ASIA

2.1. Modo de entrada al mercado internacional

Xerox usa un canal directo para la regin Asia Pacifico. Se vale plantas de produccin en pases como Corea, Taiwn, China y Japn para cubrir las necesidades de esa regin. Para esta regin se cre el JointventureFuji Xerox en alianza con Fujifilm con el cual compran y venden productos. Su sede se encuentra en Midtown West en el centro de Tokio, Japn. Fuji Xerox desarrolla, manufactura y distribuye productos para el procesamiento de documentos en Japn, China, Hong Kong, Indonesia, Corea, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Taiwn, Vietnam, Australia y Nueva Zelanda.

2.2. Estructura del canal existente:

a. Nmero de niveles en el canal Fuji Xerox mantiene tres niveles en su canal de distribucin para la regin Asia Pacifico que consta de una agencia que representa a la empresa, mayoristas y minoristas

b. Identidad de rol del intermediario (rasgos distintivos) Para el caso de Japn tenemos los siguientes participantes AGENCIA: Representa a la empresa productora, realiza funciones de negociacin y venta y coordina con los mayoristas MAYORISTA: Negocia con los representantes de la empresa, adquiere productos, realiza funciones ventas DETALLISTA: Realiza funciones de venta, organiza exhibiciones en el punto de venta

2.3. Estrategia de cobertura que aplica

a. Tipo de intermediario por cada nivel En el caso de Japn la produccin la realiza Fuji Xerox Manufacturing Co., Ltd. de Japn. Las ventas son realizadas por las agencias Fuji Xerox ServiceCreative Co., Ltd. y Fuji Xerox InterField Co., Ltd. ; y las oficinas centrales regionales para Japn como Fuji Xerox

Kitanihon Co., Ltd. ,Fuji Xerox Kanto Co., Ltd. , Fuji Xerox Shutoken Co., Ltd. , Fuji Xerox Chubu Co., Ltd., Fuji Xerox Nishinihon Co., Ltd. ,Fuji Xerox Kyushu Co., Ltd. . Esta agencias negocian con los distribuidores de las prefecturas como K.K. Technol , Akita Xerox Co., Ltd. ,Yamagata Xerox Co., Ltd., Fukui Xerox Co., Ltd. , Wakayama Xerox Co., Ltd. , KOA Corporation , K.K. MIC , Soar Co., Ltd. , Oita Xerox Co., Ltd. , Miyazaki DenshiKiki K.K. ,Okinawa Xerox Co., Ltd. Estructuras similares se ven e los dems pases de la regin Asia Pacifico, en donde Xerox mantiene agencias de la empresa en cada pas, y oficinas centrales en las principales ciudades con las que entra en contacto con los distribuidores. Tipos de intermediarios en el caso de Japn

b. Funciones de marketing que cumplen en el canal MAYORISTAS: COMERCIANTE MAYORISTA Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores. Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.

AGENTE/INTERMEDIARIO Facturacin. Elaboracin de una lista detallada de los bienes y servicios suministrados, junto con los precios y trminos de pago Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Toma de riesgos. Aceptacin de los riesgos asociados con la realizacin del trabajo relacionado con el canal. Negociacin. Medios mediante los canales se llega a un acuerdo final sobre el precio y otros trminos (financiacin, caractersticas, etc..) de manera que se pueda completar la transferencia de propiedad o posesin. Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing.

Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.

DETALLISTAS: TIENDAS ESPECIALIZADAS Pago. Respuesta a las facturas recibidas, el pago comprende los medios mediante los cuales los compradores pagan sus cuentas a travs de instituciones financieras, a los vendedores. Ttulo. Transferencia real de la propiedad del automvil de una organizacin a otra, o al consumidor final Posesin. Etapas sucesivas mediante las cuales ocurre el almacenamiento y movimiento de productos fsicos desde las materias primas hasta los clientes finales. Pedido. Comunicacin de una intencin de compra por parte de los usuarios finales, a travs de miembros del canal, a los proveedores Informacin, acumulacin y distribucin de informacin sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros en el entorno de marketing. Promocin. Construccin y distribucin de comunicaciones persuasivas e informativas diseadas para atraer compradores.

2.4. Estrategia de desarrollo empleado

Xerox para la regio Asia Pacifico usa una estrategia de adaptacin siguiendo su frmula original pero adaptndola al mercado de destino. Para la zona de la costa del Pacifico de Asia y Oceana tiene un acuerdo con Fujifilm con el cual compran y venden productos mediante el jointventureFujiZerox. Esto debido a que Fujifilm siendo una empresa japonesa conoce mejor que Xerox el mercado asitico y tiene una relacin ms slida con los miembros del canal de esa regin.

3 Relaciones entre los integrantes del canal Las relaciones de los miembros de canal que se observan son de coordinacin vertical vertical contractual esto debido a que Xerox maneja un programa para distribuidores autorizados que se divide en los niveles Gold y Silver, en el que Fujixerox ofrece:

Mediante esta serie de incentivos FujiXerox busca que se una mayor preferencia a sus productos por parte de los distribuidores a la vez que refuerza el compromiso de los distribuidores respecto a los productos Fujixerox.

4 Competencia en la estructura del canal La competencia se da a nivel de tiendas especializadas debido a que Fujixerox mantiene agencias regionales y comerciantes mayoristas en determinadas regiones pero en el nivel de tiendas especializadasen equipos de oficina se pueden ubicar varias en la misma rea, en el ejemplo, en la Prefectura de Osaka encontramos varias tiendas especializadas en equipos de oficina: