO) él

• Debilidades y Fortalezas de los Promotores (matriz DAFO)

• Conclusiones de antecedentes Con esta etapa se desea sincerar las expectativas de los promotores y darle base a las futuras toma de consideraciones y establecimiento de parámetros que servirán de patrón de comparación con los resultados que arrojan el estudio

Podemos citar algunos ejemplos:

a)

a)

Promotor

Estado

Promotor

Privado

Altas

Inversiones

Inversión

Especulativa

Inversión

Desarrollo

- Beneficio social

- Vida corta

- Alta rentabilidad

- Vida larga

- Rentabilidad promedio

2.3.2. Estudio de mercado

Aquí iniciamos formalmente el primer módulo de estudio que Formulación y Evaluación de Proyectos requiere para dar una conclusión de ejecución sobre un plan de inversión. Abarcando principalmente los siguientes puntos.

• Identificación y estudio del consumidor

• Especificaciones del bien o servicio motivo del estudio

• Determinación del volumen de ventas

JOSÉ LUIS PEREIRA

• Determinación del precio de las ventas

• Problemas de comercialización

Esquemáticamente podemos sugerir una metodología general que se puede seguir para un estudio de mercado en la mayoría de los planes de inversión, este procedimiento se analizará en detalle en la segunda parte del texto (Estudio de Mercado).

Metodología general para un estudio de mercado

Establecer necesidades de información

Identificar fuentes de información

Diseño del sistema para recopilar información

Fundamentos estadísticos

/

Recolección de datos

Tratamiento de datos

Presentación de resultados

Fuentes primarias Fuentes secundarias

Observaciones

Entrevistas

Encuestas

Población

Muestra

Confiabilidad

Trabajos de campo

Análisis estadístico

Cifras

Tablas

Gráficos

Análisis de resultados

Conclusiones y recomendaciones del estudio

2.3.3. Estudio técnico

Nuestro trabajo en la etapa del Estudio Técnico, consistirá en materializar los resultados del estudio de mercado, dar forma a ese producto

o servicio que requiere el consumidor con la tecnología existente en base

a los recursos con que cuenta el inversionista. Esto es muy importante ya qu~ habrá diferentes procesos para generar un bien o servicio pero las

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

limitantes de inversión y volúmenes de producción reorientarán nuestro estudio técnico. No debemos olvidar que es esta etapa del proyecto donde definiremos el lugar o localización del negocio. Quedando ya establecido el tiempo (Estudio de Mercado) y el espacio que servirá de marco al proyecto.

sus

correspondientes subdivisiones como son:

El

estudio

técnico

contará

con

cuatro

grandes

áreas

y

• Determinación del tamaño

• Determinación de la localización

• Ingeniería del proyecto

• Organización de la empresa

Proceso de producción / Capacidad Tecnología básica Maquinarias y equipos Obras civiles Cantidad y calidad de los servicios Diagrama y distribución en planta

Consideraciones legales Aspectos tributarios Recursos humanos

Dándole una presentación esquemática al estudio técnico tendremos un diagrama que podremos seguir para la generalidad de los proyectos de inversión.

JOSÉ LUIS PEREIRA

Metodología general del estudio técnico

Establecer necesidades de información

Determinar fuentes de información

Diseño del sistema de recolección de datos

• Resultados del mercado

• Proveedores

• Competidores

• Empresas especializadas

Observación

• Entrevistas

• Estudios especializados

Análisis de factores que definen el tamaño

Definición del tamaño

Propuestas de macro-localización

Definición de factores de evaluación

Selección de zonas para la macrolocalización

Factores subjetivos

Determinación de la microlocalización

Factores objetivos

Definición del proceso de producción

Requerimientos y necesidades

Maquinar1asy-eqtHj3Gs

>

Servicios industriales

Materiales e insumos

Personal de montaje

Elaboración de diagramas

Distribución en planta

Layout

Aspectos legales para la constitución

Consideraciones tributarias

Recursos humanos

Conclusiones y recomendaciones

FORMUIACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

2.3.4. Estudio económico - financiero

En esta etapa del estudio debemos transformar en unidades monetarias

medibles , toda la información recopilada en las etapas previas del proyecto

a fin de poder construir el flujo de fondos que será el mecanismo a través del cual determinaremos la rentabilidad del negocio.

Son tres los aspectos principales que debemos tener en cuenta en el estudio Económico - financiero, y que serán consecuencia directa de las premisas o supuestos que se han considerado a lo largo del proyecto.

• Cálculo de las Inversiones.

Se refiere al cálculo total de las inversiones en moneda nacional y/

o extranjera (preferiblemente US$) que el proyecto requiere, considerando

la inversión en activo fijo, gastos pre-operacionales y el capital de trabajo. Debemos considerar las inversiones iniciales y diferidas de existir estas últimas.

• Presupuesto de Costos e Ingresos.

Cálculo estimativo de la estructura de costos de los bienes o servicios

a producir y de los ingresos que generaría la venta de los mismos como resultado del funcionamiento estimado del proyecto.

• Financiamiento. Se analizan y establecen las fuentes de financiamiento a las que recurrirá el promotor a fin de considerar el costo del mismo y el plan de amortización de éste y su incidencia sobre la rentabilidad del proyecto.

Nuevamente podemos esquematizar los pasos a seguir en un estudio Económico-Financiero general.

JOSÉ LUIS PEREIRA

Metodología general del estudio económico-financiero

Establecer necesidades de información

Determinar fuentes de información

• Estudio mercado . • Estudio técnico

• Información general

Establecer parámetros macroeconómicos

Estado

Cuantificación de la inversión

Inicial

Orígenes de la inversión

Costo de la inversión

Establecimiento de la TRAM (Tasa de retorno atractiva mínima)

Construcción del flujo de caja

Proyección del flujo de caja

Cálculo de indicadores económicos

Cálculo de índices financieros

Presentación de resultados

Conclusiones y recomendaciones del estudio económico-financiero

• Diferido

• Financiamiento propio

• Financiamiento externo

2.3.5. Evaluaciones y conclusiones

El objetivo básico de todo estudio económico de un proyecto es evaluarlo, decidir, calificarlo y compararlo con otros proyectos de acuerdo a una determinada escala de valores. En cuanto a la evaluación podemos distinguir la económica - financiera y la evaluación social, teniendo más peso cada una de ellas según sea el sector que esta llevando a cabo el proyecto (Sector Público o Privado). Así mismo atendiendo los objetivos particulares del proyecto los criterios de evaluación pueden ampliarse. La última etapa de la Formulación de un proyecto comprende principalmente las partes que se esquematizan a continuación:

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Esquema para la evaluación

Resultados a evaluar Estudio económico financiero

Parámetro de comparación Conclusión de rentabilidad Evaluación general Análisis de sensibilidad Escenarios a proponer Parámetros a variar Indicadores de nuevo escenario Resultados del análisis de sensibilidad Mapa de rentabilidad Conclusiones generales de la evaluación

TRAM particular del inversionista

Método de las razones simples

2.4. Consistencia de un proyecto

Una de las principales fallas que se le puede atribuir a la técnica de FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS es que la mayoría de sus consideraciones están basadas en un modelo de economía abierta; cuando se quiere evaluar un proyecto en países con controles y restricciones económicas se debe tomar en cuenta una serie de factores que en su momento explicaremos a fin de corregir las bases de comparación . El concepto de consistencia tiene justamente su basamento en una economía abierta, en un mercado de libre competencia en donde:

• La demanda es función del precio D = F(p) p = PRECIO

• El costo medio es función de la producción (tecnología) CM = F (P) P = PRODUCCIÓN

• Los resultados se basan en vender toda la producción D = P

Como se puede ver tenemos tres ecuaciones con cuatro incógnitas (D,p,P,CM) un estudio de factibilidad busca la óptima combinación de estos cuatro parámetros y el concepto de consistencia nos da la relación que falta entre el precio (p) y el costo medio (CM)

CM <p

JOSÉ LUIS PEREIRA

Para que un proyecto sea consistente y se pueda ejecutar el costo medio de producción del bien o servicio asociado a la tecnología utilizada debe ser menor al precio establecido en el estudio de mercado, como precio de la demanda. Para determinar la consistencia del proyecto antes debemos dar respuesta a algunos interrogantes e iterar sobre el ciclo del proyecto tantas veces como sea necesario hasta lograr la consistencia.

a) Cuantificar el mercado (magnitud y precio)

b) Seleccionar la tecnología entre las disponibles (considerando la

relación volumen de producción /mercado)

Mercado

Demanda-precio

Precio

Ingeniería

Costo medio

Tamaño

El estudio de mercado arroja una cantidad estimada a demandar asociada a un precio que esta el consumidor dispuesto a pagar por el bien o servicio a cambio de satisfacer sus necesidades, con éste se seleccionará un proceso de producción, un tamaño de proyecto lo que dará como resultado un costo promedio de producción, que ha de ser menor al precio fijado por el mercado para lograr así la consistencia. En caso de encontrarnos ante situaciones de inconsistencia podemos:

• Revisar el precio de la demanda y considerar incrementarlo

• Remplazar tecnología (menos inversión)

• Revisar la demanda, incrementar ventas aumenta producción y se reducen los costos fijos.

• Reducir costos variables en el producto, sustitución en formulaciones.

2.5. Clasificación y selección de los proyectos a estudiar

Resulta evidente con lo estudiado hasta este momento que existe una gran variedad de proyectos posibles por esto la necesidad de la herramienta que ayude a decidir. Debido también a esta gran variedad resultara conveniente agrupar las áreas en que estos pueden ser desarrollados para así tener criterios comunes según el tipo de inversión y facilitar el estudio y la decisión sobre el mismo. Todo proyecto de inversión lo podemos agrupar en alguna de las siguientes clasificaciones, entre la~que se encuentran las propuestas por el Banco Mundial en su "Manual de Proyectos de Desarrollo Económico".

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE IM1ERSIÓN

2.5.1. Según el sector de desarrollo

Sector primario

Sector secundario

Sector terciario

Sector servicios

Agricultura, ganadería, pesca, caza, toda actividad de recolección

Industrias básicas: energía eléctrica, exploración y explotación petrolera, industria siderúrgica

Industrias de transformación: ensambladora, manufactureras

Comunicaciones, transporte, servicios educativos, servicios médicos, financieros

2.5.2. Según el mercado al que está orientado

Mercado de exportación Bienes o servicios donde el país presenta una ventaja competitiva para desarrollar la industria y exportar el producto

• Sustitución de importaciones La ejecución de proyectos que sustituyen importaciones constituyen grandes posibilidades de desarrollo, ya que mejoran la balanza de pagos

y dan independencia tecnológica a la Nación

• Mercado artesanal por fabril El mercado crece y se hace más exigente en cuanto

a calidad, se necesitan instalaciones capaces de

responder ala demandaycumplir con los estándares de producción

Mejoras en el nivel de vida (poder de compra), crecimientos demográficos, avances tecnológicos, son algunas de las causas que incrementan los volúmenes a demandar por el mercado, y por ende debemos evaluar el incremento de la producción

Demanda insatisfecha Proyectos quesurgen parasatisfacer unademanda potencial que en algún momento futuro no estará al alcance de la oferta actual. El ejemplo más representativo de este tipo de proyectos es el metro como medio de transporte

• Crecimiento demanda interna

JOSÉ LUIS PEREIRA

2.5.3. Según el nivel de los insumas que utiliza

Recursos primarios

Insumos intermedios

Subproductos

Aprovechamiento de recursos naturales materias primas, sin grado alguno de transformación

Utilizan materias primas semi terminadas para la elaboración del producto final

Proyectos que surgen para el aprovechamiento o

tratamiento de subproductos de otros procesos productivos

2.5.4. Según la tecnología utilizada en el proceso de producción

Proyectos tradicionales Su ingeniería está constituida por equipos universales, que presentan las siguientes características:

• Equipos estándar de compra inmediata, fácil sustitución

• Manejo ampliamente conocido

• Cadaequipofuncionará enforma independiente como un centro de trabajo Como ejemplo de este tipo de proyectos tenemos:

talleres, calzado, costura.

Proyectos

activos Son proyectos donde el proceso de producción se realiza a través de líneas ya constituidas, con equipos que deben tener algunas de las siguientes características:

• Construir bajo diseño para integrarse a una línea de producción

• Mejoran las condiciones de calidad y estandarización

• Su manejo tiende a depender menos del operador.

Ejemplo de estos tenemos, proyectos de papel, cemento,

químicos, ensambladoras.

Proyectos de avanzada Son tecnologías que se encuentran amparadas por una patente, que sólo la posee quien la desarrolla o quien paga una regalía por su utilización. Las maquinarias y equipos por lo general los suministra el propietario de la patente o una empresa especializada a quien se le confiaron los planos de la tecnología. Podemos citar como ejemplo, las transnacionales en todo el mundo.

• Proyectos de frontera Tecnologías que surgen amparadas en grandes gastos de investigación que en muchos casos pertenecen a centros de estudios avanzados o Universidades las cuales han encontrado aplicaciones asus desarrollos e investigaciones. Proyectos espaciales, médicos, farmaceúticos, militares son ejemplos de este tipo de tecnología.

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVh1?SIÓN

2.5.5. Según el objeto de producción

Producción de bienes

Producción de servicios

Proyectos diseñados para generar Bienes de Capital

o consumo

La producción de servicios pueden estar orientados

o a otras empresas como insumo de

producción

al consumidor

2.5.6. Según el uso para el que se realicen

Para uso propio

El inversionista o promotor puede solicitar un proyecto para evaluar una nueva inversión o para medir un negocio ya en funcionamiento

Se requieren nuevos capitales para ampliar o modificar líneas y se abren los capitales a terceros, los cuales necesitan conocer parámetros de rentabilidad sobre su inversión

Para solicitar beneficios Con ellos se trata de demostrar al estado que la fiscales única manera de logar una rentabilidad determinada sobre la inversión comprometida es a través exoneraciones fiscales oalgún otro tipo de incentivo, por lo general son proyectos que promueven el desarrrollo de alguna zona del país o aprovechan algún recurso natural, tienen costo social para el Estado

Para entidades financieras

Deben ser los más completos y confiables ya que en base a ellos estas instituciones suministran los recursos necesarios para su ejecución

Para nuevos inversionistas

JOSÉ LUIS PERElRA

2.5.7. Según la naturaleza del inversionista

Sector privado

Sector público

\

Evaluando las mejores/condiciones de factibilidad para el inversionista, que espera una alta tasa de rentabilidad yuna recuperación rápida ysegura del capital

buscan adecuadas condiciones

Proyectos que

para el desarrollo del país y beneficios sociales que se concretan a través de:

• Aumento del Producto Interno Bruto

• Creación de empleos

• Desarrollo equilibrado del país

• Diversificación de actividades

2.6. Formulación y evaluación de proyectos en economías restrictivas

Cuando hablamos de economías restrictivas estamos haciendo referencia a naciones con sistemas económicos inestables con controles y restricciones estatales que la alejan de una situación de libre mercado, que es el marco de referencia ideal para la aplicación de la técnica de Formulación y Evaluación de Proyectos, ya que ésta surgió en países con este tipo de economías.

Los países del tercer mundo y más aún sus sistemas económicos se caracterizan principalmente por:

• Regulaciones de precios

• Controles arancelarios Alta presencia de monopolio

Inestabilidad en la paridad cambiaría (Control de cambio)

• Incertidumbre del Marco legal (ley del trabajo, leyes tributarias)

Debido al gran número de parámetros que se hacen difíciles de precisar al momento de formular y evaluar un proyecto y por todas las amenazas del sistema antes señaladas, obligan al inversionista a exigir beneficios y garantías del sistema como mecanismos atenuantes del riesgo de la inversión que estaría comprometiendo, tales beneficios pueden ser:

• Financiamiento público con interés preferencial

• Exoneraciones impositivas

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

• Explotación de sectores prioritarios

• Promoción de regiones del país a través de incentivos

• Protecciones estatales al mercado

El sistema económico de nuestros países con sus amenazas propias aunadas a la exigencias de los potenciales inversionistas, hacen que los proyectos económicos a evaluar en países en vías de desarrollo o con economías restrictivas, tengan las siguientes características generales:

• Tasas de retorno altas

• Cortos periodos de recuperación del capital

• Relación beneficio / costo alta

• Punto de equilibrio bajo

• Baja sensibilidad en los resultados

• Mecanismos de protección al riesgo

• Vida económica corta

!------ -

Tema 3: Evaluación de proyectos sociales

3.1. Evaluación social y sus objetivos

Se debe enfocar el esfuerzo de evaluación a la búsqueda de la eficiencia en la evaluación social de proyectos. La identificación de beneficios y costos sociales nos encaminaran a este fin. En la evaluación social de proyectos se persigue valorar los efectos para todos los miembros de la sociedad.

Lo lógico es preguntar, en primer lugar, cuáles serán los efectos del proyecto y, en segundo lugar, cómo valorarlos. Normalmente se pueden identificar los siguientes tres efectos:

1. Efectos en consumo

2. Efectos en producción

3. Efectos en calidad

Los efectos en consumo se asocian al aumento de oferta con los proyectos, que normalmente disminuyen los precios de los bienes o servicios que se producen y que inducen el mayor consumo. No obstante, los proyectos también demandan insumos (materias primas), cuyos incrementos de demanda inducen aumentos en su precio y , con ello, disminución en los requerimientos de otros consumidores, usualmente productores que demandan el mismo insumo, aunque no exclusivamente para producir el mismo bien que el proyecto.

Esto es, los proyectos aumentan consumos de bienes o servicios producidos, que se ponderan positivamente y constituyen beneficios sociales por mayor consumo, y disminuyen consumos de insumos que se

t ---------- ---=-------

JOSÉ LUIS PEREIRA

ponderan negativamente y constituyen costos socialespor menor consumo. (Paradoja del consumo) Por otra parte, y en segundo lugar, los proyectos provocan disminuciones en producción de otros productores, porque las disminuciones de precio asociadas a los aumentos de oferta de bienes y servicios producidos inducen a que los competidores del proyecto produzcan menos. Además, los aumentos de demandas por insumas para el proyecto aumentan los precios de ellos, lo que introduce incentivos a aumentar la producción de los insumas. Esto es, los proyectos disminuyen producción de bienes o servicios producidos, que se ponderan positivamente por los ahorros de recursos involucrados y constituyen beneficios sociales por menor producción, e inducen aumentos de producción de insumas requeridos, los que se ponderan negativamente porque se requiere desviar recursos de la economía para producirlos y constituyen costos sociales por mayorproducción (Paradoja de la Producción). En tercer lugar, a veces, aunque no siempre, un proyecto induce mejorías en la calidad de bienes consumidos, tal como ocurre con proyectos para dotar de alcantarillado a usuarios que tienen sólo conexiones de agua potable o con proyectos para conectar consumidores de energía a la red eléctrica. Esto se pondera positivamente y es fuente de beneficios sociales por mayor calidad.

3.2. Aplicación de los tres postulados de Harberger

Para valorar beneficios y costos sociales suele aplicarse el enfoque de eficiencia basado en tres postulados básicos de Harberger para hacer análisis de bienestar. Los tres postulados básicos se deducen al aplicar un enfoque económico basadó en preferencias reveladas y son los siguientes:

PRIMER POSTULADO. El beneficio marginal social del consumo individual se puede medir por intermedio del precio de la demanda. Dato que

debemos obtÉ?ner en el estudio de mercado, al analizar la idiosincrasia del consumidor. Es lo que el consumidor está dispuesto a pagar por ese bien

o servicio. SEGUNDO POSTULADO. El costo marginal social de producción individual

se puede medir por intermedio del precio de la oferta. Resultado del análisis del sub-mercado de los competidores. Es el precio que históricamente ha pagado el consumidor. TERCER POSTULADO. El beneficio o costo social conjunto se puede medir como simple diferencia de beneficios y costos individuales~ Este ahorro se puede considerar como beneficio social.

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30

I

1,

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Los tres postulados de Harberger se pueden deducir de la siguiente forma. En primer lugar, considérese el caso de un éonsumidor individual que opta por consumir una cantidad "Q" de un cierto bien que debe comprar al precio "p". Se dice que él revela con ese hecho su muy personal conveniencia para consumir "Q" y, además, que revela su personal conveniencia de no consumir ni más ni menos de "Q". Esto conduce a concluir que esa persona valora la última unidad consumida en "p", de acuerdo al argumento aquí ilustrado, se indica que una unidad de consumo menos se la valora en más que "p" y en que una adicional en menos que "p", porque la curva de demanda tiene pendiente negativa. Luego, es aceptable la interpretación de que la curva de demanda representa los beneficios marginales del consumo.

3.3. Fundamentos de la evaluación social

La evaluación de un Proyecto de Inversión puede ser enfocada desde dos puntos de vista:

a) Evaluación Privada si es que se pretende realizar una valoración de la eficiencia de la Inversión desde la óptica de las personas yl

Ú o empresas que la emprende.

b) Social,

Evaluación

enfoque

a

adoptar

si

se

desea

medir

la

eficiencia

de

una

inversión

desde

el

punto

de

vista

de

la

comunidad.

Para entender ahora la conveniencia de un proyecto, enfocado desde el punto de vista del interés de la comunidad, a diferencia que si se le enfoca con visión privada, con un criterio financiero comercial. En efecto, la teoría supone que en condiciones de competencia perfecta, los precios de mercado reflejan las valoraciones que la Sociedad asigna a los recursos y bienes, en base a la disponibilidad que de ellos exista y al deseo de la misma sociedad de beneficiar algunos aspectos a ciertos individuos o a grupos. Sin embargo, especialmente en los países subdesarrollados, los objetivos de la comunidad no se transmiten al sistema de precios de mercado. Tales objetivos pueden ser por ejemplo:

Acelerar crecimiento del Ingreso

Reducir la dependencia del exterior

Expandir rápidamente el empleo

Redistribuir el Ingreso

JOSÉ LUIS PEREIRA

Por otra parte el sistema de precios incapaz de reflejar los objetivos de la.comunidad, está sometido a otras rigideces, tales como la fijación de ciertos precios y cuotas que en definitiva implican que dicho sistema no refleje la escasez relativa de los recursos utigzados ni las productividades marginales o las utilidades marginales de los bienes y servicios productivos. Es así como en la práctica en las decisiones de inversión en las cuales el Estado participa, particularmente en los países menos desarrollados la rentabilidad privada o de mercado es solo uno de los criterios considerados, teniendo muchas veces más peso en la decisión, consideraciones políticas de diversas índole. Antes de juzgar la racionalidad o irracionalidad de tales consideraciones, éstas se resumirán en los siguientes puntos:

a)

Se

alega que si bien, un proyecto puede tener una rentabilidad de

mercado baja, es conveniente desde el punto de vista nacional o

social porque ahorra divisas. Es decir, el ahorro de divisas pasa

a

ser un beneficio adicional que no es contabilizado en la

rentabilidad de mercado y que de alguna manera debiera pesar en

la

decisión.

b)

Otra razón para apartarse de la rentabilidad privadas se ha encontrado en el efecto ocupación de un proyecto. De nuevo puede que la rentabilidad de mercado sea baja, pero que el proyecto en cuestión genera una cantidad de empleos, que implican de nuevo un beneficio no registrado en dicha rentabilidad.

c)

Encontramos otra razón en los llamados efectos indirectos que un proyecto puede generar y que se escapan de la estricta contabilidad privada. Este argumento que ha servido de base para justificar inversiones para activar el desarrollo regional, también puede tener validez, bajo ciertas condiciones. Vale la pena señalar, desde luego, que no siempre los llamados efectos indirectos pueden ser positivos.

d)

Como última razón, tenemos la prioridad que se asigne a la necesidad que satisface el proyecto, (alimentación, vivienda, vestido, salud, seguridad, etc.).

3.4. Dificultades para evaluar proyectos sociales

Desde los tiempos de Platón, los filósofos han debatido sobre el papel del estado y los pens;¡tdores políticos han propuesto diferentes, formas de enfocarlo. En los últimos años el campo llamado elecciónpública, que consiste

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

en el estudio de la manera en que los gobiernos toman sus decisiones y dirigen la economía se han encargado de hacer estas evaluaciones y seleccionar. ¿Cuáles son las principales funciones que desempeña? De hecho podemos citar las siguientes:

• Establecer e! marco jurídico de la economía de mercado

• Determinar la política de estabilización macroeconómica

• Influir en la asignación de los recursos para mejorar la eficiencia económica

• Establecer programas que influyan en la distribución de la renta

Como podemos ver el Estado no debe actuar como promotor de proyectos de inversión sino servir de tutor generador de los parámetros macroeconómicos que sirvan de marco de referencia para los inversionistas privados. Es por esta doble acción del estado que se le hace mas difícil evaluar e implementar los proyectos por él promovidos. ¿Como elige e! Estado? La elección pública implica la agregación de las preferencias y necesidades de todos los individuos (sobre todo los que , de otra manera no podrán satisfacer estas necesidades) en una elección colectiva. Según e! criterio de la unanimidad, todas las decisiones deben tomarse por consenso. Este sistema tiene la propiedad ideal de que todas las decisiones son mejores en el sentido de que nadie puede salir perjudicado, pero en la práctica tenemos deficiencias como:

a) El costo de convencer a todo e! mundo es muy grande para e! estado por la carga política asociada a cada proyecto , en ocasiones este costo es mayor que el de! mismo proyecto.

b) Las Externalidades o efecto difusión cuando la producción o el consumo imponen costos o beneficios a otros que no son pagados por los que los imponen o los reciben. Más concretamente, una externalidad es un efecto que produce la conducta de un agente económico en el bienestar de otro y no se refleja en las transacciones monet21rias o de mercado.

En los proyectos de Salud y Educación se presenta marcadamente el caso externalidades del sistema debido a que son proyectos públicos que el Estado desarrolla para los más necesitados, y por los cuales ellos indirectamente están pagando a través de:

• Bajos niveles de salario

• Deducciones Obligatorias

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--

JOS}; LUIS PEREIRA

• Disminución de su poder adquisitivo (inflación, devaluación de la moneda)

• Carencia de otros selvicios prioritarios (seguridad, vivienda)

y en contraposición a este pago no disfrutan completamente del selvicio ya que con sus escasos recursos y el bajo nivel de vida que le impone el estado a causa del costo social de estos proyectos, en ocasiones este sector de la población sólo puede cubrir sus necesidades básicas de alimentación y vestido, por lo que no tienen acceso a la educación y a la medicina preventiva o a ninguna otra en muchos casos.

Por otro lado integrantes de las clases de escasos recursos ( no pobreza crítica) que bien podrían pagar una pequeña cuota adicional por este servicio, si disfrutan de educación y salud plenamente a un mismo precio pero muy diferente costo.

3.4.1. Los beneficios de los proyectos de educación y salud

De todos los problemas económicos que exigen la intervención del Estado, algunos de los más graves son los correspondientes a salud y educación, esto en virtud de las externalidades que surgen en el mercado de estos selvicios.

Para entender el alcance del problema es necesario diferenciar un bien o selvicio público de los privados, la diferencia es como se indica. Los bienes públicos son aquellos cuyos beneficios se extienden de manera indivisible a toda la comunidad, independientemente de que los individuos deseen o no comprarlos. Los bienes privados, por el contrario son aquellos que puede dividirse y suministrarse por separado a diferentes individuos sin que produzcan beneficios ni costos externos a otros. La definición anterior pone de manifiesto la difícil labor del Estado de promover educación y salud sin perjudicar a los más necesitados, ya que todos los ciudadanos de la nación pagan por igual y sólo algunos pueden disfrutar del servicio.

Particularmente la inversión pública en educación y salud se puede revertir y generar externalidades positivas, cuando los esfuerzos se canalizan a la investigación y se logran curas a enfermedades o avances tecnológicos que beneficien a toda la colectividad. Aquí el resultado favorece mucho más a los futuros consumidores que a los inventores y al Estado inmediato que financió la actividad.

Los beneficios de los proyectos educación y salud se deben cuantificar como inversión, y no como gasto a fin de evitar en lo posible el reflejo de las externalidades incurrida con los recursos asignados.

34

Segunda parte Investigación del mercado

Tema 4: Conceptos básicos

4.1. Definición de mercado

Un mercado de consumo está representado por personas que tienen dinero para gastar a cambio de satisfacer sus necesidades. Este concepto no basta para definir las políticas de mercado. También se dice que un mercado es el lugar o el tiempo en donde se unen la demanda con la oferta, para establecer un precio. En otras palabras constituye tambien los lugares o los tiempos en donde se realiza el intercambio comercial, como sería un bazar Oriental o un Centro Comercial sub-urbano. Así mismo, mercado puede ser una región dentro de la cual encuentra favor algún producto, por ejemplo, determinado gmpo de personas que sufre de cielta enfermedad y son, por tanto, el mercado de una medicina especial. También puede significar una cierta época del año, como sería el mercado para los artículos de primavera o navidad. Finalmente, puede ser una combinación de cada uno de estos conceptos. En una sociedad organizada donde confluyen entidades que pueden ser personas o instituciones, reflejando sus intereses, necesidades y deseos, en actitud de ofrecer y demandar bienes y/o servicios de diferentes naturaleza, se concibe en este espacio y tiempo un mercado, del cual surgirán los precios de estos bienes o servicios.

JOSÉ LUIS PEREIRA

MERCADO: Área en la cual convergen las fuerzas de la oferta y la demanda, para establecer un precio. Que será reflejo de la cantidad y la tecnología.

4.2 Estructura del mercado

La teoría económica plantea tres interrogantes que dan origen a un proceso de especialización de la producción para satisfacer las necesidades de los integrantes del mercado a quienes se espera satisfacer la demanda.

Las interrogantes son:

1. ¿Qué producir? Cómo escoger entre las diversas opciones de producción de bienes y servicios

2. ¿Cómo producir? Qué tecnología utilizar para producir los bienes y selvicios

3. ¿Cuánto producir? Qué cantidad de bienes y servicios es capaz de adquirir la sociedad al precio dado.

Existen actualmente dos marcos de referencia económicos donde dar respuesta a estas preguntas y por ende definir en forma completamente diferente el mercado.

1. Economía de Mercado

2. Economía Estatal

4.3. Definición de mercadeo

Mercadear es tener sentido común, es una actividad incisiva y progresista de penetrar áreas muy alejadas del lugar eventual del mercado. Son toda una serie de actividades y operaciones comerciales que están claramente relacionadas con el objetivo claro de llegar con el producto a la necesidad del consumidor.

Mercadear se relaciona con necesidades y beneficios, cuenta poco lo que se desee ofrecer. Lo que el cliente desea es lo importante. Toda actividad de mercadeo debe orientarse a dar respuesta a la pregunta del cliente; "¿Qué necesito?"

Entre las funciones que han sido consideradas como principales por la mayor parte de los estudiosos de la mercadotecnia figuran las siguientes:

Funciones de intercambio

• Compra y comercialización

• Ventas

j 1

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Funciones de suministros físicos

Transporte

 

Almacenamiento

Medios auxiliares

Financiamiento

Riesgo

Precio

Estandarización

Información del mercado

4.4. Escasez y selección

Estudiando el comportamiento de un hombre con relación al medio que habita, éste enfrenta dos hechos insalvables: recursos escasos y necesidades ilimitadas. La combinación de estos dos factores crea la escasez y la necesidad de que los individuos y la sociedad elijan entre un sinnúmero de actividades que pueden emprender y entre los bienes que pueden disfrutar. Ninguna entidad produce y consume todo 10 que quisiera. Los recursos limitados simplemente no permiten que todas las necesidades sean satisfechas.

La necesidad de elegir entre alternativas es un hecho de la vida diaria que nos impone la escasez, dando origen así a una palabra clave en economía; sustitutos.

Los consumidores, las empresas y los gobiernos, deben evaluar constantemente actividades sustitutas, determinando qué es 10 que deben ceder a fin de adquirir cierto bien o desarrollar cierta actividad. El ingreso y el tiempo constituyen dos restricciones fundamentales de cualquier actividad; ambas son limitadas: El ingreso limita la toma de decisiones en diversas formas. El ingreso se puede invertir para seguir generando ingresos e incrementar los mismos, o pude ser consumido como gastos para satisfacer necesidades. El tiempo también de diversas maneras limita nuestras vidas, la edad, el horario, la época son algunas maneras.

4.5. Costo de oportunidad

El costo de oportunidad, o costo alternativo es el costo de la mejor opción rechazada. Cuando se selecciona una de entre muchas maneras sustitutas de utilizar el ingreso y el tiempo, se escoge la opción más valiosa y se deja una lista larga de deseos no realizados. La mejor y más completa manera de describir el costo de la opción tomada es valorar la opción rechazada inmediata siguiente.

JOSÉ LUIS PEREIRA

El valor del tiempo y el dinero en su siguiente uso más valioso y rechazado constituye el costo de oportunidad, concepto que se aplica por igual para las necesidades propias de los individuos y los proyectos de inversión, públicos o privados.

El precio del dinero en una actividad puede ser cero, pero el costo de oportunidad nunca será cero mientras existan otras alternativas. Los recursos no solamente tienen otros usos en el periodo presente, sino también en periodos alternos por lo que el costo de oportunidad debe contemplar la inamovilidad de los recursos, por un tiempo determinado.

4.6. Precio VS. costo

El aprendizaje de la economía frecuentemente requiere que se distinga el uso común de las palabras y el significado específico, científico de esas mismas palabras cuando son utilizadas formalmente por un economista. Ejemplo común de esto ocurre con las palabras precio y costo son frecuentemente intercambiadas en el lenguaje común. "¿Cuánto cuesta?" cuando en realidad estamos pidiendo el Precio de venta. No obstante significan cosas distintas para los economistas y evaluadores de proyectos.

EL PRECIO es la cantidad de dinero Ca bienes, en una economía de trueque) que un comprador da a un vendedor a cambio de un bien o un servicio.

EL COSTO es el valor perdido de los otros usos de los recursos utilizados en la producción ddbien o servicio, basándonos en costo de oportunidad

El precio representa un pago, mientras que el costo mide un valor de los recursos involucrados u oportunidades rechazadas para preferir ese bien. Bajo ciertas circunstancias, el precio del producto puede ser igual al costo de producción. No obstante en la mayoría de las veces, el precio y el costo no son iguales.

4.7. Falacia de composición

Una Falacia de lógica que frecuentemente aparece en el análisis económico es la falacia de composición. Esta falacia se comete al argumentar que lo que es cierto para una parte es necesariamente cierto para el todo. Estamos cometiendo falacia de composición al asegurar que

J

1

FORlvIULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

lo que fue una verdad para una persona (la parte), actuando individualmente, será necesariamente cierto para todas las personas (el todo), al actuar en conjunto.

El proceso de agregación es importante en economía, por lo que debemos tener cuidado en no caer en falacia de composición para poder hacer el análisis en forma clara y coherente.

El efecto de todas las partes actuando en conjunto, será diferente por lo general al efecto de cada una de las partes actuando en forma aislada.

4.8. Estática comparativa

Estática comparativa: término que se usa frecuentemente en economía, para denominar a un método que permite la comparación entre diferentes situaciones de equilibrio. Sin importar el proceso dinámico de ajuste que dió origen a la nueva situación, sólo nos interesara conocer los valores de equilibrio inicial y final.

La dinámica de cambio, y el momento de cambio son importantes pero no relevantes en los análisis económicos.

En muchas oportunidades debemos tomar parámetros de estudio que bien no existirían o podrían ser múltiples si no consideramos el concepto de estática comparativa, ya que al analizar el proceso de cambio, podríamos diversificar los resultados o atribuirlos a otras causas ajenas al estudio.

Al usar el término estática comparativa, indicamos que estamos interesados solamente en conocer los valores de equilibrio inicial y final, y no el proceso de ajuste.

4.9. Funciones del mercado

Como lo indica el concepto de mercado, de éste surgirá el precio de los bienes y selvicios que se comercializaran en este espacio y tiempo. Por tanto el mercado debe tener funciones claras que encaminen a lograr el precio social de los bienes o selvicios.

4.9.1. Guía

Con esta función se garantiza, que los recursos limitados de la sociedad se canalizan hacia los usos que los consumidores prefieren. Los recursos son guiados por el mecanismo de precios; Los ajustes en los

JOSÉ LUIS PEREIRA

precios señalan a las empresas que deben aumentar la producción cuando los aumentos en la demanda elevan los precios y que disminuyan la producción cuando las bajas en la demanda disminuyen los precios.

4.9.1. Racionamiento

El racionamiento en el consumo de un bien o servicio que por alguna causa externa al sistema no es de interés su consumo, se logra a través del racionamiento de precios. Con esto se logra decidir cuáles clientes no podrán satisfacer sus necesidades y qué cantidades podrán o no adquirir.

4.9.3. Información

El sistema de precios provee información a los participantes en el mercado a bajo costo. Los productores utilizan los precios del mercado para determinar el interés de los consumidores en sus productos. Además, el mercado provee información sobre la ubicación y disponibilidad de bienes

4.9.4. Impersonalidad

El sistema de precios opera sobre las transacciones monetarias. Cualquier comprador en condiciones de pagar el precio asignado puede comprar el bien. En base a esto se concluye que el mercado satisface demandas, no necesidades. Los bienes y selvicios son obtenidos por

aquellas personas que pueden pagar por ellos, aun cuando las necesidades

y los deseos legítimos de otros consumidores no sean satisfechos debido

a que no pueden pagar los precios del mercado. El mercado responde

estrictamente al poder de compra y en ese sentido no tiene conciencia. Esta

impersonalidad del mercado sirve como un imperfecto pero importante amortiguador del comportamiento discriminador y en general protege contra el abuso de poder.

4.9.5. Asignación de tareas

Cuando los compradores y vendedores pueden usar los precios como señales, pueden rápidamente calcular y comparar los beneficios y costos de sus alternativas. Todos los consumidores y las empresas deben decidir si confían en el mercado como proveedor de bienes, servicios, entrenamiento y oportunidades o si buscan un grado de integración vertical poseyendo bienes y proveyendo de servicios ellos mismos.

FOR1vIULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

4.9.6. Libertad

El sistema de mercado concede a sus participantes la libertad para tomar decisiones de compra y venta basadas en los precios relativos de los bienes y servicios, la libertad trae consecuentemente la responsabilidad por los actos de cada persona, y la gente disfmta o sufre las consecuencias de sus decisiones económicas.

4.10 Tipos de mercado

Basándonos en las caracteristicas más relevantes del producto o los usuarios a que está destinado podemos agmpar los mercados bajo los siguientes sectores:

4.10.1. Por el uso del producto

MERCADO DE BIENES DE CONSUMO: Esta determinado por las necesidades propias de cada individuo, caracterizándose principalmente por:

El

producto esta orientado a satisfacer las necesidades básicas de

cada individuo.

La demanda es original, nace en la fuente de consumo

El consumidor esta atomizado geográficamente

Es dificil de estandarizar, ya que la demanda depende del gusto

La demanda crece con aumentos demográficos o cambios

La demanda crece con 'cambios socio-económicos

La distribución se hace a través de canales intermedios

MERCADOS DE BIENES DE CAPITAL: Se constituye en los activos de un individuo o empresa de los cuales se espera utilidad en un período de tiempo.

• Se espera que el producto cumpla una determinada función en su

periodo de vida útil, su valor de consumo se transforma en gasto

a través de la depreciación

• La demanda es derivada de una actividad productiva

• Se puede identificar mas fácilmente al consumidor

• Aumentos de la demanda dependen de cambios tecnológicos

• La distribución es directa al usuario

• Su producción puede ser bajo pedidos

JOSÉ LUIS PEREIRA

4.10.2. Por criterios geográficos

Mercado local o regional

Mercado nacional

Mercado de exportación

4.10.3. Por el grado de especialización

Mercado de materias primas

Mercado de productos semi-terminados

Mercado de producto terminados

4.11. Naturaleza económica de los mercados

Según el esquema económico que domine la acción de intercambio, es decir las características del lugar y el momento donde vendedores y compradores intercambian los bienes o servicios, podremos clasificar al mercado en:

4.11.1. Mercado bajo la figura de Libre Competencia

• Gran número de compradores

• Gran número de vendedores

• Producto fácilmente estandarizable

• Libertad de selección del producto por parte del consumidor

• Libertad de precios

• Demanda totalmente elástica

4.11.2. Mercado bajo la figura de Monopolio

• Presencia de un sólo productor

• Escasa oferta

• Precio depende del fabricante

• Demanda es menos elástica

4.11.3. Mercado bajo la figura de Monopsonio

• Dependencia de un comprador

• Demanda escaza y puntual

• El precio es influenciado por el comprador

• Demanda poco elástica

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

4.11.4.

Mercadp bajo la figura de Oligopolio

 

Presencia de un pequeño grupo de fabricantes que actúan de común acuerdo

producto tipificado por el fabricante

 

Precio estandarizado

 

Demanda es más elástica

 

4.11.5.

Mercado bajo la figura de Oligopsonio

 

Presencia de un pequeño grupo de consumidores

 

Demanda altamente incierta

 

El

precio

cambia

según

los

consumidores

y

su

localización

geográfica.

--:---------~-~-----~-------~-~---------~--~~~~

Tema 5: Metodología de la investigación de mercado

5.1. Objetivos generales y particulares del estudio

Todo estudio de mercado debe iniciarse con un análisis del contorno o medio geográfico en donde se espera establecer este mercado así como las características de los individuos a los que está orientado nuestro producto, por tanto, es conclusión de un estudio de mercado cumplir con los siguientes objetivos:

en el medio

ambiente que rodeará a nuestro proyecto.

a) Identificar posibles

cambios que

se presenten,

• Cambios en los gustos del consumidor

• Cambios en las normativas legales de consumo

• Cambios en el suministro de materias primas

• Cambios tecnológicos

\

Prever algunas acciones según los cambios que se pueden establ~cer,

es una medida que resulta de este objetivo.

.

b) Definir las características básicas de nuestro mercado objetivo.

Empezaremos por definir Mercado Objetivo, como la porción ,de la totalidad del mercado que esperamos consuma nuestro producto o servicio, el mercado objetivo es la base de cálculo para nuestro proyecto, éste definirá nuestros ingresos a través de las ventas.

• Tamaño aproximado

• Crecimiento Estimado

• Condición socioeconómica que presenta.

JOSÉ LUIS PERElRA

c) Conducta y comportamiento de nuestros compradores potenciales.

• Nivel de exigencias en cuanto a la calidad y servicio

• Precio que es capaz de pagar

• Dependencia o preferencia por las marcas

d) Segmentación actual del mercado. Dado el gran número de elementos y la heterogeneidad de los mismos que integran los mercados, se hace necesario la clasificación o agrupación de estos en segmentos que garanticen características comunes, facilitando así la labor de mercadeo al llevarle el producto al usuario.

Conocer los diferentes segmentos del mercado y sus principales características

Identificar el segmento del mercado que se desea cubrir

Conocer limitaciones y ventajas en cada segmento

Definir los segmentos que integraran el mercado objetivo

5.2. Limitaciones en la investigación

Con un estudio de mercado se busca determinar cual será la situación del nuevo ofertante en el mercado ya existente Ca no ser un producto innovador) ,las posibilidades y condiciones necesarias para su interacción con la oferta y la demanda que rigen este mercado.

Las limitaciones en un estudio de mercado repercutirán directamente en alguna de las cuatro partes de la futura mezcla de mercadeo, Con la mezcla de mercadeo se busca llevar el producto indicado al punto de venta preciso al precio apropiado y hacer que el consumidor lo sepa a través de la promoción. Una falla o limitación en la investigación de mercado pondrá en peligro alguna de estas etapas y por ende la. confiabilidad de los resultados del estudio de factibilidad,

Producto

Producto físico

Precio

Empaque Marca Precio Ofertas Situaciones especulativas

FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Punto de venta

Ventas

Promoción

Canales de distribución Margen de comercialización Publicidad

Cupones de consumo Exhibición en sitio de venta Existen otro tipo de limitaciones en los estudios de mercado como pueden ser tiempo y recursos para la investigación lo que_ simplemente reducirá la confiabilidad de los resultados en una o todas las áreas antes indicadas.

5.3. Etapas de la investigación

En forma general podemos seguir una serie de pasos lógicos y ordenados para lograr un estudio de mercado, que nos conducirá a cumplir con los objetivos y cifras necesarias para continuar con nuestro estudio de factibilidad

5.3.1. Metodología general para un estudio de mercado

Establecer necesidades de información

Identificar fuentes de información

Fuentes primarias

Fuentes secundarias

Diseño del sistema para recopilar información

Observación

Entrevistas

Encuestas

Fundamentos estadísticos

Población

Muestra

Confiabilidad

Recolección de datos

Trabajos de campo

Tratamiento de datos

Análisis estadístico

Presentación de resultados

Cifras

Tablas

Gráficos

Análisis' de resultados

Conclusiones y recomendaciones del estudio

JOSÉ LUIS PEREIRA

5.3.2. Flujograma para una investigación de mercado

Los pasos de la metodología antes expuesta se pueden agmpar en cuatro FASES bien diferenciadas, a fin de saber exactamente si se cumplen los objetivos y se obtienen los resultados de cada fase.

Fase 1

c:::> Determinación del tema de estudio

Identificación

c:::> Identificación de los datos relevantes al estudio c:::> Determinación de los resultados esperados c:::> Segmentación del mercado

Fase II

c:::> Determinación de las fuentes de información:

Recopilación

primarias - secundarias c:::> Selección de técnicas de recopilación c:::> Selección de información a costo justificable c:::> Registro de los datos

Fase III

c:::> Análisis de consistencia de los datos

c:::> Diseño de formas de presentación

Análisis

c:::> Contraste de independencia

Fase IV

c:::> Medidas de confiabilidad y relevancia

Presentación

c:::> Procesamiento de resultados c:::> Definición y cuantificación del mercado c:::> Proyección del mercado

5.3.2.1. Fase 1, Identificación

a. Determinación del tema de estudio.

En el caso de no contar aún con una idea clara de cual será el motivo de nuestro estudio, podemos considerar algunas características del consumidor que motiva el nacimiento de nuevos mercados como:

• Creación de demandas: La transformación de necesidades latentes en una demanda efectiva, concientizar a los consumidores potenciales de un problema y ofrecerles la solución.

• Crecimiento de la demanda: Llevar el bien a se1vicio tal cual es, o con otras características a nuevos sectores de la población que antes no contaban con él (mejora en el nivel de vida).

• Modificación de la demanda: Influir en los hábitos y costumbres de los consumidores a fin de orientar su demanda.

• Identificación de nichos de mercado: Localizar segmentos del mercado total que por su pequeño tamaño, o difícil identificación, aún no han logrado satisfacer sus necesidades con la oferta actual.

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FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

• Analizar los adelantos tecnológicos: Posibilidades de transformar adelantos tecnológicos en solución a necesidades latentes. b. Identificación de los datos relevantes de estudio

Aquí debemos darle un concepto específico a nuestro mercado, esto lo podemos canalizar a través de una serie de preguntas básicas que nos permitirán definir el mercado:

• Hacia quién esta orientado nuestro mercado. Quiénes son los usuarios de los bienes o servicios que deseamos ofrecer, cuales son sus características, dónde esta situado y cuál es su poder adquisitivo.

• Qué le estamos ofreciendo al mercado.

• Bienes de Capital

• Bienes de consumo (perecederos, durables, de necesidad, de especialidad)

• Servicios

• Cuándo y cuánto compra el consumidor. Determinando la frecuencia de compra y la cantidad de consumo aproximada podemos darle tamaño a nuestro mercado. Es importante aquí definir si el consumo estará pautado por algún índice de tendencia .o estacionalidad que afectará la demanda.

• Quién decide realmente la compra.

Cuando nuestro producto está dirigido a un mercado masivo con bienes de primera necesidad y perecederos por lo general el usuario, influenciado por la publicidad o el precio decide que comprar. Si nuestro producto es un bien más especializado o intermedio, existen diferentes individuos en la organización que juegan un papel importante en la toma de la decisión, como son:

• El iniciador Persona que piensa la necesidad de la compra

• El influenciador Aquel que influencia sobre la decisión

• El que decide

• El comprador

• El usuario

El que efectúa la compra

Comprar o

no, a quién y cómo

El que consume el bien o servicio

A cada nivel se debe motivar por separado o exaltar las características de nuestro producto según sus necesidades.

JOSÉ LUIS PEREIRA

Qué quiere el mercado. Se trata de satisfacer las necesidades específicas del mayor sector, dejando a un lado los nichos que no sean atractivos. Se debe considerar que el consumidor trata de satisfacer sus necesidades fisiológicas, sociales, sicológicas y espirituales.

Bajo que patrones compra el mercado. A esta pregunta la respuesta inicial sería que depende del tipo de bien que se está adquiriendo.

Compras

instantáneas

o

rutinarias

para

bienes

perecederos

conocidos

lO Compras nerviosas por condiciones de la oferta

Compras reflexivas cuando el usuario desconoce la mercancía o el producto.

c. Segmentación del mercado

Ya conocido un poco más a fondo el mercado que consume nuestro producto podemos segmentarlo ( subdividir el mismo en varios grupos de consumidores, donde cada uno de estos grupos puede ser tratado como un mercado objetivo) . Luego la decisión de atacar todos los sectores o alguno en especial depende de la capacidad instalada de planta y de la factibilidad de cambiar algunas características del producto a fin de satisfacer cada sector con sus requerimientos específicos.

Los principales segmentos que podemos utilizar son:

Sexo

Edad

Nivel Socio-económico

Nacionalidad

Religión

Localización geográfica.

5.3.2.2. Fase 11, Recopilación

Las estadísticas son la base de toda investigación cuantitativa. La obtención de la información, datos o cifras, para un problema específico representa parte del éxito de una investigación de mercado.

Las fuentes de información pueden ser:

a. Primarias o directas

b. Secundarias

Internas

Externas

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FORMULACIÓN y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

INVESTIGACIÓN DE MERCADO EN FUENTES PRIMARIAS

En el caso de no existir datos específicos o parciales sobre el merca80 en estudio, se realiza una investigación en las fuentes primarias, a fin de recopilar información de primera mano, las técnicas mas usuales son:

La

observación: Los investigadores captan insituduranteun periodo

de tiempo, todos los factores que determinan e inciden sobre el

objeto de la investigación.

La entrevista: Establece una comunicación directa, verbal y personal con el informante, que puede ser abierta o estructurada dependiendo del objetivo deseado.

La encuesta: Se asemeja a una entrevista estructurada pero dirigida

a conocer la opinión del consumidor sobre un producto en

especial.

Muestreo: Al trabajar con fuentes directas de información se plantea la necesidad de seleccionar un grupo representativo, ya que en la mayoría de los casos no es posible entrevistar a todos los consumidores.

Elemento: Unidad de la cual necesitamos la información.

Población: Todos los elementos antes de seleccionar la muestra

Universo

muestral:

Zona dentro de la cual se encuentra la

población. Cuando ya se tiene conocimiento del producto y se intuye cual puede ser la población específica que queremos estudiar, podemos aislar esta población en una especie de estrato donde todos los elementos serán más o menos iguales y fácilmente identificables estos estratos para luego inferir según el numero de estratos el tamaño de la población. La mayoría de las muestras se prestan por el cálculo de probabilidades, como por ejemplo:

• El procedimiento de sorteo

• El procedimiento estratificado

• El procedimiento por áreas geográficas (conglomerados)

INVESTIGACIÓN DE MERCADO EN FUENTES SECUNDARIAS

La información secundaria es aquella que trabaja con datos e informaciones que de alguna forma y en algún lugar ya existe. Tenemos varias fuentes internas y externas para obtener información secundaria

JOSÉ LUIS PEREIRA

FUENTES INTERNAS

• Pedidos propios, necesidades personales

• Listados de agentes distribuidores

• Listado de consumidores

• Informe de ferias

• Publicidades

FUENTES EXTERNAS

• Publicaciones de las oficinas de estadísticas

• Estadísticas de población

• Estadísticas de importación y exportación

• Censos industriales

• Estadísticas de los sectores industriales

• Estadísticas sobre precios de consumo

• Publicación de organizaciones· como ONU, BCV, BM

• Informe de las asociaciones de comercialización

• Catálogos de las empresas

La diferencia básica entre la información de fuentes internas y externas es el tratamiento previo de los datos, que al no conocer la base de cálculo en el caso de las fuentes externas carecen de confiabilidad.

5.3.2.3. Fase 111, Análisis

Al terminar la fase de recopilación de datos se dispone de un gran número de cifras, estimaciones y opiniones de varias fuentes. Antes de comenzar con el procesamiento de esta información hay que examinar, de manera objetiva, su importancia y su contenido

Se debe analizar los siguientes puntos:

• La confiabilidad de los datos individuales y de sus fuentes ya sean primarias o secundarias

• La importancia de los datos en cuanto al objetivo de la investigación

• La concentración de la información en torno a un resultado. El valor promedio es el valor con el que representa el universo de todos los datos recopilados y analizados hasta el momento.

técnicas para definir este valor

Podemos

seguir

una

serie

de

promedio como, son:

• Media aritmética

• Media aritmética ponderada

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• Valor central medio

• Valor más frecuente

5.3.2.4. Fase IV, Presentación

Al presentar los resultados de nuestro estudio de mercado debe considerar que esta información será manejada por diferentes personas ajenas a nuestro estudio, por tal motivo debe ser:

• Definida claramente

• Depender de todos los datos de la serie

• Entenderse fácilmente

• Los cálculos deben ser sencillos Así mismo se debe presentar la información de manera que se pueda utilizar a posteriori para proyectar la demanda potencial.

Tema 6: Componentes del mercado

6.1. El producto

La investigación del producto debe considerarse en estrecha relación con la investigación de la Demanda. Se tomarán en cuenta los siguientes aspectos

Cuál es el uso actual del producto, y que posibles usos alternativos se le pueden encontrar

• La forma del empaque, sobre todo en mercados muy competitivos un empaque puede ayudar

• Los requerimientos en cuanto a calidad en relación al precio del producto Normativas legales para la producción y comercialización del producto

El producto ya sea un bien o servicio, es el resultado de aplicar un proceso productivo a una serie de insumos que en el caso de los bienes, estos se clasifican en:

a) Bienes de consumo (final o intermedio)

b) Bienes de capital

La principal diferencia que nos debe preocupar en este estudio del producto es en torno a la distribución, ya que es mucho mayor el número de compradores en los bienes de consumo, que en los de capital

Vestido

Bien de consumo final

Muchos compradores

Máquina de coser

Bien intermedio

Algunos compradores

Fresadora

Bien de capital

Pocos com.pradores

JOSÉ LUIS PEREIRA

Este debe ser el aspecto en torno al producto, más importante a la hora de hacer un investigación de mercado. La planeación del producto es indispensable para evitar la elaboración de estrategias comerciales defectuosas. Un factor que estimula esta planeación es el carácter competitivo e innovador de la mayoría de los mercados de bienes de consumo final. Con frecuencia, muchos productos rivalizan por satisfacer la necesidad que antes lo hacía un solo artículo, por lo tanto, es necesario apelar a la planeación del producto si no se quiere que estos se vendan como artículos homogéneos en mercados competitivos. El hecho, que el producto sea aceptado por el consumidor no concluye con la investigación del mercado, falta un aspecto importante por definir, que es la determinación del ciclo de vida del producto y determinar en que momento se encuentra el nuestro si es más o menos similar al de la competencia. La vida de un producto comprende cuatro fases:

a) Introducción

b) Crecimiento

c) Saturación

d) Declinación

Su solo nombre explica lo ocurrido sobre el producto en cada etapa, y es labor del investigador de mercado prever los momentos de cambio de una fase a otra a fin de prolongar la presencia del producto en el mercado.

Volumen d. Ventoa

~---L--------~--------------------~------------------.Tlempo

Introducc-Ión CrecImIento

SaturacIón

DeclinacIón

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El éxito de